IT銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)(共47頁(yè)).ppt

1、2022-3-31IT IT銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧行業(yè)軟件與系統(tǒng)集成事業(yè)部孔令生2目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約銷(xiāo)售是幫助客戶改善目前的狀況！銷(xiāo)售準(zhǔn)備-什么是銷(xiāo)售3目前狀況理想狀況 砩滿意剒需求整套解決方法預(yù)選評(píng)估銷(xiāo)售準(zhǔn)備-購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程4決策確定購(gòu)買(mǎi)商品內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激所引發(fā)的需求來(lái)自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)？對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行比較確定滿意產(chǎn)品，形成產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)確認(rèn)問(wèn)題收集信息銷(xiāo)售準(zhǔn)備-顧客腦海中的商品概念5小 商品購(gòu)入風(fēng)險(xiǎn) 大指名購(gòu)買(mǎi)速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見(jiàn)異思遷商品概念及商品品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購(gòu)

2、買(mǎi)多樣化購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售準(zhǔn)備-購(gòu)買(mǎi)心理6觀察注意產(chǎn)生興趣激發(fā)意愿進(jìn)行評(píng)估愿景出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)感到滿意接近顧客了解需求產(chǎn)品說(shuō)明產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示促進(jìn)成交要求承諾順利簽約銷(xiāo)售準(zhǔn)備-銷(xiāo)售的7個(gè)步驟7雜音處理售后服務(wù)事前準(zhǔn)備接 近需求了解產(chǎn)品介紹產(chǎn)品演示方案提交簽 約銷(xiāo)售準(zhǔn)備-長(zhǎng)期的準(zhǔn)備 有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí) 本公司與其他公司的產(chǎn)品知識(shí) 關(guān)于客戶的信息，如。 公司的銷(xiāo)售政策、客戶群 廣泛的知識(shí)、豐富的話題 銷(xiāo)售技巧 著裝與禮儀8銷(xiāo)售準(zhǔn)備-銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 產(chǎn)品手冊(cè) 公司簡(jiǎn)介 小禮品 筆和筆記本 錄音筆 名片 還有9銷(xiāo)售準(zhǔn)備-檢查儀容1011目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約客戶

3、拜訪-拜訪的常用方法 直接拜訪 計(jì)劃性拜訪 掃樓 電話拜訪 預(yù)約及訪談目標(biāo) 電話調(diào)查 郵件拜訪 電子郵件 直郵12客戶拜訪-拜訪重點(diǎn) 關(guān)鍵人的發(fā)現(xiàn)與掌握 合適的談話方式獲得客戶認(rèn)可 建立信任關(guān)系13客戶拜訪-拜訪獲得的目標(biāo) 消除緊張 獲得好印象 適當(dāng)?shù)馁澝?提出共同的話題 做個(gè)好聽(tīng)眾 制造下次拜訪機(jī)會(huì)1415目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約需求了解-5W2H Who -何人 What-何物 Where-何地 When-何時(shí) Why-為何 How To-如何 How much-多少16需求了解-需求了解程序17觀 察傾 聽(tīng)詢 問(wèn)確認(rèn)解決方法觀察銷(xiāo)售環(huán)境，

4、觀察銷(xiāo)售對(duì)象！需求了解-詢問(wèn)篇1 詢問(wèn)目的 收集資料以確定客戶的投資規(guī)模 引導(dǎo)客戶參與需求發(fā)掘過(guò)程 引導(dǎo)客戶了解客戶的現(xiàn)狀與期望和關(guān)鍵問(wèn)題 詢問(wèn)的方法 擴(kuò)大詢問(wèn)法，讓客戶自由發(fā)揮 限定詢問(wèn)法，限定客戶回答的方向 詢問(wèn)技巧 調(diào)整好談話氣氛 由廣泛漸縮小范圍 任其發(fā)揮尋找差異 引導(dǎo)需求18需求了解-詢問(wèn)篇2 詢問(wèn)時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) 詢問(wèn)的重點(diǎn)應(yīng)明確 避免單方向的連串詢問(wèn) 考慮詢問(wèn)的對(duì)象與時(shí)機(jī)19需求了解-問(wèn)題漏斗20需求了解-傾聽(tīng)技巧 傾聽(tīng)、傾聽(tīng)-是傾聽(tīng)而不是聽(tīng) 眼神 記筆記（最好用筆記錄） 注意肢體語(yǔ)言 “拋磚引玉”式的回應(yīng) 現(xiàn)有系統(tǒng)缺少的 尋找兩者的差距與原因 差距的重要程度21需求了解-整理需求與

5、客戶形成一致意見(jiàn) 對(duì)記錄的信息進(jìn)行歸納整理 對(duì)需求進(jìn)行總結(jié) 將總結(jié)的需求向客戶進(jìn)行復(fù)述，形成一致意見(jiàn)2223目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約產(chǎn)品介紹-介紹產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn) 產(chǎn)品或解決方案的特點(diǎn) 因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能 產(chǎn)品或解決方案的優(yōu)點(diǎn) 因優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的受益24產(chǎn)品介紹-介紹產(chǎn)品需注意的地方 介紹產(chǎn)品特點(diǎn)和功能注意的地方 不是所有的客戶都是專(zhuān)家 采用通俗易懂的語(yǔ)句 語(yǔ)言要言簡(jiǎn)意賅 介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和受益注意的地方 介紹優(yōu)點(diǎn)時(shí)以問(wèn)題的方式介紹，可以采用自問(wèn)自答式、引據(jù)同類(lèi)案例 介紹受益點(diǎn)站在客戶的角度，分析解決客戶的問(wèn)題，帶來(lái)的價(jià)值進(jìn)行總結(jié)，與客戶產(chǎn)生共鳴25產(chǎn)品介紹

6、-案例：效益的問(wèn)題26你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益潛在利益使買(mǎi)方告訴你這些利益使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求效益問(wèn)題的需求效益問(wèn)題我們的系統(tǒng)很容易操作你認(rèn)為一個(gè)沒(méi)有受過(guò)培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助安裝只需要很少的時(shí)間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半，這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng)，這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助？產(chǎn)品介紹-了解需求 滿足客戶的需求 引發(fā)客戶的需求 加深客戶某些特定功能的需求 排序出需求重點(diǎn)27了解、挖掘客戶的需求是銷(xiāo)售的基本要求！產(chǎn)品介紹-說(shuō)服技巧12

7、8了解客戶的需求同意客戶的需求特點(diǎn)及功能也就是說(shuō)。所以。比方說(shuō)。只要有那些特點(diǎn)就能。1、在和客戶交談中，通常采用肯定的詞語(yǔ)和表情，如認(rèn)可、贊成、微笑、點(diǎn)頭的方式引起客戶談話興趣；2、對(duì)于客戶說(shuō)的需求無(wú)法滿足或?qū)崿F(xiàn)時(shí)，不要當(dāng)面否定，更不能說(shuō)不可能、無(wú)法實(shí)現(xiàn)等等；29產(chǎn)品介紹-說(shuō)服技巧2由產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)點(diǎn)、受益描述出給客戶帶來(lái)的遠(yuǎn)景和產(chǎn)生的價(jià)值最后談投資產(chǎn)品介紹-說(shuō)服技巧330合同簽訂（100%）產(chǎn)品介紹-總結(jié)131產(chǎn)品介紹-善用加減乘除 加法 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，將客戶未完全認(rèn)可的東西加進(jìn)去 減法 當(dāng)客戶提出異議時(shí)要用減法，獲得求同存異 乘法 當(dāng)自己做成本分析時(shí)，要算算留給自己的余地有多

8、大 除法 當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)3233目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約產(chǎn)品演示-目的 處理客戶選擇的不安 證實(shí)前期溝通中所說(shuō)的，解除客戶的疑慮 讓客戶有“不好意思”的感覺(jué) 感官的訴諸，加強(qiáng)客戶“購(gòu)買(mǎi)欲望” 讓客戶產(chǎn)生“據(jù)為己有”的想法34產(chǎn)品演示-準(zhǔn)備工作 合適的開(kāi)場(chǎng)白 對(duì)客戶需求的驗(yàn)證 產(chǎn)品一般介紹 產(chǎn)品操作 總結(jié)并讓用戶提出承諾35產(chǎn)品演示-演示前的注意事項(xiàng) 請(qǐng)決策者參與 整理出產(chǎn)品的受益并將重點(diǎn)明確化 演示產(chǎn)品的檢查、彩排 準(zhǔn)備小禮品或紀(jì)念品36產(chǎn)品演示-演示中的注意事項(xiàng) 將關(guān)注焦點(diǎn)集中于“決策者” 說(shuō)明重要的受益點(diǎn)時(shí)，應(yīng)將受

9、益點(diǎn)逐項(xiàng)取得用戶認(rèn)可 穿插詢問(wèn)，引起雙方互動(dòng)，不要單方面演講下去 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析，讓客戶了解差異 所有與會(huì)者要表現(xiàn)出自信與從容，給客戶增加購(gòu)買(mǎi)信心3738目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約提供方案3940目錄 銷(xiāo)售準(zhǔn)備 客戶拜訪 需求了解 產(chǎn)品介紹 產(chǎn)品演示 提供方案 成交簽約成交簽約-青蛙王子求婚41那一夜，王子向美麗的公主-求婚成交簽約-銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間關(guān)系42銷(xiāo)售過(guò)程時(shí)間時(shí)間建立信任發(fā)掘需求介紹解決辦法要求承諾成交簽約-三種方法的提出技巧43抓住一切有可能的機(jī)會(huì)。通過(guò)客戶內(nèi)部決策信息了解，引導(dǎo)決策人盡快確定簽約。不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留有機(jī)會(huì)。為使系統(tǒng)盡快上線投入使用，今天就簽約或確定單一來(lái)源采購(gòu)。不斷反復(fù)試探客戶真實(shí)想法。判別下一步行動(dòng)計(jì)劃，為提早簽約收集信息。成交簽約-客戶拒絕 客戶拒絕 情緒性不信任，客戶經(jīng)理或產(chǎn)品 不好用、有些功能不存在的。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洗腦或自我認(rèn)知 價(jià)格太高。，這些功能別人都有。 拒絕改變現(xiàn)狀 我沒(méi)有辦法決定。 還有。 如何面對(duì)客戶拒絕 冷靜、仔細(xì)的傾聽(tīng) 了解其真正的意圖 化拒絕為疑問(wèn) 回答要委婉44成交簽約-客戶疑慮 客戶疑慮 缺乏信心。這個(gè)問(wèn)題我要。 安全感。別人都。 價(jià)值觀。沒(méi)想到。投資要這么大，值嗎？ 習(xí)慣性。再對(duì)比對(duì)比吧。 如何面對(duì)客戶