電話營銷話術(shù)模板

1、 一、開場1、面對陌生客戶，如何做有效的自我介紹反例：我是之江貴金屬的小，我們是直接將我方的信息和目的告訴對方，如果客戶比較敏感就會遭到打斷1.1模板：我是之江的?。：磺宓淖晕医榻B） 銷售人員：早上好，經(jīng)理，現(xiàn)在接方便嗎/ 客戶：方便，哪位？ 銷售人員：我是之江的小，是這樣的，經(jīng)理，今天特意打給您，是因為注意點：自我介紹除要根據(jù)公司名稱以與個人、所處行業(yè)引起客戶的敏感度，以與客戶接到類似銷售數(shù)量引發(fā)的反感度，來作針對性的設(shè)計。專門從事銷售最好給自己取個方便客戶記憶的“藝名”在自我介紹后，將客戶的注意力從詢問你的公司信息以與信息中，轉(zhuǎn)移到另外方面，等客戶有興趣后，客戶詢問那就是另一回事了1.

2、2模板：我是XX特意介紹的他告訴我您是（通過轉(zhuǎn)介紹的方式）注意點：充分借用第三者的作用，借用第三者的口氣來贊美對方 銷售人員不能拿出第三者的名義后直接詢問對方是否需要我方產(chǎn)品或者服務(wù) 轉(zhuǎn)介紹人員從老客戶中尋找1.3模板：我們是XX機構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴（借用他人的力量）注意點：在不能模糊介紹自己，以與沒有第三者轉(zhuǎn)介紹的情況下，最好給自己一個具有一定點說服力“高帽子”。1.4模板：我們是國“唯一/最專業(yè)”的注意點：介紹與需要推薦的服務(wù)與產(chǎn)品相符合 客戶不會因為專業(yè)或唯一而產(chǎn)生興趣，必須在接下來點述中激發(fā)客戶興趣2、面對前臺或總機的阻攔，應(yīng)當(dāng)如何有效處理2.1模板：我是他知道的叫來接（叫對方老總?cè)?

3、突出身份的重要性）注意點：介紹自己時既要突出身份的重要性，同時要保持一個度，不能使用欺騙手法2.2模板：“有緊急或者重大的事情（自己組織）”需要XX處理（突出事情的重要和緊急）我這里有一筆XX萬的生意要和他商議下注意點：表示事情重要，語氣要加重；表示緊急，加快語速 學(xué)會換個說法，將所提事情的含義是前臺不能承擔(dān)的2.3模板：這件事情不是你可以處理的（直接施壓）注意點：和前臺對話的時候，態(tài)度可以強硬點。面對質(zhì)問，過于軟弱點態(tài)度適得其反。3、打到的不是關(guān)鍵聯(lián)系人，應(yīng)如何處理3.1模板：我可以請您幫一個忙嗎注意點：放低自己的姿態(tài)，以誠懇的態(tài)度請求對方的幫助。 不要一次提出過多問題，先問容易回答的。3.

4、2模板：我知道您是一位幽默的人，您不要跟我開玩笑了。那我要驗證下，如果不是您，那我應(yīng)該找誰呢（一口咬定對方就是那個人）注意點：如果對方就是那個人，銷售就不要糾纏，而是制造幽默。如：天哪，難道我打錯了了嗎？對方：是的。那您說，打到哪里是正確的呢？3.3模板：先和高層談再往低層過度注意點：開場簡潔明了，告知清晰利益點，順著話題轉(zhuǎn)接到對應(yīng)聯(lián)系人。 在和關(guān)鍵4、只有一個的客戶資料，怎樣處理4.1模板：麻煩幫忙轉(zhuǎn)下維修部OR財務(wù)部注意點：在與低難度轉(zhuǎn)接部門對話中使用之前的技巧4.2模板：有一份小小的禮物送給您注意點：在開始時突出禮物價值，同時馬上轉(zhuǎn)移話題到了解客戶資料目的在與引起客戶注意力，同時了解客戶

5、基本情況，判斷客戶有無需求4.3模板：我可以請您幫一個忙嗎注意點：同3.15、想約一個見面機會，應(yīng)該如何進行邀約5.1模板：因為某個原因，所以想和對方見個面注意點：理由要有一定的震撼力，同時與客戶實際需求掛鉤約定時間用二選一的方式提問，不要問對方什么時候有空5.2模板：為客戶解決問題，演示產(chǎn)品而見面注意點：在最短的時間提出具有吸引力的利益話題5.3模板：因為里面是說不清楚的，所以6、客戶表示自己現(xiàn)在很忙或沒有時間，應(yīng)該如何應(yīng)對6.1模板：如果能夠幫您（獲得利益），您可以抽一點時間出來嗎注意點：提出的誘惑力要足夠并且切實能為對方帶來好處如果對方在提出誘惑后依舊表示很忙，不應(yīng)繼續(xù)，應(yīng)當(dāng)?shù)狼覆⑶翌A(yù)約

6、下次通話的具體時間6.2模板：我正好是來幫您解決忙的問題的6.3模板：調(diào)整給對方打的時間注意點：周一和周五、每月一號和最后一兩天不適宜每天上午九點半至十一點半是的黃金時間每天下午兩點至五點是適宜打的時間根據(jù)不同行業(yè)、不同人群的不同作息規(guī)律給對方打7、客戶表示發(fā)份 或就可以了，如何應(yīng)對7.1模板： 有些專業(yè)性的術(shù)語，您要花時間去看，不如我用一分鐘（擬定）來給您解釋下您工作繁忙，估計沒有時間看這些枯燥的東西，并且 說不清細(xì)節(jié)，到時候我還是要給您解釋下，為了節(jié)省話費，我今天就給您解釋清楚吧注意點：先同意客戶看，再給出理由，說明沒有來得爽快表示發(fā)后還要打，不如一起解釋清楚7.2模板：我這里有好幾種模板

7、，為了幫您找到最合適的，可以請教您幾個問題嗎注意點：當(dāng)對方表示可以發(fā)一份資料的時候，先說好，再表示有很多種資料在問問題時調(diào)查客戶需求7.3模板：今天停電，發(fā)不了，不如在里給您做個說明注意點：為了不讓客戶說明天或者后天發(fā)，要讓自己的話有銜接不讓對方有機會表示拒絕8、客戶一開口就是沒有興趣或現(xiàn)在不需要，怎么辦8.1模板：多個參考對象，幫助您以后殺價/分析行業(yè)也不錯注意點：特別適用于已經(jīng)有需求，僅僅在不同公司之間作選擇的客戶不管客戶之前是什么選擇，都表示客戶的選擇是英明的，同時在做分享時插入我方產(chǎn)品8.2模板：許多人開始也這樣說，不過當(dāng)他們了解注意點：更多的是對沒有需求的客戶使用，但是注意語氣和述不

8、能和客戶爭鋒相對8.3模板：天哪，您說您不需要嗎，我不信8.4模板：為什么不需要呀？（用小女生撒嬌的口吻）注意點：對異性可取，但是不能流于輕浮二、如何在15秒之迅速激發(fā)客戶的興趣1、如何通過產(chǎn)品的利益點，來讓客戶產(chǎn)生興趣1.1模板：如果有一種方法可以幫您賺取利潤，注意點：盡量用數(shù)據(jù)來表示利益點1.2模板：如果有一種方法可以幫您避免損失，注意點：人一般對負(fù)面的東西比較敏感，如果可以盡量用這個模板作為開場白提出的損失時基于客戶實際，或者大家所共有的問題盡量用數(shù)字來形容避免的損失量1.3模板：如果只要每天錢或物的投入，就可以注意點：將投入拆散，與最后的收益相對比數(shù)字必須切合實際1.4模板：如果有一種

9、方法可以幫助您解決問題，注意點：不需要將產(chǎn)品的好處一下子講出，開場是為了引起客戶興趣對方表示可以繼續(xù)時，不介紹產(chǎn)品，而是將之前的問題點深入為客戶自身相關(guān)的問題點做深入時可以用提問的方式挖掘2、怎樣在開場的時候，就激發(fā)客戶的好奇心2.1模板：我是特意來向您道或者道歉的（語言具體可自己組織）注意點：使用該模板時要為自己鋪好后路，展開聯(lián)想，將話題轉(zhuǎn)移到贊美對方2.2模板：早上好，上帝現(xiàn)在方便接嗎？注意點：用幽默的語言引起客戶的好感2.3模板：我了解到您的競爭對手（與客戶同一類人）是怎么做的注意點：針對客戶的求知心不斷設(shè)計話題，最后轉(zhuǎn)移到推薦的業(yè)務(wù)上2.4模板：您有聽說過這件大事嗎？注意點：最好話題是

10、有事實可依2.5模板：我得到一個消息，您有一個習(xí)慣著會對你造成影響注意點：要裝出神秘的樣子，同時這個點是少數(shù)人知道的3、如何用敏感的話題，來抓住客戶的注意力3.1模板：有件事情關(guān)系到您的財產(chǎn)安全（安排語言）注意點：引用例句，將客戶引到關(guān)鍵問題上，但是不能太過敏感3.2模板：有個問題會對您的健康成3.3模板：您想少交點“學(xué)費嗎”注意點：在組織語言是，要注意合乎但是的語境，不可過于夸，尤其是事先要對客戶進行了解，做好足夠的功課。三、以雙方關(guān)系為紐帶的銷售，如何贏得客戶的好感和信任中國是個重視人際關(guān)系的國家，往往在人際交往中，人情的良好運用可能會讓事情變得事半功倍。初次交流建立良好的印象是十分重要的

11、，尤其是在需要長時間追蹤客戶的情況下，良好的交往基礎(chǔ)往往會將事情引向成交面。1、什么樣的產(chǎn)品，是以雙發(fā)的關(guān)系為銷售基礎(chǔ)的1.1模板：客戶有需求，但是屬于高度同質(zhì)類產(chǎn)品，關(guān)系決定客戶選擇注意點：在溝通時，盡量讓客戶對自己有個好印象1.2模板：對于需要深度挖掘客戶需求的產(chǎn)品，關(guān)系是銷售的基石注意點：深度挖掘不是一次兩次就能解決的，因此良好的關(guān)系是保持長期聯(lián)系的基礎(chǔ)溝通過程中盡量保持禮貌和友善2、如何發(fā)揮禮品的力量，使得客戶好感最大化2.1模板：知道您有這方面的需要，所以特別準(zhǔn)備了送給您注意點：送禮要投其所好，而不能隨便亂送承諾就要付實踐2.2模板：拿到這份禮品真的很不容易注意點：一定要對送出的禮品

12、做出解釋和適當(dāng)?shù)难a充在送出禮品的同時表示禮品不是隨便送出，需要經(jīng)過才能獲得送給對方這個禮品，可適當(dāng)抬高對方身價2.3模板：這份禮品是我?guī)湍鸂幦〉降模ú皇敲總€客戶都派送）注意點：巧用碰巧，恰好，最后，只有等限制性詞語3、如何運用聲音和語言的力量，去獲得客戶的喜歡3.1模板：我發(fā)現(xiàn)我真的有很多方面跟您好像（與客戶找到共鳴）注意點：視覺型客戶語速較快；聽覺型客戶其次；觸覺型客戶語速稍慢視覺型客戶偏重用詞：看看、清楚、漂亮、角度、坦率、動人、展示、外觀、想象、出現(xiàn)、描繪、前景、明白、焦點?！澳梢钥纯催@封計劃書，上面描繪出了所有應(yīng)該注意到的細(xì)節(jié)，您有什么地方不清楚的嗎？”聽覺型客戶偏重用詞：聽到、意見

13、、共鳴、詢問、逐字逐句、討論、說說看、敘述、單調(diào)、口氣、安靜等。“您先分析一下，然后我聽聽您的寶貴意見，再就共同關(guān)心問題討論一番。”感覺型客戶偏重用詞：覺得、體諒、掌握、感受、撫摸、忍受、嚴(yán)重、生硬、痛苦、開心等?！澳X得這份計劃書抓住重點了沒有，如果您不滿意請多包涵?！变N售人員要自己聽出客戶的口頭禪和常用術(shù)語，并加到自己的語言中。3.2模板：原來您有這方面的愛好，那我一定要好好請教（了解客戶愛好）注意點：銷售員在平時要廣泛接觸各方面的愛好，同時在聯(lián)系客戶時要做好功課了解客戶喜好，但是要當(dāng)學(xué)生一樣去和客戶溝通3.3模板：做一個好的聽眾注意點：不要打斷客戶講話，只有聽得越多你才能夠更好的了解客戶

14、包容客戶提與傷到你感情的事情認(rèn)可對方，對客戶的話表示回應(yīng)與時總結(jié)客戶的言外之意和客戶總體思路做一個好的提問者（多提對方喜歡的話題），讓客戶述3.4模板：真誠贊美你的客戶贊美聲音：您的聲音真好聽；聽到你的聲音，就好想看到你的人呀；我要是有您的這個聲音，業(yè)績早就出類拔萃了等贊美客戶想法：原來關(guān)鍵的地方在這里，我怎么沒有想到呢；您講得太有道理了；聽君一席話，勝讀十年書等贊美客戶性格：視覺型：東北人就是東北人，做事就是爽快；有魄力，領(lǐng)導(dǎo)就是領(lǐng)導(dǎo)聽覺型：您分析的問題真的好有條理；這么清晰的思路，真是好佩服感覺型：您其實是一位非常細(xì)心的人；只有像您這樣慎重，才能做出最正確的判斷贊美客戶公司：您這樣的大公司

15、，我仰慕已久了；不愧是行業(yè)的翹楚；一直想要和您公司聯(lián)系，想不到今天這個機會居然就來了用別人的話來贊美：早就聽市場部的經(jīng)理提過，您是一位愛護下屬的好領(lǐng)導(dǎo)注意點：用幽默的開場方式更能博得客戶好感4、如何通過專業(yè)能力，贏取客戶的信任和尊重4.1模板：有幾個對您有用的建議我可以講講嗎注意點：在給客戶建議之前要對客戶有個前期的了解，可以通過之前的訪問和網(wǎng)絡(luò)來進行了解。提出的建議要切實有效4.2模板：有份對您工作有用的資料，特別為您準(zhǔn)備注意點：可以提前給客戶準(zhǔn)備資料，并且用短信、等方式使目標(biāo)客戶收到相關(guān)信息，之后再聯(lián)系4.3模板：您再 群中提到的問題，我的看法是注意點：加入目標(biāo)客戶所在的行業(yè)群，并與時關(guān)注

16、群消息四、開發(fā)客戶需求時如何應(yīng)對這些難題1、我的產(chǎn)品很簡單，怎樣開發(fā)客戶需求1.1模板：您可以獲得的利益（全程緊扣利益的按鈕）注意點：從開始到左后成交，全程緊扣利益的按鈕開場利益說明必須非常清晰，并且用數(shù)字衡量如果利益點較多，先拋出一個利益點引起客戶興趣再說1.2模板：為什么我講的是事實（拿出切實有力的證據(jù)）注意點：銷售人員可以用行業(yè)共性來進行對接“目前某某行業(yè)，都存在這樣一個問題，即（描述問題），而我們正好可以解決這個問題”2、客戶的需隱藏的，怎樣尋求突破口2.1模板：由一個小觀點或一件小事情順藤摸瓜下去注意點：準(zhǔn)備時精心設(shè)計小事情，進而引導(dǎo)到自己的業(yè)務(wù)圍2.2模板：由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的

17、差距找問題注意點：在了解客戶現(xiàn)狀時，要圍繞客戶過去怎么做以與這樣做的原因，結(jié)果又是怎么樣的。同時圍繞客戶預(yù)期效果是什么，為什么是這樣的期望來展開。最后提醒客戶現(xiàn)狀時怎么樣的，期望又是怎么樣的2.3模板：引導(dǎo)客戶說出自己的不滿或者抱怨注意點：引導(dǎo)客戶說出不滿的時候，銷售人員可以多使用假設(shè)性問句“如果突然停電的話，那你的數(shù)據(jù)儲存會不會受到影響，如果關(guān)鍵數(shù)據(jù)沒有保存，會有什么后果發(fā)生?！?、如何將客戶點問題點變成明確點需求3.1模板：這些問題對您自己會造成什么樣的危害注意點：不斷地按時客戶現(xiàn)有問題可能造成的危害，關(guān)鍵在于不斷提出引導(dǎo)性的問題?！叭绻嫒菪缘貌坏浇鉀Q的話，有沒有可能造成樣的危害？”3.

18、2模板：這些問題有沒有造成其他部門或領(lǐng)導(dǎo)對您有意見（現(xiàn)狀引起他人對客戶的不良影響）注意點：在擴大問題影響度的時候可以提醒事件對客戶周邊的影響，尤其是對客戶有直接領(lǐng)導(dǎo)或者具有決定權(quán)的人物的滿意度4、如何影響客戶的需求，使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品4.1模板：如果問題一直持續(xù)下去（放大問題的危害性）注意點：通常做法是把問題放大到一年或幾年，從一個部門擴大到全公司都無法承受該壓力要實事，客戶都是聰明的，要在客觀基礎(chǔ)上提出有些問題對客戶而言比較難受，要適當(dāng)修飾下語言照顧客戶的面子和心情4.2模板：您的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，為什么會有這個標(biāo)準(zhǔn)注意點：客戶表達標(biāo)準(zhǔn)后，要重新定義客戶的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整客戶的標(biāo)準(zhǔn)時，多使用模

19、糊的轉(zhuǎn)化方式如果客戶提出的某個要求我們無法滿足，那么我們就將該要求建立在一個客戶更不愿意面對的基石上 “您希望該機器面板簡潔，那么該機器的許多功能就不能夠直觀地展示在您面前，更方便您的操作，更可能就要刪除部分功能?！?、需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與參與者溝通5.1模板：從他人口中了解參與者的責(zé)權(quán)利圍注意點：產(chǎn)品的使用者愿意和你講公司的部操作，是基于對你和你所在公司的信任，建立良好的客情關(guān)系是提出如此關(guān)鍵問題的基礎(chǔ)。了解客戶部流程，多數(shù)在開發(fā)客戶需求的前提下進行。了解參與者和各個部門對應(yīng)的責(zé)權(quán)利分別是什么。5.2模板：通過多種方式和參與者處理好客情關(guān)系注意點：如何建立客情關(guān)系詳見第三章第一次產(chǎn)于

20、溝通的時候?qū)Ψ綄δ銈兪遣涣私獾?，如果對方問的話可以介紹下自己的公司，但是不要太過于急切。5.3模板：根據(jù)參與者的權(quán)利圍以與要求作對應(yīng)的溝通注意點：重視小角色所起的作用，銷售人員要放低自己的姿態(tài)，尊重對方，并且從對方的實際立場考慮，最終達到雙贏的效果6、需要和多方溝通的產(chǎn)品，如何與決策者溝通6.1模板：為什么我們是這個問題的最佳解決者注意點：決策者都很繁忙，要針對關(guān)鍵性問題展開，言簡意賅在打前列出決策者可能提問的圍，并做好功課6.2模板：這個問題對公司的整體運營會有什么影響注意點：和決策者通話一定要站在決策者的角度來說話，講話要有高度，如企業(yè)文化和未來發(fā)展情景五、交付解決方案時遇到的以下問題處理

21、1、如何應(yīng)對客戶表示價格太貴1.1模板：您說的價格貴，具體定義是什么注意點：不管具體情況是怎么樣的，都要先了解客戶對于貴的定義，這是有效處理的基本出發(fā)點回應(yīng)時語氣要平和，不能好像不能接受對方異議似的，和氣生財1.2模板：如果照十年使用來計算（將客戶的投入分解分解再分解，客戶的收益放大放大再放大）1.3模板：其實真正的價格應(yīng)該是：購買價+使用費+維護費注意點：對于無論什么樣的產(chǎn)品都適用，再幫客戶做減法和除法，對比中得出相應(yīng)高或者低的結(jié)論2、如何應(yīng)對客戶還價（產(chǎn)品有議價空間）2.1模板：合理報價是議價的基礎(chǔ)注意點：一般而言報價比基準(zhǔn)價格高出30%左右比較合適，報價從小處著眼，如300元每斤可報價為

22、30元每兩要讓對方覺得每次讓步都是非常不容易的如果對方對行業(yè)比較熟悉，可以開始報價的時候就定比較低的價格2.2模板：100-10-1的還價方法注意點：100是虛數(shù)，意思是第二次讓步要比第一次讓步大幅減小讓客戶感受到底線第一次讓步最好給個理由，如現(xiàn)在正好是公司成立紀(jì)念日，公司有個優(yōu)惠措施， 您碰巧符合要求第二次讓步理由要非常充分，如我?guī)湍鷮ｉT去問了經(jīng)理；實在沒有辦法了，經(jīng)理剛才都發(fā)火，怪我不管什么時候讓步，都要讓客戶感受到你是和他在同一戰(zhàn)線的2.3模板：以禮品作為讓步手段注意點：當(dāng)客戶直接要求減去禮品的價值錢，而不接受禮品的時候，要表示著份禮品是你經(jīng)過多少努力從經(jīng)理那要來的，同時表示禮品遲早也是

23、客戶需要用到的，也就的的確確相當(dāng)于如果禮品客觀上不值錢，那就沒有必要去渲染禮品了，還不如賣個人情，渲染人情3、客戶猶豫不決，如何處理3.1模板：我可以了解下您還在考慮什么問題嗎注意點：直接詢問對方拖延的原因，是作出有效處理的第一步“您說要問問某某的意見，這讓我很奇怪，這個產(chǎn)品與某某聯(lián)系不大，問什么您要這么做呢？”“聽您這么說，我很驚訝，是什么原因使得您期望某某時間來解決這個問題呢？”“您還在考慮什么呢，是價格、品牌、服務(wù)還是功能，或者什么其他原因呢？”“考慮是應(yīng)該的，說明您很認(rèn)真，如果您能告訴我，您考慮的真正原因是什么我會感到很欣慰，說明您把我當(dāng)做朋友”3.2模板：針對您的顧慮，我來給您解釋一下注意點：解釋就是要給予對方信心的保證3.3模板：多耽誤一天，您就多損失多增加風(fēng)險注意點：最后給客戶于緊迫