01招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)

1、01招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)招商基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、租賃政策1、租金：承租方使用產(chǎn)權(quán)人的商鋪，給予產(chǎn)權(quán)人約定的場(chǎng)地的使用費(fèi)用。市場(chǎng)上的一般 法是按照商鋪的建筑面積去計(jì)算租金的多少。筆者觀點(diǎn)：2、租期：承租方租用產(chǎn)權(quán)人商鋪的年限，標(biāo)注于租賃合同屮的一項(xiàng)重要的內(nèi)容。承 方的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、實(shí)力大小以及視商場(chǎng)特點(diǎn)和承租商鋪位置而言有不同，一般在2 5年筆者觀點(diǎn)：X的增有架 人向3、租金遞增：一般承租方與出租方在簽定租賃合同屮約定的按一定時(shí)間跨度去計(jì)算 租金增長(zhǎng)的額度，以比率的形式體現(xiàn)。市場(chǎng)上的通常做法是根據(jù)商場(chǎng)成熟程度的不同，遞 較大差異，一般年遞增率在5%以下，并按照復(fù)利計(jì)算方法計(jì)算。筆者觀點(diǎn)：4、保證金：保證金是

2、約束承租方在租賃合同期限Z內(nèi)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)不能夠超越合同框所規(guī)定的條款內(nèi)容，需要由承租方交納除租金之外的一項(xiàng)費(fèi)用。市場(chǎng)上的一般做法是出租 承租人收取2 3個(gè)月租金作為保證金數(shù)額。筆者觀點(diǎn)：5、租金支付周期：承租方支付租金??？出租方的吋間間隔。市場(chǎng)的一般做法有按季度支付、按半年支付、按一年支付，大多市場(chǎng)會(huì)采用按季度支付租金的方法。筆者觀點(diǎn)：二、租賃合同租賃合同是租賃政策各項(xiàng)內(nèi)容的細(xì)化，租賃合同中的每一個(gè)細(xì)節(jié)的問題如果不能 夠充分在承租方的角度考慮問題，則很有可能錯(cuò)失成交。租賃合同中有幾個(gè)的細(xì)節(jié)問題需要充分重視。1、起租日起租日是出租方正式計(jì)算承租方租金的日期。簽定租金 ZU并非為起租日，它為開業(yè)吋間

3、 冇 著區(qū)別，市于在實(shí)際情況 Z中會(huì)存在著出租方給予租戶的免租優(yōu)惠期、裝修免租期，同時(shí) 由于 不可預(yù)計(jì)情況的存在，實(shí)際上即定的開業(yè)時(shí)間有不能夠達(dá)成的可能，則必須要求工作屮的各方認(rèn)真的細(xì)致的充分考慮到阻礙開業(yè)時(shí)間的因素，并做適當(dāng)?shù)难舆t。因而，起租日的確定能夠減輕招商工作中的租金計(jì)算工作的困難程度與復(fù)雜程度。2、交納租金時(shí)間商鋪?zhàn)赓U經(jīng)營(yíng)依據(jù)的是先交租后經(jīng)營(yíng)的原則。租賃合同內(nèi) -?般規(guī)定有笫一次交納租金的 吋間和數(shù)額，實(shí)際上就是起租之 H的規(guī)定，但并不明確有注明以后租金交納的時(shí)間，行業(yè) 內(nèi)的 通常做法是在木期租金到期后的刀末或當(dāng)期期末的最后三天為下期租金交納的時(shí)間。一般出租方為了減輕交納租金過程屮的

4、復(fù)雜程度，都從每月的 1 口作為衡最交租跨度的標(biāo)準(zhǔn)，即選擇了 上述兩種方式的后者。3、裝修免租期合理的租賃合同屮，都將會(huì)預(yù)留出一段吋間為新的承租商家場(chǎng)所進(jìn)行的裝修活動(dòng)，由于在這段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)營(yíng)商家不能夠正常經(jīng)營(yíng)以產(chǎn)生利潤(rùn)，因而，這段時(shí)間內(nèi)的承租方承受租金免除。免租裝修期的長(zhǎng)短視商鋪的成熟程度，市場(chǎng)上一般為半個(gè)月至一個(gè)月左右。4、免租優(yōu)惠期免租優(yōu)惠期與免租裝修期在概念上不同，但在實(shí)際操作上卻可以融合為-?體。免租優(yōu)惠的 做法一般為新的商場(chǎng)大規(guī)模吸引冃標(biāo)意向租戶進(jìn)駐所運(yùn)用的工具。免租期的長(zhǎng)短一般等于租金支付周期跨度時(shí)間，這是從減輕租金結(jié)算的基礎(chǔ)上岀發(fā)考慮的。例如，租金的支付周期為三個(gè)月，則免租期選擇

5、為三個(gè)月或半年。實(shí)際上，免租期的存在，使得首次承租成為先交租金后經(jīng)營(yíng)的形式。5、裝修時(shí)間完整的租賃合同屮，雙方對(duì)裝修有一定程度上的約定，特別是對(duì)裝修時(shí)間上的約定，這是為避免承租方對(duì)商鋪進(jìn)行短期的投機(jī)活動(dòng)。市場(chǎng)一般的做法是承租方在簽定正式的租賃合同后的一段時(shí)間內(nèi)，打管理公司簽定正式的裝修合同，交納裝修押金，提交相應(yīng)材料，并在裝修合同中約定投入裝修費(fèi)用，進(jìn)駐工作人員，以及具他相關(guān)細(xì)節(jié)問題。（目前新的相關(guān)法規(guī)出臺(tái)，禁止了對(duì)裝修押金的收取，但可以在以保證金的形式收取，在規(guī)定范圍內(nèi)完成裝修后，部分退還保證金于承租方。）6、重新裝修有部分租賃合同中考慮要求商家在經(jīng)營(yíng)較長(zhǎng)的一段時(shí)間后，重新対經(jīng)營(yíng)商鋪進(jìn)行部分

6、或整體的裝修，特別是項(xiàng)n的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)容易造成項(xiàng)冃陳IH ,以此保證整體項(xiàng)忖的更氏的商業(yè)生命力。7、租期結(jié)束后的裝修問題?般租賃合同注明租期結(jié)束之后，租戶可搬離可移動(dòng)物品和裝修，但對(duì)不可移動(dòng)部分則必須留于項(xiàng)目，嚴(yán)格規(guī)定租八不能夠?qū)ι啼亙?nèi)不可移動(dòng)部分進(jìn)行損壞。如呆租期結(jié)束后，租戶尚未搬走要求搬走的物品，租賃介同則約定按一定的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算商鋪場(chǎng)地占用費(fèi)用。&承租費(fèi)用組成完善的租賃合同屮包括？租金、物業(yè)管理費(fèi)用、租戶所承擔(dān)的稅金、工商管理費(fèi)，以及 廣告費(fèi)用、商業(yè)活動(dòng)等一系列費(fèi)用都直接進(jìn)行了細(xì)化。而水電費(fèi)用、維修基金等則體現(xiàn)于物 業(yè)管理合同中。（維修基金一般由業(yè)主交納。）9、轉(zhuǎn)讓、轉(zhuǎn)租問題的規(guī)定對(duì)

7、需要進(jìn)行轉(zhuǎn)租的商家，租賃合同屮將會(huì)給予其一定的招商時(shí)間，并要求其明確較準(zhǔn)確的開業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間。轉(zhuǎn)租問題需要寫明于合同的補(bǔ)充條款如未達(dá)到合同的約定，則可根據(jù)實(shí)際情況扣除保證金。対短期投機(jī)的商家，是必須嚴(yán)格的禁止。而対后期如為經(jīng)營(yíng)不善不得不進(jìn)行轉(zhuǎn)讓的租戶，合同中必須規(guī)定其需要找到另外的承租人 Z后方可獲得保證金的追述，但項(xiàng) H不承擔(dān)為其招 商 的工作。筆者觀點(diǎn)：1()、其他與租賃合同有關(guān)的問題1、商業(yè)管理公司與物業(yè)管理公司商業(yè)管理公司？物業(yè)管理公司是兩個(gè)不同的管理部門。商業(yè)管理公司形便的職責(zé)是如何保證所管理的商場(chǎng)以及商鋪能夠經(jīng)營(yíng)良好。而物業(yè)錚理公司的職責(zé)在于保證商場(chǎng)喚件條件的運(yùn)轉(zhuǎn)良好，盡可能的延長(zhǎng)商場(chǎng)

8、的使用壽命。租賃合同中會(huì)有部分條款要求承租方與相應(yīng)的管理公司簽定相關(guān)的協(xié)議和合同，并交納費(fèi)用。筆者觀點(diǎn)：Z2、開業(yè)與試營(yíng)業(yè)租賃合同中對(duì)開業(yè)時(shí)間的設(shè)置很靈活，正如同購(gòu)買住宅的商品房買賣合同對(duì)交房 的H期規(guī)定一樣，開業(yè)時(shí)間總是設(shè)置了一個(gè)操作空間比較大的范圍，這就衍牛：岀了一個(gè)概念一一試營(yíng)業(yè)，-?般租賃合同中対其沒有嚴(yán)格的規(guī)定。試營(yíng)業(yè)時(shí)間可以設(shè)置于免租期全部時(shí)間內(nèi)或是部分時(shí)間內(nèi)。需耍清楚的是開業(yè)時(shí)間并耒必等于起租日。筆者觀點(diǎn)：/3、稅金問題這是一個(gè)非常敏感的問題。實(shí)際上，租賃合同中規(guī)定的費(fèi)用交納僅針對(duì)于承租商家日常經(jīng)營(yíng)產(chǎn)牛的有關(guān)稅費(fèi)支出，租賃合同小并未能夠體現(xiàn)出的是一一業(yè)主也需要針對(duì)出租商鋪產(chǎn)生的租

9、金收益交納的稅金。在商鋪出租前，業(yè)主必須辦理一 ？個(gè)獲収出租商鋪資格的流程手續(xù)：業(yè)主必須憑借著房產(chǎn)證 或商品房買賣合同到房產(chǎn)局辦理租賃證，房產(chǎn)局則為業(yè)主辦理備案登記，業(yè)主即可獲得租賃商鋪資格；完成租賃事務(wù) Z后，業(yè)主持租賃合同分別到房產(chǎn)局與稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理備案LI后則按刀對(duì)業(yè)主獲得的租金征收登記，則租賃合同即產(chǎn)生法律效力。而稅務(wù)機(jī)關(guān) 20%的稅收。另外，另一種稅收方式是業(yè)主申請(qǐng)稅收定額。 筆者觀點(diǎn)：租賃合同在招商工作環(huán)節(jié)中是一個(gè)十分重要的組成部分，能夠深入的掌握了租賃合 同，實(shí)際上就可以掌握了招商工作的一半認(rèn)識(shí)。租賃合同的設(shè)置原則與其他的合同一般，都是遵守著“先小人示君了叩勺游戲規(guī)則，只 要雙方都

10、能夠以合作的態(tài)度對(duì)待出租與承租，那么后期的才盾和糾紛就會(huì)減少和避免。（但 般租賃合同都是對(duì)業(yè)主有利的。）以上未能夠詳盡記錄，如有錯(cuò)漏，望能與各位共同探討。三、招商工作的一般流程1、接待、談判2、簽定租賃合同3、審圖紙、報(bào)批圖紙4、簽定裝修合同5、簽定物業(yè)管理協(xié)議（根據(jù)實(shí)際需要，在簽定租賃合同 Z前，可以與承租商家簽定定金協(xié)議。）四、承租商家考慮的問題1、成行成市實(shí)際上只冇規(guī)模性的經(jīng)營(yíng)，商場(chǎng)才能夠獲得更多的市場(chǎng)消費(fèi)關(guān)注，經(jīng)營(yíng)才能夠獲得更多的 業(yè)機(jī)會(huì)，承租方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)才會(huì)得到啟效的降低。這是眾多意向承租商家共同關(guān)注的一個(gè) 題：“你這里是做什么的？"2、建筑方面（1）、層高：足夠高的層高才

11、能滿足商家的裝修婆求，創(chuàng)造寬松的消費(fèi)空間 筆者觀點(diǎn)：(2) 、開間進(jìn)深比例市場(chǎng)上對(duì)開間進(jìn)深的比例由于業(yè)態(tài)不同而有所差別，但都在1:2 1:4 Z間。零售行業(yè)要的開間較大，而部分餐飲行業(yè)對(duì)此沒有很高的要求。(3) 、過道有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)者十分重視商場(chǎng)內(nèi)部過道的設(shè)置，他們?cè)谠u(píng)估商場(chǎng)規(guī)劃的優(yōu)劣時(shí)，往往都是 據(jù)過道大小，商鋪如何在過道上排列，過道的起始，支T?道的配合去衡量商鋪是否能夠消筆者觀點(diǎn):(4)、商鋪朝向商鋪朝向可以分為三種:者的消費(fèi)行進(jìn)與消費(fèi)習(xí)慣口然融合，進(jìn)而決定了商場(chǎng)的規(guī)劃價(jià)值的大小。并不是過道越寬 好，如果同時(shí)考慮消費(fèi)氛圍的營(yíng)造和擁擠程度的控制，那么過道一般在2m左右合適。“U字型商鋪3三面

12、開門，雖然相對(duì)“字型”商鋪更易吸引消 商鋪建筑價(jià)值一般?！耙蛔中蜕啼丼單面開門， 價(jià)值一般。雖然利于內(nèi)部產(chǎn)品的擺設(shè)陳列，但不利于吸引消費(fèi)者“T字型”商鋪：有兩面可以開門，利于接受消費(fèi)者的關(guān)注，另兩而方便于擺設(shè)陳列產(chǎn)品, 種類型商鋪建筑價(jià)值最高。者，但不利于產(chǎn)品的擺設(shè)陳列，筆者觀點(diǎn):(5)、商鋪形狀方正的商鋪的商業(yè)價(jià)值較人，而內(nèi)部不規(guī)則的商鋪價(jià)值白然會(huì)有所打折，但經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的不 同，對(duì)不規(guī)則程度的接受程度亦有所不同。筆者觀點(diǎn):3、商場(chǎng)的硬件設(shè)施(1)、電梯：電梯的數(shù)量決定了一個(gè)商場(chǎng)的檔次，其存在帶動(dòng)了人流往上行進(jìn)，加人了行 進(jìn)的范圍，提升了首層以上樓層的價(jià)值。但電梯是個(gè)耗電量大、故障點(diǎn)多、維修費(fèi)用

13、昂貴 ，加 大了承租商家的經(jīng)營(yíng)成本。每 2000 nV設(shè)置2臺(tái)電梯(上下各一臺(tái))則是相對(duì)較合理的(筆 者的 經(jīng)驗(yàn)估計(jì))。筆者觀點(diǎn)：(2) 、中央空調(diào)：除了能夠提升商場(chǎng)的檔次外，在南方的城市里，商場(chǎng)缺乏中央空調(diào)則直 接影響消費(fèi)者進(jìn)入購(gòu)物的興趣。但屮央空調(diào)的用電最在商場(chǎng)所使用的設(shè)施里是最人的，平均/能夠達(dá)到12元/nf,同時(shí)冷卻塔占用大量的位置，并造成巨大的噪音，因而在設(shè)置中央空調(diào)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到其所帶來的不便性筆者觀點(diǎn)：/商場(chǎng)的碩件設(shè)施述包括了貨梯、公用照明、音響等，在此不詳細(xì)進(jìn)行闡述。4、商場(chǎng)配套(1) 、停車位數(shù)雖：重要性不言而寓，無論對(duì)什么類型、什么定位、什么地段的商場(chǎng)而言，都是完成招商

14、工作中的一個(gè)關(guān)鍵因素。(2) 、商鋪通用性這是商鋪設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的問題，如果商鋪的設(shè)置是以餐飲業(yè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置(起碼做到預(yù)留)，那么商鋪屬于較高標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)置，則說明了商鋪的通用性較高，由于餐飲行業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須考慮到供水系統(tǒng)、排水系統(tǒng)、排煙系統(tǒng)、供電系統(tǒng)、消防系統(tǒng)，以及空調(diào)安裝、廚房設(shè)置等問題，要求相對(duì)其他行業(yè)而言較高。通用性大的商鋪一般價(jià)值都較鬲。筆者觀點(diǎn)：另外的綠化配套、休閑設(shè)施配套等方血不再進(jìn)行詳細(xì)闡述。5、證件辦理中小意向承和商家在和賃談判中會(huì)具體咨詢到相應(yīng)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照辦理的問題，一般的流程是，承租方在簽定租賃合同之后，憑借著合同以及業(yè)主提供的房產(chǎn)證復(fù)印件或者商詁房買賣合同到所屬的工商稅務(wù)機(jī)關(guān)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照

15、，這是由承租方自己去辦理，但有部分商場(chǎng)提供這項(xiàng)手續(xù)的辦理服務(wù)。以上兒個(gè)方面是和賃談判過程中經(jīng)常會(huì)碰到的問題，期外仍冇很多細(xì)節(jié)Z處不能夠完全記錄，在后期的工作中還需要各位同事注意積累。五、與招商相關(guān)的部分商業(yè)地產(chǎn)知識(shí)（一）、商鋪價(jià)值的決定因素：1、從大的方面上看：（1）、城市的綜合租金水平是影響商鋪定價(jià)的直接因素。（2）、城市的流通力和第三產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)程度是影響城市總體商鋪價(jià)格的關(guān)鍵因素（3）、投資渠道是決定一個(gè)城市商鋪價(jià)格水 平的重耍因索2、從小的方面上看：（1）、是否處于核心商圈商圈有大有小，城市的商業(yè)中心是人商圈，社區(qū)商業(yè)屮心是小商圈。在選擇商鋪的時(shí)候，處于核心商圈的商鋪肯定要優(yōu)于其他位置的商

16、鋪。（2）、商圈的變動(dòng)因索在商圈變動(dòng)過程中投資商鋪，成v性是一個(gè)很重要的考慮因索。在已經(jīng)成熟的商圈投資商鋪，其成氏空間非常小,而如果選擇正在發(fā)展屮的商圈，也許前/ 2? 3年投資回報(bào)不理想，但是，隨著商圈的快速 發(fā) 展，商鋪的成長(zhǎng)性將非常好/（3）、有廣場(chǎng)就有沖天的人氣什么是廣場(chǎng)？廣場(chǎng)就是休閑、娛樂的場(chǎng)所，所以冇廣場(chǎng)的地方，就冇沖天人氣，就冇無窮的商業(yè)機(jī)會(huì)。人如天安門廣場(chǎng)、西單文化廣場(chǎng)，每天有幾十萬的人流匯集，形成了巨人的消費(fèi)能力，對(duì)商鋪來講就是巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。（4）、立地條件商鋪項(xiàng)目所處位置的立地能力也是非常重耍的一個(gè)要索。立地條件決定了 商業(yè)周囤環(huán)境和其木身因素對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響。所謂“ -

17、?步三市”，立地差之毫厘，會(huì)導(dǎo)致業(yè) 績(jī)火Z千里。（5）、周邊租金水平如果說以上評(píng)估條件定性的內(nèi)容多，那么周邊的租金水平將宜接反映你投資商鋪的租金能支撐購(gòu)買價(jià)格。購(gòu)買商鋪的最終目的是通過租賃實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)，再低的回報(bào)總應(yīng)該比銀行禾熄要高，這是一個(gè)原則性的問題。(6) 、主力店效應(yīng)在選擇商鋪承租的時(shí)候，看是否有這些主力店進(jìn)來也是一個(gè)很重要的參考因索。其主耍有兩方而的原因：一是主力店品牌客八對(duì)商鋪的選擇有嚴(yán)格的商圈評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法，所以他們選擇的商鋪從經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的潛力上講肯定是冇保證的，許多經(jīng)營(yíng)快餐的企業(yè)現(xiàn)在跟著肯徳基、麥當(dāng)勞走就是這個(gè)原因。其二，知名的主力店品牌客戶它木身就具備聚客能力，會(huì)影響商圈的形成。所以，在同一個(gè)區(qū)域選擇商鋪的時(shí)候，這個(gè)項(xiàng)目是否有晶牌客八非常關(guān)鍵。這基本也能從一個(gè)側(cè)而反映出項(xiàng)n的優(yōu)劣。筆者觀點(diǎn)：(%1)、餐飲行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)各種不同餐飲行業(yè)承租商鋪的要求特點(diǎn)（三）、養(yǎng)鋪的