otc銷售工作總結(jié)

1、otc銷售工作總結(jié)OTC弋表工作總結(jié)1一. 鋪貨：產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才能被顧客購買，所以銷售工作的首要要求是把產(chǎn)品 擺到零售商的柜臺上，讓消費者看得到，買得到不僅新產(chǎn)品需要鋪貨，老產(chǎn)品也需要提高鋪貨率，保持 一定貨存,滿足銷費者的需求以提高銷售鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫存，以便適時提醒藥店進貨鋪貨的方法有：1.購進獎勵2建立樣板店，以點的銷售帶動面的鋪貨 3捆綁銷售來鋪貨4 啟動消費者策略如免費贈飲試用等.5假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8贈送鋪貨.二. 陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則：易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求：比同類產(chǎn)品做得更好.

2、陳列包括:1.基本陳列：陳列面和陳列位.2. 第二陳列：堆頭,花車.產(chǎn)品空合等3. 其它：如燈箱.海報.噴畫.吊棋等三. 價格唯護：目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性，提高銷量.方 法有：1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2. 客情.3. 終端支持.4. 合同約束.四. 店員促進:藥品是一種特殊商品，專業(yè)性比較高，所以店員推薦非常重要.：1.培訓(xùn).店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品，要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品.方式有: 一對一.小型培訓(xùn)班.會議2. 積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3. 聯(lián)娛活動.增進客情.五. 消費者促銷：目的為促進已使用者大量購買，吸引尚未使用的顧客群

3、，維持現(xiàn)有顧刻客. 增加產(chǎn)品的使用頻率.對竟品攔截.方法有樣品贈送，買贈促銷,有獎競賽,集點換物等六. 競品信息收集，反饋，以便更好的對競品做出應(yīng)對反應(yīng)，同時還可以借鑒競品好的方法七. 工作總結(jié)：有總結(jié)才會有提高，平時要注意總結(jié)工作中好的方法，和同事交流以便更好 的學(xué)習(xí)，提高自己的工作能力同時也要找出工作中的不足，想辦法解決八問題解決：發(fā)現(xiàn)問題，及時處理問題，提高獨力工作能力OTC弋表工作總結(jié)21. 作為一名OTC弋表，首先應(yīng)具有的素質(zhì)是勤奮，絕大部分 OTC代表被淘汰，我想很大一 部分是因為懶惰。因為零售工作是一個十分瑣碎的工作，他要求我們必須踏踏實實，一點一滴的去做， 從最基本的工作做起。

4、2做事情的條理性。這也是一個零售代表必須的素質(zhì)，比如說我們一個人負責(zé)一百家藥店, 我們要想把這么多的藥店管理好，必須要有一個清晰的條理。不妨可以買一張城市地圖，標注出自己 的位置以及辦事處的位置，再把自己的藥店在地圖上標注出來，然后根據(jù)藥店具體位置可以分出幾條 線路，每條線路那幾家藥店，每周的周一至周五分別跑那條線路，一天跑多少家，這都應(yīng)該有一個具 體的規(guī)劃。3.時間管理的條理性。在這里我要提到一個法則一二八法，也就是我們把百分之八十的精 力投入到百分之二十的客戶上，使之產(chǎn)出百分之八十的產(chǎn)出。因為我們畢竟沒有那么多的精力去關(guān)注 我們的每一家客戶，我們只有抓住主要矛盾，在能給我們帶來最大效益的客

5、戶上分配更多的資源，把 有限的資源合理的利用，這樣才能夠達到最大的產(chǎn)出。4. 強大的執(zhí)行力。這也是一個零售代表的基本素質(zhì)。其實，做好零售工作沒有絕招，他要 求我們必須去認真執(zhí)行公司所要求的每一個工作方案以及促銷計劃等等。這些工作也許看起來很小， 很瑣碎，但是也正是這些看來很不起眼的小工作，才構(gòu)成了我們整個零售工作。5. 零售代表跟醫(yī)院代表以及其他行業(yè)的業(yè)務(wù)代表一樣，諸如正派誠實，團隊意識，目標 致等等，這些都是作為一名代表應(yīng)該具備的共性素質(zhì)，這里我就不一一贅述了。零售代表的工作1. 零售代表的工作很多，但是我們要有一個可行的計劃，每天有每天的計劃，每周有每周 的計劃，每個月應(yīng)該有工作總結(jié)。每天

6、我們應(yīng)該在拜訪完一天的客戶的回到家的時候，總結(jié)一天的工 作，安排明天的工作。當我們早上出發(fā)的時候，我們都應(yīng)該非常迅速的拿到我們的拜訪所需要的工具, 禮品等等之類的東西，按照我們的路線到我們的目標藥店。2. 進入藥店我們要以一個非常高昂的面貌面對每一位店員以及店經(jīng)理，應(yīng)該非常迅速的找 到自己的產(chǎn)品，這時映入我們眼簾的第一個印象就是產(chǎn)品的陳。陳列對于零售至關(guān)重要，這是我們必 須做的。我們必須把我們的產(chǎn)品陳列到最好的位置，達到最大的視覺沖擊力，給顧客以最強烈的購買 欲望。同時，良好的陳列也是一種公司以及產(chǎn)品本身品牌的宣傳。另外，產(chǎn)品POP勺擺放，DA的發(fā)放,櫥窗，燈箱等廣告位也是零售藥店宣傳的重要工

7、具。現(xiàn)在加小米QQ 1504667948,可以免費獲得更多藥店相關(guān)資料，第一時間獲得藥店理貨寶的任務(wù)及其活動！3. 藥品的覆蓋也同樣是零售工作的重中之重。要想提升公司的銷售額，同時代表完成自己 的業(yè)績，覆蓋是前提。我們必須保證產(chǎn)品在藥店終端的覆蓋，并且保證產(chǎn)品銷售過程中不斷貨。這是 零售最基本的工作。4. 售點核查也是我們一項很重要的工作。我們必須了解藥店我們產(chǎn)品的進銷存狀況，從藥 店源頭進我們的產(chǎn)品，了解銷售狀況，如果不好的話，要做一些促銷活動拉動銷售；如果庫存少的話, 提醒藥店進貨，確保不斷貨；如果庫存大的話，幫助藥店做促銷。同時也必須及時了解藥品的批號和 效期，如果近效期要趕快提醒藥店做

8、促銷，以防到期，藥店退貨，引起不必要的麻煩。入店培訓(xùn)也是最基本的工作之一。產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，一方面是對產(chǎn)品品牌的宣傳，更重要 的是通過培訓(xùn)，使店員更加了解我們的產(chǎn)品，在銷售的中能夠給顧客更加全面的推薦。同時，給藥店 做銷售技巧，藥店管理等培訓(xùn)也是很重要。6. 促銷活動的執(zhí)行。為了完成指標，提高公司以及產(chǎn)品的知名度，公司以及渠道各個部門 都會涉及很多活動，我們必須很好的執(zhí)行下去。這是公司給我們提供的很好的資源，我們必須有效利 用。比如，買增活動，店員聯(lián)誼會，產(chǎn)品推介等等。7. 對大客戶以及連鎖客戶的維護以及管理。我們大部分的產(chǎn)量是出之少部分的大客戶的, 所以我們必須對大客戶要有特殊的政策和管理。另

9、外，目前，零售藥店日趨連鎖化，往往我們做一個 連鎖要抵得上作許多家散店，所以連鎖的工作我們也要大量的作，我們可以簽訂有關(guān)銷售，陳列，培 訓(xùn)等等方面的連鎖協(xié)議。8. 商業(yè)客戶的溝通與維護。零售工作是與商業(yè)緊密相關(guān)的，要想把零售做好，商業(yè)的支持 是至關(guān)重要的。從商業(yè)源頭作一些市場活動也是很有必要的。9. 符合本地實際情況的市場活動的申請和執(zhí)行。公司各個部門策劃的市場活動往往是考慮 到全國整體利益的，當然，我們也可以根據(jù)當?shù)夭煌膶嶋H情況，因地制宜的開展一些豐富多彩的活 動，以便提高我們在當?shù)氐挠绊懥Α?0. 競爭產(chǎn)品信息的調(diào)查。這也是我們在進入到藥店要做的很重要的事情。目前，市場競爭 相當激烈，各

10、個廠家都在做不同的活動，所以我們一定要知道我們的對手在干嗎，特別是產(chǎn)品旺季的 時候，我們一定更要及時地了解競爭廠家的動作，以便在旺季的時候我們能夠先發(fā)制人，搶先一步。11. 學(xué)術(shù)活動的推廣。學(xué)術(shù)活動的推廣在醫(yī)院相當重要，但是在零售市場也很重要。當然， 我們不必像醫(yī)院那么正規(guī)，我們可以采取積娛樂與學(xué)術(shù)于一體的活動，以便提高店員參與的積極性， 在這期間，我們不僅是我們的學(xué)術(shù)得以推廣，并且我們也加深了同藥店的關(guān)系，提高了我們的知名度。 在這方面，xx年業(yè)界做的比較有影響力的我認為是中美史克的“蘭美抒杯用藥知識大賽”和西安楊森 的“華山論劍”。12. 及時了解客戶的需求，在符合客觀條件下，給客戶最大的

11、支持?？蛻敉鶗o我們提出 各種各樣的要求，比如，最常見的是藥店要搞買增促銷活動，能不能提供點禮品呀，等等。這種情況， 我們一定不要一下子就拒絕了，我們要根據(jù)實際情況和客戶需求的客觀性最大程度的滿足客戶的需求， 當然，我們也不是做福利事業(yè)的，我們也是商業(yè)公司，我們提供支持的目的是以求我們的產(chǎn)品能夠得 到最大的產(chǎn)出，以實現(xiàn)雙方的雙贏。13. 新客戶的開發(fā)。如果在我們管轄的區(qū)域內(nèi)有新開業(yè)的藥店，我們要及時的了解新開業(yè)藥 店的情況，把它作為我們的目標藥店，了解有關(guān)負責(zé)人情況，我們產(chǎn)品覆蓋陳列等狀況，把它列入我 們的管理之列。14. 客戶資料的維護與更新。有一個詳細的客戶資料不管對于我們的拜訪還是公司

12、的決策都 是很重要的。我們要知道所有客戶的標準名稱，地址，電話，負責(zé)人，級別，銷售額，店員名稱等等。 另外，藥店的人員流動性很大，所以客戶資料要及時更新。日常工作的執(zhí)行。作為代表，我們雖然是外勤人員，但是，我們的日常行政工作也是很重 要的，我們一定要把它做好，做好日常工作能夠給我們業(yè)務(wù)開展提供很大的支持。零售工作的重點1. 我認為終端陳列對于零售工作是至關(guān)重要的。在零售業(yè)日益發(fā)達的今天，各個廠家為了 應(yīng)對日益激烈的市場競爭都在開展名目繁多的促銷活動，但是，商品的陳列位置一直是各個廠家在藥 店的必爭之地。許多廠家往往不惜重金在終端以求得到最好位置的陳列。并且，各個廠家也采取不同 的陳列形式，比如

13、，陳列面的比例，商品擺放的位置，斷頭，專柜，等等。如果細心我們也會發(fā)現(xiàn)， 越是做的大的公司，越注重陳列，并且，業(yè)務(wù)時越做越大，比如，寶潔公司。同時，商品陳列是一項 最客觀反映出代表工作成績的，陳列的好壞確實是硬性的，是沒有一點水分的。當然，什么樣的位置 是好的陳列位置，這是作為零售代表最基本的常識，這里就不一一贅述了。2. 覆蓋也是工作的重點。我們在一家公司工作，首先我們應(yīng)該自己心里明白，我要在終端 關(guān)注幾個品種。同時，我們也要分清哪些品種是我們的最代表性的知名品牌，哪些是要進一步去做的 品牌。同時，我們也要分清哪些品種必須在所有終端百分之百覆蓋，哪些品種因為價格因素等等，要 在重點客戶地區(qū)覆

14、蓋。我們必須首先大致明白了這些問題，才能夠有針對性去做覆蓋工作。我們最好 準備一個表格，標注出各個客戶的產(chǎn)品覆蓋情況，并且統(tǒng)計出各個產(chǎn)品在不同級別客戶的覆蓋率，以 及在所有客戶的覆蓋率，做到心中有底。覆蓋，可以是說我們工作的生命線，如果連產(chǎn)品的覆蓋都沒有，其他所有的東西都是零 零售工作的“絕招”很簡單，強大的執(zhí)行力。如果不執(zhí)行，那么我們所有的努力都是紙上談兵。作為一名零售 代表，必須腦子里面緊繃一根弦，我今天作了哪些工作，我還有哪些工作沒有做，這要求我們必須勤 奮，必須有條理。零售工作的目的總之，通過我們在零售市場做的工作，以及和醫(yī)院工作的比較我們能夠得出一個結(jié)論，醫(yī) 院的工作重點在于學(xué)術(shù)，我

15、們必須用學(xué)術(shù)性的東西給醫(yī)生洗腦，讓醫(yī)生認可我們的產(chǎn)品，處方我們的 產(chǎn)品，并且，通過醫(yī)院的學(xué)術(shù)帶動零售市場。那么零售呢，零售工作我們要達到的一個目的就是品牌 的推廣，我們必須把我們品牌強有力的打出去，當然，一個品牌的鑄就不是一朝一夕的工作，我們要 通過我們不同的工作讓客戶，消費者認可我們的產(chǎn)品，達到品牌的知名度。我的一些建議通過我的零售工作經(jīng)驗以及各個廠家的不同操作模式，這里我有我可能不成 熟的見解。目前，零售藥店可以遍布大街小巷，連鎖藥店日趨壯大，但是我們的精力畢竟有限。所以 我認為，在終端，我們沒有必要顧及所有的藥店。我們首先全面的照顧在區(qū)域能有影響力的大中型客 戶，這部分客戶雖然數(shù)量不多，

16、但是銷售額卻占我們業(yè)績很大一部分，我們必須把這部分客戶作大作 強，做深做透，并且，往往這部分客戶在當?shù)睾苡杏绊懥Γ龊眠@些客戶能同時帶動區(qū)域內(nèi)的小客戶。目前，醫(yī)藥市場的連鎖化日趨壯大，呈現(xiàn)規(guī)模，有的地區(qū)連鎖達到百分之六十以上，所以，連鎖藥店已經(jīng)引起了各個廠家的關(guān)注。所以在終端，我們必須把連鎖做好。我們可以從源頭做起，直 接從連鎖公司內(nèi)部作，我們可以和連鎖公司簽訂一些合作計劃，能夠達到雙贏的協(xié)議等等，通過借助 連鎖的力量做好很多家藥店，這樣，我們工作起來很輕松，并且能夠收到很大的成效。其實，在一個地區(qū)，大中型客戶和連鎖客戶加起來已經(jīng)基本能占當?shù)厮幍暌淮蟛糠至?，?余的小藥店，診所等等，我們可以采

17、取商業(yè)的力量覆蓋，促銷等等。這樣，我們工作起來，主次分明， 能夠收到更大的收獲。零售工作的誤區(qū)。目前，許多零售代表是從醫(yī)院轉(zhuǎn)過來的，有的主管可能原來也是做醫(yī)院出身，有的零售代 表還兼職商業(yè)工作，這種情況很可能會出現(xiàn)拿原來醫(yī)院和商業(yè)模式在零售作，這是絕對不行的，也許 暫時能夠完成指標，但是，長遠考慮，這樣做會把零售市場作亂甚至做死。一. 鋪貨：產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，才能被顧客購買，所以銷售工作 的首要要求是把產(chǎn)品擺到零售商的柜臺上，讓消費者看得到，買得到不僅新產(chǎn)品需要鋪貨，老產(chǎn)品也需 要提高鋪貨率，保持一定貨存，滿足銷費者的需求以提高銷售鋪貨的關(guān)鍵是要了解藥店庫存，以便適時

18、提醒藥店進貨鋪貨的方法有：1.購進獎勵2建立樣板店，以點的銷售帶動面的鋪貨 3捆綁銷售來鋪貨4 啟動消費者策略如免費贈飲試用等.5假扮顧客促進貨.7.適量鋪底貨.8贈送鋪貨.二. 陳列:即展示.裝飾產(chǎn)品,以達到銷售目的.陳列的基本原則：易看.易選.易拿.容易明白.陳列要求：比同類產(chǎn)品做得更好.陳列包括:1.基本陳列：陳列面和陳列位.2. 第二陳列：堆頭,花車.產(chǎn)品空合等3. 其它：如燈箱.海報.噴畫.吊棋等三. 價格唯護：目的是穩(wěn)定市場價格,保證一定的銷售空間.促進銷售商積極性，提高銷量.方法有：1.歸籠渠道,統(tǒng)一供貨價.2. 客情.3. 終端支持.4. 合同約束.四. 店員促進:藥品是一種特

19、殊商品，專業(yè)性比較高，所以店員推薦非常重要：1.培訓(xùn).店員不會推薦自己不熟悉的產(chǎn)品，要教會店員如何去向銷費者推薦產(chǎn)品方式有: 一對一.小型培訓(xùn)班.會議2. 積分.如銷售積分促進藥店店員銷售積極性.3. 聯(lián)娛活動.增進客情五. 消費者促銷：目的為促進已使用者大量購買，吸引尚未使用的顧客群，維持現(xiàn)有顧刻客 增加產(chǎn)品的使用頻率對竟品攔截.方法有樣品贈送，買贈促銷,有獎競賽,集點換物等.六. 競品信息收集，反饋,以便更好的對競品做出應(yīng)對反應(yīng)，同時還可以借鑒競品好的方法.七. 工作總結(jié)：有總結(jié)才會有提高，平時要注意總結(jié)工作中好的方法，和同事交流.以便更好 的學(xué)習(xí)，提高自己的工作能力.同時也要找出工作中的

20、不足，想辦法解決.八. 問題解決：發(fā)現(xiàn)問題，及時處理問題，提高獨力工作能力.醫(yī)藥銷售OTC弋表轉(zhuǎn)正工作總結(jié)我自2016年7月16日加入神威藥業(yè)集團有限公司，至今已度過了6個月，在這六個月實習(xí)里，我收到了集團、領(lǐng)導(dǎo)、同事們對我的教導(dǎo)和關(guān)懷，經(jīng)過集團總部入司培訓(xùn)、車間實習(xí)與市場實 習(xí)三個階段，我順利地從一名大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻裢?，開始了我的職業(yè)生涯。入司培訓(xùn)2016年7月16日一8月5日，我參加了為期21天的軍訓(xùn)。軍訓(xùn)鍛煉了我的身體；磨練了 我的意志；規(guī)范了我的行為；增強了我的集體榮譽感；使我得到了迅速的成長，在此感謝公司對我們 的良苦用心。入職培訓(xùn)中，經(jīng)過集團領(lǐng)導(dǎo)的介紹和講述，我更加全面、深入地

21、了解了神威藥業(yè)，能有幸 進入這樣一家現(xiàn)代中藥行業(yè)領(lǐng)航者，我慶幸自己當初的選擇，同時也感謝公司給了我機會和這么廣闊 的平臺。神威文化的學(xué)習(xí)，讓我收獲良多并深感認同。神威陽光文化早就了神威人，我堅信并推崇神 威精神：稱職、敬業(yè)、公正、無私！員工職業(yè)道德行為規(guī)范、保密制度、人力資源管理、職業(yè)安全等 一系列的培訓(xùn)，使我很快地了解了作為一個職業(yè)人所需具備的各項條件和要求，我也必將以此嚴格要 求自己。車間實習(xí)2016年8月7日一9月9日，我參加了為期四個周的車間實習(xí)。通過在四個不同車間，不 同崗位的觀察和學(xué)習(xí)，我親眼見證了神威現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備和高科技生產(chǎn)技術(shù)，以及嚴謹?shù)纳a(chǎn)過程。 車間實習(xí)讓我對神威質(zhì)量有了

22、最直觀的認識，讓我在以對客戶時，可以理直氣壯地告訴客戶：“神威 藥品，從藥材種植開始就滲入了嚴細文化，嚴把質(zhì)量關(guān)，高于國家標準的檢測讓出廠藥品不僅是合格 品，而是優(yōu)等品，更是行業(yè)精品！”神威藥業(yè)注重“嚴細文化”神威人常說的“一支針，兩條命”尤其能體現(xiàn)出神威所推崇的“嚴細文化”。神威嚴把每一道質(zhì)量關(guān)，要么不 做，要做就做到最好，做到行業(yè)領(lǐng)先。“嚴細文化”和創(chuàng)優(yōu)爭先精神極大地感動和激勵了我。讓我在 以后的工作中更加嚴謹細致，一絲不茍。而在車間實習(xí)其后的培訓(xùn)中，我系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了產(chǎn)品知識、商務(wù)禮儀、銷售技巧等知識并進 行了現(xiàn)場演練。讓我在以后的銷售工作中能夠如魚得水，駕熟就輕。使我在面對客戶時能夠展現(xiàn)出更 良好的