充電寶營銷實(shí)務(wù)

1、L/O/G/O充電寶營銷實(shí)務(wù)充電寶營銷實(shí)務(wù)組長吳秋敏李冬梅黃 云劉 娟陳麗萍于晨光韓鵬組 員Contents5234目 錄671市場分析市場定位概述 產(chǎn)品策略價(jià)格策略分銷渠道策略溝通與促銷策略一、充電寶概述一、充電寶概述充電寶是指可以直接給充電寶是指可以直接給移動設(shè)備充電且自身具移動設(shè)備充電且自身具有儲電單元的裝置。有儲電單元的裝置。目前市場主要品類多功目前市場主要品類多功能性充電寶，基本都配能性充電寶，基本都配置的標(biāo)準(zhǔn)的置的標(biāo)準(zhǔn)的USBUSB輸出，輸出，基本能滿足目前市場常基本能滿足目前市場常見的移動設(shè)備手機(jī)、見的移動設(shè)備手機(jī)、M MP3P3、MP4MP4、PDAPDA、PSPPSP、藍(lán)牙耳

2、機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等藍(lán)牙耳機(jī)、數(shù)碼相機(jī)等多種數(shù)碼產(chǎn)品多種數(shù)碼產(chǎn)品。新一代充電寶，因多功能（充電器新一代充電寶，因多功能（充電器+移動電源）移動電源）,國外的簡單說法就是充電國外的簡單說法就是充電幫（幫（Charger Bank）=Charger+Power Bank,在未來一段在未來一段時(shí)間必將取代移動電源產(chǎn)品占據(jù)市場時(shí)間必將取代移動電源產(chǎn)品占據(jù)市場主流。主流。4二、市場分析二、市場分析營銷環(huán)境購買行為市場調(diào)查與預(yù)測營銷環(huán)境營銷環(huán)境宏觀環(huán)境微觀環(huán)境近年來，智能手機(jī)銷售量的快速增長帶動了一大批相關(guān)細(xì)分行業(yè)急速開展。能給智能手機(jī)充電的充電寶近兩年的銷售量連續(xù)大幅增長，目前充電寶產(chǎn)業(yè)價(jià)值曾經(jīng)超越500億。

3、預(yù)估，2013年智能手機(jī)的浸透率有望到達(dá)55%左右，國內(nèi)用戶范圍將到達(dá)近4億，估計(jì)對充電寶的需求量將隨之繼續(xù)大幅增長。再加上各種移動設(shè)備都需要供電，因此充電寶處在一個(gè)很好的宏觀環(huán)境。 充電寶，構(gòu)造簡單，生產(chǎn)方便，很好收益；但是其易于仿造，且沒有好的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，品種繁多，很難受顧客的青睞。幾大品牌的競爭更是殘酷。SWOT分析分析opportunity如今互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷有著很大如今互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷有著很大的潛力，而充電寶體積不大，便于運(yùn)輸，的潛力，而充電寶體積不大，便于運(yùn)輸，并且可以做到標(biāo)準(zhǔn)化包裝，非常適合網(wǎng)絡(luò)并且可以做到標(biāo)準(zhǔn)化包裝，非常適合網(wǎng)絡(luò)銷售。銷售。strong目前智能手機(jī)

4、都存在耗電量大的問題，所目前智能手機(jī)都存在耗電量大的問題，所以充電寶也就成為人們出差、旅行的必備以充電寶也就成為人們出差、旅行的必備品，同時(shí)在校的學(xué)生也有著強(qiáng)烈的需求，品，同時(shí)在校的學(xué)生也有著強(qiáng)烈的需求，有著很大的目標(biāo)市場有著很大的目標(biāo)市場。threat沒有好的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，所以充電寶的質(zhì)量難以保障；當(dāng)今世界高科技的研發(fā)非常迅速，如果新的能源被找到手機(jī)電池容量大大提高則充電寶會淘汰。weak沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的把關(guān)，劣質(zhì)產(chǎn)品得不到控沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的把關(guān)，劣質(zhì)產(chǎn)品得不到控制，各種劣質(zhì)產(chǎn)品充斥著整個(gè)銷售市場。制，各種劣質(zhì)產(chǎn)品充斥著整個(gè)銷售市場。. 購買行為分析法5W1H地點(diǎn)時(shí)間物品WHOWHYHOW購買行為模

5、式購買行為模式1.價(jià)格型價(jià)格型3.理智型理智型容量與體積之間容量與體積之間有一個(gè)好的配合有一個(gè)好的配合，是他們考慮的，是他們考慮的因素之一因素之一2.沖動型沖動型加強(qiáng)廣告的刺激加強(qiáng)廣告的刺激，對外觀的特殊，對外觀的特殊設(shè)計(jì)啊等可以吸設(shè)計(jì)啊等可以吸引這類顧客引這類顧客。充電寶，應(yīng)充電寶，應(yīng)該有多種價(jià)該有多種價(jià)位，一適用位，一適用不同的消費(fèi)不同的消費(fèi)人群人群三、市場定位三、市場定位D外形材質(zhì)多樣2.目標(biāo)市場：各大城鎮(zhèn)，主要為中東部城鎮(zhèn)。3.3.市場定位市場定位：中檔耐用：中檔耐用，幫助解決，幫助解決移動設(shè)備電移動設(shè)備電力不足的困力不足的困擾。擾。4.4.準(zhǔn)確選擇準(zhǔn)確選擇與其他廠商與其他廠商的競爭優(yōu)

6、勢的競爭優(yōu)勢，對目標(biāo)市，對目標(biāo)市場進(jìn)行合理場進(jìn)行合理定位定位ABCD1.市場細(xì)分a使用者大多為青年群體b購買動機(jī)：為移動設(shè)備提供電能c為不常購買物D外形材質(zhì)多樣四、產(chǎn)品策略四、產(chǎn)品策略充電寶的核心就是補(bǔ)充電量，這是它的基本效用。對于充電寶我們要根據(jù)“4C”的營銷理論來做營銷策劃，4C主要是顧客成本便利和溝通。便利便利顧客顧客4C了解顧客需求，根據(jù)需求提供產(chǎn)品和設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品，具體是我們要對充電寶的包裝質(zhì)量特色款式上進(jìn)行改進(jìn)。包裝上要精致，針對情侶群體，我們可以進(jìn)行成對包裝，來促進(jìn)消費(fèi)，對消費(fèi)市場進(jìn)行細(xì)分來擴(kuò)大消費(fèi)，質(zhì)量上要有保證，款式要多種多樣，例如可設(shè)計(jì)成卡通明星等可愛的樣式來吸引顧客的眼球。

7、并且售后服務(wù)要有保證，培養(yǎng)忠實(shí)的顧客，樹立好企業(yè)形象。便利就是我們要盡可能的降低消費(fèi)者的時(shí)間精力體力和購買成本，例如我們擺放充電寶時(shí)要整齊劃一，按產(chǎn)品的品牌進(jìn)行擺放，便于顧客選購，縮短顧客的購買時(shí)間，另外售后服務(wù)要周到要有保證，減少浪費(fèi)顧客的精力和體力。成本也就是你要有效的控制好充電寶的成本，定一個(gè)合適的價(jià)格來吸引顧客，并要保證利潤，可采用尾數(shù)定價(jià)法，也可有效壓縮充電寶的生產(chǎn)成本，從而降低充電寶的銷售價(jià)格來吸引顧客。成本溝通溝通溝通就是我們要 學(xué)會與顧客溝通，在雙方的溝通交流中來找到能同時(shí)實(shí)現(xiàn)各自目標(biāo)的通途。五、價(jià)格策略五、價(jià)格策略成本定價(jià)成本定價(jià) 在這種定價(jià)方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生

8、的耗費(fèi)均計(jì)入在這種定價(jià)方法下，把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價(jià)格。再按一定的目標(biāo)利潤率來決定價(jià)格。 目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價(jià)格。總額、預(yù)期銷量和投資回收期等因素來確定價(jià)格。 在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平在銷量既定的條件下，企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格必須達(dá)到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧

9、平衡點(diǎn)，才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點(diǎn)，這種制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量這種制定價(jià)格的方法就稱為盈虧平衡定價(jià)法?？茖W(xué)地預(yù)測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價(jià)的前提。競爭導(dǎo)向定價(jià)競爭導(dǎo)向定價(jià)。 為了避免競爭特別是價(jià)格競爭帶來的損失，大多數(shù)企業(yè)都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場平均價(jià)格水平上，利用這樣的價(jià)格來獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會引起價(jià)格波動。 產(chǎn)品差別定價(jià)法是指企業(yè)通過不同營銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中

10、樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競爭者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，產(chǎn)品差別定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。顧客導(dǎo)向定價(jià)顧客導(dǎo)向定價(jià) 顧客導(dǎo)向定價(jià)法一般是以該產(chǎn)品的歷史價(jià)格為基礎(chǔ)，根據(jù)市場需求變化情況，在一定的幅度內(nèi)變動價(jià)格，以致同一商品可以按兩種或兩種以上價(jià)格銷售。這種差價(jià)可以因顧客的購買能力、對產(chǎn)品的需求情況、產(chǎn)生的型號和式樣、以及時(shí)間、地點(diǎn)等因素而采用不同的形式。如以產(chǎn)品式樣為基礎(chǔ)的差別定價(jià)，同一產(chǎn)品因花色款式不同而售價(jià)不同，但與改變式樣所花費(fèi)的成本并不成比例；顧客導(dǎo)向定價(jià)法原則上，它要求確定消費(fèi)者對于各種不同的產(chǎn)品感受的價(jià)值是多少，然而這很難衡量，而且費(fèi)時(shí)費(fèi)力。顧

11、客對產(chǎn)品的感受價(jià)值主要是通過詢問在不同時(shí)間、地點(diǎn)及場合的情況下消費(fèi)者愿意為產(chǎn)品付出的最高價(jià)格，也就是通過人員訪談或問卷調(diào)查的方式來獲取定價(jià)信息。心理定價(jià)策略 一般來說,消費(fèi)者樂于接受帶有零頭的價(jià)格,這種尾數(shù)價(jià)格往往能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種似乎便宜,且定價(jià)精確的感覺。 由于消費(fèi)者常常根據(jù)價(jià)格來辨別產(chǎn)品的質(zhì)量.對價(jià)格較高的電子產(chǎn)品,實(shí)行整數(shù)定價(jià)反而會抬高產(chǎn)品的身價(jià),從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。 有些商品如牛奶,消費(fèi)者在長期的消費(fèi)中,已在頭腦中形成了一個(gè)參考價(jià)格水準(zhǔn),個(gè)別企業(yè)難于改變.如果企業(yè)定價(jià)低于該水準(zhǔn)易引起消費(fèi)者對品質(zhì)的懷疑,高于該水準(zhǔn)則可能受到消費(fèi)者的抵制.企業(yè)定價(jià)時(shí)常常要迎合消費(fèi)者的這種習(xí)慣心理。

12、零售商常利用消費(fèi)者貪圖便宜的心理,特意將某幾種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低以招徠顧客,或者利用節(jié)假日和換季時(shí)機(jī)舉行大甩賣,限時(shí)搶購等活動,把部分商品打折出售,目的是吸引顧客,促進(jìn)全部產(chǎn)品的銷售。六、分銷渠道策略六、分銷渠道策略一、設(shè)計(jì)充電寶的分銷渠道二充電寶的連鎖經(jīng)營二充電寶的連鎖經(jīng)營隨著智能手機(jī)的不斷更新?lián)Q代，以及各種隨著智能手機(jī)的不斷更新?lián)Q代，以及各種各樣的平時(shí)的影音播放器等產(chǎn)品的陸續(xù)推各樣的平時(shí)的影音播放器等產(chǎn)品的陸續(xù)推出市場，而且因?yàn)榧夹g(shù)的成熟和成本的降出市場，而且因?yàn)榧夹g(shù)的成熟和成本的降低，以前處于高端的產(chǎn)品目前即使是平民低，以前處于高端的產(chǎn)品目前即使是平民也擁有購買能力。這就形成一個(gè)非常有潛也擁有購買能力。這就形成一個(gè)非常有潛力的移動電源需求市場。力的移動電源需求市場。21打造好培訓(xùn)：對新老渠道商進(jìn)行提升培訓(xùn)。打造好項(xiàng)目：打造具有超級吸引力的招商好項(xiàng)目。打造好樣板：總結(jié)一套成型的經(jīng)驗(yàn)，編成教材可復(fù)制可培訓(xùn)。2、滿足渠道商愿意掏錢代理并在運(yùn)營中可以賺錢的基 本條件。2、滿足渠道商愿意掏錢代理并在運(yùn)營中可以賺錢的基 本條件。七、溝通與促銷策略七、溝通與促銷策略2007 statistics title2007 st