《分銷渠道管理》復習題

1、2014 年湖北大學分銷渠道管理期末復習試題（老師推薦版）一、單選題：（每題只有一個正確答案，每小題1 分）1. 消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（）A選擇性分銷B獨家分銷C大量分銷品D密集性分銷2. 直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）A消費品B產(chǎn)業(yè)用品C農(nóng)產(chǎn)品D食品3. 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)4. 屬于水平渠道沖突的是（）A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突5. 生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道

2、成員外，還必須定期評估他們的（）A貸款返還能力 B財務狀況C 績效D違約賠償能力6. 特許經(jīng)銷屬于（）A 水平渠道系統(tǒng)B 垂直渠道系統(tǒng)C 緊密性的產(chǎn)銷一體化D 多分銷渠道系統(tǒng)7. 企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道8. 以下對直接渠道描述不正確的是（）A 對于用途單一、技術復雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。B 生產(chǎn)者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點及使用方法。C 生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。D 生產(chǎn)者和消費者不能直

3、接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務。9. 協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權的中間商有（）A 批發(fā)商B 運輸公司C 制造商代表D 代理商10. 同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（）A水平渠道沖突B水平渠道競爭C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競爭11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷12、分銷渠道不包括（） 。A 、輔助商B 、生產(chǎn)者C 、代理中間商D 、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通

4、過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A 直接渠道B 間接渠道C 寬渠道D 窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)16、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M行銷售的具體表現(xiàn)。A 、間接渠道B 、雙重渠道C 、直接渠道D 、寬渠道17、在連鎖商店種類中，（ ）是指保留單個資本所有權的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。A 直營連鎖B 契約連鎖C 自由加盟連鎖D 特許加盟連鎖1

5、8. 向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，產(chǎn)品用于個人及非商業(yè)性用途的活動屬于（）A .零售B.批發(fā)C.代理D.直銷19、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點不同，前者的核心是（）A同一資本所有B同一標志展示C 特許權的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（）A承銷批發(fā)商B卡車批發(fā)商C托售批發(fā)商D現(xiàn)購自運批發(fā)商21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權的連鎖形式是（）A 自由加盟連鎖B 自愿連鎖C 直營連鎖D 特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術開

6、發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A 平均銷售額/ 庫存量B 平均銷售額/ 流動比率C 銷售額 / 平均庫存量D 銷售額 / 速動比率25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（）的不同而改變。A訂購點B訂購量C使用率D經(jīng)濟批量27. 玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商

7、不合作的現(xiàn)象叫（）（A）渠道競爭（B）垂直渠道沖突（C）水平渠道沖突（D）水平渠道競爭28. 下列運輸方式中，運量最大的方式是（）（A）鐵路（B）飛機（C）卡車（D）水運29. 專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢（A）集成化（B）扁平化（Q品牌化（D）伙伴化30. 物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造（） 。A.時間效用B.形式效用C.地點效用D.占有效用31. 分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（） 。A.寬度B.長度D.關聯(lián)度）的策略。B.獨家分銷D.直銷C.深度32. 生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采?。ˋ.密集分銷C.選擇分銷33當目標

8、顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（） 。A.長而寬的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道34非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。A.直銷B.廣泛分配路線C.密集分銷D.自動售貨35財務薄弱的企業(yè)，一般采用（）的分銷方法。A.選擇分銷B.傭金制C.代理D.直銷36在評估渠道交替方案時，最重要的標準是（） 。A.控制性B.經(jīng)濟性C.適應性D.可行性37. 自己進貨，取得商品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)機構叫（）（A經(jīng)紀人（B）批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處38、制造商盡可能地通過負責的、恰當?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（）（A）選擇分銷（B）獨家分銷（C）大量分銷（D）

9、密集分銷39. 在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（）（A）訂購點（B）訂購量（C）使用率（D）經(jīng)濟批量40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（）（A）二層渠道（B）零層渠道（C） 一層渠道（DD三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。（A）窄渠道（B）寬渠道（C）長渠道（DD短渠道42、分銷渠道不包括（）（A）商人中間商（B）代理中間商（C）生產(chǎn)者和用戶（D）供應商43、 （）是批發(fā)商最主要的類型（A）經(jīng)紀人（B）商人批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處44特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點在于（）（A）特許經(jīng)營是授予人和很多獨立商號

10、之間的產(chǎn)權所有關系（B）授予人提供有關特許店在組織、訓練、銷售及管理方面的協(xié)助與輔導（C）特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓（ D）特許經(jīng)營的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營被認為是一種（）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡屬于（）分銷模式（A公司式（B）管理式（C）契約式（D）多渠道47、 （）分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會。（A）傳統(tǒng)渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道48、在選擇中間商時，（ ）是最關鍵的因素。（A市場覆蓋范圍（B）分銷商聲譽（C）分

11、銷商財務狀況（D）分銷商促銷能力49、某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（） 。（A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式（C）水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式50國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（ ）個上分店的組織。A11B12C13D1451、特許經(jīng)營通過（）來擴大自己的規(guī)模。A 增加自有資金的投入B 吸收獨立的商人加入C 爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（）A差異化B專業(yè)化C標準化D信息化53、批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡屬于（）分銷系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式54、選擇（）分銷商時要考慮

12、它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運，通常交通樞紐為宜。A零售B特許C批發(fā)D采購55、分銷商評估標準中最重要的是（）A銷售能力B庫存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）A美國B德國C英國D日本57、文具店的連鎖屬于（）A 商業(yè)連鎖B飲食業(yè)連鎖C 服務業(yè)連鎖D 工業(yè)連鎖58在評估分銷渠道的指標中，最重要的是（）A 經(jīng)濟性標準B 控制性標準C 適應性標準D 靈活性標準59、運用ABC分析法可以將客戶分為三類。其中，B類客戶占累計銷售額的（）左右。A 25%B 20%C 30%D 15%60契約約束與（）能促使中間商達到生產(chǎn)者預期的績效標準。A.傭金B(yǎng).銷售配額C.提成D.放寬信用條件

13、61對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（） 。A.產(chǎn)品經(jīng)紀人B.制造商代表C.采購代理商D.傭金商62.物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學公式為D=T+FW+FW+VW+S中T代表（）。A.總運輸成本B.總固定倉儲費C.總變動倉儲費D.總成本63工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。A.零售商B.制造商C.供應商D.消費者64物流企業(yè)銷售預測為開端，并此為基礎來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（） 。A.銷售水平B.市場規(guī)模C.成本費用65任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（A.服務水平C.利潤66企業(yè)對中間商的基本激勵水平應（A.中間商的業(yè)績C.交易關系組合67. 渠道管理的根本特點是（）A組織內(nèi)部管理BD.存貨水平）。B.成

14、本D. A 和 B）為基礎。B.企業(yè)實力D.市場形勢,平行部門間的管理C 上下級間的管理D 與外部組織間的跨組織管理68 我們常見某些商店或柜臺掛有 “特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（ ）A 獨家經(jīng)銷商B 普通經(jīng)銷商C 獨家代理商D 總代理商69 某出版社利用當當網(wǎng)銷售營銷類教材給學生，這種渠道形式屬于（）A 直接渠道B 一級渠道C 二級渠道D 直接銷售70 在渠道寬度中，（ ）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。A 獨家分銷B 直接銷售C 選擇性分銷D 密集分銷71 在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）A 多渠道系統(tǒng)B 公司式渠道系統(tǒng)C 合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72 批發(fā)與

15、零售的根本區(qū)別是（）A 看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易C 產(chǎn)品是否是消費品D看客戶是否是個人73 公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A 產(chǎn)權B品牌聲望C 合同D人際關系74 除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（）A 傳統(tǒng)渠道模式B 公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D 自愿連鎖模式75 在渠道設計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術性強、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采?。ǎ〢 零渠道B一級渠道C 多級渠道D 寬渠道76 如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采?。ǎ〢 零渠道B一級渠道C 多級渠道D窄渠道77 一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望

16、又高時，往往選擇（）A 零渠道B一級渠道C 多級渠道D 寬渠道78 在渠道設計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務水平又不好時，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級渠道C 多級渠道D 寬渠道79在渠道設計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道80.在進行庫存控制的 ABC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（）A10%15%B15%-20%C30%40%D40%50%81 渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應收賬款管理，而應收賬款主要是由（）A預付貨款B交貨即付C賒銷D信用標準不恰當82用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的

17、銷售額C 零售總額D最大零售商的銷售額83用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（）A 生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤B 批發(fā)商的稅后利潤C 零售商的稅后利潤D 各個主體稅后利潤之和84采?。ǎS家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務。A 代理商模式B經(jīng)銷商模式C直接渠道D水平渠道85 銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（）A 經(jīng)銷商管理B渠道終端管理C 客戶管理D員工培訓二、 判斷題（每題2 分）1. 分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。2. 產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡傾向于以間接分銷為主的模式。3. 總代理商必

18、須是獨家代理商。4. 管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡不是由不同一個所有者屬下的相關生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。5. 在沖突與渠道效率的關系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。6. 竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權為紐帶，而不是用權力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化及橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關系。11、對便

19、利品要采取密集性分銷。12、在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟性。13、一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權。14分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。16直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。17一般認為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。18縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19渠道目標包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標要服從于顧客目標。20在渠道沖突與渠道效率的關系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。21, 渠道聯(lián)盟的基礎是平衡對等的渠道權力和共同的目標。22關系營銷的核心是強調(diào)組織之間的關系質(zhì)量，因此個