2022年食品企業(yè)銷售人員個人述職報告

1、高品質文檔2022年食品企業(yè)銷售人員個人述職報告 時間過的很快，XX年的銷售工作即將結尾。從整體銷量來看，我所負責的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬，與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬，與去年同期相比增長76%。從今數據看，今年二批銷售做得好不錯。其主要增長點在中瓶養(yǎng)分快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成果。特殊是公司在七月份開展了大規(guī)模的訂貨會中，李家莊二批完成一百多萬銷售額，取得了前所未有的業(yè)績。這也是公司正確的指導方針。在每次活動中，二批商的樂觀性都很高，活動一開頭二批主動開車到三批零售開展鋪貨，有的三批產品須調換

2、，或資金倉庫有問題的，二批商都情愿為其擔當。在他們心中，只要把銷量做上，產品打開，一切事情都會從公司整體利益動身。因為公司整體銷售好，所以帶動了二批能有這么好的業(yè)績。從這一點看出，其市場還存在許多不足的地方。第一、二批商本身的資金跟不上，在許多狀況下都有總經銷擔當。第二、每次促銷活動后的售后工作沒有到位，如產品不齊全，二批商的嘉獎和配送也不能準時到位。影響了二批上下次活動的樂觀性。第三、區(qū)域內的小終端沒有完全輻射進去。進貨的只有大零售商及銷量好的店。第四、由于價格緣由導致三批商對我們產品失去信念，在銷售過程中的不主力推舉我公司產品。第五、在某些大零售商中有月份老的產品，我們沒有準時處理，導致在

3、零售商產生過期現象。第六、在區(qū)域內特別點沒有花力氣做進去，如一些小排檔，水煮店等等。他們在某時段的銷量也是不小的。 結合以上XX年不足之處，在下半年工作中肯定把他們全部訂正過來，讓業(yè)績大到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構成的，所以，我們要做好渠道，首先把他們每層關系搞好，讓他們有一個良好的進展趨勢。二批作為我們公司中要一個銷售環(huán)節(jié)，在銷售過程中起到一個承上啟下的作用。那么，我們如何來考核二批呢?第一、我們給他定一個匡，給他下年任務，再分解到每季每月每天，再細分到每個產品上;第二、終端的輻射力量。因為最終的產品消化還是在終端，所以二

4、批掌握了中斷越多，銷量上升的越多越快。第三、二批的運輸力量。這一點特殊是在旺季的時候，肯定要保證零售終端叫貨24小時內到貨，否則不但丟失最良好的銷售，也有可能導致店老板在下次叫競品的貨。第四、二批的倉儲力量及資金。這一點對二批更是一個重要環(huán)節(jié)?，F在二批進貨都是有車皮發(fā)貨的，如沒有足夠大的倉庫，就很簡單發(fā)生斷貨現象，從而消失產品脫銷，阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣，一輛再好的車，沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承，有一樣達不到要求，全部工作都很難開展。如以上幾點二批考核通過的話，我們應當下一步是，好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我們必需掌握他，不要讓這些資源為競品公司效力

5、，二批作為商人，商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些嘉獎方法來激勵他們，比如我們現在在做的有：每個區(qū)域二批設一銷售人員來幫助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點;其次我公司產品銷售量、每件貨的利潤都是相當可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷售中，我們還要設定二批商特別獎，比如，一季度銷售好的保證金打得齊的，我們還給與另外的嘉獎。 終端都是每個廠家都想搶占的，因為擁有了終端就擁有了銷量。首先我們要了解本區(qū)域的狀況，在區(qū)域內共有多少家零售店，批發(fā)有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我們在做的店有多少，沒有做進去的有多少。了解這些這對我們銷售是很

6、有關心的。如我們搞一次促銷活動就知道能不能執(zhí)行下去，銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售狀況，如這條街哪幾家店銷售飲料好，哪幾家店銷售奶制品好。了解這些，這有利于我們在跑單過程中可以順當地和老板的交談，可以知道老板要什么貨。我們每進一家店都要把他當形象店來做，把我公司產品盡量集中擺放到惹眼位置。讓消費者一進店內，感覺到一種娃哈哈家庭氣氛，使消費者產生很強的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產品，我們可以贈送一些小禮品或有產品促銷時來與老板溝通，多說一些與公司合作力度大的一些話題，比如進我公司產品沒有后顧之憂，賣不動包退包換。 由于價格緣由，許多零售小店都不情愿在二批商拿貨，因為

7、小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要廉價。這樣也大大影響了二批商的樂觀性。所以產品價格我們肯定要掌握好，否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產品。如要把價格整頓好，首先我們要把終端價格定好。拿快線舉例說，終端提貨價格48元每件，零售價4元每瓶，小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢，他們會拚命的幫我們推銷，因為他們開店就是為了賺錢。目前市場上有那么多雜牌飲料，其主要緣由就是老板利潤差價大。其次是三批商的價格定在47元每件，每件能賺到一元，在飲料行業(yè)里利潤也算不少的。二批45元每件，這樣二批發(fā)小店能賺三元，發(fā)批發(fā)能賺兩元，二批商能賺到錢，就會支持我們工作。價格定好了，來維護

8、是一個難度，首先經銷商肯定要做到發(fā)貨原則。到三批零售的價格肯定要執(zhí)行。二批商在經銷商那里開票價為48元每件，我們只告知他三批零售的供貨價，到月底分紅一元，其他兩元作為他自己的另外費用，來帶動二線產品。比如某二批近五千件中快線，費用就有一萬元，下個月必需進水兩千件，然后這一萬元模糊到兩種產品中去，這樣二批摸不清產品的底價是多少，他們也不會去亂賣。最終兩種產品的量上去了，價格也穩(wěn)住了。 我公司每年都有新產品上市，老產品也就越來越多，我們必需穩(wěn)住老產品的量，準時把新產品勝利推向市場，這樣才能保證總銷售量的增長。老產品，首先消費者都熟悉了這個產品，所以，第一，我們要把見貨率做起來，做到這一點就是我們要

9、讓小店老板有錢可以賺。如沒有利潤，就是再好賣的產品店老板也不會無償給我們打工。第二，花點時間在消費區(qū)做一些拉動消費的活動，比如在某一店門口擺一促銷臺做促銷，讓消費者感覺到我公司產品無處不在。新產品上市首先我們要分清他是城市消費還是城鄉(xiāng)消費，也就是產品定位。如是城市產品，我們先選擇市中心繁華地段，有目標消費群出沒的地方，先鋪貨。第二，價格肯定要定的合理，讓各級銷售商都有利可圖，特殊是零售商，有利潤空間，店老板才會主動為我們推銷產品，成為我公司零時的促銷員。價格一旦定好，不能在短時間內調動價格，否則消費者、店老板不能接受，導致消費者不接受我公司產品。第三、如何把貨賣到終端老板。1、以老產品和新產品

10、組合成一個新的促銷方案，把貨鋪到終端。2、以堆頭陳設形式把貨送到終端，如進貨五十件給以相應的堆頭費。第四、貨到店后我們可以拿一些促銷品來促銷，請一促銷員在產品堆頭邊現場推舉促銷，讓消費者有聲有色的感覺的我公司的新產品上市。我們一目標消費群出沒地的大店做好，來影響目標區(qū)域的小店。等目標消費區(qū)域做好后，周邊區(qū)域就會跟著一種消費氣氛接受我公司產品，等整個市場都在賣的話，三批商就會主動要求銷售我公司新產品 雖然在即將過去的一年中，我們的業(yè)績取得肯定的成果，但市場中也存在不少的問題。1.經銷商會把貨直接送到二批負責區(qū)域內，而且有時供貨價低于二批調價，導致二批心態(tài)發(fā)生變化，二批與二批之間為了搶客戶，各自把

11、我司產品價格降了又降，這樣自相殘殺，讓魚翁得利。正所謂家不和外人欺。所以我們要讓經銷商，二批商不能有這種損害公司利益的事發(fā)生。2.終端市場中，有一些過期產品;我們應當做到等產品快到危急期的時候，就要提出來想方法促銷出去。否則等過期了不僅損失利益，還將打擊店老板的積級性! 10年的任務雖然很重，但我有信念完成，我是從這幾點去做的：1，把整個區(qū)域里全部的大小零售店全部網進銷售網中。2、開發(fā)區(qū)域內全部特別店，如酒吧、茶座等。3、大客戶、三批商建立一個特地的管理，就像vip一樣，讓他們感覺到我們至上的服務，而使他們有力的為我們賣產品。想完成全年銷售任務，第一站很關鍵，所以在第一季度中，除正常產品銷售外，大瓶飲料是一個很高的增長點。因為這一季度假日較多較長，要做好這一產品銷售首先我們的價位不能高于競品，因為買這位產品的都是斤斤計較的家庭主婦。二、在居民區(qū)內大超市擺放大堆頭，把公司大瓶系列全放上，讓消費者一進門就看到我公司飲料積累如山，從氣概上壓倒競品公司。三、針對小店，可以以套餐形式