銷售技術(shù)講座

1、銷售技術(shù)講座準(zhǔn)備拜訪服務(wù)+準(zhǔn)備拜訪服務(wù)你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績(jī)中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？所有客戶都會(huì)欣賞銷售代表為拜訪所作的完善的準(zhǔn)備20%80%客戶情形分析個(gè)人基本資料家庭基本資料單位基本資料個(gè)人在單位環(huán)境分析個(gè)人家庭階段分析個(gè)人家庭偏好分析親友情況分析個(gè)人家庭需求分析交往契合點(diǎn)分析分清楚你要拜訪的是最終消費(fèi)者（使用者）還是經(jīng)銷商客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)儲(chǔ)備產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)儲(chǔ)備行業(yè)及相關(guān)知識(shí)儲(chǔ)備提煉你的學(xué)會(huì)做翻譯獨(dú)特的銷售主張客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備產(chǎn)品利益信息最終使用者產(chǎn)品利益信息經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息最終使用者和經(jīng)

2、銷商利益分解信息客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄確認(rèn)拜訪結(jié)論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問(wèn)題并準(zhǔn)備解決方案準(zhǔn)備和整理新信息決定保留或轉(zhuǎn)換溝通方式客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄介紹法介紹法準(zhǔn)備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問(wèn)題法饋贈(zèng)法調(diào)查法贊美法求教法 聊天法準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄一般銷售工具準(zhǔn)備介紹方法業(yè)務(wù)推廣工具準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄想象準(zhǔn)備介紹方法記錄想象拜訪過(guò)程修改提高熟練記憶準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄專業(yè)性準(zhǔn)備介紹方法協(xié)調(diào)性想象拜訪過(guò)程親和力整

3、理良好儀表準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄克服消極心態(tài)準(zhǔn)備介紹方法不用我們的藥是因?yàn)橄犹F想象拜訪過(guò)程整理良好儀表樹立正確心態(tài)醫(yī)院（防疫站）有了同類產(chǎn)品，所以不要我們的藥這個(gè)人太黑，嫌我給的少，不用我們的藥這個(gè)人太難見(jiàn)了，等了2個(gè)小時(shí)，還是沒(méi)見(jiàn)著將上面的消極心態(tài)轉(zhuǎn)化為積極心態(tài)耐心與持久最重要準(zhǔn)備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準(zhǔn)備傳達(dá)信息準(zhǔn)備復(fù)習(xí)拜訪記錄準(zhǔn)備介紹方法想象拜訪過(guò)程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)開場(chǎng)三要素事先征得對(duì)方同意：老師我能不能記一下？特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而

4、節(jié)省家庭開支利益 B利例子顧客要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)不要使用不要使用應(yīng)該使用應(yīng)該使用1.1.“我盡可能向有關(guān)我盡可能向有關(guān)部門詢問(wèn)你的事情。部門詢問(wèn)你的事情。”2.2.“我盡可能把你的情我盡可能把你的情況反映給公司，他們能況反映給公司，他們能回答你的問(wèn)題?；卮鹉愕膯?wèn)題。”1.1.“我會(huì)給公司打我會(huì)給公司打 詢?cè)儐?wèn)，我將在問(wèn)，我將在1212點(diǎn)以前給點(diǎn)以前給你回你回 ?！?.2.“我會(huì)把你的問(wèn)題反我會(huì)把你的問(wèn)題反映給公司，不用麻煩你映給公司，不用麻煩你再給我打再給我打 了。了?！碑愖h異議成交成交障礙障礙成交成交信號(hào)信號(hào)成交希望成交希望銷售服務(wù)姓名姓名性別性別地址地址出生出生類別類別 電話電話郵編郵編貨品名稱貨品名稱價(jià)格價(jià)格時(shí)間時(shí)間顧客描述顧客描述購(gòu)買情景購(gòu)買情景拜訪記錄拜訪記錄謝謝 謝謝22.3.614:53:1814:5314:5322.3