關(guān)于產(chǎn)品詳情頁的營銷心理學(xué)VIP

1、鬼腳七推薦老A:不可錯過的淘寶運營策略(全) 不可錯過的淘寶運營策略 老A：狠抓女人購物的3大動機 女人購物的三大動機：第一，要說服女人，只要鎖定一個她購買動機，就可以成交。女人買東西喜歡跟自己喜歡的形象穿一樣的衣服，這在心理學(xué)上叫做一致性，可以發(fā)鬼腳七推薦老A:不可錯過的淘寶運營策略(全)不可錯過的淘寶運營策略老A：狠抓女人購物的3大動機女人購物的三大動機：第一，要說服女人，只要鎖定一個她購買動機，就可以成交。女人買東西喜歡跟自己喜歡的形象穿一樣的衣服，這在心理學(xué)上叫做“一致性”，可以發(fā)現(xiàn)，男人的一致性是很低的，男人穿衣服、買東西喜歡差異，喜歡和別人不一樣，或者有“我就是喜歡這樣穿”。女人雖

2、然心里排斥和別人穿一樣的東西，但大腦隨時隨地一直在想的是“我怎么找到跟我很像的人，她裝扮起來好看的搭配，我想照著她做”。所以女人都有一個幻想的對象，這也是為什么在淘寶上面經(jīng)常有“明星款”，這個心理學(xué)來自于“一致性”。那么如何用在自己的詳情頁上面?賣任何東西，不管是賣給女人的包、鞋、衣服、化妝品，女人看的絕對不是產(chǎn)品本身，而是這個產(chǎn)品在被誰用。必須讓她知道，這個產(chǎn)品是英國王妃、貴族在用，那么女人對這個產(chǎn)品的價值馬上提升。這是一種營銷手段，不過太多商家著重點在描述寶貝的長、寬、高，噴頭有多好，但其實忽略了買家在購買的時候，最大的重點不是擁有這個產(chǎn)品，而是擁有這個產(chǎn)品背后的幻想空間。一個女人買東西其

3、實沒有什么理由，他們購物純粹是想要花錢，她唯一缺的是一個理由，所以詳情頁要提供給買家的是幫助她說服老公幫助她買下，以后跟小姐妹講為什么買這個東西，不是價格，沒有一個女人會高興地拿著昨天搶到的一塊包郵的衣服去跟所有人講，“我身上穿的這件衣服是一塊包郵的”，這不是買家的心理，所以在設(shè)計詳情頁的時候，設(shè)計的是想盡辦法給她足夠多的理由讓她買東西，而且必須要買你這一家的東西。老A：詳情頁必須要有購物感那么如何將詳情頁做成有購物感的頁面，讓買家一看就覺得這個是我要的東西，我會給大家看兩個頁面，大家會覺得都做得很華麗，但有一家一看就感覺，它中間有打動你的地方。另外一個也做得很漂亮，也有了詳情頁要有的，但沒有

4、購物感。大家一直認為詳情頁就是讓美工拼起來，看著美觀大方，其實當(dāng)你這樣想的時候就錯了，一個不見得多好看的詳情頁，可能會然給買家更想買，所以詳情頁轉(zhuǎn)化率的根本在于走進買家的大腦里面。你變成她，你去想她多大，她身上有多少錢，她今天買這個東西回去會被誰看到，你要抓住的是她買完后帶去給誰看到的這個場景，才會說服她想買這個東西。女人很神奇，一旦產(chǎn)生購買意愿，不賣她都會跟你買，這個如何能做到?在線下有一個“低飛球”銷售技巧，我相信你們經(jīng)常有體驗到，只是在線上沒有用到。通常步驟是這樣，要買一個東西，老板跟你講500元，你會覺得貴了，不太想買，所以跟他講“我不要，最多付你250”。店員會跟你講“不可能，全網(wǎng)最

5、低價是450塊，不可能有人賣你250”。結(jié)果你堅持堅持，最后你在不停堅持的過程中，你的心你的腦已經(jīng)在說服你自己“如果他真的給了我250的價格，我就會買”。這時候所謂“低飛球”銷售技巧的概念是：銷售員會跟你講“你等一下，我問一問我的主管，可不可以這個價格賣給你”，這其實是給客戶一個暗示：這個價格好像是可行的。下一步故意打個電話然后說“對不起，我們主管說成本就是400元，不可能賣250，抱歉我們沒辦法賣你”。這時候在顧客的腦海里已經(jīng)有一個因素在作祟，她想買的念頭已經(jīng)告訴她，今天我一定要帶走這個東西，所以她心理已經(jīng)接受了要買，最終她會以420、410付款，帶走這個件原價500塊的商品。這叫做“低飛球

6、”銷售技巧，先想辦法植入到女人的心理“今天你可以帶走這樣?xùn)|西”，以她想要的條件，等她腦里已經(jīng)充滿了胺多酚，很興奮告訴自己“我可以擁有它了”，你再跟她講“對不起，沒辦法帶走這個東西，因為價格真的不行”，瞬間她就會覺得250跟400的差價不多，她自己的腦會說服自己，可以以這個價格買。為什么“雙十一”這么恐怖，為什么把淘寶過去十天的銷售全部擠壓到一天，因為買家在通過淘寶整體的洗腦之下，其實已經(jīng)植入了購買意愿到每一個買家的心里，他們腦里一直充著“雙十一這天我一定要花錢”，所以到了“雙十一”才會產(chǎn)生瞬間搶購，這叫做“群眾效應(yīng)”。那么詳情頁該如何做?詳情頁的每一格、每一張圖片、每一段文字都是非常重要的。詳

7、情頁不需要很長，不需要幾百張圖片，要的是恰到好處的幫助買家營造擁有你產(chǎn)品的幻想空間。老A：學(xué)會引導(dǎo)買家營造擁有產(chǎn)品后的幻想重點設(shè)計詳情頁是為了幫助買家營造幻想，所以女人在購物的時候，要的是給她一個應(yīng)該在這里買的理由。為什么能夠說服買家買東西?女人買東西要的是感覺，男人要的是功能。女人的頭腦設(shè)計是非理智的，她算不清成本，明知道貴，可還是受不了自己會掏錢在這買東西。所以感性和沖動的特質(zhì)必須要把它挖掘出來。你賣的是，使用了你的產(chǎn)品后能夠幫助她提升什么?舉個案例，前天在教頂級賣家的時候，有一位頂級賣家是做網(wǎng)絡(luò)攝像頭的，到底該如何賣?他的詳情頁里有很清晰的網(wǎng)絡(luò)攝像頭通過IPHONE、通過手機、通過電腦可

8、以很清楚看到家里的老太太在吃飯、織衣服，看到很溫馨的小孩在跑。我就問他，為什么轉(zhuǎn)化不好?為什么做不到類目第一?因為在他的詳情頁里面讓買家看到的是，用了這個攝像頭后可以看到小孩和老人在家里，這個東西是否有必要?所以沒有辦法觸動買家的神經(jīng)，換位思考，詳情頁不要放小孩在跑步，要放小孩在家里摔倒、廚房失火、老人病倒。任何人家里有小孩有老人，他就會知道，需要的不是網(wǎng)絡(luò)攝像頭，需要的是能夠幫助自己在第一時間看到家里失火、看到老人摔倒，這些才是能夠觸動買家，讓他知道網(wǎng)絡(luò)攝像頭原來能夠這樣用，所以，賣的是使用的場景。永遠要站在買家的角度去思考，在什么情況下最需要用到這個產(chǎn)品。每個人進來買東西，輸入關(guān)鍵字，都一

9、定是有原因的，沒有人莫名其妙隨便輸入一個關(guān)鍵字，隨手逛街的。所以，當(dāng)買家輸入關(guān)鍵字，比如“網(wǎng)絡(luò)攝像頭”，其實要表達的意思是：希望可以找到一款可以通過網(wǎng)絡(luò)看到家里、公司、學(xué)校的攝像頭。做詳情頁要讓買家在前30秒就認定可以在這家買東西，就必須要抓住幾個重點：第一，網(wǎng)絡(luò)攝像頭是網(wǎng)絡(luò)的，所以一定要強調(diào)，無論任何手機、電腦，任何地方都可以看到家里在發(fā)生什么。這是在教育買家，雖然任何網(wǎng)絡(luò)攝像頭都可以做到這些，但是你表述了別人沒有表述的內(nèi)容，你就直白的告訴買家，不要懷疑我有沒有，我的產(chǎn)品一定有這個功能，所以你可以花更多心思去挖掘我和別人的不同點。而沒有做這個，覺得網(wǎng)絡(luò)攝像頭就是網(wǎng)絡(luò)的，買家只要有一絲懷疑，淘

10、寶有太多寶貝可以選擇，買家不會花時間去研究你有沒有。老A：抓住買家心理錨點的4個要訣圍繞著幫助買家決策的，不是寶貝的長寬高、不是用什么布料、不是有沒有領(lǐng)子、有沒有加厚，而是買家今天下單買了以后，能夠幫助買家提升什么。我們來研究一下，買家購物想要提升什么?絕對不會脫離以下幾點：第一點，也是驅(qū)動整個人類成長進步的個人，每個人最在乎的就是自己，每個人都會把自己的缺點、優(yōu)點無止境地放大。所以賣家要換位思考，顧客買東西是為了研究產(chǎn)品還是想要知道它的功效。所以圍繞著產(chǎn)品的詳情頁前三屏，最重要是回答買家的問題是“我能夠提升什么?我能夠幫你帶來什么?”帶來的一定是顧客提升自身形象的自我感覺。買家購物很大部分的

11、決定因素不是在于價格，而是在于認知度。經(jīng)常有人會問：39塊的連衣裙賣得好，390塊的照樣賣得好，為什么差這么多?可是一個不知名品牌的390塊的連衣裙賣得不好，為什么?因為買家的損失規(guī)避心理，他不希望花390元買到一條有可能是39塊的連衣裙。所以一個中高端的品牌最怕的是，有一天這個品牌在網(wǎng)絡(luò)上可以很便宜地買到，這個心理錨點一旦轉(zhuǎn)變，就沒有人會重新爬回去用390塊的定位了。這就是為什么LV和Gucci的包包每年只會提升價格，絕不會降價，只會越賣越貴。因為拎著一個真的包包，穿著一件大家都知道貴的衣服，是給別人看的，不是給自己看的。所以，就算不是名牌，也要在詳情頁里面凸顯出，大家都知道這是最好的、最貴

12、的，各種手段，為了滿足買家最簡單的心理個人形象良好、自我感覺夸大，買了不會被笑話。每個人最怕買了之后被人嘲笑。第二點，是提升社會地位，什么是社會地位?明明知道小米手機沒有好到那個樣子，可是我擁有，你沒有，那么就代表在社會上我們有些許不同。一個人為了些許不同會愿意付出很多代價，因為大部分人都一樣，我們一生中會接受大量信息，我們的大腦會忘掉不重要的信息，每個人都希望被別人關(guān)注，都不希望自己默默無名被忘掉。為什么小米手機會造成搶購?就在于社會地位的提升，有些小店很聰明地利用女人的心理，每次上新只有2000件，5-10分鐘全部賣光，前兩次可能都是找老客戶來做的，可是從第三次開始，每一次都被搶光。因為每

13、一款永遠只出2000單，全中國只有2000位女性可以穿這件衣服，這就是社會地位。不管賣什么都要記住一點，可以適當(dāng)限量、適當(dāng)限時，寶貝突然間會提升很多價值感。如果賣女性用品，一定要在描述中要撬動她的心，絕對不是純粹講產(chǎn)品的優(yōu)點，而是要拋出使用后的場景，男朋友或老公看到后會有什么差別。買家在瀏覽詳情頁的時候，這種圖片會讓買家被催眠、被暗示，“買了這個東西，早上起床，人家就不會認為你是丑八怪”。女性購物的目的不是為了討好自己，而是為了討好身邊的人。所以換位思考，作為一位女性顧客，看到兩家店賣祛眼袋的眼霜，其中一家描述“會讓眼袋縮小50%”而另外一家描述“第二天起床，老公第一眼看到是沒有眼袋的一雙大眼

14、睛”。顧客會認為這個產(chǎn)品解決了她要解決的問題，瞬間就會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率提升了1%，任何的提升都是好的。轉(zhuǎn)化率一點一點地提升，營業(yè)額就一步一步上升，排名也一直往前跑。尤其是保健品，不能有排名，所以更要珍惜任何一點流量。產(chǎn)品的成分固然重要，但更重要的是顧客使用后的效果。第三點，禮品化是很重要的概念。大家記住一點，小賣家和大賣家的差別不是差在錢，是差在思維模式，當(dāng)你急著想看結(jié)果，就等于對于本質(zhì)、對于理念、對于如何做到這個結(jié)果不在乎，而這些偏偏是反過來的。任何一個大賣家的老板，他們根本不看結(jié)果，因為結(jié)果已經(jīng)是事實，造成事實的原因是什么，才是他想了解的。大家要沉淀下來，好好地了解所有在淘寶上發(fā)生的任何規(guī)則、排

15、名、流量背后都有一個本質(zhì)，有原因。鬼腳七設(shè)計搜索不是拍腦袋，絕對不是憑他想設(shè)計什么就設(shè)計什么，一定是滿足某些原則，而這些原則是真實的買家上淘寶搜索、找東西、購物、成交這幾個環(huán)節(jié)。淘寶離不開真實的最終交易，任何技巧都是為了促成交易，而不了解交易的本質(zhì)，會再多的技巧，最后一步做不到，就不會在淘寶上成為大賣家，剛剛很多人在問，結(jié)果是什么?怎么做詳情頁?我現(xiàn)在再教的就是如何做詳情頁，在做詳情頁之前先看懂產(chǎn)品的受眾是誰，顧客如何進來，買了東西去討好誰，想要誰高興，幫顧客想出所有理由，他就沒有理由不付款給你。不管價格多高、多低。老板、上司、同學(xué)、朋友看待你的態(tài)度，這個通常是在做客單價提升的時候，詳情頁的設(shè)

16、計技巧。假設(shè)賣出的寶貝是49元、29元、9.9元等一些客單價比較低的寶貝，要知道一個算法，當(dāng)包郵的時候，9.9元包郵是虧本的，99元包郵會賺一點，199元包郵就有錢賺，淘寶就是零售。任何一個零售商提升營業(yè)額的方式，一個是提高轉(zhuǎn)化率，另一個是讓一個進來的買家買更多，所以詳情頁起到兩個重要的功能：一是說服更多人購買，另一個是讓進來的人買更多。人家為什么要買更多?買家什么時候會認為價格不重要，而把包裝、體驗看得更重要?就是在送禮的時候，每個中國人都怕送出的禮品被別人看得不值錢，而買家如何知道是否值錢?就來自于賣家如何包裝禮品的差異化，因此所有商品都可以向禮品靠近，并且可以把很多產(chǎn)品包裝在一起，組合成

17、最超值的禮品，送禮送的就是包裝盒上面的東西。也許一個普通的包裝盒9毛錢，如果做送禮專用的大禮包一定要花5元、10元做好包裝。每一個人的頭腦都是被設(shè)計用來忘掉，如果能讓顧客不忘掉，差異就在包裝上。產(chǎn)品拿出來之后，價值差異就被忘掉，很難有買家會記住產(chǎn)品的差異化，但卻很容易記住包裝的差異化。比如王老吉，你還記得的喝的感覺嗎?它和另外一款涼茶的差異在哪里?但講到王老吉，大腦記住的是紅色罐子。想到肯德基，想到的不是雞塊，而是白胡子的老先生。因此，詳情頁要讓買家記住的是很好送禮，把禮物送出去，老板、同學(xué)、朋友會怎樣感動。甚至可以幫他設(shè)計開箱之后的溫馨感謝函等等。淘寶做運營，運營的是思路，并不是燒車，運營是

18、一步一步越來越了解買家要什么，越來越懂進來的人需求點在哪里。抓住這一點，就不會整天花時間燒車了。每個人買東西給自己可以很計較，但是買東西給小孩、給父母、給老公的父母不會計較。一位母親買東西給孩子，重點不是在孩子的衣服本身，而是穿上之后孩子有多喜歡。但三歲、兩歲的孩子能講出來是否喜歡嗎?很多買家忽略這一點，忽略了買的人是媽媽，只要告訴媽媽：小孩穿了以后每一個細胞都在跳躍、在歡笑。因為別人的衣服會扎到寶寶幼嫩的皮膚，其實寶寶在痛、在傷心，只是說不出來，為什么寶寶穿了別人的衣服容易哭，是因為穿得不舒服。詳情頁的圖片要說服買家，媽媽想買下寶貝的時候，不是看到了衣服本身，而是一個很高興的孩子穿著店里的衣

19、服，而旁邊用文字說明，我們的衣服完全不傷害孩子的皮膚，孩子穿上之后很高興、很喜歡。這些都是媽媽想看到的，詳情頁是為了讓買家看到產(chǎn)品使用后的情境，而不是描述產(chǎn)品本身。賣中老年服裝，子女買東西給父母，很多都是因為虛榮心和使命感所驅(qū)動的，母親節(jié)。一個媳婦對公婆好，其實是怕被別人說。如果賣這些產(chǎn)品，就一定要圍繞著高端、大氣、上檔次，里面是什么不重要，因為里面的價值和收到的人如何用，不是這個媳婦在乎的，她在乎的是面子。外邊的包裝是否上檔次，里面的東西是否過關(guān)，就可以了。所以整個詳情頁要表現(xiàn)，禮物送出去價值有多高，外面有一款同樣包裝的寶貝售價5000元，這個產(chǎn)品有同樣功效，只要1999元，性價比高。第四點

20、，降低買家風(fēng)險，這是詳情頁好的買家常用的技巧。昨天賣監(jiān)視器的賣家問我，他以前都是賣給裝修公司，高級公寓里面用的監(jiān)視器，現(xiàn)在如何賣給普通人呢?我跟他將的第一步是，詳情頁必須瞄準(zhǔn)一種人去設(shè)計，不要希望賣給所有人，首先要清楚定位，賣家輪廓是誰，才能設(shè)計出針對這些買家的詳情頁。我問他，出售的高清網(wǎng)絡(luò)攝像頭裝在家里是用來做什么的?我從來沒看見過這個產(chǎn)品，你要說服我買，要跟我講什么賣點?你家有沒有老人?沒有。你家有沒有小孩?有。幾歲?三歲多。誰在帶他?這個賣家問題很犀利，如果家里是保姆在帶孩子的話，我們也聽說過，有的保姆把愛哭的孩子的頭按到馬桶里，或者用洗碗水給他漱口，這些是每個家長都擔(dān)心的，他聽過這個社

21、會新聞。如果家里是祖輩帶小孩，父母都去上班，這就更好了，如果老人摔倒了怎么辦?這種恐懼和未知會讓買家作出購買的決定。因為這時候買東西不看價格，而是看驅(qū)動力，為了解決恐懼感，為了預(yù)防會發(fā)生的事情。因此詳情頁是否能打動買家，并不是強調(diào)“全網(wǎng)最低價”，不是強調(diào)“一折”，折扣對于商家和品牌要謹慎，如果沒有讓買家感覺價差，他不能肯定是否省錢。而是讓買家產(chǎn)生強烈的需求感，只要挑中家里有老人和小孩的職業(yè)女性，這就是前100個忠實的買家，要保證他們的體驗。確保IPHONE上可以安裝，確保走到哪里都可以看到家里的情況。這時候顧客會在她的圈子里，告訴所有家里有小孩的媽媽們，幫助賣家說故事，比自己勸買家更容易，這就

22、是傳播學(xué)，就是抓住買家的恐懼或未知心理，他才會幫你傳播，讓更多人進來。所以，每個產(chǎn)品在淘寶上都有賣掉的方法，只是要先變成第100個買家，不要變成過客。如何優(yōu)化寶貝詳情頁老A：性價比是一種感覺不是價格性價比是一種感覺不是價格，損失規(guī)避心理用幾個案例說明。什么是性價比?性價比是一種感覺，不是價格低，是基于買家最嚴重的一個心理，叫做“損失規(guī)避”心理，每個買家在淘寶上買東西，做決策的不是價格或性價比，那是指壓死駱駝的最后一根稻草，真正讓買家選擇平臺、選擇店鋪，是通過“損失規(guī)避”，每個買家都不希望損失。所以在建立詳情頁的時候，要為買家建立“今天下單省多少”而不是“現(xiàn)在下單要花多少”，因為掏錢叫做“損失”

23、，省錢叫做“規(guī)避”，規(guī)避損失就是賺到。做詳情頁的時候，植入買家腦里的是幫助他比較。比如，銷售手表IPHONE六代，售價6999元，買家無法判斷這個價格是否合理，但如果詳情頁里表明三代需要8000元，六代現(xiàn)在降至6999元，并且CPU的速度是三代的兩倍，反應(yīng)速度是10倍，一秒拍照600張。這些數(shù)字是幫助買家的頭腦說服自己。不要在詳情頁里假設(shè)買家知道應(yīng)該賣多少錢，而是植入正常售價，在我這里今天這個時間點到下午四點就沒有了，今天下單立刻省200元，只有今天。那么，買家的頭腦就會告訴他，趕快下單，不然來不及，并且不用比較，因為賣家已經(jīng)幫他比較過了。買家的大腦是遲鈍的，人腦的判斷是絕對非理智的，是根據(jù)賣

24、家說出比較的依據(jù)，不需要再強行解釋寶貝的好處，通常只需要把一款很貴的產(chǎn)品放在自己產(chǎn)品的旁邊，買家的大腦會自動把你的東西盡量和很貴的那一款匹配，只要價格比很貴的那款便宜，并且有一兩個點的功能更強，不需要告訴買家你的有多好，因為買家的頭腦會自己假設(shè)，這就叫做性價比，要用買家一直買的一款寶貝來比較。這叫做定位錨點。話術(shù)改變性價比的感覺，很多人都失敗在海報和詳情頁上面，放的字影響了買家性價比的感覺。比如高教產(chǎn)品的打折，如何打?有三種方法打七折：1.“原價500，今天只要350，還送精美小禮品”;2.“原價500，今天打七折，再送精美小禮品”;3.“原價500，今天購買狂減150，再送奢華精美小禮品”。

25、中國人看字是不看順序的，字不管如何前后擺都沒有關(guān)系，因為眼球看字是掃描重點，所以第三條是告訴買家省下了150，人的頭腦是不善于計算的，一時算不清剩多少，但省掉了150現(xiàn)金，看得到的是錢，并且再送奢華精美小禮品。“奢華”憑感覺就是好的禮品。第一條，買家覺得還是要掏出350，損失了350。第二條，對于習(xí)慣淘寶打折的，七折算什么，買家會覺得等到打五折再來買。改變一點話術(shù)，就可以很好地說服買家。低價產(chǎn)品如何打折，“原價10元，今天打折立刻省下3元”這沒有吸引力，因為只省了3塊錢。“原價10元，今天購買只要7元”這樣還是要掏出7塊錢?！霸瓋r10元，僅限今日，狂減30%，買到就是賺到”30%是個蠻大的折扣

26、，同樣的折扣，不同的話術(shù)，買家的感覺不一樣。品牌如何打折?“今天帶走，五折優(yōu)惠”，“今天帶走，買一送一，多買多送”哪一個劃算?最大的差別就是“買一送一”多賺一倍，一樣的商品，不同的利潤率。很多人經(jīng)常做“滿減”，其實“滿減”是要做精算的，必須要找出客單價，比如最常在店鋪里的客單價是98元，那么能不能讓買家找到199元的搭配，如果能夠的話，就必須設(shè)計出來，提升滿減的吸引力，滿減就是為了提高客單價。老A：掌握數(shù)據(jù)分析才能突出重圍“第三代電商基因扶植計劃”，什么是“第三代”?現(xiàn)在大部分的賣家，所處的是第二代電商，最擅長的三板斧：刷單、燒車、報活動，各種技巧都圍繞這三方面，這些都并不是讓買家未來五年、十

27、年一直做下去，成為淘品牌，成為類目第一的方法，真正的方法是通過深入學(xué)會做數(shù)據(jù)分析。什么是數(shù)據(jù)分析?這張圖片每一個橘色的部分，都是一堂課，這個扶植計劃為期90天的培訓(xùn)，每天上課。課程的內(nèi)容是培訓(xùn)賣家全公司的所有員工，包括：客服、運營、數(shù)據(jù)分析師、老板。學(xué)習(xí)的內(nèi)容是：必須要深度地學(xué)會各種數(shù)據(jù)分析，今年最重要的就是大數(shù)據(jù)，懂?dāng)?shù)據(jù)的賣家遠遠超過競爭對手幾十年?，F(xiàn)在淘寶大部分賣家不懂?dāng)?shù)據(jù)，所以很難在競爭環(huán)境中超越對手，那么我們所教的，是通過大數(shù)據(jù)在第一個月讓大家做到競爭對手分析，如何找到優(yōu)化、標(biāo)題關(guān)鍵字、單款寶貝的分析技巧、UV流量圖、預(yù)測未來、銷量、寶貝點擊率的占比。這些才是淘寶商家專門研究的，我們通

28、過數(shù)據(jù)讓店鋪學(xué)到怎樣去找到定位和定價，如何在競爭環(huán)境中提升競爭優(yōu)勢。不要想著競爭對手全部死光，今天在淘寶，競爭對手絕對不會小，也不會少，這種情況下，唯一能做的是，把自己變得更專業(yè)，比淘寶99%的賣家都專業(yè)，這時你就成為類目前十。整個扶植計劃的目的是在于花90天的時間，從老板學(xué)會如何算賬;教到運營如何做標(biāo)題優(yōu)化、詳情頁、首圖、燒車、鉆展、報活動、數(shù)據(jù)分析;教會客服提高轉(zhuǎn)化率;教會客服主管如何招聘客服、留下客服、客服心態(tài)的調(diào)整。這些都是淘品牌店鋪需要學(xué)到的內(nèi)容。視覺上培訓(xùn)買家行為心理學(xué)、賣點提煉、詳情頁各種技巧，全部由講師們督促必須做出來。最后，最重要的是，淘寶的流量越來越貴，我們會教大家如何做社

29、會化媒體、微淘營銷、微博營銷，通過聯(lián)合營銷、包裹營銷、交叉營銷，送給我們扶植的上萬家電商，我們只會扶植3萬家，這是絕對競爭力，我們在淘寶的所有賣家里選擇3萬家作為我們扶植的對象，而這3萬家將擁有絕對競爭力。都懂CRM，知道如何通過買家行為分析，作出客戶粘著、開箱體驗、商業(yè)智能分析、大數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘。這些都是實實在在的，我們認為第三代電商要贏過600萬賣家，必須具備的基本知識。老A：寶貝詳情頁的優(yōu)化技巧詳情頁就是買家博弈，在詳情頁里到底放什么東西?通常在詳情頁實戰(zhàn)優(yōu)化的技巧里面，常常用的技巧是問買家，是最有效的技巧。這一招在一個月之內(nèi)至少把詳情頁提升一倍以上的轉(zhuǎn)化率。提升一倍就是銷售額提升一

30、倍，如何讓買家告訴你，下一個買家要看什么?能夠點進來的買家，可以假設(shè)，100個人里會買單的這群人，肯定是看到了什么東西，值得在這里下單。要以這種思維模式去想，我們要做的就是抓住這個買家，他最信任我的環(huán)節(jié)，在什么時間點，他會告訴我為什么買我的東西呢?就是在客戶和客服在旺旺詢單的過程中，最后拍下的寶貝，付款的時間點是旺旺客服能夠抓住的，因為通常都會送給買家一個歡送語，這個時候要注意，買家是最信任店鋪的，因為他還沒看到寶貝，是最容易被說服的，這個時候就可以挖出來，他是哪一點被說服了。買家想的和賣家想的絕對不一樣，不要拍腦袋做決策，要用真實的數(shù)據(jù)告訴我們，到底買家為什么買了我的寶貝。這里可以讓客服人員

31、實現(xiàn)設(shè)計好的問卷，這份問卷必須簡短，買家可能只需要花費30秒或1分鐘就可以完成，問卷的內(nèi)容是：你為什么決定買我的寶貝?這個理由可能會是五花八門，當(dāng)我擁有了100個買家，都是剛剛決定購物的時候的理由，通常會是下100個買家進來，最有可能產(chǎn)生轉(zhuǎn)化的理由。剛才提到，賣家要想盡辦法找出能夠打動買家購物的理由，放在前三屏。30秒內(nèi)用真正的買家作出的決策來說服下一個買家。所以這個環(huán)境一直在改變，買家進來下單的過程所受的影響也一直在變，而詳情頁的前三屏就是要打中下一個買家的理由、賣點、必須買的原因。100個進來的買家有97個沒有成交，如何降低97%的比例，就是找出已購買的人為什么買，來告訴后面的買家，所以用

32、買家說服買家是最快提高轉(zhuǎn)化率的方法，永遠不要自己猜測，也不要到處復(fù)制爆款的詳情頁，因為爆款的詳情頁沒有辦法幫助你。老A：詳情頁要學(xué)會跟買家講故事設(shè)計詳情頁的時候，要換位思考、逆向思維。要告訴買家什么故事?這個故事是要貫穿詳情頁最重要的內(nèi)容，有四個概念：1.場景，要制造出幻想，這個詳情頁前三屏“解密長壽果的奧妙”，買家進來看到的是核桃，詳情頁里面一張圖放了三個大大的綠色的字：“更聰明、皮膚嫩、更精神”，沒有在講核桃是否好吃，沒有講核桃的殼有多厚，不強調(diào)多香，講的是山核桃吃下去會更聰明、皮膚會更嫩、會更有精神，展現(xiàn)的是三個買家可以記住的概念。作為辦公室小零食，可以舒緩疲勞，減緩壓力，這叫做“使用場

33、景”。如果是上班族，這個可以補充能量，上班更有精神，經(jīng)常食用讓皮膚滋潤光滑有彈性。買家的頭腦已經(jīng)開始有轉(zhuǎn)變了，這家的核桃和其他不一樣?！斑x擇它的五大理由”還是不講核桃本身，而是為什么選擇它。人的大腦對圖片是直接印到腦里面，不用解析、不會分析、不看細節(jié)，停留在圖片上不到2秒，但是當(dāng)有字的時候，眼球停留在圖片上的時間就會超過10秒，可以讓買家的頭腦有更多機會記住，圖片的字要用大字，因為買家的大腦會對看不清楚、看不懂、看著煩躁的東西過濾掉。所以一張圖片配大字就夠了，要直白，直接印到腦里面。和其他同類產(chǎn)品對比圖，買家通過比較來作出決策。到現(xiàn)在一直沒有講堅果，而是講文化。能夠把堅果賣成文化，一個月就可以

34、賣掉10幾萬單。這家店鋪一定分析過，買這種商品是什么人，最終才講寶貝是如何生產(chǎn)的，包裝是怎樣的，這些是否重要呢?其實買家在最開始的四張圖已經(jīng)被說服了，并且在買家已經(jīng)想要買的時候才做附帶關(guān)聯(lián)，不要在詳情頁開始就做關(guān)聯(lián)，這些關(guān)聯(lián)并不能幫助店鋪留住買家，反而覺得很煩。另一家堅果，雖然也賣了不少，但很明顯第一點，產(chǎn)品的功效和作用，有誰會看完?其實買家覺得很不需要，一看到這些很容易產(chǎn)生煩躁。大字是“了解碧根果”，其實應(yīng)該把大字改成“無公害、無污染”，因為整張圖要表達的就是綠色無污染，可惜沒有突出正確的信息給買家，當(dāng)一個產(chǎn)品沒有把正確的信息給買家，買家就不會產(chǎn)生購物的沖動。很多時候賣的不好，不是在于平臺，

35、最終在于自己。大家要學(xué)會如何通過將自己做到對手無法競爭，這就是鬼腳七說所的做自己，不要整天看著低價對手。我們當(dāng)初在做LV的時候，從來不去研究1000塊、5000塊的包包對我有什么威脅，因為他們產(chǎn)生不了威脅，我們就是賣20000以上，1000塊、5000塊的，就算跟我張得一模一樣，我們也嗤之以鼻，看都不看。大家要學(xué)會這個概念，盡量把自己的定位、定價如何買家購物的感覺。詳情頁里最重要的一點就是要把故事通過文字的力量，讓買家直接接受，沒有比較，是感覺不出差異的，所以我們隨時隨地都要影射，幫助買家比較出差異化。圖片只能講出30%，簡單的一句話，可以補齊100%，買家不會誤解。怎么能讓買家不去比較低價的

36、同類產(chǎn)品呢?最簡單的方法就是不要理他們，有時候放下會活得更輕松。慢慢專注于服務(wù)好，抓得住的買家，當(dāng)專注的時候，就會發(fā)現(xiàn)，全世界任何的大品牌，都不是想賣給所有人，都是只希望賣給一個固定的人群。很重要的是，要研究高價賣家的中差評，設(shè)計影射心理，要在買家還沒有看到別人的詳情頁之前，就要影射地告訴他，別人的其實沒有那么好。絕對不能把對方的品牌全部講出來，那怎樣然給買家知道在說誰呢?就從對方的中差評入手，讓買家記起來，這家賣的不靠譜。要帶著買家跳舞，絕對不要讓買家牽著跳舞。以上就是教大家的，詳情頁心理學(xué)以及如何設(shè)計詳情頁，一直在強調(diào)，詳情頁絕對不是美工的工作，我們教詳情頁就要有6-7天，每一個詳情頁都要

37、重視，淘寶、天貓搜索的改變，把權(quán)重更多地放在新品選款的能力，上新后的動銷率，必須在設(shè)計好詳情頁后想好引流方式后才要上寶貝，而不是上了寶貝再去優(yōu)化詳情頁，因為這不是淘寶搜索平臺想要的方式。淘寶寶貝銷售破零的技巧老A網(wǎng)友互動問答旭日家紡：我是第三代扶植商家的第一批，南通的商家，在這邊學(xué)習(xí)二個星期左右，從開始研究數(shù)據(jù)，到作業(yè)上的內(nèi)容，我們?nèi)疽苍趯W(xué)習(xí)。重點是轉(zhuǎn)化上不去。老A：你現(xiàn)在才學(xué)了兩周，總共90天，不要心急，扶植過程中最重要的是最后一個月，你們會第一批使用商業(yè)智能軟件和CRM聯(lián)合營銷系統(tǒng)，前面一個月最重要的是學(xué)好內(nèi)容，先從根本上改變，第二個月幫你找流量，第三個月幫你帶流量。所以，不要心急，一

38、步一步來，真正要成為淘品牌，一切的重點在于細節(jié)。JAKE：我嘗試去報名扶植計劃，但是需要銷售額100萬，對我們來說門檻太高，能否對一些剛開始做電商的賣家，作出相應(yīng)的名額競爭。老A：我們第一批營業(yè)額在100萬到2000萬之間是我們主要扶植的對象，我們開始調(diào)整，現(xiàn)在的入口已經(jīng)變成孵化計劃的這部分是給一些有把握在三個月的學(xué)習(xí)，在三個月后能夠進入一個月10幾萬的營業(yè)額，就可以加入扶植計劃了。我建議你加入“孵化QQ公開群”可以報名，一開始沒有任何費用，然后根據(jù)自身提升，到三個月后，只要能做到一個月10萬塊，就能進入3萬個扶植群里了。JAKE：加入到群里面，是參加學(xué)習(xí)之后一個月10萬營業(yè)額，還是先有10萬

39、營業(yè)額再報名?老A：先到“孵化QQ群”后，安排上課，全公司都要準(zhǔn)備上課，開始沒有任何費用，營業(yè)額的判斷是在三個月后，也就是完整的學(xué)完所有課程，包括：數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化技巧，我們送的軟件ERP、CRM，送業(yè)界最強的CRM系統(tǒng)，淘寶現(xiàn)在沒有賣的，我們送商務(wù)智能系統(tǒng)，社會化媒體營銷系統(tǒng)，交叉搜索CRM系統(tǒng)，在你了解了這些系統(tǒng)，從根本上優(yōu)化、包裝去改變，三個月后任何時間點能夠做到一個月10萬以上就可以加入了扶植計劃里面了。馬化騰：我沒有公司，是最小的賣家，有兩個人，開了兩個C店，營業(yè)額達不到10萬，能不能老A：如果你是很小的C店，我建議你去看我過去的二十幾個公開課，都是免費的，先把基礎(chǔ)做起來，我們的學(xué)生看

40、了公開課，都可以做到每天一兩百單了。我們的扶植計劃是兩年，兩年內(nèi)先充實自己，絕對會讓你可以達到進入我們的孵化和扶植計劃的。小賣家絕對不是因為你沒錢，是思維沒改變。要從思維上去改變。小白：我是11班的學(xué)生，現(xiàn)在淘寶是個性化搜索，之前我們的店鋪都是以低價搶流量，定位在低端客戶，現(xiàn)在因為思維改變，想走中端客戶，淘寶的搜索會把我直接過濾掉嗎?還是直接開店更好一點。老A：個性化搜索更加偏重于寶貝的特征，首先你覺得要做中高端，是很正確的，做生意要做趨勢，未來的三五年，主流消費人群是往中高端靠攏，所以搜索在未來的過程中，一定會慢慢地主推，甚至所有導(dǎo)購都會往中高端走，要抓住這個潮流。為什么是中高端?85后，3

41、0歲到35歲用戶享福的最高階段，也是奢侈品最容易銷售的階段。這個時段30歲的經(jīng)理，薪水是5000-10000元，絕對會開始犒賞自己，或者開始為自己的孩子和父母買東西了。至于你擔(dān)心的個性化搜索會不會不展現(xiàn)你的寶貝，不會的，因為本來一個店鋪里的寶貝就可以有多個層次，個性化不是在店鋪上面，是在產(chǎn)品特征和用戶特征上去做個性化的匹配。所以大膽地把客單價和利潤率提高，把高價產(chǎn)品放到首頁最上面，讓買家進來從最高價看到最低價，不要反過來，這叫做“入口錨點”。鬼魅丹妮：我是C店賣家，店鋪現(xiàn)在來說一般，以前一直靠直通車，另外開的店想靠搜索，最近無線端開了之后，我的轉(zhuǎn)化率會直線降低，手機端客戶很多，單數(shù)也增多，不是

42、非常精準(zhǔn)的流量影響了我的轉(zhuǎn)化率，這種情況下，搜索引擎會對我寶貝的權(quán)重有影響嗎?老A：不會的，在搜索上面，每一個流量的入口都是分開計算的，所以搜索排名在綜合排名的人氣上面最重要的是搜索UV轉(zhuǎn)化率，是通過淘寶的PC端的搜索進來的轉(zhuǎn)化率，至于其他的渠道，無論是直通車還是手機端，都不會算進搜索UV轉(zhuǎn)化率中，所以搜索只會抓自己帶來的流量，通過最公平的轉(zhuǎn)化率的判斷。至于手機端，最近手機端的流量大漲，是因為淘寶加大了力度在投放手機的流量，所以要懂得抓住這個趨勢，手機端是必然趨勢，手機端的玩法很多，因為手機端的引流、搜索上面是以人氣排名，不是以下架時間，沒有輪播，加之手機端瀏覽頁面不能同時并列多個寶貝，所以理論上講，把手機端的詳情頁做好的話，在前面的三屏抓住了