山東財(cái)經(jīng)大學(xué) — 學(xué)年第學(xué)期期末試題 國(guó)際商務(wù)談判 試卷 題號(hào) 一

1、山東財(cái)經(jīng)大學(xué) 學(xué)年第學(xué)期期末試題 國(guó)際商務(wù)談判 試卷 (3)題號(hào)一二三四五六七八九十總分得分簽字注意事項(xiàng)：所有的答案都必須寫(xiě)在答題紙上，答在試卷上一律無(wú)效一、填空題（每空1分，共20分）1、談判要達(dá)到互惠互利、 雙贏(yíng)、互通有無(wú)、 取長(zhǎng)補(bǔ)短、（ ）等價(jià)交換.等值交換。2、馬斯洛需要層次論：生理、安全、（ ） 、尊重 、自我實(shí)現(xiàn)3、 軟式談判者在談判桌上對(duì)人對(duì)事采取溫和態(tài)度,從不使用壓力,反而（ ）。 4、理性談判堅(jiān)持區(qū)分人與問(wèn)題,對(duì)事不對(duì)人. 先建立起（ ）、理解、尊重和友好的關(guān)系,使談判進(jìn)行得更順利、更有效。5、制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下影響因素：（1） 對(duì)方的談判目的和主談?wù)叩男愿裉攸c(diǎn)（2

2、） 對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)所在（3） （ ）（4） 談判的時(shí)間限度（5） 是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性6、價(jià)格陷阱策略，是賣(mài)方利用商品價(jià)格的頻繁變動(dòng)和人們心理的不安所設(shè)的圈套，把談判對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格這個(gè)問(wèn)題上來(lái)，從而使買(mǎi)方忽略在其他條款上爭(zhēng)取優(yōu)惠，從而丟失了比單純的（ ）更重要的東西，從而影響其實(shí)際利益。7、談判人員發(fā)言時(shí)，內(nèi)容要簡(jiǎn)明扼要，（ ），恰如其分地表示自己的感情傾向。8、以退為進(jìn)策略中處于劣勢(shì)的一方，衡量了自己的長(zhǎng)期利益和短期利益、局部利益和整體利益之后，可以采取以退為進(jìn)的策略，形式上滿(mǎn)足對(duì)方的需要，實(shí)際上則保護(hù)了自己的（ ），乃至擴(kuò)充自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。9、權(quán)利有限策略，是指談判人

3、員面臨對(duì)方的（ ）時(shí)，他將申明沒(méi)有被授予接受這種條件的權(quán)利，以便使對(duì)方放棄所堅(jiān)持的條件。先斬后奏的策略10、“聲東擊西”是指善于打仗的人，為了更有效地打擊敵人，造成一種從東面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對(duì)方，然后（ ），攻擊其西面。11、攻心為上的策略是指談判者從心理和情感的角度瓦解對(duì)方，（ ），從而達(dá)成協(xié)議。12、來(lái)自“附加條件”的壓力及抵御策略：談判一開(kāi)始，對(duì)手向你提出過(guò)多苛刻的“附加條件以施加壓力。抵御的辦法是（ ），不為假像迷惑，開(kāi)誠(chéng)布公地指出這些條件的不合理之處。13、打破僵局的策略有：、調(diào)和并滿(mǎn)足各方的真正需要、制造競(jìng)爭(zhēng)、（ ）、調(diào)整談判人員、“怒”破僵局。14、出其不意策略是指兵法中有“

4、出其不意，（ ）”的謀略，在軍事領(lǐng)域和人類(lèi)戰(zhàn)爭(zhēng)實(shí)踐中，“出其不意”經(jīng)常得以成功運(yùn)用。15、情感是談判者對(duì)談判對(duì)手能否滿(mǎn)足自己需要的態(tài)度體驗(yàn)，談判者的情感始終處于對(duì)其意識(shí)的（ ）地位，也常常以?xún)?nèi)隱的形式出現(xiàn)。16、商務(wù)談判技巧的誤區(qū)當(dāng)中：輕易讓步、過(guò)早地以撤出談判相威脅、思維定勢(shì)、害怕甚至放棄必要的（ ）和對(duì)抗。17、物體語(yǔ)言是指通過(guò)擺弄、佩帶、選用某種物體來(lái)傳達(dá)（ ），呈現(xiàn)不同的姿勢(shì)，反映不同的內(nèi)容與含義。18、在談判中，向?qū)Ψ奖砻髦匾晫?duì)方利益，能引起對(duì)方感情上（ ），繼而推動(dòng)談判順利進(jìn)行。19、共同討論利益：雙方坐在一起共同討論彼此間的（ ），然后進(jìn)行實(shí)質(zhì)磋商，完成談判。20、所謂投其所好，

5、指的是爭(zhēng)取一些手段，故意去迎合對(duì)方的（ ），使對(duì)方在心理與感情上都獲得一定滿(mǎn)足，二 簡(jiǎn)答題（每小題6分，共30分）1、簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判的需要理論？2、軟式談判的模式及其通常表現(xiàn)是什么？3、談判時(shí)，如何跨越文化障礙？4、簡(jiǎn)答打破僵局的方式？5、列舉你手中的權(quán)力有哪些？三、情景分析評(píng)論題 （共20分）“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招。贊美價(jià)連城，人品做后盾”。 如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕呢？實(shí)際上所有的拒絕只有三種：第一是拒絕銷(xiāo)售人員本身，第二是客戶(hù)本身有問(wèn)題，第三是對(duì)你的公司或者是產(chǎn)品沒(méi)有信心。 拒絕只是客戶(hù)的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽(tīng)了介紹就買(mǎi)很可惜這樣的情況比較少，一般說(shuō)來(lái)，惟有拒絕才可以了解客戶(hù)真正的想法

6、，并且，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。 拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開(kāi)始著手。中國(guó)人的個(gè)性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶(hù)的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒(méi)有機(jī)會(huì)成交。中國(guó)人愛(ài)美，所以，銷(xiāo)售人員給人的第一印象很重要。 中國(guó)人重感情，所以，銷(xiāo)售要注重人與人的溝通。 中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶(hù)牽交情哎呀，小王啊，是你同學(xué)啊，他是我鄰居啊，這樣關(guān)系可以立刻拉近。 中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫(xiě)在臉上，所以，你要注意察言觀(guān)色。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國(guó)人愛(ài)被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人愛(ài)面子，所以，你要

7、給足你的客戶(hù)面子。 中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷(xiāo)售最重要的是獲得客戶(hù)的信任。 所以，異議處理技巧的關(guān)鍵是抓住人性，懂得分析客戶(hù)拒絕背后的真正問(wèn)題。 事實(shí)上，銷(xiāo)售技巧是因人而宜的東西，也不是今天學(xué)了明天就能用的東西的，當(dāng)你越來(lái)越忘記銷(xiāo)售技巧的時(shí)候，你的技巧才是真正越來(lái)越純熟了。 請(qǐng)寫(xiě)出300字左右的分析評(píng)論。四、案例分析題（共30分）一位美國(guó)談判人員的自述： 某日，阿聯(lián)酋勞務(wù)部長(zhǎng)來(lái)到我在中東的辦公室進(jìn)行會(huì)談，會(huì)議進(jìn)展的很順利。當(dāng)我陪同部長(zhǎng)朝辦公室門(mén)口走去時(shí)，我稱(chēng)贊他的公文包很漂亮（我的公文包有點(diǎn)破舊）。沒(méi)想到他回轉(zhuǎn)身把他公文包的東西都倒到我的桌子上。 “你丟了什么東西嗎？”我用一種試圖幫忙的口