如何提高房地產(chǎn)電話銷售技巧和話術：房地產(chǎn)業(yè)務員讓老客戶轉介紹的銷售技巧和話術

1、木秀于林 話術學 院整理制作房地 產(chǎn)銷 售技巧和 話術 大全客 戶轉 介 紹 是重要的一個銷 售技巧和 話術 ， 也叫 連鎖 介 紹 法、客 戶 引薦法和黃 金客 戶開發(fā)法。 介 紹內 容一般 為 提供名單 及 簡單情 況 或引 見 。 客 戶 是否愿意為 房地產(chǎn)銷售 業(yè)務員轉介 紹 客 戶 ， 是衡量一 個 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員銷 售技巧和 話術 的重要指 標 ， 木秀于林 話術學 院友情提示， 只有 將 房地 產(chǎn)銷 售技巧和 話術運 用好了， 客 戶 才 會轉 介 紹 客 戶 ，也才 會 成 為 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 的回 頭 客?？?戶轉 介 紹 的方法有口頭 介 紹 、 電話 介

2、紹 、 名片介 紹 等。 很多房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員僅 靠 這個 方法就可 擁 有無 數(shù) 客 戶 ： 每 個 客 戶轉 介 紹兩個 ， 兩個變 四 個 ， 四 個變 八 個當重復12次后，房地產(chǎn)銷售業(yè)務員將擁有8400個客戶，所以在房地產(chǎn)業(yè) 務員銷 售技巧和 話術 的 課 程中， 轉 介 紹 是一 個 非常重要的章節(jié) 。轉 介 紹 是房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 省力、 有效、 快速建立客戶 信任的好方法， 也是一生二，二 變 四 的 連鎖開發(fā) 客 戶 的方法之一。 曾有位房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務員從不出去陌拜， 也不沿街走訪 ， 就是采取 轉 介 紹 方法， 成功的 開發(fā) 成功了許 多客戶 。但也有房地

3、產(chǎn)銷 售業(yè)務員 或者不好意思 讓客戶 轉介紹 ， 或者 讓客戶轉 介紹而客 戶并 不情愿，因而就認為轉 介 紹并 不好用的情況 存在。其 實 ， 轉 介 紹 是一個 非常有效的方法， 開發(fā) 成本 較 低、 效率高、 建立信任 關 系快、溝 通成本也低， 但 它 有 兩個關鍵環(huán)節(jié)： 第一是客 戶 愿意 給 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員轉 介紹 ； 第二是轉 介 紹 如何做更有效的方法。沒 有前者就不會 有后者， 二者是銜 接的關 系，銜 接好了，一切都好了。 轉 介 紹 成功的首要是客戶 愿意 給 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 做 轉 介 紹 ， 要做到 這 一點的前提條 件是：1、 讓 客 戶 感受到 你

4、 的 真誠 ， 讓 客 戶認可 你 不 會騙 人， 為 客 戶 著想，解 決 掉客 戶的痛點，全心全意為 客 戶 服 務 ， 當 客 戶滿 意了，很多 東 西都可以 談 了， 畢 竟大家都 這么 熟了，而且對 有些客 戶來說 推薦 給 朋友也算是幫 朋友忙的。2、 銷 售的 產(chǎn) 品或服 務 良好， 質 量高，能解決 客 戶 的 問題 ， 銷 售 業(yè)務員 也不是靠坑蒙拐 騙讓 客 戶買單 的，否 則 客 戶 不追著房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務員討 公道才怪， 轉 介紹 ？ 門兒 都 沒 有！ 這樣 的情 況 下， 客 戶會認為 自己上 當 了， 再好的 銷 售技巧和 話 術 也無 濟 于事。3、 能 長

5、期的 與 客 戶 保持 關 系， 服 務 客 戶 。 當 然最好形成亦師 亦有的 關 系等，這樣客 戶 才更愿意在工作上、 事 業(yè) 上 幫 助房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 ， 否 則對 于一些客 戶而言，多一事不如少一事，憑什 么幫你 呢？房地 產(chǎn)銷 售業(yè)務員 轉介 紹 的技巧 與 方法：1、 時 機：一是在成交之后， 客 戶處 在滿 意狀態(tài)時 ， 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員當面 請 求客戶轉介 紹 ， 在如此良好的 條 件氛 圍 下， 客 戶 也不好意思拒 絕這個請 求，也 會 半推半就或者 滿 面春 風 的 應 承下 來 ， 甚至有可能當 著房地 產(chǎn)銷售 業(yè)務員給他的朋友打 電話或者 發(fā) 信息；二是

6、在與 客 戶 建立信任關 系后， 適 時當面 請 求客戶轉介 紹 。 這種 情 況 適用于不管是否成交的客戶 ， 只要房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 的技巧和 話術 非常有 藝術 ， 這 也 將 是房地 產(chǎn)銷售 業(yè)務員 一 個開 拓客 戶 非常有效的方法。2、 對 象 選擇 ：誰會為 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員轉 介 紹 ？ 會為 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員轉 介 紹 什 么樣 的客戶 ？ 這 些 關鍵 點需要 銷 售人 員 在 銷 售 過 程中就要 進 行 調查 、 分析和 識別 ， 而不是到了最后 環(huán)節(jié)貿 然 請 求。在 銷 售 過 程中，房地 產(chǎn)銷售 業(yè)務員要 識別誰 是具有人際 影 響 力的人？ 誰

7、有什 么樣 的圈子？ 這個 客 戶認 可一個 人的重點內 容是什 么 ？如何做才能 贏 得客 戶 的 認 可？房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 要不停的 問 自己 這 些 問題 ， 然后去 實踐 中 尋 找答案， 去 學習 接近客 戶 的技巧和 話術 ， 去吸收好的 銷 售技巧和 話術 ， 為 自己所用，讓 自己更好。3、明確：告知客 戶 適合 轉 介 紹 的客 戶標 準是什 么 ？最好 現(xiàn)場請 客 戶 列出適合名 單 或者房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員給 出一 個 范 圍讓 客 戶 挑 選 ， 實 在不行就 讓 客 戶 推薦。 其 實這個問題 最好在第 2 點所 說 的 過 程中就已掌握信息。如果 銷 售人 員

8、 判 斷該 客 戶 可能 對轉 介 紹 客 戶 成功 時 有利益需求或者銷 售人 員 本身就有回 饋 ，要事先明確。4、 轉 介 紹 方式：（ 1）最好的 辦 法是請 客 戶帶房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 去 見 ，并 且 讓 客 戶從旁 為銷 售人員說 幾句好話 ，效果肯定比房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 自 賣 自夸要好，也更容易成單 。（ 2）如不方便，就請 客 戶當場給轉介 紹 客 戶 打 電話 ， 給你 引 見 ，房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 在 當場 和 這個客 戶 打招呼 并 適 時約見 ， 這 也算是一 個 折中的方式方法， 把握住了， 轉 化率也非常的高。房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員可 參 考的話術 ：

9、張總 ， 您 看我 們 接 觸這么長時間 了， （ 您覺 得我 這個人 怎樣）我 們關 系 處 得也不錯， 你也幫了我很大忙， 我非常感 謝您 。 我和我家人也常說起您對 我的支持和 幫助。（ 贊 美式 銷 售技巧和 話術 / 也 稱 之 為 框架式銷 售技巧和 話術 ）我 覺 得 您這個人非常好，我想您 的朋友也一定都很不錯 。 您 能 給 我推薦 2、 3 個 朋友 認識嗎 ？（ 3）基本的方法是請 客 戶 提供 轉 介 紹 客 戶 的 聯(lián) 系方式，之后你 再找 時間 和客 戶約訪 。 這種 情 況 下要向客 戶 了解下要 轉 介 紹 客 戶 的基本背景與 情 況 ， 比如 興 趣 愛好、性格特點、所處 行 業(yè) 、 經(jīng)濟狀況 等，了解的越 詳細對 房地 產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 面 對面接 觸時 更有利，可以 盡 快的 進 行“破冰”。5、 真誠 的服 務 新 認識 的客 戶 ， 并 在 銷 售 過 程中 對轉 介 紹認識 的客 戶進 行 識別 ， 判 斷 是否可 轉 介 紹 。如可以， 則 適 時請 求，形成一個 良性的循 環(huán) ，不 斷擴 大自己的人脈圈和 業(yè)務 圈，如不可以，也不要灰心， 繼續(xù) 跟 進 ， 繼續(xù) 去找好的房地產(chǎn)銷售技巧和 話術 。另外， 木秀于林 話術學 院提醒房地產(chǎn)銷 售 業(yè)務員 ， 在 與轉介 紹 客 戶 成交之后一定要告之原 轉