銷(xiāo)售管理第四章

1、銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)了解銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義1掌握銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)要遵循的原則2掌握銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法和程序3掌握銷(xiāo)售區(qū)域時(shí)間管理的相關(guān)內(nèi)容4能夠制定簡(jiǎn)單的劃分銷(xiāo)售區(qū)域的方案5.銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：導(dǎo)入案例： 2008年3月8日，一汽大眾商務(wù)副總兼銷(xiāo)售公司總經(jīng)理蘇偉銘首次公開(kāi)露面。從1月1日正式就職以來(lái)，經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的努力，蘇偉銘給一汽大眾帶來(lái)了營(yíng)銷(xiāo)變革的“提速行動(dòng)”。在被稱(chēng)為“提速行動(dòng)”的一汽大眾營(yíng)銷(xiāo)變革中，最為大刀闊斧的莫過(guò)于營(yíng)銷(xiāo)模式的變動(dòng)。原來(lái)一汽大眾延續(xù)多年的營(yíng)銷(xiāo)管理模式的九大銷(xiāo)售區(qū)域完全被取消，取而代之的是SB

2、U概念。從職能上看，每個(gè)SBU的功能包括銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)推廣、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)控制、培訓(xùn)支持等，這實(shí)際上已相當(dāng)于一個(gè)獨(dú)立的銷(xiāo)售公司所承擔(dān)的職責(zé)?！颁N(xiāo)售公司將把活動(dòng)經(jīng)費(fèi)下發(fā)到各個(gè)SBU?！碧K偉銘表示，SBU是借鑒美國(guó)市場(chǎng)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，可以說(shuō)是將權(quán)力下放，每個(gè)SBU都將做出各自獨(dú)立的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，那種全國(guó)統(tǒng)一的產(chǎn)品推廣活動(dòng)將不再提倡。.銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授中央財(cái)經(jīng)大學(xué)安賀新教授導(dǎo)入案例：導(dǎo)入案例： 據(jù)了解，一汽大眾將整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域分成了五個(gè)SBU，分別為京津、魯冀、華北、華中、華南。這五個(gè)SBU占總銷(xiāo)量的80%，另外經(jīng)銷(xiāo)商較少、銷(xiāo)量較小的區(qū)域?qū)⒂梢黄蟊婁N(xiāo)售公司總部統(tǒng)管?！拔?/p>

3、們希望這種5+1的模式在不久的將來(lái)變成6+1的模式。”蘇偉銘表示。這個(gè)“6”中的新成員指的就是西南板塊。銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).銷(xiāo)售區(qū)域是銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)的“戰(zhàn)場(chǎng)”，它是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)或者中間商(批發(fā)商和零售商)的一組現(xiàn)有的和潛在的愿意并能夠購(gòu)買(mǎi)該商品的顧客群。引言引言銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).目錄目錄銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)1銷(xiāo)售區(qū)域的管理銷(xiāo)售區(qū)域的管理2銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義一、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的意義( (一一) ) 有助于合理分配銷(xiāo)售資源有助于合理分配銷(xiāo)售資源( (二二) ) 有助于明確

4、銷(xiāo)售人員職責(zé)，提高服務(wù)質(zhì)量有助于明確銷(xiāo)售人員職責(zé)，提高服務(wù)質(zhì)量( (三三) ) 有助于降低銷(xiāo)售成本有助于降低銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則二、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的原則( (一一) ) 公平性原則公平性原則( (二二) ) 可行性原則可行性原則( (三三) ) 挑戰(zhàn)性原則挑戰(zhàn)性原則( (四四) ) 具體化原則具體化原則三、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法三、銷(xiāo)售區(qū)域劃分的方法( (一一) ) 按地區(qū)劃分按地區(qū)劃分是指企業(yè)按照地理位置把目標(biāo)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，每個(gè)銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。區(qū)域中的銷(xiāo)售人員對(duì)區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，區(qū)域經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)。幾乎所有跨國(guó)企業(yè)和大中型企業(yè)都會(huì)采用

5、這種劃分區(qū)域的方法，如大中華區(qū)經(jīng)理、華東區(qū)經(jīng)理等。第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).( (二二) ) 按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分按產(chǎn)品劃分銷(xiāo)售區(qū)域是指企業(yè)將銷(xiāo)售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類(lèi)，每一個(gè)或每幾個(gè)銷(xiāo)售人員為一組，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售其中的一種或幾種產(chǎn)品。對(duì)產(chǎn)品種類(lèi)較多、技術(shù)性較強(qiáng)、產(chǎn)品問(wèn)題間沒(méi)有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品銷(xiāo)售，這種方法尤其適用。( (三三) ) 按顧客劃分按顧客劃分按顧客劃分銷(xiāo)售區(qū)域是指企業(yè)按顧客的屬性對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)，由不同的銷(xiāo)售人員向不同類(lèi)型的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售，分類(lèi)的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客消費(fèi)的產(chǎn)品類(lèi)別、顧客規(guī)模、分銷(xiāo)途徑等。銀行是最典型的按照顧客劃分銷(xiāo)售區(qū)域的企業(yè)，大多數(shù)銀行都會(huì)按照

6、顧客的屬性將銷(xiāo)售區(qū)域分成公司業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、個(gè)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售、貴賓業(yè)務(wù)銷(xiāo)售等。( (四四) ) 綜合劃分銷(xiāo)售區(qū)域綜合劃分銷(xiāo)售區(qū)域綜合劃分銷(xiāo)售區(qū)域是對(duì)上述劃分方法的綜合運(yùn)用，是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品和顧客的類(lèi)別多且分散時(shí)，綜合考慮地理位置、產(chǎn)品和顧客因素來(lái)劃分銷(xiāo)售區(qū)域。上述三種方法任意組合，將這種方法具體分為地區(qū) 產(chǎn)品、地區(qū) 顧客、產(chǎn)品 顧客和地區(qū) 產(chǎn)品 顧客四種方法。第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個(gè)步驟銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個(gè)步驟: :選擇控制單元選擇控制

7、單元確定客戶(hù)的位置與潛力確定客戶(hù)的位置與潛力初步確定銷(xiāo)初步確定銷(xiāo)售區(qū)域售區(qū)域調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售區(qū)域五、銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整五、銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整隨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，各銷(xiāo)售區(qū)域的情況隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，需要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)每年應(yīng)該至少評(píng)價(jià)一次銷(xiāo)售區(qū)域的合理性。引起銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整的情況主要有如下幾個(gè)方面。( (一一) ) 銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)( (二二) ) 客戶(hù)需求的改變客戶(hù)需求的改變( (三三) ) 客戶(hù)重疊客戶(hù)重疊銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序四、銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個(gè)步驟銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)一般包括以下幾個(gè)步驟: :選

8、擇控制單元選擇控制單元確定客戶(hù)的位置與潛力確定客戶(hù)的位置與潛力初步確定銷(xiāo)初步確定銷(xiāo)售區(qū)域售區(qū)域調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售區(qū)域分配銷(xiāo)售區(qū)域五、銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整五、銷(xiāo)售區(qū)域的調(diào)整隨著內(nèi)外環(huán)境的不斷變化，各銷(xiāo)售區(qū)域的情況隨時(shí)會(huì)發(fā)生變化，需要適時(shí)進(jìn)行調(diào)整，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)每年應(yīng)該至少評(píng)價(jià)一次銷(xiāo)售區(qū)域的合理性。引起銷(xiāo)售區(qū)域調(diào)整的情況主要有如下幾個(gè)方面：( (一一) ) 銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)銷(xiāo)售潛力的增長(zhǎng)( (二二) ) 客戶(hù)需求的改變客戶(hù)需求的改變( (三三) ) 客戶(hù)重疊客戶(hù)重疊第一節(jié)第一節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的管理銷(xiāo)售區(qū)域的管理一、充分了解銷(xiāo)售區(qū)

9、域一、充分了解銷(xiāo)售區(qū)域( (一一) ) 了解銷(xiāo)售區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)了解銷(xiāo)售區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)( (二二) ) 了解銷(xiāo)售區(qū)域的基本情況了解銷(xiāo)售區(qū)域的基本情況二、合理利用銷(xiāo)售區(qū)域地圖二、合理利用銷(xiāo)售區(qū)域地圖銷(xiāo)售區(qū)域地圖是確定銷(xiāo)售人員在各自區(qū)域活動(dòng)時(shí)應(yīng)遵循的路線(xiàn)模式，一般在地圖或列表上標(biāo)示出來(lái)，并注明每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的順序。銷(xiāo)售區(qū)域地圖上可以標(biāo)注客戶(hù)分布、競(jìng)爭(zhēng)者分布、交通便利性標(biāo)注、重點(diǎn)拓展區(qū)域和訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)等。銷(xiāo)售地圖的作用在于確保銷(xiāo)售人員全面有序地覆蓋市場(chǎng)，同時(shí)使差旅費(fèi)用最小化。三、鞏固與開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域三、鞏固與開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域( (一一) ) 鞏固銷(xiāo)售區(qū)域鞏固銷(xiāo)售區(qū)域( (二二) ) 開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域開(kāi)拓銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售管

10、理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的管理銷(xiāo)售區(qū)域的管理四、銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理四、銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理在銷(xiāo)售領(lǐng)域，時(shí)間管理已經(jīng)成為理論界研究的重要內(nèi)容。維爾和伯斯兩位時(shí)間管理專(zhuān)家用3年時(shí)間對(duì)257家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有83%的企業(yè)沒(méi)有確定每次銷(xiāo)售所需要的大致時(shí)間；有一半以上的企業(yè)沒(méi)有確定對(duì)一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售的合理次數(shù)；有30%的企業(yè)銷(xiāo)售人員沒(méi)有制定銷(xiāo)售日程表；雖然大多數(shù)企業(yè)都覺(jué)察到銷(xiāo)售人員的實(shí)踐方法有待改進(jìn)，但是只有近一半的企業(yè)針對(duì)自己的銷(xiāo)售人員如何使用時(shí)間進(jìn)行過(guò)正式調(diào)查。這些結(jié)果表明許多企業(yè)在銷(xiāo)售實(shí)踐中對(duì)時(shí)間管理還沒(méi)有引起充分的重視。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售區(qū)域的時(shí)間管理主要包括確定拜訪(fǎng)頻率和

11、時(shí)間管理兩個(gè)方面的內(nèi)容：( (一一) ) 確定拜訪(fǎng)頻率確定拜訪(fǎng)頻率在確定拜訪(fǎng)頻率時(shí)需要考慮下列因素：(1) 客戶(hù)的重要程度(2) 與客戶(hù)的熟識(shí)程度(3) 客戶(hù)的訂貨周期銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù).第二節(jié)第二節(jié) 銷(xiāo)售區(qū)域的管理銷(xiāo)售區(qū)域的管理( (二二) ) 時(shí)間管理時(shí)間管理(1) 制定每日、每周、每月拜訪(fǎng)計(jì)劃和完成情況表。制定每日、每周、每月拜訪(fǎng)計(jì)劃和完成情況表。月計(jì)劃是確定本月需要拜訪(fǎng)的客戶(hù)；周計(jì)劃較為具體，需要確定拜訪(fǎng)各個(gè)客戶(hù)的具體時(shí)間地點(diǎn)，并做好約客戶(hù)、安排食宿等活動(dòng)；日計(jì)劃是在頭天晚上做出的，銷(xiāo)售人員已經(jīng)確定好第二天即將拜訪(fǎng)的客戶(hù)，以及見(jiàn)面的時(shí)間地點(diǎn)，并準(zhǔn)備銷(xiāo)售演示用的相關(guān)材料。(2) 建立銷(xiāo)售頻度模型。建立銷(xiāo)售頻度模型。頻度模型是銷(xiāo)售人員制定計(jì)劃的重要參考，甚至可以作為銷(xiāo)售人員工作的標(biāo)準(zhǔn)程序。(3) 運(yùn)用時(shí)間管理的