銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)_1

1、銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)1 廣州市華瀚自動(dòng)化設(shè)備有限公司 建 設(shè) 方 案 書 彭迪公司企業(yè)文化 經(jīng)營理念：始終秉承“平安，現(xiàn)代，牢靠，穩(wěn)定”的開發(fā)原則，為客戶供應(yīng)專業(yè)，科學(xué)的運(yùn)輸系統(tǒng)和非標(biāo)設(shè)備. 目 的： 最大程度滿意客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實(shí)現(xiàn)卓越的經(jīng)濟(jì)效益 、環(huán)境效益和.效益 愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國運(yùn)輸系統(tǒng)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)閱歷，一流的售后服務(wù)，一流的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。 進(jìn)展方向：主要制造模塊化柔性連板運(yùn)輸系統(tǒng)，烘培行業(yè)的成型運(yùn)輸系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)出爐，螺轉(zhuǎn)冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動(dòng)運(yùn)輸系統(tǒng)，裝配流水線，智能分揀運(yùn)輸機(jī)，皮帶運(yùn)輸機(jī)，輥筒運(yùn)

2、輸機(jī)，式，往復(fù)式提升機(jī)，包裝友垛設(shè)備，是集討論，設(shè)計(jì)，開發(fā)制造，銷售，安裝，修理于一體的專業(yè)型工程公司。 核心價(jià)值：平安，現(xiàn)代，牢靠，穩(wěn)定。 使 命：做珠三角地區(qū)的輸送設(shè)備的龍頭企業(yè)，帶動(dòng)生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，供應(yīng)生產(chǎn)效率，為客戶制造新價(jià)值，為員工實(shí)現(xiàn)抱負(fù)，共同制造企業(yè)美妙的明天。 企業(yè)精神：客戶所需,我們所想! 營運(yùn)銷售團(tuán)隊(duì)策劃 (一) 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)宗旨： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心是參加。團(tuán)隊(duì)的參加特征體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)的會(huì)議上，團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)成員都能放開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的看法，在一種和諧的氛圍中，共同討論解決問題的方案。有效銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)基本特點(diǎn)是創(chuàng)新，應(yīng)把創(chuàng)新視作銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂。銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新

3、主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動(dòng)成為思想，使思想成為行動(dòng)，制造出更多的行動(dòng)型思想。 (二) 銷售團(tuán)隊(duì)定位與總體目標(biāo) 銷售團(tuán)隊(duì)必需有一個(gè)全都期望實(shí)現(xiàn)的愿景。在團(tuán)隊(duì)爭論中，你越努力使整個(gè)團(tuán)隊(duì)朝共同的方向前進(jìn)，而不是專挑那些個(gè)別成員之間的不同看法，你的團(tuán)隊(duì)就越團(tuán)結(jié)，越有活力。在實(shí)施愿景中，就會(huì)越努力奮斗。 (三) 團(tuán)隊(duì)建設(shè)規(guī)劃 1、建立團(tuán)隊(duì)文化的四點(diǎn)要素 (1)成就的認(rèn)同。 (2)任務(wù)圓滿完成時(shí)大方的贊美。 (3)給應(yīng)得的人真正的升遷機(jī)會(huì)。 (4)目標(biāo)達(dá)成時(shí)的金錢嘉獎(jiǎng)。 2、建立共同目標(biāo)觀念 (1)每個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員必需信任，當(dāng)公司獲利時(shí)，他們也會(huì)得利。他們必需信任，當(dāng)區(qū)域的運(yùn)作順當(dāng)時(shí)，他們也是贏

4、家。 (2)支配有贏家的善意競爭，但假如達(dá)成目標(biāo)的話，就不要有犧牲者。 (3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特殊指明某個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)抗另一個(gè)業(yè)務(wù)員。 (4)鼓舞團(tuán)隊(duì)中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點(diǎn)。 (5)花時(shí)間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 (6)銷售團(tuán)隊(duì)中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。 (四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu) 1、 設(shè)立 銷售總監(jiān) 1名 【由彭擔(dān)當(dāng)】 2、 配備 技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】 3、 財(cái)務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一由行政財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)。 4、 營銷方案書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報(bào)開發(fā)公司審批。 5、 銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系 (五)

5、責(zé)崗位職責(zé)： 1、銷售總監(jiān)： 總體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷推廣，撰寫營銷方案書。 負(fù)責(zé)與客戶技術(shù)溝通。 保證各項(xiàng)方案的順當(dāng)實(shí)施。 負(fù)責(zé)各期營銷方案的批閱并報(bào)公司批準(zhǔn)實(shí)施 負(fù)責(zé)有關(guān)銷售部各項(xiàng)工作的指導(dǎo)與監(jiān)督工作 負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、保管工作 建立執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章管理制度。 總結(jié)銷售技巧，培訓(xùn)銷售人員。 總結(jié)分析項(xiàng)目銷售狀況，提交銷售任務(wù)方案書。 主持召開銷售會(huì)議。 1·負(fù)責(zé)傳達(dá)公司各期整體工作與重大決策。 2、技術(shù)支持 1. 對(duì)公司日常公關(guān)項(xiàng)目的策劃及實(shí)施督導(dǎo) ; 2. 協(xié)作銷售團(tuán)隊(duì)提案及客戶競標(biāo) ; 3. 協(xié)作公司銷售工程師完成相關(guān)項(xiàng)目的訂單。負(fù)責(zé)全部的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶的技術(shù)溝通、技術(shù)

6、方案編寫、技術(shù)方案宣講等; 4. 協(xié)作公司銷售工程師完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開 報(bào)價(jià)、講標(biāo)答標(biāo)等工作; 5. 協(xié)作公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等; 6.完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣揚(yáng)資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作; 7. 協(xié)作公司選購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)溝通工作; 8.指導(dǎo)并幫助銷銷售工程師，以對(duì)公司銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展方向供應(yīng)詢問; 9. 對(duì)行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對(duì)手等方面定期提出分析報(bào)告，為銷售總監(jiān)的市場方向、 機(jī)械研發(fā)和電氣開發(fā)等供應(yīng)建議; 3、文秘【可以由行政人員兼任】 (1) 接聽客戶詢問電話，電話邀約客戶 (2

7、) 準(zhǔn)時(shí)整理歸納客戶來電來訪信息。 (3) 保持前臺(tái)及展場的清潔和整齊 (4) 同銷售代表準(zhǔn)時(shí)溝通，整理每日銷售掌握表。 (5) 提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。 4、銷售工程師和電話銷售工程師 1，定期進(jìn)行人員的培訓(xùn);培訓(xùn)的內(nèi)容要多種多化(提升團(tuán)隊(duì)凝聚力、營銷技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品學(xué)問培訓(xùn)), 2,銷售工程師： 1) 幫助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策供應(yīng)參考看法 。 2) 依據(jù)市場進(jìn)展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)方案并落實(shí)執(zhí)行。 3) 利用各種有效資源落實(shí)市場/客戶開發(fā)方案，制定針對(duì)性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對(duì) 客戶信用進(jìn)行鑒別。 4) 聯(lián)系潛在客戶，爭取合作

8、機(jī)會(huì)。 5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單，將項(xiàng)目資料交付技術(shù)部。 6) 對(duì)簽約項(xiàng)目進(jìn)行協(xié)調(diào)跟進(jìn)，有問題準(zhǔn)時(shí)與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁 合同期間，準(zhǔn)時(shí)向 客戶催款。 7) 建立良好的客戶關(guān)系，對(duì)長期客戶進(jìn)行跟蹤和維護(hù)，做好市場/客戶的信息收集工作 協(xié)調(diào)貨品退還與 核查，準(zhǔn)時(shí)反饋并處理客戶投訴看法。 8) 完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任. 3， 電話營銷。 1、負(fù)責(zé)搜集新客戶的資料并進(jìn)行溝通，開發(fā)新客戶; 2、通過電話與客戶進(jìn)行有效溝通了解客戶需求, 查找銷售機(jī)會(huì)并完成銷售業(yè)績; 3、維護(hù)老客戶的業(yè)務(wù)，挖掘客戶的最大潛力; 4、定期與合作客戶進(jìn)行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系 (

9、六) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)對(duì)于銷售供應(yīng)最基礎(chǔ)的保障。團(tuán)隊(duì)名稱：廣州華瀚自動(dòng)化設(shè)備設(shè)備有限公司銷售中心 部門職責(zé)：主要負(fù)責(zé)各項(xiàng)目的管理、策劃、執(zhí)行，還負(fù)銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。 溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個(gè)溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個(gè)規(guī)范一個(gè)統(tǒng)一，這樣就不會(huì)產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣闊員工能夠挺直參加管理，下情上達(dá)，與管理者保持實(shí)質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種看法能夠以公開、正

10、面、確定的形式表達(dá)或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對(duì)公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進(jìn)行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖： 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)2 20xx年在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)懷幫忙下，始終堅(jiān)守在銷售第一線，不怕苦不怕累，不怕繁瑣，.，始終以銷售任務(wù)為工作的中心、重心和核心，進(jìn)取貫徹公司的文件精神，同時(shí)進(jìn)取參與業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，做到熟識(shí)各種新產(chǎn)品的性能，努力克服新形勢下的各種不適應(yīng)，把各項(xiàng)基礎(chǔ)工作做到常態(tài)化，不空叫口號(hào)，不讓各項(xiàng)制度落空，實(shí)打?qū)嵉淖ズ米晕曳謸?dān)的工作，現(xiàn)將一年的工作匯報(bào)如下： 一、作為銷售主管，仔細(xì)學(xué)

11、習(xí)理論，聯(lián)系實(shí)際學(xué)以致用 準(zhǔn)時(shí)深化學(xué)習(xí)公司的最新文件精神，聯(lián)系自我的工作實(shí)際，制造性的開展工作，向領(lǐng)導(dǎo)提出合理化提議和看法，嚴(yán)于律己，提高思想覺悟，做到忠誠、敬業(yè)、嚴(yán)明、廉潔。嚴(yán)格遵守公司的各種禁令和約法三章，仔細(xì)學(xué)習(xí)領(lǐng)悟上級(jí)文件的精神，貫徹執(zhí)行上級(jí)的決策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。 二、踏實(shí)工作，仔細(xì)完成各項(xiàng)工作任務(wù) 銷售工作，繁多、瑣碎、重復(fù)性較高，很簡單使人產(chǎn)生麻痹懈怠厭戰(zhàn)的心情，在銷售一線我時(shí)時(shí)為自我敲響警鐘，堅(jiān)固樹立“銷售無小事”的觀念。 對(duì)所分包的片嚴(yán)格落實(shí)微笑服務(wù)，不拘于形式，夸夸其談，并有針對(duì)性做好追記，對(duì)手下常常性談話訓(xùn)練，力爭把各種隱患消退于萌芽狀態(tài)。 合理激發(fā)員工自

12、我約束本領(lǐng)，對(duì)銷售排行靠前的員工進(jìn)取向總公司提議加薪，調(diào)動(dòng)進(jìn)取性。對(duì)沒完成銷售任務(wù)的幫忙他分析緣由，是服務(wù)看法不好，還是對(duì)產(chǎn)品性能把握不好，還是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，針對(duì)能干好不干好的員工深化分析緣由，著重解決思想問題，緩解其思想壓力，解決其實(shí)際困難。對(duì)于嘴笨手慢的員工向總公司提議調(diào)到其他能發(fā)揮特長的崗位工作。經(jīng)過一系列的舉措，使各小組銷售量都上升了一個(gè)水平，員工人人以完成任務(wù)為榮，使小組內(nèi)部構(gòu)成了深厚的氛圍。多次提前保質(zhì)保量完成了公司下達(dá)的銷售任務(wù)。 三、存在的問題和不足 1。辦事沖勁兒有余，鋪陳鋪墊不足對(duì)工作開展中所面臨的實(shí)際困難估量不足，致使有些工作虎頭蛇尾 2。工作中有時(shí)急于

13、求成，反而欲速則不達(dá)。 在將來的一年里，我必需總結(jié)勝利的閱歷，吸取失敗的教訓(xùn)，緊密團(tuán)結(jié)在公司領(lǐng)導(dǎo)四周，連續(xù)在各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同志們的關(guān)懷幫忙下，爭取把工作成果推上一個(gè)新臺(tái)階。 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)3 良好的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售策略是企業(yè)生存和進(jìn)展的基礎(chǔ)。銷售團(tuán)隊(duì)作為企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)之一,是現(xiàn)代企業(yè)生存的命脈。只有對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)、客觀、公正的績效評(píng)價(jià),才可能發(fā)覺問題,從而有效地提升團(tuán)隊(duì)與組織績效,實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)與企業(yè)的共贏。 xx是一家便利面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔(dān)當(dāng)該職務(wù)3年以來，每年的銷售工作方案便成為了他的"必修課"，他的銷售方案不僅文筆生動(dòng)，描述詳細(xì)，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰(zhàn)并舉，數(shù)

14、字與表格齊下，很好地指導(dǎo)了他的營銷團(tuán)隊(duì)，使其根據(jù)年度方案有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售方案是如何制定的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容? 一、市場分析。 年度銷售方案制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采納的工具便是目前企業(yè)常常用法的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威逼和存在的機(jī)會(huì)，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清楚地知道了便利面的市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通

15、路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。 二、營銷思路。 營銷思路是依據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對(duì)這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了詳細(xì)的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化"。 2、實(shí)施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商挺直運(yùn)作末端市場。 3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強(qiáng)大的營銷合力。 4、在市場

16、操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅(jiān)持"運(yùn)作差異化，高價(jià)位、高促銷"的原則，揚(yáng)長避短，體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 三、銷售目標(biāo)。 銷售目標(biāo)是一切營銷工作的動(dòng)身點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢? 1、依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，根據(jù)肯定增長比例，比如20%或30%，確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。 2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在詳細(xì)的每一個(gè)

17、月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到詳細(xì)市場。 3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營型的營銷人才，詳細(xì)表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)詳細(xì)細(xì)分到各層次產(chǎn)品。 比如，李經(jīng)理依據(jù)企業(yè)便利面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地掌握產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順當(dāng)達(dá)成。 四、營銷策略。 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順當(dāng)實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。李經(jīng)理依據(jù)便利面行業(yè)的運(yùn)作形勢，結(jié)合自己多年的市場運(yùn)做

18、閱歷，制定了如下的營銷策略： 1、產(chǎn)品策略，堅(jiān)持差異化，走特色進(jìn)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避開單兵作戰(zhàn)。 2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑，以600公里為限，實(shí)行"一套價(jià)格體系，兩種返利模式"，即價(jià)格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。 3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財(cái)力、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源。 五、團(tuán)隊(duì)管理。 在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃，即依據(jù)年度銷售方案，合理

19、人員配置，制定了人員聘請(qǐng)和培育方案。 比如，20xx年銷售目標(biāo)5個(gè)億，公司本部的營銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人，這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位，落實(shí)責(zé)任人是誰等等，都有一個(gè)詳細(xì)的規(guī)劃明細(xì)。 2、團(tuán)隊(duì)管理，明確提出打造"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)的口號(hào)，并依據(jù)這個(gè)目標(biāo)，實(shí)行了如下幾項(xiàng)措施： 一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充。比如，制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員"三個(gè)一"日監(jiān)掌握度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊(cè)等等。 二、強(qiáng)化培訓(xùn)

20、，提升團(tuán)隊(duì)整體素養(yǎng)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等。 三、嚴(yán)格獎(jiǎng)懲，建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制。通過定期晉升、破格提拔、鼓舞競爭上崗、評(píng)比營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團(tuán)隊(duì)整合，目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強(qiáng)的"鐵血團(tuán)隊(duì)"。 六、費(fèi)用預(yù)算。 李經(jīng)理所做銷售方案的最終一項(xiàng)，就是銷售費(fèi)用的預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的便利面企

21、業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬，差旅費(fèi)用：300萬，管理費(fèi)用：100萬，培訓(xùn)、款待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元，費(fèi)用占比2%，通過費(fèi)用預(yù)算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用掌握和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場進(jìn)展軌道。 李經(jīng)理在做年度銷售方案時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。 年度銷售方案的制定，李經(jīng)理達(dá)到了如下目的： 1、明確了企業(yè)年度營銷方案及其進(jìn)展

22、方向，通過營銷方案的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其詳細(xì)操作市場指明白方向，實(shí)現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。 2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。 3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供應(yīng)了策略支持。 4、吹響了"鐵鷹"團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角，通過年度銷售方案的擬訂，確定了"鐵鷹"打造方案，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)的快速進(jìn)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊(duì)打

23、下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)4 每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱蔽著許多閱歷教訓(xùn)，但讓他們?cè)谌粘I(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個(gè)過程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理。 任何組織都存在一個(gè)閱歷的自然傳播過程，上下級(jí)之間的工作指導(dǎo)，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會(huì)上的回顧，同事之間平常的談天，同一個(gè)項(xiàng)目組在工作協(xié)作時(shí)的相互學(xué)習(xí)等，都會(huì)把好的閱歷傳播開。 但是，根據(jù)整體目標(biāo)復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)閱歷，必需對(duì)“閱歷發(fā)覺和閱歷提煉”過程進(jìn) 行管理。這就包含兩個(gè)過程： 發(fā)覺和收集閱歷 事實(shí)上，在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，每一個(gè)銷售人員的實(shí)踐中都隱蔽著許多閱歷教訓(xùn)，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們?cè)谌?/p>

24、常業(yè)務(wù)工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個(gè)過程不會(huì)自然發(fā)生，需要有效的管理，要給予每個(gè)團(tuán)隊(duì)和每個(gè)人員以擔(dān)當(dāng)這項(xiàng)責(zé)任的意愿和力量。 詳細(xì)方法就是對(duì)日常的銷售會(huì)議制度和日?qǐng)?bào)制度進(jìn)行改造。 改造日常銷售會(huì)議制度的要點(diǎn) 通過銷售會(huì)議弄清晰： 哪些閱歷對(duì)銷售人員最有價(jià)值? 業(yè)績好的團(tuán)隊(duì)與差的'團(tuán)隊(duì)，其行為和力量差 異何在? 銷售人員當(dāng)天處理的最大問題是什么? 他們?cè)跇I(yè)務(wù)工作中感覺最吃力的是什么? 他們?cè)诠ぷ髦凶钋啡钡牧α渴鞘裁? 從自身和團(tuán)隊(duì)的角度，業(yè)績提高的障礙 是什么? 改造日?qǐng)?bào)制度的要點(diǎn) 讓銷售人員接受這樣一個(gè)基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務(wù)的綻開和業(yè)績提升，他必需向

25、上司貢獻(xiàn)自己把握的信息、學(xué)問、閱歷、對(duì)策和信念。他必需時(shí)時(shí)問自己：應(yīng)當(dāng)報(bào)告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。 同時(shí)，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，根據(jù)規(guī)定的要求做出報(bào)告： 事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進(jìn)展遇到哪些問題?針對(duì)問題實(shí)行了什么對(duì)策?取得了什么效果?有何改進(jìn)?有何風(fēng)險(xiǎn)或機(jī)會(huì)?有何詳細(xì)的對(duì)策? 假如需要查找系統(tǒng)思索問題和綜合解決問題的閱歷典范，就要找到最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績最好的團(tuán)隊(duì)，追蹤最勝利的案例。 因此，日常銷售會(huì)議制度的重點(diǎn)是：關(guān)注優(yōu)秀的市場和優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，關(guān)注勝利的典型案例。日?qǐng)?bào)制度的重點(diǎn)是：關(guān)注全部團(tuán)隊(duì)、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的詳

26、細(xì)業(yè)務(wù)工作。 提煉和總結(jié)閱歷 銷售團(tuán)隊(duì)的閱歷要能大規(guī)模、有組織地復(fù)制，必需經(jīng)過系統(tǒng)化、學(xué)問化的總結(jié)提煉，一般分為兩個(gè)方面： 一是提煉成完整的案例，展現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場的系統(tǒng)思索以及綜合解決問題的過程，比如進(jìn)入一個(gè)空白市場的案例，主要表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)作業(yè)的整體閱歷; 二是提煉出解決“關(guān)鍵過程以及難點(diǎn)”的有效方法，主要表現(xiàn)為個(gè)人的獨(dú)到閱歷。 完整案例提煉法 要提煉完整案例，就需要在每項(xiàng)重要任務(wù)或者關(guān)鍵活動(dòng)之后，進(jìn)行回顧總結(jié)無論勝利還是失敗。而且，必需以故事的方式進(jìn)行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。 這些閱歷案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團(tuán)隊(duì)的良好合作、對(duì)市場的獨(dú)到理解、思路復(fù)雜而操作簡潔的方案等

27、，都需要演繹成故事，不僅要常常被爭論、學(xué)習(xí)和思索，而且要被口頭傳播給新員工。 演繹成故事并不需要夸張，而是把閱歷發(fā)生的前因后果交代清晰。在陳述事實(shí)之外，多去關(guān)注當(dāng)事人的想法和思維過程，強(qiáng)調(diào)達(dá)成目標(biāo)的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實(shí)踐，這樣閱歷才更簡單傳播。銷售人員也由于感覺被關(guān)注、被依靠、被認(rèn)同，而更有成就感和歸屬感。 總結(jié)案例時(shí)，簡單產(chǎn)生的誤區(qū)是：當(dāng)面溝通起來很好的閱歷一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的閱歷，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、興奮人心的東西再也找不出來，閱歷復(fù)制就會(huì)變成形式主義，毫無價(jià)值。 要避開這個(gè)問題

28、，重點(diǎn)案例肯定要講清晰來龍去脈，與其給團(tuán)隊(duì)員工供應(yīng)10個(gè)簡潔故事，不如把一兩個(gè)案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價(jià)值、達(dá)到復(fù)制團(tuán)隊(duì)效果的閱歷案例不是普遍性的原則，而是詳細(xì)的做法，是事情發(fā)生的過程，是閱歷教訓(xùn)。 這就需要企業(yè)支配特地的人員，比如人力資源部的培訓(xùn)部門，跟蹤重點(diǎn)案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個(gè)完整的過程。 有效的做法是：讓有營銷工作閱歷的培訓(xùn)部特地人員，根據(jù)一個(gè)完整的規(guī)律結(jié)構(gòu)，采訪每一個(gè)重要的當(dāng)事人，具體記錄每一個(gè)重要的詳情。案例總結(jié)過程就是一個(gè)討論的過程。 個(gè)人閱歷提煉法 總結(jié)日常業(yè)務(wù)工作的閱歷，是每個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必需養(yǎng)成的良好習(xí)慣，這種制度在大多

29、數(shù)企業(yè)都被用法過，但做得好的很少。大多數(shù)時(shí)候都會(huì)走樣，變成應(yīng)付上司的任務(wù)，或變成不仔細(xì)填，或者的確不知道怎么填寫;報(bào)表反饋的信息沒有人去關(guān)注，提出的困難沒有人去關(guān)心原來還有一部分人在仔細(xì)填寫，由于管理者不關(guān)注，漸漸地也丟失了主動(dòng)性。 如何避開這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習(xí)慣，不是靠幾張表格可以實(shí)現(xiàn)的，必需通過會(huì)議和爭論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c(diǎn)和難點(diǎn)來總結(jié)，關(guān)心他們深化剖析業(yè)務(wù)過程，關(guān)注那些花費(fèi)他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一爭論就興奮的事，讓他們體會(huì)到通過反思和爭論找到成長的興奮感。 關(guān)鍵過程和難點(diǎn)上的閱歷，可以從每周總結(jié)“三點(diǎn)閱歷”和“三點(diǎn)教訓(xùn)”做起。 1.總結(jié)

30、。 三點(diǎn)閱歷和三點(diǎn)教訓(xùn)的總結(jié)過程，不行能一蹴而就、一步到位，要按部就班，尤其需要基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理的重視和組織。詳細(xì)做法可以如下： 把每個(gè)人的閱歷教訓(xùn)拿出來爭論，每次指定23人，不僅把三點(diǎn)閱歷和三點(diǎn)教訓(xùn)說出來，更要回顧事情發(fā)生的過程，回到事情的目的、方案和實(shí)際的進(jìn)展上。 不管是閱歷還是教訓(xùn)，都要多問為什么。主管上級(jí)要指導(dǎo)關(guān)心，提出詳細(xì)改進(jìn)建議，讓當(dāng)事人體會(huì)到反思和總結(jié)的價(jià)值，最終讓其進(jìn)入反思角色，養(yǎng)成反思習(xí)慣。 假如每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項(xiàng)工作后總結(jié)。尤其是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的活動(dòng)中，小而簡潔的事可以少花時(shí)間，比如一小時(shí);大而復(fù)雜的活動(dòng)結(jié)束后，就是花上半天或一天的時(shí)間來總結(jié)，也是值得的。 2.匯總。

31、三點(diǎn)閱歷和三點(diǎn)教訓(xùn)匯總起來，就是關(guān)鍵過程的操作指南，是難點(diǎn)問題的改進(jìn)方法，是銷售人員力量提升的閱歷點(diǎn)。 匯總要從基層團(tuán)隊(duì)開頭，從58個(gè)人獨(dú)立的行動(dòng)團(tuán)隊(duì)開頭，比如一個(gè)項(xiàng)目組，或一個(gè)地市業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。匯總時(shí)不需要摻雜個(gè)人看法，錄入電腦并根據(jù)要求歸類即可。 然后以分公司或業(yè)務(wù)部門為單位，進(jìn)行其次次匯總，這時(shí)候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。根據(jù)專題和重要挨次整理好，從中發(fā)覺可以進(jìn)一步挖掘總結(jié)的閱歷亮點(diǎn)，總部可以圍繞這些亮點(diǎn)進(jìn)一步編寫專題性的案例。 全部的閱歷和教訓(xùn)到公司總部再進(jìn)行第三次匯總，依據(jù)實(shí)際運(yùn)作的成效，一般在其次天就可以下發(fā)到各分公司供學(xué)習(xí)參考。 提示：團(tuán)隊(duì)閱歷總結(jié)提煉能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵 基層團(tuán)隊(duì)

32、和營銷人員的閱歷能否轉(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔?，取決于團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能不能讓他們把有效的信 息表達(dá)出來。 為讓基層重視，可以把閱歷總結(jié)作為基層團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和分公司經(jīng)理的考核指標(biāo)?；鶎訄F(tuán)隊(duì)經(jīng)理由他的挺直上級(jí)評(píng)價(jià)，分公司由總部的培訓(xùn)部門評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)的依據(jù)就是信息反饋的狀況。 同時(shí)，為了鼓舞這種行為，公司可以設(shè)定專項(xiàng)嘉獎(jiǎng)基金，分季度或者年度評(píng)尋團(tuán)隊(duì)閱歷傳播最佳實(shí)踐獎(jiǎng)”。 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)5 20xx年6月以來，在人保財(cái)險(xiǎn)阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，作為營銷業(yè)務(wù)四部一名銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，我立足自身崗位實(shí)際，帶領(lǐng)全體銷售人員，仔細(xì)努力工作，主動(dòng)服務(wù)客戶，完成了工作任務(wù)，取得良好的成果，獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和客戶的滿足。有關(guān)個(gè)人工作狀

33、況總結(jié)如下： 一、個(gè)人基本狀況和工作履歷 我叫XX，男，1992年6月2日誕生，20xx年X月畢業(yè)于Xx專修學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，高校本科文化。20xx年6月參與工作，先后在X財(cái)險(xiǎn)Xx分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務(wù)一部中介展業(yè)崗工作，后來擔(dān)當(dāng)營銷業(yè)務(wù)二部和營銷業(yè)務(wù)四部個(gè)代營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理崗、銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)理。 二、仔細(xì)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平和工作技能 自參與X財(cái)險(xiǎn)工作以來，我意識(shí)到保險(xiǎn)業(yè)不斷進(jìn)展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)保險(xiǎn)員工提出了更高的要求，必需仔細(xì)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)水平和工作技能，才能適應(yīng)工作的需要。為此，我主動(dòng)參與上級(jí)組織的相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，仔細(xì)學(xué)習(xí)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程、相關(guān)制度、資本市場學(xué)問、保險(xiǎn)產(chǎn)品學(xué)問

34、以及如何與客戶溝通溝通的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當(dāng)客戶問起保險(xiǎn)產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時(shí)，能夠快速、正確地答復(fù)客戶的提問，給客戶供應(yīng)建議和處理方法，用自己的專業(yè)學(xué)問構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，為單位制造良好經(jīng)濟(jì)效益。 三、仔細(xì)工作，努力服務(wù)好客戶 我現(xiàn)在主要負(fù)責(zé)安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員仔細(xì)工作，努力服務(wù)好客戶，促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展，提高單位經(jīng)濟(jì)效益。一是始終堅(jiān)持以客戶為中心，嚴(yán)格履行“公開承諾”、“首問負(fù)責(zé)”、“微笑服務(wù)”，增加服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)新服務(wù)方式，改進(jìn)服務(wù)作風(fēng)，滿意客戶多元化需求，提高客戶

35、的滿足度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，仔細(xì)落實(shí)支公司各項(xiàng)服務(wù)措施，苦練基本功，加快業(yè)務(wù)辦理的速度，避開失誤，把握質(zhì)量，維護(hù)好客戶關(guān)系。三是針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)，細(xì)致入微，努力做好服務(wù)工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)進(jìn)展。 四、辛勤工作，制造良好經(jīng)營業(yè)績 我不怕困難，辛勤工作，為支公司制造良好經(jīng)營業(yè)績，其中20xx.06-20xx.06為110萬元，20xx年06到20xx年06為110萬元，20xx年07至今每個(gè)月實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)收入XX萬元，以實(shí)際行動(dòng)為支公司的進(jìn)展作出了自己應(yīng)有的努力和貢獻(xiàn)。 在過去的幾年中，我雖然完成了任務(wù)，取得良好成果，但不能以此為滿意

36、。今后，我要更加努力學(xué)習(xí)，提高自己的領(lǐng)導(dǎo)力量和業(yè)務(wù)力量，創(chuàng)新工作方法與服務(wù)形式，爭取制造優(yōu)良業(yè)績，促進(jìn)支公司健康持續(xù)進(jìn)展。 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)6 依據(jù)xx集團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)年指引、xx建設(shè)年活動(dòng)實(shí)施方案文件要求，以及公司集團(tuán)總部正處在資源整合與組織管理梳理關(guān)鍵時(shí)期的大背景下，結(jié)合銷售五部實(shí)際狀況，營銷隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作勢在必行。企業(yè)基于先進(jìn)文化理念打造企業(yè)團(tuán)隊(duì)，有助于凝聚盡職盡責(zé)的人才。從當(dāng)前銷售五部營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的現(xiàn)況來看，團(tuán)隊(duì)建設(shè)屬于起步階段，但已經(jīng)在實(shí)施強(qiáng)化管理。為了建設(shè)一支特殊能戰(zhàn)斗的營銷隊(duì)伍，把員工的思想統(tǒng)一到適應(yīng)整個(gè)公司營銷政策、財(cái)務(wù)政策、人事政策等上面來，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣

37、。應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手： 1、加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)。 組建一支全新的、具有全面組織力量的領(lǐng)導(dǎo)班子，主動(dòng)開展標(biāo)桿企業(yè)和銷售標(biāo)兵學(xué)習(xí)溝通活動(dòng)，做好周例會(huì)、月總結(jié)大會(huì)部署工作，做好醫(yī)院部、商務(wù)部及綜合辦公室全員績效方案、宣揚(yáng)和推動(dòng)工作。 2、建立統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)文化體系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) 團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩大基石。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)文化是勝利的基礎(chǔ)。利用報(bào)紙、例會(huì)等宣揚(yáng)途徑對(duì)營銷人員宣貫企業(yè)進(jìn)展、整合機(jī)制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設(shè)理念。 3、加強(qiáng)區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè) 區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)工作，是打算區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，區(qū)域營銷主管要擅長整合人力資源，能

38、夠知人善任，重視并強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓(xùn)練有素的理念和方式來培育員工持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，加強(qiáng)系統(tǒng)化的區(qū)域團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制造性 地開展組建隊(duì)伍、系統(tǒng)培訓(xùn)、人員配置、制定規(guī)章、建立共識(shí)等工作。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個(gè)環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。把建立共識(shí)放在團(tuán)隊(duì)建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標(biāo)，這是營銷團(tuán)隊(duì)的魂魄，激發(fā)區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)成員的使命感、責(zé)任感，增加營銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力和感召力。 4、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)日常管理 為穩(wěn)定區(qū)域營銷團(tuán)隊(duì)，區(qū)域營銷主管應(yīng)當(dāng)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員日常工作表現(xiàn)進(jìn)行公正、合理的評(píng)估，嚴(yán)格執(zhí)行目標(biāo)管理、費(fèi)用管

39、理、報(bào)表管理、例會(huì)管理、匯報(bào)管理等，建立包括挺直下級(jí)、同級(jí)甚至客戶的評(píng)估看法在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標(biāo)體系。依據(jù)考評(píng)結(jié)果，準(zhǔn)時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行嘉獎(jiǎng)與懲處，營造獎(jiǎng)懲分明、優(yōu)勝劣汰的團(tuán)隊(duì)組織氛圍，確保營銷團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn)斗力。 銷售五部此次團(tuán)隊(duì)方案通過加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理，從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)和目標(biāo)管理層面上來制定有效的措施，保持良好的工作狀態(tài)，從而達(dá)到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)7 銷售團(tuán)隊(duì)我認(rèn)為就像一支部隊(duì)，能作出高業(yè)績的團(tuán)隊(duì)就是一支特種部隊(duì)。所以在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中作為一個(gè)管理著來說第一個(gè)難題就是你如何獲得團(tuán)隊(duì)的信任。團(tuán)隊(duì)的全部人

40、信任你，你就會(huì)很簡單的向團(tuán)隊(duì)下達(dá)目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的管理就會(huì)很順暢。 如何獲得團(tuán)隊(duì)的信任看的是一個(gè)管理著的職業(yè)素養(yǎng)，信念，團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感。俗話說的好兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。作為一個(gè)銷售的管理著來說第一點(diǎn)是要有精、氣、神一個(gè)沒有精神的主管帶出來的團(tuán)隊(duì)肯定是一支沒有活力的隊(duì)伍。 學(xué)會(huì)對(duì)你的團(tuán)隊(duì)里全部的人傳達(dá)"愛"表示"關(guān)懷"。要用優(yōu)勢的目完去看每個(gè)人，看人看優(yōu)點(diǎn)，不要看他們的缺點(diǎn)。在我們的語言中要常常的表露 最重要的八個(gè)字是：你的心情我能體會(huì) 最重要的七個(gè)字是：我信任你沒問題 最重要的六個(gè)字是：我們一起努力 最重要的五個(gè)字是：你是最棒的 最重要的四個(gè)字是：學(xué)會(huì)思索

41、 最重要的三個(gè)字是：你真棒 最重要的兩個(gè)字是：加油 最終要得一個(gè)字是：家 如何帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（二） 在啞鈴型經(jīng)濟(jì)管理理論中，銷售啟著至關(guān)重要的作用。一個(gè)企業(yè)要想進(jìn)展的很好，銷售的作用極其重要。銷售團(tuán)隊(duì)的好壞挺直關(guān)系到企業(yè)的業(yè)績和利潤。如何管理好一支銷售團(tuán)隊(duì)前面我們講到了文化的重要性。假如說團(tuán)隊(duì)的文化是團(tuán)隊(duì)的靈魂，那么溝通是團(tuán)隊(duì)的命脈。溝通是無處不在的，良好的溝通可以讓團(tuán)隊(duì)更團(tuán)結(jié)，更有凝聚力。什么是正面溝通？就是站在事情的主動(dòng)面或者站在大眾的一面進(jìn)行一對(duì)一或一對(duì)多的溝通。 在帶銷售團(tuán)隊(duì)工作中保持團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定是很難的，團(tuán)隊(duì)安逸了就沒有戰(zhàn)斗力，有壓力就會(huì)造成人員的波動(dòng)。特殊是團(tuán)隊(duì)中相對(duì)比較重要的人員

42、流失，會(huì)給團(tuán)隊(duì)帶來一些牽連性的波動(dòng)。團(tuán)隊(duì)的管理者要擅長發(fā)覺團(tuán)隊(duì)人員的思想狀況，準(zhǔn)時(shí)的做好溝通。能留的就盡力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就隨他，但在團(tuán)隊(duì)中要講清晰。團(tuán)隊(duì)管理嚴(yán)禁躲隱藏藏，要把事情拿到面前來講。正面溝通低調(diào)處理是解決人員流淌的最好的方法。 如何帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（三） 1. 評(píng)估你的這個(gè)團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人員，他們各自的優(yōu)缺點(diǎn)分別是什么，力量分布狀況。（要做到對(duì)你的團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人心里有數(shù)，只有很好的了解一個(gè)人，才能高效的發(fā)揮每個(gè)人的潛力） 市場主管要想帶好銷售的團(tuán)隊(duì)，首先要了解他們，并在了解他們的同時(shí)給他們了解自己的機(jī)會(huì)。. 第一層次 首先要了解他們的背景、簡歷、學(xué)問結(jié)構(gòu)、閱歷、

43、工作力量、愛好愛好以及性格等等，把握.基本狀況。通過努力跟他們打成一片,盡量能夠了解到其內(nèi)心世界. 其次層次 依據(jù)對(duì)他們的了解猜測他可能的行動(dòng)，進(jìn)行準(zhǔn)時(shí)地指導(dǎo)和關(guān)心，或者在其困難時(shí)賜予適時(shí)的支持。 第三層次 真正做到知人善用，發(fā)揮其工作上最大的潛力。市場主管應(yīng)當(dāng)做到對(duì)每一個(gè)下屬都心中有數(shù). 第四層次 用人不疑,疑人不用,對(duì)戰(zhàn)斗中的伙伴表示肯定的信任.鼓舞他們嘗試自己以前沒做過的事情.在后邊賜予肯定的支持. 2. 定期針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)，有針對(duì)性的做些技術(shù)培訓(xùn),或是一些閱歷共享的座談. 如杉德巍康卡特約商戶的簽約,以前大家都再談銀行卡,談了幾個(gè)月了,都得心應(yīng)手了,對(duì)巍康卡相對(duì)生疏,切入的時(shí)候還是傾向于

44、銀行卡,我這邊的主要緣由是,底氣不足,不是特透徹的了解,通過近期的幾次實(shí)踐活動(dòng),把握的基本可以了.盼望聽到一些勝利案例的解決方案.大家都有渴望進(jìn)步的心,盼望能接觸到一些大的CASE.從中吸取一些閱歷,再通過實(shí)踐轉(zhuǎn)化為自己的東西 3. 積級(jí)營造出團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)力量，積級(jí)向上及活躍力量。（這里主要側(cè)重與團(tuán)隊(duì)成員的溝通） 當(dāng)團(tuán)隊(duì)的成員,都成為你的伴侶的時(shí)候,團(tuán)結(jié)的力氣任何人都不能小視了,你對(duì)別人好,別人也會(huì)對(duì)你的好的,將心比心. 4. 關(guān)注公司的業(yè)績統(tǒng)計(jì)表，讓團(tuán)隊(duì)里的每個(gè)人,都了解公司業(yè)績的近況。（起到激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的作用） 業(yè)績是關(guān)系到工資的問題,大家都比較關(guān)懷,做為主管要尤為關(guān)懷,給組員分析業(yè)績狀況,提示

45、掉隊(duì)的組員加快步伐,鼓舞優(yōu)秀的員工更上一層樓,賜予大家盡量多的確定. 5. 要做好和上面領(lǐng)導(dǎo)的溝通工作，這樣才能有效的為自己的團(tuán)隊(duì)爭取相應(yīng)的利益。（起到上下連接作用） 愛護(hù)好自己組員的利益,為自己的團(tuán)隊(duì),自己的組爭取盡量多的榮譽(yù),培育大家對(duì)團(tuán)隊(duì)的集體榮譽(yù)感, 鼓舞大家多為團(tuán)隊(duì)做點(diǎn)事情,像一個(gè)大家庭一樣. 6. 以身作責(zé)。 假如組長自己做不到,便沒有資格要求自己的組員做到.大家其實(shí)都在觀看,在了解,組長首先應(yīng)當(dāng)是一個(gè)合格的組員. 如何帶好一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)（四） 1、指引 一個(gè)組織或團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，肯定要給他的組織指引方向，讓全部的人有方向、有目標(biāo)、有目的、有幻想。就象歌里唱的一樣：“你是燈塔，照亮了黎

46、明前的海洋，你是舵手，指引著前進(jìn)的航向?！睔v史上全部的領(lǐng)導(dǎo)人都是這樣做的。沒有目標(biāo)，沒有憧憬，沒有輝煌的明天，人們跟你去干什么？只是簡潔的戶外休閑，時(shí)間長了人們就會(huì)感到乏味，就會(huì)逐步松散，甚至?xí)直离x析。目前，幾乎全部的團(tuán)隊(duì)都有自己想達(dá)到的目標(biāo)特色，這就是指引。這種指引要目標(biāo)特別明確，并不斷豐富，從而去影響他人，把一些志同道合的人、有思想內(nèi)涵的人聯(lián)合起來，從而去影響跟多的人?；蛟S有人會(huì)說有必要把事做的那么大嗎？不妨我這樣告知大家，人們?yōu)槭裁匆b扮自己，一些人為什么喜愛搞排場，有些人已經(jīng)擁有這輩子花不完的錢了，為什么還在干？明明是同樣的東西，有些人喜愛到大商廈買貴的，有的人喜愛炫耀自己，人的欲望

47、為什么總也填不平？就是人們不斷的想得到更大的范圍的認(rèn)同和敬重。道不壓魔，魔就要壓道。從而才刺激這個(gè)世界不斷的向前進(jìn)展，由于有野獸，才促使食草動(dòng)物優(yōu)勝劣汰，更加強(qiáng)壯。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人缺乏遠(yuǎn)大抱負(fù)時(shí)，他的隊(duì)伍就會(huì)越來越小。所以，好的領(lǐng)導(dǎo)人就要不停的給自己和團(tuán)隊(duì)指引方向和制造幻想。 2、激勵(lì) 人的潛力是很大的，再宏大的人，一生都不會(huì)用完自身潛力的10%，有一個(gè)婦女當(dāng)他看到自己的孩子從樓上墜落時(shí)，從幾十米外沖過去，竟然抱住了孩子，后來人們計(jì)算了一下，她比世界短跑運(yùn)動(dòng)員快多了，說明人有多大的潛力。人的這一輩子，都需要自己或別人不停的激勵(lì)，才會(huì)不停的進(jìn)展，信任自己、信任別人，什么事都可以做到。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)人用真摯的切身

48、體會(huì)去用滿腔的.激勵(lì)別人時(shí)，懦夫會(huì)變的英勇，蠢瓜會(huì)變的聰慧，在死亡線上掙扎的人 會(huì)重新燃起生命的火焰，頹廢的人都會(huì)變的自信，人們才會(huì)活的有意義。人活的沒有.了，也就是在等死了，也就是離行尸走肉差的不遠(yuǎn)了?？梢娂?lì)有多么大的作用，人們是多么企盼著激勵(lì)。 3、品行的力氣 人們之所以會(huì)一輩子跟隨一個(gè)人，是由于這個(gè)人終身都讓他佩服的心悅誠服，就是他有人格的魅力，有無限品行的力氣，這個(gè)人肯定是關(guān)懷他人肯定超過關(guān)懷自己。一個(gè)宏大的人，他肯定是一個(gè)積善行德的人，是個(gè)知恩圖報(bào)的人，是個(gè)盡忠盡孝的人，全部的付出都從不求回報(bào)，他就能得到世人的認(rèn)同和忠心的擁護(hù)，其實(shí)，越是什么都不想得到，卻得到的越多。品行的力氣可以

49、使你如日中天。怎樣才能做到？就是永久都不要對(duì)別人惡意批判、指責(zé)和埋怨，永久都給別人盼望、完明和激勵(lì)。每個(gè)人確定都會(huì)有缺點(diǎn)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)人肯定要學(xué)會(huì)包涵別人的缺點(diǎn)，由于你的大度，別人就會(huì)感謝你一輩子，敬重你一輩子，你還不劃算嗎？ 任何一個(gè)人，只要你有了遠(yuǎn)大的抱負(fù)，你就肯定能克服和轉(zhuǎn)變自己，從而去影響他人，當(dāng)你成為榜樣時(shí)，你就不得不約束自己，去做一個(gè)高尚的人、一個(gè)脫離了低級(jí)趣味的人、一個(gè)有利于人民的人！讓我們共同努力吧！ 銷售團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)8 銷售部架構(gòu)及崗位 1.架構(gòu)，銷售經(jīng)理，銷售主管，DCC/銷售顧問。 2.估計(jì)建設(shè)8人銷售團(tuán)隊(duì)，銷售經(jīng)理/1人銷售主管/1人，DCC / 2人銷售顧問/4人。

50、銷售經(jīng)理 1.在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下和其他部門親密協(xié)作完成工作，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。 2.幫助總經(jīng)理制定年度/季度/月銷售方案，確定銷售政策。 3.負(fù)責(zé)銷售人員的聘請(qǐng)選擇，培訓(xùn)，調(diào)配。 4.市場狀況準(zhǔn)時(shí)匯總，匯報(bào)并提出合理建議。 5.依據(jù)銷售方案參加制定和調(diào)整銷售方案，政策，提成，并負(fù)責(zé)詳細(xì)方案實(shí)施。 銷售主管 1.在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下負(fù)責(zé)詳細(xì)銷售工作，依據(jù)公司銷售目標(biāo)參加制定銷售方案及銷售顧問銷售任務(wù)，每日/定期匯報(bào)銷售數(shù)據(jù)。 2.主持每日晨會(huì)，每周周會(huì)，組織銷售培訓(xùn) 3.幫助監(jiān)督銷售顧問完成銷售任務(wù)。 IDCC電銷 1.對(duì)每月電話呼入總量及邀約量負(fù)責(zé)。 2.整合分析關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，外展數(shù)據(jù)，及公司內(nèi)

51、部資源綻開直復(fù)營銷互動(dòng)。 3.確保電話接聽準(zhǔn)時(shí)，專業(yè)熱忱耐煩接聽每一通來電確保90%留資率(1姓名性別2.來電渠道3.意向車型4.估計(jì)選購時(shí)間5.電話6.區(qū)域)并準(zhǔn)時(shí)錄入。 4.對(duì)邀約到店客戶進(jìn)行首次接待，并同時(shí)引薦銷售顧問接待，對(duì)客戶進(jìn)行定期回訪跟蹤。 5.負(fù)責(zé)和主流網(wǎng)絡(luò)渠道數(shù)據(jù)匯總及分析，負(fù)責(zé)與合作網(wǎng)站移動(dòng)互聯(lián)平臺(tái)其它銷售平臺(tái)的聯(lián)絡(luò)溝通，第一時(shí)間把握媒介投放信息活動(dòng)信息，仔細(xì)編輯邀約話術(shù)。 銷售顧問 1.全力執(zhí)行和完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，負(fù)責(zé)客戶接待，回訪及后續(xù)銷售工作。 2.搜集和開發(fā)潛在客戶，及老用戶的維護(hù)工作制定自己的銷售方案。 3.熟識(shí)產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問，預(yù)備無誤的向客戶解答產(chǎn)品信息，體

52、現(xiàn)專業(yè)的品牌形象。 4.學(xué)習(xí)并把握有效的銷售技巧，完成領(lǐng)導(dǎo)支配的其它工作。 客戶信息管理制度 1.新客戶資料必需接待完畢后建立，下班后統(tǒng)一登記電腦/依據(jù)狀況用法三表卡，電銷客戶資源每日下班后由銷售經(jīng)理安排至銷售顧問。 2.新客戶首次回訪日為2-3天，2次回訪為一周內(nèi)，直至成交/戰(zhàn)敗，對(duì)于戰(zhàn)敗或作廢客戶信息由銷售主管確認(rèn)，及戰(zhàn)敗緣由。 3.出現(xiàn)客戶信息重復(fù)或撞單狀況，銷售顧問不得當(dāng)客戶面在展廳發(fā)生爭吵，造成不良后果，雙方均予罰款或辭退，因沒有準(zhǔn)時(shí)回訪造成撞單，或流失客戶，應(yīng)處以罰款。 4.伴侶介紹客戶歸屬以最終落實(shí)是否有挺直關(guān)系為準(zhǔn)，特別狀況由銷售主管和銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。 5.當(dāng)日接電或接待客戶

53、，必需在當(dāng)天以短信形式進(jìn)行首次回訪，一次未回罰款20。 6.前臺(tái)接待術(shù)語：您好陜汽通家新能源汽車幫諾4S店，我是銷售顧問xxx,很興奮為您服務(wù)。 7.已定車輛必需必需根據(jù)訂單管理制度進(jìn)行登記，在客戶提車前應(yīng)預(yù)備好交付車輛，核對(duì)相關(guān)車輛信息防止出現(xiàn)錯(cuò)誤，如因此造成的損失由銷售顧問擔(dān)當(dāng)一切后果。 8.已售車輛客戶信息必需完整，(待完善)。 9.全部銷售數(shù)據(jù)必需每日下班后上報(bào)銷售主管或銷售經(jīng)理，違者罰款。 10.每月依據(jù)集盤總量數(shù)據(jù)總結(jié)一次邀約率，成交率，試乘試駕率，和銷售業(yè)績完成狀況向總經(jīng)理匯報(bào)。 銷售流程和交車流程 1.自然進(jìn)店或邀約到店，銷售顧問應(yīng)在接待區(qū)域接待客戶。 2.示意問好，介紹自己，推斷客戶購買需求。 3.引導(dǎo)客戶進(jìn)入展車區(qū)域或跟隨客戶進(jìn)入。 4.依