ERP廠商變成“唐僧肉”

1、ERP廠商變成“唐僧肉”         這是一封讀者來信，作者是國內(nèi)一家著名ERP廠商的老總。這位老總在信中交代說沒有其他意思，就是想把在一線工作中的所見、所聞、所感客觀、真實地表達出來，一方面想發(fā)發(fā)牢騷，另一方面，如果有可能的話，他希望社會各界真心關(guān)心企業(yè)的成長，給企業(yè)的成長營造一個良好的環(huán)境。因為一個企業(yè)在茁壯成長的童年就遭到戕害的確令人寒心，如果不是實在看不下去，他不會“鋌而走險”向媒體寫這封可能會引發(fā)爭議的信。    在這封信的末尾，這位老總特地囑咐，千萬不要透露其

2、真名真姓，以免“不測”。因為說歸說，做歸做，牢騷歸牢騷，煩惱歸煩惱，生意還要繼續(xù)做，他以及他所在的企業(yè)還要在圈子里混，因此不能得罪人。    作為長期關(guān)注信息化，并長期深入信息化一線的媒體，我們十分理解他的心情和苦衷。實際上，我們拿到這封信時起初是在猶豫，擔心作者的某些觀點可能偏頗，把握不住分寸，從而招致非議。但是，幾位編輯在磋商之后的結(jié)論是：原文照登。因為計算機世界應當聽取來自讀者的意見，并勇敢地肩負起為產(chǎn)業(yè)、企業(yè)的健康發(fā)展奔走呼告的責任。    現(xiàn)在做ERP，門檻是越來越高了   

3、 據(jù)說以前做ERP很容易，大凡只要具備兩個條件即可：其一，要有漂亮的DEMO（演示），有沒有產(chǎn)品不重要，沒有太多的錢也無妨，反正客戶好蒙，先把客戶“騙”到手，然后再慢慢開發(fā)產(chǎn)品，是謂邊干邊學，這樣經(jīng)營風險會小些；其二，膽子要大，要有勇氣制造概念，并且要“吸引”媒體的關(guān)注，那才叫漂亮，這是后來者“居上”的重要條件。最近又聽說，光靠這兩招不靈了，因為企業(yè)用戶變得越來越“聰明”，知道了什么叫ERP，也大致了解到ERP具備哪些功能和模塊，因此不太好蒙了。    怎么辦？不用擔心，有的是人會幫你想辦法！但是，既然“有的是人”為這些廠商“開路”行了方便，廠

4、商就得留下買路錢！    發(fā)明“政府推薦”的初衷    “政府推薦”的最初想法是破除地區(qū)壟斷。     時下，國內(nèi)ERP市場最流行的詞是“政府推薦”。    要解釋“政府推薦”這4個字很容易，就是某級政府根據(jù)自己擬訂的“ERP標準”，來檢驗國內(nèi)ERP廠商的產(chǎn)品是否符合該“標準”，如果符合了“標準”，再交納一定的推薦費，就可以堂而皇之進入該地區(qū)市場了，是謂“光明正大”。    感覺上，這似乎與古時綠

5、林好漢的口頭禪“要想從此過，留下買路錢”有異曲同工之效。即便如此，國內(nèi)無論是一流、二流還是三流的ERP廠商都趨之若鶩。為什么？在筆者看來，無外乎兩點：一是就國內(nèi)一流ERP廠商而言，有當?shù)卣耐扑]和支持，進入該地區(qū)市場要相對容易些，如果當?shù)卣畬ζ髽I(yè)信息化試點單位再輔之以資金上的無償支持，那么“推薦”二字的含金量就更高，因此，單憑這一點，即便是國內(nèi)目前一流的ERP廠商也不叫屈，認為這“買路錢”交得值。第二點當然是針對當前國內(nèi)的二流或三流廠商來說的，他們也是“政府推薦”、屬于邊際效益最高的群體，因為有了“政府推薦”4字的金字招牌，在某種程度上，可以與一流廠商平起平坐了，可謂既合算又歡喜。

6、0;   據(jù)說，最先發(fā)明“政府推薦”形式的是南方某省某市某個企業(yè)的主管部門。這種發(fā)明是偶然的，說是該省的ERP市場長期被一家與省科技廳有密切關(guān)系的軟件公司所壟斷，外地廠商很難插進來。但市場規(guī)律證明，壟斷久了，必然造成產(chǎn)品質(zhì)量及整體服務水平的下降，該地區(qū)某些企業(yè)ERP項目的失敗案例也印證了這一事實。    為了打破這種壟斷地位，當?shù)卣鞴懿块T根據(jù)企業(yè)用戶的請求，決定在當?shù)谽RP軟件市場引入全國競爭機制，通過引入國內(nèi)多家高質(zhì)量的ERP提供商參與當?shù)氐钠髽I(yè)信息化建設，幫助和引導當?shù)仄髽I(yè)在實施信息化過程中少走或不走彎路，避免不必要

7、的損失。    為此，當?shù)卣鞴懿块T專門到有“中國硅谷”之稱的北京中關(guān)村考察軟件廠商，以保證未來被推薦軟件廠商的產(chǎn)品和服務質(zhì)量。在經(jīng)過考察和征求了多家ERP提供商建議的基礎上，他們最終制定了一系列的標準，這些標準后來成為考察軟件廠商進入該地區(qū)市場的重要和必要條件。應該說，他們制定的“標準”是具有一定的專業(yè)水準的，也是比較中肯的。    其中有一條，筆者認為在此值得一提，那就是他們要求所有申請進入該地區(qū)市場的ERP提供商，必須在當?shù)仄髽I(yè)用戶面前現(xiàn)場演示自己產(chǎn)品，包括技術(shù)、功能模塊等，更重要的是，他們要求被演示的ER

8、P產(chǎn)品必須是動態(tài)、可操作的，也就是說，企業(yè)在現(xiàn)場通過模擬數(shù)據(jù)的輸入，能夠直觀地了解企業(yè)信息化運營的全過程，這樣，軟件產(chǎn)品是否先進，功能是否完善，產(chǎn)品行業(yè)化版本是否成熟等便一目了然。    為了能夠讓更多的當?shù)仄髽I(yè)來參觀和了解，他們通過信息化論壇和軟件推介會的方式開展各種活動，費用則由申請報名參加的軟件廠商和當?shù)卣鞴懿块T共同承擔。筆者覺得，這樣的市場活動，軟件廠商適當?shù)馁M用支持也還是比較合理的，因為這種方式的確推動了軟件廠商與企業(yè)的互動交流，這才是真正的政府搭臺，企業(yè)唱戲。    通過這種方式，一批實力不夠的ER

9、P軟件廠商被堵在了門外，有的沒有產(chǎn)品或產(chǎn)品不成熟的軟件廠商則干脆取消了當初其產(chǎn)品要進入當?shù)厥袌龅纳暾?，?jù)說最后只剩下5家左右的軟件廠商，其最終結(jié)果自然是當?shù)仄髽I(yè)受益。    說實話，筆者打心里為這種做法叫好。    變相“政府推薦”先撈一把    一些地方政府部門變著法向ERP廠商要錢！    但接下來國內(nèi)其它省市的一些做法，就讓筆者費解了，讓筆者感受到ERP廠商面臨一種“挨宰”或被“扒皮”的感覺。筆者就親身經(jīng)歷過幾次這樣的情況，在此不

10、妨列舉出來，供業(yè)內(nèi)評議。    同樣是地處南方的另一省份，在推進當?shù)仄髽I(yè)信息化的應用的過程中，可謂生財有道。具體做法無出上文左右，與之區(qū)別的是目的與結(jié)果不同。也是先制定“標準”，申請軟件廠商通過“標準”考核后，然后交納一定的推薦費，那么該軟件廠商就順理成章地列入了當?shù)卣鞴懿块T的推薦文件。    這種做法本無可非議，但該省第一批名單中就推薦了30余家ERP軟件商，按每一家軟件廠商交納5000元人民幣計算，該地政府主管部門僅此一項就已經(jīng)有15萬元的資金進賬。接下來，該部門又發(fā)來通知，說是要印刷一些資料，刊登被推薦軟

11、件廠商的公司及產(chǎn)品信息，連同推薦文件一起發(fā)給被推薦企業(yè)，因此需要各軟件企業(yè)再掏3000元資料的印刷工本費。5000元都掏過了，這點印刷費不出豈非前功盡棄。于是乎，又有9萬元人民幣進入了當?shù)卣难Y料印刷實際成本卻不足2萬元。    更讓人叫絕的還在后面，文件也發(fā)了，資料也印了，總得有個渠道下發(fā)給當?shù)仄髽I(yè)用戶吧。如果組織全省企業(yè)信息化論壇或研討會不就免去了挨個企業(yè)郵寄之煩瑣了嗎？經(jīng)過討論，當?shù)刂鞴懿块T認為這個辦法最好，一方面可免去郵寄資料之苦，另一方面還可以提供當?shù)仄髽I(yè)有軟件廠商見面交流的機會，是謂有利于企業(yè)與軟件廠商的互動式交流，還圓了推薦方“政

12、府搭臺，企業(yè)唱戲”的良好心愿。    然而搭臺也是需要經(jīng)費的，羊毛出在羊身上，算來算去，當?shù)刂鞴懿块T認為這筆費用還得由軟件廠商出。于是，每家軟件廠商又按所謂最低收費標準各自交納了5000元的參會費。如此三次，當?shù)刂鞴懿块T幾乎不費力就把40萬元資金圈到了自己賬戶里。    就這樣，30余家軟件廠商一分錢未掙，卻已經(jīng)先把近40萬元的“買路錢”交給了當?shù)仄髽I(yè)主管部門。據(jù)說，這只是第一批被推薦的軟件廠商，還有第二批，第三批被推薦軟件廠商的流程是怎么樣的呢？筆者認為結(jié)果不言自明。    

13、;這還算是不錯的，有的地方為當?shù)仄髽I(yè)推薦ERP廠商，還琢磨出了新點子，據(jù)說是“科學辦法”。他們將推薦標準分為兩類，即A類和B類，A類推薦費8000元，B類5000元，完全是企業(yè)自愿的原則，同意被推薦軟件廠商還必須向當?shù)仄髽I(yè)主管部門遞交一份申請書，問及為什么？說是本著企業(yè)自愿的原則。事實是沒有一家軟件廠商愿意做B類，結(jié)果都交了8000元做了A類被推薦單位。    更讓人啼笑皆非的是，有的地方政府先是經(jīng)貿(mào)委推薦，之后科技廳又開始推薦。據(jù)說有的省科技廳對當?shù)貙嵤┬畔⒒氖痉镀髽I(yè)有資金支持，凡是試點企業(yè)必須購買被推薦的軟件廠商的產(chǎn)品，否則將不給予資金上的支持。如

14、此一來，各軟件廠商又要極盡之能事，再爭取當?shù)乜萍紡d主管部門的推薦，當然又少不了一筆費用的支出。    還有的地區(qū)，在省里未推薦之前，所屬市里先行，幾個城市推薦結(jié)束后，省里再推薦，往往僅在一個省內(nèi)，軟件廠商就被“推薦”達數(shù)十次?？杀氖牵瑓⑴c以上被推薦的軟件廠商中，幾乎清一色都是本土ERP廠商。    某些“權(quán)威機構(gòu)”再插一刀    某些“權(quán)威機構(gòu)”不顧客觀、公正性原則，不擇手段地向ERP廠商黑錢！    再來看，與之對應的國內(nèi)一些所謂“

15、權(quán)威機構(gòu)”的市場調(diào)研與綜合評比，更讓人感嘆IT行業(yè)的整體混亂與困惑。    某“權(quán)威機構(gòu)”的一位資深人士告訴筆者，“如果你們向我們提供一定的市場費用支持，那么，我們將在報告中優(yōu)先考慮貴公司的市場地位（包括銷售收入、市場占有率及地位的排名）及美譽度”。還有的機構(gòu)和媒體舉辦類似什么“行業(yè)十大人物”的評選活動，評選開始前，他們的業(yè)務人員往往會對參選企業(yè)進行所謂前期的“合理溝通”，其中傳達的一個重要信息是，如果貴公司老總?cè)脒x了，能否提供10萬元，甚至是20萬元的整體宣傳費用，以資作為本次評選活動的整體宣傳。    如果軟件廠商對此含糊其詞，應承不夠明確，那么他們將優(yōu)先考慮那些答應較為爽快的廠商。如此一來，“權(quán)威機構(gòu)”的信譽、權(quán)威何在？我國IT行業(yè)的誠信何在？此種變相讓軟件廠商出