一汽大眾-奧迪經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（流程、初次接觸)

1、奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)歡迎大家參加奧迪經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn) 奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training奧迪經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)奧迪經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售顧問(wèn)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（流程、初次接觸（流程、初次接觸)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training時(shí)間安排：時(shí)間安排：上午上午 9：0011：00下午下午 13：0016：00課堂要求：課堂要求：準(zhǔn)時(shí)、認(rèn)真、積極參與準(zhǔn)時(shí)、認(rèn)真、積極參與奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧

2、迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training流程保證了質(zhì)量，流程保證了質(zhì)量，而且使對(duì)照比較成而且使對(duì)照比較成為可能。為可能。奧迪銷(xiāo)售流程奧迪銷(xiāo)售流程奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training2確立潛在確立潛在客戶個(gè)性客戶個(gè)性化的需求化的需求新車(chē)新車(chē)展示展示3試乘試乘試駕試駕4制定提案制定提案提供提供融資服務(wù)融資服務(wù)舊車(chē)置換舊車(chē)置換最終成交最終成交提案到成交提案到成交5現(xiàn)實(shí)客戶現(xiàn)實(shí)客戶的跟蹤的跟蹤7潛在客戶的跟蹤潛在客戶的跟蹤8交車(chē)交車(chē)6在經(jīng)銷(xiāo)商處在經(jīng)銷(xiāo)商處在客戶處在客戶處初次接觸初次接觸1主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊網(wǎng)上聯(lián)系網(wǎng)上聯(lián)系電話聯(lián)系電話聯(lián)系- 潛在客戶的來(lái)電-

3、與銷(xiāo)售顧問(wèn) 的初次電話聯(lián)系- 電話營(yíng)銷(xiāo)潛在客戶到訪展廳潛在客戶到訪展廳奧迪銷(xiāo)售流程奧迪銷(xiāo)售流程奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training銷(xiāo)售銷(xiāo)售是一件是一件面對(duì)不斷變化面對(duì)不斷變化的工作的工作為什么要有流程？為什么要有流程？奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training流程的作用：流程的作用：將復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程分解為將復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程分解為易于理解和清晰的易于理解和清晰的階段目標(biāo)和步驟階段目標(biāo)和步驟奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training流程的意義：流程的意義：q 提高

4、銷(xiāo)售成功率提高銷(xiāo)售成功率q 提升品牌形象提升品牌形象q 便于網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)互相借便于網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)隊(duì)內(nèi)互相借鑒、經(jīng)驗(yàn)共享鑒、經(jīng)驗(yàn)共享q 利于自我檢查工作質(zhì)量利于自我檢查工作質(zhì)量q 便于規(guī)范記錄和團(tuán)隊(duì)合作便于規(guī)范記錄和團(tuán)隊(duì)合作q 使管理層和銷(xiāo)售顧問(wèn)之間使管理層和銷(xiāo)售顧問(wèn)之間的溝通更準(zhǔn)確、清楚的溝通更準(zhǔn)確、清楚奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training客戶情緒客戶情緒流程流程初次初次接觸接觸弄清弄清需求需求新車(chē)新車(chē)展示展示試乘試乘試駕試駕報(bào)價(jià)成交報(bào)價(jià)成交奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training銷(xiāo)售過(guò)程是由團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的

5、！銷(xiāo)售過(guò)程是由團(tuán)隊(duì)來(lái)完成的！細(xì)節(jié)決定成?。〖?xì)節(jié)決定成?。W迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程實(shí)際工作實(shí)際工作(個(gè)性化個(gè)性化)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程第一步：初次接觸標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售過(guò)程第一步：初次接觸你如何理解客戶的概念呢？你如何理解客戶的概念呢？我們的客戶在哪里？我們的客戶在哪里？我們?cè)诤螘r(shí)何地、會(huì)以什么方式與客戶發(fā)生接觸呢？我們?cè)诤螘r(shí)何地、會(huì)以什么方式與客戶發(fā)生接觸呢？奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training現(xiàn)實(shí)客

6、戶現(xiàn)實(shí)客戶潛在客戶潛在客戶未知客戶未知客戶客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)客戶的演變客戶的演變發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、合作競(jìng)爭(zhēng)、合作奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸 我們?cè)谶@一階段的行動(dòng)目標(biāo)是什么？我們?cè)谶@一階段的行動(dòng)目標(biāo)是什么？初次接觸階段初次接觸階段建立正面的關(guān)系！建立正面的關(guān)系！關(guān)系：人與人之間相互作用、相互影響的狀態(tài)關(guān)系：人與人之間相互作用、相互影響的狀態(tài)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸1.1 電話接觸11.1.1客戶打來(lái)的電話1.1.2與銷(xiāo)售顧問(wèn)初次電話接觸1.1

7、.3電話營(yíng)銷(xiāo)1.2“主動(dòng)出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸初次接觸初次接觸階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：v 約定銷(xiāo)售約會(huì)約定銷(xiāo)售約會(huì) 接觸的特點(diǎn)：接觸的特點(diǎn)：v 客戶不重視試探性客戶不重視試探性v 我們要重視吸引力我們要重視吸引力奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training要有要有“約定約定”：時(shí)間、地點(diǎn)的信息時(shí)間、地點(diǎn)的信息“定定”下來(lái)下來(lái)準(zhǔn)備工作：準(zhǔn)備工作：“腳本腳本”疑難問(wèn)題的準(zhǔn)備疑難問(wèn)題的準(zhǔn)備日常練習(xí)：日常練習(xí)：團(tuán)隊(duì)內(nèi)練習(xí)團(tuán)隊(duì)內(nèi)練習(xí)配合型異議型完全價(jià)格型配合型異議型完全價(jià)格型奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Trainin

8、g初次接觸初次接觸 接到客戶打進(jìn)來(lái)的接到客戶打進(jìn)來(lái)的 時(shí)，時(shí)，我們應(yīng)該采取什么樣的我們應(yīng)該采取什么樣的行動(dòng)呢？行動(dòng)呢？ 請(qǐng)看講義后的練習(xí)題請(qǐng)看講義后的練習(xí)題姿態(tài)？姿態(tài)？記錄？記錄？時(shí)間？時(shí)間？語(yǔ)言？語(yǔ)言？奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training1.1 電話接觸11.1.1客戶打來(lái)的電話1.1.2與銷(xiāo)售顧問(wèn)初次電話接觸1.1.3電話營(yíng)銷(xiāo)1.2“主動(dòng)出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸初次接觸初次接觸階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：v 贏得潛在客戶贏得潛在客戶“主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊”的特點(diǎn)：的特點(diǎn)：v 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員能力的要對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員能力的要求較高求較高v 要充

9、分準(zhǔn)備要充分準(zhǔn)備奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段 接觸過(guò)程接觸過(guò)程 跟蹤追擊跟蹤追擊 爭(zhēng)取預(yù)約爭(zhēng)取預(yù)約內(nèi)部演練內(nèi)部演練組織策劃組織策劃團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售顧顧問(wèn)問(wèn)市市場(chǎng)場(chǎng)情情報(bào)報(bào)成功準(zhǔn)備機(jī)會(huì)成功準(zhǔn)備機(jī)會(huì)道別道別爭(zhēng)取約定爭(zhēng)取約定交流交流開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白登門(mén)（見(jiàn)面）登門(mén)（見(jiàn)面）留下興趣，帶走關(guān)系留下興趣，帶走關(guān)系感興趣的感興趣的潛在客戶潛在客戶不感興趣的不感興趣的潛在客戶潛在客戶分類(lèi)，評(píng)估分類(lèi)，評(píng)估整理，紀(jì)錄整理，紀(jì)錄導(dǎo)入銷(xiāo)售流程導(dǎo)入銷(xiāo)售流程“主動(dòng)出擊主動(dòng)出擊”流程模板流程模板奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培

10、訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸1.1 電話接觸11.1.1客戶打來(lái)的電話1.1.2與銷(xiāo)售顧問(wèn)初次電話接觸1.1.3電話營(yíng)銷(xiāo)1.2“主動(dòng)出擊”1.3在展廳內(nèi)與客戶接觸初次接觸初次接觸階段目標(biāo)：階段目標(biāo)：v 形成良好的第一印象形成良好的第一印象展廳接觸的特點(diǎn)：展廳接觸的特點(diǎn)：v 客戶較重視親歷過(guò)程客戶較重視親歷過(guò)程v 我們更重視感染力我們更重視感染力奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training前臺(tái)的作用（根據(jù)實(shí)際）前臺(tái)的作用（根據(jù)實(shí)際）v 情緒過(guò)渡情緒過(guò)渡v 初步識(shí)別客戶初步識(shí)別客戶v “托起托起”銷(xiāo)售顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧

11、迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸實(shí)踐重點(diǎn)：實(shí)踐重點(diǎn)：v 3030秒內(nèi)示意，以示關(guān)注秒內(nèi)示意，以示關(guān)注v 當(dāng)顧客想交談，或三分鐘當(dāng)顧客想交談，或三分鐘內(nèi)趨前介紹自己，并詢(xún)問(wèn)內(nèi)趨前介紹自己，并詢(xún)問(wèn)來(lái)意來(lái)意v 讓顧客了解展廳內(nèi)提供的讓顧客了解展廳內(nèi)提供的便利便利v 顧客感興趣的話題顧客感興趣的話題v 推動(dòng)會(huì)談推動(dòng)會(huì)談v 在顧客離店前，留下姓名、在顧客離店前，留下姓名、地址和地址和 v 達(dá)成約定達(dá)成約定奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸接觸客戶時(shí)的幾點(diǎn)注意接觸客戶時(shí)的幾點(diǎn)注意v 與客戶開(kāi)

12、始攀談的話與客戶開(kāi)始攀談的話題的選擇：沒(méi)有侵略題的選擇：沒(méi)有侵略性的話題（公共話題）性的話題（公共話題）v 微笑是使氣氛融洽的微笑是使氣氛融洽的潤(rùn)滑劑潤(rùn)滑劑v 不要直接把客戶當(dāng)做不要直接把客戶當(dāng)做朋友朋友v 不響、不聽(tīng)、不走不響、不聽(tīng)、不走開(kāi)聽(tīng)為你關(guān)機(jī)開(kāi)聽(tīng)為你關(guān)機(jī)v 自尊當(dāng)先自尊當(dāng)先奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training如何與客戶溝通如何與客戶溝通?肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言 55%語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào) 38%語(yǔ)言語(yǔ)言 7%初次接觸時(shí)，客戶對(duì)我們的初次接觸時(shí)，客戶對(duì)我們的哪些方面表現(xiàn)很重視？哪些方面表現(xiàn)很重視？奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪

13、奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training“隨機(jī)應(yīng)變隨機(jī)應(yīng)變” 不足以成功不足以成功充分準(zhǔn)備才是第一要?jiǎng)?wù)充分準(zhǔn)備才是第一要?jiǎng)?wù)提示：提示：奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸如何應(yīng)對(duì)下列情況？如何應(yīng)對(duì)下列情況？ v客戶不理睬銷(xiāo)售人員，客戶不理睬銷(xiāo)售人員，自己看車(chē)自己看車(chē)v客戶進(jìn)來(lái)直接問(wèn)價(jià)格，客戶進(jìn)來(lái)直接問(wèn)價(jià)格，并索要最低價(jià)并索要最低價(jià)v客戶說(shuō)他剛?cè)ミ^(guò)另一品客戶說(shuō)他剛?cè)ミ^(guò)另一品牌店，并大力夸獎(jiǎng)該品牌店，并大力夸獎(jiǎng)該品牌的車(chē)如何之好牌的車(chē)如何之好奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)奧迪基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn) 奧迪奧迪培訓(xùn)培訓(xùn)/Audi Training初次接觸初次接觸如何應(yīng)對(duì)下列情況？如何應(yīng)對(duì)下列情況？ v客戶不理睬銷(xiāo)售人員，客戶不理睬銷(xiāo)售人員，自己看車(chē)自己看車(chē)v客戶進(jìn)來(lái)直接問(wèn)價(jià)格，客戶進(jìn)來(lái)直接問(wèn)價(jià)格，并