超市采購學(xué)習(xí)資料

1、超市采購基礎(chǔ)知識學(xué)習(xí)采購崗責(zé)、制度一、采購崗責(zé)1、負(fù)責(zé)完成公司下達(dá)給采購的業(yè)績、毛利、費用、庫存周轉(zhuǎn)等指標(biāo)，力爭為公司創(chuàng)造最高的業(yè)績及利潤。2、負(fù)責(zé)篩選合格的供應(yīng)商；3、負(fù)責(zé)選擇適合超市顧客群的商品；4、負(fù)責(zé)與供應(yīng)商協(xié)商最有利的合作條件( 包括：質(zhì)量、包裝、品牌、折扣、價格、進(jìn)貨獎勵、廣告贊助、促銷辦法、訂貨辦法、訂貨數(shù)量、交貨期限及送貨地點等) ；5、負(fù)責(zé)制定最有競爭力，同時又有合理利潤的價格體系；6、負(fù)責(zé)與賣場作好有效溝通，確保商品暢銷；7、負(fù)責(zé)收集市場資訊， 及時掌握市場的需要及未來的趨勢；8、必須具備良好的職業(yè)操守及團(tuán)隊精神；9、熟悉季節(jié)性商品銷售規(guī)律及節(jié)假日制度；采購員必備的品質(zhì)：1

2、0、熟悉本業(yè)態(tài)商品采購的工作流程及規(guī)定，熟悉計算機(jī)管理系統(tǒng)操作，掌握與供應(yīng)商的談判技術(shù)、技巧，熟知商品銷售報表作用及分析方法、合同法、有一定的財務(wù)知識、稅務(wù)知識、市場營銷知識，公關(guān) / 辦公事務(wù)知識、顧客消費心理學(xué)；11、熟悉公司、門店的有關(guān)管理制度及各部門的工作流程；12、熟悉公司、門店結(jié)構(gòu)及門店商品分布，動線規(guī)劃。二、品類小組工作職責(zé)1、品類小組可由各采購課長組成，共同負(fù)責(zé)商品的品類管理；2、負(fù)責(zé)新商品轉(zhuǎn)正評估；3、淘汰商品的篩選；4、預(yù)淘汰商品庫存的處理與追蹤；5、類別單品數(shù)量管理，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)；6、公司價格體系確定；7、與賣場作好有效溝通，確保商品暢銷；8、收集市場資訊，及時掌握市場的

3、需要及未來的趨勢；9、摸索節(jié)假日銷售規(guī)律，制定重大年節(jié)工作計劃；10、分析并整理季節(jié)性商品管理要點；11、協(xié)助制定 DM促銷檔期年度計劃12、供應(yīng)商的合同檔案管理；三、采購成功的要素“成功”是人人所盼望追求者， 成就感是管理大師MASLOW所強調(diào)“需要的最高層次” ，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求， 我們也深信世界上沒有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈了解或研究失敗的原因，而盡量避免重蹈覆轍。我們認(rèn)為成功的采購人員應(yīng)至少具備下列要素：（一）操守廉潔：面對各種供應(yīng)商，有些供應(yīng)商總會想辦法以金錢或其他方式來誘惑采購人員以達(dá)其銷售之目的， 采購人員若無法把持， 可能不自覺掉入供應(yīng)商的陷

4、阱， 而不能自拔，進(jìn)而任由供應(yīng)商擺布，到底人類財富之欲望是無止境的。 經(jīng)驗告訴我們“做事可以失敗，做人不可失敗?！蔽覀兩钚糯蟛糠值牟少徣藛T都潔身自愛，否則紙包不住火的，不應(yīng)得之財富終會被曝光， 這種人必遭公司唾棄，而惹致個人身敗名裂。（二）掌握市場：零售流通業(yè)是將各種民生消費品賣給最終消費者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁多， 且日新月異， 采購人員必須努力透過各種管道及方式（包含檢討店面人員的建議與反應(yīng)，因為他們最接近客戶），了解市場之需要及趨勢，而非坐井觀一，如井底之蛙，自以為秀才不出門， 能知天下事，究竟市場的變數(shù)太多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知已知彼，才能百戰(zhàn)百勝。（三）精打細(xì)算：賣

5、場上流行一句俗語，“會賣不如會買”，或說：“買的永遠(yuǎn)不如賣的精”，這句話在零售流通業(yè)已成為至理名言，這句話的意思是：店面人員若因為商品不對，或價格太貴，使再大的勁，也不如采購人員選擇商品，又買到便宜的價錢，來得更輕松，因為顧客的眼睛是雪亮的， 如果被店面人員說服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙， 他是會來退貨而且不會再光顧，采購經(jīng)理必須能精打細(xì)算，供應(yīng)商雖然犧牲了一點利潤，但若銷售量增加，供應(yīng)商還是喜歡與這種采購經(jīng)理和公司來往的。1) 積極認(rèn)真：現(xiàn)代零售流通業(yè)講求的是速度及效率， 否則就被淘汰出局，采購經(jīng)理以積極認(rèn)真的態(tài)度來工作，將可使本公司的商品能適時適地推出，符合店面的需要。與店面的溝通更須要此

6、種工作態(tài)度。2) 創(chuàng)新求進(jìn)：賣場如戰(zhàn)場，不進(jìn)則退，輸家可能成為贏家，贏家也可能變成輸家。零售業(yè)尤其需要采購人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀，隨時以新點子或創(chuàng)意來改善個人的工作方法與效率，同時在商品組合方面也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。3) 適應(yīng)性強：采購是個機(jī)動性很高的職位，對市場及供應(yīng)商均須隨時掌握，開發(fā)新的商品或供應(yīng)商也是采購的重要職責(zé)之一，故東奔西走的適應(yīng)性，能夠適應(yīng)不同的環(huán)境，不同的環(huán)境、地區(qū)、或國家，否則一直坐在辦公室是不可能把工作做好的。身為采購對公司利潤負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購更必須能適應(yīng)此壓力。這是一項勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，勞力指

7、輾轉(zhuǎn)各地體力之負(fù)荷，要做好采購的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。4) 團(tuán)結(jié)合作：表面上采購工作似乎是單獨作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨生活，采購人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購必須與同事和諧共處，彼此合作，互相支援，采購工作才可無往不利，身為采購應(yīng)去除本位主義或獨善其身的意識，風(fēng)事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊的合作，并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們應(yīng)發(fā)揮公司整體的力量，與同競爭對手在市場上一爭長短。 覆巢之下無完卵，公司全體每一位同事都應(yīng)有此憂患意識，公司才可以上七項成功的要素，請采購人員切記。采購基礎(chǔ)入門一、采購員基本素質(zhì)要求1、采購儀容儀表必須注意：? 著裝

8、? 儀態(tài)? 清潔? 整齊2、采購表達(dá)溝通時注意：? 聲音大小? 語氣快慢? 語調(diào)輕重? 重要內(nèi)容3、采購良好的工作習(xí)慣有：? 準(zhǔn)時? 當(dāng)天事當(dāng)日畢? 時刻準(zhǔn)備好筆和紙? 明確工作目標(biāo)二、采購員的職責(zé)有：商品管理、供應(yīng)商管理、市場調(diào)查、門店執(zhí)行情況檢查和監(jiān)督、財務(wù)結(jié)算。1、采購員商品管理內(nèi)容：? 商品配備? 商品陳列? 商品補充和淘汰? 庫存控制? 毛利控制? 廣告宣傳2、商品配備必須作以下工作：? 熟悉市場（商品銷售趨勢、新商品動態(tài)）? 保持最佳商品選擇? 去其他零售賣場購物，了解別人的商品配置，尋找適合本公司商品計劃的種類? 定期進(jìn)行價格調(diào)查? 了解商品走勢，及時清除滯銷商品，更好地利用空間

9、? 制訂季節(jié)性商品銷售計劃3、采購如何做好商品陳列：? 配合賣場，達(dá)到最佳商品陳列? 利用 CAD等軟件設(shè)計最新商品陳列? 與企劃部門配合，進(jìn)行月商品展示和季節(jié)商品、新商品、特別促銷商品展示? 參觀競爭對手賣場以獲得商品展示構(gòu)思? 分析商品包裝，確保為顧客提供最佳展示4、采購員必須管理供應(yīng)商的庫存、促銷、費用、新品、價格（利潤）、人員。5、市場調(diào)查市場調(diào)查的重要性：? 了解市場（包括競爭對手的主力商品等）? 針對市場進(jìn)行賣場商品及布局的調(diào)整? 了解顧客的需求? 了解自己的定位6、采購員職責(zé)市場調(diào)查調(diào)查競爭對手：? 商品分類? 品牌結(jié)構(gòu)? 價格? 陳列（商品、位置、道具）? 促銷方式三、采購每周

10、工作內(nèi)容：? 每周工作計劃和總結(jié)? 約見供應(yīng)商? 門店問題回復(fù)和解決? 采購部每周通告? 巡店、競爭對手市調(diào)? 采購部采購員會議? 采購、營運協(xié)調(diào)會議? 新品會議? 新供應(yīng)商及新品資料更改商品及供應(yīng)商資料四、采購如何作每周工作計劃和總結(jié)？? 逢周五上午寫計劃，交采購經(jīng)理? 按時間做計劃? 重點工作排序? 預(yù)估工作量? 完成日期? 每日調(diào)整? 應(yīng)包括的內(nèi)容： 工作事項、完成日期五、每周工作計劃和總結(jié)應(yīng)包括的方面：? 促銷商品和貨源? 新品、新供應(yīng)商? 巡店主要事項? 市調(diào)事項? 供應(yīng)商問題? 門店問題? 部門會議事項跟進(jìn)六、采購如何對門店問題回復(fù)和解決？? 逢周二上午收門店問題匯總表? 逢周二采

11、購跟進(jìn)相關(guān)事項并在表格中答復(fù)解決方法和完成日期? 逢周三上午將回復(fù)交給文員匯總? 逢周三下午文員匯總交給采購經(jīng)理審批后? 逢周四上午由文員交給營運課長，并抄送有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)? 逢周四下午由營運部發(fā)給各個課長? 在下周二采購及其他部門協(xié)調(diào)會議上匯報結(jié)果七：采購如何巡店、競爭對手市調(diào)？一）逢周三上午（半天）? 準(zhǔn)備工作：1. 每個小分類銷售前 5 名商品清單2. 每周通告3. 促銷商品清單4. “巡店事項表”? 由采購經(jīng)理安排巡店及市調(diào)地點巡店工作事項1. 暢銷和促銷商品陳列、庫存2. 通告中的事項執(zhí)行情況3. 和門店主管溝通商品及供應(yīng)商的問題4. 熟悉各個小分類在門店的陳列位置和陳列貨架數(shù)量（二）

12、市調(diào)工作事項關(guān)注競爭對手的 :1. 促銷商品及價格、促銷活動2. 新品種及價格3. 暢銷商品的價格4. 特殊陳列商品巡店、競爭對手市調(diào)? 巡店之后：1. 填寫“巡店事項表”2. 跟進(jìn)并解決相關(guān)事項（三）采購部采購員會議? 逢周四下午 45 點? 由采購經(jīng)理主持? 每周采購工作安排? 采購員工作交流采購部及其他部門協(xié)調(diào)會議? 逢周五? 會議內(nèi)容：本周工作溝通、問題及解決方法? 會議之后：跟進(jìn)會議中布置的工作? 由采購部文員記錄（四）新品會議? 逢周五下午? 新品討論：價格、規(guī)格、質(zhì)量、適銷門店等新供應(yīng)商及新品資料? 逢周二采購員交給采購部文員? 采購經(jīng)理審批（采購副總審批） 、 周五完成? 逢下

13、周三生效? 逢下周三通告給門店采購財務(wù)知識一、采購需關(guān)注指標(biāo)l 、銷售額指標(biāo)。銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大類商品指標(biāo)、 中分類商品指標(biāo)、 小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項商品指標(biāo)。 應(yīng)根據(jù)不同的業(yè)太態(tài)模式中商品銷售的特點來制定分類的商品銷售額指標(biāo)比例值。2、商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)。商品結(jié)構(gòu)指標(biāo)是為了體現(xiàn)業(yè)態(tài)特征和滿足目標(biāo)顧客需求度的考核指標(biāo)：如根據(jù)對一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)， 反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占 8，公司自有品牌商品占互 2，其他商品則高達(dá) 8O。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重， 并進(jìn)行考核，通過指標(biāo)的制定和考核可同時達(dá)到兩個效果。第一，在經(jīng)營的商品上業(yè)

14、態(tài)特征更明顯。第二，高毛利的自有品牌商品比重上升， 從而增強了競爭力和盈利能力。3、毛利率指標(biāo)。根據(jù)超級市場品種訂價的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個綜合毛利率的指標(biāo)，這個指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)， 制定比例不同的類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。 毛利率指標(biāo)對采購業(yè)務(wù)人員考核的出發(fā)點是， 讓低毛利商品類采購人員通過合理控制訂單量加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)人銷售量， 增大供應(yīng)商給予 “折扣率”，擴(kuò)大毛利額率。對高毛利率商品類的采購人員，促使其優(yōu)化商品品牌結(jié)構(gòu)做人品牌商品銷售量， 或通過促銷做大銷售量擴(kuò)大毛利率，要明白一個道理

15、，超市毛利率的增加，很重要一個途徑就是通過促銷做大銷售量， 然后從供應(yīng)商手中取得能提高毛利率的“折扣率”。4、庫存商品周轉(zhuǎn)天數(shù)指標(biāo)。這一指標(biāo)主要是考核配送中心庫存商品和門店存貨的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。通過這一指標(biāo)可以考核采購業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營銷情況，合理地控制庫存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量。5、門店訂貨商品到位率指標(biāo)。這個指標(biāo)一般不能低于 98，最好是 1OO。這個指標(biāo)考核的是，門店向總部配送中心訂貨的商品與配送中心庫存商品可供配的接口比例。這個指標(biāo)的考核在排除總部的其他部門的工作因素后 或特殊原因外，主要落實在商品采購人員身上。 到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。6、配送商品的

16、銷售率指標(biāo)。門店的商品結(jié)構(gòu)、 布局與陳列量都是由采購業(yè)務(wù)部制定的， 如果配送到門店的商品銷售率沒有達(dá)到目標(biāo)， 可能是商品結(jié)構(gòu)、 商品布局和陳列量不臺理。 對一些實行總部自動配送的公司來說， 如果配送商品銷售率低，可能還關(guān)系到對商品最高與最低陳列量的上下限是否合理。7、商品有效銷售發(fā)生率指標(biāo)。在超市市場中有的商品周轉(zhuǎn)率很低， 但為了滿足消費者一次性購足的需要和選擇性需要， 這些商品又不得不備， 但如果庫存準(zhǔn)備的不合理損失就很大。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店 POS機(jī)中的銷售發(fā)生率。如低于一定的發(fā)生率，說明一些商品為無效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫存清理。8、

17、新商品引進(jìn)率指標(biāo)。為了保證各種不同業(yè)態(tài)模式超級市場的競爭力， 必須在商品經(jīng)營結(jié)構(gòu)上進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新 使用新商品引進(jìn)率指標(biāo)就是考核采購人員的創(chuàng)新能力，對新的供應(yīng)商和新商品的開發(fā)能力， 這個指標(biāo)一般可根據(jù)業(yè)態(tài)的不間而分別設(shè)計。 如便利店的顧客是新的消費潮流的創(chuàng)造者和追隨者，其新商品的引進(jìn)力度就要大，一般一年可達(dá) 6O-7O。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后， 要落實到每一個月， 當(dāng)月完不成下一個月必須補上。如年引進(jìn)新商品比率為 6O。每月則為 5，如當(dāng)月完成 3，則下月必須達(dá)到 7。9、商品淘汰率指標(biāo)。由于門店的賣場面積有限， 又由于必須不斷更新結(jié)構(gòu)， 當(dāng)新商品按照考核指標(biāo)不斷引進(jìn)時， 就必須制定商品的淘汰率

18、指標(biāo)， 一般商品淘汰率指標(biāo)可比新商品引進(jìn)率指標(biāo)低 10左右，即每月低 1左右。加上其他淘汰方式，總體平衡。10、通道利潤指標(biāo)。連鎖企業(yè)向供應(yīng)商收取一定的通道費用只要是合理的就是允許的，但不能超過一定的限度，以致破壞了供商關(guān)系，偏離了連鎖經(jīng)營的正確方向?？陀^而言，在超市之間價格競爭之下，商品毛利率越來越低，在消化了營運費用之后， 利潤趨向于零也不是不可能的， 由此，通道利潤就成為一些連鎖超市公司的主要利潤來源， 這種狀況在一些超市競爭激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。 一般通道利潤可表現(xiàn)為進(jìn)場費， 堆碼費，專架費，促銷費等，對采購人員考核的通道利潤指標(biāo)不應(yīng)在整個考核指標(biāo)體系中占很大比例。 否則會把方向領(lǐng)偏，

19、通道利潤指標(biāo)應(yīng)更多。二、采購管理相關(guān)的財務(wù)知識1. 件單價 = 銷售凈額 / 銷售數(shù)量2. 客單價 = 銷售凈額 / 來客數(shù)3. 銷售百分比 = 銷售凈額 / 銷售凈額合計4. 購買概率 = 某客層購買該商品的數(shù)量/全部客層購買的全部商品數(shù)量5. 平均成本 = ( 期初進(jìn)價總金額 + 本期進(jìn)價總金額 ) / ( 期初總數(shù) + 本期進(jìn)貨總數(shù) )6.增值稅 = (銷價 進(jìn)價)*增值稅率 / (1+增值稅率)7. 消費稅 = 銷價 * 消費稅率8. 營業(yè)稅 = 銷價 * 營業(yè)稅率9. 剩余積分 = 消費積分 已用積分10. 進(jìn)價金額 = 進(jìn)貨單價 * 進(jìn)貨數(shù)量11. 銷售凈額 = 實銷零價 * 銷售

20、數(shù)量12. 銷售毛額 = 應(yīng)銷零價 * 銷售數(shù)量13. 盤虧成本 = 賬面成本 實盤成本14. 盤虧率 = 盤虧成本 / 實盤成本15. 庫存成本 = 庫存數(shù)量 * 平均成本16. 庫存銷價金額 = 庫存數(shù)量 * 零售單價17. 預(yù)估毛利 = 銷售金額 庫存成本18. 預(yù)估毛利率 = 預(yù)估毛利 / 銷售金額19. 貢獻(xiàn)度 = 商品銷售凈額 * 毛利率 * 銷售比率20. 庫存數(shù)量 = 上一記錄庫存數(shù)量 + 本期收入數(shù)量 本期發(fā)出數(shù)量21. 庫存單價 = （上一記錄庫存金額 + 當(dāng)前記錄收入金額） / （上一記錄庫存數(shù)量 + 當(dāng)前記錄收入數(shù)量）22. 庫存金額 = 庫存單價 * 庫存數(shù)量23.

21、發(fā)出單價 = 上一記錄庫存金額 / 上一記錄庫存數(shù)量24. 發(fā)出金額 = 發(fā)出單價 * 發(fā)出數(shù)量25. 期末金額 = 期初金額 + 收入金額 發(fā)出金額26. 期末成本 = 期初成本 + 本期進(jìn) 本期出27. 期末總暫估 = 上一期期末總暫估 + 本期暫估 本期已結(jié)暫估28. 期末成本 = 期初成本 + 收入成本 發(fā)出成本29. 期末成本 = 期初成本 + 本期進(jìn) 本期出30. 結(jié)存金額 = 期初金額 + 收入金額 發(fā)出金額31. 毛利金額 = 銷售凈額 銷售成本32. 毛利率 = （銷售凈額 銷售成本） / 銷售凈額三、稅金的介紹1 、增值稅（屬于國稅，歸國稅局管理）A 、增值稅是對銷售、進(jìn)口

22、、委托加工商品的單位和個人就其增值部分征收的一種稅。B 、交納方式：采用進(jìn)銷稅抵扣的方式。C、計算：應(yīng)交增值稅 =銷項稅額一進(jìn)項稅額銷項稅 =（售價 /1+ 稅率）×稅率進(jìn)項稅額 =（進(jìn)價 /1+ 稅率）×稅率D、增值稅的稅率：超市現(xiàn)有情況下銷項稅主要有17%和 13%兩檔，17%的稅 率適用于大多數(shù)商品的銷售。13%稅率主要有下列商品：糧食、水、氣、食用植物油、圖書、雜志、飼肥和農(nóng)業(yè)產(chǎn)品等，現(xiàn)家潤多超市經(jīng)營的生鮮食品、書等。2 、進(jìn)項抵扣的稅率主要有：1 ）、以上適用 17%和 13%稅率的商品；2 ）、6%稅率是以小規(guī)模納稅人生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)商品的進(jìn)銷稅；3 ）、4%稅率是

23、由小規(guī)模納稅人商業(yè)企業(yè)購進(jìn)商品的進(jìn)項稅；（附：小規(guī)模納稅人與一般納稅人有何區(qū)別： 一般納稅人的條件是，商業(yè)批發(fā)企業(yè)年銷售達(dá) 180 萬元、工業(yè)企業(yè)年銷售達(dá) 100 萬元；或者是會計機(jī)構(gòu)健全，能準(zhǔn)確核算稅款，并且有規(guī)范的發(fā)票管理。不能達(dá)到以上幾個條件的就歸屬于小規(guī)模納稅人。3、有幾種情況請大家注意：1) 、農(nóng)產(chǎn)品初級收購可憑收購憑抵扣 13%（倒扣率）；2) 、運費憑正規(guī)運輸發(fā)票可以抵扣 7%；3) 、水費可抵扣 6%；4) 、電費可抵扣 17%；5) 、辦公用品可抵扣 17%；6) 、空調(diào)油耗，汽油等可抵扣 17%；7) 、其他耗材，如廣告耗材、低值易耗品等可抵扣17%。4、以下業(yè)務(wù)的進(jìn)項稅金

24、是不能抵扣的：1）、 購入固定資產(chǎn)；2）、 購入商品用于直接消費的，如超市購入衛(wèi)生紙用于發(fā)放職工福利，雖然開入的是增值稅票，但是不能抵扣。四、什么是毛利：毛利是商品實現(xiàn)的不含稅收入剔除其不含稅成本的差額，因為增值稅是價稅分開的，所以特別強調(diào)的是不含稅，現(xiàn)有進(jìn)銷存系統(tǒng)中叫稅后毛利。1. 毛利計算的基本公式是：毛利率 =（不含稅售價 - 不含稅進(jìn)價） ÷不含稅售價× 100%2. 不含稅售價 =含稅售價÷（ 1+稅率）3. 不含稅進(jìn)價 =含稅進(jìn)價÷（ 1+稅率）4. 從一般納稅人購入非農(nóng)產(chǎn)品，收購時取得增值稅專用發(fā)票，取得 17%進(jìn)項稅額，銷售按 17%交納

25、銷項稅額。毛利計算：進(jìn)價 100 元，售價 120 元；不含稅進(jìn)價 =100÷（1+17%）=85.47 ，不含稅售價 =120÷（1+17%）=102.56 ；毛利率 =（102.56-85.47 ）÷ 102.56 =16.66%5. 從小規(guī)模納稅人購進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品， 其從稅務(wù)局開出增值稅專用發(fā)票，取得 4%進(jìn)稅額，銷售按 17%交納銷項稅額。毛利計算：進(jìn)價 100 元，售價 120 元；不含稅進(jìn)價 =100÷（1+4%）=96.15 ，不含稅售價 =120÷（1+17%）=102.56 ；毛利率（=102.56-96.15 ）÷ 1

26、02.56=6.25%6. 從小規(guī)模納稅人購進(jìn)非農(nóng)產(chǎn)品，沒有取得增值稅專用發(fā)票，銷售時按 17%交納銷項稅額。毛利計算：進(jìn)價 100 元，售價 120 元；不含稅進(jìn)價 =100，不含稅售價 =120÷（1+17%）=102.56；毛利率 =（102.56-100 ）÷102.56=2.5%7. 總的來說，增值稅是一種價外稅，它本身并不影響毛利率，影響毛利率的是不含稅的進(jìn)價和售價。 要正確計算毛利率， 只要根據(jù)其商品的屬性，按公式換算成不含稅進(jìn)價和售價就可以了。五、農(nóng)副產(chǎn)品的毛利1、農(nóng)產(chǎn)品初級收購毛利計算的基本公式是：毛利率 =（不含稅售價 - 不含稅進(jìn)價）÷不含稅

27、售價 *100%2、不含稅售價 =含稅售價÷（ 1+稅率）3、不含稅進(jìn)價 =含稅進(jìn)價 * （1-13%稅率）初始毛利率：（Initial Margin）（初始零售價訂單成本價）（Initial Retail-Initial cost/ 初始零售價）/Initial Retail實際毛利率（實際零售價實際成本）/ 實際零售價部門毛利率：（Department Margin ） 分類毛利率 Category Margin X分類銷售%（相對于部門） 單品毛利 X 單品 %（單品銷售 / 部門銷售） 六、采購工作對于毛利控制所應(yīng)采取的對策一）、 理想狀況：毛利率剛好達(dá)成預(yù)估的毛利率業(yè)績銷售

28、增加越多越好二）、 如果毛利率太低可能的原因促銷品項太多正常商品售價太低價格錯誤造成無形損失與競爭對手的比價無形拉低毛利三）、 采購因應(yīng)對策：先找出毛利率太低的原因如果促銷品項太多，促銷結(jié)束后應(yīng)減少促銷品項，拉抬毛利率在正常銷售的商品中尋找次要商品、非競爭性商品進(jìn)行拉價，主要競爭商品仍不動如價格錯誤（輸入電腦錯誤或打錯標(biāo)簽）則立即修正，并追究責(zé)任。如因與競爭對手比價而造成毛利下降，則采購應(yīng)針對幾項市場主力商品售價與競爭對手拉大價差， 而非主力商品則拉高毛利，不予理會以免浪費毛利。尋求廠商支援四）、 采購必須控制毛利率在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)左右。毛利率太高，售價太高，影響公司形象，顧客會抗議；毛利率太低，

29、則減少收益。 采購應(yīng)把業(yè)績置于首位，業(yè)績好代表顧客支持這個賣場，但毛利要達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，公司才不會因此而造成財務(wù)損失，這樣經(jīng)營才能持久。 絕不可為了毛利而影響整個業(yè)績， 如果只追求毛利即使毛利高于預(yù)算很多， 但我們的顧客也在不斷的流失中， 因為我們的售價過高，最后會導(dǎo)致很多潛在的顧客流失。七、平均價格：（Average Price ）- 件單價 POS銷售額 /POS銷售數(shù)量（ ）銷售增長率：（Sales Increase ）（本年銷售額去年銷售額） / 本年銷售額(TY Sales-LY Sales)/TY Sales注：以上兩個項目是用來衡量本商場營運狀況的好壞的。它們的數(shù)值越大，說明營運

30、狀況越好。計算時，一般不取單品（ Item ）數(shù)值，而以一個大類或一個部門的數(shù)據(jù)為據(jù)。這樣的計算結(jié)果比較符合實際。八、提價率（零售價成本價）/ 成本價注：當(dāng)出現(xiàn)漲價時，就說明如果我們按現(xiàn)在的零售價銷售商品的話，就會造成我們的毛利損失（與設(shè)定的初始零售價相比）。所以應(yīng)考慮相應(yīng)的對策來補償我們的損失。如：1與廠家交涉，讓其提供免費貨補償。2提高商品本身的零售價。3在降低零售價前退貨給供應(yīng)商。九、年周轉(zhuǎn)率：年銷售額 / 平均庫存（以零售價計）月周轉(zhuǎn)率：月銷售額 / 平均庫存（以零售價計）投資回報率：（Return On Investment簡稱： ROI）年利潤額 / 平均庫存（成本）存貨比：（In

31、ventory Rat）應(yīng)付款 / 庫存當(dāng)存貨比 1，則財務(wù)支出當(dāng)存貨比 1，則財務(wù)收益；采購金額預(yù)算（ Open To Buy 簡稱： OTB）OTB月末實際庫存當(dāng)月銷售毛利損失本月總收貨（ ACTUAL INVENTORY-SALES-MD+TOTAL RECEIPTS）注： OTB是根據(jù)上月的實際數(shù)值推算下個月的情況，所以上述公式中的值應(yīng)為上個月的實際值。九、采購分析控制庫存的操作辦法1） 堅持采購金額預(yù)算制2） 評估周轉(zhuǎn)天數(shù)是否超過標(biāo)準(zhǔn)3） 由經(jīng)驗判斷： 采購人員至賣場巡視發(fā)現(xiàn)異常庫存，進(jìn)行跟蹤處理4） 由電腦報表中得知5） 避免部分商品周轉(zhuǎn)量大，周轉(zhuǎn)天數(shù)降低而疏忽對于滯銷品處理。6）

32、 與營運主管研究庫存卡之訂貨狀況是否合理7） 月底盤點前發(fā)現(xiàn)過多庫存應(yīng)與營運主管研究退貨動作大幅降低庫存。8） 庫存過高， 有很大比例是從促銷期過后留下來之品項，采購應(yīng)與廠商聯(lián)系促銷結(jié)束后的退貨事宜。9）采購人員應(yīng)該了解是否因售價過高造成滯銷而庫存過高10） 采購人員在下特別訂單（廠商的一次性商品）時，除價格便宜外，還要注意：商品品質(zhì)、保質(zhì)期是否臨近（或已過期） 、式樣是否過時、售后服務(wù)狀況、市面上是否有同樣商品出售，而售價比我們更低。特別訂單是一次性的大單，采購決定進(jìn)貨以后，如有不測，很快取消，所以采購必須慎重考慮，以免成為滯銷庫存。采購商品陳列管理1 商品陳列的目的11 提高銷售額，加快商

33、品周轉(zhuǎn)和資金周轉(zhuǎn)率12 增強美感、商業(yè)感，刺激顧客購物13 方便顧客拿取、判斷（易看、易懂、易拿）14 補貨方便15 具有價低質(zhì)優(yōu)的概念和形象不同排面的銷售量貨架上四種不同層面：貨架底層低于0.5 米伸手高度 0.6-1.2米眼睛平視 1.3-1.6米貨架高層 1.7 米以上貨架位置銷量占比貨架高層10%眼睛平視40%伸手高度25%貨架底層25%2 商品陳列的流程21 熟知品項，貨架類型號尺寸22 確定每類商品所需貨架數(shù)量23 確定每個貨架的商品數(shù)目24 畫陳列圖，并計算陳列量25 實際陳列26 局部調(diào)整27 商品陳列確定，修改陳列圖，確定陳列圖3 商品陳列的基本要求整齊、清潔、美觀、豐滿3

34、1 明確陳列商品的目標(biāo)顧客， 以方便顧客為原則。3 2 明確所陳列商品的數(shù)量，保持豐滿，又節(jié)省空間。在超市經(jīng)營中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品銷售的數(shù)量成正比。如一周中 A 商品銷售了 50 個，B 商品銷售了 30 個， C商品銷售了 10 個，那么適當(dāng)?shù)纳唐逢惲袘?yīng)該是 5：3：1。要適當(dāng)加大流動較快的商品的陳列，縮小直至刪除銷量較小的商品陳列。3 3 要明確所陳列商品的面，要注意以下幾點：331 陳列商品的哪一面容易讓顧客看到；3 32 陳列商品的哪一面能突出商品的主要特征；3 33 商品的哪一面容易讓顧客了解其內(nèi)容；334 商品的哪一面容易陳列。34 明確商品陳列的形狀。一種商品用臺式陳列還

35、是掛式陳列或架子陳列要由商品的定位、用途、商品特性來決定。35 明確商品的陳列地點。一種商品陳列在賣場什么地方才能引起顧客的關(guān)注是由店內(nèi)商品布局及動線來決定。還要考慮與周圍相關(guān)商品的組合，以便起到熱賣的效果。4 陳列道具41 層板：一般商品陳列（袋裝、瓶裝等）42 斜口籠：方便面、小包裝食品等43 鉤：懸掛陳列的商品（如：襪子、拖鞋等）44 特殊陳列架（如：碗架、鞋架等）5 商品陳列的基本方法關(guān)聯(lián)性商品陳列是陳列時必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列是指以功能分類陳列的商品，不以供應(yīng)商來區(qū)分陳列（如供應(yīng)商強烈要求，則屬于特殊陳列，供應(yīng)商需辦理特殊陳列手續(xù)） 。在顧客購物路線的左右兩側(cè)同時陳列同類

36、商品，關(guān)聯(lián)商品在同一貨架的另一面。51 公平貨架，以銷售決定陳列空間。52 在依銷售決定面積的同時，注意每個商品的最小陳列尺寸，以該商品不會因為太小的陳列被顧客忽視為原則。53 從商品價格因素來考慮由低到高、由左到右，黃金視線90CM130CM。BAY低中高中、高毛利商品高中低54 從商品包裝尺寸作為參考因素：上小下大，上輕下重，上單品下整箱進(jìn)行垂直陳列。 每個陳列面最小不低于24CM，最大不能超過半個層板 （架中架和供應(yīng)商買斷貨架除外）。55 從商品的顏色來區(qū)分：以容易吸引顧客視線的商品陳列在醒目處。56 從主題性商品來分割陳列： 相同主題的商品陳列在一起。57 沖動性商品放在臨近通道入口處

37、的地方陳列，日常性的消耗品陳列在店后方或較次的位置。58 較小的商品放在貨架的上面，較重較大的商品放在貨架的下方，以增加安全感及視覺美感。59 陳列須是滿貨架陳列。510 優(yōu)先選擇相對垂直陳列的原則。511 體積龐大，笨重及低毛利商品陳列在貨架下層。512 商品陳列圖一經(jīng)確認(rèn)，員工不得隨意更改。513 重架層板（如糧油層板）最多不能超過五層，輕架層板最多不超過八層（以 1.8CM以下為陳列區(qū)）。514 所有有顏色之分的商品, 請分開陳列：紅黃蘭紅黃蘭紅黃蘭515 所有有尺碼的商品請按規(guī)格陳列(上小下大)：SSSMMMLLLXLXLXL6 陳列的實施1 采購部按照店鋪布局規(guī)劃方案， 制作商品陳列

38、圖 （棚割表），確定每個貨架、端架、地堆的商品品項；2 店鋪嚴(yán)格按照商品陳列圖陳列商品。3 每一個商品有其固定位置， 好商品要有好位置。4 商品缺貨應(yīng)將相應(yīng)位置空開， 禁止將缺貨的位置以其它商品補滿（禁止拉排面）；5 以銷售數(shù)量調(diào)整排面。6 商品價簽位于商品左下角。7 陳列調(diào)整71 商品增新汰舊，原則上新增一個商品，必須在原有品類中刪除一個銷售差的商品， 在原有貨架上進(jìn)行陳列調(diào)整。72 商品陳列位置不合理， 顧客不易找到， 也應(yīng)做適當(dāng)調(diào)整。73 因?qū)嶋H排面大于或小于用銷售額估算的排面，應(yīng)對陳列排面進(jìn)行調(diào)整。74 陳列不美觀，應(yīng)對陳列適當(dāng)調(diào)整。75 季節(jié)性調(diào)整：在換季時，因大量引進(jìn)季節(jié)性商品，汰

39、換過季商品，必須對商品陳列進(jìn)行調(diào)整。采購商品功能定位1 商品是賣場的靈魂，通過商品結(jié)構(gòu)系統(tǒng)的合理組合和陳列來體現(xiàn)。公司經(jīng)營的商品在提升業(yè)績， 獲取最大化效益目標(biāo)上發(fā)揮的功能是不同的，分為：形象商品，銷量商品，效益商品。11 形象商品：最具有低價和品牌代表性，并為消費者所熟知的生活必需品，視其降價力度和品牌在市場的影響力的程度，分為全店形象商品和部門形象商品，其特征為：111 售價代表全店的低價形象。112 對顧客有吸引力的生活必需品，或大多數(shù)顧客熟悉其價格、品質(zhì)，知名度大的品牌商品；113 單品有規(guī)模銷量，對專業(yè)客戶有吸引力；114 價格水平在一定時期內(nèi)穩(wěn)定（至少30 天）。12 銷量商品：價

40、格較市場有優(yōu)勢，能達(dá)到一定的銷量要求，保證獲取正常毛利的商品，其特征為：121 品項較多，單品銷量能達(dá)到一定規(guī)模；122 保證正常毛利水平；123 由市場認(rèn)可的成熟商品組成；124 采購重點監(jiān)控管理的商品。13 效益商品：新品、個性化商品、季節(jié)性商品等為效益商品，其特征為：131 品項多，為滿足顧客一次性購足目標(biāo)不可缺少的品項，對樹立品項豐富形象起到重要作用；132 銷量低，季節(jié)性強，但對擴(kuò)大銷量可起到襯托作用，通過市場培育可發(fā)掘出部分銷量商品或形象商品，促進(jìn)供應(yīng)商的信心；133 效益高；定位于效益商品的品種，需保證高毛利，最佳營業(yè)外收入和較高返利， 對經(jīng)營效益好壞起到?jīng)Q定性作用。2 功能定位

41、商品的管理考核標(biāo)準(zhǔn)21 品項占比：形象商品的品項數(shù)應(yīng)不低于5%，銷量商品占45%，效益商品占 50%；2.2 單品銷售額考核：形象商品單店月銷售額不低于3000 元，銷量商品不低于 1000 元，效益商品不低于300 元；2.3 毛利控制：形象商品毛利一般不高于 3%，銷量商品要比競爭對手低 3%左右，效益商品要實現(xiàn)較高毛利指標(biāo)；2.4 陳列量：形象商品陳列量應(yīng)很大，庫存天數(shù)在 3-15 天；銷量商品陳列量較大，庫存天數(shù)在 3-30 天；效益商品正常陳列量，庫存天數(shù)在 3-60 天；2.5 缺貨率：形象商品要保證隨時有現(xiàn)貨， 銷量商品缺貨率低于 0.5%，效益商品缺貨率低于 3%。采購供應(yīng)商管

42、理1 尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商11 供應(yīng)商的分類：111 按供應(yīng)性質(zhì)分類：制造商、代理商、批發(fā)商；112 按區(qū)域分類：全國性供應(yīng)商、區(qū)域性供應(yīng)商、本地供應(yīng)商；113 按品牌分類：知名品牌供應(yīng)商、一般品牌供應(yīng)商、自有品牌供應(yīng)商；12 供應(yīng)商選擇策略：121 全國品牌商品爭取與制造商、地區(qū)總代理直接進(jìn)貨；122 地方商品應(yīng)與本地制造商直接進(jìn)貨；123 同一品類應(yīng)有至少兩家供應(yīng)商供貨，以獲取較為低廉的供貨價格 ,124 不引進(jìn)只提供一種商品的供應(yīng)商，除非特別情況，并經(jīng)采購經(jīng)理批準(zhǔn)。13 供應(yīng)商應(yīng)提交的資料：131 蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（并已辦理當(dāng)年度年檢）132 蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件（并已辦理

43、當(dāng)年度年檢）133 企業(yè)法人代碼證書134 商標(biāo)注冊證明135 代理、經(jīng)銷商的代理、經(jīng)銷許可（授權(quán)書）136 企業(yè)開戶行資料137 蓋公章的增值稅發(fā)票復(fù)印件138 蓋公章的商品報價表139 其它相關(guān)資料1310 食品類商品供應(yīng)商還應(yīng)提供：食品生產(chǎn)企業(yè)許可證，食品衛(wèi)生許可證，新產(chǎn)品批準(zhǔn)證書防疫檢測報告，銷售地當(dāng)?shù)氐男l(wèi)生防疫檢測報告，進(jìn)口商品衛(wèi)生許可證1311 藥字號保健品供應(yīng)商應(yīng)提供：藥品生產(chǎn)企業(yè)許可證，藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證，藥字號保健品批準(zhǔn)證書等。2 供應(yīng)商的談判序號21談判要談判要點：談判細(xì)則點1 銷 售 分 1 最近時期的銷售情況（最近一個月或半個月）析2 供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3 每天、每周、每月銷售額4 顧客反饋2 利 潤 回 1 銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價，以便顧擴(kuò)大銷售量2 銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利3 供應(yīng)商提供給其他超市更低的價格，應(yīng)對本超市一視同仁或提供更低價格4供應(yīng)商的通道費用3 促 銷 活 1 新產(chǎn)品上市時的促銷活動動 及 安2 節(jié)假日的