福建天海東方集團(tuán)

1、福建天海東方集團(tuán)福建天海東方集團(tuán)2008年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃案2008年度計(jì)劃案項(xiàng)目年度計(jì)劃案項(xiàng)目1.計(jì)劃概要2.目前營(yíng)銷狀況（07年銷售數(shù)據(jù)、財(cái)務(wù)報(bào)表）3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（SWOT）4. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（策略方向、運(yùn)作模式、關(guān)鍵任務(wù)）5.目標(biāo)(銷量、網(wǎng)絡(luò))6.行動(dòng)方案（促銷計(jì)劃、渠道建設(shè)進(jìn)度）7.控制（管理與考核）計(jì)劃概要計(jì)劃概要l零捌年策略方向零捌年策略方向l零柒年數(shù)據(jù)分析零柒年數(shù)據(jù)分析l銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與布局銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與布局l經(jīng)銷商框架布局經(jīng)銷商框架布局l銷售人員配制銷售人員配制l同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析 l區(qū)域辦事處項(xiàng)目區(qū)域辦事處項(xiàng)目l銷售目標(biāo)分解銷售目標(biāo)分解l銷售費(fèi)用預(yù)算銷售費(fèi)用預(yù)算l進(jìn)度步

2、驟進(jìn)度步驟營(yíng)銷策略方向營(yíng)銷策略方向全面提升天海全面提升天海清潤(rùn)清潤(rùn)情情的的市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 確保老品的持續(xù)增長(zhǎng)并實(shí)現(xiàn)新品成功上市推動(dòng)公司業(yè)績(jī)的快速增長(zhǎng)。 優(yōu)化現(xiàn)有資源推動(dòng)營(yíng)銷運(yùn)作模式的轉(zhuǎn)型。構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提構(gòu)建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力執(zhí)行力 強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)規(guī)劃能力。 強(qiáng)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃的執(zhí)行力。優(yōu)化分銷體系，達(dá)優(yōu)化分銷體系，達(dá)成成渠道深耕渠道深耕 優(yōu)化分銷體系，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的營(yíng)銷運(yùn)作模式。 建立規(guī)范化的分銷管理體系， 對(duì)分銷客戶的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)施過(guò)程管理營(yíng)銷運(yùn)作模式營(yíng)銷運(yùn)作模式重點(diǎn)挖掘分重點(diǎn)挖掘分銷商資銷商資源，達(dá)源，達(dá)成渠道成渠道深耕深耕以渠道為導(dǎo)向，界定公司與各經(jīng)銷、分銷

3、客戶的責(zé)任渠道，全面提升對(duì)市場(chǎng)的掌控能力。提升銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷、分銷客戶的服務(wù)能力，利用管理充分調(diào)動(dòng)分銷商資源，達(dá)成渠道深耕。對(duì)分銷客戶實(shí)施目標(biāo)管理，確保各公司與經(jīng)銷、分銷商的合作雙贏。以銷售團(tuán)隊(duì)以銷售團(tuán)隊(duì)掌控市掌控市場(chǎng)場(chǎng)優(yōu)化各渠道別的銷售團(tuán)隊(duì)，轉(zhuǎn)變“單兵作戰(zhàn)”的銷售運(yùn)作模式。對(duì)分銷客戶，建立“助銷式”的銷售運(yùn)作模式。營(yíng)造富有凝聚力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、學(xué)習(xí)型的銷售團(tuán)隊(duì)。建立建立KA系系統(tǒng)統(tǒng)的管的管理平臺(tái)理平臺(tái)組建KA團(tuán)隊(duì)對(duì)KA系統(tǒng)的駕馭能力（規(guī)劃能力、管理能力）。對(duì)KA系統(tǒng)實(shí)施目標(biāo)導(dǎo)向及費(fèi)用率導(dǎo)向管理，提升KA系統(tǒng)整體價(jià)值實(shí)施產(chǎn)品實(shí)施產(chǎn)品+ +渠道復(fù)渠道復(fù)合管理合管理把對(duì)的產(chǎn)品賣到對(duì)的渠道，提升各

4、品項(xiàng)目標(biāo)渠道的滲透率。對(duì)全品項(xiàng)進(jìn)行分類管理，確保品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的成功。對(duì)各品項(xiàng)目標(biāo)渠道的策略客戶進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)。營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵任務(wù)產(chǎn)品管理領(lǐng)域產(chǎn)品管理領(lǐng)域 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類管理 對(duì)各類產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)推廣 對(duì)各類產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤。渠道管理領(lǐng)域渠道管理領(lǐng)域 對(duì)渠道進(jìn)行系統(tǒng)開(kāi)發(fā) 對(duì)渠道進(jìn)行分類管理客戶管理領(lǐng)域客戶管理領(lǐng)域 開(kāi)發(fā)各區(qū)域合適的分銷商 建立與分銷商的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系 對(duì)分銷商采取“助銷型”管理模式銷售管理領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域 對(duì)各分銷區(qū)域進(jìn)行系統(tǒng)管理 對(duì)銷售業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)管理 對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)管理目前營(yíng)銷狀況目前營(yíng)銷狀況- 2007年度財(cái)務(wù)報(bào)表之銷售費(fèi)用明細(xì)年度財(cái)務(wù)報(bào)表之銷售費(fèi)用明細(xì)目前營(yíng)

5、銷狀況目前營(yíng)銷狀況-2007年銷售報(bào)表省內(nèi)各區(qū)域銷售與年銷售報(bào)表省內(nèi)各區(qū)域銷售與費(fèi)用（結(jié)案費(fèi)用（結(jié)案+其他費(fèi)用）對(duì)比其他費(fèi)用）對(duì)比目前營(yíng)銷狀況目前營(yíng)銷狀況2007年銷售報(bào)表年銷售報(bào)表-省內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用占銷售回款%比例省內(nèi)各區(qū)域市場(chǎng)費(fèi)用占銷售回款比%例（表2說(shuō)明）區(qū)域項(xiàng)目區(qū)域項(xiàng)目回款額回款額費(fèi)用費(fèi)用占回款占回款%結(jié)案費(fèi)結(jié)案費(fèi)占回款占回款%費(fèi)用合計(jì)費(fèi)用合計(jì)占回款占回款%福州福州732385.81371363.3650%265465.2336.25%636829.452586.25%福清福清1178783.9218864.9718.57%313370.426.58%532235.821545.15

6、%廈門廈門1048043.91415238.0239.62%105306.2710%520544.786249.67%漳州漳州855225.48216143.5925.27%129459.2315.14%345603.224140.41%泉州泉州85190.1193942.54110.27%42605.6450%136549.7827160.29%三明三明379331.38138502.7336.51%135549.3335.73%274052.782472.23%寧德寧德879924174.24274.74%18352208.57%42531.0731483.31%龍巖龍巖2850莆田莆田8

7、1396.470745.5189.92%64013.7878.64%134760.9756165.56%南平南平77641805.523.25%1805.732523.25%合計(jì)合計(jì)4379769.991550780.4635.41%1074121.924.53%2624902.93959.93%省內(nèi)總銷售回款：437.98萬(wàn) （110月）總費(fèi)用：262.49萬(wàn) （110月）費(fèi)用比：60% （110月）目前營(yíng)銷狀況目前營(yíng)銷狀況2007年銷售報(bào)表年銷售報(bào)表-各區(qū)域銷售回款月曲線圖各區(qū)域銷售回款月曲線圖 1、前四個(gè)月各辦事處銷售回款正常。2、五月急轉(zhuǎn)直下、從各市場(chǎng)了解到目前為此很多終端零售點(diǎn)還有四

8、月份的產(chǎn)品。3、表明市場(chǎng)出現(xiàn)很大的異常變化。非正常狀態(tài)。目前營(yíng)銷狀況目前營(yíng)銷狀況2007年銷售報(bào)表年銷售報(bào)表-省內(nèi)銷售回款月度對(duì)比圖省內(nèi)銷售回款月度對(duì)比圖六月份全省市場(chǎng)出現(xiàn)整體滑坡與公司政策及策略有直接關(guān)系。2007年省內(nèi)產(chǎn)品項(xiàng)銷售對(duì)比圖年省內(nèi)產(chǎn)品項(xiàng)銷售對(duì)比圖目前有生命力可保留的產(chǎn)品及規(guī)格為：500ML*15；350ML*12；1500ML*6；1000ML*6其他規(guī)格在08年淘汰。08年必須開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品才有可能支掌銷量增長(zhǎng)。2007年省內(nèi)品各月度銷售對(duì)比圖年省內(nèi)品各月度銷售對(duì)比圖 年銷售計(jì)劃與年銷售計(jì)劃與200年各區(qū)域銷年各區(qū)域銷售增長(zhǎng)對(duì)比售增長(zhǎng)對(duì)比 1）08年計(jì)劃1500萬(wàn)。福州、福清、廈門

9、、漳州為加強(qiáng)鞏固、扶植、維護(hù)的市場(chǎng)，確保障750萬(wàn)的銷量。2）年度銷售工作重點(diǎn)是拓展、開(kāi)發(fā)泉州、三明、寧德、龍巖、莆田、南平地區(qū)市場(chǎng)。市場(chǎng)有空間，但三年未做成功后再開(kāi)發(fā)會(huì)有相當(dāng)難度。3）再次招商政策要一定力度的傾斜。2008年與年與2007年銷售額對(duì)比年銷售額對(duì)比2008年目標(biāo)年目標(biāo)l2008年銷售總目標(biāo)6000萬(wàn)【省內(nèi)1500萬(wàn)省外4000萬(wàn)】l2008年渠道總目標(biāo)【省內(nèi)辦事處62=8個(gè)】【省內(nèi)經(jīng)銷商數(shù)50個(gè)】2008年銷售省內(nèi)目標(biāo)年銷售省內(nèi)目標(biāo)1500萬(wàn)萬(wàn)福建省銷售任務(wù)區(qū)域月度分解（單位：萬(wàn)元）福建省銷售任務(wù)區(qū)域月度分解（單位：萬(wàn)元）類別類別A AA A1 1A AA AB BB BB B

10、C CC C福建地區(qū)福建地區(qū)福州福州福清福清廈門廈門漳州漳州泉州泉州龍巖龍巖三明三明南平南平莆田莆田寧德寧德合計(jì)合計(jì)銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃20020020020020020015015015015015015015015010010010010010010015001500區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計(jì)福州8910131820202020222020200福清8910131820202020222020200廈門8910131820202020222020200漳州678101214141414161817150泉州8101214151516182022150龍巖67

11、8101214141414161817150三明678101214141414161817150南平57710121212101213100莆田2455710121212101110100寧德57710121212101213100合計(jì)4452779812314615315315416216916915001）依椐新產(chǎn)品上市時(shí)間銷售計(jì)劃任務(wù)時(shí)間按月順延（年度計(jì)劃順延）2）考慮到新產(chǎn)品上市時(shí)間、市場(chǎng)基礎(chǔ)、宣傳的啟動(dòng)時(shí)間，銷售計(jì)劃任務(wù)順序遞增1、市場(chǎng)區(qū)域根據(jù)07年銷售情況及市場(chǎng)基礎(chǔ)分為三類2、A類鞏固、發(fā)展，細(xì)劃、加強(qiáng)終端建設(shè)及維護(hù)；B類加強(qiáng)市場(chǎng)拓展、培養(yǎng)開(kāi)發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)。C類開(kāi)發(fā)、扶植、培養(yǎng)經(jīng)銷商福

12、建省各辦事處崗位設(shè)制框架福建省各辦事處崗位設(shè)制框架及人員匯總及人員匯總福建地區(qū)福建地區(qū)人員配備人員配備福福州州福福清清廈廈門門漳漳州州泉泉州州龍龍巖巖三三明明南南平平莆莆田田寧寧德德崗位合計(jì)人員合計(jì)主任主任1111111188 8主管主管4344212111232020業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員7375234344423333后勤后勤111144 4崗位合計(jì)137131145846677人員合計(jì)人員合計(jì)12126 613138 82 24 46 64 45 55 56565A、崗位合計(jì)：指區(qū)域辦事處崗位設(shè)制B、人員合計(jì)：指區(qū)域辦事處實(shí)際安排人員考慮到部分崗位可以兼任一人多崗 1）泉州由于市場(chǎng)情況未完全啟動(dòng)前

13、不設(shè)辦事處 2）三明、南平劃為一個(gè)辦事處管理 3）莆田是否通過(guò)由福清外圍經(jīng)銷商輻射可討論各區(qū)域辦事處人員組織構(gòu)架各區(qū)域辦事處人員組織構(gòu)架辦事處主任部主管分銷部主管（市區(qū)、外埠）業(yè)代、理貨業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表內(nèi)務(wù)人特通部主管商務(wù)代表區(qū)域辦事處渠道設(shè)制產(chǎn)品流、資區(qū)域辦事處渠道設(shè)制產(chǎn)品流、資金流、信息流金流、信息流區(qū)域辦事處經(jīng)銷商分銷部經(jīng)銷商配送商分銷商終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶終端客戶特通部經(jīng)銷商配送商終端消費(fèi)者省內(nèi)各辦事處人員薪資及費(fèi)用效省內(nèi)各辦事處人員薪資及費(fèi)用效l平均工資指公司在相應(yīng)職位所需的費(fèi)用總和；l人員匯總指內(nèi)省各區(qū)域相應(yīng)職位總和；l月均費(fèi)用指公司省內(nèi)在相應(yīng)職位薪酬總l費(fèi)用率

14、泛指在辦事處層面的人均費(fèi)用成本.職位職位平均薪酬平均薪酬人員匯總?cè)藛T匯總月均費(fèi)用月均費(fèi)用年總費(fèi)用年總費(fèi)用費(fèi)用效費(fèi)用效%主任主任3000824000192000主管主管20002040000480000業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)18003359400712800內(nèi)務(wù)內(nèi)務(wù)15004600072000合計(jì)合計(jì)65人人1294001552800155280010.352%10.352%省內(nèi)各辦事處費(fèi)用及匯總省內(nèi)各辦事處費(fèi)用及匯總福建福州福清廈門漳州泉州龍巖三明南平莆田寧德合計(jì)工資350002340030500305004000122001930092001220012200184000房租160015001000150

15、015001500150010100水電2002002002002002002002002002002000電話3003003003003003003002100辦公2002002002002002002002002002002000交通200010002000200010001500150015001500150015500總計(jì)34700248003310034600640015800229001110015800158002150002008年省內(nèi)渠道目標(biāo)年省內(nèi)渠道目標(biāo)福建省渠道構(gòu)架及目標(biāo)分解福建省渠道構(gòu)架及目標(biāo)分解l保證計(jì)劃落實(shí)，必須有一定數(shù)量、質(zhì)量的經(jīng)銷商作保障l分區(qū)域、分渠道以填補(bǔ)市

16、場(chǎng)空白為原則l經(jīng)銷商、零批商、實(shí)力大小因市場(chǎng)區(qū)域、渠道而定區(qū)區(qū) 域域福州福州福清福清廈門廈門漳州漳州泉州泉州龍巖龍巖三明三明南平南平莆田莆田寧德寧德合計(jì)合計(jì)任務(wù)量任務(wù)量200200200200200200150150150150150150150150100100100100100100150015000-300-30萬(wàn)萬(wàn)3 32 22 22 23 32 23 33 33 3232330-5030-50萬(wàn)萬(wàn)111 13 32 21 12 22 21 12 2161650-8050-80萬(wàn)萬(wàn)11 12 21 1 5 58080萬(wàn)以上萬(wàn)以上1 11 11 11 11 11 16 6合計(jì)合計(jì)6 65

17、 54 46 65 55 55 55 54 45 55050行動(dòng)方案之行動(dòng)方案之省內(nèi)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)進(jìn)程省內(nèi)市場(chǎng)渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)進(jìn)程福建地區(qū)福建地區(qū)福州福州福清福清廈門廈門漳州漳州泉州泉州龍巖龍巖三明三明南平南平莆田莆田寧德寧德合計(jì)合計(jì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)總數(shù)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)總數(shù)6 65 54 46 65 55 55 55 54 45 55050零批商開(kāi)發(fā)總數(shù)零批商開(kāi)發(fā)總數(shù)60504060505050504050500零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)總數(shù)零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)總數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)1-2月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)6536335323393-4月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)654655554550零批商零批商開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)1-2月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)

18、劃開(kāi)發(fā)數(shù)403020403030303020303003-4月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)504030504040404030404005-6月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)60504060505050504050500零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)零售點(diǎn)開(kāi)發(fā)3-4月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)5-6月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)7-8月度計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月度計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)9-10月度計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月度計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)11-12月度計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)月度計(jì)劃開(kāi)發(fā)數(shù)說(shuō)明： （計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施跟蹤考核辦法）一階段：3月31日前各區(qū)域市場(chǎng)及渠道經(jīng)銷商（部分零批商）布點(diǎn)開(kāi)發(fā)完畢（分月考核：重點(diǎn)經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)數(shù)：依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：合同總金額是計(jì)劃任務(wù)的120%）二階段：2月4月30日各區(qū)域

19、市場(chǎng)及渠道零批商布點(diǎn)開(kāi)發(fā)完畢（分月考核 重點(diǎn)：分銷商及零批商；依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)：數(shù)量或網(wǎng)絡(luò)擁有量足以消化上游客戶計(jì)劃任務(wù)的3/4以上三階段：3月6月31日各區(qū)域市場(chǎng)及渠道零批商終端網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)數(shù)；各級(jí)重點(diǎn)經(jīng)、分銷商及零售網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)（1.）終端網(wǎng)絡(luò)50%、60%、75%以上（2）各類重點(diǎn)數(shù)按20%及以上四階段：4月12月31日各區(qū)域市場(chǎng)及渠道經(jīng)、分、零批商客情關(guān)系、客戶網(wǎng)絡(luò)管理、投訴、終端零售客戶維護(hù)及的丟失率（每月度考核、辦法另定）行動(dòng)方案之行動(dòng)方案之省內(nèi)促銷計(jì)劃及時(shí)段預(yù)案省內(nèi)促銷計(jì)劃及時(shí)段預(yù)案（1-6）月項(xiàng)目項(xiàng)目活動(dòng)活動(dòng)時(shí)段時(shí)段項(xiàng)目項(xiàng)目1月2月3月4月5月6月上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下上上中中下下促促 銷銷通路促銷招商訂貨會(huì)經(jīng)銷商進(jìn)貨激勵(lì)獎(jiǎng)批發(fā)商進(jìn)貨搭贈(zèng)批市陳列獎(jiǎng)勵(lì)終端陳列獎(jiǎng)勵(lì)終端進(jìn)貨激勵(lì)消費(fèi)者促銷幾率中獎(jiǎng)免費(fèi)試飲專題演出活動(dòng)訂購(gòu)促銷節(jié)日主題活動(dòng)中間商經(jīng)銷商08年合同簽定銷售獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)年度見(jiàn)面會(huì)分銷商08年合同簽定銷售獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)行動(dòng)方案之行動(dòng)方案之省內(nèi)促