談判技巧有效實施

1、談判技巧有效實施小組小組A小組小組BA組分數(shù)組分數(shù)B組分數(shù)組分數(shù)紅紅紅紅+3+3紅紅蘭蘭-6+6蘭蘭紅紅+6-6蘭蘭蘭蘭-3-3Partnering競爭性環(huán)境競爭性環(huán)境合作性環(huán)境合作性環(huán)境有經驗的談判者有經驗的談判者一般的談判者一般的談判者內部授權內部授權外部談判外部談判獲得內部獲得內部支持支持-需求和解決方案需求和解決方案-準確的洞察力準確的洞察力-回旋余地回旋余地-壓力壓力-關系關系-參與性參與性-可信度可信度-期望值期望值-計劃和準備計劃和準備-談判技巧談判技巧l有下列情形時，你的實力減少：有下列情形時，你的實力減少：w顧客的需求不是緊要的w你對客戶的需求大于他對你的需求l 當出現(xiàn)下述情

2、況時，當出現(xiàn)下述情況時， 你的實力會增加你的實力會增加 w 你充分了解客戶你充分了解客戶l 當出現(xiàn)下述情況時，當出現(xiàn)下述情況時， 你的實力會減少你的實力會減少w 當客戶已經掌握你的組織運作、政策、當客戶已經掌握你的組織運作、政策、 財務財務和產業(yè)情報時和產業(yè)情報時w 你對你的客戶的情況只是做推斷時你對你的客戶的情況只是做推斷時w具備識別對方談判技巧的能力具備識別對方談判技巧的能力w發(fā)展該組織內部的支持者發(fā)展該組織內部的支持者w 3 x 3 方法可以得到近乎完整的方法可以得到近乎完整的信息信息決策層決策層執(zhí)行層執(zhí)行層運作層運作層每層至少每層至少3個支持者個支持者在在3個層個層面上都有面上都有支持

3、者支持者這一實力提升其它實力這一實力提升其它實力l當有下列情形時，當有下列情形時， 你的實力增加：你的實力增加：w你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和你與客戶之間的融洽度、信任度以及你的可靠性和對于客戶的價值增加時；對于客戶的價值增加時；w 你的內部關系使你能得到有力的支持你的內部關系使你能得到有力的支持l當有下列情形時，客戶的實力增加：當有下列情形時，客戶的實力增加：w他們與你的組織有多重接觸他們與你的組織有多重接觸w他的內部關系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持他的內部關系使得他得以發(fā)揮影響力并能夠得到支持 l在客戶組織內發(fā)展多重關系在客戶組織內發(fā)展多重關系l關系的關系的“ 質量質

4、量”要比關系的要比關系的“ 數(shù)量數(shù)量”更更 重要重要w質量融洽尊重信任價值質量融洽尊重信任價值l當出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：當出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加：w在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在在拓展解決方案時客戶和你一樣參與其中并在資源上有所承諾時資源上有所承諾時l當出現(xiàn)下述情形時，你的實力減弱當出現(xiàn)下述情形時，你的實力減弱w你在拓展解決方案時，已經（或客戶相信你已你在拓展解決方案時，已經（或客戶相信你已經）支付了大量的時間、精力和資源經）支付了大量的時間、精力和資源l簽約前的整個銷售簽約前的整個銷售/購買過程中高度參與購買過程中高度參與l組建有雙方參加的聯(lián)合小組或委員會組建有雙方參

5、加的聯(lián)合小組或委員會l得到客戶的經驗、信息與支持得到客戶的經驗、信息與支持l請客戶提供支持材料請客戶提供支持材料l證實與推薦；證實與推薦；l權威觀點與過去經驗；權威觀點與過去經驗；l相關政策相關政策期望值期望值自信心自信心實力資源實力資源l如可能用案例練習一的內容如可能用案例練習一的內容l分析實力的分配（分析實力的分配（10分鐘）分鐘）l發(fā)展實力的策略（發(fā)展實力的策略（10分鐘）分鐘）l講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（力的策略（5分鐘）分鐘） 對于具有識別談判技巧的能力人，對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！談判技巧的有效性

6、可能大打折扣！13) 木已成舟木已成舟w抱歉，我的安排已經被告知抱歉，我的安排已經被告知w我們已經通知到我們已經通知到.，你不能改變，你不能改變.14) 限制范圍限制范圍w.只要不超過只要不超過20，000.15) 引入競爭引入競爭w想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事16)了解底細了解底細w我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的還是可以再靈活靈活的17) 無權決定無權決定我愿意提供幫助我愿意提供幫助.但是我沒有被授權但是我沒有被授權18) 吊胃口吊胃口w你快作成生意了，我肯定你

7、可以在諸如培訓，軟件等問題你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓，軟件等問題上再加些內容上再加些內容19) 甜言蜜語甜言蜜語w管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務的的 人一起工作人一起工作?我敢肯定我們能解決這個問題我敢肯定我們能解決這個問題.20)放棄談判放棄談判w似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方沒有緣分似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方沒有緣分21) 尋求幫助尋求幫助w我已經盡了最大努力了我已經盡了最大努力了.你必須在這個問題上幫我一把你必須在這個問題上幫我一把.22)討公平討公平w正如你們的條款是合理的一樣正如你們的條款是

8、合理的一樣.我們的政策也是公平的我們的政策也是公平的.23) 探究探究w我不明白這個結論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋我不明白這個結論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋24）設置障礙）設置障礙w也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！25) 自我表彰，強調優(yōu)勢自我表彰，強調優(yōu)勢w我們是業(yè)界的領先者，使用我們的產品會提高貴公司的形象，增加生我們是業(yè)界的領先者，使用我們的產品會提高貴公司的形象，增加生意機會！意機會！26) 假定假定w我肯定你可以在我肯定你可以在7天內交貨并且想天內交貨并且想.27) 最后通諜最后通諜w就這樣就這樣 ， 這是最終方案