臺(tái)山天嶺購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目策劃建議書

1、臺(tái)山市天嶺購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目策劃建議書廣州市旺地全程顧問發(fā)展有限公司二OO六年五月目錄導(dǎo)言2一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介3二、項(xiàng)目分析（SWOT）51、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析（STRENGTH）52、項(xiàng)目劣勢(shì)分析（WEAKNESS）83、項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（OPPORTUNITIES）94、項(xiàng)目威脅（THREAT）10三、項(xiàng)目定位111、綜合形象定位112、經(jīng)營(yíng)定位183、客戶定位194、價(jià)格分析20四、營(yíng)銷策略221、總體思路222、營(yíng)銷階段劃分223、各招商階段目標(biāo)234、營(yíng)銷實(shí)施235、經(jīng)營(yíng)期推廣28五、總結(jié)30臺(tái)山市天嶺購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目策劃建議書導(dǎo)言首先，感謝臺(tái)山市天嶺房地產(chǎn)開發(fā)有限公司給予我司參與天嶺購(gòu)物廣場(chǎng)項(xiàng)目（下稱本項(xiàng)目）

2、策劃項(xiàng)目銷售工作的機(jī)會(huì)。本項(xiàng)目是臺(tái)山市中心成熟的較大型商業(yè)項(xiàng)目，包括了五層：作為美食廣場(chǎng)。四層：分別是兒童游樂場(chǎng)、以及中合性賣場(chǎng)。三層：作為類似七十一便利店等。二層：作時(shí)尚休閑品牌服飾或相關(guān)有個(gè)性的產(chǎn)品。一層：是主打高檔品牌專賣店或別致的精品屋等。負(fù)一層：作為停車場(chǎng)之用。目前已經(jīng)有部分客戶交納定金正等待著簽署合同，該批客戶已等待有一段較長(zhǎng)的時(shí)間。目前，由于發(fā)展商對(duì)于該購(gòu)物廣場(chǎng)的未來沒有太大的信心，因此，要求我司對(duì)其進(jìn)行重新的策劃包裝及招商。另外，發(fā)展商同時(shí)允許我司參與本項(xiàng)目的一、二、層商鋪進(jìn)行分割及三、四、五層的招商等工作。一、 項(xiàng)目簡(jiǎn)介天嶺購(gòu)物廣場(chǎng)位于臺(tái)城鎮(zhèn)環(huán)誠(chéng)南路上，是臺(tái)山市傳統(tǒng)的商業(yè)核心

3、地帶步行街黃金商圈的某一邊上。樓高四層、局部五層。商場(chǎng)部分首二層與四五層的招商入駐率達(dá)到80%以上，其中引入麥當(dāng)勞、元祿壽司、彩膳工房、香島酒樓與香港時(shí)尚服飾等商家，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段較長(zhǎng)的時(shí)間。另?yè)?jù)我司人員的觀察，整體商場(chǎng)中，餐飲部分，如麥當(dāng)勞等的經(jīng)營(yíng)狀況尚算理想，但是，商場(chǎng)二層的潮流天地時(shí)尚服飾的經(jīng)營(yíng)狀況一般，商場(chǎng)人流較少，貨品基本上以68折銷售。負(fù)一層：大型停車場(chǎng)首層：高檔品牌專賣店二層：時(shí)尚休閑品牌服飾三層：七十一便利店等四層：兒童游樂場(chǎng)五層：美食廣場(chǎng)本案重點(diǎn)圍繞一至五層進(jìn)行闡述，本項(xiàng)目一、二層，面積，原規(guī)劃被劃分為建筑面積約的小面積商鋪進(jìn)行出售，經(jīng)營(yíng)主題延續(xù)一層的大型商鋪以及中庭內(nèi)的小商

4、鋪，由于本項(xiàng)目初期主要面對(duì)的是臺(tái)山市里的原市民的投資客戶，所以在商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的也基本上是來本地的服飾品牌和時(shí)尚精品等。但是，商場(chǎng)在預(yù)售到現(xiàn)在，由于本地客戶對(duì)該項(xiàng)目的招商不明確，使該購(gòu)物廣場(chǎng)里的本地出售情況受到阻擊，商場(chǎng)的出售狀況不大理想，再加上該項(xiàng)目早期的某些方面上的延誤導(dǎo)致目前的銷售狀況，商鋪的售價(jià)相對(duì)周邊某些商場(chǎng)等同時(shí)出售的原因，所以在在售的期間內(nèi)出現(xiàn)了較大的銷售困難，直接影響了發(fā)展商的資金連的滾動(dòng)。因此，我司建議發(fā)展商對(duì)一、二層原本的小商鋪進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。目前一、二層商鋪原有的小面積已經(jīng)大部分的做出調(diào)整，這樣就可以在往后的銷售中進(jìn)行全面的快速的銷售及招商。二、 項(xiàng)目分析（SWOT）1、 項(xiàng)

5、目?jī)?yōu)勢(shì)分析（STRENGTH）1） 地理位置優(yōu)越項(xiàng)目坐落在城鎮(zhèn)環(huán)誠(chéng)南路上，是臺(tái)山市傳統(tǒng)的商業(yè)核心地帶步行街黃金商圈形成主要西東走向北南走向?yàn)檩o、南北交錯(cuò)的“三縱四橫”的商業(yè)獨(dú)特布局。2） 商圈優(yōu)勢(shì)步行街是市內(nèi)歷史悠久的商業(yè)區(qū)域，是以臺(tái)山步行街為核心的臺(tái)山市的中心黃金商圈的一部分。區(qū)域內(nèi)以中檔的時(shí)尚服飾、百貨商品、餐飲娛樂等為主要經(jīng)營(yíng)類別，已形成了成熟的中檔商業(yè)經(jīng)營(yíng)格局。本項(xiàng)目借核心商圈的濃厚商業(yè)氛圍而成為步行街臺(tái)城鎮(zhèn)環(huán)誠(chéng)南路上商圈的商業(yè)經(jīng)貿(mào)亮點(diǎn)。3） 人車流優(yōu)勢(shì)環(huán)誠(chéng)北路是臺(tái)山市東西交通的主干道之一，而且本項(xiàng)目的所在路段是臺(tái)山的中心商圈，商圈與步行街的中心商圈進(jìn)行人流交換的必經(jīng)之路，再加上路的

6、XXXX街和路的街，使這里成為了人車流的集中交匯點(diǎn)，眾多的因素，為本項(xiàng)目造就了暢旺的人流優(yōu)勢(shì)。4） 交通優(yōu)勢(shì)本區(qū)域是臺(tái)山市最成熟的老商貿(mào)區(qū)域之一，經(jīng)過多年的市政經(jīng)營(yíng)，已經(jīng)形成了包括獨(dú)一無二的主干道和多條公交線路在內(nèi)的立體交通網(wǎng)絡(luò)，四通八達(dá)，暢接市區(qū)各大區(qū)域。臺(tái)城共有六條線路的公交車路線。目前經(jīng)過本項(xiàng)目的就分別有： 4、5、6、號(hào)公車5） 資源優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目公開出售至今已成功定出幾十個(gè)鋪位以及有部分品牌商家已經(jīng)可隨時(shí)進(jìn)駐商場(chǎng)，其中包括XXXX、XXXXXX、XXXXX、XXXXX等。名牌會(huì)聚，使項(xiàng)目的社會(huì)知名度獲得大副度的提升，從而促進(jìn)一、二層的銷售以及三、四、五層招商工作的順利開展。6） 形象優(yōu)勢(shì)

7、本項(xiàng)目是臺(tái)城鎮(zhèn)環(huán)誠(chéng)南路段唯一的一個(gè)專業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)，外立面線條流暢，俊朗挺拔，形象鮮明，是臺(tái)山地區(qū)建筑設(shè)計(jì)較具特色的商廈之一，尤其目前政府的城區(qū)規(guī)劃工程，本項(xiàng)目的形象更顯鮮明突出。特別能夠吸引消費(fèi)者的眼球。2、 項(xiàng)目劣勢(shì)分析（WEAKNESS）1） 臺(tái)城鎮(zhèn)環(huán)誠(chéng)南路處于舊商業(yè)城區(qū)中，該城區(qū)的銷售狀況不大樂觀環(huán)城南路經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)后還沒有對(duì)該路段進(jìn)行舊區(qū)改造翻新，給人一種滿陳舊的感覺，目前的商業(yè)環(huán)境與氣氛不是很理想。道路兩旁的商業(yè)少部分正在重建設(shè)中，預(yù)計(jì)在短期內(nèi)該路段的人流也不會(huì)有明顯的增加、人財(cái)兩旺的局面須靠本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)狀況來定。2） 商場(chǎng)門前廣場(chǎng)過小，導(dǎo)致人流積聚較差雖然本項(xiàng)目在環(huán)城南路上形象鮮

8、明，門前廣場(chǎng)較小、聚集一定人氣有限。商場(chǎng)正門面通道較小，進(jìn)后橫面過寬，商場(chǎng)個(gè)別入口不明顯，周邊的路段過窄，人流動(dòng)線規(guī)劃較差，吸引消費(fèi)者進(jìn)入商場(chǎng)有較大的難度。3） 商業(yè)經(jīng)營(yíng)樓層過高，較難吸引消費(fèi)者項(xiàng)目首層最明顯的鋪位作為了較大的品牌門店，但該商戶多在投資為主，而經(jīng)營(yíng)服飾百貨的商業(yè)卻在二、層。根據(jù)臺(tái)山市的消費(fèi)習(xí)慣，二層的商業(yè)經(jīng)營(yíng)一般較差。在本項(xiàng)目，除了部分的固定消費(fèi)者外，基本難以吸引隨機(jī)性消費(fèi)的消費(fèi)群體。4） 項(xiàng)目商鋪面積較小，難以形成規(guī)模效應(yīng)目前招商范圍以三至五層為止，但商鋪面積僅XXXXXX平方米，許更改鋪面的面積，這樣才不容易造成宣傳費(fèi)用的浪費(fèi)。3、 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)（OPPORTUNITIES）

9、1） 各類百貨零售經(jīng)營(yíng)類別許完善，以中高檔為主，服飾經(jīng)營(yíng)類別占50%以上，避免與周邊的經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化與重疊性。不斷涌現(xiàn)特色主體經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)與商貿(mào)需求。2） 以外來周邊城鎮(zhèn)消費(fèi)為主的經(jīng)營(yíng)方向，將不斷擴(kuò)大，并向多業(yè)態(tài)、多元化、精品化、服務(wù)化的經(jīng)營(yíng)方向發(fā)展。3） 對(duì)經(jīng)營(yíng)商家的商品經(jīng)營(yíng)注重其形象品牌推廣，展示、推廣、銷售等功能加以引導(dǎo)，并成為企業(yè)品牌對(duì)外宣傳的商業(yè)展貿(mào)窗口。4、 項(xiàng)目威脅（THREAT）1） 區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)商廈的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：XXXX、XXXXX、臺(tái)山商業(yè)城等2） 區(qū)域內(nèi)臨街商鋪的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：XXXXX、XXXXXX、XXXXX、XXXXXX等3） 專業(yè)市場(chǎng)的威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：XXXX服裝市場(chǎng)、XX

10、XX服裝市場(chǎng)等三、 項(xiàng)目定位1、 部分形象定位潮流天地·OUTLETS時(shí)尚城臺(tái)山地區(qū)首個(gè)OUTLETS品牌銷售中心l 定位剖析1) 什么叫“OUTLETS”“OUTLETS”是一種新型服裝百貨零售業(yè)態(tài)，中文譯作“奧特萊斯”，又叫品牌直銷中心。作為品牌商品常規(guī)銷售的補(bǔ)充渠道，銷售下架。OUTLETS在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)普及，但在中國(guó)，這種業(yè)態(tài)的“最年長(zhǎng)者”北京燕莎OUTLETS，也不過剛滿周歲。北京燕莎OUTLETS不久前在同一地點(diǎn)又開設(shè)了二期店，總營(yíng)業(yè)面積由一期的1.7萬平方米，擴(kuò)大到3.5萬平方米。從目前客流的情況看，燕莎OUTLETS真是相當(dāng)紅火。一般在周日，2500個(gè)車位的停車場(chǎng)因滿

11、仕而需要排隊(duì)等候，估計(jì)日客流量在接近3萬人次。繼北京燕莎OUTLETS開業(yè)之后，上海奧特來緊隨跟進(jìn)，在有“大賣場(chǎng)黃金聚集地”之稱的金沙江路真北路口設(shè)立了奧特萊斯折扣店。此外，從鄭州、深圳、武漢、沈陽(yáng)等地也紛紛傳來要開奧特萊斯的消息。奧特萊斯不是什么新的概念，但對(duì)于目前國(guó)內(nèi)零售市場(chǎng)來說，還是新興的商業(yè)業(yè)態(tài)，是品牌常規(guī)店的輔助形態(tài)。其生存發(fā)展的根本原因是有相當(dāng)一部分人愿意掏錢購(gòu)買品牌產(chǎn)品的物質(zhì)的和精神的。2) OUTLETS與普通特價(jià)場(chǎng)的區(qū)別比較因素OUTLETS普通特賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境統(tǒng)一的商場(chǎng)裝修風(fēng)格，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境優(yōu)越，對(duì)品牌的提升有很大幫助租賃臨時(shí)鋪位，一般不做裝修或只做簡(jiǎn)單裝修，消費(fèi)環(huán)境惡

12、劣，大大貶低了商品的本身價(jià)值。銷售方式專營(yíng)直銷店經(jīng)營(yíng)“地?cái)偸健变N售經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)臨時(shí)經(jīng)營(yíng)商品來源品牌商的尾貨庫(kù)存部分品牌的積壓貨品和其他不只來源的貨品商品價(jià)格以正價(jià)的較大折扣銷售刻意提高面價(jià)，然后以很便宜的一口價(jià)或低折扣發(fā)售商品質(zhì)量質(zhì)量保證，可以退換質(zhì)量不能保證，可能混雜著冒牌貨品，而且不能退換經(jīng)營(yíng)者由品牌商或代理商直接管理經(jīng)營(yíng)特價(jià)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者（從品牌商或其他渠道收集貨品的經(jīng)營(yíng)者）經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，目前國(guó)內(nèi)的OUTLETS很多都在1萬以上小商鋪經(jīng)營(yíng)，50100的店面宣傳推廣統(tǒng)一的宣傳推廣，通過報(bào)紙、電臺(tái)等為商場(chǎng)吸引消費(fèi)者基本上不做宣傳例子北京燕莎OUTLETS天河城廣場(chǎng)7樓3) 臺(tái)山市場(chǎng)對(duì)于“OUT

13、LETS”的需求前面已經(jīng)提到，OUTLETS作為一種新興的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，在短短的一年時(shí)間里已經(jīng)在全國(guó)各地廣泛的開花結(jié)果。雖然，目前臺(tái)山還沒有一個(gè)專門的OUTLETS賣場(chǎng)，但是臺(tái)山作為華南經(jīng)濟(jì)的華僑城市，有著OUTLETS生存和發(fā)展的良好土壤。a) 臺(tái)山是華南較有品牌服飾市場(chǎng)的潛力臺(tái)山一直以來就是商業(yè)性質(zhì)較濃的城市。繁華的商業(yè)業(yè)態(tài)，較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)以及收入水平較高的消費(fèi)者群體等因素，吸引國(guó)內(nèi)外不同檔次，不同風(fēng)格的服飾品牌匯聚。使臺(tái)山成為南中國(guó)較大的品牌服飾集散地。具不完全統(tǒng)計(jì)，目前在臺(tái)山設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的服飾品牌不下幾千個(gè)，其中最為集中的是步行街以及周邊，這里是臺(tái)山最具規(guī)模的服飾銷售中心。中高檔服飾主要集中在這

14、里，而較頂尖的國(guó)際品牌，如V、POLO、阿曼尼等，基本上集中在步行街一帶，并零散的分布在各區(qū)域。b) 品牌服飾店的剩余庫(kù)存處理隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，現(xiàn)在，服裝已經(jīng)成為了一種具有強(qiáng)烈時(shí)尚性的商品。即商品的流行周期較短，而且生存周期內(nèi)價(jià)格的差異極大。目前，服裝市場(chǎng)上以“季”作為周期單位。換季之后，過季的服飾不僅價(jià)格將下降50%以上，而且將難以銷售出去，最終成為銷售商的庫(kù)存商品這些商品一直以來就是服裝銷售商心頭長(zhǎng)久的痛，現(xiàn)在市場(chǎng)上最常用的處理方式是分三步走，首先在“季末”進(jìn)行清貨優(yōu)惠，以較大的折扣對(duì)這些商品進(jìn)行消化；其次，當(dāng)換季商品積存到一定數(shù)量之后，再一次性批發(fā)給特價(jià)賣場(chǎng)零售商；最后，特價(jià)場(chǎng)零售商以

15、較低的價(jià)格，“地?cái)偸健钡匿N售方式，對(duì)商品進(jìn)行處理。但是，上述的處理方式對(duì)于中高檔的品牌而言是一種直接的傷害，因?yàn)槠放粕掏度氪罅康娜肆ξ锪?duì)品牌進(jìn)行扶植，其目的就在于增加商品的品牌附加值，提高商品價(jià)格。但是無論商品是在專賣店內(nèi)進(jìn)行折扣，還是在特價(jià)場(chǎng)內(nèi)進(jìn)行降價(jià)，都是對(duì)于品牌價(jià)格的一大打擊。OUTLETS正是為滿足品牌服飾經(jīng)營(yíng)商家對(duì)于尾貨處理的需要而產(chǎn)生的一種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，能夠在保證品牌商品牌價(jià)值的前提下，最大限度的消化剩余貨品，并且這個(gè)消化過程是品牌商能夠自我控制，并且能夠在商場(chǎng)整體形象效應(yīng)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)剩余商品的剩余價(jià)值最大化。c) 臺(tái)山人的消費(fèi)習(xí)慣曾經(jīng)有人說，臺(tái)山是一個(gè)華僑的城市。臺(tái)山人的消費(fèi)習(xí)慣

16、中，最突出的特點(diǎn)就是：對(duì)于價(jià)格的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于對(duì)于品牌的追求度。因此，在臺(tái)山市場(chǎng)上，服裝類商場(chǎng)銷售最旺盛的時(shí)間，一般都是在季中及季末促銷的階段。深受消費(fèi)者歡迎。4) 本項(xiàng)目部分作為OUTLETS賣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)OUTLETS賣場(chǎng)必然會(huì)在臺(tái)山市場(chǎng)上生根發(fā)芽，但是能否在本項(xiàng)目站住腳跟呢？我司認(rèn)為，本項(xiàng)目部分發(fā)展建設(shè)成為OUTLETS賣場(chǎng)具有以下幾大優(yōu)勢(shì)。a) 位置優(yōu)勢(shì)一個(gè)商場(chǎng)能否吸引商家進(jìn)駐并長(zhǎng)期穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)下去，最重要的條件之一是消費(fèi)人流是否暢旺，本項(xiàng)目是步行街商圈和幾條主干道的人流交匯之處，天然就有了較大的人流量，我們需要做的就是對(duì)人流進(jìn)行引導(dǎo)，吸引消費(fèi)，條件可謂得天獨(dú)厚。b) 形象優(yōu)勢(shì)本項(xiàng)目前期的香

17、港名店坊定位，經(jīng)營(yíng)的基本上是來自香港和國(guó)外的時(shí)尚品牌，因此為商場(chǎng)建立了一個(gè)中高檔的形象。而且，信德商務(wù)大廈是目前中山四路段唯一的高檔寫字樓項(xiàng)目，不僅外觀俊朗，還進(jìn)駐了許多知名的大企業(yè)，也將使本項(xiàng)目的OUTLETS定位提供強(qiáng)大的支持。c) 資源優(yōu)勢(shì)步行街黃金商圈是臺(tái)山中高檔品牌服飾的集散地之一，也就是說聚集了本項(xiàng)目OUTLETS定位的大量目標(biāo)客戶，為本項(xiàng)目的招商提供了基礎(chǔ)和便利。5) 本項(xiàng)目作為OUTLETS賣場(chǎng)的利益點(diǎn)本項(xiàng)目能夠建設(shè)成為一個(gè)很好的OUTLETS賣場(chǎng)，而且作為OUTLETS賣場(chǎng)能夠?yàn)楸卷?xiàng)目帶來下面的利益點(diǎn)：a） 解決了二、三、四樓的人流引導(dǎo)問題商業(yè)樓層的人流有向上遞減的效應(yīng)，尤其

18、在商業(yè)步行街附近的商業(yè)，這種效應(yīng)尤為明顯，因此，在臺(tái)山市的二層以上商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)一直是一個(gè)商業(yè)難題?？墒?，我們也知道品牌特價(jià)場(chǎng)對(duì)于人流有極大的吸引和引導(dǎo)作用，例如廣州的友誼商店的品牌特賣場(chǎng)設(shè)在友誼商務(wù)大廈的九樓，中華廣場(chǎng)的品牌特賣場(chǎng)設(shè)在六樓，但一樣是人潮洶涌。因此，可預(yù)見的，我們的OUTLETS賣場(chǎng)也一樣會(huì)使本項(xiàng)目的二、三、四樓有大量的消費(fèi)人流。b） 品牌的引入有助于本項(xiàng)目形象和租金以及售價(jià)的提升c） 品牌的租金承受力較高，能夠保證發(fā)展商的最高收益2、 經(jīng)營(yíng)定位1） 經(jīng)營(yíng)模式以品牌服飾專營(yíng)特價(jià)店組成的商場(chǎng)l 注：a） 商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)主題是：OUTLETS品牌服飾直銷中心，由于OUTLETS是一個(gè)新的經(jīng)

19、營(yíng)業(yè)態(tài)概念，因此，必須投入一定的宣傳力度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行解釋和推廣，使之逐步深入人心。b） 通過各種途徑，對(duì)臺(tái)山市內(nèi)的中高檔時(shí)尚服飾品牌進(jìn)行招商，從而使本商場(chǎng)形成一系列品牌專營(yíng)店的集合。2） 商鋪間隔目前，本項(xiàng)目XX層XXXXX已經(jīng)進(jìn)行了間隔，間隔成平均面積約XXX的小面積商鋪，在不對(duì)現(xiàn)行做大改動(dòng)的前提下，建議發(fā)展商將部分商鋪打通或改大，成為面積約5080的較大面積商鋪，以適應(yīng)各大品牌專營(yíng)店的需要。3） 統(tǒng)一宣傳項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)期間的統(tǒng)一宣傳，不僅能夠使項(xiàng)目的形象逐步深入人心，能夠保證和增加商場(chǎng)的人流，從而能夠?yàn)樵趫?chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商戶創(chuàng)造商機(jī)。對(duì)于服裝品牌而言，更加能夠在節(jié)約宣傳成本的情況下，提高品牌的知名

20、度。因此，這將成為本項(xiàng)目能夠吸引品牌商家進(jìn)駐的賣點(diǎn)之一。3、 客戶定位如前所述，本項(xiàng)目主要針對(duì)中高檔時(shí)尚服飾品牌進(jìn)行招商，而這部分商家具有以下的特點(diǎn)和要求：1） 要求商場(chǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境良好，具有一定的檔次，能夠配合和突出品牌自身的個(gè)性和特點(diǎn)；2） 要求商場(chǎng)處于銷售旺區(qū)，有充分的消費(fèi)人流作為銷售的保障；3） 由于是特價(jià)銷售店，因此要求相對(duì)較低的租金和管理費(fèi)；4） 不同品牌的專營(yíng)店都會(huì)有其特色的裝修風(fēng)格，而且為了突顯氣勢(shì)，品牌店對(duì)于店面的面積要求較高；5） 服飾經(jīng)營(yíng)趨向于成行成市的經(jīng)營(yíng)，行業(yè)內(nèi)有許多具有實(shí)力龍頭商家，能夠帶動(dòng)一批規(guī)模較小的商家，因此，在項(xiàng)目招商上，我們應(yīng)該首先從龍頭商家開始。4、

21、價(jià)格分析根據(jù)發(fā)展商的意見，本項(xiàng)目目前的出售均價(jià)為XXXX元/，管理費(fèi)XXX元/，即本項(xiàng)目實(shí)際費(fèi)用XXX元/，這樣的價(jià)格對(duì)于我們未來的目標(biāo)客戶能否承受是招商是否成功的關(guān)鍵。1、 根據(jù)周邊商業(yè)的價(jià)格分析，本項(xiàng)目目前的定價(jià)高于市場(chǎng)的價(jià)格l 區(qū)域商鋪價(jià)格分析路段鋪位位置租價(jià)（元/月）首層街鋪二層首層街鋪二層首層街鋪二層三層首層街鋪二層首層街鋪2、 目前臺(tái)山市尚未有同類型的OUTLETS賣場(chǎng)，所以我們只能以品牌自營(yíng)特價(jià)店的租金作為參考我們的賣價(jià)。l 品牌自營(yíng)特價(jià)店租金參考品牌鋪位位置租價(jià)（元/月）萊克斯頓卡路·約翰佐丹奴特迪·華倫天奴從上表可見，品牌對(duì)于自營(yíng)特價(jià)店的選擇，主要在于地點(diǎn)

22、的優(yōu)越和自身品牌消費(fèi)群的迎合，而對(duì)價(jià)格的承受力較高， 綜上所述，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格雖然高于市場(chǎng)價(jià)格，但是只要我們有創(chuàng)新的概念，再配合本項(xiàng)目的自身優(yōu)勢(shì)，仍然可以吸引目標(biāo)品牌商家進(jìn)駐，但是為了保證招商速度，我司建議將售價(jià)均價(jià)向市場(chǎng)價(jià)靠攏，調(diào)整為XXX元/四、 營(yíng)銷策略1、 總體思路1） 首先對(duì)品牌服飾行業(yè)的龍頭商戶進(jìn)行招商，以龍頭商戶的進(jìn)駐，帶動(dòng)項(xiàng)目的整體招商的開展；2） 走出去招商，以人員招商作為主要的招商方式。利用我司的客戶儲(chǔ)備，和各種渠道，有針對(duì)性的進(jìn)行人員招商；3） 必須配合一定的宣傳推廣力度，從而使市場(chǎng)能夠?qū)Α癘UTLETS”這種新生的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)有深入的理解和接受；4） 宣傳推廣以“緊抓重點(diǎn)，費(fèi)用

23、節(jié)約”為原則，在效果良好的前提下，盡量選擇低成本的宣傳方式。2、 營(yíng)銷階段劃分1) 籌備期：2006年XX月對(duì)商場(chǎng)的招商進(jìn)行籌備，主要工作包括招商資料的設(shè)計(jì)和印刷，招商廣告的設(shè)計(jì)和投放準(zhǔn)備，商場(chǎng)內(nèi)部裝修間隔的調(diào)整，以及龍頭商家的初步拜訪等。2) 全面招商期：2006年5月2006年XX月開始進(jìn)行全面的廣告投放和宣傳推廣，通過各種形式對(duì)目標(biāo)商戶進(jìn)行全面的招商工作。3) 裝修期：2006年XX月為進(jìn)駐品牌服飾商戶預(yù)留一個(gè)月的裝修試業(yè)期。4) 開業(yè)經(jīng)營(yíng)期：2006年12月建議商場(chǎng)正式全面開業(yè)的時(shí)間定在8月1日，在開業(yè)期內(nèi)，通過一定規(guī)模的統(tǒng)一宣傳攻勢(shì)，吸引暑假擋期的消費(fèi)，使商場(chǎng)能夠盡快的在市場(chǎng)上形成知

24、名度。3、 各招商階段目標(biāo)4、 營(yíng)銷實(shí)施1) 關(guān)系營(yíng)銷旺地發(fā)展顧問公司在長(zhǎng)期商業(yè)銷售及招商過程中，有效積累了大量品牌商家，形成廣泛的客戶關(guān)系網(wǎng)。在針對(duì)本項(xiàng)目作OUTLETS的經(jīng)營(yíng)定位上，我司將利用此張客戶關(guān)系網(wǎng)，將本項(xiàng)目成功推介。有關(guān)品牌服飾客戶名單請(qǐng)見附件。2) 人員直銷利用旺地公司現(xiàn)有招商人員的資源和優(yōu)勢(shì)，針對(duì)品牌客戶進(jìn)行上門直銷，并為客戶提供貼身的跟蹤服務(wù)，以取得客戶意向，達(dá)致成交。l 人員招商流程：尋找市場(chǎng)目標(biāo)客戶初步接觸客戶了解客戶意向帶客看樓沒意向客戶，放入資料庫(kù)，以后跟進(jìn)客戶跟進(jìn)服務(wù)成交促成，簽約人員上門電話聯(lián)系多次服務(wù)3) 現(xiàn)場(chǎng)接客針對(duì)其他時(shí)尚服務(wù)經(jīng)銷商的招商（包括三層或以上的

25、商戶），建議發(fā)展商在項(xiàng)目首層設(shè)置現(xiàn)場(chǎng)招商中心，以方便我司現(xiàn)場(chǎng)招商人員進(jìn)行客戶接待及現(xiàn)場(chǎng)推介。l 現(xiàn)場(chǎng)招商流程：客戶進(jìn)入招商處要求租賃項(xiàng)目物業(yè)與客戶初步商談了解客戶需求帶客看樓客戶跟進(jìn)服務(wù)成交促成，簽約不合適客戶，放入資料庫(kù)，以后跟進(jìn)多次服務(wù)4) 宣傳推廣a） 宣傳推廣媒體組合：媒體名稱推廣形式主體推廣媒體宣傳單張利用宣傳單張，將項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)及招商信息在單張內(nèi)有效體現(xiàn)。報(bào)紙廣告在臺(tái)山地區(qū)具最高發(fā)行量及最具影響力媒體進(jìn)行項(xiàng)目招商推廣，如XX日?qǐng)?bào)、南方都市報(bào)等。車身廣告利用車身廣告的強(qiáng)有效流動(dòng)宣傳力度，擴(kuò)大本項(xiàng)目的宣傳范圍。輔助推廣媒體電臺(tái)廣告建議與商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)推廣進(jìn)行結(jié)合宣傳，針對(duì)其他服裝賣場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)客戶。b） 宣傳單張：l 建議鎖定目標(biāo)客戶群體聚集的地點(diǎn)，聘請(qǐng)兼職銷售人員到