家具店終端營銷的五大要素

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上家具店終端營銷應(yīng)抓好“五大要素”一、重點(diǎn)抓好“顧客入店量”銷售業(yè)績的好壞，顧客入店數(shù)量是前提。如何增加顧客入店人數(shù)呢？重點(diǎn)采取以下幾點(diǎn)措施：1、 抓好基礎(chǔ)：包括店面裝修，擺場氣氛的營造。店員形象的統(tǒng)一，主動招攬，迎客等；這些都是一個(gè)專賣店里最基本卻也必須到位的條件，只有這些基本條件到位了，才能第一時(shí)間吸引顧客到自己的店里；2、 抓好促銷：現(xiàn)在得顧客最關(guān)注促銷活動，我們可以充分利用公司的有利資源結(jié)合商場的節(jié)假日及其他促銷活動，作出新穎且成效大的促銷活動，就可以帶來很好的人氣；3、 抓好廣告宣傳：主要是通過商場的電視，報(bào)刊及戶外小區(qū)廣告進(jìn)行推廣；4、 與其他店產(chǎn)生互動：我

2、們是軟體家具，平日就可以與板式或沙發(fā)品牌互相帶動客戶，從而擴(kuò)大客戶來店幾率；5、 與裝修設(shè)計(jì)公司合作等：我們與一些大的裝修公司合作，為其擺樣板間，也可以直接與一些設(shè)計(jì)師合作，給與傭金，讓其幫我們帶來客戶。二、重點(diǎn)抓好“顧客成交率”所謂成交率即入店的顧客數(shù)與實(shí)際成交顧客數(shù)的比率。假設(shè)成交率為10%，若提高為20%呢？銷售額即可增加一倍。要提高顧客成交率主要有兩點(diǎn)：1、 硬件：即產(chǎn)品要科學(xué)組合，竭力擴(kuò)大消費(fèi)面，包括款型的大與小，形象，主打，促銷產(chǎn)品的梯隊(duì)配制，色彩的豐富度，功能性組合以及配套產(chǎn)品等，把一些場地上擺不下的款式制作成KT板來展示。2、 軟件：即導(dǎo)購的導(dǎo)購技巧與方式，西格公司配有專業(yè)的培

3、訓(xùn)導(dǎo)師，每年舉辦兩期導(dǎo)購培訓(xùn)班，且經(jīng)常駐店做培訓(xùn)，起到了很好的作用。三、重點(diǎn)抓好“顧客的銷售額”雖然成交了，但還不夠，還要進(jìn)一步考慮如何增加顧客的購買額度，試想，若本月成交率為30%，但平均每位顧客購買額僅為3000元（僅買床架），若提高到4500元呢？即你的銷售額即可增加一半。怎樣要提高顧客的購買額呢？主要采取以下幾項(xiàng)措施：1、 增強(qiáng)賣場導(dǎo)購員的銷售技能，采用向上“加碼”銷售和交叉銷售策略;2、 重點(diǎn)突出“整套家具”購買方案，例如軟床定義就整體套房的概念引導(dǎo)，量大從優(yōu)策略；大面積店面可以使軟床+沙發(fā)+餐桌的擺場模式。3、 增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，家具購買后十天內(nèi)可無條件退換貨；

4、其實(shí)終端客戶在購買家具不是出現(xiàn)感覺受騙，都不會出現(xiàn)退單問題；4、 替顧客做合理家居規(guī)劃，降低不必要的家具購買，讓顧客心存感動；5、 賣場展示富有技巧，推薦家具配置方案，促進(jìn)家具銷售；6、 優(yōu)惠卷、返點(diǎn)組合促銷，限時(shí)、限量銷售，采取不同金額，不同折扣的促銷策略。四、重點(diǎn)抓好“商品附加值的提升”同樣一張床墊，賣給顧客是普通型的，每張床墊僅賺幾百元，而銷售一張中高檔床墊，每張床墊可轉(zhuǎn)上千元。賣出高檔床墊不僅提高商品的附加值而又能為顧客帶來更舒適將抗的享受，同時(shí)也增加對你的品牌的認(rèn)可。那么怎樣提高商品的附加值呢？主要采取四個(gè)方面的措施：1、 產(chǎn)品的配置要到位。如西格公司床墊分常規(guī)型，功能型，舒適型，保

5、健型四類；排骨架有普通型，懸浮式，電動勢；被枕芯也有不同檔次的，有了豐富的產(chǎn)品，經(jīng)過科學(xué)組合配置后，就為提高其附加值打下了重要基礎(chǔ)。2、 導(dǎo)入睡眠文化。我們倡導(dǎo)最貴的不一定是最好的，最合適你的才是最好的。把顧客當(dāng)親人和朋友，運(yùn)用對比法幫主客戶選購最適合自己的產(chǎn)品。3、 從價(jià)值最大化，使用成本最小化切入，誠信誠意說服顧客，是顧客感覺這個(gè)錢花的值4、 給客戶鄭重承諾，如高檔床墊買回去后三個(gè)月內(nèi)不滿意包調(diào)換，以解決后顧之憂。五、重點(diǎn)抓好“顧客的回頭率”有句富有哲理的話 一項(xiàng)事業(yè)如果不能橫向上拓寬，縱向上延伸，那么你的事業(yè)做不大。所以抓好顧客回頭率，老客戶帶新客戶也是很關(guān)鍵的。自這方面，我們的做法是：1、提升店員的服務(wù)品質(zhì)，樹立良好的服務(wù)形象，從而贏得客戶；2、與客戶交流溝通，讓其轉(zhuǎn)介紹客戶延伸客戶，交易頻率；3、新產(chǎn)品上市、樣品讓利特惠促銷，可帶動關(guān)聯(lián)家居用品例如：乳膠枕等的銷售；4、發(fā)放VIP貴賓卡，讓客戶在享受優(yōu)惠的同時(shí)多次購買；當(dāng)然，要抓好以上五大要素的工作，以個(gè)和重要的工作就是管理者必須有數(shù)