OTC藥品推廣策略與銷售管理課件

1、1OTC藥品推廣策略與銷售管理OTCOTC藥品推廣策略與銷售管理藥品推廣策略與銷售管理2OTC藥品推廣策略與銷售管理我們所需要的不僅僅知道什么我們所需要的不僅僅知道什么是好的結(jié)果，而且需要知道為是好的結(jié)果，而且需要知道為什么是好的。什么是好的。 更重要的是如何才能從現(xiàn)在更重要的是如何才能從現(xiàn)在開始走向更好，達(dá)到目的。開始走向更好，達(dá)到目的。3OTC藥品推廣策略與銷售管理 隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人民生活水平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，平的提高，國(guó)家醫(yī)療體制不斷深化，醫(yī)藥分類管理政策的出臺(tái)，為我們醫(yī)藥分類管理政策的出臺(tái)，為我們OTCOTC藥品進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

2、。藥品進(jìn)一步發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：4OTC藥品推廣策略與銷售管理醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意醫(yī)療藥品知識(shí)的普及和自我保健意識(shí)的增強(qiáng)識(shí)的增強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施，公費(fèi)醫(yī)療額度的縮小度的縮小流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資流動(dòng)人口的迅速增長(zhǎng)，私營(yíng)、三資企業(yè)的增加企業(yè)的增加農(nóng)民生活水平的提高農(nóng)民生活水平的提高社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，人們生活節(jié)奏的加快加快大多數(shù)醫(yī)生對(duì)大多數(shù)醫(yī)生對(duì)OTC藥品普遍持歡迎藥品普遍持歡迎態(tài)度態(tài)度5OTC藥品推廣策略與銷售管理應(yīng)用安全（七個(gè)方面）應(yīng)用安全（七個(gè)方面）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面

3、）質(zhì)量穩(wěn)定（四個(gè)方面）療效確切（三個(gè)方面）療效確切（三個(gè)方面）應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）應(yīng)用方便（兩個(gè)方面）6OTC藥品推廣策略與銷售管理三、三、OTC銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)A模式：模式：OTC銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC辦事處辦事處OTC主管主管OTC代表代表促銷員促銷員 藥店藥店7OTC藥品推廣策略與銷售管理B模式：模式： OTC辦事處辦事處銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)RX辦事處辦事處OTC代表代表OTC主管主管藥店藥店RX主管主管RX代表代表醫(yī)院醫(yī)院市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員8OTC藥品推廣策略與

4、銷售管理C模式：模式： 辦事處辦事處銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)銷售大區(qū)OTC代表代表OTC主管主管藥店藥店RX主管主管RX代表代表醫(yī)院醫(yī)院市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員9OTC藥品推廣策略與銷售管理四、產(chǎn)品渠道模式：四、產(chǎn)品渠道模式：公司總部區(qū)域醫(yī)藥公司醫(yī)藥連鎖總部大型零售商店醫(yī)院N社區(qū)診所零售店N零售店M零售店N零售店10OTC藥品推廣策略與銷售管理1、健全的網(wǎng)絡(luò)。、健全的網(wǎng)絡(luò)。 2、良好的資信、良好的資信。 3、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度、經(jīng)銷商在藥店終端的美譽(yù)度。 4、經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。、經(jīng)銷商對(duì)本產(chǎn)品的認(rèn)同度。 11OTC藥品推廣策略與銷售管理 OTC代表是一個(gè)專業(yè)

5、化的群體，代表是一個(gè)專業(yè)化的群體，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，要求具有一定的專業(yè)素質(zhì)方可勝任，同時(shí)，還要求具備銷售人員的基本同時(shí)，還要求具備銷售人員的基本素質(zhì)。素質(zhì)。12OTC藥品推廣策略與銷售管理1、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景、相對(duì)醫(yī)藥專業(yè)的知識(shí)和背景2、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力、責(zé)任感、自信心和良好的溝能能力3、給客戶留下良好的第一印象、給客戶留下良好的第一印象 大概需要以下三點(diǎn)大概需要以下三點(diǎn)需注意自信、儀表、表情、招需注意自信、儀表、表情、招呼、感謝、動(dòng)作等幾個(gè)方面。呼、感謝、動(dòng)作等幾個(gè)方面。13OTC藥品推廣策略與銷售管理藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶一樣，如果藥店鋪貨就是像醫(yī)院開戶

6、一樣，如果藥店無貨，便無法讓消費(fèi)者購(gòu)買，就藥店無貨，便無法讓消費(fèi)者購(gòu)買，就會(huì)失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定會(huì)失去銷售。所謂鋪貨，就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將公司的產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)?，F(xiàn)產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)?，F(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，代營(yíng)銷理論認(rèn)為，購(gòu)買者的方便程度，在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所在很大程度上影響著產(chǎn)品的銷量。所以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，以，廣泛的鋪貨，盡快鋪滿所有藥店，是是OTC代表的首要任務(wù)。代表的首要任務(wù)。14OTC藥品推廣策略與銷售管理2、陳列陳列 藥店進(jìn)貨，并不意味著消費(fèi)者可以藥店進(jìn)貨，并不意

7、味著消費(fèi)者可以順利地購(gòu)買到，你的下一步工作是順利地購(gòu)買到，你的下一步工作是將藥品從庫(kù)房中轉(zhuǎn)到柜臺(tái)并按一定將藥品從庫(kù)房中轉(zhuǎn)到柜臺(tái)并按一定的要求擺放。的要求擺放。 那么，那么，如何如何做好產(chǎn)品做好產(chǎn)品陳列陳列呢？這里歸納總結(jié)呢？這里歸納總結(jié)五大五大原則原則供參考：供參考： 15OTC藥品推廣策略與銷售管理 原則之一原則之一：將產(chǎn)品放置在容易看到的位置將產(chǎn)品放置在容易看到的位置 這是這是因?yàn)橐驗(yàn)橄M(fèi)者通常不愿意搜尋，消費(fèi)者通常不愿意搜尋，或做俯身，踮腳挺身等動(dòng)作?；蜃龈┥?，踮腳挺身等動(dòng)作。 對(duì)于傳統(tǒng)藥店對(duì)于傳統(tǒng)藥店 ，容易看到容易看到的位置的位置一般有以下一般有以下幾處幾處：16OTC藥品推廣策略與

8、銷售管理對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開對(duì)于有些地區(qū)新型的藥店超市，則采用開架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在架銷售的方式。在這里，就要把產(chǎn)品放在消費(fèi)者容易拿到的位置。消費(fèi)者容易拿到的位置。17OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之二原則之二：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置：盡量擴(kuò)大或增加產(chǎn)品陳列位置 多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)多一個(gè)陳列位，意味著多一份產(chǎn)品被售出的機(jī)會(huì)。在開放式的藥店品被售出的機(jī)會(huì)。在開放式的藥店超市內(nèi)，超市內(nèi)，第二第二或或第三陳列位第三陳列位就有較就有較多的選擇了。多的選擇了。18OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之三原則之三：盡量增大產(chǎn)品的陳列面：盡量增大產(chǎn)品的陳列面根據(jù)零

9、售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，根據(jù)零售市場(chǎng)的商業(yè)調(diào)查顯示，增增加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的加產(chǎn)品陳列面可以增加產(chǎn)品售出的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)。有一個(gè)有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷有一個(gè)有趣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，銷售可隨著陳列面的增加而增加。售可隨著陳列面的增加而增加。19OTC藥品推廣策略與銷售管理陳列面倍數(shù)陳列面倍數(shù)銷售增加銷售增加2 15%3 30%4 60%5 100% 20OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之四原則之四：產(chǎn)品系列集中放置產(chǎn)品系列集中放置 系列陳列系列陳列是指將本公司的產(chǎn)品是指將本公司的產(chǎn)品或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放或同一品牌子不同規(guī)格的產(chǎn)品放置在一起，從而最大范圍地置在一起，從而最大范圍地展示展示品牌品牌，

10、吸引消費(fèi)者吸引消費(fèi)者視線。視線。21OTC藥品推廣策略與銷售管理原則之五：原則之五：配合各類POP促銷宣傳產(chǎn)品，營(yíng)造生動(dòng)的展示效果 POP是是在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳在店內(nèi)最直接地將廣告信息傳達(dá)給消費(fèi)者的一種廣告方式。如若與達(dá)給消費(fèi)者的一種廣告方式。如若與良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的良好的產(chǎn)品陳列配合，可起到立即的提示和說服作用。提示和說服作用。因此，也有人稱之因此，也有人稱之為為“商品交易場(chǎng)所的最終廣告。商品交易場(chǎng)所的最終廣告?！?2OTC藥品推廣策略與銷售管理任務(wù)任務(wù)3、店員的溝通與培訓(xùn)、店員的溝通與培訓(xùn) 與與店員的溝通店員的溝通和對(duì)和對(duì)店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)往往認(rèn)為是最考驗(yàn)往往認(rèn)為是最考

11、驗(yàn)OTC代表綜合代表綜合能力，最有難度的工作。能力，最有難度的工作。 23OTC藥品推廣策略與銷售管理24OTC藥品推廣策略與銷售管理25OTC藥品推廣策略與銷售管理 一對(duì)一店員教育一對(duì)一店員教育適合于是 方式OTC代表日常拜訪時(shí)節(jié) OTC一對(duì)一溝通店里來了新店員時(shí) 避開營(yíng)業(yè)高峰期個(gè)別店員對(duì)產(chǎn)品有異議時(shí) 選在柜臺(tái)前或藥店一角26OTC藥品推廣策略與銷售管理新產(chǎn)品認(rèn)知推廣會(huì)方式： 特點(diǎn) 適用于產(chǎn)品上市之初 以點(diǎn)帶面集中區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)柜組組 下面其它店要根上長(zhǎng)、駐店藥師 快速與目標(biāo)店員達(dá)成不需要一般店員參加 默契、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)以媒體形式講解產(chǎn)品結(jié)合賣場(chǎng)管理知識(shí)培訓(xùn)禮品發(fā)放27OTC藥品推廣策略與銷售管理

12、有獎(jiǎng)問卷店員聯(lián)誼（或答謝）會(huì)創(chuàng)新，還是創(chuàng)新！28OTC藥品推廣策略與銷售管理29OTC藥品推廣策略與銷售管理30OTC藥品推廣策略與銷售管理31OTC藥品推廣策略與銷售管理32OTC藥品推廣策略與銷售管理填表人： 城市： 填表日期： 店名 店址 藥店級(jí)別 電話 行政區(qū)域 獨(dú)立或有上級(jí)單位 藥店性質(zhì)：國(guó)營(yíng) 個(gè)體 中藥 西藥 中西藥 連鎖 超市 百貨商場(chǎng) 保健品 食雜店 其他店經(jīng)理姓名 采購(gòu)負(fù)責(zé)人姓名 促銷活動(dòng)負(fù)責(zé)人姓名 與咽炎類產(chǎn)品有關(guān)的柜長(zhǎng)姓名 （以下數(shù)據(jù)均指該藥店的藥品或保鍵品銷售部分，不含其他如醫(yī)療器械、化妝品等）年銷售總額 其中零售總額 其中批發(fā)總額 中、西藥銷售比例 中藥柜臺(tái)數(shù) 西藥柜

13、臺(tái)數(shù) 咽炎藥平均月銷售額 店員排班情況 主要進(jìn)貨渠道 33OTC藥品推廣策略與銷售管理12345678910 我公司咽炎藥的銷售現(xiàn)狀 34OTC藥品推廣策略與銷售管理35OTC藥品推廣策略與銷售管理36OTC藥品推廣策略與銷售管理37OTC藥品推廣策略與銷售管理本 公 司 產(chǎn)品 目 前 銷量低高潛力中潛力低潛力低潛力所有同類別產(chǎn)品目前銷量低38OTC藥品推廣策略與銷售管理39OTC藥品推廣策略與銷售管理如果想如果想 那么就那么就如果您如果您還想干什么還想干什么，就盡管，就盡管干吧干吧！40OTC藥品推廣策略與銷售管理41OTC藥品推廣策略與銷售管理I 銷售指標(biāo) II、市場(chǎng)能力 III、日常工作

14、 42OTC藥品推廣策略與銷售管理43OTC藥品推廣策略與銷售管理區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤運(yùn)輸部門庫(kù)房財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)部?jī)?nèi)勤銷售通知五聯(lián)單 發(fā)貨 提貨聯(lián) 隨貨同行聯(lián) 隨貨同行 隨貨同行聯(lián) 提貨聯(lián) 反饋信息表 隨貨同行聯(lián)（核銷任務(wù) ） 客戶聯(lián) 登記臺(tái)帳發(fā)貨及資料流程圖（傳真） 發(fā)貨申請(qǐng)單 是財(cái)務(wù)聯(lián) 44OTC藥品推廣策略與銷售管理區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行經(jīng)理內(nèi)勤郵局財(cái)務(wù)內(nèi)勤 傳真 是 發(fā)票申請(qǐng)單 財(cái)務(wù)聯(lián) 寄出 回執(zhí)聯(lián) 反饋 發(fā)票三聯(lián)單 存根 登記臺(tái)帳45OTC藥品推廣策略與銷售管理區(qū)域經(jīng)理結(jié)算主管執(zhí)行經(jīng)理出納財(cái)務(wù)經(jīng)理結(jié)算流程圖 簽批 （傳真） 回款分解表 結(jié)算單 否 是 有借款 復(fù)核46OTC藥品推廣策略與銷售管理十二、十二、OTC報(bào)表系列報(bào)表系列47OTC藥品推廣策略與銷售管理周工作計(jì)劃表填表人： 填表時(shí)間： 周起止時(shí)間： 48OTC藥品推廣策略與銷售管理周工作小結(jié)表填表人： 填表時(shí)間：49OTC藥品推廣策略與銷售管理月工作小結(jié)表月工作小結(jié)