米其林銷售出差報(bào)告

1、1PL CHINA零售商拜訪程序POPSOCKSP - Prepare準(zhǔn)備O - Observation觀察P - Promotion推銷S - Stock庫(kù)存O - Order訂單C - Company Support公司支持K - Knowledge知識(shí)S - Summary總結(jié)2PL CHINAv 不要把一個(gè)拜訪成功的希望寄托在運(yùn)氣和所謂的經(jīng)驗(yàn)上v 要想獲得成功，每次拜訪都應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備v 應(yīng)該準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？P - PREPARE3PL CHINA零售商卡v 回顧信息：基本情況、銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手v 更新信息：準(zhǔn)備拜訪中需要更新的信息及相關(guān)問(wèn)題v 拜訪紀(jì)錄：上次拜訪要點(diǎn)、未盡事宜、預(yù)設(shè)

2、的目的P - PREPARE(1)4PL CHINA銷售統(tǒng)計(jì) 進(jìn)貨數(shù)量（新胎+翻新的完成數(shù)量） 銷售目標(biāo) 促銷政策 我方庫(kù)存 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息P - PREPARE(2)5PL CHINA設(shè)定目標(biāo)v 根據(jù)前面的準(zhǔn)備來(lái)設(shè)定你的拜訪目標(biāo)- 1個(gè)數(shù)量上的目標(biāo)：這次拜訪你要銷售多少條輪胎- （規(guī)格、花紋、數(shù)量）- 1-2個(gè)質(zhì)量上的目標(biāo)（如：培訓(xùn)零售商檢查可翻新胎體的標(biāo)準(zhǔn)）- 質(zhì)量目標(biāo)和數(shù)量目標(biāo)一定考慮關(guān)于翻新胎方面的內(nèi)容，數(shù)量目標(biāo)必須有翻新胎的數(shù)量目標(biāo)（收集胎體目標(biāo)/成品翻新胎目標(biāo)）v 為你的目標(biāo)制定策略(如何去完成這些目標(biāo))v 把目標(biāo)和要點(diǎn)寫(xiě)在你的記事本上,在拜訪中提醒自己別忘了去執(zhí)行你的目標(biāo)P - P

3、REPARE(3)6PL CHINA工作包v 根據(jù)你的目標(biāo)來(lái)檢查你的工作包是否準(zhǔn)備完善(參照TSR工作包清單):- 產(chǎn)品單頁(yè)- 證明信- 銷量報(bào)表- 訂單- P - PREPARE(4)7PL CHINAGolden Rules for prepare: 每次準(zhǔn)備必須設(shè)定拜訪目標(biāo) （最多2-3個(gè)： 1個(gè)數(shù)量目標(biāo)（新胎+翻新胎），1-2個(gè)質(zhì)量目標(biāo)） 每次準(zhǔn)備必須回顧上次拜訪記錄 準(zhǔn)備必須根據(jù)具體準(zhǔn)確的信息P - PREPARE8PL CHINA觀察v 觀察絕不僅僅是看, 還應(yīng)包括聽(tīng)和問(wèn)v 觀察的目的是為了收集有價(jià)值的信息, 來(lái)為你的拜訪服務(wù)O - OBSERVATION9PL CHINAv 在你

4、走向店面時(shí)觀察:- 店面外觀- 招牌- 門口停放的卡車- 拆裝區(qū)域- 橫幅或海報(bào)- O - OBSERVATION(1)10PL CHINAv 在整個(gè)拜訪過(guò)程當(dāng)中,隨時(shí)觀察:- 輪胎(米其林和其它品牌): 數(shù)量、規(guī)格、花紋、擺放的位置- 宣傳品: 海報(bào)、價(jià)格表、促銷政策、產(chǎn)品單頁(yè)、理賠規(guī)定- 了解生意狀況: 銷售記錄、客戶登門- 零售商的行為(注意力,反映,態(tài)度) - 可翻新胎體O - OBSERVATION(2)11PL CHINA開(kāi)場(chǎng)白v 好的開(kāi)場(chǎng)白可以建立良好的溝通氛圍, 讓你的拜訪更容易取得成功v 開(kāi)場(chǎng)白通常包括:- 交換名片- 自我介紹- 說(shuō)明來(lái)意- 確認(rèn)對(duì)方身份- 一個(gè)輕松的小話題

5、- 適時(shí)微笑: 最好的潤(rùn)滑劑P - PROMOTION(1)12PL CHINA推廣公司v 你可以向客戶介紹:- 米其林的歷史和文化- 公司規(guī)模和行業(yè)地位- 創(chuàng)新科技- 中國(guó)發(fā)展?fàn)顩rv 這可以幫助你:- 贏得客戶尊敬和信任- 讓客戶更有信心來(lái)合作P - PROMOTION(2)13PL CHINA產(chǎn)品介紹v 每次拜訪介紹一種產(chǎn)品的FABv 介紹翻新產(chǎn)品及翻新胎體的選擇方法v 因?yàn)槭橇闶凵贪盐覀兊漠a(chǎn)品賣給用戶v 同時(shí)你能找到新的銷售機(jī)會(huì)v 利用產(chǎn)品單頁(yè)和輪胎來(lái)進(jìn)行介紹P - PROMOTION(3)14PL CHINA銷售回顧v 銷售回顧的一些重要數(shù)字:- 米其林銷量及翻新胎的銷售量- 銷售目標(biāo)

6、- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量- 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力v 銷售回顧的一些重要指數(shù):- Share of account- Market shareP - PROMOTION(4)15PL CHINA利潤(rùn)討論v 所有生意都需要追求利潤(rùn), 所以利潤(rùn)討論是必需的:- 單胎利潤(rùn)- 翻新胎銷售利潤(rùn)- 折扣- 返利- 零售商項(xiàng)目支持- 廣告支持- 促銷政策- 長(zhǎng)遠(yuǎn)利益- 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較P - PROMOTION(5)16PL CHINA推銷服務(wù)v 向零售商介紹專業(yè)的服務(wù), 幫助他去滿足用戶的需求:- 拆裝- 車輛及輪胎保養(yǎng)- 修補(bǔ)- 動(dòng)平衡- 刻溝/翻新P - PROMOTION(6)17PL CHINA幫助售出米其林v 當(dāng)

7、有用戶上門買胎時(shí), 幫助零售商售出:- 展示你的專業(yè)性- 展示你對(duì)零售商的支持- 獲得用戶信息- 展示米其林的銷售方法: FAB ,CPK, SavingP - PROMOTION(7)18PL CHINA應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)v 準(zhǔn)備好專業(yè)地去應(yīng)對(duì)可能的反對(duì)意見(jiàn):- 價(jià)格- 產(chǎn)地- 付款條件- 網(wǎng)絡(luò)控制- 銷售目標(biāo)- 新胎及翻新胎的故障胎處理流程- 不可翻新胎體的處理- P - PROMOTION(8)19PL CHINAS - STOCKv 為什么檢查庫(kù)存如此重要?- 零售商永遠(yuǎn)優(yōu)先銷售他的存貨- 充足的庫(kù)存是銷售的前提(不僅對(duì)我們重要, 對(duì)零售商同樣重要)- 了解零售商經(jīng)營(yíng)動(dòng)向- 庫(kù)存分析可以幫助

8、零售商更合理地使用資金- 合理的訂單建立在庫(kù)存的檢查和分析上v 可翻新的胎體 被遺忘在庫(kù)存的利潤(rùn)，引導(dǎo)翻新 20PL CHINAS - STOCKv 如何檢查庫(kù)存?- 去查實(shí)際庫(kù)存- 如果有困難, 看庫(kù)存報(bào)表是第二選擇- 不僅米其林, 還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的庫(kù)存- 規(guī)格、花紋、數(shù)量- 留意新產(chǎn)品和不正常的情況(如大量進(jìn)貨)21PL CHINAO - ORDER取得訂單v 如何分析訂單?- 零售商月銷量和銷售潛力- 銷售目標(biāo)的達(dá)成情況- 你的拜訪頻率- 零售商資金和庫(kù)存狀況- 經(jīng)銷商的庫(kù)存和送貨時(shí)間- 促銷- 用戶拜訪的結(jié)果(用戶的訂單)22PL CHINAO - ORDER取得訂單v 訂單（新胎+翻新

9、胎）應(yīng)包括:- 規(guī)格、花紋、數(shù)量- 商務(wù)條件- 送貨日期- 零售商的簽字和承諾23PL CHINAC - COMPANY SUPPORT公司支持v 培訓(xùn)v 制定促銷或宣傳計(jì)劃v 店招/廣告牌v 零售商項(xiàng)目v 受損新胎及翻新輪胎處理支持v 你的服務(wù):- 拜訪用戶- 店面陳設(shè)建議- 庫(kù)存建議- 宣傳品: 海報(bào)、產(chǎn)品單頁(yè)、禮品、工作服24PL CHINAK - KNOWLEDGE市場(chǎng)信息和知識(shí)v 政策法規(guī)v 行業(yè): 運(yùn)輸、輪胎、汽車 （新胎市場(chǎng)及翻新胎市場(chǎng)）v 用戶資料v 里程表現(xiàn)v 輪胎損壞v 競(jìng)爭(zhēng)者:價(jià)格、促銷、新產(chǎn)品25PL CHINAS - SUMMARY和零售商一起總結(jié)這次拜訪：v 這次拜訪做了哪些事情，達(dá)成哪些共識(shí)v 下一步的行動(dòng)計(jì)劃v 要和零售商一起完成或更新Action Plan26PL CHINAv 和自己總結(jié), 進(jìn)行拜訪分析:- 你是否達(dá)到了目的?怎么達(dá)到的?- 有沒(méi)有