藥店陳列培訓(xùn).ppt

1、前言前言1.我國零售藥店的發(fā)展歷程，及現(xiàn)狀，2.如何做好零售藥品銷售3.連鎖藥店的路在那？如何做好產(chǎn)品陳列：如何做好產(chǎn)品陳列：l一、目的：一、目的：l1 1、提升藥房品牌價(jià)值，規(guī)范藥房商品陳列形象，增加顧客信任度與藥房競爭力；、提升藥房品牌價(jià)值，規(guī)范藥房商品陳列形象，增加顧客信任度與藥房競爭力；l2 2、規(guī)范重點(diǎn)商品、必備商品、品牌商品的陳列，維護(hù)藥房品牌形象，提升藥房毛利率；、規(guī)范重點(diǎn)商品、必備商品、品牌商品的陳列，維護(hù)藥房品牌形象，提升藥房毛利率；l3 3、為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購買欲望，增加藥房銷售額。、為顧客創(chuàng)造更好更舒適的購物環(huán)境，吸引和留住顧客，刺激購

2、買欲望，增加藥房銷售額。藥品的生動化陳列藥品的生動化陳列計(jì)生用品也可以這樣陳列貨架的陳列貨架的陳列貨架陳列要求貨架陳列要求l1 1、價(jià)格牌整齊，無灰塵；、價(jià)格牌整齊，無灰塵；l2 2、貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標(biāo)、貨架第一層商品陳列的高度保持基本統(tǒng)一，不得遮擋分類標(biāo)識牌；識牌；l3 3、黃金位置（高度范圍、黃金位置（高度范圍110cm-140cm 110cm-140cm 齊腰、手高、眼高）主要齊腰、手高、眼高）主要陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品陳列季節(jié)性、高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品

3、種；牌相鄰陳列，盡量做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；l4 4、貨架上方不得有供應(yīng)商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除、貨架上方不得有供應(yīng)商空盒廣告（公司有此類廣告簽約的除外）；外）；l5 5、分類標(biāo)識牌整潔、無脫落殘缺。、分類標(biāo)識牌整潔、無脫落殘缺。末端陳列末端陳列咱們的陳列咱們的陳列柜臺陳列柜臺陳列l(wèi)柜臺陳列：柜臺陳列：1 1、商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價(jià)簽；、商品陳列要整齊，美觀，不得有空位，不得缺少價(jià)簽；l2 2、柜臺第一層應(yīng)陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量做到高、柜臺第一層應(yīng)陳列高毛利、品牌、廣告商品。同類的高毛利品種和品牌相鄰陳列，盡量

4、做到高毛利品種陳列面大于品牌品種；毛利品種陳列面大于品牌品種；l3 3、每組柜臺上所陳列的商品大小、品類與色系應(yīng)相近，采用平鋪陳列的方式。、每組柜臺上所陳列的商品大小、品類與色系應(yīng)相近，采用平鋪陳列的方式。收銀臺陳列收銀臺陳列1 1、主要陳列、主要陳列“沖動性購買商品沖動性購買商品”、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品；較高的商品、主題促銷贈品；2 2、收銀臺端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽；、收銀臺端架陳列商品貨源要充足，陳列要豐滿，美觀，不得缺少價(jià)格標(biāo)簽；3 3、有條件的藥房可做端架陳列，主要陳列、有

5、條件的藥房可做端架陳列，主要陳列“沖動性購買商品沖動性購買商品”、季節(jié)性商品、季節(jié)性商品、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品，如：唇膏、口香糖、價(jià)格較低及體積較小且毛利較高的商品、主題促銷贈品，如：唇膏、口香糖、棉簽、棒棒糖、金嗓子之類。棉簽、棒棒糖、金嗓子之類。銀臺，擺放了沖動性購買的商品，而且有銀臺，擺放了沖動性購買的商品，而且有醒目的贈品區(qū)，對顧客在購買前的吸引力醒目的贈品區(qū)，對顧客在購買前的吸引力較好，而不是買了商品才提示顧客有贈品較好，而不是買了商品才提示顧客有贈品現(xiàn)在，門店常見的陳列問題現(xiàn)在，門店常見的陳列問題l商品互相遮擋l該平鋪的商品卻豎直陳列l(wèi)商品根本沒有陳列，

6、缺貨沒有標(biāo)志l重點(diǎn)商品陳列在封閉柜內(nèi)l黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品。舉例說明舉例說明l感冒藥陳列在其他類別里，沒有歸類陳列l(wèi)安全套在收銀臺附件沒有陳列，即沒有交叉陳列l(wèi)感冒藥沒有和增加免疫力的復(fù)合維生素相鄰陳列，即沒有關(guān)聯(lián)陳列。二、缺乏陳列意識二、缺乏陳列意識l確定了陳列目的后，我們還要找到適當(dāng)?shù)姆椒?。即“法無定法”“道無常道”，陳列的宗旨就是靈活機(jī)動，實(shí)事求是。現(xiàn)象現(xiàn)象l有的藥品陳列的空間很大，位置很“富?！?，而有的商品陳列位置非常緊張，商品幾乎擺不下。l促銷位置常年不變，總是陳列著同一商品。l員工包括店長每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，即使無所事事的站著也不愿改變一下藥品的擺放l藥

7、店的空閑位置很多，空白的墻體柱子隨處可見，卻從未想到去嘗試新的陳列。反映出反映出l員工對陳列重要性嚴(yán)重忽視的問題。l實(shí)際上，即使是局部的改變，也可以帶給顧客一種新鮮感。遺憾的是很多藥店沒有充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，總想等待一個(gè)“專家”帶來“翻天覆地”的陳列變化，拼上一個(gè)通宵，一下子解決陳列的問題。三、過分依賴陳列三、過分依賴陳列l(wèi)陳列對銷售有促進(jìn)作用，但絕不等同于是唯一關(guān)鍵，唯一重要的因素。l如果說 陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營的核心，那也是建立在商品，價(jià)格，服務(wù)與競爭對手同質(zhì)性的基礎(chǔ)上。l陳列是一門技術(shù)，但并不深?yuàn)W。常常與消費(fèi)者換位思考，把握住消費(fèi)者的心理需求，而且從業(yè)者要有用心的態(tài)度，陳列的改變可以從

8、眼前的一點(diǎn)一滴做起。藥品陳列的作用與要點(diǎn)藥品陳列的作用與要點(diǎn)藥品陳列的作用藥品陳列的作用l陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會讓顧客留下經(jīng)營有方，認(rèn)真待客的印象。l陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點(diǎn)。l陳列有信息功能。l陳列有美化效果。l陳列有選擇機(jī)能。l陳列可以提高藥店的競爭力。陳列的要點(diǎn)陳列的要點(diǎn)l顯眼的陳列l(wèi)在陳列時(shí)，要注意針對藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。易選擇的陳列易選擇的陳列l(wèi)在陳列時(shí)，要按照類別陳列。一般的類別原則有以下幾個(gè)方面：l藥

9、品的類別l顧客的性別，年齡l用途l價(jià)格l在陳列時(shí)必須考慮陳列的關(guān)聯(lián)性提高藥品價(jià)值的陳列提高藥品價(jià)值的陳列l(wèi)藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此應(yīng)按照能提高藥品價(jià)值感的這種思路去拜訪藥品。l如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點(diǎn)空間，周圍以燈光或小飾品烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。引人注目的陳列引人注目的陳列l(wèi)在主推某些新藥品，特價(jià)品時(shí)，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費(fèi)。提高藥品新鮮感的陳列提高藥品新鮮感的陳列l(wèi)顧客每次進(jìn)入藥店的樣子都一樣，就不會有新鮮感，而且心理上有這家店不景氣，東西賣不出去的感覺。例：逛商場，在自己比較注意的而品牌區(qū)如果發(fā)現(xiàn)商品花樣每次

10、都不一樣，你會感覺這家東西賣的很火，加入今天看到的東西不買，下次可能就沒有了。l因此，根據(jù)消費(fèi)者的這種變則好的購買心理，應(yīng)當(dāng)定期的更換藥品陳列（最好一個(gè)月改變一次）藥品陳列要有季節(jié)性藥品陳列要有季節(jié)性l季節(jié)對藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個(gè)季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。l例如：春天是各種傳染病比較多發(fā)的季節(jié)，因此，要將藥品擺放在比較顯眼的位置。藥品陳列的類型與方式藥品陳列的類型與方式陳列的類型陳列的類型l交易藥品的陳列。如貨架、貨櫥、柜臺等。l樣品陳列。如樣品櫥，櫥頂，平臺等。l儲備藥品的存放交易藥品的陳列交易藥

11、品的陳列l(wèi)不論是什么品種待售，陳列，零售大，更換快等特點(diǎn)。因此，在擺放藥品時(shí)要注意：整潔，美觀，豐滿，定位。整潔整潔l要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門別類擺放，使之一目了然。l在藥品整齊的基礎(chǔ)上，盡量做到清潔。美觀美觀l擺放藥品時(shí)要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。豐滿豐滿l要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購。定位定位l要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需

12、求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整樣品陳列樣品陳列l(wèi)樣品陳列給人以醒目，明了的感覺。如樣品柜，平臺的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)Ш兔阑幍甑墓δ?。由于陳列空間的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此在陳列內(nèi)容上新產(chǎn)品，流行產(chǎn)品的顏色款式中選擇適量的樣品；在陳列的形式上要顧及四面展示的效果，除沿著藥品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都采取無景象襯托的陳列為主，在輔助支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫面。樣品陳列樣品陳列l(wèi)櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店常見。它起著柜組經(jīng)營范圍的作用，使顧客進(jìn)入藥店后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可避免實(shí)物受潮，發(fā)霉，積灰，

13、變質(zhì)，變色。儲備藥品的存放儲備藥品的存放l儲備藥品的存放是指已進(jìn)入銷售現(xiàn)場但未擺上貨架或柜臺的備售藥品。此類藥品雖然無需陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店自身管理藥品。l另外，切忌在藥店的通道口和安全出口堆放儲備藥品。陳列的方式陳列的方式藥品陳列的性質(zhì)藥品陳列的性質(zhì)l供人瀏覽的陳列l(wèi)讓人產(chǎn)生購買欲望的陳列l(wèi)這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過程而設(shè)計(jì)的。顧客購買心理過程顧客購買心理過程l注視-感到興趣-聯(lián)想-產(chǎn)生欲望-比較權(quán)衡-信任-決定行動-滿足l在這一系列心理活動中，有兩個(gè)過程是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”，因?yàn)檫@關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡”，這個(gè)階段顧客可以通過在同

14、類藥品的比較中，決定是否購買。陳列的方式陳列的方式l據(jù)上面分析，得出如下結(jié)論：l藥品的陳列也可分為兩種：l（1）展覽陳列l(wèi)（2）推銷陳列展覽陳列展覽陳列l(wèi)展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧。展覽陳列最主要的重點(diǎn)必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣，聯(lián)想，從而刺激顧客的購買欲望。中心陳列法中心陳列法l即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照類別組合在靠墻四周的展架展臺上。使顧客已進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出，明快的效果。線型陳列法線型陳列法l以貨架，柜臺各層的

15、展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條水平線?？刹捎么怪?、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品的形狀和擺放貨位空間的大小，又順序的排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊的表現(xiàn)出產(chǎn)品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。梯形法梯形法l即以階梯式樣品陳列的方法。l如：小型的藥品應(yīng)該擺放在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺放在后方；較便宜的藥品擺放在前方（便于拿?。^貴的藥品擺放在后方；暗色系的藥品擺放在前方，明亮色系的產(chǎn)品在后方；季節(jié)，常用，以及新藥品在前方，一般藥品在后方。l這種陳列方法層次感非常強(qiáng)。懸掛法懸掛法l即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。l銷售現(xiàn)場陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥

16、品。銷售現(xiàn)場陳列，藥品一般都懸掛在貨架哦的方法。上層裝置的木檔上，或在貨架前衛(wèi)空間裝置一根木棒，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。l在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥柜的陳列，懸掛也是一種主要的方法，也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。堆疊法堆疊法l即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法。l堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：l一是直接堆疊l二是組合堆疊l三是襯墊堆疊l組合堆疊：盒裝的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其他形狀；l襯墊堆疊：在每層加放一塊

17、玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。道具法道具法l即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺和模型來陳列藥品的方法。l在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。配套陳列法配套陳列法l將關(guān)聯(lián)藥品組合成一提的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于統(tǒng)一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。推銷陳列推銷陳列l(wèi)推銷陳列的目的主要是利用顧客的“比較權(quán)衡”，使其對藥品長生信賴感。依種類分類陳列依種類分類陳列l(wèi)大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來分類的。因?yàn)橐婪N類來分，無論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都比較方便依原料分類陳列依原料分類陳

18、列l(wèi)如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按照原料進(jìn)行分類，但是顧客在購買時(shí)，去往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購買這類藥品時(shí)，都是在計(jì)劃方位內(nèi)選購，原來只不過是一個(gè)參考因素，主要還要看家價(jià)格和實(shí)用程度。依使用方式分類依使用方式分類l如將藥品按照外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對顧客來說非常方便。因?yàn)樗麄冊谫徺I藥品的目的是為了滿足某一用途，某一需要，而藥品中能滿足次需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品。依對象分類依對象分類l這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥品按照其主要使用對象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對象

19、的年齡。依價(jià)格分類依價(jià)格分類l雖然顧客購買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類將會方便顧客的比較選擇。陳列的技巧陳列的技巧陳列的技巧陳列的技巧l最為普通的櫥柜，通常是高度為90100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺。對于柜臺，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。陳列的技巧陳列的技巧l柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。

20、l原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖?不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品l因此，只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。店頭店頭POP陳列陳列l(wèi)店頭POP具有推動銷售、建立品牌知名度、增加利潤、使人認(rèn)識藥品、以及助長購買欲望的種種特點(diǎn)，所以?？梢栽谒幍昀镆姷竭@種陳列方式POP的種類與運(yùn)用的種類與運(yùn)用l（1)公司印制的POPl（2）人工繪制的POP公司印制的公司印制的POPlA、海報(bào)：要放置（貼）于消費(fèi)者最常走動的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時(shí)要注意保持整齊，不要被其他海報(bào)遮擋，要定期更換。lB、貨架標(biāo)簽/標(biāo)志：用在藥店貨架上，使顧客對此處出

21、售的藥品大類一目了然。在陳列的同時(shí)，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。lC、柜臺展示卡：用于柜臺銷售，可放置于藥品上或藥品的前方，如果柜臺位置的面積較小時(shí)，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品公司印制的公司印制的POPl掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動相符。l窗貼：用于藥店入口處的門窗或面臨街道的窗戶。陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他POP一起使用。l柜臺陳列盒：放置于藥店柜臺，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊或宣傳單。人工繪制的人工繪制的POPl這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性

22、的促銷活動，現(xiàn)場又沒有告訴印制的POP，導(dǎo)購代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。l在手工繪制時(shí)要注意POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。l當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。POP運(yùn)用注意事項(xiàng)運(yùn)用注意事項(xiàng)l應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。l海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固。l場頻宣傳頁等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。l要及時(shí)檢查、更換受損或過時(shí)的廣告品。陳列的基本知識介紹陳列的基本知識介紹陳列點(diǎn)陳列點(diǎn)l又稱為陳列位，即陳列的位置。l只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷售量