IBM顧問式銷售計(jì)劃表(共29頁).ppt

1、商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估-1 - 真的有商機(jī)嗎？真的有商機(jī)嗎？-日期：日期： 是正確的時(shí)間嗎？“沒有需求沒有需求”=“沒沒有銷售有銷售”我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2 客戶的需求是否對(duì)應(yīng)其業(yè)務(wù)發(fā)展方針?客戶的業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)狀況良好嗎？- 客戶有足夠的預(yù)算嗎？ - 客戶有使我們推進(jìn)銷售的授權(quán)嗎？+ 我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？我們理解客戶采取迫切行動(dòng)的理由嗎？+商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估-2 - 真的可以參與競(jìng)爭嗎？真的可以參與競(jìng)爭嗎？-日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價(jià)值的“正確的方案”我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2 我們的方案滿足客戶

2、的業(yè)務(wù)需求嗎？ 我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？ 我們?cè)趲涂蛻艚①徺I愿景嗎? 我們目前與客戶的關(guān)系最好嗎？客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？ 我們可以提供獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值嗎？我們可以提供獨(dú)特的商業(yè)價(jià)值嗎？ 我們可以提供最好的資源、風(fēng)險(xiǎn)管理和時(shí)間表嗎？商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估-3- 我們能贏嗎？我們能贏嗎？-日期： 日期：我們?cè)谂c客戶中“正確的人正確的人”討論討論并合作并合作嗎？我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2客戶非正式的決策流程我們了解嗎？ 我們是否在與正確的人討論？我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人）（具有權(quán)力和影響的人） 我們?cè)诳蛻魞?nèi)部有贊助者和支

3、持者嗎？我們知道客戶對(duì)獲勝交易的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估商業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估-4- 對(duì)我們來說值得贏嗎？對(duì)我們來說值得贏嗎？-日期： 日期：是對(duì)我們和客戶都有最佳商業(yè)價(jià)值的正確的雙贏交易正確的雙贏交易嗎？我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2我們公司競(jìng)爭對(duì)手1競(jìng)爭對(duì)手2此交易將向我們提供的短期收益高嗎？此交易將向我們提供的長期收益高嗎? 客戶的收益與價(jià)值被我們清楚的定義了客戶的收益與價(jià)值被我們清楚的定義了嗎嗎?此交易有對(duì)客戶和我們都不利的風(fēng)險(xiǎn)嗎？此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價(jià)值的參考案例嗎?顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表

4、：機(jī)會(huì)資料（機(jī)會(huì)資料（1/3）l 對(duì)機(jī)會(huì)的描述：對(duì)機(jī)會(huì)的描述：l 機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)：機(jī)會(huì)價(jià)值預(yù)測(cè)： 短期收益： 長期收益：l 日期：日期： 預(yù)期成交日期： 預(yù)期實(shí)施日期：l 機(jī)會(huì)指標(biāo)（多選）機(jī)會(huì)指標(biāo)（多選） （）不知道（）符合我們一般客戶的特征（規(guī)模、行業(yè)、地點(diǎn)） （）不知道（）符合我們提供的產(chǎn)品/服務(wù) （）不知道（）符合我們提出的價(jià)值定位（高價(jià)值vs.低價(jià)位） （）不知道（）客戶明確的需求 （）不知道（）良好的財(cái)務(wù)情況 （）不知道（）此次的購買預(yù)算 （）不知道（）客戶對(duì)此次購買有很清楚的標(biāo)準(zhǔn)/細(xì)則 （）不知道（）客戶機(jī)構(gòu)的技術(shù)狀態(tài)就緒 （）不知道（）曾經(jīng)購買我們的產(chǎn)品/服務(wù) （）不知道（）沒有直

5、接的競(jìng)爭者顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：機(jī)會(huì)資料（機(jī)會(huì)資料（2/3）l 聯(lián)系的信息：聯(lián)系的信息： 主要聯(lián)系人：主要聯(lián)系人： 姓名：職位： 此次機(jī)會(huì)的角色：（）決策者（）影響者 影響力：低（）（）（）（）（）高 對(duì)我們的意向：（）積極（）一般（）消極 主要決策者：主要決策者： 姓名：職位： 參與程度：低（）（）（）（）（）高 對(duì)我們的意向：（）積極（）一般（）消極 主要影響者：主要影響者： 姓名：職位： 影響程度：低（）（）（）（）（）高 對(duì)我們的意向：（）積極（）一般（）消極顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：機(jī)會(huì)資料（機(jī)會(huì)資料（3/3）l 贏得此次機(jī)會(huì)所需要的資源：贏得此次機(jī)會(huì)所需要的

6、資源： 重要資源：姓名：職位： 此次機(jī)會(huì)的扮演的角色：l 信心來源：信心來源： 為什么我覺得我們能贏得此次機(jī)會(huì)？l 考慮重點(diǎn)：考慮重點(diǎn)： 在爭取贏得機(jī)會(huì)的過程中，我必需做哪些事情？ 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：建立信任（建立信任（1/3）l 客戶機(jī)構(gòu)：客戶機(jī)構(gòu)：l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 目的過程收益目的過程收益 .確認(rèn)確認(rèn) （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進(jìn)行： （過程）我預(yù)計(jì)大約需要（）時(shí)間： （收益）這次會(huì)面的目的收益： 對(duì)你： 對(duì)我： （確認(rèn)）你認(rèn)為這

7、樣做如何？l 杜彬問題杜彬問題 客戶對(duì)我機(jī)構(gòu)、此次會(huì)面會(huì)有哪些問題或者疑慮？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題或者疑慮？ 1.10.顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：建立信任（建立信任（2/3）l 表現(xiàn)信譽(yù)表現(xiàn)信譽(yù): （如何表現(xiàn)？）（如何表現(xiàn)？） 專業(yè)形象： 專業(yè)能力： 共通點(diǎn): 誠意：l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對(duì)你的策略和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估：1.通過對(duì)目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.我的杜彬問題和客戶的問題相符合。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地表現(xiàn)了專業(yè)形象。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地表現(xiàn)了專業(yè)能力。不同意（）（）（）（）同意5.我有效

8、地與客戶建立了共通點(diǎn)。不同意（）（）（）（）同意6.我有效地表現(xiàn)了積極的誠意。不同意（）（）（）（）同意7.我達(dá)成了目標(biāo)。不同意（）（）（）（）同意顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：建立信任（建立信任（3/3）l 思考：思考： 你如何評(píng)價(jià)目前的關(guān)系壓力？ 高壓力（）（）（）（）（）（）（）低壓力 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（1/6）l 客戶機(jī)構(gòu)：客戶機(jī)構(gòu)：l 上此次交往中，我達(dá)成了什么？上此次交往中，我達(dá)成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶

9、做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 目的過程收益目的過程收益 .確認(rèn)確認(rèn) （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進(jìn)行： （過程）我預(yù)計(jì)大約需要（）時(shí)間： （收益）這次會(huì)面的目的收益： 對(duì)你： 對(duì)我： （確認(rèn)）這樣安排，你覺得有什么需要補(bǔ)充和調(diào)整的嗎？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（2/6）l 杜彬問題杜彬問題 客戶對(duì)于進(jìn)行發(fā)掘需求的討論會(huì)有哪些問題或者疑慮？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題或者疑慮？ 1.10. 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？ 我如何征求同意，開始進(jìn)行發(fā)掘需求？l 探尋差距探尋差距-有需求差距嗎？（提問）有需求差距嗎？（提問） 目前狀況：目

10、前狀況： 探尋客戶所擁有的。 為什么會(huì)是怎樣？ 其他人怎么看待這個(gè)情況？ 期望狀況：期望狀況： 探尋客戶想要的。 理想的狀況是什么？ 優(yōu)先順序是什么？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（3/6） 差距產(chǎn)生的原因：差距產(chǎn)生的原因： 探尋阻礙客戶達(dá)到期望狀況所的原因。 如果有所改進(jìn)，會(huì)產(chǎn)生什么效果？ 如果無法改進(jìn)，會(huì)產(chǎn)生什么后果？ 達(dá)到期望狀況的困難在哪里？ 購買角色購買角色 確認(rèn)誰是影響者，誰是決策者？ 他們對(duì)我們的意向如何？ 決定將如何產(chǎn)生？ 購買動(dòng)機(jī)：任務(wù)購買動(dòng)機(jī)：任務(wù) 利潤、成本、質(zhì)量或產(chǎn)量、人力 從業(yè)務(wù)角度來講，為什么要解決這些問題？ 對(duì)于每一個(gè)相關(guān)人員來說，什么是最

11、重要的？ 購買動(dòng)機(jī)：個(gè)人購買動(dòng)機(jī)：個(gè)人 權(quán)力、認(rèn)同、贊賞、尊重 對(duì)你個(gè)人而言，這意味著什么？ 購買條件：購買條件： 內(nèi)部和外部因素 行業(yè)中正在發(fā)生的哪些事情可能會(huì)影響購買條件？ 公司里正在發(fā)生的哪些事情可能會(huì)影響購買決定？ 你為什么希望參與這個(gè)項(xiàng)目？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（4/6） 其他信息：其他信息：l 探尋差距探尋差距-有需求差距嗎？（回應(yīng)）有需求差距嗎？（回應(yīng)） 目前狀況： 期望狀況： 差距產(chǎn)生的原因： 購買角色 購買動(dòng)機(jī)：任務(wù)需求 購買動(dòng)機(jī)：個(gè)人需求 購買條件： 其他信息： 你所聽到主要的PING顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求（發(fā)掘需求（5

12、/6）l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對(duì)你的策略和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估：1.通過對(duì)目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.通過發(fā)掘需求提問，了解很多價(jià)值的信息。不同意（）（）（）（）同意3.我達(dá)成了目標(biāo)。不同意（）（）（）（）同意4.客戶認(rèn)同我的需求共識(shí)。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？l 提問類型：提問類型： 征求同意查詢事實(shí)了解想法 兩級(jí)問題魔術(shù)棒問題告訴我更多 全面了解第三方提問配套式提問 導(dǎo)向式提問確認(rèn)式提問顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求顧問式銷售計(jì)劃表：發(fā)掘需求（6/6）l 需求共識(shí)書面格式

13、需求共識(shí)書面格式 開場(chǎng)白開場(chǎng)白尊敬的xx先生 目前目前目前狀況： 期望期望 期望狀況： 概括需求差距概括需求差距 請(qǐng)求認(rèn)同請(qǐng)求認(rèn)同希望我抓住我們討論的要點(diǎn)。請(qǐng)給予必要的補(bǔ)充和糾正。 下一步下一步根據(jù)您提供的情況，下一步顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：有效推薦（有效推薦（1/5）l 客戶機(jī)構(gòu)：客戶機(jī)構(gòu)：l 上此次交往中，我達(dá)成了什么？上此次交往中，我達(dá)成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 目的過程收益目的過程收益 .確認(rèn)確認(rèn) （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進(jìn)行： （過程）我預(yù)計(jì)大約需要（

14、）時(shí)間： （收益）這次會(huì)面的目的收益： 對(duì)你： 對(duì)我： （確認(rèn)）這樣安排，你覺得有什么需要補(bǔ)充和調(diào)整的嗎？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：有效推薦（有效推薦（2/5）l 杜彬問題杜彬問題 客戶對(duì)于進(jìn)行有效推薦的討論會(huì)有哪些問題或者疑慮？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題或者疑慮？ 1.10. 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？ 我如何征求同意，開始進(jìn)行發(fā)掘需求？l 需求共識(shí)概述：需求共識(shí)概述：顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：有效推薦（有效推薦（3/5）l 方案描述：方案描述：l 方案方案/優(yōu)點(diǎn)是什么優(yōu)點(diǎn)是什么/對(duì)客戶意味著什么：對(duì)客戶意味著什么： 方案概述：方案概述： 優(yōu)點(diǎn)是什么：優(yōu)點(diǎn)是什么：（迎

15、合任務(wù)動(dòng)機(jī)：利潤、成本、質(zhì)量或產(chǎn)量、人力） 對(duì)客戶意味著什么：對(duì)客戶意味著什么：（迎合個(gè)人動(dòng)機(jī)：權(quán)力、認(rèn)同、贊賞、尊重）l 假定成交假定成交： 我應(yīng)該尋找什么購買信號(hào)？ 我應(yīng)該使用什么促成技巧？（）選擇式成交選擇式成交（）順理成章的下一步順理成章的下一步 我應(yīng)該如何過度到促成？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：有效推薦（有效推薦（4/5）l 處理異議：（異議處理異議：（異議=未回答的問題未回答的問題/疑慮疑慮 + 壓力）壓力） 客戶可能對(duì)你推薦的方案存在哪些異議？ 每一個(gè)異議背后，可能未回答的問題或疑慮是什么？ 記住使用LSCPA模型管理壓力： 細(xì)心聆聽：細(xì)心聆聽：鼓勵(lì)客戶充分表達(dá) 分享感受

16、：分享感受：表現(xiàn)你設(shè)身處地的態(tài)度 探索原因：探索原因：以提問的方式復(fù)述疑慮 解決問題：解決問題：提供解決客戶疑慮的方案 請(qǐng)求行動(dòng)：請(qǐng)求行動(dòng)：征求客戶對(duì)方案的認(rèn)同顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：有效推薦（有效推薦（5/5）l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對(duì)你的策略和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估：1.通過對(duì)目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.我的方案迎合客戶所有的任務(wù)和個(gè)人動(dòng)機(jī)。不同意（）（）（）（）同意3.我達(dá)成了目標(biāo)。不同意（）（）（）（）同意4.客戶積極回應(yīng)我的方案/優(yōu)點(diǎn)/利益陳述。不同意（）（）（）（）同意5.我有效的處理出現(xiàn)的異議。不同意（）（）（）（）同意6.客戶同

17、意我推薦的方案，并假定成交。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：鞏固信心（鞏固信心（1/4）l 客戶機(jī)構(gòu)：客戶機(jī)構(gòu)：l 上此次交往中，我達(dá)成了什么？上此次交往中，我達(dá)成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 達(dá)成目標(biāo)的最佳方式：達(dá)成目標(biāo)的最佳方式： 開展此次鞏固信心交往的最佳方式： （）會(huì)面（）網(wǎng)絡(luò)會(huì)議（）電話拜訪（）電子郵件（）信件 這個(gè)會(huì)議是：（）我主動(dòng)聯(lián)系的（）客戶主動(dòng)聯(lián)系的顧問式銷售計(jì)劃表：

18、顧問式銷售計(jì)劃表：鞏固信心（鞏固信心（2/4）l 目的過程收益目的過程收益 .確認(rèn)確認(rèn) （目的）這次拜訪的目的： （過程）我建議這樣進(jìn)行： （過程）我預(yù)計(jì)大約需要（）時(shí)間： （收益）這次會(huì)面的目的收益： 對(duì)你： 對(duì)我： （確認(rèn)）這樣安排，你覺得有什么需要補(bǔ)充和調(diào)整的嗎？l 杜彬問題杜彬問題 客戶對(duì)于使用或售后支持會(huì)有哪些問題？ 1.10. 我如何回應(yīng)這些問題？ 1.10.l 鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾）鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾） （）增進(jìn)關(guān)系增進(jìn)關(guān)系： 你和你的客戶如何界定一種增進(jìn)的關(guān)系？ 為達(dá)到這一點(diǎn)，你必須做什么？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：鞏固信

19、心（鞏固信心（3/4）l 鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾）鞏固信心因素（在你將要討論的所有問題前打勾） （）支持購買決定支持購買決定： 成交后，客戶可能會(huì)立即產(chǎn)生什么顧慮？ 你如何減少這種顧慮？ （）確保順利實(shí)施確保順利實(shí)施： 在確保順利實(shí)施的過程中，哪些事情必須做對(duì)，才能保證客戶滿意？ 你如何保證順利地實(shí)施？ （）處理客戶不滿意處理客戶不滿意： 當(dāng)客戶開始使用方案，可能出現(xiàn)什么問題？ 你如何預(yù)防問題的出現(xiàn)？ 當(dāng)問題出現(xiàn)時(shí)，你要做什么？l 詢問滿意程度：詢問滿意程度： 你如何知道客戶感到滿意（而不是處于不在乎區(qū)域）？不在乎區(qū)域不在乎區(qū)域 不滿意（）（）（ ） （ ） （ ）（）（）

20、滿意顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：鞏固信心（鞏固信心（4/4）l 思考：思考： 交往結(jié)束后，對(duì)你的策略和執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估：1.通過對(duì)目的/過程/收益的說明，表明了誠意。不同意（）（）（）（）同意2.我有效地增進(jìn)客戶關(guān)系。不同意（）（）（）（）同意3.我有效地支持購買決定。不同意（）（）（）（）同意4.我有效地確保順利實(shí)施。不同意（）（）（）（）同意5.我有效地處理客戶不滿意。不同意（）（）（）（）同意6.我達(dá)成了目標(biāo)。不同意（）（）（）（）同意 在哪些方面，我應(yīng)該采取不同的做法？ 我下一步應(yīng)該怎么做？ 我需要與誰分享這個(gè)計(jì)劃？顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：簡易計(jì)劃表（簡易計(jì)劃表（1

21、/4）l 客戶機(jī)構(gòu)：客戶機(jī)構(gòu)：l 上此次交往中，我達(dá)成了什么？上此次交往中，我達(dá)成了什么？l 我此次交往的目的：我此次交往的目的：l 作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？作為交往的結(jié)果，我希望客戶做些什么？l 計(jì)劃計(jì)劃l 機(jī)會(huì)階段：（機(jī)會(huì)階段：（ ）建立信任）建立信任 （ ）發(fā)掘需求）發(fā)掘需求 （ ）有效推薦）有效推薦 （ ）鞏固信心）鞏固信心l 建立信任的注意點(diǎn)：建立信任的注意點(diǎn)： 準(zhǔn)備準(zhǔn)備 杜彬問題 目的過程收益（PPP） 說明 表現(xiàn)信譽(yù) 介紹介紹 說明目的過程收益（PPP） 提出杜彬問題顧問式銷售計(jì)劃表：顧問式銷售計(jì)劃表：簡易計(jì)劃表（簡易計(jì)劃表（2/4） 核實(shí)核實(shí) 核實(shí)你準(zhǔn)備的杜彬問題的準(zhǔn)確性 回答回答 回答最重要的問題l 發(fā)掘需求的注意點(diǎn)：發(fā)掘需求的注意點(diǎn)：l 發(fā)掘什么： 目前狀況：目前狀況： 期望狀況：期望狀況： 購買角色：購買角色： 購買條件：購買條件： 任務(wù)動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)：利潤、成本、質(zhì)量或產(chǎn)量、人力