銷售技巧之FABE法則

1、授課：XXX12021/3/242021/3/24FABE法則法則零售管理-黃偉授課：XXX22021/3/242021/3/24今天我們將要學(xué)習今天我們將要學(xué)習v什么是FABEv如何使用FABEv如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品 產(chǎn)品的產(chǎn)品的FABE銷售方法銷售方法如何銷售？如何銷售？授課：XXX32021/3/242021/3/24FAB銷售法則銷售法則v 即Feature，在銷售時把它理解成一種特點或?qū)傩裕匆环N產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個產(chǎn)品最容易讓顧客相信的一點；v 即Advantage,就是這種屬性將會給顧客帶來的作用或優(yōu)勢；v 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢會給顧客帶來

2、的利益。授課：XXX42021/3/242021/3/24FAB圖表圖表授課：XXX52021/3/242021/3/24FAB圖表圖表授課：XXX62021/3/242021/3/24 FABE銷售法則銷售法則 授課：XXX72021/3/242021/3/24 課程目的 銷售顧問如何有效應(yīng)用FABE來推薦產(chǎn)品 授課：XXX82021/3/242021/3/24v什么是什么是FABE？授課：XXX92021/3/242021/3/24賣場你是怎么銷售的？賣場你是怎么銷售的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn)授課：XXX102021/3/242021/3/24 FABE對應(yīng)的是對應(yīng)的是4 4個英文單詞：個英文單

3、詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature （屬性、特點）A：Advantage （優(yōu)點、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABE授課：XXX112021/3/242021/3/24 銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品“特點特點”，再解釋再解釋“優(yōu)點優(yōu)點”，然后闡述，然后闡述“利益點利益點”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過程。讓顧客相信這些。這是一個循序漸進地引導(dǎo)顧客的過程。 按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，

4、它按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售過程，它達到的效果就是讓顧客知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他達到的效果就是讓顧客知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程v 什么是什么是 FABE授課：XXX122021/3/242021/3/24故事故事-貓和魚貓和魚授課：XXX132021/3/242021/3/24v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢?。∽阕阌幸蝗f塊呢！ F（Feature）屬性授課：XXX142021/3/24

5、2021/3/24圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+AF+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事授課：XXX152021/3/242021/3/24圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+BF+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事授課

6、：XXX162021/3/242021/3/24圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+EF+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidencv什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事授課：XXX172021/3/242021/3/24圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+EF+A+B+E+C Cchange因為

7、貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事授課：XXX182021/3/242021/3/24上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特征，試圖說服顧客 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客

8、的心。v什么是什么是 FABE-貓和魚的故事貓和魚的故事授課：XXX192021/3/242021/3/24v如何用？如何用？ 授課：XXX202021/3/242021/3/241、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為因為 （特征（特征) )它可以它可以 ( (功效功效) ) 對您而言對您而言 （利益（利益) ) 您看這是您看這是 ( (證據(jù)證據(jù)) ) 2、不能省略利益 當你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE BAE BE

9、 FBFABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用-FABE敘述詞敘述詞授課：XXX212021/3/242021/3/24指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義指出對顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請問請問好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因為款產(chǎn)品因為.您說的您說的對對.是的是的 . .所以它可以所以它可以.對您而言對您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練授課：XXX222021/3/242021/3/241做個出色的做個出色的“演員演員”全情投入完美出演2對產(chǎn)品充滿信心對產(chǎn)品

10、充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客3避免太過激進避免太過激進 熱情適度把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對待失誤正確地對待失誤 有錯就改真誠專業(yè)授課：XXX232021/3/242021/3/24另外在使用另外在使用FABE法則時要注意幾點法則時要注意幾點提及所有的利益提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛時間時間記記憶憶利益利益好處好處特征特征授課：XXX242021/3/242021/3/24v 如何用如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？銷售我們的產(chǎn)品？授課：XXX2

11、52021/3/242021/3/24例：例：F：裸色、細高跟、防水臺、魚嘴、拼接、蝴蝶結(jié)A：裸色與膚色相近，腳與鞋的完美結(jié)合；細高跟+防水臺的設(shè)計可以減少坡度；魚嘴設(shè)計，可以露出性感的大拇指；撞色拼接，時尚、醒目；蝴蝶結(jié)，讓鞋子有了生命。B：E：舉例：裸色的高跟鞋可以拉長腿型，讓小腿長而勻稱。FABE語句設(shè)計語句設(shè)計授課：XXX262021/3/242021/3/24FABE 語句設(shè)計語句設(shè)計例：例：A&B B&E F&B&E授課：XXX272021/3/242021/3/24FABE的原則的原則1 1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 2 突出核心、展示亮點突出核心、展示亮點3 3 強調(diào)利益、因客而異強調(diào)利益、因客而異4 4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 5 專業(yè)易懂、貼近生活專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。授課：XXX282021/3/242