能力訓(xùn)練-管理-專業(yè)談判技巧培訓(xùn)

1、能力訓(xùn)練-管理-專業(yè)談判技巧培訓(xùn)你對(duì)談判的了解？你對(duì)談判的了解？ 說明對(duì)談判的認(rèn)識(shí)。說明對(duì)談判的認(rèn)識(shí)。 分享過去你曾經(jīng)歷過成功的談判經(jīng)驗(yàn)，分享過去你曾經(jīng)歷過成功的談判經(jīng)驗(yàn)，說明為何會(huì)成功？如果希望下次更完美說明為何會(huì)成功？如果希望下次更完美，你會(huì)怎么做？，你會(huì)怎么做？ 分享過去你曾經(jīng)歷過失敗的談判經(jīng)驗(yàn)，分享過去你曾經(jīng)歷過失敗的談判經(jīng)驗(yàn)，說明為何會(huì)失?。咳绻Ｍ麓文艹晒φf明為何會(huì)失?。咳绻Ｍ麓文艹晒?，你會(huì)怎么做？，你會(huì)怎么做？ 小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)？小組學(xué)習(xí)的目標(biāo)？上課的公約上課的公約 在研討會(huì)上，請(qǐng)不要吸煙。在研討會(huì)上，請(qǐng)不要吸煙。 不要講不要講 。 上課時(shí)請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。上課時(shí)請(qǐng)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)。 請(qǐng)積

2、極參與學(xué)習(xí)。請(qǐng)積極參與學(xué)習(xí)。 上課時(shí)請(qǐng)盡量配合講師。上課時(shí)請(qǐng)盡量配合講師。 相信會(huì)有收獲，請(qǐng)舉手。相信會(huì)有收獲，請(qǐng)舉手。課程簡(jiǎn)介課程簡(jiǎn)介 單元一：談判的架構(gòu)單元一：談判的架構(gòu) 單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧 單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)演習(xí)單元一：談判的架構(gòu)單元一：談判的架構(gòu) 談判的定義？談判的定義？ 談判的本質(zhì)談判的本質(zhì) 成功的談判的要素成功的談判的要素 談判的策略談判的策略 談判的因素控制談判的因素控制 談判者的特制談判者的特制 不可犯的五種錯(cuò)誤特制不可犯的五種錯(cuò)誤特制 談判一定要雙贏嗎？談判一定要雙贏嗎？談判的定義？談判的定義？ 滿足雙方的利益（

3、雙方需求）。透過反滿足雙方的利益（雙方需求）。透過反復(fù)溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的復(fù)溝通（經(jīng)協(xié)商的方式獲得希望得到的事物）來解決認(rèn)知差異，達(dá)成使雙方都事物）來解決認(rèn)知差異，達(dá)成使雙方都滿意的協(xié)議的結(jié)果，而進(jìn)行價(jià)值交換的滿意的協(xié)議的結(jié)果，而進(jìn)行價(jià)值交換的過程（以交換無形想法或其他有形物質(zhì)過程（以交換無形想法或其他有形物質(zhì)）來影響另一個(gè)人。）來影響另一個(gè)人。單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技單元二：談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)技巧巧 觀察對(duì)手的行為習(xí)慣觀察對(duì)手的行為習(xí)慣 敏感對(duì)手的情緒反應(yīng)敏感對(duì)手的情緒反應(yīng) 四種不同的人際風(fēng)格四種不同的人際風(fēng)格 不同人際風(fēng)格的基本需求不同人際風(fēng)格的基本需求 信任的四大要素信任的四大要

4、素 建立信任的能力建立信任的能力 如何辨別不同的對(duì)手如何辨別不同的對(duì)手 不同的人際風(fēng)格的人如何運(yùn)用他們的時(shí)間不同的人際風(fēng)格的人如何運(yùn)用他們的時(shí)間 如何激怒、激勵(lì)對(duì)手如何激怒、激勵(lì)對(duì)手 如何讓對(duì)手的談判意志崩潰如何讓對(duì)手的談判意志崩潰 不同的人際風(fēng)格的人如何做決定不同的人際風(fēng)格的人如何做決定 表達(dá)力的務(wù)實(shí)運(yùn)用與例題演練表達(dá)力的務(wù)實(shí)運(yùn)用與例題演練觀察對(duì)手的行為習(xí)慣觀察對(duì)手的行為習(xí)慣敏感對(duì)手的情緒反應(yīng)敏感對(duì)手的情緒反應(yīng)四種不同的人際風(fēng)格四種不同的人際風(fēng)格不同人際風(fēng)格的基本需求不同人際風(fēng)格的基本需求信任的四大要素信任的四大要素 可靠度可靠度-說什么做什么說什么做什么 開放度開放度-有什么就說什么有什么

5、就說什么 接納度接納度-別人說什么就相信什么別人說什么就相信什么 坦白度坦白度-是什么就說什么是什么就說什么建立信任的能力建立信任的能力如何辨別不同的對(duì)手如何辨別不同的對(duì)手不同人際風(fēng)格的人，如何運(yùn)不同人際風(fēng)格的人，如何運(yùn)用他們的時(shí)間用他們的時(shí)間不同人際風(fēng)格的人，如何談不同人際風(fēng)格的人，如何談話其缺點(diǎn)話其缺點(diǎn)當(dāng)緊張程度增加時(shí)，每種人當(dāng)緊張程度增加時(shí)，每種人際風(fēng)格的人將如何反應(yīng)？際風(fēng)格的人將如何反應(yīng)？四種不同的人際風(fēng)格如何摧四種不同的人際風(fēng)格如何摧毀談判對(duì)手的意志毀談判對(duì)手的意志在談判時(shí)向四種人際風(fēng)格的在談判時(shí)向四種人際風(fēng)格的人表達(dá)善意人表達(dá)善意不同人際風(fēng)格的人，如何做不同人際風(fēng)格的人，如何做決定

6、決定在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方的刁難，在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方的刁難，如何化解敵意？如何化解敵意？在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方突然情緒在談判時(shí)面對(duì)對(duì)方突然情緒失控，如何表達(dá)來處理對(duì)方失控，如何表達(dá)來處理對(duì)方的情緒？的情緒？在談判時(shí)面對(duì)自己突然情緒在談判時(shí)面對(duì)自己突然情緒失控，如何表現(xiàn)自己的行為失控，如何表現(xiàn)自己的行為？在談判時(shí)對(duì)方希望停止談判在談判時(shí)對(duì)方希望停止談判時(shí)，如何表達(dá)使談判繼續(xù)進(jìn)時(shí)，如何表達(dá)使談判繼續(xù)進(jìn)行？行？單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)研單元三：個(gè)案演練與實(shí)戰(zhàn)研習(xí)習(xí)專業(yè)談判技巧專業(yè)談判技巧什么是談判？什么是談判？ 談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿意的協(xié)談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿意的協(xié)議的過程議的過程 談判是一系列的妥協(xié)

7、和折衷談判是一系列的妥協(xié)和折衷 談判是一個(gè)談判是一個(gè)“贏贏-嬴嬴”的情形的情形 談判是一個(gè)可以學(xué)會(huì)的技巧談判是一個(gè)可以學(xué)會(huì)的技巧銷售是通過你產(chǎn)品的益處來銷售是通過你產(chǎn)品的益處來滿足客戶的需要及需求滿足客戶的需要及需求 談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿意的協(xié)議來取得銷售_（“嬴嬴嬴嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長(zhǎng)的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長(zhǎng) 討價(jià)還價(jià)與談判討價(jià)還價(jià)與談判 討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià) 談判談判 對(duì)立的雙方對(duì)立的雙方 在同一邊在同一邊 短期的短期的 長(zhǎng)期的長(zhǎng)期的 嬴、輸嬴、輸 嬴、嬴嬴、嬴 較少妥協(xié)和折衷較少妥協(xié)和折衷 較多的妥協(xié)和折衷較多的妥協(xié)和折衷有效

8、談判的特點(diǎn)有效談判的特點(diǎn) 有效的溝通有效的溝通 與另一方良好的關(guān)系與另一方良好的關(guān)系 能力的運(yùn)用能力的運(yùn)用 時(shí)間和信息因素的運(yùn)用時(shí)間和信息因素的運(yùn)用 良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 有創(chuàng)意性地找出結(jié)果有創(chuàng)意性地找出結(jié)果回轉(zhuǎn)空間：回轉(zhuǎn)空間： 理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小的距可大可小談判的過程。談判的過程。 將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū)將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū) 想辦法達(dá)成協(xié)議想辦法達(dá)成協(xié)議 一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低法使自己付出的成本最低 確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行談判過程的八階段談判過程的八階段 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 辯

9、論辯論 暗示暗示 提議提議 配套配套 議價(jià)議價(jià) 結(jié)束簽署結(jié)束簽署準(zhǔn)備準(zhǔn)備良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備 制訂目標(biāo)策略制訂目標(biāo)策略 力量分析力量分析 長(zhǎng)期和短期的價(jià)值長(zhǎng)期和短期的價(jià)值 風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)分析一個(gè)好的目標(biāo)是一個(gè)好的目標(biāo)是 精確性精確性 Specific 可衡量的可衡量的 Measurable 可達(dá)到的可達(dá)到的 Attainable 利益悠關(guān)利益悠關(guān) Relevant 有時(shí)間性有時(shí)間性 Timebound 記住。記住。SMART設(shè)定目標(biāo)設(shè)定目標(biāo) 一定要達(dá)到的一定要達(dá)到的 打算要達(dá)到的打算要達(dá)到的 希望要達(dá)到的希望要達(dá)到的力量力量 你具有的力量比你想象的要大你具有的力量比你想象的要大 不要

10、過高地估計(jì)對(duì)方的力量不要過高地估計(jì)對(duì)方的力量 談判中的力量不是絕對(duì)的談判中的力量不是絕對(duì)的談判中力量的來源談判中力量的來源 對(duì)方的承諾對(duì)方的承諾 先例的力量先例的力量 專家意見的力量專家意見的力量 堅(jiān)持的力量堅(jiān)持的力量 找出對(duì)方的真正需要找出對(duì)方的真正需要 說服的力量說服的力量 投資的力量投資的力量 銷售的利益銷售的利益 獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量談判策略談判策略 把人和問題（事）分開把人和問題（事）分開 把著眼點(diǎn)放在利益上把著眼點(diǎn)放在利益上 提出雙方都能獲利的選擇提出雙方都能獲利的選擇 堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn) 擴(kuò)大你手中的資本擴(kuò)大你手中的資本把人和問題（事）分開把人和問題（事

11、）分開 不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng)不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng) 考慮道歉考慮道歉 積極傾聽積極傾聽 說出意圖說出意圖 設(shè)身處地為對(duì)方考慮設(shè)身處地為對(duì)方考慮 不要面子不要面子 幫助他們挽回面子幫助他們挽回面子準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤 目標(biāo)的優(yōu)先順序不明目標(biāo)的優(yōu)先順序不明 錯(cuò)誤的假設(shè)錯(cuò)誤的假設(shè) 未確定出理想及底線未確定出理想及底線 目標(biāo)不明確目標(biāo)不明確 未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道 策略只是紙上談兵，不能實(shí)用策略只是紙上談兵，不能實(shí)用 任務(wù)區(qū)分不明確任務(wù)區(qū)分不明確辯論辯論辯論：天賦本能辯論：天賦本能 辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙辯論階段

12、是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙-它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所有。有。 信息信息 承諾承諾 意圖意圖辯論階段中所需要的技巧辯論階段中所需要的技巧 傾聽對(duì)方說話傾聽對(duì)方說話 提問題以澄清對(duì)方的意見提問題以澄清對(duì)方的意見 中立過歸納整理議題中立過歸納整理議題 逐項(xiàng)詢問對(duì)方以確立其看法逐項(xiàng)詢問對(duì)方以確立其看法 （注意可能的暗示）（注意可能的暗示） 對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng)對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng) 尋找并提供信息尋找并提供信息 （小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示）（小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示）辯論階段常犯的錯(cuò)誤辯論階段常犯的錯(cuò)誤 沒有問開放式問題沒有問開放式問題 沒有傾聽對(duì)方說話沒有傾聽

13、對(duì)方說話 為了為了“嬴嬴”而辯論而辯論 捉住對(duì)方缺失而予以痛擊捉住對(duì)方缺失而予以痛擊 打斷對(duì)方說話打斷對(duì)方說話 繞圈子的辯論繞圈子的辯論 未適整理總結(jié)未適整理總結(jié) 使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)暗示暗示暗示暗示-一種信息一種信息 必須經(jīng)過接收的信息必須經(jīng)過接收的信息 信息可能會(huì)未被接收信息可能會(huì)未被接收 即使接收無誤，它能會(huì)不被了解即使接收無誤，它能會(huì)不被了解 即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動(dòng)即使了解，它可能無法造成正確的回應(yīng)行動(dòng)暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法暗示暗示 在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述

14、中所開出的條件中所開出的條件例：例： “我們絕對(duì)無法接受你的提議我們絕對(duì)無法接受你的提議”+“依照依照目前的條件目前的條件”=“談判能夠有所進(jìn)展談判能夠有所進(jìn)展”暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說，更要會(huì)聽暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說，更要會(huì)聽 很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而延長(zhǎng)談判過程延長(zhǎng)談判過程暗示的另一種技巧暗示的另一種技巧 有意地錯(cuò)失暗示有意地錯(cuò)失暗示 又被稱為又被稱為“視而不見視而不見”在陷入僵局時(shí)的解決之道在陷入僵局時(shí)的解決之道你主要在你的陳述中放入一些條件，如：你主要在你的陳述中放入一些條件，如： 我們?cè)谖覀冊(cè)凇耙话阋话恪钡那闆r下是不給折扣的的情況下是不給折扣的

15、我們不能接受我們不能接受“所有所有”的改變的改變 你的交貨日期實(shí)在是你的交貨日期實(shí)在是“太太”趕了趕了它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)：它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)： 在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？ 你能接受哪些改變呢？你能接受哪些改變呢？ 你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？暗示發(fā)出后，如果對(duì)方毫無暗示發(fā)出后，如果對(duì)方毫無反應(yīng)反應(yīng)辯論階段會(huì)繼續(xù)辯論階段會(huì)繼續(xù)這時(shí)，你需要做的是這時(shí)，你需要做的是 再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式再重復(fù)一下，不論是用原來的方式或是以一種形式 如果仍聽不懂，可以反暗示說得更直接，明白些如果仍聽不懂，可以

16、反暗示說得更直接，明白些 如果所有暗示都未能奏效，可以問對(duì)方一些假如果所有暗示都未能奏效，可以問對(duì)方一些假設(shè)性問題設(shè)性問題但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾但它必須是一種暗示，而不是一項(xiàng)讓步的承諾例如：讓我們問一個(gè)純粹假設(shè)的問題：如果我例如：讓我們問一個(gè)純粹假設(shè)的問題：如果我 們?cè)瓌t們?cè)瓌t上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的上接受你的提議，你肯給我們保證，以答謝我們的合作？合作？需牢記的幾點(diǎn)：需牢記的幾點(diǎn)： 錯(cuò)過暗示會(huì)拖延辯論階段錯(cuò)過暗示會(huì)拖延辯論階段 多聽少說多聽少說 鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度度在暗示中常犯的錯(cuò)誤在暗示中常犯的錯(cuò)誤

17、不注意對(duì)方發(fā)出的暗示不注意對(duì)方發(fā)出的暗示 屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài) 不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示 未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示 未深入詢問對(duì)方的暗示未深入詢問對(duì)方的暗示提議提議提議提議 可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。開出藥方開出藥方提方提方辯論與提議辯論與提議 辯論技巧的用處：說是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目辯論技巧的用處：說是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成標(biāo)的達(dá)成 提議：對(duì)心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅提議：

18、對(duì)心有抱怨的人來說，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問題的藥方要得到一貼能解決問題的藥方提議的方式提議的方式 試探性的提議試探性的提議 條件式的提議條件式的提議談判中的休會(huì)談判中的休會(huì) 休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時(shí)更新談讓你根據(jù)已方的所見所聞，適時(shí)更

19、新談判策略。判策略。提議中常見的錯(cuò)誤提議中常見的錯(cuò)誤 只提抱怨卻不提解決方法只提抱怨卻不提解決方法 使用使用“軟弱軟弱”語氣說話，如語氣說話，如“我希望我希望”“”“我想要我想要” 提議中未附任何條件提議中未附任何條件 在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限限 開始時(shí)就作不合實(shí)際的提議開始時(shí)就作不合實(shí)際的提議 改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白 打斷對(duì)方的提議打斷對(duì)方的提議 誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的配套配套配套配套 將個(gè)別的變數(shù)組合

20、在一起時(shí)，就整體而言，它更能滿將個(gè)別的變數(shù)組合在一起時(shí)，就整體而言，它更能滿足對(duì)方的需要或避開其禁忌足對(duì)方的需要或避開其禁忌配套的原則配套的原則 針對(duì)談判對(duì)方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合針對(duì)談判對(duì)方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合 對(duì)所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化對(duì)所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化 用對(duì)方的眼光來評(píng)價(jià)你的餓讓步及條件用對(duì)方的眼光來評(píng)價(jià)你的餓讓步及條件如：如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時(shí)，我還會(huì)在這里證等你回來時(shí)，我還會(huì)在這里” 利用這種方式，你可以告訴對(duì)方，他們利用這種方式，你可以告訴對(duì)方，他們持某項(xiàng)行為所帶來的后果。

21、但是在這持某項(xiàng)行為所帶來的后果。但是在這“威脅威脅”之后，你可以開出一些條件以為之后，你可以開出一些條件以為其代價(jià)，如其代價(jià)，如“如果你答應(yīng)下個(gè)星期我們?nèi)绻愦饝?yīng)下個(gè)星期我們都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今都在外面吃晚餐的話，我就可以讓你今晚去打牌晚去打牌”。在決定做任何讓步之前在決定做任何讓步之前問自己三個(gè)問題問自己三個(gè)問題這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？我要用它來交換什么？我要用它來交換什么？配套中常犯的錯(cuò)誤配套中常犯的錯(cuò)誤 未能注意對(duì)方的禁忌未能注意對(duì)方的禁忌 無意間觸犯了對(duì)方的禁忌無意間觸犯了對(duì)方的禁忌 將自己限制于

22、少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎將自己限制于少數(shù)的幾個(gè)變數(shù)上掙扎 未能發(fā)掘新的變數(shù)未能發(fā)掘新的變數(shù) 未能依照對(duì)方的觀點(diǎn)來評(píng)價(jià)變數(shù)未能依照對(duì)方的觀點(diǎn)來評(píng)價(jià)變數(shù)議價(jià)議價(jià)談判中最激烈、緊張的部分談判中最激烈、緊張的部分議價(jià)議價(jià)議價(jià)是一種交換行為議價(jià)是一種交換行為放棄一些東西以換取其他的東西放棄一些東西以換取其他的東西議價(jià)的方法議價(jià)的方法 “如果如果”句型句型即：即：“如果你同意如果你同意A的話，我就同意的話，我就同意B” 先說出條件先說出條件永遠(yuǎn)先說你的條件永遠(yuǎn)先說你的條件 將議題扣在一起將議題扣在一起避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題議價(jià)階段要注意的問題議價(jià)階段要注意的問題 絕不

23、能遺忘的鐵律絕不能遺忘的鐵律任何東西都必須是有條件任何東西都必須是有條件的的 決定你要用讓步來交換什么決定你要用讓步來交換什么 在陳述讓步之前，先開出你的條件在陳述讓步之前，先開出你的條件 明確告訴對(duì)方，只有在他同意的條件之下你才可明確告訴對(duì)方，只有在他同意的條件之下你才可能會(huì)做讓步能會(huì)做讓步 如果以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所如果以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開出的條件開出的條件 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤 未附帶條件的陳述

24、未附帶條件的陳述 忘了說條件忘了說條件 將讓步及條件分隔太遠(yuǎn)將讓步及條件分隔太遠(yuǎn) 獨(dú)立談判個(gè)別的議題獨(dú)立談判個(gè)別的議題 沒有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的沒有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判補(bǔ)償放在一起談判 使用使用“如果我如果我 ，你會(huì)不會(huì)呢？，你會(huì)不會(huì)呢？”句句型型結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署 多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來本來達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來榨干你榨干你結(jié)束的時(shí)機(jī)結(jié)束的時(shí)機(jī) 談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不

25、論是理想談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無法確知或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無法確知對(duì)方的端點(diǎn)在哪里對(duì)方的端點(diǎn)在哪里 只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī)機(jī) 太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價(jià)，因?yàn)槟阋延眠^一次相當(dāng)大的代價(jià)，因?yàn)槟阋延眠^一次“最后的價(jià)錢最后的價(jià)錢”這張王牌了這張王牌了結(jié)束的方式結(jié)束的方式 讓步式的結(jié)束讓步式的結(jié)束 在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要的項(xiàng)目做讓步的項(xiàng)目做讓步 針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步 在不重要的地方上做讓步在不重要的地方上做讓步 引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來未曾要求，但對(duì)他卻很有吸引力的一項(xiàng)未曾要求，但對(duì)他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步讓步結(jié)束的方式結(jié)束的方式 總結(jié)式的結(jié)束總結(jié)式的結(jié)束 在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對(duì)方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對(duì)