普華永道營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)模塊培訓(xùn)

1、1. 京東方營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式2. 京東方營(yíng)銷(xiāo)體系的組織構(gòu)造 3.1京東方營(yíng)銷(xiāo)體系的規(guī)劃 3.2京東方代理渠道的開(kāi)展4. 渠道主要流程小結(jié)5. 系統(tǒng)集成工程管理流程內(nèi)容提要內(nèi)容提要1 1. . 京東方營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式京東方營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式京東方營(yíng)銷(xiāo)體系的總體模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式按照渠道策略的要求，京東方的總體渠道采用是區(qū)域模式渠道構(gòu)造以自建平臺(tái)、區(qū)域分銷(xiāo)體制為主，有條件的區(qū)域可以考慮直接到終端；集成效勞以大客戶為主，有條件的產(chǎn)品考慮開(kāi)展集成商BOE大區(qū)區(qū)域分銷(xiāo)商區(qū)域分銷(xiāo)商代理商/經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)者BOE大區(qū)代理商/經(jīng)銷(xiāo)商最終消費(fèi)者大客戶大客戶區(qū)域分銷(xiāo)方式直接

2、終端方式近期京東方組織框架建議近期京東方組織框架建議建議的京東方品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織構(gòu)造建議的京東方品牌與通路事業(yè)總部近期總體組織構(gòu)造 品牌與通路品牌與通路事業(yè)總部事業(yè)總部營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)中心LED事業(yè)部筆記本電腦事業(yè)部大大 區(qū)區(qū) 代代 表表 處處客戶效勞部市場(chǎng)部大客戶部渠道建立與管理部營(yíng)運(yùn)管理部辦公室企劃部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部品質(zhì)管理科平板電腦事業(yè)部數(shù)碼相機(jī)事業(yè)部經(jīng)營(yíng)委員會(huì)經(jīng)營(yíng)委員會(huì)智能卡系統(tǒng)事業(yè)部智能卡系統(tǒng)事業(yè)部數(shù)字視訊產(chǎn)品中心數(shù)字視訊產(chǎn)品中心金融業(yè)務(wù)部市政交通業(yè)務(wù)部政府業(yè)務(wù)部系統(tǒng)集成部市場(chǎng)企劃部項(xiàng)項(xiàng)目目組組專業(yè)電腦事業(yè)部專業(yè)電腦事業(yè)部系系統(tǒng)統(tǒng)與與解解決決方方案案中中心心教育業(yè)務(wù)部金融業(yè)務(wù)部企

3、業(yè)業(yè)務(wù)部工程技術(shù)部市場(chǎng)企劃部項(xiàng)項(xiàng)目目組組 京東方新的營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和管理京東方新的營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和管理營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)體系的規(guī)劃代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟：代理體系的建立和管理可以劃分為以下四個(gè)步驟：形成渠道實(shí)施方案京東方公司代理體系的規(guī)劃京東方公司代理體系的規(guī)劃渠道體系的調(diào)整代理渠道的管理代理渠道的開(kāi)展渠道體系的規(guī)劃渠道體系的規(guī)劃形成和分解銷(xiāo)售目標(biāo)u形成和分解銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)的分解主要是一個(gè)自上而下的過(guò)程，由于品通總部對(duì)京東方整體銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)最終責(zé)任，因此對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)分解也有最終決定權(quán)。在銷(xiāo)售目標(biāo)分解的過(guò)程中，歷史數(shù)據(jù)的積累是非常重要的。建議京東方盡

4、快建立銷(xiāo)售報(bào)告的制度，盡快積累銷(xiāo)售歷史資料，為提高低年度預(yù)算的科學(xué)性奠定根底u(yù)形成渠道實(shí)施方案與形成、分解銷(xiāo)售目標(biāo)相比，渠道實(shí)施方案的形成是一個(gè)自上而下和自下而上結(jié)合的過(guò)程。各大區(qū)的銷(xiāo)售人員根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)提出渠道需求，渠道管理部門(mén)根據(jù)總體渠道方案確定各大區(qū)的渠道方案，報(bào)營(yíng)銷(xiāo)中心審批。銷(xiāo)售目標(biāo)的形成和分解銷(xiāo)售目標(biāo)的形成和分解產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)品通總部企劃部銷(xiāo)售大區(qū)總代表大客戶部集團(tuán)公司總部系統(tǒng)與解決方案中心下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)下達(dá)銷(xiāo)售指標(biāo)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)各單項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)大區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)大區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理任務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)理任務(wù)大客戶銷(xiāo)售任務(wù)大客戶銷(xiāo)售任務(wù)品通總部整體銷(xiāo)售目標(biāo)品通總部整體銷(xiāo)售目標(biāo)渠道產(chǎn)品總體銷(xiāo)

5、售任務(wù)渠道產(chǎn)品總體銷(xiāo)售任務(wù)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)批準(zhǔn)各產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)系統(tǒng)與解決方案中心銷(xiāo)售任務(wù)系統(tǒng)與解決方案中心銷(xiāo)售任務(wù)行業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)行業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心各項(xiàng)產(chǎn)品任務(wù)各產(chǎn)品銷(xiāo)售各產(chǎn)品銷(xiāo)售歷史資料歷史資料各大區(qū)各大區(qū)銷(xiāo)售歷銷(xiāo)售歷史資料史資料行業(yè)大客行業(yè)大客戶銷(xiāo)售歷戶銷(xiāo)售歷史資料史資料渠道實(shí)施方案的形成渠道實(shí)施方案的形成銷(xiāo)售員銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售任務(wù)產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)銷(xiāo)售大區(qū)總代表銷(xiāo)售經(jīng)理渠道建立方式渠道建立方式需要開(kāi)展的代理商渠道數(shù)量需要開(kāi)展的代理商渠道數(shù)量大區(qū)渠道大區(qū)渠道建立方案建立方案批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道建全國(guó)渠道建立總體規(guī)劃立總體規(guī)劃

6、渠道建立與管理部營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)品通總部審批總體渠道方案及審批總體渠道方案及各大區(qū)渠道方案各大區(qū)渠道方案批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道批準(zhǔn)確認(rèn)全國(guó)渠道建立總體規(guī)劃建立總體規(guī)劃代理合同的簽署代理身份確實(shí)定渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理資格的審定代理渠道的開(kāi)展代理渠道的開(kāi)展u根本經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查u市場(chǎng)開(kāi)拓能力評(píng)估u公司技術(shù)力量評(píng)估u討論市場(chǎng)方案建立合作意向內(nèi)容參與部門(mén)u銷(xiāo)售大區(qū)代理渠道開(kāi)展渠道體系規(guī)劃u代理級(jí)別u代理區(qū)域u代理產(chǎn)品u代理時(shí)間u商務(wù)談判u合同簽定u內(nèi)部通知u和代理商交換信息u初期接觸u對(duì)BOE產(chǎn)品和銷(xiāo)售策略的認(rèn)可u銷(xiāo)售大區(qū)u市場(chǎng)部u經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部u銷(xiāo)售大區(qū)u渠道管理部u渠道管理部u銷(xiāo)售大區(qū)u其他相關(guān)部門(mén)代理渠道

7、的管理代理渠道的管理u價(jià)格體系的制定和維護(hù)u銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告u獎(jiǎng)勵(lì)體制u貨物發(fā)送u回款管理u代理定期訪問(wèn)u市場(chǎng)信息反響u代理商培訓(xùn)u代理商數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)u銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào)u銷(xiāo)售貨物的退回u銷(xiāo)售預(yù)測(cè)渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道開(kāi)展渠道體系規(guī)劃渠道的管理實(shí)際上是在BOE和代理商之間的有序的信息流、資金流和物流BOE代理商代理商價(jià)格體系區(qū)域協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)體系貨物發(fā)運(yùn)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)信息反響貨款回收代理商信息代理商培訓(xùn)貨物退回銷(xiāo)售預(yù)測(cè)客戶訪問(wèn)價(jià)格體系的制定和維護(hù)價(jià)格體系的制定和維護(hù)制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售體系的完整和合理的利潤(rùn)分配，同時(shí)有利于代理制定完善的價(jià)格體系有助于保護(hù)整個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售體系的完整和合

8、理的利潤(rùn)分配，同時(shí)有利于代理商與商與BOE的長(zhǎng)期合作：的長(zhǎng)期合作：BOE 的渠道價(jià)格體系正常的等級(jí)折扣體系特殊價(jià)格申請(qǐng)和批復(fù)價(jià)風(fēng)格整后的存貨價(jià)格保護(hù)正常的等級(jí)折扣價(jià)格的形成正常的等級(jí)折扣價(jià)格的形成數(shù)字視訊數(shù)字視訊產(chǎn)品中心產(chǎn)品中心品通總部品通總部營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售大區(qū)總代表總代表渠道管理渠道管理財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部營(yíng)運(yùn)管理營(yíng)運(yùn)管理部部產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格方案方案審批產(chǎn)品審批產(chǎn)品價(jià)格方案價(jià)格方案制定各級(jí)代理制定各級(jí)代理、各個(gè)區(qū)域的、各個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售價(jià)格和折銷(xiāo)售價(jià)格和折扣方案扣方案協(xié)調(diào)、審批協(xié)調(diào)、審批發(fā)布發(fā)布通知備案通知備案通知備案通知備案運(yùn)行運(yùn)行本錢(qián)分?jǐn)偙惧X(qián)分?jǐn)倛?zhí)行執(zhí)行價(jià)格形成的籌劃者是數(shù)字視訊中心下

9、屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級(jí)折扣的形成通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心和數(shù)價(jià)格形成的籌劃者是數(shù)字視訊中心下屬的各個(gè)產(chǎn)品事業(yè)部，等級(jí)折扣的形成通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心和數(shù)字視訊中心聯(lián)席會(huì)議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制字視訊中心聯(lián)席會(huì)議形成，所有價(jià)格的審批權(quán)均在品牌與通路事業(yè)總部控制特殊價(jià)格申請(qǐng)?zhí)厥鈨r(jià)格申請(qǐng)代理商特價(jià)申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)申請(qǐng)申請(qǐng)受理申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知特價(jià)批復(fù)通知銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整抵減貨款抵減貨款是是代理商在爭(zhēng)取特殊工程時(shí)需要向代理商在爭(zhēng)取特殊工程時(shí)需要向BOE提出特殊價(jià)格申請(qǐng)?zhí)岢鎏厥鈨r(jià)格申請(qǐng)有權(quán)有權(quán)審批審批銷(xiāo)售大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否否審批審批獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)否否是是價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)價(jià)格保護(hù)

10、申請(qǐng)代理商價(jià)保申請(qǐng)價(jià)保申請(qǐng)申請(qǐng)受理申請(qǐng)受理特價(jià)批復(fù)通知特價(jià)批復(fù)通知核對(duì)核對(duì)代理庫(kù)存代理庫(kù)存抵減貨款抵減貨款是是在在BOE調(diào)整價(jià)格時(shí)會(huì)對(duì)代理商的庫(kù)存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以調(diào)整價(jià)格時(shí)會(huì)對(duì)代理商的庫(kù)存產(chǎn)品產(chǎn)生影響，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品在特定時(shí)間內(nèi)，代理商可以提出庫(kù)存產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)?zhí)岢鰩?kù)存產(chǎn)品的價(jià)格保護(hù)申請(qǐng)銷(xiāo)售大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)部品通總部否否銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整調(diào)整有權(quán)有權(quán)審批審批審批審批獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)是是否否BOE/BOE/代理商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)代理商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司了解每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量、庫(kù)存情況等信息，有助于公司及時(shí)準(zhǔn)確的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告有利于公司

11、了解每一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量、庫(kù)存情況等信息，有助于公司以此作出正確市場(chǎng)預(yù)測(cè)并安排生產(chǎn)以此作出正確市場(chǎng)預(yù)測(cè)并安排生產(chǎn)代理商銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)BOE實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核憑證庫(kù)存?zhèn)湄涗N(xiāo)售匯總代理庫(kù)存銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售大區(qū)渠道管理營(yíng)運(yùn)管理部銷(xiāo)售人員財(cái)務(wù)部門(mén)催收貨款實(shí)際發(fā)貨銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)用來(lái)對(duì)成績(jī)卓著的代理商進(jìn)展鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對(duì)代理商的開(kāi)展提供實(shí)質(zhì)用來(lái)對(duì)成績(jī)卓著的代理商進(jìn)展鼓勵(lì)，有利于建立穩(wěn)定的代理隊(duì)伍，并對(duì)代理商的開(kāi)展提供實(shí)質(zhì)性的支持性的支持, 但實(shí)際操作中的控制是主要的問(wèn)題但實(shí)際操作中的控制是主要的問(wèn)題銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金巨量提貨獎(jiǎng)勵(lì)累計(jì)提貨返點(diǎn)共同市場(chǎng)基金信用額度為鼓勵(lì)代理商使用自有資金從BOE訂貨，給予

12、代理商以正常價(jià)格以外的特殊鼓勵(lì)價(jià)格對(duì)于長(zhǎng)期固定訂貨的代理商,在到達(dá)一定單訂貨數(shù)量后給予返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)在代理商訂貨和回款根底上建立共同市場(chǎng)基金,由BOE管理,代理商申請(qǐng)使用,用以管理代理商在產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)開(kāi)拓上的投入對(duì)于回款信用良好的代理商給予一定期限的免付款訂貨額度,以支持代理商快速拓展業(yè)務(wù)規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)實(shí)施代理銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批過(guò)程執(zhí)行代理銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)一定要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的審批過(guò)程執(zhí)行 擬定獎(jiǎng)勵(lì)擬定獎(jiǎng)勵(lì)政策方案政策方案內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)文件申請(qǐng)文件執(zhí)行執(zhí)行品通總部獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策批復(fù)批復(fù)批復(fù)批復(fù)渠道建立與管理部大區(qū)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)營(yíng)運(yùn)管理部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部收到代理商收到代理商獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)申請(qǐng)執(zhí)

13、行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行具體具體獎(jiǎng)勵(lì)方案獎(jiǎng)勵(lì)方案核對(duì)實(shí)際核對(duì)實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)核對(duì)核對(duì)付款情況付款情況核對(duì)渠道核對(duì)渠道市場(chǎng)活動(dòng)市場(chǎng)活動(dòng)核對(duì)核對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)政策獎(jiǎng)勵(lì)政策代理商回款代理商回款u廠商如何在應(yīng)收帳問(wèn)題上取得主動(dòng)?本質(zhì)上 說(shuō)，渠道應(yīng)收帳是BOE和渠道代理之間的博弈過(guò)程。在這個(gè)問(wèn)題上取得主動(dòng)的關(guān)鍵其實(shí)不在于渠道管理和財(cái)務(wù)部門(mén)，而是市場(chǎng)是否真正對(duì)BOE品牌的產(chǎn)品存在需求。IBM公司之所以能夠采用嚴(yán)格的應(yīng)收帳管理制度，是和IBM在市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌有關(guān)的例：IBM PC效勞器部門(mén)對(duì)逾期應(yīng)收帳款的管理步驟代理商回款的細(xì)節(jié)參見(jiàn)渠道資金管理流程代理商回款的細(xì)節(jié)參見(jiàn)渠道資金管理流程代理定期訪問(wèn)代理定期訪問(wèn)同主要代理商保持

14、經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作同主要代理商保持經(jīng)常性接觸是渠道管理中非常重要的一項(xiàng)工作,這一方面可以加強(qiáng)對(duì)渠道控制這一方面可以加強(qiáng)對(duì)渠道控制,另一方面可以及時(shí)了解另一方面可以及時(shí)了解BOE在工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題在工作中可能出現(xiàn)的問(wèn)題,及時(shí)作出調(diào)整及時(shí)作出調(diào)整BOE還可以針對(duì)上述市場(chǎng)、技術(shù)支持、產(chǎn)品策略、售后效勞等進(jìn)展針對(duì)代理商的不定期專題訪問(wèn)和調(diào)查代理商定期訪問(wèn)調(diào)查的主要內(nèi)容對(duì)BOE整體印象u效勞態(tài)度u技術(shù)支持u商務(wù)配合對(duì)BOE產(chǎn)品印象u技術(shù)含量u市場(chǎng)形象u運(yùn)輸包裝u供貨及時(shí)對(duì)BOE銷(xiāo)售策略的意見(jiàn)u市場(chǎng)方案和實(shí)施u價(jià)格體系u銷(xiāo)售管理對(duì)BOE銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)u根本素質(zhì)u工作態(tài)度u合作精神

15、u業(yè)務(wù)能力代理商信息反響代理商信息反響代理商是代理商是BOE在市場(chǎng)上的窗口在市場(chǎng)上的窗口,他們最接近最終用戶他們最接近最終用戶,同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)的消息最為敏感,建立通暢的建立通暢的信息反響渠道將使信息反響渠道將使BOE在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位市場(chǎng)市場(chǎng)需求需求市場(chǎng)信息分類整理市場(chǎng)信息分類整理價(jià)格價(jià)格行情行情行業(yè)行業(yè)動(dòng)態(tài)動(dòng)態(tài)用戶效勞評(píng)價(jià)用戶效勞評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況手情況銷(xiāo)售大區(qū)市場(chǎng)部產(chǎn)品事業(yè)部客戶效勞部渠道管理部對(duì)渠道的評(píng)價(jià)對(duì)渠道的評(píng)價(jià)收集市場(chǎng)信息反響收集市場(chǎng)信息反響效勞熱線效勞熱線 媒體媒體維修站維修站代理商代理商代理商培訓(xùn)代理商培訓(xùn)B

16、OE對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平對(duì)代理商對(duì)培訓(xùn)是不斷提高代理商技術(shù)水平,為客戶提供更好的效勞的必要手段為客戶提供更好的效勞的必要手段,同時(shí)也是保同時(shí)也是保持渠道良好關(guān)系的重要步驟持渠道良好關(guān)系的重要步驟,渠道客戶在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)渠道客戶在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中對(duì)BOE技術(shù)的依賴表達(dá)了技術(shù)的依賴表達(dá)了BOE對(duì)渠道對(duì)渠道的控制力度的控制力度,是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素是吸引新的渠道和保持現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍穩(wěn)定的因素?cái)?shù)字視訊產(chǎn)品中心品通總部產(chǎn)品事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售大區(qū)渠道管理部制定產(chǎn)品制定產(chǎn)品培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案匯總成公司匯總成公司培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案審批審批培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案區(qū)域方案區(qū)域方案

17、劃分費(fèi)用劃分費(fèi)用批復(fù)后的培批復(fù)后的培訓(xùn)方案?jìng)浒赣?xùn)方案?jìng)浒复髤^(qū)培訓(xùn)實(shí)大區(qū)培訓(xùn)實(shí)施方案施方案安排技術(shù)安排技術(shù)人員人員安排銷(xiāo)售安排銷(xiāo)售人員人員安排代理安排代理參加參加實(shí)施實(shí)施培訓(xùn)培訓(xùn)組織實(shí)施組織實(shí)施培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)活動(dòng)客戶信息管理客戶信息管理代理商和客戶信息是公司最珍貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理代理商和客戶信息是公司最珍貴的資源之一，公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)將主要由渠道管理部門(mén)負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸部門(mén)負(fù)責(zé)。建立完成的渠道信息數(shù)據(jù)庫(kù)是客戶信用、物流發(fā)貨及銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)活動(dòng)統(tǒng)計(jì)等諸多數(shù)據(jù)庫(kù)的根底多數(shù)據(jù)庫(kù)的根底 企業(yè)名稱企

18、業(yè)性質(zhì)法人代表企業(yè)地址注冊(cè)資金營(yíng)業(yè)范圍經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品公司電話公司傳真電子郵件聯(lián)絡(luò)人及聯(lián)絡(luò)方式渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)果例如渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)渠道客戶數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)客戶信用數(shù)據(jù)庫(kù)物流物流/發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)貨統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)活動(dòng)數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部營(yíng)運(yùn)管理部市場(chǎng)部渠道建立與管理部銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào)銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào)每個(gè)代理商都應(yīng)該在與每個(gè)代理商都應(yīng)該在與BOE約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，約定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)，BOE原那么上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域以原那么上不鼓勵(lì)代理商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域以外開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或工程可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營(yíng)區(qū)域的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是這種經(jīng)外開(kāi)展業(yè)務(wù)，但是有些特殊行業(yè)或工程可能會(huì)出現(xiàn)少量超越經(jīng)營(yíng)區(qū)域

19、的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，特別是這種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來(lái)影響，這時(shí)營(yíng)活動(dòng)可能會(huì)給其它區(qū)域原有的代理商帶來(lái)影響，這時(shí)BOE就要出面進(jìn)展協(xié)調(diào)就要出面進(jìn)展協(xié)調(diào)代理商提出申請(qǐng)?zhí)岢錾暾?qǐng)申請(qǐng)受理申請(qǐng)受理申請(qǐng)批復(fù)申請(qǐng)批復(fù)區(qū)域區(qū)域協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)返回返回意見(jiàn)意見(jiàn)備案?jìng)浒竿ㄖㄖ砩趟阡N(xiāo)售大區(qū)代理商要求的新的銷(xiāo)售大區(qū)渠道建立與管理部營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)營(yíng)運(yùn)管理部銷(xiāo)售統(tǒng)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整計(jì)調(diào)整銷(xiāo)售退貨銷(xiāo)售退貨在某些特定的情況下在某些特定的情況下 (例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問(wèn)題等例如產(chǎn)品更新或出現(xiàn)大面積質(zhì)量問(wèn)題等)，代理商會(huì)將已經(jīng)購(gòu)置但尚未賣(mài)，代理商會(huì)將已經(jīng)購(gòu)置但尚未賣(mài)出的貨物退回給出的貨物退回給BOE代理商要求退貨要求退

20、貨營(yíng)運(yùn)管理部銷(xiāo)售大區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)部申請(qǐng)內(nèi)部申請(qǐng)審核批復(fù)審核批復(fù)財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)處理物流安排物流安排銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)調(diào)整通知通知是是獲獲得得批批準(zhǔn)準(zhǔn)否否集團(tuán)公司總部重大問(wèn)題報(bào)告重大問(wèn)題報(bào)告銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立的根底是代理商反響信息、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信息和市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)建立的根底是代理商反響信息、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售信息和市場(chǎng)部的市場(chǎng)分析報(bào)告，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員和渠道管理部門(mén)的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)將對(duì)售人員和渠道管理部門(mén)的匯總和分析，準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)將對(duì)BOE的生產(chǎn)和庫(kù)存管理提供有效支的生產(chǎn)和庫(kù)存管理提供有效支持持代理商銷(xiāo)售大區(qū)渠道建立與管理部營(yíng)運(yùn)管理部代理商銷(xiāo)售報(bào)

21、代理商銷(xiāo)售報(bào)告和預(yù)測(cè)告和預(yù)測(cè)分析匯總形成分析匯總形成大區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)大區(qū)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)匯總形成全國(guó)匯總形成全國(guó)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)安排采購(gòu)安排采購(gòu)/物物流流/庫(kù)存庫(kù)存參考銷(xiāo)售區(qū)域參考銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的工程信息內(nèi)的工程信息市場(chǎng)部歷史歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)境市場(chǎng)環(huán)境銷(xiāo)售銷(xiāo)售季節(jié)性分析季節(jié)性分析產(chǎn)品事業(yè)部產(chǎn)品特點(diǎn)分析產(chǎn)品特點(diǎn)分析代理商的調(diào)整代理商的調(diào)整通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)展調(diào)整通常代理商隊(duì)伍按照年度根據(jù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)展調(diào)整渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理渠道開(kāi)展渠道體系規(guī)劃u渠道調(diào)整的時(shí)機(jī)渠道調(diào)整通常是廠商調(diào)整銷(xiāo)售策略時(shí)采用的重要方法，一般來(lái)說(shuō)廠商通常利用新產(chǎn)品推出、代理合同續(xù)簽等時(shí)機(jī)調(diào)整銷(xiāo)售渠道的數(shù)量、構(gòu)

22、造和等級(jí)。對(duì)于BOE而言，渠道建立尚處在初期，代理調(diào)整相對(duì)會(huì)比較頻繁，在產(chǎn)品逐漸穩(wěn)定以后，渠道調(diào)整可逐漸減少u(mài)渠道調(diào)整需要注意的事項(xiàng)u渠道調(diào)整需要由BOE有方案的主動(dòng)完成，而不是出現(xiàn)問(wèn)題被動(dòng)調(diào)整u由于存在信用、存貨和返點(diǎn)等問(wèn)題，渠道調(diào)整需要慎重u渠道調(diào)整必須相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)進(jìn)展，以免造成公司的損失u渠道調(diào)整與品牌建立廠家對(duì)渠道做強(qiáng)有力調(diào)整的條件是產(chǎn)品在市場(chǎng)上有強(qiáng)烈的需求，這要求BOE的市品牌工作必須及時(shí)配合渠道建立進(jìn)展。在近期，BOE由于品牌實(shí)力尚不強(qiáng)，渠道調(diào)整宜因勢(shì)利導(dǎo)，不宜幅度過(guò)大對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀并且銷(xiāo)售能力允許的經(jīng)銷(xiāo)商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷(xiāo)商對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)秀并且銷(xiāo)售能力允許的經(jīng)銷(xiāo)

23、商，在條件允許時(shí)可以申請(qǐng)成為區(qū)域分銷(xiāo)商渠道建立與管理部代理商營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售大區(qū)營(yíng)運(yùn)管理部經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部代理級(jí)別代理級(jí)別提升申請(qǐng)?zhí)嵘暾?qǐng)?jiān)u評(píng)價(jià)價(jià)返回通知返回通知代理商代理商升級(jí)通知升級(jí)通知批準(zhǔn)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)處理物流處理物流處理通知備案通知備案不合格不合格合格合格渠道通知渠道通知渠道內(nèi)渠道內(nèi)其他代理商其他代理商合同變更合同變更大區(qū)意見(jiàn)大區(qū)意見(jiàn)核對(duì)數(shù)據(jù)核對(duì)數(shù)據(jù)核對(duì)數(shù)據(jù)核對(duì)數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整流程營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整流程-代理級(jí)別提升代理級(jí)別提升評(píng)估通知評(píng)估通知營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整流程營(yíng)銷(xiāo)體系的調(diào)整流程-終止終止/ /降級(jí)降級(jí)渠道部門(mén)代理商營(yíng)銷(xiāo)中心違規(guī)操作違規(guī)操作/ /未完成銷(xiāo)售任務(wù)未完成銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售大區(qū)營(yíng)運(yùn)管理部財(cái)務(wù)

24、部限期整頓通知書(shū)限期整頓通知書(shū)整頓結(jié)果整頓結(jié)果評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)取消警告取消警告終止代理資格終止代理資格/ /代理降代理降級(jí)級(jí)批準(zhǔn)批準(zhǔn)財(cái)務(wù)處理財(cái)務(wù)處理物流處理物流處理通知備案通知備案有效有效無(wú)效無(wú)效合同終止合同終止/ /變更變更大區(qū)意見(jiàn)大區(qū)意見(jiàn)修改公司渠修改公司渠道數(shù)據(jù)庫(kù)道數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能到達(dá)要求的分銷(xiāo)商和代理商，可以經(jīng)過(guò)一定的程序降低其代理級(jí)別或終止其代對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不能到達(dá)要求的分銷(xiāo)商和代理商，可以經(jīng)過(guò)一定的程序降低其代理級(jí)別或終止其代理資格理資格檢查該代檢查該代理商的交理商的交易狀態(tài)，易狀態(tài)，確定應(yīng)對(duì)確定應(yīng)對(duì)策略策略4.渠道主要流程小結(jié)相關(guān)部門(mén)在代理渠道主要流程中的職責(zé)相關(guān)部門(mén)在代理渠道主要流

25、程中的職責(zé)u銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告u獎(jiǎng)勵(lì)體制獎(jiǎng)勵(lì)體制u建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)建立和維護(hù)代理商數(shù)據(jù)庫(kù)u銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)營(yíng)銷(xiāo)中心產(chǎn)品事業(yè)部銷(xiāo)售大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理渠道建立與管理部營(yíng)運(yùn)管理部u渠道價(jià)格體系制定和維護(hù)渠道價(jià)格體系制定和維護(hù)u回款管理回款管理u銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào)銷(xiāo)售區(qū)域協(xié)調(diào)u協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷(xiāo)售協(xié)調(diào)大客戶和區(qū)域銷(xiāo)售u價(jià)格體系的制定和維護(hù)價(jià)格體系的制定和維護(hù)u培訓(xùn)和技術(shù)支持培訓(xùn)和技術(shù)支持u銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)告u培訓(xùn)和技術(shù)支持培訓(xùn)和技術(shù)支持u代理商之間的平衡代理商之間的平衡u銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)u市場(chǎng)信息反響市場(chǎng)信息反響u代理定期訪問(wèn)代理定期訪問(wèn)u培訓(xùn)和技術(shù)支持培訓(xùn)和技術(shù)支持品通總部u公司價(jià)格體系的制定

26、公司價(jià)格體系的制定u貨物退回貨物退回u各自的銷(xiāo)售目標(biāo)各自的銷(xiāo)售目標(biāo)u確定代理開(kāi)展的規(guī)確定代理開(kāi)展的規(guī)模和形式模和形式u代理合作意向代理合作意向u代理權(quán)限確立代理權(quán)限確立u代理商升降級(jí)制度代理商升降級(jí)制度u代理資格的終止代理資格的終止u確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)u事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)事業(yè)部協(xié)助各項(xiàng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)的制定的制定u代理資格審定代理資格審定u代理合同簽定代理合同簽定u交易發(fā)生交易發(fā)生u代理商升降級(jí)制度代理商升降級(jí)制度u代理資格的終止代理資格的終止u審批代理商升降級(jí)審批代理商升降級(jí)u審批代理資格終止審批代理資格終止u確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)確定總體銷(xiāo)售目標(biāo)渠道體系調(diào)整代理渠道管理代理

27、渠道開(kāi)展渠道體系規(guī)劃系統(tǒng)集成工程管理流程系統(tǒng)集成工程管理流程系統(tǒng)集成工程的管理流程與渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)集成工程的管理流程與渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道管理存在很大的區(qū)別，涉及的產(chǎn)品包括智能卡系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于工程管理，貫穿于工程進(jìn)展的全過(guò)程，主要流程包括系統(tǒng)和專業(yè)電腦系統(tǒng)，其管理方式類似于工程管理，貫穿于工程進(jìn)展的全過(guò)程，主要流程包括：工程驗(yàn)收和售后效勞工程實(shí)施工程深化設(shè)計(jì)工程招投標(biāo)管理工程立項(xiàng)系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷(xiāo)售由于其工程自身的特點(diǎn)系統(tǒng)集成類產(chǎn)品的銷(xiāo)售由于其工程自身的特點(diǎn),決定了將采用決定了將采用BOE自己的銷(xiāo)售自己的銷(xiāo)售大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事

28、業(yè)部大區(qū)和相應(yīng)的產(chǎn)品事業(yè)部/中心直接收理的方法中心直接收理的方法,目前情況下還不適于借助其它目前情況下還不適于借助其它銷(xiāo)售渠道進(jìn)展銷(xiāo)售渠道進(jìn)展,因此涉及的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程采用需要單獨(dú)設(shè)計(jì)因此涉及的產(chǎn)品銷(xiāo)售流程采用需要單獨(dú)設(shè)計(jì).目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶分銷(xiāo)商/零售商/最終用戶系統(tǒng)集成商/工程甲方提供的產(chǎn)品提供的產(chǎn)品多為單獨(dú)產(chǎn)品，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高為多種產(chǎn)品的組合，需要按不同工程定制利潤(rùn)來(lái)源利潤(rùn)來(lái)源以產(chǎn)品硬件利潤(rùn)為主售后效勞為輔增值效勞利潤(rùn)常常大于硬件利潤(rùn)供給商供給商通常比較單一需要協(xié)調(diào)復(fù)雜的供給商體系銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售方式多針對(duì)下游渠道；資金回籠迅速，依賴市場(chǎng)宣傳多針對(duì)工程甲方，資金周期長(zhǎng)依賴行業(yè)案例客戶的特點(diǎn)客戶的特點(diǎn)種類多樣化常常帶有行業(yè)特點(diǎn)消費(fèi)/商用類分銷(xiāo)產(chǎn)品工程及系統(tǒng)集成類工程立項(xiàng)工程立項(xiàng)工程立項(xiàng)過(guò)程是銷(xiāo)售人員接觸和建立工程的最初過(guò)程，主要對(duì)大量的工程信息進(jìn)展第一步的工程立項(xiàng)過(guò)程是銷(xiāo)售人員接觸和建立工程的最初過(guò)程，主要對(duì)大量的工程信息進(jìn)展第一步的衡量和篩選衡量和篩選潛在客戶銷(xiāo)售代表智能卡系統(tǒng)中心專業(yè)電腦事業(yè)部工程信息