區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)課件

1、區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理職業(yè)技能塑造區(qū)域經(jīng)理職業(yè)技能塑造 時(shí)時(shí) 代代 集集 團(tuán)團(tuán) www.www.g-ig-i. 區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)課 程 簡(jiǎn) 介 區(qū)域經(jīng)理的角色定位和行為轉(zhuǎn)換 渠道營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和行為轉(zhuǎn)換匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的角色定位和行為轉(zhuǎn)換 區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理的特點(diǎn) 區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的區(qū)別 區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變、成長(zhǎng)階段 區(qū)域經(jīng)理的能量構(gòu)成 總結(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域團(tuán)隊(duì)管理的特點(diǎn) 共同認(rèn)知自我 共同認(rèn)知未來(lái)匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)案例分析：忙碌的劉經(jīng)理 仔細(xì)閱讀案例，并以小組為單位進(jìn)行討論（10分鐘） 小組代表發(fā)言（每人不超過(guò)兩分鐘

2、）匯智顯榮 助商及御區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理常見(jiàn)的行為誤區(qū)區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)小組討論：分公司經(jīng)理與業(yè)務(wù)代表的區(qū)別 根據(jù)以下提示，進(jìn)行討論（10分鐘）： 對(duì)于客戶 對(duì)于區(qū)域市場(chǎng) 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 對(duì)于營(yíng)銷費(fèi)用 對(duì)于管理環(huán)境 對(duì)于直接上級(jí) 對(duì)于同事間關(guān)系的處理區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的轉(zhuǎn)變、成長(zhǎng)階段 適應(yīng)期 轉(zhuǎn)化期 定型期 創(chuàng)新期區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)理的能量構(gòu)成 合理的力量 獎(jiǎng)賞的力量 強(qiáng)制的力量 專家的力量 指導(dǎo)的力量區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)總結(jié)：區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力 識(shí)別 計(jì)劃 控制（人員、成本） 資源分配 培訓(xùn) 抗壓 責(zé)任區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)渠道營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)和行為轉(zhuǎn)換 業(yè)務(wù)管理對(duì)區(qū)域經(jīng)理的重要性 直銷與渠道營(yíng)

3、銷的差異與轉(zhuǎn)變 渠道營(yíng)銷面臨的困惑與挑戰(zhàn) 代理商的開(kāi)發(fā)、塑造與扶植區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)管理對(duì)區(qū)域管理的重要性 業(yè)務(wù)管理是區(qū)域管理中很重要的內(nèi)容 結(jié)果意識(shí)決定業(yè)務(wù)管理的重要性 業(yè)務(wù)管理對(duì)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)提出了更高的要求 區(qū)域經(jīng)理是新業(yè)務(wù)或業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的義務(wù)推動(dòng)者區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)直銷與渠道營(yíng)銷的差異與轉(zhuǎn)變 直銷與渠道的差異 渠道營(yíng)銷對(duì)人員能力要求的轉(zhuǎn)變區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)討論：直銷與渠道的差異 直銷 渠道區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)渠道營(yíng)銷人員的能力轉(zhuǎn)變 “市場(chǎng)”能力 協(xié)作能力 方案能力 沖突分析與控制能力 溝通和信息搜集能力區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)渠道營(yíng)銷面臨的困惑與挑戰(zhàn)渠道利潤(rùn)下降零售商流動(dòng)性大代理商之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有進(jìn)

4、一步加劇的趨勢(shì)擔(dān)心投入得不到回報(bào)對(duì)零售商缺乏控制力難以掌握最終用戶的信息渠道成員開(kāi)始缺乏信任和理解區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)產(chǎn)生問(wèn)題的主要原因 近乎同質(zhì)的服務(wù) 價(jià)格政策相仿；有限的技術(shù)支持；提供質(zhì)量相近的物流服務(wù)；缺乏市場(chǎng)信息的溝通 同零售商長(zhǎng)期的合作關(guān)系零售商跳槽和自身多品牌經(jīng)營(yíng)；滿意度不高 對(duì)于渠道沖突的認(rèn)識(shí)，以及及時(shí)與有效地解決代理商的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；渠道合作困難；代理商與廠商、零售商的沖突加劇區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)制約市場(chǎng)增長(zhǎng)拉力的因素分析 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 銷售促進(jìn)區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開(kāi)發(fā)、塑造與扶植 問(wèn)題一：在你發(fā)展渠道的時(shí)候你是否考慮過(guò)以下問(wèn)題，如果有，你考慮的結(jié)果是什么？ 時(shí)代儀器類產(chǎn)品需要什么

5、樣的代理商？ 我們?nèi)绾螌ふ疫@樣的代理商？區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開(kāi)發(fā)、塑造與扶植 問(wèn)題二：在與代理商的接觸中你是否做過(guò)以下工作？ 你是否分析過(guò)這個(gè)代理商？ 你是否在分析的基礎(chǔ)上，給予其最優(yōu)的定位？區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的引導(dǎo)、塑造與扶植 分析與定位的意義 我們應(yīng)最清楚代理商的自身?xiàng)l件在合作中的優(yōu)、劣勢(shì) 正確的分析與定位將決定代理商在渠道中的價(jià)值 正確的分析與定位將決定我們對(duì)代理商的扶植力度與方向 正確的分析與定位將給公司與代理商帶來(lái)最大的利益 因?yàn)榉治雠c定位的失誤而帶來(lái)的損失是最大的浪費(fèi)區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開(kāi)發(fā)、塑造與扶植 問(wèn)題三： 代理商希望并認(rèn)為時(shí)代應(yīng)在諸如廣告、促銷、返點(diǎn)等方面給予更

6、多扶植時(shí)，你如何看待？ 你是否清楚代理商與我們合作的目的，以及他未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)？ 你認(rèn)為對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)他最深刻的利益是什么？區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商的開(kāi)發(fā)、塑造與扶植 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的增值利益是代理商所關(guān)注的 達(dá)成代理商所關(guān)注的增值目標(biāo)而采取的一切支援手段是代理商所期望的 在提供支持解決代理商的實(shí)際問(wèn)題中我們不應(yīng)是獨(dú)立工作的 問(wèn)題：我們的支援手段是否為代理商所接受或已明了其潛在的利益區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)代理商如是說(shuō)我需要你，但我怕你你以為你了不起嗎？讓我如何才能愛(ài)你！ - 讓我掙錢才會(huì)和你在一起 - 給我及時(shí)、豐富的市場(chǎng)和產(chǎn)品信息我喜歡你 - 幫我提高經(jīng)營(yíng)能力我將依靠你 - 你自己公司經(jīng)營(yíng)規(guī)范我才敢相信你 - 你不愛(ài)我，我也不能愛(ài)你 區(qū)域經(jīng)理技能培訓(xùn)總結(jié)：區(qū)域經(jīng)理對(duì)渠道理解的重要性 渠道營(yíng)銷首先是對(duì)區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變的挑戰(zhàn) 渠道營(yíng)銷的成功最終源于對(duì)渠道的理解和認(rèn)識(shí) 公司渠道體系的完善與發(fā)展在