渠道管理制度

1、 渠 道 管 理 制 度一、部門職責渠道部，隸屬寧夏眾和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷部下的重要職能部門，主要承擔圈層資源的建立和維護、拓客渠道的搭建和管理職責，工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務于項目產(chǎn)品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導入）、策劃部（后勤支持）、外聯(lián)部（社會關系協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。二、渠道組織架構 渠道組織架構分為渠道經(jīng)理（1人）渠道主管（2人）渠道專員（若干），拓客專員（下屬拓客若干），CALL客專員（下屬CALL客若干），企拓專員（若干）。三、崗位職責1、渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作計劃及任務： （1）負責

2、團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實； （2）負責根據(jù)項目營銷節(jié)點編制各階段渠道工作計劃，上報領導執(zhí)行； （3）負責開展市場調研，依據(jù)市場反饋階段性調整渠道工作內容； （4）根據(jù)營銷部績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結果，同時對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議； （5）負責與營銷部各模塊溝通、協(xié)調工作，負責建立渠道部對接協(xié)作的工作標準； （6）負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯(lián)絡，促進項目推廣工作的順利進行； （7）負責項目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫的建立； （8）負責部門日常行政管理，同時根據(jù)公司各項制度嚴格控制管理費用；

3、 （9）完成上級交辦的其它工作任務。2、渠道主管 （1）負責協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團隊的建設工作； （2）負責指導、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務工作的開展； （3）負責分管模塊工作相關數(shù)據(jù)的采集工作； （4）負責分管模塊外聘團隊的業(yè)務外聯(lián)、合同管理及行政管理工作； （5）負責分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理工作。3、CALL客專員（call客組長） （1）負責外聘話務團隊的組織、培訓和管理工作； （2）負責call客周、日計劃的制定和上報，負責每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計 并匯總至模塊主管； （3）負責與策劃部門的對接，及時補充call客資源并向其反饋結 果分析； （4）負責個人意向客戶的約訪，做到與案

4、場銷售的有效對接，促成成交； （5）完成領導交辦的其他工作。4、渠道專員（帶訪組長） （1）負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作； （2）負責競品攔截周、日計劃的制定和上報，負責每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計 并匯總至模塊主管； （3）負責競品的每周調研并形成報告上報模塊主管及策劃專人； （4）負責nrft個人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； （5）完成領導交辦的其他工作。5、拓客專員（派單組長） （1）負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作； （2）負責協(xié)助模塊主管完成派單周、日計劃的排布，負責匯總每日小隊數(shù)據(jù)并統(tǒng)計至模塊主管； （3）負責根據(jù)計劃排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物

5、料及禮品的前置補充； （4）負責協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制； （5）負責個人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； （6）完成領導交辦的其他工作。6、企拓專員 （1）負責收集企業(yè)資源，并結合公司協(xié)助、個人拓展等方式，協(xié)助 模塊主管制定企業(yè)拓展計劃，并按照計劃開展執(zhí)行； （2）負責統(tǒng)計拓展企業(yè)關鍵人資料、合作意向程度、合作方式等，匯 總后協(xié)助模塊主管形成資源庫； （3）負責協(xié)調企業(yè)拜訪，提請銷售物料及禮品的申報，協(xié)助模塊主 管對接策劃部前置完成； （4）負責與合作企業(yè)接洽達成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動方 案，督導活動執(zhí)行，最終達成銷售； （5）負責對接合作單位及銷售部，

6、形成客戶導入的有效方式，詳細 記錄合作單位的客戶到訪反饋； （6）負責個人意向客戶的約訪，做到與案場銷售的有效對接，促成成交； （7）完成領導交辦的其他工作。四、渠道工作拓展板塊在售項目拓展板塊分為：1、獨立經(jīng)紀人 2、競品攔截 3、CALL客宣傳 4、大客戶組 5、中介資源 6、商圈宣傳1、 獨立經(jīng)紀人 獨立經(jīng)紀人是成為地產(chǎn)機構的加盟合作人，自己開拓市場的經(jīng)紀人。獨立經(jīng)紀人和公司之間是合作關系，擁有自由空間。不需要坐班，自由開展業(yè)務。獨立發(fā)展資源網(wǎng)絡與客戶群，建立自己的信息庫。代理買家、賣家，相互合作。2. 競品攔截 攔截競品項目的準客戶資源，帶訪至案場。利用拓客，帶看等方式直接做客戶攔截，

7、由于到競品看房的客戶準度較高，這是最直接但安全系數(shù)最低的拓客方式。拓客成果最直接的是帶訪至案場，或者留電約訪。3. CALL客宣傳 CALL客是以電話外呼的形式打電話挖掘客戶群體的一種宣傳手段。針對房地產(chǎn)行業(yè)特定的樓盤項目進行有針對性的客戶群體的挖掘，尋找有意向、有興趣購買房子的客戶，進一步的對意向客戶邀約，滿足有購房需求的客戶。4. 大客戶組 大客戶是指對產(chǎn)品（或服務）消費頻率高、消費量大、客戶利潤率高而對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績能產(chǎn)生一定影響的要害客戶，而除此之外的客戶群則可劃入中小客戶范疇。5. 中介資源 中介資源是利用中介購房買房資源，來促進地產(chǎn)項目銷售。6. 商圈宣傳 商圈宣傳是指商店以其所在地

8、點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，宣傳吸引顧客的輻射范圍。六、人員劃分1、渠道專員（分銷拓展+獨立經(jīng)紀人招募） （1）崗位職責：負責中介分銷拓展維護及下鄉(xiāng)宣傳任務 崗位內容:1.中介分銷的引進及日常關系維護 2.合作單位的物料宣傳品發(fā)放及項目知識培訓 3.組織招聘人員完成活動執(zhí)行路線 4.招募獨立經(jīng)紀人及維護工作 5.客戶數(shù)據(jù)表格統(tǒng)計 任務：根據(jù)公司每月任務下達2、拓客專員（競品攔截+商圈宣傳） （1） 崗位職責：負責組小蜜蜂團隊的競品攔截及重要商圈地段的 宣傳 崗位內容: 1.人員的組織招聘 2.日常人員管理工作 3.點位的安排及巡崗工作 任務：根據(jù)公司每月任務下達 （2）小蜜蜂團隊 崗位

9、職責：主要負責競品攔截及商圈宣傳 崗位內容：1.根據(jù)分布的點位尋找客戶帶訪至售房部 2.根據(jù)公司情況安排的宣傳活動執(zhí)行 人數(shù)：40人左右根據(jù)市場及任務情況而增減 （3）小蜜蜂團隊區(qū)域分布 分布：競品樓盤+重要商圈位置+人流量較大路段的客戶攔截2、CALL專員（call客+大客戶組）（1）崗位職責：1.負責組建及管理call客團隊完成回訪數(shù)據(jù) 2.負責大客戶組的建設及工作開展管理 崗位內容: 1.call客人員招聘及團隊搭建 2.日常人員培訓及管理工作 3.日?？蛻魯?shù)據(jù)表格統(tǒng)計 4.大客戶組（重點針對商業(yè)，住宅團購）團隊建設 管理 任務：根據(jù)公司每月任務下達（2） Call客團隊 崗位職責：負責

10、通過電話對新老客戶進行宣傳 崗位內容：1.完成每日客戶電話回訪數(shù)據(jù)量 2.根據(jù)公司要求宣傳及邀約客戶上訪 人數(shù)：根據(jù)公司客戶數(shù)據(jù)量臨時增減人數(shù) 任務：1.每天回訪客戶數(shù)據(jù)200-250組/人（3） 大客戶組 崗位職責：重點負責項目門面及住宅的團購 崗位內容：1.通過電話或陌拜尋找客戶 2.完成公司下達的任務指標 任務：1.每天拜訪下達的陌拜單位量 2.每月完成下達的上訪及成交任務量七、培訓管理 公司渠道部培訓體系，以樹立職業(yè)形象、強化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤節(jié)點，編制眾和地產(chǎn)渠道部月度培訓計劃表2、培訓內容（1）企業(yè)文化類：學習企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精

11、髓，并熟知企 業(yè)重點項目；（2） 制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制 度、流程管理規(guī)范等進行學習；（3） 職業(yè)素養(yǎng)類：商務禮儀、客戶關系管理、客戶心理把握、演 說技巧等；（4） 專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎知識、建筑設計基礎知識、地方政策及按揭 貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、項目信息等；（5） 管理提升類：時間管理、情緒管理、計劃管理。3、培訓方式（1）每日分享知識點；（2）每周半小時部門互動學習；（3）半月度公司層面專業(yè)指導；（4）業(yè)務開展針對性培訓，如掃街說辭設置、庫存房銷售說辭等；（5）重大銷售節(jié)點前的培訓，如開盤說辭、開盤流程、注意事項等；（6）參觀學習優(yōu)秀競品，組織同行

12、交流會；（7）輪崗培訓，渠道各模塊職能交流。4、考核方式（1）說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語言表達及專業(yè)知識的考核方式， 目的是將培訓知識應用于實際操作；（2） 演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎要求，通過演講傳遞產(chǎn) 品價值，達成銷售目的，因此演講是重要的考核方式； （3）外聘團隊的問卷反饋。八、管理制度1、日常管理規(guī)范 （1）儀表規(guī)范 必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結正領帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開），衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮； 男士頭發(fā)要時常修剪，并梳理整齊，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度，不得蓄胡須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，劉海以不過眉

13、毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不許紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩帶手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿、風度優(yōu)雅地為客人服務；提倡勤洗澡，勤換衣物。（2）談吐規(guī)范與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對方；客人談話時，注意認真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等待對方把話說完或告一段落時再找合適的機會轉移話題，始終做到熱情有禮，面帶微笑，語調和緩并善

14、于用贊美的言辭與客戶溝通和接近；工作時間應以普通話交流，如顧客講方言，可以講方言。避免在顧客面前與同事說顧客聽不懂的話語及方言；與客人交談宜保持60-120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，不卑不亢。同時要極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調生硬，更不得耍笑客戶；客戶提問時，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、大概之類的話，要避免對客戶進行不禮貌的反問。有時由于一定的策略必須這么做時，可采取其他一些方式，對不能馬上回答的問題，可以對客戶說“對不起，這個問題我得請示公司領導，馬上給您回復，好嗎”等；不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務意識；稱呼客戶時，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。2、客戶接待規(guī)范（1）客戶來電接待接聽電話以三聲響為標準，不宜過早，更不宜遲；準備紙筆記錄，接聽后，主動言明：“您好，XYC銷售部，請教先生/女士貴姓”；執(zhí)行階段性電話銷售說辭，收集客戶認知途徑、意向產(chǎn)