招商如何開發(fā)客戶資源

1、精選文檔如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去快速開放業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：1、將客戶組織化可利用一些時間，將全部客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。2、與客戶成為知心伴侶假如我們與客戶成了知心伴侶，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的伴侶，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶消滅。3、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必需不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持肯定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問

2、法。也叫“闖見訪問法”。這種查找客戶方法的理論依據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，假如訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要查找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或全部的人當中。因此，招商人員在不太生疏招商對象的狀況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的全部個人或組織，從中查找自已的客戶。1、地毯式訪問法的優(yōu)點（1）、可以借機進行市場調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求狀況。（2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（3）、可以積累招商工作閱歷，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（4）、假如招商人員事先做了必要的選擇和預(yù)備，招商技巧得

3、法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶2、地毯式訪問的缺點（1）、最大缺點就在于它的相對盲目性（2）、在很多狀況下，人們大多不歡迎不速之客（3）、由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機聯(lián)系和相互影響。假如招商工作一旦失誤，就會影響整個招商方案。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員懇求現(xiàn)有客戶介紹將來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好預(yù)備。1、連鎖介紹法的優(yōu)點（1）、可以避開招商人員主觀推斷的盲目性（2）、可以贏得被介紹顧客的信任（3）、成功率一般都比較高2、連鎖介紹法的缺點

4、（1）、事先難以制定完整的推銷訪問方案（2）、推銷員經(jīng)常處于被動地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里進展一些具有影響力的中心人物，并在他們的幫忙下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。1、中心開花法的優(yōu)點（1）、雖然不需要招商員反復向中心人物四周的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作（2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀看個人觀看法，也叫“直觀法”，就是招商人員依據(jù)自已對四周生活環(huán)境的直接觀看和推斷，查找潛在的客戶。這是一種古老而基本

5、的方法。1、個人觀看法的優(yōu)點（1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實，面對市場，排解中間性干擾（2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)覺新客戶，制造新的招商業(yè)績（3）、可以掛念招商人員培育洞察力量，積累招商閱歷，提高招商力量（4）、個人觀看法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法查找客戶時，都離不開個人觀看2、個人觀看法的缺點（1）、將受到招商人員個人見聞的局限（2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往簡潔陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介查找客戶的方法。1、廣告開拓法優(yōu)點（1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（2）、不僅可以查找客戶，而且可以說服客戶進住（3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本2、廣告開拓法的局限性（1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不簡潔把握（2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法查找客戶（3）、依據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告（4）、在大多數(shù)狀況下