上海香溢酒業(yè)公司客戶資質(zhì)管理制度

1、客戶資質(zhì)管理制度總 那么第一條 為了標準上海香溢酒業(yè)以下簡稱“香溢酒業(yè)市場部的客戶資質(zhì)評定的管理工作，結合香溢酒業(yè)的組織機構調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評級的管理工作順利進行。第二條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評級工作是在銷售副總領導、市場部的主持下進行的，需要銷售部、財務部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評級的結果向公司管理層匯報，市場部是客戶資質(zhì)等級評定的唯一出口。第三條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)整由銷售副總領導、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質(zhì)評定工作進行評審，同時依據(jù)香溢酒業(yè)的營銷模式和業(yè)務量的變化對資質(zhì)的評定方法進行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)

2、評定方式對原有客戶進行級別重新評定。第四條 本制度中涉及的名詞解釋：1. 客戶資質(zhì)等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級配合銷售政策，確定客戶能夠享受的價格折扣、促銷、廣告2. 客戶信用：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶資質(zhì)等級的內(nèi)容制訂客戶信用，來確定客戶的付款方式和付款期限第一章 客戶資質(zhì)評定標準第五條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評定標準適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和日常維護過程的資質(zhì)評定。第六條 新客戶的必須具備的標準如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營上產(chǎn)生變化，且違反本條根本標準的，經(jīng)公司集中評定后考慮降級甚至取消合作關系：1. 客戶必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位，持有國家工商局正式批準的白酒銷售

3、營業(yè)執(zhí)照，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務。2. 客戶必須具備1年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗，在當?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。3. 客戶必須具備較強的資金實力，良好的財務狀況，注冊資金100萬元以上。4. 客戶必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。5. 客戶必須具有一定面積的營業(yè)場所和倉庫。6. 客戶必須較強的業(yè)務拓展能力，自有的銷售人員應具備較強的現(xiàn)有客戶維護能力及新客戶開發(fā)能力。7. 客戶愿意承擔一定的銷售任務。8. 客戶必須具有積極的合作態(tài)度。9. 客戶必須遵守雙方在商業(yè)和技術上的保密規(guī)定。10. 客戶愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的銷售相關制度。第七條 在第五條約束

4、標準的前提下，對于新開發(fā)及原有的客戶，香溢酒業(yè)可以通過多角度的綜合考核來確定其資質(zhì)級別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負債率營業(yè)額回款速度業(yè)務增長速度信用擔保經(jīng)營方式管理標準程度擁有終端業(yè)界形象效勞水平人力資源設備條件開展?jié)摿Φ诎藯l 對客戶的資質(zhì)評級可以采用兩種方法：1. 方法一：選擇考核因素，對不同的考核點確定級別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點的程度確定其等級現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見?客戶資質(zhì)評級卡?2. 方法二：選擇考核因素，同時對不同因素設定權重，通過對經(jīng)銷商或者銷售終端采取加權考核的方式進行排名，并制定標準，確定等級建議在管理水平提升后采用第九條 具體客戶資質(zhì)評定方法，請參照?客戶資質(zhì)評

5、級卡?內(nèi)容操作執(zhí)行。第十條 依據(jù)對于客戶資質(zhì)評定的等級，香溢決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時預定信用級別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進行信用級別的調(diào)整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章 客戶資質(zhì)評定過程管理第十一條 客戶的選擇程序1. 搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務員負責了解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案，并將相關信息遞交到市場部，由市場部統(tǒng)一管理詳見?客戶檔案管理流程?。潛在客戶的資料搜集工作要隨時進行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇

6、提供根底資料。2. 確定待選客戶：銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、香溢產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡的開展方案，按照“潛在客戶檔案所記載的客戶的狀況和香溢客戶選擇標準，對潛在客戶進行篩選評價，填寫“客戶評價書，確定有可能開展的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應多于香溢酒業(yè)準備開展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進一步的調(diào)查。3. 對待選客戶進行實地調(diào)查：銷售部經(jīng)理、主管和業(yè)務員對目標客戶進行實地調(diào)查。與目標交談，了解并核實該客戶的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。4. 提出新客戶申請：在調(diào)查結束后，根據(jù)談判情況確定該潛在客戶是否同香

7、溢酒業(yè)深入合作，并提出評定意見，報銷售副總審核、總經(jīng)理審批。5. 與目標客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負責主持與目標客戶的談判，核實其實際狀況，并將實際情況交市場部進行資質(zhì)級別初評，同時確定客戶的信用級別，并依據(jù)資質(zhì)級別和信用級別與其簽訂?銷售合同?。6. 其他事項：在合同簽訂后三個月以內(nèi)，在同新客戶開展日常業(yè)務過程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶的狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的根本資料移交市場部、財務部等相關部門，進行檔案代碼設定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級。第十二條 對已有客戶的資質(zhì)復評制度1. 香溢酒業(yè)由市場部每年度對所有的經(jīng)銷商進行一次審

8、查和評價，依據(jù)評價結果重新評定經(jīng)銷商的級別。2. 評級的關鍵指標包括銷量、對合同中約定的各種限制性條款的遵守情況、價格管理、跨區(qū)域銷售管理、促銷費用和信息反響。3. 根據(jù)評價結果重新評定客戶的資質(zhì)級別。4. 市場部依據(jù)評定結果修改客戶檔案，進行重新備案。第三章 附那么第十三條 本制度由市場部制訂并負責解釋。第十四條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十五條 本制度自公布之日起執(zhí)行。第四章 附表附表一、客戶資質(zhì)評級卡初次評級表日期：200x年xx月xx日編寫人：編號：序號考核內(nèi)容543211.年營業(yè)額=1000萬1000萬 =500

9、萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊資本以下內(nèi)容類推3.資產(chǎn)總額4.凈資產(chǎn)5.資產(chǎn)負債率6.初次經(jīng)銷量7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計交易金額14.業(yè)務增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業(yè)者的評價17.人員素質(zhì)評價18.管理標準程度19.對方針和戰(zhàn)略的評價總經(jīng)理：_ 銷售副總：_ 銷售部經(jīng)理：_ 市場部經(jīng)理：_ 財務部經(jīng)理：_注：1. 此表為客戶初次接觸時確定等級時填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，那么客戶如果能夠在第1、6、8、15、16、17項得分在4分以上，其他分數(shù)合計在45分以上的，資

10、質(zhì)級別初定為A級。2. 如果財務數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，那么將第3、4、5、9、11、12、13項的總分暫估評分。 3. 此表內(nèi)已列舉工程，如標準存在問題，由香溢酒業(yè)自行決定4. 附表二、客戶資質(zhì)評級卡日常評級表日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號考核內(nèi)容543211.年營業(yè)額=1000萬1000萬 =500萬500萬 =200萬200萬 =50萬50萬以下2.注冊資本以下內(nèi)容類推3.資產(chǎn)總額4.凈資產(chǎn)5.資產(chǎn)負債率6.付款狀況7.職工人數(shù)8.銷售人員數(shù)9.人均營業(yè)收入10.終端數(shù)量11.歷史交易次數(shù)12.平均每次定貨量13.累計交易金額14.業(yè)務增長速度15.雙方合作密切程度16.對營業(yè)者的評價17.人員素質(zhì)評價18.管理標準程度19.對方針和戰(zhàn)略的評