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文檔簡(jiǎn)介
1、 營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)方法 三維度評(píng)價(jià)法,就是從3個(gè)方面對(duì)銷售人員進(jìn)行評(píng)價(jià)的方法。三維度評(píng)價(jià)法主要是從如下3個(gè)角度來評(píng)價(jià): 第一,評(píng)價(jià)銷售人員的個(gè)性因素,就是看個(gè)性是否適合所從事的銷售崗位; 第二,評(píng)價(jià)銷售人員的動(dòng)力性因素,看工作是否積極、主動(dòng); 第三,評(píng)價(jià)銷售人員的能力性因素,看業(yè)務(wù)技能是否能夠達(dá)到銷售崗位所應(yīng)達(dá)到的要求。 一、個(gè)性因素 在三維度評(píng)價(jià)中,個(gè)性因素是最重要的,有的人天生就不適合做銷售。 1銷售人員應(yīng)具備的個(gè)性特點(diǎn) (1)自信 自信,是銷售人員應(yīng)該具備的非常重要的一個(gè)特點(diǎn)。自信的銷售人員相信自己可以做好銷售,可以取得好收入,可以成為銷售冠軍,即使做得不好,也不會(huì)懷疑自己的能力,而會(huì)認(rèn)真地
2、尋找失敗的原因。 (2)平等意識(shí) 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該有與客戶平等的意識(shí)。有了這種平等的意識(shí),客戶購買了公司的產(chǎn)品后,銷售人員就會(huì)覺得心安理得。銷售人員會(huì)認(rèn)為,客戶買我的產(chǎn)品,是因?yàn)槲业漠a(chǎn)品具有優(yōu)點(diǎn),具有很好的售后服務(wù),客戶的貨幣與產(chǎn)品是等價(jià)交換。而不好的銷售人員,會(huì)在潛意識(shí)里覺得比客戶低一等,客戶購買他的產(chǎn)品,是看得起他,他覺得榮幸之至。 (3)漠視挫折 挫折失敗,對(duì)于銷售人員來說,簡(jiǎn)直是家常便飯,沒有挫折的銷售幾乎是沒有的。因此,對(duì)于一個(gè)銷售人員來說,漠視挫折的個(gè)性是非常重要的。好的銷售人員遭受挫折后,能夠很快的調(diào)整過來,繼續(xù)努力。不好的銷售人員一旦遭受挫折,就心灰意冷,低落的情緒要持續(xù)很
3、久,需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間來調(diào)整,有的人甚至一蹶不振,低落的情緒根本無法調(diào)整過來。 (4)好爭(zhēng)勝負(fù) 成功的銷售人員還要具有好爭(zhēng)勝負(fù)的個(gè)性。具有好爭(zhēng)勝負(fù)個(gè)性的銷售人員永不言敗,在遇到挫折時(shí),不甘心失敗,會(huì)想盡各種辦法把業(yè)務(wù)做好。這種人也喜歡與自己的同事比較,在業(yè)績(jī)上總想超過別人。好爭(zhēng)勝負(fù),對(duì)于銷售人員來說,是一種積極的心態(tài)。 2不適合的個(gè)性表象 (1)過分抑郁 抑郁型人格,又稱情感低落型人格。表現(xiàn)特點(diǎn)是情緒持續(xù)低落,壓抑,郁郁寡歡,多愁善感,終日不露笑容。性格沉靜,嚴(yán)肅,常把一些小事的得失看得很嚴(yán)重,并為此煩惱不已,耿耿于懷。遇到挫折容易自卑自責(zé),作內(nèi)部歸因,責(zé)備自己。對(duì)外部事物不感興趣,對(duì)自己、對(duì)
4、事物的估計(jì)多是悲觀低調(diào)的,不好交往,精神萎靡,倦怠無力,外部動(dòng)作也較少。(2)過分敏感 過分敏感型的人,與人交往中,往往會(huì)拿出全部熱情,但受挫折時(shí)又容易消沉、失望。這種人對(duì)環(huán)境過分敏感,客戶的一個(gè)小動(dòng)作,對(duì)他的傷害會(huì)很大。(3)煩躁 煩躁型的人,表現(xiàn)為煩惱、焦躁、心神不定、手足無措、發(fā)怒好動(dòng),嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。這種類型的人也不適合做銷售。與客戶打交道時(shí),必須耐心細(xì)致,不能太焦躁,否則,是很難贏得客戶的信賴。 二、動(dòng)力性因素 動(dòng)力性因素其實(shí)就是指銷售人員的工作狀態(tài),這種工作狀態(tài)有四種: 1積極 銷售人員的工作狀態(tài)積極主動(dòng),是指工作熱情很高,銷售人員能夠積極主動(dòng)地工作。2隨機(jī) 隨機(jī)是僅次
5、于積極的工作狀態(tài),銷售人員的情緒隨著業(yè)績(jī)的好壞而時(shí)好時(shí)壞。當(dāng)上個(gè)月的業(yè)績(jī)突出時(shí),銷售員的工作情緒就會(huì)高漲;相反,業(yè)績(jī)做差了,銷售人員就像霜打的茄子,無精打采。 3懶散 銷售人員懶散的工作表現(xiàn)是,整天無精打采,好像沒有什么東西可以刺激他,只有不得已時(shí)才工作。 4抵觸 抵觸的工作狀態(tài),是指銷售人員不愿意做銷售工作。三、能力性因素 評(píng)價(jià)銷售人員的能力可以從3個(gè)方面進(jìn)行:知識(shí)、技能和努力。 1知識(shí) (1)產(chǎn)品知識(shí) 銷售人員能不能掌握房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)、對(duì)項(xiàng)目的理解程度。(2)客戶知識(shí) 客戶知識(shí)是指銷售人員是否了解客戶,了解到什么程度。(3)市場(chǎng)知識(shí) 市場(chǎng)的了解是指銷售人員對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解,尤其是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
6、手的了解。(4)流程知識(shí) 流程知識(shí)是指做成業(yè)務(wù)要經(jīng)過哪些環(huán)節(jié),這些環(huán)節(jié)中有哪些是關(guān)鍵環(huán)節(jié),這幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)應(yīng)該如何來做,在這些環(huán)節(jié)中存在什么問題。 2技能 (1)溝通 溝通技能是銷售人員非常重要的一種技能,包括與領(lǐng)導(dǎo)、同事和客戶的溝通,尤其是與客戶的溝通技能非常重要。 (2)呈現(xiàn)利益 呈現(xiàn)利益是指銷售人員如何有效地把公司產(chǎn)品或者服務(wù)的利益呈現(xiàn)給客戶。銷售人員能不能學(xué)會(huì)用FAB的方法講解產(chǎn)品(3)判斷 客戶判斷能力是指銷售人員能夠很快判斷意向客戶的能力。 (4)促單 促單,是指促單簽約的能力。3努力 努力,是指銷售人員每天工作的投入程度。考察銷售人員的努力程度可以從如下4個(gè)方面來看: 努力的次數(shù)。例如銷售人員出去拜訪客戶的次數(shù)夠不夠,與客戶打電話的數(shù)量多不多。 努力的方向??梢钥翠N售人員的客戶群對(duì)不對(duì)。 努力的內(nèi)容。例如銷售人員每天工作的內(nèi)容是否與公司要求的努力方向一致。 努力的質(zhì)量。是指銷售人員最終努力達(dá)成的結(jié)果和質(zhì)量。 附:營(yíng)銷人員評(píng)價(jià)表評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):工作完成情況占50分 自信 5分 平等意識(shí) 5分 面對(duì)挫折 5分 好勝心 5分 動(dòng)力 15分 知識(shí)掌握 5分 技能水平 5分 努力程度 5分 優(yōu)秀: 85分以上 合格: 70分以上
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