甘其食這樣做包子連鎖店！

1、甘其食，這樣做包子連鎖店！ 正如每一個(gè)行業(yè)都會(huì)有顛覆者一樣，一個(gè)行業(yè)的歷史遺留問題，往往成為挑戰(zhàn)者獲取金磚的跳板。甘其食就是這樣一家包子店，通過自身的模式、品控和品牌建設(shè)最終成為餐飲連鎖領(lǐng)域里的一匹黑馬。 落后的包子業(yè)需要變革的力氣 正如天圖資本（甘其食的投資方）合伙人張海燕所說的那樣的“包子業(yè)的歷史很長，存在了幾千年了，市場很大。中國從南到北都吃包子，在地方上口味有差別，但是許多包子是具有廣譜性的。很少有包子出了原籍地后，?到外地后就沒有吃的狀況。其次，產(chǎn)品生命力強(qiáng)，不用擔(dān)憂風(fēng)尚化。包子不會(huì)因?yàn)槭裁瓷鐣?huì)事件被大面積地被老百姓拋棄。許多消費(fèi)品德業(yè)的產(chǎn)品往往火過一陣就消逝了。不過包子很難出現(xiàn)這種

2、問題?！?的確，巨大的市場，外加經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的品類生命力讓中國幾乎各地都有包子業(yè)的從業(yè)者，它們通過小作坊、夫妻店等形態(tài)，在供應(yīng)包子這種食物的同時(shí)，也造成了中國人的飲食習(xí)慣。但是，傳統(tǒng)的包子業(yè)存在著一些致命的缺陷。 缺陷一，包子業(yè)雖然市場寬闊，但是沒有真正強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品和企業(yè)出現(xiàn)。造成這種狀況出現(xiàn)的原因是多種多樣的。我們認(rèn)為這樣一些原因使得中國的包子業(yè)沒有強(qiáng)大的品牌產(chǎn)品出現(xiàn)。 首先，不專注。中國不乏優(yōu)秀的餐飲企業(yè)出現(xiàn)，許多企業(yè)起家的時(shí)候，可能就是因?yàn)槟骋环N食品，如X市的狗不理包子，現(xiàn)在已經(jīng)是一家高端綜合餐飲店了，集各種服務(wù)于一生。可以說這種拉長產(chǎn)品線和價(jià)值鏈的做法為企業(yè)的發(fā)展帶來了動(dòng)力，也為服

3、務(wù)升級(jí)供應(yīng)了想象空間?？墒菍?duì)于包子本身的品牌塑造卻幫助不大，除了增加成本，并不能讓用戶產(chǎn)生口碑。而口碑是品牌的基礎(chǔ)。 其次，沒有真正的品牌的經(jīng)營。品牌需要經(jīng)營才能升值，需要專屬才能帶來超額價(jià)值。比如南翔小籠包全國著名，尤其是X市城隍廟附件的最為著稱?？墒歉魑慌笥眩闳ヒ惶薠市城隍廟看看有多少家叫南翔小籠包的。這種狀況的惡果就是不同的人用不同程度，不同水平效果的服務(wù)去稀釋品牌背后的價(jià)值。雖然有不少餐廳因?yàn)樽瞿舷?，也能賺到錢，可是誰也無法經(jīng)營好這個(gè)品牌的方向，只能靠著它賺小錢，難以做大做強(qiáng)。 另外，由于大都是小作坊經(jīng)營的模式在，做出來的包子也是大同小異，沒有創(chuàng)新，且難以規(guī)?；瘡?fù)制。你很難希望一家平

4、凡、沒有市場規(guī)劃的個(gè)體戶小店能把品牌做到什么驚人的高度，這不是輕視從業(yè)者，而是說現(xiàn)代市場，酒香尚且可怕巷子深，一家小店在沒有經(jīng)過相當(dāng)深地鉆研，并得到機(jī)遇的幫助，很難有余力去做高效率的營銷的。究竟，不是人人都是皇太極煎餅。 第三，很少做過針對(duì)自己消費(fèi)者的有效定位和分析。因?yàn)闆]有分析，就無法把握行業(yè)正在發(fā)生的深刻變革。黑馬記者王悄悄曾報(bào)道過國內(nèi)餐飲行業(yè)不少從業(yè)者面對(duì)新事物時(shí)候的麻木。在今日這個(gè)網(wǎng)路時(shí)代，越了解客戶的人，越能把握行業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力。越能知道產(chǎn)品調(diào)整的方向。 第四，包子是發(fā)面類，與餃子、餛飩這種非發(fā)面類食物不一樣。甘其食老板童啟華認(rèn)為非發(fā)面類可以通過冷凍處理，從而簡單保存和運(yùn)輸，通過超市

5、賣場的渠道進(jìn)行銷售。因?yàn)樯虡I(yè)化程度高，簡單誕生像三全這樣的品牌。而包子需要發(fā)酵，且要現(xiàn)做，超過兩個(gè)小時(shí)的包子或速凍包子和剛剛出籠的包子口感極不相同。 缺陷二?過分重視通過連鎖模式求速度，在品控、經(jīng)營效率、用戶價(jià)值上都難以保障。 連鎖是許多中國餐飲企業(yè)的選擇，因?yàn)檫B鎖模式可以幫助餐飲企業(yè)通過消減不必要的成本，快速占據(jù)市場（經(jīng)濟(jì)效益顯著的地區(qū)地段），利用社會(huì)一切資源實(shí)現(xiàn)資金快速回籠等方式做大做強(qiáng)自己。連鎖當(dāng)然是個(gè)好東西，中國數(shù)一數(shù)二的餐飲企業(yè)都是連鎖企業(yè)，更別說那些海外公司了。然而，連鎖就像一把雙刃劍在創(chuàng)造企業(yè)輝煌的同時(shí)，也在驚醒從業(yè)者應(yīng)當(dāng)明白背后的風(fēng)險(xiǎn)。 連鎖在擴(kuò)大的同時(shí)，也帶來了許多問題，如快

6、速擴(kuò)張人才梯隊(duì)的問題，服務(wù)質(zhì)量掌握的問題，人員混雜、品牌維護(hù)的問題等等。因?yàn)橐患移髽I(yè)期望提升品牌，光是通過快速曝光、投入廣告等方式來實(shí)現(xiàn)，并不肯定牢靠，與之相反可能因?yàn)閿U(kuò)張速度自毀品牌，留下口實(shí)，并擔(dān)當(dāng)下品牌失控的苦果。前段時(shí)間，微博上就傳了一個(gè)段子，某大學(xué)城內(nèi)兩家XX連鎖小吃店竟然打隔壁，搶生意，最終發(fā)展為價(jià)格戰(zhàn)，在后來為了節(jié)省成本，不得不在包子上偷工減料，學(xué)生只好上網(wǎng)罵人其實(shí)，這就是典型地經(jīng)營失控和品牌建設(shè)失控。 缺陷三?行業(yè)形象不佳導(dǎo)致從業(yè)者形象不高，最終惡性循環(huán)。童啟華在演講中就曾說過他對(duì)整個(gè)包子業(yè)從業(yè)者的感受。從業(yè)者吃了許多苦，但是不被敬重。在這種環(huán)境下，從業(yè)者也很難有一種壽司之神小

7、野二郎所推崇“職人的精神”。這樣做出來的食物沒有感情，從業(yè)者沒有熱忱去改進(jìn)產(chǎn)品，用產(chǎn)品去感動(dòng)用戶。 另外，行業(yè)性的食品安全危機(jī)對(duì)任何品牌的稀釋作用。此前，黑馬哥報(bào)道了東北的“大米姐”現(xiàn)場買米火的事跡，該文章被許多朋友轉(zhuǎn)發(fā)，國內(nèi)的食品安全問題對(duì)于整個(gè)行業(yè)都是一個(gè)重創(chuàng)，再美味的食物，一讓人想到背后所用的各種奇驚奇怪的食材，唯恐這個(gè)品牌的尊嚴(yán)也會(huì)頃刻瓦解。聯(lián)系上文我們提到的從業(yè)者的社會(huì)地位不佳，形象不好等問題，這個(gè)行業(yè)的道德自律問題也被不斷地拷問中 甘其食的行業(yè)突圍 不過正如馬云說“別人困擾的地方，就是你的機(jī)遇”。面對(duì)包子行業(yè)蘊(yùn)藏著的巨大機(jī)遇，甘其食又做了什么呢？ 總的來講，甘其食做了四件事情。 第

8、一件事情，打造一個(gè)在包子行業(yè)里的全新商業(yè)模式。這個(gè)商業(yè)模式即能體現(xiàn)連鎖的快速擴(kuò)張滿意效率和標(biāo)準(zhǔn)化的需要，又能符合包子行業(yè)的特點(diǎn)保持在C端的敏捷準(zhǔn)時(shí)，發(fā)揮零售業(yè)服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 甘其食模式：肯德基+海底撈 1、設(shè)立中央廚房和配送隊(duì)，選購、生產(chǎn)和配送全部連鎖店所需要的餡料。職能單位：中央工坊和運(yùn)輸隊(duì)； 2、設(shè)立統(tǒng)一營銷服務(wù)中心，公布每天的量產(chǎn)產(chǎn)品。職能單位：各門店，微博、微信和官網(wǎng)； 3、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)化的各個(gè)連鎖直營店，規(guī)范服務(wù)流程，產(chǎn)品終端形態(tài)。職能單位：廚房、包子零售店。 甘其食的模式最大的特點(diǎn)就是汲取了肯德基等西式快餐連鎖的對(duì)食材的強(qiáng)掌握，保證了自己對(duì)各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的供應(yīng)鏈掌握，從而實(shí)現(xiàn)成本掌握與品控。

9、但是與肯德基革掉了傳統(tǒng)連鎖店中廚師的命不同，甘其食在C端保留了“手藝人”隊(duì)伍,讓這些員工現(xiàn)包現(xiàn)賣，這樣雖然效率不如美式西餐高，但是能夠把包子這種發(fā)酵食物的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來。 第二件事，定位。甘其食結(jié)合整個(gè)杭州的飲食文化，主流客戶的需求，制定了品牌建設(shè)策略。為了建設(shè)好品牌，他們選擇專注于包子。甘其食只做包子，而且將來也不會(huì)擴(kuò)展到其他品類，充分做到將品牌聚焦。甘其食最早有10幾種包子的品種，最終削減到5明星產(chǎn)品+1新品的模式，就是最好的聚焦體現(xiàn)。這種聚焦協(xié)作好的差異化市場策略就煥發(fā)出驚人的效果。 首先，讓用戶對(duì)甘其食有最基本的品牌認(rèn)知。包括包子的大小和口味。為此，童啟華做了這樣一些事。 狠抓體驗(yàn)與品質(zhì)

10、。什么是品質(zhì)？給用戶的價(jià)值就是品質(zhì)，有了品質(zhì)才有了和用戶談品牌的基礎(chǔ)。那么用戶需要什么價(jià)值呢？ 差異化美味牢靠不斷迭代的食物。為了做到這一點(diǎn)，甘其食不亞于一家互聯(lián)網(wǎng)公司。甘其食團(tuán)隊(duì)為了研發(fā)出適合主流客戶口味的包子，研發(fā)第一款包子就花掉了近2噸優(yōu)質(zhì)豬肉。這種瘋狂的試驗(yàn)還在連續(xù)，因?yàn)楦势涫吵?款常規(guī)品種、2款飲品外，甘其食每月還要推出1款新品。 差異化我的包子是設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的。童啟華很早就給自己的包子做了VI設(shè)計(jì)，讓包子在形狀上呈現(xiàn)出美麗的規(guī)則曲線感?？紤]到包子是發(fā)面類食品的特點(diǎn)，甘其食堅(jiān)持以直營門店的渠道，做到現(xiàn)蒸現(xiàn)賣，直接在經(jīng)營模式上和速凍食品、非發(fā)面食品區(qū)分開。 差異化食材品質(zhì)和制作流程不一

11、樣！ 除此之外，甘其食建立了一套嚴(yán)密地工作機(jī)制，從選購、生產(chǎn)、品控、物流各個(gè)環(huán)節(jié)，層層把關(guān)。如超過兩個(gè)小時(shí)的包子，現(xiàn)場掩埋等等。該公司的肉料全部來自聞名肉制品加工廠“金鑼”。整個(gè)生產(chǎn)過程都是在10攝氏度的條件下完成的。香菇用料是60多元每公斤，因?yàn)楦势涫持唤邮芫∮?2.5px，菌蓋直徑2.587.5px的慶元小香菇，因?yàn)檫@樣的香菇吃起來口感和香味才是最棒的。最近甚至為了更好的青菜，不惜去昆明進(jìn)口青菜到杭州。送食材的車輛都要經(jīng)過反復(fù)消毒才可動(dòng)身。這些在細(xì)節(jié)上的挑剔，讓產(chǎn)品有了溢價(jià)的空間，也讓用戶感受到差異化的存在。 差異化快捷的購物體驗(yàn)，甘其食為了做到這一點(diǎn)，在每個(gè)門店都做了服務(wù)規(guī)則的設(shè)計(jì)，

12、做到了一個(gè)客戶12秒的原則，任何交易都要在12秒內(nèi)完成。消費(fèi)者心理學(xué)認(rèn)為人群的聚集促成購買，因?yàn)槿藗冇秒p腿為暢銷品站臺(tái)。因此，許多人排隊(duì)只會(huì)增加銷量，但是因?yàn)橐恍┥碳译m然生意很好，但是無奈交易速度太慢，客戶體驗(yàn)太差。甘其食就沒有這個(gè)問題。 另外在選址上也很有一套的童啟華則有意識(shí)的追求人流量。 童啟華認(rèn)為他選址沒有別的技巧，就是一個(gè)詞”便捷”。哪些地方會(huì)符合呢？公交車站、學(xué)校、商貿(mào)中心等等，它們也會(huì)需要甘其食包子這樣便捷的消費(fèi)品。而天圖資本合伙人張海燕則道出了甘其食選擇上述地點(diǎn)的另外原因，這或許是另外一個(gè)甘其食秘訣“甘其食選擇的地段往往是城市的優(yōu)質(zhì)商業(yè)地段，收益高，簡單幫助甘其食快速實(shí)現(xiàn)資金回籠

13、 差異化快速地客服體驗(yàn)。20XX年12月份，在微博上一則甘其食的負(fù)面微博快速轉(zhuǎn)發(fā)。這種危機(jī)重重的狀況下，甘其食僅一個(gè)小時(shí)就完成了賠償，并通過官方微博解釋賠禮，另投訴用戶滿足。這是許多傳統(tǒng)的餐飲企業(yè)做不到的。 第三件事，擴(kuò)張。甘其食采取科學(xué)合理地直營連鎖擴(kuò)張策略。甘其食的市場擴(kuò)張都是建立在數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上。 甘其食團(tuán)隊(duì)一直在做市場調(diào)研的工作。甘其食的市場拓展人員會(huì)到各個(gè)門店，去對(duì)顧客群體等數(shù)據(jù)做一些調(diào)研，這些調(diào)研數(shù)據(jù)將會(huì)成為甘其食開設(shè)新店的參考。這些數(shù)據(jù)包括：接近居民客戶群體和其他群體的比例；年齡；在15分鐘之內(nèi)的步行距離，會(huì)有多少人能夠過來購買包子。有了這些數(shù)據(jù)，甘其食到一個(gè)新的地方就會(huì)先做

14、一個(gè)推斷，這個(gè)地方有多少居民，年齡在20-40歲的人群（甘其食的主要客戶人群）有多少，步行的購買時(shí)間等等，假如調(diào)研結(jié)果的數(shù)據(jù)足夠迷人，那么，甘其食開店就沒有問題。 另外，擴(kuò)張的過程依靠直營，拒絕加盟。加盟連鎖有加盟連鎖的好處，然而許多對(duì)品牌極度敏感的企業(yè)家都加盟連鎖都抱有警惕的態(tài)度，中國許多的餐飲品牌都是死在連鎖手上。童啟華曾說過，自己之所以現(xiàn)在不接受加盟，情愿犧牲擴(kuò)張和增長速度的原因是因?yàn)榘l(fā)覺加盟模式和直營模式是兩套規(guī)律。加盟模式更強(qiáng)調(diào)如何服務(wù)好加盟商的利益，而直營更側(cè)重如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值。 天圖資本合伙人張海燕則認(rèn)為加盟有加盟的好處，而加盟的問題也有不少，在一些行業(yè)中加盟店的店主在用人上選

15、用的工作人員未必是連鎖企業(yè)適合的人，而這些人可能降低企業(yè)的服務(wù)水平。 童啟華也看到了這些問題，他一方面依靠直營不斷擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模。另一方面加大了人才梯隊(duì)的建設(shè)速度。平凡員工上崗前要接受3個(gè)禮拜的上崗培訓(xùn)。而管理者上崗的時(shí)間則更長。 第四件事，讓行業(yè)被人尊敬。正如前文所言，餐飲行業(yè)的形象不好，工作人員竟然不會(huì)去愛自己的工作，沒有職業(yè)精神，不熱愛自己的工作。而童啟華要轉(zhuǎn)變這種狀況。 通過改善工作人員福利和工作生活環(huán)境，提升服務(wù)體驗(yàn)。餐飲行業(yè)員工流失率高是個(gè)不爭的事實(shí)，而這對(duì)于一家高速成長的公司來說是不可接受的。而留人靠薪酬，甘其食不僅工資比行業(yè)平均收入高，同時(shí)還供應(yīng)了一系列的員工福利。因此，他規(guī)定每個(gè)門店都有距離門店15分鐘步行時(shí)間內(nèi)的公寓住宿條件，床一定要牢固，特地定制，不能因?yàn)樯箱伔瓊€(gè)身，就把員工吵醒。同時(shí)，員工有權(quán)向公司提出更換公寓的要求，公司一定幫員工找到合適的住處為止。還為員