無店鋪營銷新模式——

1、無店鋪營銷新模式讓房地產輕松“做買賣”一、市場背景及前瞻二、傳統(tǒng)營銷模式的局限性三、“無店鋪”營銷模式的價值意義四、“無店鋪”營銷模式的運行方案五、后記一、市場背景及前瞻中國加入WTO，對上海房地產業(yè)具有深遠的影響，其表現(xiàn)為既有受沖擊的一面，又有起推進作用的一面。從“入世”后的上海房地產市場發(fā)展趨勢看，開發(fā)企業(yè)將首當其沖面對外來的競爭壓力；從市場細分化原則看，專業(yè)化程度越高，企業(yè)的核心競爭力也越強；從發(fā)達國家房地產演進過程看，房地產開發(fā)與銷售的分離，已成為一種理性發(fā)展的必然趨勢。未來幾年，隨著WTO規(guī)則的全面引入，上海房地產企業(yè)的整合將不可避免,那些按“內部政策”的非市場運作將被制止；不規(guī)范的

2、“圈地、圈錢和圈客戶”行為將受到制約；素質低、實力差和經營行為不規(guī)范的企業(yè)將出局。房地產行業(yè)將在國際競爭的大環(huán)境下發(fā)展，把房地產視為“暴利”的時代行將終結,同時，品牌爭奪戰(zhàn)將真正打響。加入WTO后，上海房地產業(yè)面臨的機遇是潛在的，而挑戰(zhàn)是現(xiàn)實的。為把潛在的機遇變成現(xiàn)實，必須付出艱苦的努力。所謂機遇，就是來自應對挑戰(zhàn)而激發(fā)的改革與創(chuàng)新動力。在WTO的背景下，作為房地產業(yè)的重要一環(huán)房產營銷，無論是核心理念，還是運作模式等，同樣在現(xiàn)代與傳統(tǒng)的激烈“碰撞”中，時時演繹著深刻的歷史變革。二、傳統(tǒng)營銷模式的局限性以自產自銷為特征的傳統(tǒng)營銷模式，是短缺經濟時代的產物。迄今，仍在相當?shù)姆秶鷥戎沃簧匍_發(fā)商對

3、住宅產品“獨家專賣”。盡管此種模式似乎有利于開發(fā)商控制資本運作及銷售利潤，但隨著房地產“散戶消費市場”格局的形成，以及市場競爭的加劇，這種自產自銷的營銷模式將很難與市場發(fā)展相適應，其局限性主要表現(xiàn)在：1銷售面窄狹由于房地產開發(fā)產品具有不可移動性，加之銷售門店、網(wǎng)點相對較少，因而采用促銷導向的房產運作，其銷售渠道必然相對單一和相對封閉，而且不少房產銷售項目常常因此而陷入“單兵作戰(zhàn)”或“打持久戰(zhàn)”的無序競爭狀態(tài)。2信息不對稱相對于開發(fā)商，消費者一直處于信息劣勢。在傳統(tǒng)營銷模式下的房產銷售，既使開發(fā)商試圖以大規(guī)模廣告投放吸引公眾眼球，仍無法縮小買賣雙方在信息占有和獲取上的不對稱性。3運行效率低為了強

4、化銷售，或自建營銷隊伍，或雇傭非專業(yè)銷售人員，其運行水平只能是粗放型的，由此不僅造成機構臃腫，管理難度大，而且管理成本和營銷成本一直居高不下。既使引入“店鋪式”和“連鎖式”等營銷概念，除了增加運行成本，其銷售勢能和市場影響力仍缺乏相應的持續(xù)性。4預瞻能力差房地產開發(fā)是一個涉及面相當廣泛的特殊領域，一般的開發(fā)商不可能面面俱到。如果仍沿用傳統(tǒng)營銷模式操盤，即以產品價格渠道分銷來主導市場，周期性的產品開發(fā)與銷售難免會出現(xiàn)“死火”，尤其是銷售后期一旦疲軟，便淪為陳年舊盤而江河日下。從上述分析不難發(fā)現(xiàn) ：一方面市場呼喚房地產開發(fā)與銷售分離，另一方面更要求不同的住宅產品對應不同的細分化市場。因此，如何探索

5、出一種既符合市場發(fā)展趨勢，又能滿足目標市場需求的住宅產業(yè)一體化的運行模式，已成為跨世紀上海房地產行業(yè)備受關注的一大命題。三、“無店鋪”營銷模式的價值意義走向全球一體化的上海，正接受著日新月異的各種理念或文化的洗禮。在各個領域，尤其是房地產行業(yè)，一種與全球化概念相呼應的現(xiàn)代營銷學整合營銷（即4C理論），越來越為日益成熟的市場所認同。而由上海錢生輝投資咨詢有限公司推出的房產營銷新模式，在經過多年的醞釀和運作后，將再掀樓市新浪，并充分給予上海房地產向集約化、規(guī)模化、有序化發(fā)展以有力的補充?，F(xiàn)結合本公司近年來的營銷實踐，對“無店鋪”營銷模式展開如下可行性分析1、市場核心價值這種被定義為“無店鋪”房屋導

6、購服務的營銷新模式，是本公司對現(xiàn)代營銷理論的具體闡發(fā)，更是在成功運作房產營銷顧問服務體系基礎上的又一“創(chuàng)新升級”。在WTO既定原則下，“無店鋪”營銷模式的推出，將打破原有的經營理念或行為方式，使房地產市場真正流動起來，同時為更合理地配置房地產相關資源，充分激活住房消費找到一種全新方式或最佳平衡點。簡言之，即通過“無店鋪”營銷模式的全新演繹，多層次地提升房地產的商品力、銷售力及形象力，并由此影響消費者而贏得住宅產品的熱銷。2、市場企業(yè)劃意義所謂“無店鋪”房屋導購服務，其形式類似114查詢臺，購房者只需一個電話，即可通過“無店鋪”（信息平臺）的有效媒介支持，及時獲得相關資訊及規(guī)范化的購房服務，使購

7、房者選房買房更省心、更省力、更省錢；對開發(fā)商而言，借助“無店鋪”營銷模式的集約化運作，可最大限度地減少開發(fā)商與購房者在房屋銷售的各個環(huán)節(jié)中可能出現(xiàn)的問題；由于該服務模式引入了小投入大產出的市場化運作機制，客觀上也更有助于開發(fā)商分散銷售風險、降低銷售成本（即節(jié)省大量人力、物力、時間和資金）、及加快銷售進度，從而迅速增強企業(yè)的市場影響力和競爭力。因此，按照國際化規(guī)則建立的全新運作模式，既能在微觀層面上實現(xiàn)買賣雙方的良性互動，并在宏觀層面上促進房地產行業(yè)之間的有序競爭。3、市場發(fā)展機會既使是完全成熟的市場，隨著人們生活方式的不斷改變，總會有新的“需求空白”和未被充分滿足的市場機會 ；同時，房地產開發(fā)

8、與銷售的分離，必然使以往支撐房地產行業(yè)的自營渠道，由于成本原因而全面撤退，從而使得細化市場中的房產營銷，能夠以最佳的營銷組合讓房地產輕松“做買賣”。其市場發(fā)展機會已完全超越單純的“經驗型”操作模式，具有多元化、全方位的比較優(yōu)勢。4、市場功能定位采用“無店鋪”房屋導購服務的營銷模式與傳統(tǒng)營銷模式的根本區(qū)別在于，前者是憑借其強大的信息流、專業(yè)知識、專業(yè)人才及銷售平臺直面廣大目標客戶，并模擬大賣場經營方式為買賣雙方提供高效便捷的服務；后者則以開發(fā)商為經濟主體，主要通過“店鋪式”經營渠道為消費者提供產品和相關服務。新舊模式的“碰撞”，在房產營銷的競爭中誰勝誰負并不重要，關鍵是服務專業(yè)化和運作市場化的定

9、位能否與房地產整個環(huán)節(jié)有效對接。相對而言，由于“無店鋪”在促成房產品交易方面提供的是一種無形產品服務，并通過各種形式涵蓋全市，面向大眾，因而能夠將有形的、巨量零散的房產資源和客戶資源充分整合，構筑起無形的、統(tǒng)一的房地產信息網(wǎng)和銷售網(wǎng)，從而使“無店鋪”模式將以全新的房產服務平臺既當“買”房人的好參謀，更做“賣”房人的智囊團。四、“無店鋪”營銷模式的運作方案1、運行導則進入2002年，伴隨著中國經濟成功的“軟著陸”，整個上海房地產市場開始走向復蘇和新一輪高速增長期。與此相應地，具有國際化理念的營銷模式的應運而生，也正以積極的態(tài)勢與WTO規(guī)則全面接軌。而將“無店鋪”營銷模式應用于房產營銷全過程，旨在

10、于高起點地建立一套敏銳的反應系統(tǒng)，以使能在第一時間傾聽來自市場最真實的聲音；同時通過對雙向信息的準確定位及其完善的服務，為買賣雙方架設互惠雙贏的交流平臺。鑒此“無店鋪”營銷模式的實施將遵循如下運行導則A、啟動主流媒體進行強勢廣告宣傳，以特定的市場影響力吸引大量購房客源加入會員俱樂部。服務內容:·免費登記注冊會籍 ；·免費贈送購房實用大全 ；·免費提供房源情報 ；·免費推薦特色樓盤。B、及時委派業(yè)務員與會員定向溝通，爭取會員委托本公司擔當購房顧問，并根據(jù)客戶期望和細節(jié)性需求提供購房評估分析報告。服務內容:由具有三年以上經驗的售樓員或企劃員提供有關房源地段、

11、環(huán)境、房型、價格等方面的評估分析報告，采取實事求是的點評形式，注重正反兩方面的辨證分析。（此項服務需向購房者收取相應咨詢費）C、為有意向的客戶提供購房決策報告，并授權交易代表陪同看房、選房，切實向購房者提供省心又放心的全程購房服務。服務內容:提供導購、看房、預定（訂）、簽約、審核等多項服務。（此項服務需向購房者收取相應咨詢費）D、客戶簽約購房后，協(xié)調客戶辦理保險、公證、按揭、產證等一系列手續(xù)，并優(yōu)惠推薦法律、裝潢等后續(xù)服務的相關機構或企業(yè)，根據(jù)客戶需要，還可提供其它增值服務，如裝潢設計、建材選配、房屋置換、舊房租售等。2、運行流程在服務流程上，前瞻性地導入國際化理念和規(guī)?；僮髂Ｊ剑约涌齑笫?/p>

12、場格局的形成。作為初始案件，以及為示公正誠信，“無店鋪”營銷體系將采取對購房者單向收費（咨詢服務費）的有償服務方式，以保證為購房者盡心盡責地服務。而對有特色的銷售項目，則一律按照市場準入原則給予免費推介，并充分運用各種媒介為好產品叫好，為好企業(yè)服務，以力求讓更多的特色項目更快地走近目標購房群體。（見圖示） 供應方 需求方 項目提供 入會登記 項目評估 需求分類 項目推薦 需求評估 信息配對 消費決策 看房預訂 配對成交 簽訂合同 全程審核 其他服務 運作完成3、效果預估在技術層面上，由于“無店鋪”運作架構主要由一批具有豐富經驗的房產專業(yè)人士（規(guī)劃、建筑、園林、營銷、廣告、法律、裝潢等）聯(lián)合組成

13、，因而能針對性地根據(jù)購房者的消費心態(tài)、消費需求等，適時提供房屋買賣、法律法規(guī)、裝潢設計等詳盡的購房咨詢。此外，在市場推廣中，借助“無店鋪”獨有的媒介優(yōu)勢和服務優(yōu)勢效應，使物業(yè)傳播通路如同“磁懸浮”，從而能全面引發(fā)房地產大市場、大流通的“沸騰熱點” ，如此既能為房屋銷售帶來滾動派生的購房客源，更能在總體上提高物業(yè)成交率。從長遠看，具有市場化非凡效果的全新營銷模式（包括“無店鋪”），隨著市場的進一步開放，必將成為房地產開發(fā)及相關企業(yè)圖謀發(fā)展的必然選擇。注：本運作體系僅供參考，有關具體細節(jié)因事關商業(yè)機密，故此略。五、后記身處“注意力經濟時代”的房產營銷，如何實現(xiàn)房產項目和品牌的有效傳播，一直是我們孜

14、孜以求的實踐方向。此次，我公司推出的營銷系列之一“無店鋪”營銷模式，是在歷經多年深思熟慮，總結無數(shù)經驗教訓的基礎上，奉獻給上海房地產企業(yè)的“金點創(chuàng)意”。多年馳騁房產領域，使我們深知自身發(fā)展源于客戶的發(fā)展。因此，在過去的幾年里，我們始終不渝地堅持“利而不害，為而弗爭”的經營理念，以期謀求與客戶的深入合作與互動互惠。即使面對激烈的市場競爭，我們從不慕虛名，更不急功近利，而是實打實做，在挑戰(zhàn)性的攻關項目中潛心磨礪，從而千錘百煉鑄成了雄厚的“智本”及“智業(yè)”，也使得我們能夠以獨特的實力優(yōu)勢與創(chuàng)新服務搏擊樓市風浪，及續(xù)寫事業(yè)輝煌。成熟的市場發(fā)展一再充分表明，為消費者出謀劃策的銷售方式是房地產發(fā)展的大勢所

15、趨，更是一種不可抗拒的國際化潮流，而房地產自產自銷的“家天下”歷史無疑將難以為繼。因此，面對加入WTO后重新洗牌的市場格局，開發(fā)商唯有按照國際“游戲規(guī)劃”，突破原有經營模式，融入國際化競爭大環(huán)境，才能做強做大，才能謀求更大的生存發(fā)展空間其實，這正是我們推薦本報告的良苦用心和重點所在。iodine lamp fixed set up to ensure security. Thallium metal halide lamps and sodium installation height should be more than 5M. Light wire shall not be closer

16、 to the surface of the lamp. 3) overhead lines (1) overhead lines must be located in a dedicated pole (concrete, wood), set up in a tree or on the scaffold is strictly prohibited. (2) overhead line insulators for crossarm and should be installed, specifications, line distance, span shall conform to

17、the requirements of overhead lines, pole line from 2.5M to be insulators. (3) overhead lines should generally be 4m off the ground, the motorway for more than 6m. 4) electrical box (power distribution boxes, switch box) (1) electric box doors, locks, color and number. (2) switching apparatus within

18、the electrical box must be intact, the wiring is correct. Contact motion sensitive and reliable. Well insulated. Without dust, debris, box may not be skewed. (3) electrical box mounting height and insulation materials shall be subject to regulations. (4) within the electrical box settings leakage protection, use reasonable rated leakage current is extremely fit. (5) the distribution box shall have a main fuse, dissolve, separate production. 0 rows row is complete. Power and lighting equipment, respectively. (6) the distribution box switch should be c