教育信息化培訓(xùn)

1、教育信息化專項培訓(xùn)宿州聯(lián)通教育行業(yè)部2016年6月內(nèi)部資料 注意保密教育信息化概念教育信息化應(yīng)用教育信息化市場l 市場規(guī)模：巨大的學(xué)生群體及相關(guān)人群1.1 市場現(xiàn)狀-機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存截止截止20152015年，全省幼兒園數(shù)據(jù)如下：年，全省幼兒園數(shù)據(jù)如下：幼兒園幼兒園65646564所所；每年按；每年按12%-14%12%-14%的速度新增；的速度新增；在校學(xué)生在校學(xué)生173173萬萬；每年新增超；每年新增超1515萬；萬；涉及家長近涉及家長近346346萬萬（按按2 2位家長估算）；位家長估算）；安徽各地市幼兒園學(xué)校安徽各地市幼兒園學(xué)校數(shù)與在校學(xué)生數(shù)統(tǒng)計數(shù)與在校學(xué)生數(shù)統(tǒng)計地區(qū)幼兒園學(xué)校數(shù)在校學(xué)生

2、數(shù)合肥市829214548淮北市23364102亳州市538184935宿州市580177363蚌埠市324112358阜陽市640270065淮南市20165227滁州市55699843六安市714153971馬鞍山市24747578蕪湖市46784516宣城市44365779銅陵市8014251池州市15232592安慶市402106706黃山市15835309總計65641729143l 競爭：藍(lán)海市場移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：從用戶體驗和功能免費后向運營等模式進(jìn)行推廣，受資本市場青睞的智慧樹、碧海云帆、阿里師生搶占市場中國電信以“翼幼通”布局學(xué)前市場中國移動推出 “和寶貝” 產(chǎn)品搶奪份額l 機(jī)遇

3、：國家政策十八屆五中全會全面放開生育二孩政策預(yù)計省內(nèi)每年新增嬰兒6-12萬目前省內(nèi)的適齡兒童毛入園率70.5%，尚有較大發(fā)展空間安徽省推進(jìn)第二期學(xué)前教育“三年計劃” 2016年集團(tuán)公司繼續(xù)加大教育信息化工作推進(jìn)力度，成立專門處室負(fù)責(zé)教育信息化推廣，并與華中師范大學(xué)共同成立教育信息化拓展基地負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)。 集團(tuán)公司于2016年5月在武漢舉行全年教育信息化工作會議，加快各省教育信息化推進(jìn)； 2016年總部集客對省公司的縱向考核中，教育信息化類專項指標(biāo)權(quán)重占據(jù)6分，史無前例。 重點分為兩類：一類為圈地指標(biāo)（園所、班級），一類為4G營銷指標(biāo)（4項極優(yōu)惠專屬教育信息化卡）。 省分公司將根據(jù)總部縱向考核內(nèi)

4、容，在對各市分集客縱向考核中，對相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行考核。1.2 市場現(xiàn)狀-集團(tuán)公司高度重視教育信息化發(fā)展p 截止2016年5月，全省共新簽幼兒園4所，累計簽約605所；新增家長用戶1930戶，累計注冊用戶5.5萬戶?？己酥笜?biāo)任務(wù)目標(biāo)數(shù)當(dāng)前完成數(shù)互動寶寶全國累計發(fā)展幼兒園數(shù)1100所605所互動寶寶累計發(fā)展注冊用戶數(shù)140000戶54780戶寶寶沃卡凈增出賬用戶數(shù)20000戶0戶集團(tuán)公司與5月分下達(dá)全年任務(wù)指標(biāo)，安徽省分公司任務(wù)如下：時間緊、任務(wù)重！時間緊、任務(wù)重！地區(qū)地區(qū)幼兒園到達(dá)幼兒園到達(dá)數(shù)（所）數(shù)（所）寶寶沃卡任寶寶沃卡任務(wù)（戶）務(wù)（戶）家長賬號數(shù)（戶）家長賬號數(shù)（戶）合肥市合肥市150 150

5、 2339 2339 17371 17371 淮北市淮北市64 64 1027 1027 5190 5190 亳州市亳州市88 88 1539 1539 14973 14973 宿州市宿州市88 88 1766 1766 14360 14360 蚌埠市蚌埠市55 55 1300 1300 9097 9097 阜陽市阜陽市98 98 2152 2152 21866 21866 淮南市淮南市42 42 1040 1040 5281 5281 滁州市滁州市80 80 1012 1012 8084 8084 六安市六安市84 84 2067 2067 12466 12466 馬鞍山市馬鞍山市74 74

6、 1065 1065 3852 3852 蕪湖市蕪湖市46 46 978 978 6843 6843 宣城市宣城市78 78 761 761 5326 5326 銅陵市銅陵市21 21 565 565 1154 1154 池州市池州市36 36 577 577 2639 2639 安慶市安慶市66 66 1234 1234 8639 8639 黃山市黃山市42 42 580 580 2859 2859 總計總計1112 1112 20000 20000 140000 140000 產(chǎn)品功能單一,單純軟件APP無法有效吸引家長用戶付費轉(zhuǎn)網(wǎng)；客戶的培養(yǎng)周期較長，不能立刻產(chǎn)生效益。這種狀況與聯(lián)通當(dāng)前

7、一線人員考核機(jī)制出現(xiàn)矛盾，造成各分公司及營銷人員普遍積極性不高；前期鋪開面較廣，但是產(chǎn)品穩(wěn)定性較差，影響了大量客戶的口碑，對于項目進(jìn)一步推廣造成困難。主要問題1.3 市場現(xiàn)狀-當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展形勢嚴(yán)峻2 、下一步發(fā)展思路p 總體思路： 以互動寶寶軟件為基礎(chǔ)，與融合通信平臺相結(jié)合，打造軟硬件整體信息化解決方案。 以發(fā)展移動用戶為當(dāng)前主要工作，直接面向幼兒園家長進(jìn)行入網(wǎng)營銷。p 總體目標(biāo)：全年累計開通園數(shù)1100所，開通家長賬號14萬戶，全年凈增2萬戶“寶寶沃卡”用戶。整體思路目標(biāo)業(yè)務(wù)拓展思路通過發(fā)展用戶，帶動各分公司和一線營銷人員的積極性，實現(xiàn)與當(dāng)前業(yè)績考核方向的匹配，實現(xiàn)項目的良性發(fā)展。通過收取費

8、用，可以及時與合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)分成，提升其服務(wù)支撐質(zhì)量。p 針對幼兒園：建議采取“兩免一優(yōu)惠”政策，提升幼兒園信息化水平，實現(xiàn)快速規(guī)模圈園。免費部署軟件平臺并提供培訓(xùn)（廠家）免費提供考勤機(jī)/體溫槍、攝像頭等設(shè)備（廠家）給予園方最優(yōu)惠通信產(chǎn)品（聯(lián)通）p 針對家長：提供優(yōu)惠資費的專屬套餐，附增“互動寶寶會員”、考勤、視頻等硬件產(chǎn)品功能服務(wù)。以此為賣點，對家長進(jìn)行專屬套餐營銷工作。3.1 幼教信息化產(chǎn)品體系建立模塊化的平臺體系，基于標(biāo)準(zhǔn)API接口和流程，接入多類型、跨廠家的硬件設(shè)備。 兒童手表：安全歸集跟蹤、電子圍欄、監(jiān)測、記錄和分析寶寶健康狀況； 安全校車：發(fā)送接收孩子短信，讓孩子接收更放心； 安

9、全晨檢：兒童入園打卡、每天監(jiān)測兒童體溫狀況、視頻拍照留影，讓孩子上學(xué)更安全； 視頻監(jiān)控：家長隨時觀看孩子在園情況、園長進(jìn)行全園監(jiān)控；3.2 互動寶寶基礎(chǔ)版班級圈：班級圈：類似微信朋友圈?？梢杂^看班級里，老師、家長們發(fā)送的孩子狀態(tài)。消息：消息：包含家長與老師的日常溝通、每周食譜、老師的通知公告、入園離園信息、教學(xué)計劃等內(nèi)容?；訉殞毣A(chǔ)版可以滿足基本的家園互動過程。此APP完全免費，家長可以自由使用。當(dāng)前的版本包含：Android平臺、IOS平臺。成長檔案功能：記錄孩子成長的每一天l 寶寶周卡l 寶寶月卡l 成長檔案l 活動畫冊優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源： 國內(nèi)外優(yōu)質(zhì)內(nèi)容資源支持芝麻街親子系列艾摩課程是由芝麻

10、街工作室與九龍藍(lán)海科技有限公司共同出品的，全球唯一的一套主題式互動學(xué)習(xí)課程。豚寶寶是安徽出版集團(tuán)、時代出版?zhèn)髅狡煜拢铝τ?12歲兒童教育產(chǎn)品（數(shù)字出版、周邊研發(fā)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)）的超級品牌。匯集國內(nèi)外各類優(yōu)秀的主題教育課件。家長可以隨時利用課下時間與課上內(nèi)容進(jìn)行互動教育，可以鞏固課上知識、豐富課下內(nèi)容、寓教于樂。3.3 互動寶寶會員版顯示大屏幕、語音播報器、攝像頭、體溫槍主要功能1、實名身份核驗+門衛(wèi)智能檢測+晨檢功能，安全放心；3、刷卡與拍照同步，保證接送安全，自動識別入園與離園狀態(tài)；4、IC卡簽到方便及時，靈活多用，便于學(xué)校管理；5、園所動態(tài) ：幼兒園動態(tài)可發(fā)布到門禁顯示屏幕上 ；7、門禁刷卡

11、機(jī)配備紅外體溫儀晨檢，可測量孩子入園體溫并匯至數(shù)據(jù)庫保存，當(dāng)出現(xiàn)異常時還會自動提醒；8、產(chǎn)品與互動寶寶平臺以及融合通信平臺完成對接，可以通過互動寶寶APP或利用融合通信平臺短息方式發(fā)送提醒。常見配置實施操作流程1、幼兒園需有WIFI環(huán)境，考勤機(jī)通過無線方式與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行連接；2、每個家長需辦理購買考勤卡，孩子進(jìn)出幼兒園需刷卡；3、孩子考勤信息通過互動寶寶APP信息通知方式或者手機(jī)短息方式（家長自主選擇）通知家長。產(chǎn)品價格門禁晨檢機(jī)采購價格在4000元左右；考勤卡成本在2元；3.4 晨檢考勤機(jī)1 1、考勤考勤拍照拍照功能功能：130萬像素高清彩色微型攝像頭，考勤瞬間完成拍照，留下影像資料；2 2、

12、多項多項輔助輔助功能功能：可設(shè)置園所動態(tài)信息、生日提醒、定時打鈴、背景音樂、廣告頁面播放等。3、IC卡簽到方便及時，靈活多用，便于學(xué)校管理；4、產(chǎn)品與互動寶寶平臺以及融合通信平臺完成對接，可以通過互動寶寶APP或利用融合通信平臺短息方式發(fā)送提醒。主要功能實施操作流程1、考勤機(jī)安裝在校車內(nèi)，內(nèi)置聯(lián)通3G/4G上網(wǎng)卡，通過聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行連接；2、每個家長需辦理購買考勤卡，孩子上下學(xué)登上校車時需刷卡；3、孩子考勤信息通過互動寶寶APP信息通知方式或者手機(jī)短息方式（家長自主選擇）通知家長。產(chǎn)品價格考勤機(jī)采購價格在2000元左右；考勤卡成本在2元；3.5 車載考勤機(jī)主要功能遠(yuǎn)程視頻直播遠(yuǎn)程視頻直播

13、功能功能：幼兒家長可通過互動寶寶APP，用手機(jī)查看幼兒的實時影像。家長無需設(shè)置操作，簡單易用。設(shè)置直播開放設(shè)置直播開放時段時段：園長作為設(shè)備管理者，可自行設(shè)定開放直播開放時段，設(shè)置完成后，只有在開放時段內(nèi)，攝像機(jī)才會開啟監(jiān)控，最大限度的節(jié)省資源，也方便幼兒園管理。設(shè)備連接和設(shè)備連接和設(shè)置設(shè)置：園長可對網(wǎng)絡(luò)攝像頭的參數(shù)進(jìn)行設(shè)置?？稍O(shè)置設(shè)備的無線網(wǎng)絡(luò)、是否開放啟動聲音采集、視頻清晰度選擇、共享設(shè)置等。實施操作流程1、幼兒園內(nèi)有wifi環(huán)境，通過APP實現(xiàn)攝像頭設(shè)置和連接，插電即可使用，無需布線；2、設(shè)備采用合作伙伴九龍藍(lán)海公司選取的幼兒監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)攝像頭，不支持對幼兒園原有視頻監(jiān)控系統(tǒng)的改造;3、家長

14、購買互動寶寶專屬套餐，成為互動寶寶會員，在互動寶寶APP視頻觀看界面，觀看幼兒園視頻直播；4、手機(jī)觀看視頻，可使用寶寶沃卡中的定向流量。產(chǎn)品價格產(chǎn)品采購價格在產(chǎn)品采購價格在200200元元/ /臺（內(nèi)部商城）臺（內(nèi)部商城）3.6 360視頻監(jiān)控輕松輕松定位定位：通過手機(jī)客戶端，隨時了解孩子的位置。區(qū)域區(qū)域報警報警：輕松設(shè)定寶貝安全區(qū)域，當(dāng)寶貝一旦活動范圍超過該距離，腕表可自動向?qū)氊惣议L手機(jī)報警。遠(yuǎn)程監(jiān)聽遠(yuǎn)程監(jiān)聽：輕松設(shè)定寶貝安全區(qū)域，當(dāng)寶貝一旦活動范圍超過該距離，腕表可自動向?qū)氊惣议L手機(jī)報警。一一鍵報警鍵報警：當(dāng)孩子遇到緊急情況，一鍵發(fā)送求救信息到家長手機(jī)，確保孩子安全。足跡查詢：足跡查詢：隨

15、時查看孩子三個月內(nèi)運動軌跡，了解孩子的行蹤。主要功能產(chǎn)品價格手表內(nèi)需安裝聯(lián)通SIM卡一張；與家長手機(jī)號碼進(jìn)行綁定。操作流程以合約套餐進(jìn)行銷售，合約價在299元-399元之間；可與互動寶寶專屬套餐捆綁銷售。3.7 兒童手表我是標(biāo)題1、集團(tuán)公司沃卡系列套餐-29元我是標(biāo)題2、集團(tuán)公司沃卡系列套餐-49元優(yōu)惠撥打（本地）流量贈送存50返50元200分鐘6.6G（600M省內(nèi)流量+6G定向流量） 互動寶寶會員優(yōu)惠撥打（本地）流量贈送存50返50元450分鐘6.7G（700M省內(nèi)流量+6G定向流量） 互動寶寶會員寶寶沃卡29元、49元套餐為集團(tuán)公司新推出4G產(chǎn)品，一次性預(yù)存50元，預(yù)存款當(dāng)月一次性返還；

16、寶寶沃卡可實現(xiàn)集團(tuán)公司一點結(jié)算。3、本省專屬套餐-20元優(yōu)惠撥打（本地）流量省內(nèi)漫游100分鐘100M省內(nèi)流量4、專屬資費套餐套餐套餐互動互動寶寶寶寶基礎(chǔ)基礎(chǔ)版版互動互動寶寶寶寶會員會員版版晨檢機(jī)晨檢機(jī)/ /車車載考勤信載考勤信息短信發(fā)息短信發(fā)送送視頻視頻監(jiān)控監(jiān)控考勤卡考勤卡套餐資費套餐資費套餐內(nèi)容套餐內(nèi)容一是否是否15元/張10元/月（自定義）自定義二是否是是15元/張20元/月（本省套餐）本地通話時長100分鐘，省內(nèi)接聽免費，100M省內(nèi)流量三否是是是15元/張29元/月（寶寶沃卡）本地通話時長200分鐘、6.6G流量（600M省內(nèi)流量+6G定向流量）各市分公司根據(jù)各地情況自由設(shè)定收費標(biāo)準(zhǔn)

17、。如投入考勤機(jī)、視頻攝像頭，原則上資費不低于10元/月；如制定行業(yè)專屬卡，需依據(jù)專屬卡規(guī)則，將互動寶寶10元功能費包含入內(nèi)；針對幼兒園所使用的套餐需上報省分公司，其所發(fā)展量方可計入年度任務(wù)考核；每一個幼兒園需建立獨立收入歸集群（家長、教師），嚴(yán)格按照用戶種類區(qū)分，便于收入?yún)^(qū)分與核實。p 根據(jù)幼兒園及家長不同功能需求采取模塊化收費，建議如下：5、差異化收費政策聯(lián)通公司采購免費提供，成本200元/臺；成本由省分公司承擔(dān)。晨檢機(jī)：采取第三方公司提供，考勤卡收入由其獲?。宦?lián)通公司也可采購免費提供，成本約為4000元。車載考勤機(jī)：采取第三方公司提供，考勤卡收入由其獲?。宦?lián)通公司也可采購免費提供，成本約為

18、2000元。聯(lián)通公司免費提供幼教信息化方案：互動寶寶基礎(chǔ)版、互動寶寶幼兒園信息化管理平臺；省分公司投入視頻監(jiān)控攝像頭（按班級數(shù)確定數(shù)量）；第三方公司提供晨檢機(jī)、考勤機(jī)等設(shè)備（考勤卡收入由第三方收取）。幼兒園需滿足以下條件：簽訂合作協(xié)議，面向全園家長收取一定的功能費，建議按學(xué)期收取，收費金額由分公司制定（我方收益原則上不低于10元/月）；為方便門禁考勤統(tǒng)一管理，家長必須購買至少一張考勤卡；幼兒園教職工進(jìn)行轉(zhuǎn)網(wǎng)，方便使用互動寶寶教師端；接入50M以上寬帶，方便使用門禁、視頻設(shè)備。合作方式由幼兒園要求教師通過使用教師自己的智能手機(jī)進(jìn)行操作；制定優(yōu)惠合約政策發(fā)展教師用戶。教師終端晨檢機(jī)/車載考勤機(jī)視頻

19、監(jiān)控6.1 商務(wù)模式（第一步）免費投入免費投入 全園收費全園收費6.2 商務(wù)模式（第二步）p 以幼兒園為主體，由互動寶寶廠家配合進(jìn)行互動寶寶會員版營銷。 免費提供給幼兒園幼教資源進(jìn)行教學(xué)，宣傳其豐富資源、成長檔案等特色功能p 給予幼兒園推廣獎勵。每發(fā)展一戶互動寶寶會員用戶，九龍藍(lán)海公司將支付1.2元/月/戶；可直接給予幼兒園、教師現(xiàn)金激勵；可組織員工旅游、教師培訓(xùn)等活動。如家長愿意辦理互動寶寶會員版，則可在原有每月功能費的基礎(chǔ)上直接升級，推薦家長辦理寶寶沃卡專屬29元、49元套餐，為家長提供優(yōu)惠資費。在收費的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展寶寶沃卡在收費的基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展寶寶沃卡價格約為價格約為200200元

20、；元；200200* *10=200010=2000元元價格約為價格約為40004000元；元；制卡成本約為制卡成本約為3 3元；元；價格約為價格約為20002000元；元；制卡成本約為制卡成本約為3 3元；元；p 以在校學(xué)生200人，教職工20人幼兒園舉例投入成本在投入成本在30003000元左右；元左右； 教職工全部轉(zhuǎn)網(wǎng)APRU值為30元：20*30*12=7200元（年）； 幼兒園寬帶50M互聯(lián)網(wǎng)專線：1500元（年） 家長繳費轉(zhuǎn)網(wǎng)，轉(zhuǎn)網(wǎng)最低APRU值為10元：200*10*12=24000元 共計年收入：2.97萬元（3.27萬-0.3萬）p 按全年目標(biāo)1100個園測算，實現(xiàn)收入326

21、7萬（第（第三方三方提供）提供）短息結(jié)算成本，按短息結(jié)算成本，按200200人每天人每天2 2條短信計算，全條短信計算，全年共計發(fā)送短信年共計發(fā)送短信105600105600條。網(wǎng)間結(jié)算成本條。網(wǎng)間結(jié)算成本0.010.01元條，共計元條，共計10561056元元/ /年年6.3 項目收入測算強(qiáng)化過程管控各市分公司每月上報業(yè)務(wù)進(jìn)展情況、主要工作內(nèi)容、業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)、最新商機(jī)等內(nèi)容。省分公司按月進(jìn)行全省通報。完善名單制管理建立人園匹配制度，各市分公司上報匹配表，要求每個客戶都匹配單位責(zé)任人。監(jiān)督業(yè)務(wù)推廣定期組織工作組赴各分公司檢查試點園建設(shè)、推介會舉辦情況以督促分公司工作開展。組織營銷活動計劃于6月

22、中旬組織全省教育信息化工作會議，宣貫項目推廣計劃，布置工作內(nèi)容，并提前預(yù)備9月開學(xué)季營銷活動。7.1 省分重點工作加強(qiáng)營銷過程管控，組織各類活動，督促全省業(yè)務(wù)推廣制定本省專屬套餐各市分公司根據(jù)各自情況和專屬套餐規(guī)則，上報本地的幼教產(chǎn)品專屬套餐（6月20日之前上報）。上報省分并取得通過的套餐，其發(fā)展量計入年度考核。資費配置工作寶寶沃卡29元、49元完成資費配置工作（6月15日之前完成）。各分公司需按照前期下發(fā)的配置手冊進(jìn)行操作，歸集群與專屬套餐綁定需上報省公司。學(xué)生沃卡、互動課堂卡等待集團(tuán)公司配置完成，預(yù)計6月完成。支撐重大教育信息化項目收到各市分公司上報項目需求后，在2周內(nèi)制定相應(yīng)方案。完成硬

23、件產(chǎn)品對接完成硬件產(chǎn)品與互動寶寶軟件和融合通信平臺對接工作（6月15日之前完成）?，F(xiàn)已有2家門禁廠家完成融合通信平臺對接。各市分公司如有需要，需上報省分進(jìn)行對接。強(qiáng)化項目產(chǎn)品支撐，做好后勤保障。7.2 省分重點工作培訓(xùn)內(nèi)容p 為了使各信息化產(chǎn)品盡快落地、提升一線銷售人員業(yè)務(wù)能力、滿足市分公司人員的培訓(xùn)需求，省分公司將在各市分公司組織各類產(chǎn)品集中培訓(xùn)會?；訉殞殨T服務(wù)介紹門禁考勤機(jī)產(chǎn)品介紹幼教信息化管理平臺介紹培訓(xùn)時間：6月-8月；培訓(xùn)時長：半個工作日；參加人員：各市分公司、縣分公司、網(wǎng)格等負(fù)責(zé)教育信息化拓展人員。各市分公司上報培訓(xùn)計劃，由省分公司安排時間。7.3 省分重點工作自身團(tuán)隊建設(shè)拓展

24、代理渠道 各市分公司以教育行業(yè)銷售部為核心，完善教育信息化團(tuán)隊建設(shè)。各區(qū)、縣分公司、各網(wǎng)格單元確保有專人負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)教育類客戶拓展； 各市分公司教育信息化類任務(wù)分解至市分集團(tuán)部、各區(qū)、縣分公司、各網(wǎng)格單元。督促各單元業(yè)務(wù)發(fā)展； 制定專項考核體系，行業(yè)拓展任務(wù)分配至個人，建議占其整體績效考核30%； 建立內(nèi)部通報機(jī)制，及時通報各地項目進(jìn)展情況，總結(jié)好的經(jīng)驗，督促發(fā)展較慢的地市。 針對現(xiàn)有代理渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳，挖掘業(yè)務(wù)潛能； 發(fā)展教育生態(tài)圈內(nèi)的行業(yè)代理，以現(xiàn)有代理傭金政策執(zhí)行； 與當(dāng)?shù)亟逃袠I(yè)協(xié)會建立聯(lián)系，通過各類活動，共同推廣項目發(fā)展。2015年主要舉措3、團(tuán)隊建設(shè)p 進(jìn)一步加強(qiáng)教育信息化團(tuán)

25、隊建設(shè)，完善考核體系。拓展代理渠道，加大推廣力度。8.1 市分執(zhí)行要點農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園特點 家長迫切需求家長多長期在外務(wù)工，與子女相處時間不多，迫切需要了解子女學(xué)習(xí)狀況； 家長文化水平較低孩子多為老年人看管，只會簡單打電話、發(fā)短信； 園所信息化水平低幼兒園接觸的信息化產(chǎn)品較少，迫切需要通過電子化教學(xué)，提升幼兒園的教學(xué)及管理水平； 幼兒園規(guī)模大鄉(xiāng)鎮(zhèn)幼兒園學(xué)生數(shù)規(guī)模較大，尤其是皖北地區(qū)，有的幼兒園學(xué)生人數(shù)達(dá)到千人。p 差異化營銷：梳理客戶群體，選擇差異化營銷：梳理客戶群體，選擇合適產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷。合適產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷。針對城市幼兒園：針對城市幼兒園：提供全套門禁設(shè)備、視頻監(jiān)控、互動寶寶會員版、互動寶寶信息

26、化平臺等產(chǎn)品。主推寶寶沃卡套餐；針對農(nóng)村幼兒園：針對農(nóng)村幼兒園：以門禁考勤、校車考勤等短信功能為主，方便老人接送孩子；提供互動寶寶基礎(chǔ)版滿足外出務(wù)工家長基本需求；8.2 市分執(zhí)行要點6：建立樣板園n梳理當(dāng)前幼兒園客戶信息，集中梳理當(dāng)前幼兒園客戶信息，集中資源打造資源打造樣板樣板幼兒園幼兒園，樹立區(qū)域樹立區(qū)域標(biāo)桿，帶動標(biāo)桿，帶動各地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展。各地區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展。各各市分公司需在暑假期間完成市分公司需在暑假期間完成2 2所樣板幼兒園建設(shè)所樣板幼兒園建設(shè)。樣板園選擇要求樣板園選擇要求2016年工作要求 以連鎖園為主要目標(biāo)；以連鎖園為主要目標(biāo)； 客情關(guān)系較好，可以組織參觀推介活動；客情關(guān)系較好，可以組織

27、參觀推介活動； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，可以起到一定的在?dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?，可以起到一定的示范示范作用。作用。樣板園達(dá)標(biāo)要求 園所安裝使用聯(lián)通幼教信息化應(yīng)用，包含互動寶寶、門禁考勤等產(chǎn)品；園所安裝使用聯(lián)通幼教信息化應(yīng)用，包含互動寶寶、門禁考勤等產(chǎn)品； 園所本身使用聯(lián)通業(yè)務(wù)，包含教職工轉(zhuǎn)網(wǎng)、園所固話、園所寬帶等；園所本身使用聯(lián)通業(yè)務(wù)，包含教職工轉(zhuǎn)網(wǎng)、園所固話、園所寬帶等； 園所實現(xiàn)班級全覆蓋和家長用戶全覆蓋，家長使用產(chǎn)品的活躍度達(dá)到園所實現(xiàn)班級全覆蓋和家長用戶全覆蓋，家長使用產(chǎn)品的活躍度達(dá)到50%50%以上，同時針對家長用以上，同時針對家長用戶實現(xiàn)了可持續(xù)的盈利模式；戶實現(xiàn)了可持續(xù)的盈利模式； 園

28、所業(yè)務(wù)經(jīng)驗可以進(jìn)行推廣復(fù)制。園所業(yè)務(wù)經(jīng)驗可以進(jìn)行推廣復(fù)制。8.3 市分執(zhí)行要點總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)驗，利用暑假期間繼續(xù)組織產(chǎn)品推介會，增加合作客戶。要求各分公司在暑假期間（9月1日之前）分別組織一場幼教信息化產(chǎn)品推介會。組織要點 以試點幼兒園為核心 以免費提供軟件平臺、硬件產(chǎn)品為賣點 尋求教育主管部門支持 控制會議規(guī)模，提升合作質(zhì)量政策傾斜 針對幼兒園提供優(yōu)惠資費政策 針對幼兒園提供業(yè)務(wù)發(fā)展激勵政策（分成） 免費組織產(chǎn)品培訓(xùn)省分支撐 提供培訓(xùn)講師 承擔(dān)活動費用 配合市分公司資費申請費用申請流程 提供參加活動人員名單； 提供活動現(xiàn)場照片； 提交活動總結(jié)； 以省分公司名稱抬頭開具增值稅發(fā)票； 提供費用明細(xì)；

29、 省分將安排人員省分將安排人員現(xiàn)場監(jiān)督。現(xiàn)場監(jiān)督。8.4 市分執(zhí)行要點2015年主要舉措5、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（2/2）26 1. 選定學(xué)校 2. 建立試點 3. 組織推介 4. 召開教師會 強(qiáng)化團(tuán)隊建設(shè)，根據(jù)名單制，按照先易后難，客情優(yōu)先等原則，制定幼兒園拓展計劃，按計劃開展幼兒園簽約拓展工作。做到名單制全覆蓋不遺漏、有重點，有步驟。時間進(jìn)度：6月1日-6月10日篩選其中優(yōu)質(zhì)客戶，達(dá)成合作協(xié)議，提供全面信息化解決方案。建立試點幼兒園，樹立區(qū)域標(biāo)桿。時間進(jìn)度：6月10日-7月1日以試點園為標(biāo)桿，要求幼兒園客戶參加產(chǎn)品推介活動，參觀試點園。時間進(jìn)度：7月1日-8月15日召開教師培訓(xùn)會，介紹各項功能使用及針

30、對教師的優(yōu)惠政策，確保教師配合開展工作，并收集園所反饋意見。時間進(jìn)度：8月1日-8月20日 5. 簽約合作 6. 開學(xué)營銷 7. 正式入網(wǎng) 8. 后期營銷與各幼兒園簽訂互動寶寶合作合同，確定各幼兒園使用的功能模塊，布置實施。時間進(jìn)度：7月1日-8月15日由幼兒園主導(dǎo)按學(xué)期收取家長費用，客戶經(jīng)理配合召開家長宣傳活動。介紹家長端功能、考勤功能、視頻等功能。時間進(jìn)度：8月20日-9月30日在幼兒園配合下，快速收集家長資料，辦理入網(wǎng)。時間進(jìn)度：8月20日-10月30日由幼兒園主要宣傳、九龍藍(lán)海公司配合發(fā)展互動寶寶會員版，進(jìn)而發(fā)展寶寶沃卡套餐。8.5 市分執(zhí)行要點合作伙伴激勵客戶經(jīng)理每發(fā)展一戶寶寶沃卡用

31、戶，并與用戶簽署在網(wǎng)1年協(xié)議后。九龍藍(lán)海公司將給予4元一次性獎勵。如與用戶簽署在網(wǎng)2年協(xié)議，九龍藍(lán)海公司將給予8元一次性獎勵。發(fā)放周期：月度為單位；發(fā)放時間：審核確定月度結(jié)束后的第一個自然月內(nèi)發(fā)放。省公司激勵p 組織組織20162016年秋季開學(xué)營銷沖刺活動年秋季開學(xué)營銷沖刺活動活動時間：8月20日-10月30日?；顒赢a(chǎn)品：寶寶沃卡、學(xué)生沃卡、互動課堂卡發(fā)展量（活動時間內(nèi)入網(wǎng)的專屬套餐，以bss系統(tǒng)數(shù)據(jù)為依據(jù)）?；顒觾?nèi)容：在秋季開學(xué)組織專項營銷活動，設(shè)立一等獎1名、二等獎2名、三等獎3名。獎勵金額：獎勵對象：各市分公司集團(tuán)部（由各市分公司分發(fā)至單元及個人）。p 組織年度考核獎勵根據(jù)年度教育信息

32、化各指標(biāo)完成情況，開展評比活動。幼教信息化及基教信息化均完成的市分公司為優(yōu)秀獎。其余根據(jù)綜合評分情況取前6名（含優(yōu)秀獎）給予獎勵，對于評分情況排名后三位的市分公司給予通報批評。9、專項激勵措施幼教市場專項方案基教市場專項方案需要解決主要問題1、項目背景基本建成基本建成人人皆學(xué)、處處能學(xué)、時時可學(xué)的教育信息化體系人人皆學(xué)、處處能學(xué)、時時可學(xué)的教育信息化體系基本基本形成形成信息技術(shù)與教育教學(xué)融合發(fā)展的中國特色發(fā)展路子信息技術(shù)與教育教學(xué)融合發(fā)展的中國特色發(fā)展路子基本基本實現(xiàn)實現(xiàn)學(xué)校學(xué)校網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)的全面的全面覆蓋覆蓋，提升出口帶寬，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋，提升出口帶寬，無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋學(xué)習(xí)空間人人通更加普及深入，為學(xué)

33、習(xí)者提供方便快捷的資源服學(xué)習(xí)空間人人通更加普及深入，為學(xué)習(xí)者提供方便快捷的資源服務(wù)務(wù)全面推進(jìn)優(yōu)質(zhì)資源班班通，基本建成數(shù)字教育資源公共服務(wù)體系全面推進(jìn)優(yōu)質(zhì)資源班班通，基本建成數(shù)字教育資源公共服務(wù)體系三項核心目標(biāo)任務(wù)兩項重點工程2015年前基本完成2015年前普遍使用2017年前普及 必須解決 各級各類學(xué)校寬帶網(wǎng)絡(luò)接入與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境學(xué)習(xí)的問題.寬帶網(wǎng)絡(luò) 校校通 加快 優(yōu)質(zhì)教育資源的建設(shè)和共享，每個班級都要用上優(yōu)質(zhì)資源，資源應(yīng)用是關(guān)鍵.優(yōu)質(zhì)資源 班班通 建設(shè) 實名制的網(wǎng)絡(luò)空間學(xué)習(xí)環(huán)境，推動個人自主學(xué)習(xí)和教學(xué)互動。教師率先使用，職業(yè)教育率先部署，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)，條件成熟地區(qū)優(yōu)先網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間人人通教育資源服

34、務(wù)平臺教育管理信息平臺國家教育信息化發(fā)展的核心目標(biāo)、重點工作國家教育信息化發(fā)展的核心目標(biāo)、重點工作三通兩平臺建設(shè)三通兩平臺建設(shè)2、市場分析地區(qū)地區(qū)小學(xué)學(xué)校數(shù)小學(xué)學(xué)校數(shù)在校學(xué)生數(shù)在校學(xué)生數(shù)中學(xué)學(xué)校數(shù)中學(xué)學(xué)校數(shù)在校學(xué)生數(shù)在校學(xué)生數(shù)合肥市613442453362367012淮北市345136304129112678亳州市1270473444291266208宿州市882400919250275160蚌埠市685235068169166104阜陽市2050738148459449172淮南市362149317129112723滁州市396241347289215321六安市13363870094133

35、11805馬鞍山市274120808104108455蕪湖市412188086211157768宣城市184133370159107940銅陵市85387084335417池州市2929019410583810安慶市1222308581368298713黃山市1396764211857134總計總計10547415139835993125420安徽各地市普通中小學(xué)學(xué)校數(shù)與在校學(xué)生數(shù)統(tǒng)計安徽各地市普通中小學(xué)學(xué)校數(shù)與在校學(xué)生數(shù)統(tǒng)計市場規(guī)模p 據(jù)2015年安徽統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，全省小學(xué)、中學(xué)共14146所，現(xiàn)有班級數(shù)88500個，在校生約728萬（其中小學(xué)409萬人，初中200萬人）。用戶需求p

36、 安徽作為教育大省，教育信息化工作起步較早，全省中小學(xué)校校通（寬帶）、班班通（硬件設(shè)施多媒體教室）的建成率已達(dá)到95%以上，但如何將現(xiàn)有的硬件設(shè)施與網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)空間相結(jié)合，推廣教育資源服務(wù)與管理信息平臺的應(yīng)用，促進(jìn)信息化技術(shù)與教學(xué)應(yīng)用的深度融合已成為一項新課題。用戶發(fā)展p 湖南聯(lián)通通過設(shè)計和推廣“沃教通-平安校園”標(biāo)識和模式，成功搶占學(xué)生藍(lán)海市場和校校通市場，極大拓展了移網(wǎng)和固網(wǎng)的新增來源，僅2016年4月份新增沃教通用戶1.9萬。3、總體營銷思路及目標(biāo)思路目標(biāo)p 總體思路：以學(xué)生藍(lán)海市場為目標(biāo)客戶，以集團(tuán)公司聚焦的重點產(chǎn)品“班班通”為抓手，推廣聚合行業(yè)應(yīng)用功能的專屬4G產(chǎn)品“人人通卡（包含互動課

37、堂卡及學(xué)生沃卡）”，拉動專屬人群4G業(yè)務(wù)增長，粘合存量4G用戶使用。p 總體目標(biāo)：2016年人人通卡（含互動課堂卡及學(xué)生沃卡）移動凈增出賬用戶數(shù)15610戶。目標(biāo)分解p注：根據(jù)2015年安徽統(tǒng)計局發(fā)布的全省小學(xué)、中學(xué)在校學(xué)生數(shù)分解各市任務(wù)目標(biāo)。地市地市人人通卡（人人通卡（含互動含互動課堂課堂卡及學(xué)生沃卡）卡及學(xué)生沃卡）移動凈增出賬用戶數(shù)（戶）移動凈增出賬用戶數(shù)（戶）地市地市人人通卡人人通卡（含互動課堂卡及學(xué)生沃卡（含互動課堂卡及學(xué)生沃卡）移動凈增出賬用戶數(shù)（戶）移動凈增出賬用戶數(shù)（戶）安慶市1300黃山市270蚌埠市860六安市1500亳州市1590馬鞍山市490池州市370宿州市1450滁州

38、市980銅陵市160阜陽市2550蕪湖市740合肥市1740宣城市520淮北市530淮南市560全省合計全省合計1 產(chǎn)品介紹：優(yōu)教云平臺 “中國聯(lián)通班班通”教育信息化項目即從三通兩平臺核心理念出發(fā)，聯(lián)合鄭州威科姆科技股份有限公司搭建優(yōu)教云平臺，為全國的教師、家長、學(xué)生、教育管理層帶來全新的教育視點和變化。VCOM優(yōu)教云基礎(chǔ)資源基礎(chǔ)資源個性資源個性資源本地資源本地資源教師根據(jù)學(xué)情反教師根據(jù)學(xué)情反饋調(diào)整教學(xué)設(shè)計饋調(diào)整教學(xué)設(shè)計學(xué)生快樂學(xué)習(xí)學(xué)生快樂學(xué)習(xí) 家長科學(xué)輔導(dǎo)家長科學(xué)輔導(dǎo)教師高效授課教師高效授課學(xué)情分析教學(xué)設(shè)計課堂應(yīng)用課堂訓(xùn)練課后作業(yè)同步備課同步導(dǎo)學(xué)網(wǎng)上作業(yè)學(xué)科教研同步

39、預(yù)習(xí)鞏固訓(xùn)練每周檢測每周總結(jié)同步輔學(xué)家長學(xué)堂家校互動直錄播互直錄播互動課堂動課堂直播互動課堂遠(yuǎn)程教學(xué)評估電視直播教育會議聯(lián)通教育資源云基礎(chǔ)資源基礎(chǔ)資源個性個性資源資源本地本地資源資源最適合教最適合教與學(xué)的與學(xué)的教育資源云平臺教育資源云平臺4.2 產(chǎn)品介紹：智慧互動課堂 智慧互動課堂是運用云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能等先進(jìn)技術(shù)，以智慧課堂和互動教學(xué)為核心，依托優(yōu)教云平臺的教育資源體系和教與學(xué)過程（大數(shù)據(jù)）評估的分析系統(tǒng)，為學(xué)校、教師、學(xué)生打造的高效課堂、精準(zhǔn)教學(xué)，為學(xué)生提供自適應(yīng)學(xué)習(xí)系統(tǒng)，實現(xiàn)了教育技術(shù)與教學(xué)應(yīng)用的深度融合。 “核心價值核心價值”-互動互動是最有效的學(xué)習(xí)方式是最有效的學(xué)習(xí)方式智能互動

40、教學(xué)機(jī)交互式電子白板短焦激光投影智能互動學(xué)習(xí)Pad智能互動學(xué)習(xí)卡第 4 頁互動學(xué)習(xí)卡互動學(xué)習(xí)卡綜合應(yīng)用綜合應(yīng)用4.3 產(chǎn)品介紹：互動學(xué)習(xí)卡p智能互動學(xué)習(xí)終端-互動學(xué)習(xí)卡 互動學(xué)習(xí)卡以課堂互動答題應(yīng)用為核心，以云平臺為基礎(chǔ)，同時引入云計算、物聯(lián)網(wǎng)、智能卡等先進(jìn)技術(shù)，實現(xiàn)了一卡多用，是融合互動教學(xué)、考勤管理、電話通訊、家校互動、人人通空間學(xué)習(xí)模式的智能綜合應(yīng)用方案。優(yōu)優(yōu)教互動學(xué)習(xí)教互動學(xué)習(xí)卡卡 答題情況實時上傳答題情況實時上傳 科學(xué)把握學(xué)情特點科學(xué)把握學(xué)情特點 增強(qiáng)師生互動增強(qiáng)師生互動 重點講解更有針對重點講解更有針對 提高學(xué)習(xí)參與度提高學(xué)習(xí)參與度 答題數(shù)據(jù)智能分析答題數(shù)據(jù)智能分析平安平安考勤考勤

41、互動互動答題答題校園校園電話電話同步同步學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)校園校園消費消費4.4 產(chǎn)品介紹-產(chǎn)品資費套餐名稱套餐名稱 套餐內(nèi)容套餐內(nèi)容 互動課堂卡互動課堂卡-10-10元元4G4G本地行業(yè)套餐（全國）本地行業(yè)套餐（全國） 包含包含8080分鐘本地?fù)艽蜷L市合一語音通話時長，省內(nèi)流量分鐘本地?fù)艽蜷L市合一語音通話時長，省內(nèi)流量50M50M，人人，人人通互動課堂功能費通互動課堂功能費5 5元元 互動課堂卡互動課堂卡-30-30元元4G4G本地行業(yè)套餐（全國）本地行業(yè)套餐（全國） 包含包含200200分鐘本地?fù)艽蜷L市合一語音通話時長，分鐘本地?fù)艽蜷L市合一語音通話時長，8.5G8.5G省內(nèi)流量（其省內(nèi)流量（其中普通

42、省內(nèi)流量中普通省內(nèi)流量500M500M，定向流量，定向流量8G8G），人人通互動課堂功能費），人人通互動課堂功能費5 5元元學(xué)生沃卡學(xué)生沃卡-29-29元元4G4G本地行業(yè)套餐（全國）本地行業(yè)套餐（全國） 省內(nèi)流量省內(nèi)流量6.6G6.6G（600MB600MB省內(nèi)流量和省內(nèi)流量和6G6G省內(nèi)定向流量）、省內(nèi)定向流量）、200200分鐘本地分鐘本地?fù)艽蜷L市合一分鐘數(shù)，人人通功能費撥打長市合一分鐘數(shù)，人人通功能費1010元元 各市分公司在發(fā)展總部推出的行業(yè)專屬卡的同時，也可根據(jù)本市的實際情況，根據(jù)行業(yè)專屬卡的制定規(guī)則，推出適合本市市場的本地行業(yè)專屬卡。以上兩類卡發(fā)展的用戶均計入考核。首次預(yù)存100

43、元立贈價值100元的答題神器“互動學(xué)習(xí)卡”互動學(xué)習(xí)卡100元自由話費家長人人通空間應(yīng)用學(xué)生人人通空間應(yīng)用手機(jī)APP應(yīng)用100元首次預(yù)存集團(tuán)統(tǒng)一上線專屬4G基礎(chǔ)教育產(chǎn)品本省銷售政策（擬定）主推主推資費資費4.5 產(chǎn)品介紹-商務(wù)合作模式p投建要求：VCOM負(fù)責(zé)免費投建學(xué)校要求所投建的每所學(xué)校學(xué)生總數(shù)不少于500人/校。p投建成本：以發(fā)展一所學(xué)校1500個學(xué)生，30個班級計算，聯(lián)通每校投入7.5萬，VCOM每校投入6.68萬（省級平臺已建成投入使用，不再計算成本）。建設(shè)內(nèi)容建設(shè)內(nèi)容設(shè)備名稱設(shè)備名稱數(shù)量數(shù)量預(yù)算預(yù)算投資方投資方平安通系統(tǒng)平安通系統(tǒng)平安考勤系統(tǒng)平安考勤系統(tǒng)1 1套套2.32.3萬萬VCO

44、MVCOM前置機(jī)前置機(jī)1 1臺臺遠(yuǎn)距離讀卡器遠(yuǎn)距離讀卡器2 2個個互動答題互動答題系統(tǒng)系統(tǒng)智慧云資源平臺、云題庫智慧云資源平臺、云題庫省級平臺省級平臺已建成已建成VCOMVCOM閱讀器（接收器）閱讀器（接收器）1 1個個650650元元/ /個個VCOMVCOM按照使用班按照使用班級數(shù)投建級數(shù)投建校園電話校園電話室外室外GSMGSM插卡電話機(jī)插卡電話機(jī)1 1部部850850元元/ /個個VCOMVCOM學(xué)生學(xué)生150:1150:1話機(jī)話機(jī)智能互動學(xué)習(xí)卡智能互動學(xué)習(xí)卡互動學(xué)習(xí)卡互動學(xué)習(xí)卡YJT305YJT3055050元元/ /張張聯(lián)通投建聯(lián)通投建班班通客戶端班班通客戶端教學(xué)授課客戶端、互動軟件

45、教學(xué)授課客戶端、互動軟件1 1套套360360元元/ /班班VCOMVCOM施工培訓(xùn)施工培訓(xùn)國內(nèi)運輸、施工、調(diào)試、培訓(xùn)國內(nèi)運輸、施工、調(diào)試、培訓(xùn)50005000元元VCOMVCOM運營費用運營費用聯(lián)通給聯(lián)通給VCOMVCOM結(jié)算結(jié)算 人人通功能費人人通功能費 3.53.5元元/ /戶戶/ /月月安徽聯(lián)通與鄭州威科姆科技股份有限公司共同打造班班通智慧互動課堂項目第 37 頁收收 入入 分分 析析時間 用戶數(shù) 包月費用 年收入總計學(xué)習(xí)卡成本（50元/張）VCOM分成（3.5元/戶/月）教師助教金（1.5元/戶/月）年凈收入一年150010元/月18000075000630002700015000二

46、年150010元/月1800000630002700090000合計3600007500012600054000105000以發(fā)展一所規(guī)模為1500人，30個班級的學(xué)校來測算，一所學(xué)校兩年的收益情況如下：預(yù)測班班業(yè)務(wù)在各市規(guī)模化發(fā)展，以學(xué)校市場5%占有率測算（全省中小學(xué)14146所），兩年的業(yè)務(wù)收入將可達(dá)到： 700*10.5萬元/校=7350萬元 上述費用尚不包含可能帶來的寬帶接入等通服收入。4.6 產(chǎn)品介紹-效益測算5.1 市分執(zhí)行要點一、隊伍建設(shè)一、隊伍建設(shè)1、加強(qiáng)教育信息化團(tuán)隊建設(shè)，完善考核體系。p 各市、區(qū)、縣分公司、網(wǎng)格確保有專人負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)教育類客戶拓展。p 制定專項考核體系，行業(yè)拓展任務(wù)分配至個人。p 建立內(nèi)部通報機(jī)制，及時通報項目進(jìn)展情況，及時總結(jié)好的經(jīng)驗，督促業(yè)務(wù)發(fā)展。2、拓展代理渠道，加大推廣力度。p 針對現(xiàn)有代理渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、宣傳，挖掘業(yè)務(wù)潛能；p 發(fā)展行業(yè)代理，以現(xiàn)有代理傭金政策執(zhí)行；p