財(cái)富管理中心(財(cái)富俱樂(lè)部)建設(shè)實(shí)施方案

1、財(cái)富俱樂(lè)部建設(shè)方案隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的財(cái)富積累也越來(lái)越多，個(gè)人財(cái)富管 理業(yè)務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，并以前所未有的速度迅猛發(fā)展，成為各家公司競(jìng) 相追逐的高端客戶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式。 為適應(yīng)這一形勢(shì)發(fā)展的需要，穩(wěn)定 和拓展高端客戶市場(chǎng)，增強(qiáng)我公司競(jìng)爭(zhēng)能力，特此提出本方案。一、建立財(cái)富管理中心的必要性（一）是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。財(cái)富管理中心近兩年如雨后春筍般在全國(guó)蓬勃發(fā)展。在本市各大銀行也已建立財(cái)富管理中心，高調(diào)挺進(jìn)高端客戶市場(chǎng)。如此態(tài)勢(shì)，我 公司建立財(cái)富管理中心迫在眉睫，如果錯(cuò)失良機(jī)，就有可能導(dǎo)致高端 客戶大量流失。（二）是客戶服務(wù)的需要。單純依靠單一產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了高端客戶的需要， 以推銷產(chǎn) 品的方式也顯

2、得單薄且繁復(fù)。因此，對(duì)于高端客戶，必須通過(guò)全面了 解客戶的需求，從綜合理財(cái)?shù)母叨?，提供完整的解決方案，并因時(shí)因 勢(shì)而變，做好跟蹤貼身個(gè)性化服務(wù)。我200萬(wàn)元以上金融資產(chǎn)的客戶林華平，這些客戶的資產(chǎn)如果不 能獲得其應(yīng)有的收益，或者說(shuō)因?yàn)槲覀兎?wù)不周而錯(cuò)失投資良機(jī)， 那 么損失的不僅僅是我公司的中間業(yè)務(wù)收入和客戶的收益，更重要的是客戶的忠誠(chéng)度。我們迫切需要一個(gè)平臺(tái)，建立一個(gè)基礎(chǔ)，跟蹤高端客戶，為其提 供貼身的個(gè)性化服務(wù)。（三）是提升品牌的需要。當(dāng)我們邁入小康社會(huì)，富裕人群不斷壯大，理財(cái)市場(chǎng)也隨之快速 形成，誰(shuí)在高端客戶市場(chǎng)取得主動(dòng)權(quán)，誰(shuí)就把握了行業(yè)的未來(lái)。我們 常常說(shuō)二八定律，其實(shí)在我行已經(jīng)是一九

3、了，如果說(shuō)貢獻(xiàn)度，那比例 就更懸殊。對(duì)于高端客戶，如果我們?nèi)匀谎赜么蟊娀姆?wù)模式，能 留住今天，也留不住明天。這就要求我們要適應(yīng)市場(chǎng)變化，轉(zhuǎn)變服務(wù) 理念，實(shí)施服務(wù)模式和服務(wù)流程再造，提升服務(wù)層次，提高服務(wù)水準(zhǔn)。 財(cái)富管理中心已成為必由的選擇。高端客戶市場(chǎng)份額大小，決定著公司的生存空間和在行業(yè)的地 位。公司服務(wù)聲譽(yù)通過(guò)客戶的傳播，最容易形成蝴蝶效應(yīng)，導(dǎo)致強(qiáng)者 更強(qiáng)，弱者更弱?，F(xiàn)在各家公司的財(cái)富管理業(yè)務(wù)都在起步階段， 誰(shuí)能搶先一步形成 優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。二、機(jī)構(gòu)設(shè)置財(cái)富管理中心考慮設(shè)在融恒國(guó)際大樓 18層。其裝潢設(shè)計(jì)應(yīng)體現(xiàn) 出客戶尊貴身份的活動(dòng)空間。財(cái)富管理中心應(yīng)設(shè)有迎客廳、休憩閱讀

4、區(qū)、個(gè)人理財(cái)室、演講報(bào) 告廳。迎客廳設(shè)值班臺(tái)；休憩閱讀區(qū)配置茶座、飲品、雜志、信息終端；個(gè)人理財(cái)室為每個(gè)理財(cái)師獨(dú)立單間，提供一對(duì)一服務(wù)，配備信息系統(tǒng)；演講報(bào)告廳配備投影演示系統(tǒng)、音像視頻系統(tǒng)、內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)接口、 外部網(wǎng)絡(luò)接口。財(cái)富管理中心配備內(nèi)部管理信息系統(tǒng)（個(gè)人客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、 綜合辦公信息系統(tǒng)、業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)）和外部信息網(wǎng)絡(luò)（互聯(lián)網(wǎng)、股市 行情、基金行情、外匯行情、黃金行情、紙黃金行情等，為客戶提供 各方面的金融信息資訊）。財(cái)富管理中心應(yīng)配備必要的辦公設(shè)備三、崗位設(shè)置財(cái)富管理中心配備個(gè)人理財(cái)經(jīng)理 20名，資料檔案員1名，前臺(tái) 咨詢員1 2名。理財(cái)經(jīng)理通過(guò)競(jìng)聘上崗，應(yīng)取得金融理財(cái)師資格證（1）

5、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理：分為高級(jí)理財(cái)經(jīng)理、中級(jí)理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理，按照個(gè)人理財(cái)經(jīng)理管理辦法評(píng)定。每位個(gè)人理財(cái)經(jīng)理配置獨(dú) 立理財(cái)室。為客戶提供一對(duì)一服務(wù)。個(gè)人理財(cái)經(jīng)理必須具備金融理財(cái)師資格（三年內(nèi)全部達(dá)到CFP ,熟悉私募股權(quán)、股權(quán)眾籌、PtoP、日常支出、養(yǎng)老、子女教育、保險(xiǎn)、 遺產(chǎn)繼承、購(gòu)房購(gòu)車(chē)、休閑娛樂(lè)、學(xué)習(xí)進(jìn)修等全方位的理財(cái)規(guī)劃，能 夠獨(dú)立完成理財(cái)規(guī)劃書(shū)的制作。熟悉金融、投資、保險(xiǎn)、社保、稅務(wù) 等方面的法規(guī)。能靈活運(yùn)用股票、基金、債券、銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn) 等金融工具進(jìn)行綜合理財(cái)規(guī)劃，熟悉期貨、房產(chǎn)、外匯、黃金、藏品 等投資品種。財(cái)富管理中心的理財(cái)經(jīng)理在具備綜合應(yīng)用能力的同時(shí)， 要合理分 工，有所側(cè)

6、重選擇自己的研究方向，可以考慮安排私募股權(quán) 6名、 股權(quán)眾籌8名，債券、理財(cái)產(chǎn)品4名，保險(xiǎn)、房產(chǎn)1名，外匯、黃金、 藏品1名。（2） 資料檔案員：負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)文檔和客戶資料的歸檔管理。如果需要雙人管理的事項(xiàng)，由前臺(tái)咨詢員兼任。（3） 前臺(tái)咨詢員：負(fù)責(zé)迎送賓客，引導(dǎo)貴賓給相應(yīng)的理財(cái) 經(jīng)理，為休憩閱讀區(qū)的賓客提供服務(wù)，根據(jù)客戶偏好推介可享用的飲 品、書(shū)刊、音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)行情等資源。（4） 特約咨詢顧問(wèn)：要與銀行、證券、保險(xiǎn)、收藏、期貨、黃金等行業(yè)機(jī)構(gòu)組織建立合作，根據(jù)需要聘請(qǐng)?zhí)丶s咨詢顧問(wèn)。四、工作職責(zé)（一）個(gè)人理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。為客戶提供產(chǎn)品咨詢、財(cái)務(wù)分析與規(guī) 劃、投資建議等服務(wù)。接觸客戶，了解客戶資產(chǎn)

7、及收支情況和理財(cái)目 標(biāo)，為客戶設(shè)計(jì)理財(cái)規(guī)劃書(shū)，并跟蹤執(zhí)行情況，根據(jù)客戶有關(guān)情況變 化及時(shí)調(diào)整理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容。（二）個(gè)人理財(cái)綜合委托投資服務(wù)。在提供顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上， 接受客戶的委托和授權(quán)，為客戶提供私人銀行服務(wù)（須根據(jù)制度、風(fēng) 險(xiǎn)、管理能力確定是否開(kāi)辦）。（三）維護(hù)、提升、拓展客戶。（四）定期和不定期聯(lián)系客戶，了解客戶理財(cái)規(guī)劃執(zhí)行情況和個(gè) 人經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化情況（五）組織舉辦投資理財(cái)交流會(huì)、報(bào)告會(huì)、論壇、沙龍、講座、 聯(lián)誼活動(dòng)。（六）收集市場(chǎng)信息，做好產(chǎn)品分析、客戶分析和市場(chǎng)分析。（七）定期或不定期舉辦各種理財(cái)沙龍活動(dòng)，引導(dǎo)客戶財(cái)富規(guī)劃 理念，成為客戶終生財(cái)富導(dǎo)師，增強(qiáng)客戶對(duì)俱樂(lè)部的依賴性五、業(yè)務(wù)流

8、程（1） 客戶服務(wù)流程1. 實(shí)行雙理財(cái)經(jīng)理制（建議男女搭配）。即每位貴賓客戶配備 一名主辦理財(cái)經(jīng)理和一名協(xié)辦理財(cái)經(jīng)理。以保證對(duì)客戶的綜合服務(wù)質(zhì) 量，保障客戶對(duì)我公司的忠誠(chéng)度和緩沖客戶對(duì)單一理財(cái)經(jīng)理的依賴， 控制道德風(fēng)險(xiǎn)。2. 貴賓客戶的拓展和維護(hù)（1）高凈值貴賓客戶的維護(hù)。對(duì)于超高凈值貴賓客戶，首先要從系統(tǒng)中篩選出來(lái)，落實(shí)到高級(jí) 理財(cái)經(jīng)理。（2）潛在客戶的提升。對(duì)金融資產(chǎn)300萬(wàn)元以上的客戶，通過(guò)理財(cái)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)溝通 了解，挖掘有提升潛力的客戶，通過(guò)資源歸集、投資增益等渠道提升 客戶層次。（3）新客戶拓展。實(shí)行誰(shuí)拓展歸誰(shuí)管理。在落實(shí)理財(cái)經(jīng)理管戶的基礎(chǔ)上，向客戶發(fā)放“理財(cái)需求征詢表”，收回交給

9、財(cái)富管理中心，建立客戶檔案，根據(jù)客戶需求，與客戶進(jìn)行 溝通，尊重客戶意愿，提供組合投資建議或者綜合理財(cái)規(guī)劃書(shū)（鑒于 相當(dāng)部分的人并不喜歡將家底暴露給別人的心理，我們不必勉強(qiáng)客戶接受完整的理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，可以先從提供金融產(chǎn)品組合投資建議起 步，逐步讓客戶理解個(gè)人理財(cái)?shù)姆e極意義和重要作用）。跟蹤理財(cái)計(jì)劃的執(zhí)行，定期不定期回訪客戶，根據(jù)市場(chǎng)變化和客 戶自身經(jīng)濟(jì)條件的變化，調(diào)整理財(cái)規(guī)劃，再繼續(xù)執(zhí)行，如此循環(huán)下去。（2） 財(cái)富管理中心還要訂立理財(cái)交流活動(dòng)、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、 理財(cái)經(jīng)理例會(huì)制度、客戶檔案管理等業(yè)務(wù)的操作流程等。6、 理財(cái)經(jīng)理管理辦法（另擬文）從理財(cái)經(jīng)理的聘任、職業(yè)規(guī)范、工作職責(zé)、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、考核評(píng)

10、價(jià)、 獎(jiǎng)懲等方面加以規(guī)范。7、 理財(cái)業(yè)務(wù)操作規(guī)程（另擬文）從業(yè)務(wù)守則（含禁則）、客戶服務(wù)，業(yè)務(wù)流程，保密制度，風(fēng)險(xiǎn) 防范等方面加以規(guī)范。八、考核辦法（另擬文）從客戶參加活動(dòng)的次數(shù)，高凈值客戶數(shù)量，客戶貢獻(xiàn)度、客戶維 護(hù)與拓展、客戶忠誠(chéng)度等方面設(shè)計(jì)考核指標(biāo)，實(shí)行明星經(jīng)理晉級(jí)制度。九、客戶管理（另訂貴賓客戶管理辦法）以業(yè)務(wù)信息數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。導(dǎo)入信息包括客戶信息、理財(cái)經(jīng)理信息、管戶信息、股權(quán)產(chǎn)品信 息、賬戶信息、交易信息、理財(cái)規(guī)劃信息、市場(chǎng)參數(shù)信息、文檔模板 信息。管理功能包括信息查詢、事務(wù)警示、績(jī)效考核、客戶分析、產(chǎn)品 分析、貢獻(xiàn)度分析、營(yíng)銷挖掘等。發(fā)放貴賓卡，做好訪客記

11、錄，根據(jù)市場(chǎng)變化和計(jì)劃執(zhí)行情況，與 客戶保持密切聯(lián)系，多渠道多形式加強(qiáng)信息傳遞和反饋， 及時(shí)處理客 戶意見(jiàn)和投訴。十、風(fēng)險(xiǎn)控制（一）道德風(fēng)險(xiǎn)。1、實(shí)行雙理財(cái)經(jīng)理制；2、所有合約文本明示 “合約必須在公司簽署，在公司以外地點(diǎn)簽署無(wú)效”。（二）操作風(fēng)險(xiǎn)。1、印章使用、審批、保管三分離；（2）合約 經(jīng)主辦、主管雙審；（3）建立理財(cái)建議的風(fēng)險(xiǎn)分級(jí)體系，對(duì)包含高風(fēng) 險(xiǎn)的理財(cái)建議，實(shí)行會(huì)審制。（三）能力風(fēng)險(xiǎn)。（1）理財(cái)經(jīng)理必須取得金融理財(cái)師資格；（2） 通過(guò)客戶評(píng)價(jià)和執(zhí)業(yè)績(jī)效評(píng)估理財(cái)經(jīng)理能力，確立晉升、降級(jí)、免除 制度。（四）系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。（1）實(shí)行客戶檔案、業(yè)務(wù)檔案雙備份制度，一 是紙質(zhì)檔案專柜專人保管；二

12、是電子檔案專機(jī)專人保管，并定期錄制 光盤(pán)異地檔案室專柜保管。（2）加強(qiáng)制度建設(shè)，預(yù)防制度性漏洞。成本效益分析（1） 成本支出（約XX萬(wàn)元/年）1、 場(chǎng)地費(fèi)用。裝修費(fèi)用XX萬(wàn)元/5年（預(yù)計(jì)每五年裝修一次，即XX萬(wàn)元每年）2、 人員費(fèi)用。每年XX萬(wàn)元【人均約XX萬(wàn)元，含工資福利，我的目標(biāo)是打造精英團(tuán)隊(duì)】3、 日常費(fèi)用。每年XX萬(wàn)元【水電、電信、飲品茶水、雜志、宣傳】4、 設(shè)備費(fèi)用。每年XX萬(wàn)元【信息、電子設(shè)備，投影、音響、電腦、財(cái)經(jīng)資訊】5、 培訓(xùn)活動(dòng)費(fèi)用。每年XX萬(wàn)元【論壇、報(bào)告會(huì)、講座、沙龍、客戶聯(lián)誼活動(dòng)、營(yíng)銷贈(zèng)品】（2） 收益分析（約XXXXXXJ元）1、 理財(cái)規(guī)劃書(shū)手續(xù)費(fèi)（XXX元/份*XXX戶= XXXJ元），假定每年XXX;2、 產(chǎn)品交易手續(xù)費(fèi)（XXX萬(wàn)元），假定建議客戶目前的存款有50%配置到各種理財(cái)產(chǎn)品，手續(xù)費(fèi)收益率 XX用。3、 資金轉(zhuǎn)移價(jià)值（XXXTJ元），客戶資金的貢獻(xiàn)。4、 其他預(yù)計(jì)XXXJ元（促使客戶在我公司多次投資，交叉銷售）2015年 10年 30日 財(cái)富管