銷售團隊工作總結(jié)_1

1、銷售團隊工作總結(jié)銷售團隊工作總結(jié)1 廣州市華瀚自動化設(shè)備有限公司 建 設(shè) 方 案 書 彭迪公司企業(yè)文化 經(jīng)營理念：始終秉承“平安，現(xiàn)代，牢靠，穩(wěn)定”的開發(fā)原則，為客戶供應專業(yè)，科學的運輸系統(tǒng)和非標設(shè)備. 目 的： 最大程度滿意客戶和員工的物質(zhì)、精神享受、實現(xiàn)卓越的經(jīng)濟效益 、環(huán)境效益和.效益 愿 望：成為生產(chǎn)經(jīng)營全國運輸系統(tǒng)的知名企業(yè)，確保一流的設(shè)備，一流的行業(yè)閱歷，一流的售后服務，一流的運營團隊。 進展方向：主要制造模塊化柔性連板運輸系統(tǒng)，烘培行業(yè)的成型運輸系統(tǒng)，自動進出爐，螺轉(zhuǎn)冷卻塔，垂直升降冷卻塔，餅干閃動運輸系統(tǒng)，裝配流水線，智能分揀運輸機，皮帶運輸機，輥筒運

2、輸機，式，往復式提升機，包裝友垛設(shè)備，是集討論，設(shè)計，開發(fā)制造，銷售，安裝，修理于一體的專業(yè)型工程公司。 核心價值：平安，現(xiàn)代，牢靠，穩(wěn)定。 使 命：做珠三角地區(qū)的輸送設(shè)備的龍頭企業(yè)，帶動生產(chǎn)潮流，優(yōu)化生產(chǎn)工藝，供應生產(chǎn)效率，為客戶制造新價值，為員工實現(xiàn)抱負，共同制造企業(yè)美妙的明天。 企業(yè)精神：客戶所需,我們所想! 營運銷售團隊策劃 (一) 銷售團隊建設(shè)宗旨： 團隊建設(shè)的核心是參加。團隊的參加特征體現(xiàn)在團隊的會議上，團隊中每一個成員都能放開心扉，沒有任何顧忌的發(fā)表自己的看法，在一種和諧的氛圍中，共同討論解決問題的方案。有效銷售團隊的一個基本特點是創(chuàng)新，應把創(chuàng)新視作銷售團隊的靈魂。銷售團隊的創(chuàng)新

3、主要是在思想上創(chuàng)新，行為上創(chuàng)新。使行動成為思想，使思想成為行動，制造出更多的行動型思想。 (二) 銷售團隊定位與總體目標 銷售團隊必需有一個全都期望實現(xiàn)的愿景。在團隊爭論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同看法，你的團隊就越團結(jié)，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。 (三) 團隊建設(shè)規(guī)劃 1、建立團隊文化的四點要素 (1)成就的認同。 (2)任務圓滿完成時大方的贊美。 (3)給應得的人真正的升遷機會。 (4)目標達成時的金錢嘉獎。 2、建立共同目標觀念 (1)每個團隊的成員必需信任，當公司獲利時，他們也會得利。他們必需信任，當區(qū)域的運作順當時，他們也是贏

4、家。 (2)支配有贏家的善意競爭，但假如達成目標的話，就不要有犧牲者。 (3)內(nèi)部競爭是健康的，不是特殊指明某個業(yè)務員對抗另一個業(yè)務員。 (4)鼓舞團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優(yōu)缺點。 (5)花時間在一起工作確是建立同胞愛的 最好方法。 (6)銷售團隊中任何人的杰出表現(xiàn)都要讓公司本部知道。 (四) 銷售中心組織結(jié)構(gòu) 1、 設(shè)立 銷售總監(jiān) 1名 【由彭擔當】 2、 配備 技術(shù)支持1名，銷售員3名，電話營銷2名，文秘1名【可以由行政人員兼任】 3、 財務結(jié)算，統(tǒng)一由行政財務部負責。 4、 營銷方案書、廣告作品及相關(guān)推廣方案，報開發(fā)公司審批。 5、 銷售總監(jiān)定期與客戶溝通聯(lián)系 (五)

5、責崗位職責： 1、銷售總監(jiān)： 總體負責項目的營銷推廣，撰寫營銷方案書。 負責與客戶技術(shù)溝通。 保證各項方案的順當實施。 負責各期營銷方案的批閱并報公司批準實施 負責有關(guān)銷售部各項工作的指導與監(jiān)督工作 負責銷售合同的簽訂、保管工作 建立執(zhí)行各項規(guī)章管理制度。 總結(jié)銷售技巧，培訓銷售人員。 總結(jié)分析項目銷售狀況，提交銷售任務方案書。 主持召開銷售會議。 1·負責傳達公司各期整體工作與重大決策。 2、技術(shù)支持 1. 對公司日常公關(guān)項目的策劃及實施督導 ; 2. 協(xié)作銷售團隊提案及客戶競標 ; 3. 協(xié)作公司銷售工程師完成相關(guān)項目的訂單。負責全部的售前技術(shù)支持工作，包括與用戶的技術(shù)溝通、技術(shù)

6、方案編寫、技術(shù)方案宣講等; 4. 協(xié)作公司銷售工程師完成相應項目的投標。標書的技術(shù)應答、系統(tǒng)軟硬件配置/公開 報價、講標答標等工作; 5. 協(xié)作公司銷售工程師完成用戶產(chǎn)品、方案測試工作，做好用戶溝通、需求反饋等; 6.完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣揚資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作; 7. 協(xié)作公司選購人員做好與合作伙伴、上游廠商等的技術(shù)溝通工作; 8.指導并幫助銷銷售工程師，以對公司銷售業(yè)務進展方向供應詢問; 9. 對行業(yè)、市場、用戶需求、競爭對手等方面定期提出分析報告，為銷售總監(jiān)的市場方向、 機械研發(fā)和電氣開發(fā)等供應建議; 3、文秘【可以由行政人員兼任】 (1) 接聽客戶詢問電話，電話邀約客戶 (2

7、) 準時整理歸納客戶來電來訪信息。 (3) 保持前臺及展場的清潔和整齊 (4) 同銷售代表準時溝通，整理每日銷售掌握表。 (5) 提交銷售業(yè)績匯總，及銷售人員業(yè)績表。 4、銷售工程師和電話銷售工程師 1，定期進行人員的培訓;培訓的內(nèi)容要多種多化(提升團隊凝聚力、營銷技巧培訓、產(chǎn)品學問培訓), 2,銷售工程師： 1) 幫助主管收集和分析所涉領(lǐng)域整體市場信息數(shù)據(jù)，為銷售決策供應參考看法 。 2) 依據(jù)市場進展和公司戰(zhàn)略規(guī)劃，制定客戶開發(fā)方案并落實執(zhí)行。 3) 利用各種有效資源落實市場/客戶開發(fā)方案，制定針對性開發(fā)方案，收集客戶信息并建立客戶檔案，對 客戶信用進行鑒別。 4) 聯(lián)系潛在客戶，爭取合作

8、機會。 5) 合同條款的擬定、談判、簽約 接收訂單，將項目資料交付技術(shù)部。 6) 對簽約項目進行協(xié)調(diào)跟進，有問題準時與客戶溝通，做好工程師與客戶的溝通橋梁 合同期間，準時向 客戶催款。 7) 建立良好的客戶關(guān)系，對長期客戶進行跟蹤和維護，做好市場/客戶的信息收集工作 協(xié)調(diào)貨品退還與 核查，準時反饋并處理客戶投訴看法。 8) 完成執(zhí)行主管交辦的其他工作任. 3， 電話營銷。 1、負責搜集新客戶的資料并進行溝通，開發(fā)新客戶; 2、通過電話與客戶進行有效溝通了解客戶需求, 查找銷售機會并完成銷售業(yè)績; 3、維護老客戶的業(yè)務，挖掘客戶的最大潛力; 4、定期與合作客戶進行溝通，建立良好的長期合作關(guān)系 (

9、六) 團隊建設(shè) 團隊的建設(shè)對于銷售供應最基礎(chǔ)的保障。團隊名稱：廣州華瀚自動化設(shè)備設(shè)備有限公司銷售中心 部門職責：主要負責各項目的管理、策劃、執(zhí)行，還負銷售之間的溝通、銷售與技術(shù)部之間的溝通，電話人員與銷售與技術(shù)部的溝通、技術(shù)人員內(nèi)部溝通。 溝通要形成一種制度化、規(guī)范化。 在公司內(nèi)部要有一個溝通的規(guī)范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規(guī)范一個統(tǒng)一，這樣就不會產(chǎn)生因不同的溝通方式之間產(chǎn)生信息差別。其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規(guī)范化的公司內(nèi)部溝通渠道，使廣闊員工能夠挺直參加管理，下情上達，與管理者保持實質(zhì)性的溝通，使公司內(nèi)部的各種看法能夠以公開、正

10、面、確定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內(nèi)部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規(guī)范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業(yè)文化建設(shè)。組織結(jié)構(gòu)圖： 銷售團隊工作總結(jié)2 20xx年在各級領(lǐng)導和同志們的關(guān)懷幫忙下，始終堅守在銷售第一線，不怕苦不怕累，不怕繁瑣，.，始終以銷售任務為工作的中心、重心和核心，進取貫徹公司的文件精神，同時進取參與業(yè)務學習，做到熟識各種新產(chǎn)品的性能，努力克服新形勢下的各種不適應，把各項基礎(chǔ)工作做到常態(tài)化，不空叫口號，不讓各項制度落空，實打?qū)嵉淖ズ米晕曳謸墓ぷ?，現(xiàn)將一年的工作匯報如下： 一、作為銷售主管，仔細學

11、習理論，聯(lián)系實際學以致用 準時深化學習公司的最新文件精神，聯(lián)系自我的工作實際，制造性的開展工作，向領(lǐng)導提出合理化提議和看法，嚴于律己，提高思想覺悟，做到忠誠、敬業(yè)、嚴明、廉潔。嚴格遵守公司的各種禁令和約法三章，仔細學習領(lǐng)悟上級文件的精神，貫徹執(zhí)行上級的決策和部署，不敷衍了事，不作表面文章。 二、踏實工作，仔細完成各項工作任務 銷售工作，繁多、瑣碎、重復性較高，很簡單使人產(chǎn)生麻痹懈怠厭戰(zhàn)的心情，在銷售一線我時時為自我敲響警鐘，堅固樹立“銷售無小事”的觀念。 對所分包的片嚴格落實微笑服務，不拘于形式，夸夸其談，并有針對性做好追記，對手下常常性談話訓練，力爭把各種隱患消退于萌芽狀態(tài)。 合理激發(fā)員工自

12、我約束本領(lǐng)，對銷售排行靠前的員工進取向總公司提議加薪，調(diào)動進取性。對沒完成銷售任務的幫忙他分析緣由，是服務看法不好，還是對產(chǎn)品性能把握不好，還是能干好不干好，或者就是嘴笨手慢，針對能干好不干好的員工深化分析緣由，著重解決思想問題，緩解其思想壓力，解決其實際困難。對于嘴笨手慢的員工向總公司提議調(diào)到其他能發(fā)揮特長的崗位工作。經(jīng)過一系列的舉措，使各小組銷售量都上升了一個水平，員工人人以完成任務為榮，使小組內(nèi)部構(gòu)成了深厚的氛圍。多次提前保質(zhì)保量完成了公司下達的銷售任務。 三、存在的問題和不足 1。辦事沖勁兒有余，鋪陳鋪墊不足對工作開展中所面臨的實際困難估量不足，致使有些工作虎頭蛇尾 2。工作中有時急于

13、求成，反而欲速則不達。 在將來的一年里，我必需總結(jié)勝利的閱歷，吸取失敗的教訓，緊密團結(jié)在公司領(lǐng)導四周，連續(xù)在各級領(lǐng)導和同志們的關(guān)懷幫忙下，爭取把工作成果推上一個新臺階。 銷售團隊工作總結(jié)3 良好的銷售團隊和銷售策略是企業(yè)生存和進展的基礎(chǔ)。銷售團隊作為企業(yè)核心團隊之一,是現(xiàn)代企業(yè)生存的命脈。只有對其進行系統(tǒng)、客觀、公正的績效評價,才可能發(fā)覺問題,從而有效地提升團隊與組織績效,實現(xiàn)銷售團隊與企業(yè)的共贏。 xx是一家便利面企業(yè)的銷售經(jīng)理，自他擔當該職務3年以來，每年的銷售工作方案便成為了他的"必修課"，他的銷售方案不僅文筆生動，描述詳細，而且還往往理論聯(lián)系實際，策略與實戰(zhàn)并舉，數(shù)

14、字與表格齊下，很好地指導了他的營銷團隊，使其根據(jù)年度方案有條不紊地開展市場推廣工作，在不斷修訂和檢核的過程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷售方案是如何制定的呢?它又包括哪幾個方面的內(nèi)容? 一、市場分析。 年度銷售方案制定的依據(jù)，便是過去一年市場形勢及市場現(xiàn)狀的分析，而李經(jīng)理采納的工具便是目前企業(yè)常常用法的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威逼和存在的機會，通過SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場競爭的格局及態(tài)勢，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機會，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，李經(jīng)理很清楚地知道了便利面的市場現(xiàn)狀和將來趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通

15、路精耕和深度分銷)，寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。 二、營銷思路。 營銷思路是依據(jù)市場分析而做出的指導全年銷售方案的"精神"綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和"靈魂"，也是銷售部需要常常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，李經(jīng)理制定了詳細的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容： 1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)"營銷生活化，生活營銷化"。 2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有方案、有重點地指導經(jīng)銷商挺直運作末端市場。 3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。 4、在市場

16、操作層面，體現(xiàn)"兩高一差"，即要堅持"運作差異化，高價位、高促銷"的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售方案中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。 三、銷售目標。 銷售目標是一切營銷工作的動身點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售方案的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標的呢? 1、依據(jù)上一年度的銷售數(shù)額，根據(jù)肯定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數(shù)量。 2、銷售目標不僅體現(xiàn)在詳細的每一個

17、月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到詳細市場。 3、權(quán)衡銷售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個經(jīng)營型的營銷人才，詳細表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標詳細細分到各層次產(chǎn)品。 比如，李經(jīng)理依據(jù)企業(yè)便利面產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A(高價、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價、微利上量產(chǎn)品)：C(低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地掌握產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷售目標的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標的順當達成。 四、營銷策略。 營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順當實現(xiàn)企業(yè)銷售目標的有力保障。李經(jīng)理依據(jù)便利面行業(yè)的運作形勢，結(jié)合自己多年的市場運做

18、閱歷，制定了如下的營銷策略： 1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色進展之路，產(chǎn)品進入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避開單兵作戰(zhàn)。 2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行"一套價格體系，兩種返利模式"，即價格相同，但返利標準依據(jù)距離遠近不同而有所不同的定價策略。 3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源。 五、團隊管理。 在這個模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個方面的內(nèi)容： 1、人員規(guī)劃，即依據(jù)年度銷售方案，合理

19、人員配置，制定了人員聘請和培育方案。 比如，20xx年銷售目標5個億，公司本部的營銷員隊伍要達到200人，這些人要在什么時間內(nèi)到位，落實責任人是誰等等，都有一個詳細的規(guī)劃明細。 2、團隊管理，明確提出打造"鐵鷹"團隊的口號，并依據(jù)這個目標，實行了如下幾項措施： 一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的"典章"、條例這些"母法"，到營銷管理制度這些"子法"，都進行了修訂和補充。比如，制定了營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定、營銷人員"三個一"日監(jiān)掌握度、營銷人員市場作業(yè)流程、營銷員管理手冊等等。 二、強化培訓

20、，提升團隊整體素養(yǎng)和戰(zhàn)斗力。比如，制定了全年的培訓方案，培訓分為企業(yè)內(nèi)訓和外訓兩種，內(nèi)訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓機構(gòu)接受培訓等等。 三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓舞競爭上崗、評比營銷標兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的"鐵血團隊"。 六、費用預算。 李經(jīng)理所做銷售方案的最終一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的便利面企

21、業(yè)，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、款待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，李經(jīng)理可以合理地進行費用掌握和調(diào)配，使企業(yè)的資源"好鋼用在刀刃上"，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場進展軌道。 李經(jīng)理在做年度銷售方案時，還充分利用了表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規(guī)劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。 年度銷售方案的制定，李經(jīng)理達到了如下目的： 1、明確了企業(yè)年度營銷方案及其進展

22、方向，通過營銷方案的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷售思路，而且還為其詳細操作市場指明白方向，實現(xiàn)了年度銷售方案從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。 2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。 3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售方案，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展供應了策略支持。 4、吹響了"鐵鷹"團隊打造的號角，通過年度銷售方案的擬訂，確定了"鐵鷹"打造方案，為優(yōu)秀營銷團隊的快速進展以及創(chuàng)建學習型、顧問型的營銷團隊打

23、下了一個堅實的基礎(chǔ)。 銷售團隊工作總結(jié)4 每一個銷售人員的實踐中都隱蔽著許多閱歷教訓，但讓他們在日常業(yè)務工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個過程不會自然發(fā)生，需要有效的管理。 任何組織都存在一個閱歷的自然傳播過程，上下級之間的工作指導，師傅與徒弟的傳幫帶，年終或季度總結(jié)會上的回顧，同事之間平常的談天，同一個項目組在工作協(xié)作時的相互學習等，都會把好的閱歷傳播開。 但是，根據(jù)整體目標復制銷售團隊閱歷，必需對“閱歷發(fā)覺和閱歷提煉”過程進 行管理。這就包含兩個過程： 發(fā)覺和收集閱歷 事實上，在每一個團隊中，每一個銷售人員的實踐中都隱蔽著許多閱歷教訓，但通常是分散的，不成系統(tǒng)。讓他們在日

24、常業(yè)務工作中整理、加工和傳遞自己的閱歷，是不太簡單的。這個過程不會自然發(fā)生，需要有效的管理，要給予每個團隊和每個人員以擔當這項責任的意愿和力量。 詳細方法就是對日常的銷售會議制度和日報制度進行改造。 改造日常銷售會議制度的要點 通過銷售會議弄清晰： 哪些閱歷對銷售人員最有價值? 業(yè)績好的團隊與差的'團隊，其行為和力量差 異何在? 銷售人員當天處理的最大問題是什么? 他們在業(yè)務工作中感覺最吃力的是什么? 他們在工作中最欠缺的力量是什么? 從自身和團隊的角度，業(yè)績提高的障礙 是什么? 改造日報制度的要點 讓銷售人員接受這樣一個基本理念：要使上司的決策有助于銷售業(yè)務的綻開和業(yè)績提升，他必需向

25、上司貢獻自己把握的信息、學問、閱歷、對策和信念。他必需時時問自己：應當報告一些什么，才能讓上司做出正確的決策。 同時，依靠制度性規(guī)范約束銷售人員，根據(jù)規(guī)定的要求做出報告： 事情的背景是什么?發(fā)生了什么?涉及哪些關(guān)鍵方面?事情的進展遇到哪些問題?針對問題實行了什么對策?取得了什么效果?有何改進?有何風險或機會?有何詳細的對策? 假如需要查找系統(tǒng)思索問題和綜合解決問題的閱歷典范，就要找到最優(yōu)秀的團隊和最優(yōu)秀的銷售人員，追蹤業(yè)績最好的團隊，追蹤最勝利的案例。 因此，日常銷售會議制度的重點是：關(guān)注優(yōu)秀的市場和優(yōu)秀的團隊，關(guān)注勝利的典型案例。日報制度的重點是：關(guān)注全部團隊、全部銷售人員，關(guān)注他們每天的詳

26、細業(yè)務工作。 提煉和總結(jié)閱歷 銷售團隊的閱歷要能大規(guī)模、有組織地復制，必需經(jīng)過系統(tǒng)化、學問化的總結(jié)提煉，一般分為兩個方面： 一是提煉成完整的案例，展現(xiàn)一個團隊對市場的系統(tǒng)思索以及綜合解決問題的過程，比如進入一個空白市場的案例，主要表現(xiàn)為團隊作業(yè)的整體閱歷; 二是提煉出解決“關(guān)鍵過程以及難點”的有效方法，主要表現(xiàn)為個人的獨到閱歷。 完整案例提煉法 要提煉完整案例，就需要在每項重要任務或者關(guān)鍵活動之后，進行回顧總結(jié)無論勝利還是失敗。而且，必需以故事的方式進行總結(jié)，使之富有感染力，易于接受。 這些閱歷案例中包含著創(chuàng)新的方法、有效的談判技巧、團隊的良好合作、對市場的獨到理解、思路復雜而操作簡潔的方案等

27、，都需要演繹成故事，不僅要常常被爭論、學習和思索，而且要被口頭傳播給新員工。 演繹成故事并不需要夸張，而是把閱歷發(fā)生的前因后果交代清晰。在陳述事實之外，多去關(guān)注當事人的想法和思維過程，強調(diào)達成目標的階段、困難和方法。像傳誦英雄事跡一樣去重視這些最佳實踐，這樣閱歷才更簡單傳播。銷售人員也由于感覺被關(guān)注、被依靠、被認同，而更有成就感和歸屬感。 總結(jié)案例時，簡單產(chǎn)生的誤區(qū)是：當面溝通起來很好的閱歷一旦變成紙上的，大部分信息就被遺漏，活生生的事例變成死板的文字。我們需要的閱歷，變成文字后往往只是一些信息。那些讓人豁然開朗、興奮人心的東西再也找不出來，閱歷復制就會變成形式主義，毫無價值。 要避開這個問題

28、，重點案例肯定要講清晰來龍去脈，與其給團隊員工供應10個簡潔故事，不如把一兩個案例闡述透徹。真正產(chǎn)生價值、達到復制團隊效果的閱歷案例不是普遍性的原則，而是詳細的做法，是事情發(fā)生的過程，是閱歷教訓。 這就需要企業(yè)支配特地的人員，比如人力資源部的培訓部門，跟蹤重點案例的采集，而不是讓銷售人員自己總結(jié)他們往往沒有精力，也沒有專長去用文字闡述一個完整的過程。 有效的做法是：讓有營銷工作閱歷的培訓部特地人員，根據(jù)一個完整的規(guī)律結(jié)構(gòu)，采訪每一個重要的當事人，具體記錄每一個重要的詳情。案例總結(jié)過程就是一個討論的過程。 個人閱歷提煉法 總結(jié)日常業(yè)務工作的閱歷，是每個優(yōu)秀業(yè)務員必需養(yǎng)成的良好習慣，這種制度在大多

29、數(shù)企業(yè)都被用法過，但做得好的很少。大多數(shù)時候都會走樣，變成應付上司的任務，或變成不仔細填，或者的確不知道怎么填寫;報表反饋的信息沒有人去關(guān)注，提出的困難沒有人去關(guān)心原來還有一部分人在仔細填寫，由于管理者不關(guān)注，漸漸地也丟失了主動性。 如何避開這種形式主義，讓銷售人員養(yǎng)成反思和總結(jié)的習慣，不是靠幾張表格可以實現(xiàn)的，必需通過會議和爭論等方式，圍繞他們?nèi)粘９ぷ髁鞒躺系囊c和難點來總結(jié)，關(guān)心他們深化剖析業(yè)務過程，關(guān)注那些花費他們大量精力、讓他們頭疼、又能讓他們一爭論就興奮的事，讓他們體會到通過反思和爭論找到成長的興奮感。 關(guān)鍵過程和難點上的閱歷，可以從每周總結(jié)“三點閱歷”和“三點教訓”做起。 1.總結(jié)

30、。 三點閱歷和三點教訓的總結(jié)過程，不行能一蹴而就、一步到位，要按部就班，尤其需要基層團隊經(jīng)理的重視和組織。詳細做法可以如下： 把每個人的閱歷教訓拿出來爭論，每次指定23人，不僅把三點閱歷和三點教訓說出來，更要回顧事情發(fā)生的過程，回到事情的目的、方案和實際的進展上。 不管是閱歷還是教訓，都要多問為什么。主管上級要指導關(guān)心，提出詳細改進建議，讓當事人體會到反思和總結(jié)的價值，最終讓其進入反思角色，養(yǎng)成反思習慣。 假如每周總結(jié)太頻繁，也可以在完成一項工作后總結(jié)。尤其是團隊協(xié)作的活動中，小而簡潔的事可以少花時間，比如一小時;大而復雜的活動結(jié)束后，就是花上半天或一天的時間來總結(jié)，也是值得的。 2.匯總。

31、三點閱歷和三點教訓匯總起來，就是關(guān)鍵過程的操作指南，是難點問題的改進方法，是銷售人員力量提升的閱歷點。 匯總要從基層團隊開頭，從58個人獨立的行動團隊開頭，比如一個項目組，或一個地市業(yè)務團隊。匯總時不需要摻雜個人看法，錄入電腦并根據(jù)要求歸類即可。 然后以分公司或業(yè)務部門為單位，進行其次次匯總，這時候就需要總結(jié)提煉而不僅僅是匯總。根據(jù)專題和重要挨次整理好，從中發(fā)覺可以進一步挖掘總結(jié)的閱歷亮點，總部可以圍繞這些亮點進一步編寫專題性的案例。 全部的閱歷和教訓到公司總部再進行第三次匯總，依據(jù)實際運作的成效，一般在其次天就可以下發(fā)到各分公司供學習參考。 提示：團隊閱歷總結(jié)提煉能否執(zhí)行到位的關(guān)鍵 基層團隊

32、和營銷人員的閱歷能否轉(zhuǎn)變?yōu)樵夹畔?，取決于團隊經(jīng)理能不能讓他們把有效的信 息表達出來。 為讓基層重視，可以把閱歷總結(jié)作為基層團隊經(jīng)理和分公司經(jīng)理的考核指標?；鶎訄F隊經(jīng)理由他的挺直上級評價，分公司由總部的培訓部門評價，評價的依據(jù)就是信息反饋的狀況。 同時，為了鼓舞這種行為，公司可以設(shè)定專項嘉獎基金，分季度或者年度評尋團隊閱歷傳播最佳實踐獎”。 銷售團隊工作總結(jié)5 20xx年6月以來，在人保財險阜陽分公司潁東支公司的正確領(lǐng)導下，作為營銷業(yè)務四部一名銷售團隊經(jīng)理，我立足自身崗位實際，帶領(lǐng)全體銷售人員，仔細努力工作，主動服務客戶，完成了工作任務，取得良好的成果，獲得上級領(lǐng)導和客戶的滿足。有關(guān)個人工作狀

33、況總結(jié)如下： 一、個人基本狀況和工作履歷 我叫XX，男，1992年6月2日誕生，20xx年X月畢業(yè)于Xx專修學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)，高校本科文化。20xx年6月參與工作，先后在X財險Xx分公司潁東支公司綜合部綜合崗、渠道業(yè)務一部中介展業(yè)崗工作，后來擔當營銷業(yè)務二部和營銷業(yè)務四部個代營銷團隊經(jīng)理崗、銷售團隊經(jīng)理。 二、仔細學習，提高業(yè)務水平和工作技能 自參與X財險工作以來，我意識到保險業(yè)不斷進展和業(yè)務創(chuàng)新對保險員工提出了更高的要求，必需仔細學習，提高自己的業(yè)務水平和工作技能，才能適應工作的需要。為此，我主動參與上級組織的相關(guān)業(yè)務培訓，仔細學習保險業(yè)務操作流程、相關(guān)制度、資本市場學問、保險產(chǎn)品學問

34、以及如何與客戶溝通溝通的技巧等等，做到在與客戶的溝通中，當客戶問起保險產(chǎn)品和其他有關(guān)問題時，能夠快速、正確地答復客戶的提問，給客戶供應建議和處理方法，用自己的專業(yè)學問構(gòu)架起與客戶溝通的橋梁，促進保險業(yè)務進展，為單位制造良好經(jīng)濟效益。 三、仔細工作，努力服務好客戶 我現(xiàn)在主要負責安徽省阜陽市開發(fā)區(qū)“長城、菲亞特、帝豪、全球鷹、奔騰、江淮和鈺龍名車行”等6家4S店的保險業(yè)務。我?guī)ьI(lǐng)全體銷售人員仔細工作，努力服務好客戶，促進保險業(yè)務進展，提高單位經(jīng)濟效益。一是始終堅持以客戶為中心，嚴格履行“公開承諾”、“首問負責”、“微笑服務”，增加服務意識，創(chuàng)新服務方式，改進服務作風，滿意客戶多元化需求，提高客戶

35、的滿足度。二是徹底更新觀念，自覺規(guī)范行為，仔細落實支公司各項服務措施，苦練基本功，加快業(yè)務辦理的速度，避開失誤，把握質(zhì)量，維護好客戶關(guān)系。三是針對不同客戶的特點，細致入微，努力做好服務工作，要贏得客戶由衷的贊許，為支公司爭取更多的忠誠客戶，持續(xù)推動保險業(yè)務進展。 四、辛勤工作，制造良好經(jīng)營業(yè)績 我不怕困難，辛勤工作，為支公司制造良好經(jīng)營業(yè)績，其中20xx.06-20xx.06為110萬元，20xx年06到20xx年06為110萬元，20xx年07至今每個月實現(xiàn)業(yè)務收入XX萬元，以實際行動為支公司的進展作出了自己應有的努力和貢獻。 在過去的幾年中，我雖然完成了任務，取得良好成果，但不能以此為滿意

36、。今后，我要更加努力學習，提高自己的領(lǐng)導力量和業(yè)務力量，創(chuàng)新工作方法與服務形式，爭取制造優(yōu)良業(yè)績，促進支公司健康持續(xù)進展。 銷售團隊工作總結(jié)6 依據(jù)xx集團團隊建設(shè)年指引、xx建設(shè)年活動實施方案文件要求，以及公司集團總部正處在資源整合與組織管理梳理關(guān)鍵時期的大背景下，結(jié)合銷售五部實際狀況，營銷隊伍的團隊建設(shè)工作勢在必行。企業(yè)基于先進文化理念打造企業(yè)團隊，有助于凝聚盡職盡責的人才。從當前銷售五部營銷團隊建設(shè)的現(xiàn)況來看，團隊建設(shè)屬于起步階段，但已經(jīng)在實施強化管理。為了建設(shè)一支特殊能戰(zhàn)斗的營銷隊伍，把員工的思想統(tǒng)一到適應整個公司營銷政策、財務政策、人事政策等上面來，以信任、了解、親情為紐帶，凝聚人氣

37、。應從以下幾個方面入手： 1、加強營銷團隊領(lǐng)導力建設(shè)。 組建一支全新的、具有全面組織力量的領(lǐng)導班子，主動開展標桿企業(yè)和銷售標兵學習溝通活動，做好周例會、月總結(jié)大會部署工作，做好醫(yī)院部、商務部及綜合辦公室全員績效方案、宣揚和推動工作。 2、建立統(tǒng)一規(guī)范的企業(yè)文化體系，加強團隊文化建設(shè) 團隊目標與團隊文化建設(shè)是團隊建設(shè)的兩大基石。優(yōu)秀的團隊文化是勝利的基礎(chǔ)。利用報紙、例會等宣揚途徑對營銷人員宣貫企業(yè)進展、整合機制要求、解讀華潤文化，推行職位體系建設(shè)理念。 3、加強區(qū)域團隊建設(shè) 區(qū)域營銷團隊的建設(shè)和管理是最基礎(chǔ)的業(yè)務工作，是打算區(qū)域市場營銷成效好壞的關(guān)鍵因素。因此，區(qū)域營銷主管要擅長整合人力資源，能

38、夠知人善任，重視并強化團隊的系統(tǒng)化建設(shè)與管理，用訓練有素的理念和方式來培育員工持續(xù)創(chuàng)業(yè)的敬業(yè)精神，加強系統(tǒng)化的區(qū)域團隊建設(shè)，制造性 地開展組建隊伍、系統(tǒng)培訓、人員配置、制定規(guī)章、建立共識等工作。加強營銷團隊內(nèi)部規(guī)章制度、工作流程建設(shè)，引導團隊成員彼此協(xié)作，更高效地做好營銷各個環(huán)節(jié)工作，從而保證高效的團隊執(zhí)行力。把建立共識放在團隊建設(shè)階段的首要地位，建設(shè)共同的理念、信念、精神和目標，這是營銷團隊的魂魄，激發(fā)區(qū)域營銷團隊成員的使命感、責任感，增加營銷團隊的凝聚力和感召力。 4、加強團隊日常管理 為穩(wěn)定區(qū)域營銷團隊，區(qū)域營銷主管應當對團隊成員日常工作表現(xiàn)進行公正、合理的評估，嚴格執(zhí)行目標管理、費用管

39、理、報表管理、例會管理、匯報管理等，建立包括挺直下級、同級甚至客戶的評估看法在內(nèi)的、客觀公正的、可量化的績效考核指標體系。依據(jù)考評結(jié)果，準時對團隊成員進行嘉獎與懲處，營造獎懲分明、優(yōu)勝劣汰的團隊組織氛圍，確保營銷團隊旺盛的戰(zhàn)斗力。 銷售五部此次團隊方案通過加強營銷團隊建設(shè)與管理，從資源配置上、制度上、企業(yè)文化上以及團隊領(lǐng)導藝術(shù)和目標管理層面上來制定有效的措施，保持良好的工作狀態(tài)，從而達到管理得人心，管理鼓士氣，管理出業(yè)績。 銷售團隊工作總結(jié)7 銷售團隊我認為就像一支部隊，能作出高業(yè)績的團隊就是一支特種部隊。所以在銷售團隊的管理中作為一個管理著來說第一個難題就是你如何獲得團隊的信任。團隊的全部人

40、信任你，你就會很簡單的向團隊下達目標，團隊的管理就會很順暢。 如何獲得團隊的信任看的是一個管理著的職業(yè)素養(yǎng)，信念，團隊的集體榮譽感。俗話說的好兵熊熊一個，將熊熊一窩。作為一個銷售的管理著來說第一點是要有精、氣、神一個沒有精神的主管帶出來的團隊肯定是一支沒有活力的隊伍。 學會對你的團隊里全部的人傳達"愛"表示"關(guān)懷"。要用優(yōu)勢的目完去看每個人，看人看優(yōu)點，不要看他們的缺點。在我們的語言中要常常的表露 最重要的八個字是：你的心情我能體會 最重要的七個字是：我信任你沒問題 最重要的六個字是：我們一起努力 最重要的五個字是：你是最棒的 最重要的四個字是：學會思索

41、 最重要的三個字是：你真棒 最重要的兩個字是：加油 最終要得一個字是：家 如何帶好一個銷售團隊（二） 在啞鈴型經(jīng)濟管理理論中，銷售啟著至關(guān)重要的作用。一個企業(yè)要想進展的很好，銷售的作用極其重要。銷售團隊的好壞挺直關(guān)系到企業(yè)的業(yè)績和利潤。如何管理好一支銷售團隊前面我們講到了文化的重要性。假如說團隊的文化是團隊的靈魂，那么溝通是團隊的命脈。溝通是無處不在的，良好的溝通可以讓團隊更團結(jié)，更有凝聚力。什么是正面溝通？就是站在事情的主動面或者站在大眾的一面進行一對一或一對多的溝通。 在帶銷售團隊工作中保持團隊的穩(wěn)定是很難的，團隊安逸了就沒有戰(zhàn)斗力，有壓力就會造成人員的波動。特殊是團隊中相對比較重要的人員

42、流失，會給團隊帶來一些牽連性的波動。團隊的管理者要擅長發(fā)覺團隊人員的思想狀況，準時的做好溝通。能留的就盡力留，天要下雨娘要嫁人，有些人真的要走那就隨他，但在團隊中要講清晰。團隊管理嚴禁躲隱藏藏，要把事情拿到面前來講。正面溝通低調(diào)處理是解決人員流淌的最好的方法。 如何帶好一個銷售團隊（三） 1. 評估你的這個團隊里的每個人員，他們各自的優(yōu)缺點分別是什么，力量分布狀況。（要做到對你的團隊里的每個人心里有數(shù)，只有很好的了解一個人，才能高效的發(fā)揮每個人的潛力） 市場主管要想帶好銷售的團隊，首先要了解他們，并在了解他們的同時給他們了解自己的機會。. 第一層次 首先要了解他們的背景、簡歷、學問結(jié)構(gòu)、閱歷、

43、工作力量、愛好愛好以及性格等等，把握.基本狀況。通過努力跟他們打成一片,盡量能夠了解到其內(nèi)心世界. 其次層次 依據(jù)對他們的了解猜測他可能的行動，進行準時地指導和關(guān)心，或者在其困難時賜予適時的支持。 第三層次 真正做到知人善用，發(fā)揮其工作上最大的潛力。市場主管應當做到對每一個下屬都心中有數(shù). 第四層次 用人不疑,疑人不用,對戰(zhàn)斗中的伙伴表示肯定的信任.鼓舞他們嘗試自己以前沒做過的事情.在后邊賜予肯定的支持. 2. 定期針對薄弱環(huán)節(jié)，有針對性的做些技術(shù)培訓,或是一些閱歷共享的座談. 如杉德巍康卡特約商戶的簽約,以前大家都再談銀行卡,談了幾個月了,都得心應手了,對巍康卡相對生疏,切入的時候還是傾向于

44、銀行卡,我這邊的主要緣由是,底氣不足,不是特透徹的了解,通過近期的幾次實踐活動,把握的基本可以了.盼望聽到一些勝利案例的解決方案.大家都有渴望進步的心,盼望能接觸到一些大的CASE.從中吸取一些閱歷,再通過實踐轉(zhuǎn)化為自己的東西 3. 積級營造出團隊的團結(jié)力量，積級向上及活躍力量。（這里主要側(cè)重與團隊成員的溝通） 當團隊的成員,都成為你的伴侶的時候,團結(jié)的力氣任何人都不能小視了,你對別人好,別人也會對你的好的,將心比心. 4. 關(guān)注公司的業(yè)績統(tǒng)計表，讓團隊里的每個人,都了解公司業(yè)績的近況。（起到激勵團隊的作用） 業(yè)績是關(guān)系到工資的問題,大家都比較關(guān)懷,做為主管要尤為關(guān)懷,給組員分析業(yè)績狀況,提示

45、掉隊的組員加快步伐,鼓舞優(yōu)秀的員工更上一層樓,賜予大家盡量多的確定. 5. 要做好和上面領(lǐng)導的溝通工作，這樣才能有效的為自己的團隊爭取相應的利益。（起到上下連接作用） 愛護好自己組員的利益,為自己的團隊,自己的組爭取盡量多的榮譽,培育大家對團隊的集體榮譽感, 鼓舞大家多為團隊做點事情,像一個大家庭一樣. 6. 以身作責。 假如組長自己做不到,便沒有資格要求自己的組員做到.大家其實都在觀看,在了解,組長首先應當是一個合格的組員. 如何帶好一個銷售團隊（四） 1、指引 一個組織或團隊的領(lǐng)導人，肯定要給他的組織指引方向，讓全部的人有方向、有目標、有目的、有幻想。就象歌里唱的一樣：“你是燈塔，照亮了黎

46、明前的海洋，你是舵手，指引著前進的航向。”歷史上全部的領(lǐng)導人都是這樣做的。沒有目標，沒有憧憬，沒有輝煌的明天，人們跟你去干什么？只是簡潔的戶外休閑，時間長了人們就會感到乏味，就會逐步松散，甚至會分崩離析。目前，幾乎全部的團隊都有自己想達到的目標特色，這就是指引。這種指引要目標特別明確，并不斷豐富，從而去影響他人，把一些志同道合的人、有思想內(nèi)涵的人聯(lián)合起來，從而去影響跟多的人?；蛟S有人會說有必要把事做的那么大嗎？不妨我這樣告知大家，人們?yōu)槭裁匆b扮自己，一些人為什么喜愛搞排場，有些人已經(jīng)擁有這輩子花不完的錢了，為什么還在干？明明是同樣的東西，有些人喜愛到大商廈買貴的，有的人喜愛炫耀自己，人的欲望

47、為什么總也填不平？就是人們不斷的想得到更大的范圍的認同和敬重。道不壓魔，魔就要壓道。從而才刺激這個世界不斷的向前進展，由于有野獸，才促使食草動物優(yōu)勝劣汰，更加強壯。當領(lǐng)導人缺乏遠大抱負時，他的隊伍就會越來越小。所以，好的領(lǐng)導人就要不停的給自己和團隊指引方向和制造幻想。 2、激勵 人的潛力是很大的，再宏大的人，一生都不會用完自身潛力的10%，有一個婦女當他看到自己的孩子從樓上墜落時，從幾十米外沖過去，竟然抱住了孩子，后來人們計算了一下，她比世界短跑運動員快多了，說明人有多大的潛力。人的這一輩子，都需要自己或別人不停的激勵，才會不停的進展，信任自己、信任別人，什么事都可以做到。當領(lǐng)導人用真摯的切身

48、體會去用滿腔的.激勵別人時，懦夫會變的英勇，蠢瓜會變的聰慧，在死亡線上掙扎的人 會重新燃起生命的火焰，頹廢的人都會變的自信，人們才會活的有意義。人活的沒有.了，也就是在等死了，也就是離行尸走肉差的不遠了?？梢娂钣卸嗝创蟮淖饔茫藗兪嵌嗝雌笈沃?。 3、品行的力氣 人們之所以會一輩子跟隨一個人，是由于這個人終身都讓他佩服的心悅誠服，就是他有人格的魅力，有無限品行的力氣，這個人肯定是關(guān)懷他人肯定超過關(guān)懷自己。一個宏大的人，他肯定是一個積善行德的人，是個知恩圖報的人，是個盡忠盡孝的人，全部的付出都從不求回報，他就能得到世人的認同和忠心的擁護，其實，越是什么都不想得到，卻得到的越多。品行的力氣可以

49、使你如日中天。怎樣才能做到？就是永久都不要對別人惡意批判、指責和埋怨，永久都給別人盼望、完明和激勵。每個人確定都會有缺點，這就需要領(lǐng)導人肯定要學會包涵別人的缺點，由于你的大度，別人就會感謝你一輩子，敬重你一輩子，你還不劃算嗎？ 任何一個人，只要你有了遠大的抱負，你就肯定能克服和轉(zhuǎn)變自己，從而去影響他人，當你成為榜樣時，你就不得不約束自己，去做一個高尚的人、一個脫離了低級趣味的人、一個有利于人民的人！讓我們共同努力吧！ 銷售團隊工作總結(jié)8 銷售部架構(gòu)及崗位 1.架構(gòu)，銷售經(jīng)理，銷售主管，DCC/銷售顧問。 2.估計建設(shè)8人銷售團隊，銷售經(jīng)理/1人銷售主管/1人，DCC / 2人銷售顧問/4人。

50、銷售經(jīng)理 1.在總經(jīng)理領(lǐng)導下和其他部門親密協(xié)作完成工作，嚴格遵守公司各項規(guī)章制度。 2.幫助總經(jīng)理制定年度/季度/月銷售方案，確定銷售政策。 3.負責銷售人員的聘請選擇，培訓，調(diào)配。 4.市場狀況準時匯總，匯報并提出合理建議。 5.依據(jù)銷售方案參加制定和調(diào)整銷售方案，政策，提成，并負責詳細方案實施。 銷售主管 1.在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導下負責詳細銷售工作，依據(jù)公司銷售目標參加制定銷售方案及銷售顧問銷售任務，每日/定期匯報銷售數(shù)據(jù)。 2.主持每日晨會，每周周會，組織銷售培訓 3.幫助監(jiān)督銷售顧問完成銷售任務。 IDCC電銷 1.對每月電話呼入總量及邀約量負責。 2.整合分析關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，外展數(shù)據(jù)，及公司內(nèi)

51、部資源綻開直復營銷互動。 3.確保電話接聽準時，專業(yè)熱忱耐煩接聽每一通來電確保90%留資率(1姓名性別2.來電渠道3.意向車型4.估計選購時間5.電話6.區(qū)域)并準時錄入。 4.對邀約到店客戶進行首次接待，并同時引薦銷售顧問接待，對客戶進行定期回訪跟蹤。 5.負責和主流網(wǎng)絡渠道數(shù)據(jù)匯總及分析，負責與合作網(wǎng)站移動互聯(lián)平臺其它銷售平臺的聯(lián)絡溝通，第一時間把握媒介投放信息活動信息，仔細編輯邀約話術(shù)。 銷售顧問 1.全力執(zhí)行和完成公司下達的銷售目標，負責客戶接待，回訪及后續(xù)銷售工作。 2.搜集和開發(fā)潛在客戶，及老用戶的維護工作制定自己的銷售方案。 3.熟識產(chǎn)品專業(yè)學問，預備無誤的向客戶解答產(chǎn)品信息，體

52、現(xiàn)專業(yè)的品牌形象。 4.學習并把握有效的銷售技巧，完成領(lǐng)導支配的其它工作。 客戶信息管理制度 1.新客戶資料必需接待完畢后建立，下班后統(tǒng)一登記電腦/依據(jù)狀況用法三表卡，電銷客戶資源每日下班后由銷售經(jīng)理安排至銷售顧問。 2.新客戶首次回訪日為2-3天，2次回訪為一周內(nèi)，直至成交/戰(zhàn)敗，對于戰(zhàn)敗或作廢客戶信息由銷售主管確認，及戰(zhàn)敗緣由。 3.出現(xiàn)客戶信息重復或撞單狀況，銷售顧問不得當客戶面在展廳發(fā)生爭吵，造成不良后果，雙方均予罰款或辭退，因沒有準時回訪造成撞單，或流失客戶，應處以罰款。 4.伴侶介紹客戶歸屬以最終落實是否有挺直關(guān)系為準，特別狀況由銷售主管和銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。 5.當日接電或接待客戶

53、，必需在當天以短信形式進行首次回訪，一次未回罰款20。 6.前臺接待術(shù)語：您好陜汽通家新能源汽車幫諾4S店，我是銷售顧問xxx,很興奮為您服務。 7.已定車輛必需必需根據(jù)訂單管理制度進行登記，在客戶提車前應預備好交付車輛，核對相關(guān)車輛信息防止出現(xiàn)錯誤，如因此造成的損失由銷售顧問擔當一切后果。 8.已售車輛客戶信息必需完整，(待完善)。 9.全部銷售數(shù)據(jù)必需每日下班后上報銷售主管或銷售經(jīng)理，違者罰款。 10.每月依據(jù)集盤總量數(shù)據(jù)總結(jié)一次邀約率，成交率，試乘試駕率，和銷售業(yè)績完成狀況向總經(jīng)理匯報。 銷售流程和交車流程 1.自然進店或邀約到店，銷售顧問應在接待區(qū)域接待客戶。 2.示意問好，介紹自己，推斷客戶購買需求。 3.引導客戶進入展車區(qū)域或跟隨客戶進入。 4.依