《商務談判實務》 平時作業(yè)

1、商務談判實務平時作業(yè)（一）一、填空題1商務談判涉及 國際商務談判 與 國內(nèi)商務談判 ，而兩者又是不同的范疇。2國際商務談判含 國際 ， 商務 和 談判 三個部分。3國際商務談判的構(gòu)成要素有： 談判的當事人 ， 談判標的 ， 談判背景 。4先期探詢的做法有 直接探詢 和 間接探詢 兩種。5談判準備應做到 知己知彼、 知頭知尾 及 通過預審。6小結(jié)的時間有 階段結(jié)束時 、 專題結(jié)束時、 場次結(jié)束時 三種情形。7妥協(xié)的方式，總體講有三大類表現(xiàn)形式： 立場、 數(shù)字和文字。8后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為 后退適時與 后退適度 。9談判終局的判定有三個準則： 條件準則 、 時間準則 、 策略準則 。二、名詞

2、解釋1 國際商務談判 2賣方地位的談判3客座談判 4談判前的準備 三、選擇題 1談判的當事人包括 和 兩類人A臺上(一線)和臺下 2所有談判標的的共同談判目標是 。 C劃分責、權(quán)、利 3準合同的談判的“準”的意義是 。B有先決條件 4意向書和協(xié)議書的談判主要特點是 。 B預備性、計較性、保留性 5買方地位談判的特征是 。 B情報性強、掏錢難、度勢壓人 6代理地位的談判特征為 。 B姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識強 7客座談判的特征為 。 B語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應靈活四、案例分析 案例 “三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上

3、衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講：“我做不了主?！毙∮⒄f：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！闭埛治觯?小英和售貨組長進行的是什么談判？答：她們進行的是一種商務談判，而且是一種國內(nèi)的商務談判。2 在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？答：在本案例中，談判的要素是談判的當事人有：小英級她媽媽；售貨員及售貨組長。談判標的有：衣服；價格折扣等。談判的背景有：三.八節(jié)；商店。3 她們各應如何談判售價？答：她們應該有一個分工，由誰來做主談人。

4、五論述題：1.淺談對國際商務談判的認識.商務談判實務平時作業(yè)（二）一、填空題： 1適合談判的人才其選擇標準有三條： 思想水平 、工作作風 和業(yè)務水平 。 2組成談判班子的原則主要有兩個：實利原則 和 進度原則 。 3作為談判的主持人應明白自己的職責。從談判的意義上講，主持人的職責有四條： 紐帶作用、指揮作用、接口作用 和 尋找妥協(xié)點。 4主持談判的因素主要包括談判目標、談判對手、談判環(huán)境、談判時間及投入談判的人員等五個。5談判的引導是主持業(yè)務的關(guān)鍵，主持引導體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導、外部引導及掌握談判節(jié)奏 。 6主持人在首場談判開場時，應抓好四個環(huán)節(jié)： 介紹、入座、 開場白 和 掌握氣氛 。

5、7在引導對方認識利益時，其可能的實利有三種：對方已得到的利益、當前的市場利益 和展望未來的利益 。 8主持人總結(jié)的目的一般有 備忘、 調(diào)整 、 匯報 和 終結(jié) 四種。二、問答題：1 談判參與人員的本職分工的實際意義是什么? P131答：本職分工既要求每個談判參與者在談判中擁有地位與專業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時，分工也發(fā)揮與尊重每個參與者的特長，同時為尊重別人與自尊劃定界限。 2 作為主談人為什么要強調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些? P136答：自我控制的目的在于讓自己的思想沖動冷靜客觀地擺在同僚及對手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應，形成同步的行動。自我控制手法有：反思、傾聽、排除

6、虛榮、進取。3 如何判定一個好的開場白? P152答：兩個標準：發(fā)揮功效、時間適度。 三、名詞解釋：1 本職分工 2 業(yè)務實力 3 社會地位 4 主持依據(jù)四、單項選擇題。1談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類：（ ）A面部表現(xiàn)、身體表達、言語表達 2談判手的感情，總的講有兩個作用：（ ）B自我發(fā)泄、影響對手。3由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實際看，具有代表性的追求有：( )。B為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國家利益、為出風頭、為了晉升、為了發(fā)財。4利用談判對手心理主要從兩個角度而言，它是：( )B針鋒相對和因勢利導。5作為一個談判的勇者， 智者，應正視自己心理追求工

7、的缺陷。實現(xiàn)談判心理缺陷修補需從兩方面入手：( ) A組織措施與自我改造。 6談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對此表現(xiàn)為立場的硬與軟，條件的寬與嚴變化。應策為：( )B真寬則寬、假寬則嚴、不明則穩(wěn)。7對于己方，追求心理的階段變化的應策有：( ) A飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。 8在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應策有：( ) A予以不松、緊之有望。 9談判人說話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的( )上。 B距離、手勢、眼神、音調(diào)和用語。五、案例分析天津某公司欲購日本豐田轎車，先直接向豐田公司駐中國代表處詢價，沒有得到答復，于是該公司轉(zhuǎn)而請北京A公司（與豐田公司有過交易）

8、代其向豐田公司詢價，天津公司代表給北京A公司打了多次電話催問結(jié)果，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認為汽車進口需許可證，所需資金金額也較大，需落實了才愿報價，A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表，天津公司代表認為可以開信用證，進口許可證等車到了再說，于是北京A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報價。分析： 1.天津公司采用了何種探詢方式？ 2.天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？ 3.天津公司的探詢工作做得如何？商務談判實務平時作業(yè)（三）一、填空題1 一般講，美國談判手性格 外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實利。2 對美國談判手

9、的思維對策有四個利用性格優(yōu)點、利用心理特征、以實對實、巧用其大。3 與德國談判手談判的思維對策有三個：以嚴謹求效益、以柔克剛、以理克剛。4 與法國談判手談判的思維對策有四個：珍惜友情、講究歷史、慎立文件、巧借外力。日本談判手有多年形成的個性，作風和哲理，對其談判的思維對策有六個：激將讓利、官高一級、依陣進退、友誼有價、吃大舍小、利慮遠近、保衛(wèi)首長。 5.談判策略的作用有：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。6.談判策略的選擇有四個決定因素，它們分別是對象、內(nèi)容、階段、組織。7.策略運用時，其過程包括啟動、運行、結(jié)束等三個階段。二、單項選擇題 1磨時間在運用時應注意( )。 B態(tài)度溫和，避免

10、閑扯。 2空城計運用時應注意( )。 B背景，靈活，認真。 3欲擒故縱的策略運用時要注意( )。A 立足在擒，留有余地，談話分寸。 4最后通牒使用時應注意( )。 B.令人可信， 不可濫用。 5扮瘋相(虎嘯計)，使用時應注意( )。C適度和準備防手。 6運用步步為營策略時主要突出( )。 C說理 7激將法使用時應注意( )。B話題和用語。 8打虛頭策略運用時應注意( )。 A抓準虛頭，打虛頭要堅決。 9反間計運用時應注意( )。 C選好“引子”有的放矢，利用時效。 10運用談判升格策略時，應注意( )。C.運用時間， 不可濫用， 準備氣氛。 三、名詞解釋1、策略： 2、影子戰(zhàn)： 3、空城計：

11、4、推理：四案例分析 案例分析： 某公司財務負責人劉女士到交通銀行與其李行長討論進口開證問題，劉女士先講了進口產(chǎn)品，時間，開證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條件下，協(xié)助開證，李行長聽完后，進一步詢問了產(chǎn)品性能，市場狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開證時間與類型，然后雙方就開證條件進行討論，劉女士希望交10%開證保證金，抵押提單，因為貨物為市場暢銷貨，易于處理，銀行無風險，李行長說：“你們是老客戶，我們會盡力幫助，不過，抵押提單較難，最好有擔保?！薄坝米罱K用戶擔保，行不行。”“那要資產(chǎn)債表?！薄叭粢来宿k理，何時可以告知結(jié)果。”“需本周備齊材料，報信審會，批了之后才可以安排開證事宜?！薄拔覀兿Ｍ芸煨??！薄拔?/p>

12、們也可以去最終用戶看看，以加快速度。另外以貴公司名義開證，我們需要貴公司的資產(chǎn)負債表?！薄拔覀兊馁Y產(chǎn)負債表不一定好看，但做這筆業(yè)務不成問題?！薄皼]問題，若貴公司有長期投資，有固定資產(chǎn)，有應收帳款細目，能一起送來，我也好上信審會說明?！薄斑@些文字資料，沒問題，但一件件公證或評估檢查卻好花時間?！薄皼]關(guān)系，先作為論證資料信用?！安恢挥X一小時過去了，臨散會時，劉女士與李行長確認一遍，我同意公司資產(chǎn)負債表，長期投資，固定資產(chǎn)等，爭取以10%開證保證金，用戶出擔保條件開證，李行長表示盡力爭取分行批準。分析題：1、案例中，誰在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)2、小結(jié)達到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則商務談判實務

13、平時作業(yè)（四）一、填空題 1國際商業(yè)談判的用語系復合用語，是由外交用語、商業(yè)法律用語、文學用語、軍事用語匯集而成。 2用語的針對性主要表現(xiàn)在以下四個方面：對象、話題、目的、時間。 3談判中的外交用語具有：重禮性、圓滑性、緩沖性的特征。 4文學用語在談判中突出體現(xiàn)了幽雅、詼諧、富感染力的特點。 5送客談判時，多以外交用語 用語為主，輔之以 商業(yè)法律用語 用語。二、問答題： 1在談判雙方初次會晤時，一般用什么語言效果較好? P326答：以文學、外交用語為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開場布局等內(nèi)容。2談判陷于僵局后， 當你又不想馬上讓步時， 以什么用語進行談判

14、為宜? P325答：以外交、文學用語為主，插入適當?shù)纳虡I(yè)法律用語。3從談判總的態(tài)度看，可以運用的策略有幾種? P353答：可有"冷"、"熱"與"不冷不熱"的策略。 4商務談判信息的基本特征？P370答：商務談判信息作為信息的一種類型，具有信息的一般特征：客觀性、價值性、可識別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲性、時間性。 三、單項選擇題： 1商業(yè)法律用語的特征主要體現(xiàn)在其( )。 B通用性、刻板性與嚴謹性o 2軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語( )的特征。 B干脆、堅定與自信。 3商業(yè)談判中的話題類型有( )。 C介紹、合同

15、條文及價格、談判分歧。 4在依談判目的選擇談判用語時，談判目的總的看可分為：( )。 A為了成交、為了比價、為了送客。 5談判的時間對談判用語選擇有影響，談判的時間系指談判的不同階段， 即：( )。 B.談判的準備、初期、中期和后期。四、名詞解釋1、合同文本談判 2、通用（基礎(chǔ)）條款 3、商務談判決策4、商務談判信息五、案例分析案例一：日本X公司與中國Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合同以日元計價。當合同生效后，日元在短期的4個月中，從260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原來合同預算是按成交時的260日元/美元計算的，這么一來，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問題。此時，X公司設備已制造，接近交貨。面對近40%的價格變化，Y公司要求與X公司協(xié)商該問題怎么辦，X公司表示同意。分析題： 1.Y公司與X公司將進行的是何類談判，起因是什么？2.Y公司應如何談判？3.X公司應如何談判？案例二：天津某半導體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天津訪問，找到該廠