銷售過程管理

1、雨潤集團(tuán) Page 1 銷售過程管理銷售過程管理 - -雨潤集團(tuán) Page 2何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 何為，銷售過程管理何為，銷售過程管理? ?雨潤集團(tuán) Page 3何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 分解銷售鏈的一連串的營銷活動(dòng)，并針分解銷售鏈的一連串的營銷活動(dòng)，并針對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。對(duì)這些活動(dòng)的作業(yè)流程進(jìn)行管理。雨潤集團(tuán) Page 4何為銷售過程管理？何為銷售過程管理？ 可以分為七個(gè)階段：可以分為七個(gè)階段： 1 1、尋找目標(biāo)客戶、尋找目標(biāo)客戶 2 2、進(jìn)行目標(biāo)甄別、進(jìn)行目標(biāo)甄別 3 3、制定目標(biāo)計(jì)劃、制定目標(biāo)計(jì)劃 4 4、接觸客戶、接觸客戶 5 5、介紹產(chǎn)品、介

2、紹產(chǎn)品 6 6、處理客戶異議、處理客戶異議 7 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)雨潤集團(tuán) Page 5一、尋找客戶一、尋找客戶 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶 指指對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求并具有購買能力的企業(yè)或個(gè)人。企業(yè)或個(gè)人。 現(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進(jìn)行尋找現(xiàn)在我們討論通過哪幾種手段進(jìn)行尋找? ?雨潤集團(tuán) Page 6一、尋找客戶一、尋找客戶 1 1、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或大中型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)或大中型農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 2 2、客戶介紹、客戶介紹 3 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源 4 4、終端銷售市場(chǎng)例如連鎖超市等、終端銷售市場(chǎng)例如連鎖超市等 5 5、網(wǎng)絡(luò)、網(wǎng)絡(luò) 6 6、廣告

3、招商、廣告招商 7 7、參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)、參加或舉辦產(chǎn)品展示會(huì)等等雨潤集團(tuán) Page 7二、目標(biāo)客戶甄別二、目標(biāo)客戶甄別 如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？如何對(duì)目標(biāo)客戶甄別？雨潤集團(tuán) Page 8二、目標(biāo)客戶甄別二、目標(biāo)客戶甄別 1 1、財(cái)務(wù)能力、財(cái)務(wù)能力 2 2、市場(chǎng)能力、市場(chǎng)能力 3 3、信譽(yù)能力、信譽(yù)能力 4 4、管理能力、管理能力 5 5、客戶理念客戶理念 6 6、家庭情況、家庭情況雨潤集團(tuán) Page 9三、制定目標(biāo)計(jì)劃三、制定目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力；目標(biāo)是促使你前進(jìn)的推動(dòng)力； 計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的計(jì)劃則是讓你有準(zhǔn)備、有步驟的實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。目標(biāo)。 雨潤集團(tuán) Page

4、 10三、制定目標(biāo)計(jì)劃三、制定目標(biāo)計(jì)劃 制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司制定目標(biāo)是讓潛在客戶充分了解你、公司、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等；、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等； 從從潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息潛在客戶那里獲得我們需要的相關(guān)信息例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象例如：需求產(chǎn)品、需求量、目前合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)以及合作中存在問題等。留下初步印象，為下一次訪問打問題等。留下初步印象，為下一次訪問打好基礎(chǔ)。好基礎(chǔ)。雨潤集團(tuán) Page 113 3、制定目標(biāo)計(jì)劃、制定目標(biāo)計(jì)劃 目標(biāo)必須量化：目標(biāo)必須量化： 比如，對(duì)比如，對(duì)客戶拜訪，不是神侃一番就走人客戶

5、拜訪，不是神侃一番就走人，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做，我們應(yīng)當(dāng)做一個(gè)目標(biāo)計(jì)劃。幫助客戶做生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和生意的回顧例如：最近銷售情況、渠道和終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，終端的開發(fā)和維護(hù)情況、銷售隊(duì)伍情況，存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來存在什么問題，怎么解決以及廠家如何來配合解決等。配合解決等。“一句話拜訪要有效果一句話拜訪要有效果” 雨潤集團(tuán) Page 12四、接觸客戶四、接觸客戶 孫子曰：孫子曰：“知己知彼、百戰(zhàn)不殆知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，所以，所以準(zhǔn)備工作非常重要！準(zhǔn)備工作非常重要！雨潤集團(tuán) Page 13四、接觸客戶四、接觸客戶 1 1、電話預(yù)約、

6、電話預(yù)約 在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面在拜訪客戶之前一定要電話預(yù)約，一方面通過初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；通過初步電話溝通可以讓彼此有個(gè)了解；另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做另一方便可有針對(duì)性的準(zhǔn)備相關(guān)資料，做到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。到心中有數(shù)和時(shí)間有效安排。雨潤集團(tuán) Page 14四、接觸客戶四、接觸客戶 2 2、事前準(zhǔn)備、事前準(zhǔn)備 a a、著裝要得體著裝要得體 b b、資料要備齊資料要備齊 c c、客戶要了解、客戶要了解 d d、思路、思路要清晰要清晰雨潤集團(tuán) Page 15四、接觸客戶四、接觸客戶 3 3、客戶接觸。、客戶接觸。 遵遵循循AIDAAIDA模式（模式（ A

7、ttention、Interest、 Desire、Action ）：引發(fā)客戶的：引發(fā)客戶的“注意注意”，把握客戶，把握客戶“興趣興趣”，刺激客戶，刺激客戶“欲望欲望”和爭(zhēng)取客戶和爭(zhēng)取客戶“行動(dòng)行動(dòng)”。 如何達(dá)到這種效果？如何達(dá)到這種效果？雨潤集團(tuán) Page 16四、接觸客戶四、接觸客戶 第一印象很重要，可以先遞上名片，說明第一印象很重要，可以先遞上名片，說明來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡(jiǎn)來意，向客戶介紹自己。接下來就可以簡(jiǎn)單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備單介紹公司及產(chǎn)品。在介紹之后可以準(zhǔn)備一個(gè)簡(jiǎn)單的問題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，一個(gè)簡(jiǎn)單的問題對(duì)對(duì)方的需求進(jìn)行探尋，以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣

8、。以試探對(duì)方的反應(yīng)和興趣。 注：注：“三不宜三不宜”簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)、否定客戶、否簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)、否定客戶、否定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！雨潤集團(tuán) Page 17五、產(chǎn)品介紹五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷、品牌、產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)格、貨源、促銷、品牌、渠道等。渠道等。 例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利例如：產(chǎn)品帶給客戶的利益分析，在做利益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)益分析時(shí)應(yīng)注意以月和年為單位，這樣數(shù)字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。字稍微偏大客戶心理上會(huì)非常憧憬。 雨潤集團(tuán) Page 18五、產(chǎn)品介紹五、產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品比較：列舉市場(chǎng)面上主要的競(jìng)爭(zhēng)品牌，分別分

9、析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，分別分析競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特并將自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)放大，用提煉的獨(dú)特利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是利益點(diǎn)抗擊競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的弱點(diǎn)。如果是經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷量、經(jīng)銷商，則要分析投入資金、預(yù)計(jì)銷量、毛利等。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)毛利等。一定要形成相對(duì)的比較明顯的優(yōu)勢(shì)。勢(shì)。 雨潤集團(tuán) Page 19六、處理客戶異議六、處理客戶異議 什么是客戶異議？什么是客戶異議？ 異議存在異議存在于銷售陳述過程中，大部分屬于于銷售陳述過程中，大部分屬于溝通問題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的溝通問題只有消除了異議才會(huì)達(dá)成最后的交易

10、；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興交易；客戶的異議像銷售人員展現(xiàn)了其興趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)趣所在，銷售人員因此可以更接近成功進(jìn)行銷售的目標(biāo)。行銷售的目標(biāo)。 雨潤集團(tuán) Page 20六、處理客戶異議六、處理客戶異議 異議的類型：異議的類型：對(duì)需求的異議；對(duì)需求的異議； 對(duì)產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品/ /服務(wù)的異議；服務(wù)的異議； 對(duì)價(jià)格的異議；對(duì)價(jià)格的異議； 對(duì)立即購買的異議對(duì)立即購買的異議或其他；或其他； 雨潤集團(tuán) Page 21六、處理客戶異議六、處理客戶異議 處理異議的方案處理異議的方案 傾傾聽客戶異議；聽客戶異議； 證實(shí)理解異議；證實(shí)理解異議； 不要爭(zhēng)論；不要爭(zhēng)論； 回答異議。回答異議。雨潤

11、集團(tuán) Page 22六、處理客戶異議六、處理客戶異議 處理異議的技術(shù)處理異議的技術(shù)“是，但是是，但是”的回答法；的回答法； 迂回的方法；迂回的方法； 提問的方法；提問的方法； 補(bǔ)償?shù)姆椒ǎ谎a(bǔ)償?shù)姆椒ǎ?直接否認(rèn)等。直接否認(rèn)等。雨潤集團(tuán) Page 23六、處理客戶異議六、處理客戶異議 客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以客戶異議消除后，初步銷售已告一段，然后可以邀請(qǐng)客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)邀請(qǐng)客戶到公司、工廠或目前合作客戶處了解實(shí)際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過際情況，以增加客戶合作的信心，在客戶了解過程中程中趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)生交易。趁熱打鐵馬上簽訂合同、產(chǎn)

12、生交易。 雨潤集團(tuán) Page 247 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)A A、銷售目標(biāo)及分解銷售目標(biāo)及分解 目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？目標(biāo)或指標(biāo)書如何制定？雨潤集團(tuán) Page 257 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)分解遵循要求：目標(biāo)分解遵循要求： 1 1、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是、目標(biāo)分解應(yīng)按整分合原則進(jìn)行。也就是將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的將總體目標(biāo)分解為不同層次、不同部門的分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目分目標(biāo)，各個(gè)分目標(biāo)的綜合要體現(xiàn)總體目標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。標(biāo)，并保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 2 2、分目標(biāo)要保持與總體目標(biāo)方向一致，內(nèi)、分目標(biāo)要保持與總

13、體目標(biāo)方向一致，內(nèi)容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；容上下貫通，保證總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)； 3 3、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要、目標(biāo)分解中，要注意到各分目標(biāo)所需要的條件及其限制因素；的條件及其限制因素； 雨潤集團(tuán) Page 267 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 4 4、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、各分目標(biāo)之間在內(nèi)容與時(shí)間上要協(xié)調(diào)、平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的平衡，并同步的發(fā)展，不影響總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)。 5 5、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確、各分目標(biāo)的表達(dá)也要簡(jiǎn)明、扼要、明確，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。，有具體的目標(biāo)值和完成時(shí)限要求。 雨潤集團(tuán) Page 2

14、77 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 目標(biāo)分解主要方法目標(biāo)分解主要方法 1 1、指令式分解：分解前不與下級(jí)商量，由、指令式分解：分解前不與下級(jí)商量，由領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)領(lǐng)導(dǎo)者確定分解方案，以指令或指示、計(jì)劃的形式下達(dá)。劃的形式下達(dá)。 2 2、協(xié)商式分解：上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解、協(xié)商式分解：上下級(jí)對(duì)總體目標(biāo)的分解和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論和層次目標(biāo)的落實(shí)進(jìn)行充分的商談或討論，取得一致意見。，取得一致意見。 雨潤集團(tuán) Page 287 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) B B、過程追蹤及控制、過程追蹤及控制對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷對(duì)銷售過程進(jìn)行

15、追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決。雨潤集團(tuán) Page 297 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 區(qū)域管理和時(shí)間管理區(qū)域管理和時(shí)間管理區(qū)域管理是讓過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多區(qū)域管理是讓過程有一個(gè)落腳點(diǎn)。當(dāng)前多數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己數(shù)企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品行業(yè)都有自己的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，區(qū)域市場(chǎng)通常由辦事處、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)、銷售人員、經(jīng)銷商、終端、消費(fèi)者等構(gòu)成。成。雨潤集團(tuán) Page 307 7、確

16、保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚時(shí)間管理從年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售至每日追蹤。時(shí)間管理主要用來把握銷售工作的節(jié)奏進(jìn)度。工作的節(jié)奏進(jìn)度。 如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理？如何實(shí)現(xiàn)高效率的時(shí)間管理？雨潤集團(tuán) Page 317 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 1 1、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃；、必須把年度、月度計(jì)劃細(xì)分到周計(jì)劃； 2 2、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃、每天的工作要有明確的目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃； 3 3、客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。、客戶進(jìn)行分類，按計(jì)劃進(jìn)行拜訪。雨潤集團(tuán) Page 327 7、確保

17、銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) A A、月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表月計(jì)劃、周計(jì)劃、日?qǐng)?bào)表 雨潤集團(tuán) Page 337 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) B B、銷售會(huì)議銷售會(huì)議 雨潤集團(tuán) Page 347 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) C C、一個(gè)電話、一條短信一個(gè)電話、一條短信 雨潤集團(tuán) Page 357 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn) D D、兩個(gè)管理手段兩個(gè)管理手段 走動(dòng)管理（到市場(chǎng)中、到客戶中、到員工走動(dòng)管理（到市場(chǎng)中、到客戶中、到員工中）中） 銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就銷售主管要想正確決策，取信于下屬，就必須要走動(dòng)管理，不局限于必須要走動(dòng)管理，不局限于“

18、辦公室辦公室管理管理”、“電話電話管理管理”，從而掌握一線市場(chǎng)情，從而掌握一線市場(chǎng)情況，取得更有效的況，取得更有效的管理效果。管理效果。雨潤集團(tuán) Page 367 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而案例：娃哈哈集團(tuán)為何作為一家民營企業(yè)而多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董多年保持增長而不衰，歸結(jié)于娃哈哈的董事長宗慶后一年事長宗慶后一年200200多天在市場(chǎng)上跑，他熟多天在市場(chǎng)上跑，他熟悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉悉市場(chǎng)，熟悉客戶，熟悉銷售人員，所以銷售人員，所以，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。，減少了娃哈哈決策失誤的幾率。雨潤集團(tuán) Page 377 7、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、確保銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理 走動(dòng)走動(dòng)管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。不論管理的目的，其實(shí)是現(xiàn)場(chǎng)管理。不論是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)是銷售人員，還是客戶，都喜歡能夠現(xiàn)場(chǎng)解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、解決問題的主管，而從不喜歡在辦公室、在電話里