三一給我們工業(yè)品企業(yè)的啟示

1、三一給我們工業(yè)品企業(yè)的啟示靈希建議30 年來，中國的工業(yè)品企業(yè)依靠低成本、大批量、價格戰(zhàn)的方式讓“中國制造” 行銷全球。但隨著日趨激烈的市場競爭，越來越多的工業(yè)品企業(yè)發(fā)現(xiàn)這條路行不通了， 大量的價格戰(zhàn)消耗了產(chǎn)品的利潤，企業(yè)的生存越來越艱難。此時，三一的出現(xiàn)無疑給迷 茫中的企業(yè)指出了一條嶄新的道路，原來工業(yè)品企業(yè)不打價格戰(zhàn)也可以活下去，而且活 得更好。隨著今年福布斯中國富豪榜的揭曉，三一再一次成為眾企業(yè)關(guān)注的焦點。作為中 國工程機械行業(yè)第一家突破100乙的民營企業(yè)，三一的成功絕非偶然，其背后有著許多 工業(yè)品企業(yè)可以借鑒的地方。1、借鑒之一：工業(yè)品企業(yè)要靠品質(zhì)取勝；“品質(zhì)改變世界，三一人一生只做這

2、一件事?！边@是三一董事長梁穩(wěn)根一向堅持的經(jīng)營理念。創(chuàng)業(yè)之初，三一就將企業(yè)的核心 價值觀定位于“高品質(zhì)”，通過品質(zhì)去打造企業(yè)的形象，通過品質(zhì)去改變中國產(chǎn)品質(zhì)量 低劣、價格低廉的世界形象。為了打造市場信得過品牌，三一就曾經(jīng)親手銷毀了一臺剛 剛下線的不合格泵車。對此梁穩(wěn)根表示：質(zhì)量是企業(yè)價值和尊嚴的起點，是唯一不可妥 協(xié)的事情。下表是三一在質(zhì)量上獲得的一些榮譽。年份榮譽1999年8月全國第一家通過IS09001質(zhì)量體系認證的民營企業(yè)2000年通過了德國RW-TU啲質(zhì)量體系認證2001 年通過了 IS014001環(huán)境管理體系認證2001年10月“三一”品牌的工程機械被中國質(zhì)量檢驗協(xié)會定為“國家權(quán)威檢測

3、質(zhì)量達 標放心品牌”。2004年三一重工榮獲“ 2004年省質(zhì)量管理獎”及100萬元獎金。2006年三一重工入選中國名牌產(chǎn)品2008年中國工程機械行業(yè)標志性品牌作為B TO B的工業(yè)品行業(yè)，品質(zhì)無疑是工業(yè)品企業(yè)的奠基石。品質(zhì)的好壞影響 著企業(yè)的形象，也決定了企業(yè)在市場競爭中的實力。只有擁有工業(yè)品行業(yè)煉金石的企業(yè), 才能在市場的千錘百煉中，不斷成長、不斷強大。2、借鑒之二：工業(yè)品企業(yè)要靠服務(wù)留住客戶；對于服務(wù)，三一集團董事長梁穩(wěn)根有一句狠話：“用偏執(zhí)的態(tài)度，窮盡一切手段， 將服務(wù)做到無以復(fù)加的地步?！笔聦嵣?，三一就是這么做的。早在 1995年，售后服務(wù)剛起步時，三一就成立了售 后服務(wù)部，對客戶做

4、出了明確的服務(wù)承諾。1997年，三一又率先在行業(yè)推行服務(wù)工程師承包工資制，將用戶的利益和服務(wù)人員的利益捆綁形成了利益共同體，之后這種量化的承諾式服務(wù)模式迅速被行業(yè)其他企業(yè)模仿。之后，三一在服務(wù)上不斷推出新，最近更是推出了“心無界？諾千金一一一生無憂的服務(wù)承諾，在業(yè)首推“量化的承諾數(shù)字+明確的補償方式”承諾模式，再一次顛覆了混凝土機械行業(yè)服務(wù)標準。下表就是三一的服務(wù)變革史。三一重工服務(wù)變革歷史年份服務(wù)變革部分榮譽1995售后服務(wù)部成立1997年服務(wù)工程師承包工資制率先在行業(yè)推行的企業(yè)1998年服務(wù)部設(shè)立800免費工程建筑機械行業(yè)首家使用免費服 務(wù)的企業(yè)。2005年開通4008服務(wù)熱線率先在國同行

5、業(yè)推行的企業(yè)。2006年籌建行業(yè)第一家企業(yè)控制中心（ECC國工程機械唯家啟動 ECC項目的企業(yè)。同時4008呼叫中心榮獲“中國 最佳呼叫中心”。2007年在國工程機械行業(yè) 首家啟動SGS服務(wù)體 系認證工作，建立服 務(wù)標準。榮獲“全國售后服務(wù)十佳單位”和“全國售后服務(wù)特殊貢獻單位”兩 個服務(wù)最高獎項。2008年啟動“金牌管家” 點對點特級服務(wù)，創(chuàng)“中國設(shè)備維修十佳企業(yè)獎”（國工程機械企業(yè)唯獲獎?wù)撸┝ⅰ耙徽臼椒?wù)站“亞太最佳服務(wù)獎”（亞太服務(wù)的最 高榮譽）2009年在工程機械行業(yè)首次提出“節(jié)約型”服務(wù)理念通過SGS勺權(quán)威認證與審核，成為國 首家獲得機械制造業(yè)服務(wù)標準化認 證的企業(yè)。2010年建立配

6、件安全庫存 預(yù)警系統(tǒng)，服務(wù)的信 息化建設(shè)全面升級。獲評“全國客戶服務(wù)公眾滿意度最 佳典企業(yè)”，成為國工程機械行業(yè)唯 一獲此殊榮的企業(yè)。從表中我們看到三一在服務(wù)上的不斷創(chuàng)新，正是這一次次的創(chuàng)新，讓客戶成了三一的忠實擁護者。在工業(yè)品行業(yè)，同質(zhì)化的產(chǎn)品越來越多，售后服務(wù)就成了客戶選擇的重要因素?，F(xiàn)在幾乎每家工業(yè)品企業(yè)有自己的服務(wù)體系，但沒有幾家能向三一那樣將服務(wù)做到如此的極致。三一正是憑著無止境的創(chuàng)新服務(wù)贏得了一個又一個客戶。如果企業(yè)想獲得更多 的利潤，不妨學(xué)一下三一，在服務(wù)上多下功夫，真正做到用服務(wù)來贏得市場的競爭。3、借鑒之三：工業(yè)品企業(yè)要靠人才做深做透;“企業(yè)發(fā)展了，除了更好地回饋社會、貢獻國

7、家，還要與員工共享發(fā)展成果。員工是公司的血液、細胞，是三一賴以生存發(fā)展的源泉！”三一重工總裁向文波“幫助員工成功”是三一董事長梁穩(wěn)根一向倡導(dǎo)的經(jīng)營理念。向文波也表示，人才是三一的核心資產(chǎn)。從2007年開始，進入三一的應(yīng)屆本科生工資起薪就達到了3000元，研究生為6000元，而一個普通的研發(fā)人員，基本都會達到20萬-30萬元的年薪。事實上，許多人才選擇加盟三一，除了薪水原因外，事業(yè)平臺和發(fā)展空間也是他 們考慮的重點。在三一，無論什么專業(yè)、什么層次的人才，都能在這里找到屬于自己的 職業(yè)發(fā)展通道。管理通道：新員工一主管一科長一部長一總監(jiān)一總經(jīng)理一總裁。技術(shù)通道：新員工一初級工程師一中級工程師一高級工

8、程師一技術(shù)專家一資深技術(shù)專家。營銷通道：新員工一營銷代表一營銷師一高級營銷師一營銷專家一資深營銷專家除此之外，三一會根據(jù)員工的工作年限及績效考核情況，將公司或子公司一定數(shù) 量的股票給予他們。像今年上榜的 7人中，除了梁唐毛袁四大創(chuàng)業(yè)元老外，其他三位都 是后來加入獲得股權(quán)的。在工業(yè)品行業(yè)，人才無疑是許多企業(yè)爭相搶奪的對象。只有擁有優(yōu)秀的人才，才 能使企業(yè)不斷創(chuàng)新，在競爭激烈的市場中長久生存。所以如何留住人才、培養(yǎng)人才就成 了工業(yè)品企業(yè)重點考慮的問題。也許從三一的人才激勵中，企業(yè)能得到一些啟示，將有 用人才長久地留在企業(yè)。啟示：由此可見，品質(zhì)、服務(wù)、人才是三一成功的三大關(guān)鍵，也是眾多工業(yè)品企業(yè)今后

9、 修煉的方向。只有將服務(wù)做到極致，將品質(zhì)做到最好，將優(yōu)秀人才留為己用，才能在今 后激烈的工業(yè)品營銷競爭中脫穎而出，贏得市場。三一部解密成功的秘訣總裁分享從十年前的默默無聞到今天的福布斯榜首富，從中國工程機械市場上中國品牌與國外品牌的1 : 9占比到如今的9： 1占比，梁穩(wěn)根和三一為我們展示了中國制造走向世界 頂尖水平的過程。說起這家中國規(guī)模最大的民營重工企業(yè)，業(yè)人士無不驚嘆，不止一家 機構(gòu)投資者稱贊它是“民營企業(yè)的典”。的確，從1995年三一重工以300萬元起步，到今天銷售額破300億，梁穩(wěn)根帶領(lǐng)三 一在國企林立的重工制造領(lǐng)域殺出了一條血路。如今的三一已占據(jù)了國50%勺混凝土機械市場份額，成為

10、中國工程機械行業(yè)里利潤最高、市值最大的上市公司。那么，三一究 竟是如何做到這一切的？三一成功的秘訣又在哪里？三一集團董事長梁穩(wěn)根：選對產(chǎn)業(yè)入對行。1986 年，梁穩(wěn)根、唐修國、袁、毛中吾等 4人湊了 6萬元錢創(chuàng)辦了漣源市特種焊接材料廠，生產(chǎn)當(dāng)時市場上緊缺的一種有色金屬焊料，每年也有上千萬元的利潤。但梁穩(wěn) 根并不滿足，他思考著為何別人在短短幾年就能做到20多個億，而自己卻始終在 1億左右踏步。 通過一系列調(diào)研與論證，梁穩(wěn)根得出一個答案：焊接材料行業(yè)的市場容量太 小，全國總?cè)萘恳簿?10多個億，就算做死了，也只有那點銷量。因此在 1992年，梁穩(wěn)根 決定向大行業(yè)工程機械進軍。 但梁穩(wěn)根的決定卻遭到

11、了部不少人的反對，反對派認 為機械行業(yè)是一個夕陽產(chǎn)業(yè)，而且只有國企在做，在技術(shù)上自己幾乎一無所知，不該冒 險。 質(zhì)疑聲并沒有動搖梁穩(wěn)根進軍工程機械行業(yè)的決心。梁穩(wěn)根堅持認為，機械行業(yè)雖然看似是夕陽產(chǎn)業(yè)，而且國企林立，但正因為如此， 許多民企都不敢進去，反而有較大的競爭空間，同時也可以發(fā)揮民企靈活的優(yōu)勢，跟國 企一較高下。 梁穩(wěn)根曾將工程機械比喻成“固定靶”，因為工程機械的產(chǎn)品例如一個混 凝土泵車，它的結(jié)構(gòu)與技術(shù)已經(jīng)非常成熟、固定，許多專利已經(jīng)過時，不存在什么技術(shù) 壁壘。第一臺沒研發(fā)成功可以再研發(fā)第二臺，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險較小，在民營企業(yè)可以承 受的圍之，一旦成功了，企業(yè)就走穩(wěn)了第一步。事實證明梁穩(wěn)

12、根當(dāng)初的眼光是對的。由于工程機械行業(yè)是基礎(chǔ)性建設(shè)行業(yè)，光是 中國一個機械行業(yè)的從業(yè)人口， 就比澳大利亞一個國家的 2000多萬人還多， 深厚的工業(yè) 基礎(chǔ)決定了工程機械行業(yè)的廣闊前景。 尤其是近幾年，國家提出了拉動需的四萬億投資 計劃，加大了基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，使工程機械迎來了一個蓬勃發(fā)展的黃金時期。 > 談及三 一未來 3-5 年的產(chǎn)業(yè)趨勢，梁穩(wěn)根表示，三一仍將以工程機械技術(shù)為主，并向裝備制造 業(yè)發(fā)展。梁穩(wěn)根還表示，以三一目前的發(fā)展趨勢來看，三一的發(fā)展前景仍然很大，無論 是從銷售規(guī)模還是財富規(guī)模，三一仍然有很大的增長空間。三一重工資深員工：執(zhí)行總裁易小剛帶來了更高、更快、更節(jié)能、更安全的核心

13、技術(shù)“設(shè)計者把建筑設(shè)計有多高，三一泵就能將混凝土泵送多高?！边@是2007年三一重工執(zhí)行總裁易小剛在 492米環(huán)球金融中心的封頂儀式上講的一番話。其實也難怪易小 剛有如此底氣， 因為三一已掌握了混凝土泵送的關(guān)鍵技術(shù)，在國外超高層建筑施工中有 著無可比擬的競爭力。1995 年，三一走上了一條自主創(chuàng)新的技術(shù)路， 由技術(shù)的跟隨者變成了技術(shù)領(lǐng)跑者。 三一的員工說，在加盟三一之前，易總本身自己也并沒有接觸過混凝土拖泵。但正是外 行的身份，讓易總可以輕松上陣，拋卻原有產(chǎn)品的思路，重新設(shè)計產(chǎn)品元件。從零開始 的思路讓易總在不到一個月的時間里就設(shè)計出了一個工作原理與日本產(chǎn)品完全不同的 集流閥組。 1995年底，

14、型號為 60A 的三一混凝土拖泵調(diào)試下線。憑借60A的混凝土拖泵，三一重工迅速打開了市場，并獲取了高額的利潤（一臺可賺取 25萬左右）。而且由于拖泵質(zhì)量有保證，三一從德國大象手里搶過了不少市場， 進口產(chǎn)品不再成為市場的主流。依靠拖泵產(chǎn)品，三一重工在1998年做到了 2個多億的營業(yè)額，開始在工程機械產(chǎn)業(yè)站住腳跟?？恐@種“忘卻”思路， 易小剛隨之攻克了 400米以上的混凝土泵送技術(shù)，打破 了德國大象長期的技術(shù)壟斷。后來，易小剛自己表示，有時越是模仿，越容易進入一個 死胡同。如果改變一下思路，一樣可以解決問題。直至目前，三一已先后攻克了混凝土泵送關(guān)鍵技術(shù)、高鐵施工技術(shù)、超大吊裝 核心技術(shù)、 動力控制核心節(jié)能技術(shù)等一系列世界性的難題技術(shù)。 下面是這些核心技術(shù)的 應(yīng)用情況。三一核心技術(shù)應(yīng)用情況核心技術(shù)應(yīng)用產(chǎn)品宋譽混凝土泵送關(guān)鍵技術(shù)國第一臺大排量、高壓力 混凝土輸送泵07年創(chuàng)造406米、492米的新高，有“泵 王”之稱。高鐵施工技術(shù)世界首臺微泡瀝青水泥砂 漿車解決了影響高鐵砂漿應(yīng)用的世界性技 術(shù)難題超大吊裝核心技術(shù)全球最大噸位履帶起重機SCC86000TM最大起重量超過3600噸，被業(yè)界譽為 “全球第一吊”。動力控制核心節(jié)能技術(shù)使泵送產(chǎn)品、平地機、攤鋪機平均節(jié) 能 20% 30% 2