高效率促銷(xiāo)管理EPP

1、高效率促銷(xiāo)管理EPP高效的定高效的定 價(jià)與價(jià)與 促促 銷(xiāo)銷(xiāo)第第 一一 步：步： 尋尋 找找 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì)- - 針針 對(duì)對(duì) 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析- - 針針 對(duì)對(duì) 各各 個(gè)個(gè) 品品 類(lèi)類(lèi) 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析 第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) - - 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 前前 提提 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)- - 分分 析析 過(guò)過(guò) 往往 的的 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 活活 動(dòng)動(dòng) 第第 三三 步：步： 制制 定定 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略 - - 明明 確確 各各 品品 類(lèi)類(lèi) 在在 店店 中中 的的 角角 色色 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 計(jì)計(jì) 劃劃

2、- - 確確 定定 評(píng)評(píng) 估估 標(biāo)標(biāo) 準(zhǔn)準(zhǔn) ( ( 評(píng)評(píng) 估估 表表 ) )- - 制制 定定 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 計(jì)計(jì) 劃劃- - 制制 定定 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略- - 模模 擬擬 計(jì)計(jì) 算算 的的 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 效效 果果- - 分分 析析 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 對(duì)對(duì) 純純 利利 潤(rùn)潤(rùn) 的的 影影 響響 第第 四四 步：步： 實(shí)實(shí) 施、施、 跟跟 蹤蹤 及及 反反 饋饋第第 一一 步步尋尋 找找 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì)1. 1. 針針 對(duì)對(duì) 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類(lèi)類(lèi) 型型 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 比比 較較 與與 主主 要要 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手手 比比 較較

3、7.5 50.0%12.5% 120 8.2 48.8%16.0% 105 7.656.1%13.1% 104 10.566.0% 15.6% 92 12.471.0%17.5% 100商 店 A商 店 B商 店 C商 店 D商 店 ESource: Nielsen 96/97市市 場(chǎng)場(chǎng) 占占 有有 率率 = = 市市 場(chǎng)場(chǎng) 滲滲 透透 率率 x x 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度 x x 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 指指 數(shù)數(shù) 有有 X X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 物物本本 商商 店店 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力 與與 市市 場(chǎng)場(chǎng) 平平 均均 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力 對(duì)對(duì) 比比 在在

4、 本本 商商 店店 的的 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 占占 該該 群群 購(gòu)購(gòu) 物物 者者 總總 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 的的 1. 1. 針針 對(duì)對(duì) 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類(lèi)類(lèi) 型型 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 比比 較較 1.2 1.2 明明 確確 商商 店店 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 及及 主主 要競(jìng)要競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手手 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 是是 誰(shuí)？誰(shuí)？ 商商 店店 的的 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 商商 店店 的的 次次 要要 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 所所 有有 家家 庭庭忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A

5、 A 購(gòu)購(gòu) 物物 70 70 次次次次 要要 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 平平 均均 每每 年年 在在 商商 店店 A A 購(gòu)購(gòu) 物物 12 12 次次 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 分分 析析 強(qiáng)強(qiáng) 項(xiàng)項(xiàng)- 1 & 2 人 的 家 庭- 29 歲 以 下 及60 歲 以 上 的 購(gòu) 買(mǎi) 者- 中 低 水 平 收 入 的 購(gòu) 買(mǎi) 者- 有0-6 歲 小 孩 的 購(gòu) 買(mǎi) 者- 居 住 在 城 市 東 部 及 北 部 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì)- 提 高 對(duì)“ 大 買(mǎi) 家” 的 滲 透 率 如， 四 人 以 上 的 高 收 入 家 庭- 提 高 現(xiàn) 有 購(gòu) 買(mǎi) 者 的 忠 實(shí) 度 弱弱 項(xiàng)項(xiàng)- 4 人 以

6、上 的 家 庭- 高 收 入 的 購(gòu) 買(mǎi) 者- 有2 個(gè) 以 上 小 孩 的 家 庭- 有6-20 歲 小 孩 的 家 庭- 居 住 在 城 市 南 部 及 西 部 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 危危 機(jī)機(jī)- 失 去 對(duì) 有 孩 子 的 家 庭 的 滲 透 率 - 失 去 對(duì)1 人 和 4 人 以 上 家 庭 的 滲 透 率 為為 何何 商商 店店 A A 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 還還 會(huì)會(huì) 選選 擇擇 其其 他他 的的 商商 店？店？ 品品 種種 的的 選選 擇擇 滿滿 足足 情情 感感 上上 的的 需需 求求 方方 便便 舒舒 適適 擺擺 放放 陳陳 列列 服服 務(wù)務(wù) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 性性 能能 價(jià)價(jià)

7、 格格 比比 質(zhì)質(zhì) 量量 、 清清 潔潔 度、度、 可可 信信 度度 與與 同同 類(lèi)類(lèi) 型型 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 比比 較較 影影 響響 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 行行 為為 的的 因因 素素第第 一一 步步 尋尋 找找 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì)1. 1. 針針 對(duì)對(duì) 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析 1.1 1.1 與與 同同 類(lèi)類(lèi) 型型 商商 店店 進(jìn)進(jìn) 行行 比比 較較 1.2 1.2 確確 定定 商商 店店 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 及及 主主 要要 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手手 1.3 1.3 商商 店店 的的 整整 體體 價(jià)價(jià) 格格 形形 象象 “ 最最 突突 出出” 模模 式式 穩(wěn)穩(wěn)

8、定定 價(jià)價(jià) 格格 售售 后后 保保 障障 明明 確確 的的 價(jià)價(jià) 格格 標(biāo)標(biāo) 示示 可可 信信 賴賴 價(jià)價(jià) 格格 水水 平平 質(zhì)質(zhì) 量量 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 產(chǎn)產(chǎn) 品品 展展 示示 環(huán)環(huán) 境境 清清 潔潔 賣(mài)賣(mài) 場(chǎng)場(chǎng) 氣氣 氛氛 價(jià)價(jià) 格格 水水 平平 優(yōu)優(yōu) 惠惠 價(jià)價(jià) 格格 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 次次 數(shù)數(shù) 特特 別別 優(yōu)優(yōu) 惠惠 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 質(zhì)質(zhì) 量量 降降 價(jià)價(jià) 程程 度度 價(jià)價(jià) 格格 形形 象象2. 2. 針針 對(duì)對(duì) 各各 個(gè)個(gè) 品品 類(lèi)類(lèi) 進(jìn)進(jìn) 行行 分分 析析01002003004005006007008009001000024681012141618202224262830

9、 過(guò) 去12 個(gè) 月 的 購(gòu) 買(mǎi) 頻 率 (1996) 過(guò) 去12 個(gè) 月 在 該 品 類(lèi) 的 花 費(fèi) 量 (1996) 品 類(lèi) 對(duì) 購(gòu) 買(mǎi) 者 的 影 響LaundryShampooWineBeerSoftdrinksCeareals 提 高 利 潤(rùn) 提 高 忠 誠(chéng) 度 提 高 人 流 量 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 習(xí)習(xí) 慣慣638274718967688785768985010203040506065707580859095100 預(yù) 先 制 定 購(gòu) 買(mǎi) 清 單 價(jià) 格 對(duì) 于 購(gòu) 買(mǎi) 決 定 的 重 要 性SkincareCatamenialsShampooBeerCleanersS

10、tylingLaundryKitchen paperMilkButterFruit JuiceCoffee 提提 高高 利利 潤(rùn)潤(rùn) 提提 高高 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度 提提 高高 人人 流流 量量 個(gè) 人 購(gòu) 買(mǎi) 家 庭 購(gòu) 買(mǎi) 第第 一一 步：步： 品品 類(lèi)類(lèi) 之之 間間 的的 分分 析析 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 效效 果果 高高 低低 增增 加加 品品 類(lèi)類(lèi) 消消 費(fèi)費(fèi) 量量 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 高高 低低 牙牙 膏膏 漿漿 衣衣 液液 衣衣 物物 柔柔 順順 劑劑 香香 皂皂 芝芝 士士 熟熟 食食 包包 點(diǎn)點(diǎn) 咖咖 啡啡 葡葡 萄萄 酒酒 飲飲 料料 新新 鮮鮮 食食 品品 巧巧 克克 力力 糖糖

11、衣衣 酸酸 奶奶 酪酪 飲飲 品品 專(zhuān)專(zhuān) 業(yè)業(yè) 清清 潔潔 產(chǎn)產(chǎn) 品品 曲曲 奇奇 餅餅 薯薯 片片 對(duì)對(duì) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 的的 重重 要要 性性($/ ($/ 年年) ) 清清 潔潔 劑劑 香香 波波 貓貓 狗狗 糧糧 面面 紙紙+240%+240%+147%+147%+225%+225%+128%+128% 增增 加加 消消 費(fèi)費(fèi) 量量 品品 牌牌 間間 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 換換促促 銷(xiāo)形銷(xiāo)形 式式商 店 傳 單199219 196 166 142158堆 頭 陳 列116105 168 129 131151 降 價(jià)185197 180 203 149155傳 單/ 堆 頭 295353 326 25

12、2 301299傳 單/ 降 價(jià) 437459 294 286 244260 降 價(jià)/ 堆 頭 368322 376 225 247268 所 有653867 696 394 360400 咖 啡 洗 滌 劑 巧 克 力 牙 膏 衛(wèi) 生 巾 膨 化 食 品 品品 類(lèi)類(lèi) 間間 分分 析析 食 雜 貨 9.0 洗 滌 劑 香 波 13.3 衛(wèi) 生 巾 12.426.734.4126.4 第第 一一 步：步： 品品 類(lèi)類(lèi) 之之 間間 的的 分分 析析市市 場(chǎng)場(chǎng) 占占 有有 率率 = 市市 場(chǎng)場(chǎng) 滲滲 透透 率率 x 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度 x 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 指指 數(shù)數(shù) 有有 X 家家 庭庭 在在 本本

13、 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 物物本本 商商 店店 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力 與與 市市 場(chǎng)場(chǎng) 平平 均均 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力 對(duì)對(duì) 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 占占 該該 群群 購(gòu)購(gòu) 物物 者者 總總 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 的的 與與 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手手 對(duì)對(duì) 比比 食食 雜雜 貨貨 洗洗 滌滌 劑劑 香香 波波 衛(wèi)衛(wèi) 生生 巾巾C68.226.222.724.6 A13.339.038.434.4 市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額 滲滲 透透 率率 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度 第第 一一 步：步： 品品 類(lèi)類(lèi) 之之 間間 的的 分分 析析第第 一一 步：步： 各各 個(gè)個(gè) 品

14、品 類(lèi)類(lèi) 的的 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 生生 意意 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類(lèi)類(lèi)ABCDE 若若 要要 進(jìn)進(jìn) 一一 步步 提提 高高 商商 店店 A 的的 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類(lèi)類(lèi) 市市 場(chǎng)場(chǎng) 占占 有有 率率 商商 店店 A 需需 要要 提提 高高 該該 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 市市 場(chǎng)場(chǎng) 滲滲 透透 率率 及及 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度市市 場(chǎng)場(chǎng) 占占 有有 率率 = 市市 場(chǎng)場(chǎng) 滲滲 透透 率率 x 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度 x 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 指指 數(shù)數(shù) 有有 X 家家 庭庭 在在 本本 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 物物本本 商商 店店 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)

15、買(mǎi) 力力 與與 市市 場(chǎng)場(chǎng) 平平 均均 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 力力 對(duì)對(duì) 比比 在在 本本 商商 店店 的的 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 占占 該該 群群 購(gòu)購(gòu) 物物 者者 總總 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 的的 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類(lèi)類(lèi) 商商 店店% 商商 店店 該該 品品 類(lèi)類(lèi) 的的購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 同同 時(shí)時(shí) 在在 其其他他 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi)% 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 在在 其其他他 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) X 品品 類(lèi)類(lèi) 與與 商商 店店 A 對(duì)對(duì) 比比(% 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 在在其其 他他 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi))ABCDE63.540.

16、810057.327.1 6766.231.67759.636.18853.823.858 商商 店店 A 流流 失失 了了 忠忠 實(shí)實(shí) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 到到 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 對(duì)對(duì) 手！手！第第 一一 步：步： 各各 個(gè)個(gè) 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì) 品 類(lèi) 的 購(gòu) 買(mǎi) 者 生生 意意 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 流流 失失 到到 哪哪 里？里？ 商商 店店 A 流流 失失 了了 哪哪 部部 分分 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者？者？ 哪哪 些些 品品 牌牌 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 選選 擇擇 在在 其其 他他 商商 店店 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)？買(mǎi)？ 哪哪 些些 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 是是 該該 品品 牌牌 的的 目目 標(biāo)標(biāo) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)

17、買(mǎi) 者？者？ 為為 什什 么么 商商 店店 A 會(huì)會(huì) 流流 失失 大大 的的“ 消消 費(fèi)費(fèi) 者者”？第第 一一 步：步： 各各 個(gè)個(gè) 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 優(yōu)優(yōu) 勢(shì)勢(shì)高效的定價(jià)和促銷(xiāo)高效的定價(jià)和促銷(xiāo)第 二 步分 析 歷 史 數(shù) 據(jù)， 從 中 吸 取 經(jīng) 驗(yàn)促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 目目 的的高效促銷(xiāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)高效促銷(xiāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 活活 動(dòng)動(dòng) 的的 有有 效效 性性 第第 二二 步步分分 析析 定定 價(jià)價(jià) 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 必必 要要 的的 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù) 品品 牌牌 廠廠 商商 分分 類(lèi)類(lèi)?. 日日 期，期， 周，周， 月月， 季季 度，度， 年，年，. 價(jià)價(jià) 格格 促促 銷(xiāo)，

18、銷(xiāo)， 傳傳 單單 促促 銷(xiāo)，銷(xiāo)， 產(chǎn)產(chǎn) 品品 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) . 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)據(jù)： 銷(xiāo)銷(xiāo) 量，量， 零零 售售 價(jià)，價(jià)， 進(jìn)進(jìn) 貨貨 價(jià)價(jià) . 第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 目目 的：的： 拜拜 訪訪 次次 數(shù)數(shù) 每每 次次 的的 花花 費(fèi)費(fèi) 量量 來(lái)客數(shù)來(lái)客數(shù) 吸引高收入人群吸引高收入人群 建立價(jià)格形象建立價(jià)格形象 穿梭巴士穿梭巴士 特價(jià)時(shí)段特價(jià)時(shí)段 促銷(xiāo)大包裝促銷(xiāo)大包裝 促銷(xiāo)高價(jià)值產(chǎn)品促銷(xiāo)高價(jià)值產(chǎn)品 捆綁銷(xiāo)售捆綁銷(xiāo)售 有獎(jiǎng)積分有獎(jiǎng)積分 促銷(xiāo)高價(jià)值產(chǎn)品促銷(xiāo)高價(jià)值產(chǎn)品 顧客俱樂(lè)部顧客俱樂(lè)部 達(dá)達(dá) 到到 促促

19、 銷(xiāo)銷(xiāo) 目目 的的 增增 加加 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 消消 費(fèi)費(fèi) 者者/ / 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 增增 加加 消消 費(fèi)費(fèi) 量量 系系 統(tǒng)統(tǒng) 成成 本本 最最 低低 利利 潤(rùn)潤(rùn) 增增 長(zhǎng)長(zhǎng) 高高 效效 率率 的的 促促 銷(xiāo)：銷(xiāo)：高效促高效促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的衡量標(biāo)準(zhǔn)的衡量標(biāo)準(zhǔn) 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 效效 果果第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) 占占86% 86% 的的 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 銷(xiāo)銷(xiāo) 額額 分分 析析 過(guò)過(guò) 往往 的的 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 活活 動(dòng)，動(dòng)， 找找 出：出： 該 品 類(lèi)：應(yīng) 多 做 促 銷(xiāo) 還 是 少 做應(yīng) 選 擇 什 么 品 牌 或 規(guī) 格 進(jìn) 行

20、促 銷(xiāo)應(yīng) 選 擇 什 么 樣 的 促 銷(xiāo) 形 式應(yīng) 在 什 么 情 況 下 使 用 低 價(jià) 來(lái) 贏 取 銷(xiāo) 售 量應(yīng) 在 什 么 情 況 下 通 過(guò) 提 高 毛 利 率 來(lái) 提 高 利 潤(rùn)第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)促促 銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng) 的有效性的有效性 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 銷(xiāo)銷(xiāo) 量量 的的 變變 化化 不 同 種 類(lèi) 的 促 銷(xiāo) 銷(xiāo) 量 在 單 位 時(shí) 期 內(nèi) 采 取 不 同 種 類(lèi) 的 促 銷(xiāo) 活 動(dòng) 所 帶 來(lái) 的 銷(xiāo) 量 及 銷(xiāo) 額 的 變 化第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取

21、經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn) 沒(méi) 有 進(jìn) 行 促 銷(xiāo) 的 正 常 銷(xiāo) 量 定定 價(jià)價(jià) 的的 目目 的：的： 突突 出出 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 角角 色色 增增 加加 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 額額 增增 加加 利利 潤(rùn)潤(rùn)第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)分分 析析 過(guò)過(guò) 往往 的的 定定 價(jià)，價(jià)， 找找 出出： 如如 何何 通通 過(guò)過(guò) 定定 價(jià)價(jià) 來(lái)來(lái) 增增 加加 銷(xiāo)銷(xiāo) 量量 如如 何何 通通 過(guò)過(guò) 定定 價(jià)價(jià) 來(lái)來(lái) 增增 加加 利利 潤(rùn)潤(rùn)價(jià)格變化對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響價(jià)格變化對(duì)

22、產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響跟跟 蹤蹤 不不 同同 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 價(jià)價(jià) 格，格， 銷(xiāo)銷(xiāo) 量，量， 或或 其其 他他 生生 意意 指指 標(biāo)標(biāo) 的的 變變 化化 曲曲 線，線， 以以 確確 定定 產(chǎn)產(chǎn) 品品 對(duì)對(duì) 價(jià)價(jià) 格格 變變 化化 的的 敏敏 感感 度度第第 二二 步：步： 分分 析析 歷歷 史史 數(shù)數(shù) 據(jù)，據(jù)， 從從 中中 吸吸 取取 經(jīng)經(jīng) 驗(yàn)驗(yàn)0.002.004.006.008.0010.0012.006634,440W0022 W0024 W0026 W0028 W0030 W0032 W0034 W0036 W0038 W0040 W0042 W0044 W0046 W0048 W0050 W

23、0052 W0102 W0104 W0106 W0108 W0110 W0112 W0114 W0116 W0118 W0120 W0122DateWisper 單單 位位 容容 量量 價(jià)價(jià) 格格 與與 包包 裝裝 大大 小小 的的 關(guān)關(guān) 系系 包包 裝裝 大大 小小 單單 位位 容容 量量 價(jià)價(jià) 格格 明明 確確 各各 個(gè)個(gè) 品品 類(lèi)類(lèi) 在在 商商 店店 中中 的的 角角 色色 確確 定定 品品 類(lèi)類(lèi) 細(xì)細(xì) 分分 的的 目目 的的 及及 策策 略略 制制 定定 價(jià)價(jià) 格格 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 目目 標(biāo)標(biāo) ( ( 品品 類(lèi)類(lèi) 評(píng)評(píng) 估估 表表) ) 根根 據(jù)據(jù) 目目 標(biāo)標(biāo) 制制 定定 新新

24、 的的 價(jià)價(jià) 格格 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 策策 略略 根根 據(jù)據(jù) 目目 標(biāo)標(biāo) 制制 定定 新新 的的 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 計(jì)計(jì) 劃劃模模 擬擬 計(jì)計(jì) 算算 最最 佳佳 的的 價(jià)價(jià) 格格 定定 位位 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 計(jì)計(jì) 劃劃 第第 三三 步步制制 定定 價(jià)價(jià) 格格 策策 略略 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 計(jì)計(jì) 劃劃Destination目標(biāo)性的目標(biāo)性的DescriptionRole Store image 代表商店的形象 Very important to target market 對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)非常重要 Drive other categories increase 促進(jìn)其他品類(lèi)的增長(zhǎng) More reso

25、urce 資源占用較大Routine常規(guī)性的常規(guī)性的 Balance the sales and profit 平衡銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)與利潤(rùn)的增長(zhǎng) Daily used products 是消費(fèi)者每日必須的日用消費(fèi)品Convenient便利性的便利性的 Stop by shopping 沖動(dòng)增加順帶購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì) One stop shopping 突出商店“一站購(gòu)買(mǎi)”的形象 Profit building 幫助商店的利潤(rùn)增長(zhǎng)Seasonal/Occasional季節(jié)性的季節(jié)性的 / 偶然性的偶然性的 Balance the sales and profit 平衡銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)與利潤(rùn)的增長(zhǎng) Meet ti

26、mely needs 適時(shí)地滿足消費(fèi)者的需要1. 確定品類(lèi)角色確定品類(lèi)角色第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價(jià)價(jià) 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo)定價(jià)定價(jià): 由品類(lèi)角色決定品類(lèi)毛利率目標(biāo)性目標(biāo)性常規(guī)性常規(guī)性偶然性偶然性便利性便利性競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格主要品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手接近接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非煽動(dòng)性價(jià)格促銷(xiāo)促銷(xiāo):由品類(lèi)角色決定品類(lèi)促銷(xiāo)頻率目標(biāo)性目標(biāo)性常規(guī)性常規(guī)性偶然性偶然性便利性便利性-高頻率-多種方式-一般頻率-多種方式-按季節(jié)/時(shí)間需要-多種方式較少促銷(xiāo)第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價(jià)價(jià) 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 品 類(lèi) 的 角 色 :目標(biāo)性常 規(guī) 性 細(xì) 分 : 非 濃 縮 濃 縮洗 衣 液 洗 衣 粉 洗 衣

27、 粉 目 標(biāo) / 策 略 : - 人 流 量- 商 店 形 象- 利 潤(rùn) - 資 金 流 通 - 利 潤(rùn)2. 確確 定定 品品 類(lèi)類(lèi) 細(xì)細(xì) 分分 的的 目目 的的 及及 策策 略略 衣衣 物物 清清 潔潔 劑劑 品品 類(lèi)類(lèi)第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價(jià)價(jià) 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo)3. 制制 定定 價(jià)價(jià) 格格 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 目目 標(biāo)標(biāo) ( 品品 類(lèi)類(lèi) 評(píng)評(píng) 估估 表表) 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 的的 拜拜 訪訪 次次 數(shù)數(shù) 目目 前前 情情 況況 實(shí)實(shí) 際際 目目 標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí) 際際目目 標(biāo)標(biāo)實(shí)實(shí) 際際目目 標(biāo)標(biāo) 第第 一一 年年第第 二二 年年第第 三三 年年 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 % 購(gòu)購(gòu) 物物

28、籃籃 有有 該該 品品 類(lèi)類(lèi) 平平 均均 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額5%5%15% 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 額額 財(cái)財(cái) 務(wù)務(wù) 平平 均均 毛毛 利利 率率 實(shí)實(shí) 際際 利利 潤(rùn)潤(rùn)10%-5%5% 市市 場(chǎng)場(chǎng) 份份 額額 ( 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 額額) 市市 場(chǎng)場(chǎng)10%第第 三三 步步高高 效效 的的 定定 價(jià)價(jià) 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo)4. 根根 據(jù)據(jù) 目目 標(biāo)標(biāo) 制制 定定 新新 的的 價(jià)價(jià) 格格 及及 促促 銷(xiāo)銷(xiāo) 的的 策策 略略 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 商商 店店3 個(gè)個(gè) 主主 要要 的的 機(jī)機(jī) 會(huì)會(huì) 拜拜 訪訪 次次 數(shù)數(shù)% 交交 易易 有有 此此 品品 類(lèi)類(lèi) 交交 易易 金金 額額 大大 小小 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 額

29、額 毛毛 利利 率率 實(shí)實(shí) 現(xiàn)現(xiàn) 利利 潤(rùn)潤(rùn)XX=X= 增增 加加 人人 流流 量量( 增增 加加 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 的的 拜拜 訪訪 頻頻 率率) 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 金金 額額 提提 高高 每每 筆筆 交交 易易 的的 利利 潤(rùn)潤(rùn) 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 換換( 使使 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 者者 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn) 買(mǎi)買(mǎi) 該該 品品 類(lèi)類(lèi) 或或 增增 加加 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 該該 品品 類(lèi)類(lèi) 的的 次次 數(shù)數(shù)) 增增 加加 交交 易易 量量( 增增 加加 每每 筆筆 交交 易易 金金 額額 或或 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 次次 數(shù)數(shù)) 增增 加加 品品 類(lèi)類(lèi) 利利 潤(rùn)潤(rùn) 高高 市市 場(chǎng)場(chǎng) 滲滲 透透 率率 高高 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 頻頻 率率 低低 銷(xiāo)銷(xiāo) 量量 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 每每 年年 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 3 - 4 次次 更更 大大 的的 包包 裝裝 沖沖 動(dòng)動(dòng) 性性 購(gòu)購(gòu) 買(mǎi)買(mǎi) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 方方 便便 忠忠 誠(chéng)誠(chéng) 度度 對(duì)對(duì) 低低 價(jià)價(jià) 敏敏 感感 商商 店店3 個(gè)個(gè) 主主 要要 的的 品品 類(lèi)類(lèi) 策策 略略 產(chǎn)產(chǎn) 品品 的的 特特 性性第第 三三 步步高高 效效