公司《銷售回款》流程

1、銷售回款管理規(guī)定目的為公司能夠健康的開展，更好的效勞客戶，加快資金流動降低運營本錢，標準和加強商務部銷售管理，特制訂本規(guī)定?？偰敲匆蠡乜钭鳛楣灸繕撕蜆I(yè)務核心工作之一，也是企業(yè)生存、開展的要素之一，只有不斷提高回款質(zhì)量，不斷提高業(yè)績，企業(yè)才能健康開展，自己才能快速進步，才能更好的為客戶提供優(yōu)質(zhì)的效勞。作為一線的業(yè)務經(jīng)理和客戶代表，應做好每月與客戶的溝通和管理好回款問題，每月應回的款項能夠及時的、準確的回款現(xiàn)金比例和承兌匯票。目標化管理 1.1回款方案聯(lián)絡書對客戶實施目標管理，每個月書面發(fā)與客戶做了回款金額目標方案，當臨近付款日期時應提前5天提示客戶回款。正?；乜詈螅铐椊回攧詹块T核消。應包括

2、以下內(nèi)容： 客戶公司名稱 接收部門及接收人 方案回款總金額可分開明細：累計開票總欠款、當期欠款金額、超期欠款 現(xiàn)金比例 目標回款日期 客戶實際可回款金額及現(xiàn)金比例 客戶簽收并回執(zhí)1.2異?；乜盥?lián)絡書到達回款期限，未能回款、未能到達回款目標、未能按期限回款時，需要與客戶進行溝通并發(fā)送書面“催款聯(lián)絡書，由客戶相關人員填寫、部門負責人審批后回執(zhí)。業(yè)務經(jīng)理收到回執(zhí)后呈交部長助理審核后交總經(jīng)理批示。應包括以下主要內(nèi)容： 未能實現(xiàn)回款、未能到達回款目標、未能按期限回款的具體原因 延遲的承諾回款日期及金額1.3評價及獎勵機制公司將針對回款工作，每月對客戶及本公司業(yè)務經(jīng)理進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計及納入績效考核，每年進行評

3、審。 針對客戶，每月對回款項進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，納入客戶“重承諾講信譽評分，每年年底前進行評審，評選出公司最正確“重承諾講信譽客戶，公司每年底前由總經(jīng)理前往客戶處贈與“重承諾講信譽證書及獎品 針對公司銷售人員每月對回款項進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，納入工作績效，每年年底前進行評審，評選出公司最正確回款工作最正確銷售人員，公司每年底前由商務副總授予獎品。1.4與客戶確認的回款項條款要求在與客戶每年簽署的商業(yè)合同中明確回款的周期、現(xiàn)金比例。與客戶明確到期未能回款、未能到達回款目標、未能按期限回款時，的具體條款。現(xiàn)金比例：與客戶簽署合同書時要明確回款現(xiàn)金的比例，原那么上要40%，當客戶回款現(xiàn)金時，明確公司不能承擔承兌匯

4、票的貼息費用。當該問題產(chǎn)生異議時，提交商務副總及總經(jīng)理批示。對到期未能回款、未能到達周期內(nèi)應回款目標、未能按期限回款的：客戶連續(xù)2次或一年內(nèi)客戶出現(xiàn)3次的，由銷售人員與客戶協(xié)商措施及簽署回款承諾。與客戶簽訂合同時或另行協(xié)議明確，對客戶超期欠款2個月以上的或超期欠款10萬以上的，要求第3月清還所有超期欠款，對于不能履行的，有權停止供貨，直至清還超期回款局部。對于回款項，公司將進行并納入客戶評級，按優(yōu)差，分A、B、C、D四個等級。將在各個方面綜合進行評審評級，因回款現(xiàn)金比率、承兌貼息、回款準時等因素會直接影響公司的運營本錢構成，所以回款項作為最重要的條款之一進行評價。A級：為“優(yōu)秀客戶，在新產(chǎn)品報

5、價、每年價格協(xié)議商定、開發(fā)費用、硬件費用，進度等方面給予最大的優(yōu)惠。B級：為“最正確客戶， 在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、開發(fā)費用、硬件費用等方面給予適當?shù)膬?yōu)惠。C級：為“一般客戶， 在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、等方面雙方協(xié)商，以總體的市場動態(tài)和行業(yè)價格為導向，綜合上一年的具體情況制定。D級：為“根本型客戶，在新產(chǎn)品報價、每年價格協(xié)議商定、等方面雙方協(xié)商，公司平衡其他高級別客戶的利益和交付和盈利為主。回款時要注意以下幾種情況 1.最少在公司規(guī)定的回款期限到期前五天向客戶追討貨款。 2.供貨前必須讓客戶對價格確認書上簽字，明確供貨價格，與回款期限。 3.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況

6、，公司有關部門經(jīng)理也必須對業(yè)務員所提供的客戶信息進行實地考察。 4.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易的原那么，銷售人員在這個客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務往來。銷售回款技巧1. 回款時要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，并且要緊盯和勤問。2.要款時要注意時間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時間與場合，一般來說在不阻礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作;對于客戶惡意

7、欠款一定要很嚴厲地向其要款。 3.客戶屢次失約時可以前往客戶處耐心地向其說明下次來要款的時間，并且要向其聲明：如果你下次來時還象這次一樣，可能結(jié)果不會象今天一樣，并且向其說明，清理呆帳時，讓其明白利害關系。 4.要明白一點，客戶的錢一直會是很緊的，只有通過象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回。運用業(yè)務知識、技能、膽量 無知才能無畏，只有小孩子是這樣，所謂初生牛犢不怕虎。銷售人員是成年人，無知的時候只有不做聲。如果平時都不做聲就沒有方法做業(yè)務了。因此，銷售人員必須在業(yè)務知識、技能、膽量等方面下工夫。學習和掌握以及熟練運用談判技巧，是做業(yè)務的一項根本技能。 作為銷售人員要以公司的利益為重，和客戶打交道是雙方公司間的商業(yè)溝通。作為業(yè)務經(jīng)理，有問題要明確表達出來。有的業(yè)務經(jīng)理在客戶的大門口就被自己所打??！想到與客戶談回款或一些棘手的工作時會產(chǎn)生畏懼性心里，不知道如何下手。在客戶看來，面前的銷售人員一看就是一個弱者，不堪一擊。比方說：業(yè)務經(jīng)理開口就講，公司給我的任務壓力很大，沒有方法才找你！你要想一想方法幫幫我呀！這樣一句開場白一聽就是一個弱者，制造的氣氛或環(huán)境就已經(jīng)置于自己與敗境之中。想博得客戶的同情啊