二手車交易會(huì)策劃方案(終)

1、2016山西首屆二手車暨汽車后市場(chǎng)交易博覽會(huì)主辦單位：承辦單位：協(xié)辦單位：支持單位：、尸、前言隨著汽車消費(fèi)環(huán)境的逐步完善以及汽車金融的快速發(fā)展， 汽車工業(yè)生產(chǎn)和消 費(fèi)的國(guó)際化步伐不斷加快， 尤其是家用轎車已成為中國(guó)汽車工業(yè)增長(zhǎng)的主要拉動(dòng) 力量。同時(shí)我國(guó)也加大了對(duì)二手車市場(chǎng)發(fā)展的政策扶植力度， 相繼出臺(tái)了 汽車 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、機(jī)動(dòng)車登記規(guī)定 、汽車貸款管理辦法 、二手車流通管理辦 法及二手車流通管理辦法等，從政策上支持鼓勵(lì)二手車流通，培育和發(fā)展 二手車市場(chǎng)。 但是， 我省二手車市場(chǎng)銷售的增速相比是相對(duì)滯后的。 不能提供完 善的售后服務(wù)、 手續(xù)繁雜、 信息不對(duì)稱等因素讓許多潛在的購(gòu)買者望而卻步。

2、一 般而言，當(dāng)新車使用 5 到 6 年后，車主會(huì)考慮換車，我省的私家 2008 年開(kāi)始銷 量井噴， 進(jìn)入私家車時(shí)代， 這兩年大多數(shù)車主也正好進(jìn)入換車的時(shí)候。 但是不少 的車主朋友苦于沒(méi)有好的銷售渠道， 自己的車輛得不到及時(shí)處理。 賣給車商雖然 是最省事的方式， 但無(wú)疑也直接加大了自己的經(jīng)濟(jì)損失； 自己銷售的過(guò)長(zhǎng)周期對(duì) 于沒(méi)有耐心的車主來(lái)說(shuō)更是一種煎熬。中國(guó)（太原）煤炭交易中心每年舉辦3場(chǎng)大型國(guó)際TOP車展，每屆展商與參 觀人數(shù)眾多， 在山西的展覽行業(yè)已產(chǎn)生一定的影響力， 但是每屆展會(huì)以新車銷售 為主，很少有二手車交易及汽車后市場(chǎng)服務(wù)的蹤影， 并且歷屆展場(chǎng)以展館及環(huán)路 為主，沒(méi)有將重載區(qū)及5號(hào)停

3、車場(chǎng)充分利用，憑借TOP車展的影響力，及煤炭交 易中心自身的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，我相信在TOP車展同期舉二手車暨車輛后市場(chǎng)交易博覽 會(huì)，會(huì)將整個(gè)展會(huì)提升一個(gè)檔次， 引來(lái)更多業(yè)內(nèi)人士及想購(gòu)車的觀眾來(lái)參觀， 必 將掀起汽車行業(yè)展覽交易的一股巨浪。目錄、展會(huì)簡(jiǎn)介 1一）展會(huì)名稱 1二）展會(huì)時(shí)間 1三）展會(huì)面積 1四）展會(huì)布局 1五）展會(huì)宗旨 1展會(huì)口號(hào) 2現(xiàn)場(chǎng)服務(wù) 2、市場(chǎng)分析 2（一）二手車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?2（二）太原二手車交易市場(chǎng)特征 3（三）太原二手車市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題 3（四）SWOT分析3三、展會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略 4（一）【品牌戰(zhàn)略】 4（二）【營(yíng)銷戰(zhàn)略】 4四、營(yíng)銷組合策略 4一）服務(wù)策略 4二）品牌策略

4、5三）廣宣策略 5四）合作策略 5五、資金預(yù)算 5（一）收入表 5（二）支出表 6六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 6展會(huì)簡(jiǎn)介一）展會(huì)名稱2016年山西首屆二手車暨汽車后市場(chǎng)交易博覽會(huì)二）展會(huì)時(shí)間（三）展會(huì)面積重載區(qū) 20000平米及 5 號(hào)停車場(chǎng) 400個(gè)車位（ 5號(hào)停車場(chǎng)總共 970個(gè)車位， 給車展預(yù)留 500 個(gè)車位，篷房及集裝箱已占用大概 70 個(gè)車位）（四）展會(huì)布局1. 二手車交易區(qū)? 個(gè)人二手車自由交易區(qū) ,? 車行二手車收購(gòu)、銷售區(qū) ,? 二手車評(píng)估、檢測(cè)及年審區(qū) ,? 二手車現(xiàn)場(chǎng)過(guò)戶辦理區(qū)（需跟車管所溝通能否現(xiàn)場(chǎng)辦理業(yè)務(wù)）? 車輛試駕區(qū)2. 汽車后市場(chǎng)服務(wù)區(qū)? 保險(xiǎn)辦理；? 車輛維修；? 汽車美容

5、裝飾；? 汽車零部件廠商；五）展會(huì)宗旨打造一個(gè)公平公正、誠(chéng)實(shí)可信的二手車綜合服務(wù)平臺(tái)。（六）展會(huì)口號(hào)給想賣車提供一個(gè)更好的銷售平臺(tái)， 給想買車的提供一個(gè)更好的買賣渠道。（七）現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)由專業(yè)的二手車評(píng)估師、經(jīng)紀(jì)人提供專業(yè)的咨詢、購(gòu)買二手車業(yè)務(wù)； 設(shè)車輛檢測(cè)區(qū)、試車區(qū)，讓購(gòu)車者現(xiàn)場(chǎng)檢查體驗(yàn)，確保車況真實(shí)可靠；設(shè) 二手車過(guò)戶辦理區(qū)，省去車管所繁瑣復(fù)雜的過(guò)戶辦理程序；設(shè)立保險(xiǎn)辦理 區(qū)、汽修、美容裝飾，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，確保過(guò)戶車輛的后期保障。二、市場(chǎng)分析（一）二手車市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮箅S著國(guó)民經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，二手車市場(chǎng)作為汽車市場(chǎng)重要組成部分，實(shí)現(xiàn)了 從無(wú)到有，從小到大的根本性轉(zhuǎn)變，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆＝?jīng)濟(jì)學(xué)

6、家預(yù)言，中國(guó)的 汽車市場(chǎng)將有 15-20 年的增長(zhǎng)發(fā)展期。 而隨著政府、 企業(yè)、 事業(yè)單位公務(wù)車輛改 革，車輛更新?lián)Q代頻率加快， 二手車市場(chǎng)必將隨著汽車市場(chǎng)需求增長(zhǎng)和汽車保有 量提高而大幅增長(zhǎng)，發(fā)展空間廣闊。目前二手車流向呈現(xiàn)四大趨勢(shì)： 即從城市流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 從東部流向西部， 從經(jīng) 濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)流向經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)， 從高收入者流向中低收入者。 目前太原二手 車市場(chǎng)仍處于發(fā)展階段， 消費(fèi)者已逐漸開(kāi)始接受并購(gòu)買二手車。 同時(shí)，消費(fèi)者開(kāi) 始愿意為整車廠認(rèn)證的二手車支付更多費(fèi)用。 我國(guó)市場(chǎng)中二手車客戶群需求分層 明顯，差異較大。工薪階層對(duì)二手車的質(zhì)量、可靠性有較高需求，而且希望獲得 一些相關(guān)增值服務(wù)，例

7、如，二手車認(rèn)證、維修服務(wù)等，能接受的車輛價(jià)格在 5 萬(wàn)元以下。剛拿到駕照的新手對(duì)價(jià)格敏感， 期望的車輛價(jià)格也在 5 萬(wàn)元以下。相 對(duì)而言，小企業(yè)主需要更加體面的車型，他們對(duì)車的品牌與外形有更高的要求， 購(gòu)車預(yù)算也更高。二）太原二手車交易市場(chǎng)特征1太原二手車市場(chǎng)起步晚，二手車市場(chǎng)離良性發(fā)展還有一定的距離。2以萬(wàn)國(guó)、柴村等幾家為代表的二手車交易市場(chǎng)各自為戰(zhàn)，二手車市場(chǎng)交 易相對(duì)冷清，沒(méi)有形成一定的影響力。（三）太原二手車市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題1、評(píng)估體系不健全 二手車交易起步與發(fā)達(dá)城市相比較晚，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)并取得資格的估價(jià)師非常 少，并且估價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，在交易中存在著定價(jià)不合理，隨意性較大的問(wèn)題。 有的地方

8、為了搶二手車生意，故意低估價(jià)格，競(jìng)相壓價(jià)。2、二手車售后服務(wù)問(wèn)題多 目前我國(guó)新車品牌的銷售基本上建立了信息咨詢、 配件供應(yīng)、 維修、汽車保 險(xiǎn)等一條龍服務(wù)，而二手車的售后服務(wù)還沒(méi)有建立。3、誠(chéng)信問(wèn)題行業(yè)誠(chéng)信缺乏有效監(jiān)督， 二手車交易市場(chǎng)成為嚴(yán)重的信息不對(duì)稱市場(chǎng)， 消費(fèi) 者是信息的弱勢(shì)群體； 被誠(chéng)信問(wèn)題所困擾的包括消費(fèi)者以及提供汽車消費(fèi)信貸的 金融機(jī)構(gòu)。（四） SWOT 分析? 優(yōu)勢(shì)：1、煤炭交易中心車位多，重載區(qū)面積大，且使用率不是很高2、每年有三場(chǎng)國(guó)際TOP車展，展館里外互動(dòng)，能擴(kuò)大影響力3、為顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務(wù)4、一旦展會(huì)成功，便可持續(xù)發(fā)展，可定期、不定期的搞大、中、小

9、型二手 車交易會(huì)，提高重載區(qū)的使用率。? 劣勢(shì) :1、新展會(huì)，行業(yè)影響力較低2、缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)人脈積累3、缺乏相關(guān)政府部門支持? 機(jī)會(huì)：1、二手汽車市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，大型的二手車交易會(huì)還沒(méi)有前例，前景 廣闊2、市民對(duì)汽車的需求越來(lái)越高3、二手市場(chǎng)的進(jìn)步，使更多的人開(kāi)始信賴二手產(chǎn)品? 威脅：1、三、展會(huì)發(fā)展戰(zhàn)略(一)【品牌戰(zhàn)略】1) 提出 3 步走品牌發(fā)展戰(zhàn)略1> 2016 年啟動(dòng)，先舉辦一屆積累經(jīng)驗(yàn)；2> 爭(zhēng)取 2017 年后每年春夏秋冬各舉辦一屆；3> 建立一個(gè)線上線下的二手車銷售平臺(tái)，不定期舉辦線下活動(dòng)。2) 力爭(zhēng)在五年之內(nèi)把品牌做到家喻戶曉，將經(jīng)營(yíng)模式復(fù)制到山西各

10、地市二)【營(yíng)銷戰(zhàn)略】1) 營(yíng)銷的原則：以誠(chéng)信為本2) 產(chǎn)品及價(jià)格：惠及父老鄉(xiāng)親3) 服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客滿意4) 營(yíng)銷理念：以人為本四、營(yíng)銷組合策略一)服務(wù)策略傳統(tǒng)二手車企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式大多為將車輛收購(gòu)整備后再行銷售，但車況不透 明、信息不匹配等因素成為購(gòu)買二手車客戶的最大疑慮。我們將推出二手車寄賣服務(wù)，整合山西二手車交易市場(chǎng)資源，打造專業(yè)二手車交易服務(wù)平臺(tái)，即“透明 的價(jià)格、透明的車況、透明的車源信息”。（二）品牌策略目前在山西二手車行業(yè)中并沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立了自己的形象品牌。 我們 的二手車暨車輛后市場(chǎng)交易會(huì)在服務(wù)過(guò)程中應(yīng)該著重樹(shù)立自己的品牌形象， 以優(yōu) 質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量取勝，在顧客心中

11、樹(shù)立良好的形象。（三）廣宣策略報(bào)紙、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、高速公路廣告、的士車身廣告（四）合作策略1、與萬(wàn)國(guó)、柴村等二手車市場(chǎng)合作，整合市場(chǎng)一切可利用資源；2、與車管所合作，為其提供業(yè)務(wù)辦理場(chǎng)所，方便過(guò)戶辦理；3、與汽車檢測(cè)、維修、美容裝飾、保險(xiǎn)理賠企業(yè)合作，保障售后服務(wù)；4、與瓜子二手等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，進(jìn)行網(wǎng)上宣傳、報(bào)名，借鑒他們的平臺(tái)優(yōu) 勢(shì)，將來(lái)發(fā)展自己的線上平臺(tái)；5、與煤炭交易中心以前經(jīng)常舉辦機(jī)動(dòng)車車牌交易會(huì)合作，現(xiàn)場(chǎng)交易車牌號(hào)五、資金預(yù)算（一）收入表（展會(huì)暫定 7天）二手車車后市場(chǎng)展位交易服務(wù)費(fèi)贊助費(fèi)其他總計(jì)位費(fèi)費(fèi)100*500*73000*100200*500*75000001000001

12、95萬(wàn)元元*輛*天平米*元輛*元*天元元（二）支出表場(chǎng)地費(fèi)人員費(fèi)廣宣費(fèi)搭建費(fèi)報(bào)館費(fèi)其他總計(jì)支持三年20萬(wàn)30萬(wàn)30萬(wàn)20萬(wàn)30萬(wàn)130萬(wàn)六、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（百度文庫(kù)）二手車交易市場(chǎng)誠(chéng)信度不高，是目前業(yè)內(nèi)的共識(shí)，更是制約二手車交易市場(chǎng) 健康發(fā)展的關(guān)鍵因素，消費(fèi)者之所以對(duì)二手車心存疑慮，固然是因?yàn)槎周嚤旧?所具有的不確定性，普通消費(fèi)者依靠所掌握的知識(shí)難以辨別車輛的優(yōu)劣。 更多的 還是由于中國(guó)二手車市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間較短， 行業(yè)法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不是很完善，行業(yè) 結(jié)構(gòu)還不完整，經(jīng)營(yíng)主體大多數(shù)為規(guī)模小的經(jīng)紀(jì)公司， 從業(yè)人員素質(zhì)偏低，故意 隱瞞車輛的質(zhì)量缺陷，在行駛里程表上做文章等欺瞞現(xiàn)象和不規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為時(shí)有 發(fā)生。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)還沒(méi)有一套完整、嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的二手車鑒定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，二手車鑒定主要是評(píng)估師通過(guò)專業(yè)知識(shí)以及評(píng)估經(jīng)驗(yàn)對(duì)于目標(biāo)車輛進(jìn)行評(píng)估。并且多數(shù)采用重置成本法對(duì)目標(biāo)車輛的殘值進(jìn)行評(píng)估，造成了普遍存在的輕鑒定重評(píng) 估、評(píng)估隨意