《汽車營銷》習(xí)題集

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流汽車營銷習(xí)題集.精品文檔.汽車營銷習(xí)題集目 錄模塊1基本知識模塊- 3 -我國汽車工業(yè)及市場概況- 3 -汽車的分類與發(fā)展- 3 -汽車基礎(chǔ)知識- 3 -模塊2 專業(yè)知識模塊- 4 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查- 4 -一、填空題- 4 -二、選擇題- 4 -三、判斷題- 5 -汽車消費(fèi)需求分析- 5 -汽車營銷的基本原理- 5 -一、填空題- 5 -二、選擇題- 6 -三、判斷題- 7 -汽車產(chǎn)品的銷售策略- 7 -一、選擇題- 7 -二、判斷題- 8 -三、填空題- 8 -模塊3應(yīng)用知識模塊- 10 -汽車營銷實(shí)務(wù)- 10 -一、選擇題- 1

2、0 -二、判斷題- 10 -三、填空題- 11 -答案- 12 -我國汽車工業(yè)及市場概況- 12 -汽車的分類與發(fā)展- 12 -汽車基礎(chǔ)知識- 12 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查- 12 -汽車營銷的基本原理- 12 -汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查- 13 -汽車消費(fèi)需求分析- 13 -汽車產(chǎn)品的銷售策略- 13 -汽車營銷實(shí)務(wù)- 14 -模塊1基本知識模塊我國汽車工業(yè)及市場概況汽車的分類與發(fā)展汽車基礎(chǔ)知識模塊2 專業(yè)知識模塊汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、中國汽車工業(yè)發(fā)展經(jīng)歷的三個(gè)階段 、 、 。2、影響乘用車主要因素包括 、 、 、 、3、SWOT法包含 、 、 、 四個(gè)方面含義。4、中國汽車技

3、術(shù)發(fā)展方向表現(xiàn)為 、 、 、 。5、市場營銷環(huán)境包括 、 兩個(gè)構(gòu)成因素。6、SWOT分析法的程序 、 、 、7、汽車市場調(diào)查就是指對汽車用戶及_ _、_、_、未來購買動(dòng)向和同行業(yè)的情況等方面進(jìn)行全部或局部的了解。8、汽車市場環(huán)境調(diào)查主要是對汽車市場的_ _和_ _環(huán)境因素進(jìn)行調(diào)查。9、汽車市場調(diào)查的步驟分為_ _、_ _和_ _三個(gè)階段。10、實(shí)地調(diào)查的基本方法有_ _、_ _、_ _三種。11、信息源全體成員稱為_ _（也稱母體）。而被抽出來作為調(diào)查對象的成員成為_二、選擇題1、未來幾年大中型客車需求保持較快的增長，其中對客車市場營銷因素主要有4個(gè)積極方面，以下不屬于這四個(gè)方面的是（）。A經(jīng)

4、濟(jì)發(fā)展水平的提高將會為大中型客車市場發(fā)展提供宏觀基礎(chǔ)B城市化水平的提高會直接促進(jìn)大中型客車尤其是公交客車的發(fā)展C人民生活水平的提高D旅游事業(yè)的發(fā)展將大大促進(jìn)旅游出租，大中型客車的需求也將進(jìn)一步增長2、未來幾年大中型客車需求保持較快的增長，但期間也存在一些負(fù)面的因素，以下不屬于負(fù)面因素的是（）A中長途客運(yùn)的運(yùn)力現(xiàn)在相對過剩，尤其是高速公路通車的地方B特大城市地鐵和輕軌的發(fā)展對城市公交發(fā)展有影響C私家車的發(fā)展使?fàn)I運(yùn)用大中型客車損失一部分乘客D 以上均不正確。3、以下有關(guān)市場營銷環(huán)境的特點(diǎn)不正確的是（）A 客觀性B差異性 C相關(guān)性D動(dòng)態(tài)性E可控性4、以下有關(guān)市場營銷和環(huán)境之間的關(guān)系論述錯(cuò)誤的是（）A

5、市場營銷必須適應(yīng)環(huán)境的發(fā)展B市場營銷可以能動(dòng)地改變環(huán)境C市場營銷只能被動(dòng)地改變環(huán)境D企業(yè)對環(huán)境具有一定的能動(dòng)性和反作用，它可能通過各種方式如公關(guān)等手段，影響和改變環(huán)境中的某些可能被改變的因素，使其向有利于企業(yè)營銷的方向變化，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好的外部條件。5、以下關(guān)于市場調(diào)查的作用的說法中錯(cuò)誤的是_。A、有利于制定科學(xué)的營銷規(guī)劃 B、有利于優(yōu)化營銷組合C、有利于開拓新市場 D、可以解決營銷中的所有問題6、擬定調(diào)查計(jì)劃屬于汽車市場調(diào)查步驟的哪個(gè)階段？_。A、調(diào)查準(zhǔn)備階段 B、調(diào)查實(shí)施階段 C、分析總結(jié)階段 D、確定調(diào)查問題階段7、以下主要用于獲取第二手資料的市場調(diào)查方法是_。A、訪問法 B、觀察法

6、 、實(shí)驗(yàn)法 D、方案調(diào)查法8、若要收集某個(gè)汽車商品在市場上最近幾個(gè)月的銷售數(shù)量及其增長的情報(bào)資料，下面幾個(gè)地方哪一個(gè)是真正的信息源？_。A、政府的統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān) B、政府的工商管理機(jī)關(guān) C、消費(fèi)者 D、汽車商店9、抽簽法是何種抽樣方法的常用方法之一？_。A、單純隨機(jī)抽樣 B、分層隨機(jī)抽樣 C、分群隨機(jī)抽樣 D、任意抽樣三、判斷題1、由于環(huán)境對市場營銷有著很好的促進(jìn)作用，所以市場營銷必須要積極地去適應(yīng)環(huán)境而不能去改變環(huán)境。（）2、從中國汽車需求分析圖中可以看出，近兩年，中國汽車市場基本延續(xù)著一種高速增長的態(tài)勢，且隨著中國與世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的大變化，這種高速增長的態(tài)勢將一直持續(xù)下去，并會有明顯的上升現(xiàn)象。（

7、）3、大中型客車產(chǎn)銷量向優(yōu)勢企業(yè)集中的趨勢明顯，客車產(chǎn)品有向發(fā)達(dá)地區(qū)集中的趨勢。（）4、直接營銷環(huán)境與間接營銷環(huán)境是并立的關(guān)系，直接營銷環(huán)境并不受制于間接環(huán)境營銷。（）5、營銷乘用車需求的5個(gè)主要因素是：宏觀經(jīng)濟(jì)和居民收入、產(chǎn)品可供性、支付方式、消費(fèi)環(huán)境和乘用車價(jià)格。（）6、汽車市場環(huán)境調(diào)查是汽車市場調(diào)查的主要內(nèi)容之一。（ ）7、一般性調(diào)查報(bào)告可從本企業(yè)的利益出發(fā)，特別強(qiáng)調(diào)調(diào)查結(jié)果中對本企業(yè)有利的事實(shí)以收取宣傳廣告之效。（ ）8、抽樣調(diào)查總是非常精確的，因?yàn)槌闃拥臉颖揪哂写硇?。?）9、為了使調(diào)查的結(jié)果符合調(diào)查的意圖，可以在問卷設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)計(jì)一些有引導(dǎo)的含義的問題。（ ）1、 2、 3、 4、

8、5、6、 7、. 8、 9、汽車消費(fèi)需求分析汽車營銷的基本原理一、填空題1“市場”是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種這種需要或欲望的全部潛在顧客。2市場營銷是與市場有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。3市場營銷組合中有4P，即產(chǎn)品、價(jià)格、(銷售）地點(diǎn)、和 促銷方法4個(gè)可控制的基本變數(shù)。4市場營銷觀念是企業(yè)在開展市場營銷活動(dòng)的過程中，在處理 、 和 之間利益方面所持的態(tài)度、思想和觀念。5現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷觀念可歸納 、 、 、 和 五種。6市場營銷觀念的四大支柱是市場中心、顧客導(dǎo)向、協(xié)調(diào)的市場營銷、和 利潤 。7市場細(xì)分就是

9、 。企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個(gè)市場劃分為若干具有不同特征的用戶群8汽車市場細(xì)分的常見方法有 、 、 和 。9市場定位是指 。10 是市場營銷活動(dòng)的軸心，是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容和買賣雙方聯(lián)系的中介。11汽車整體概念的5個(gè)層次包括 、 、 、 和 。12 是指產(chǎn)品組合中的某產(chǎn)品大類，是一組密切相關(guān)或相似的產(chǎn)品。通俗地說就是我們常說的 。13 是指一個(gè)車型系列中各種不同檔次、質(zhì)量和價(jià)格的特定品種。14產(chǎn)品組合是指一個(gè)企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。15產(chǎn)品生命周期的典型形態(tài)包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、和衰退期四個(gè)時(shí)期。16影響汽車產(chǎn)品價(jià)

10、格的內(nèi)部因素主要是指 、 、 、 和 。17汽車產(chǎn)品的成本是 。18分銷渠道是指商品從 轉(zhuǎn)移到 所經(jīng)過的路線和途徑。19促銷工作的核心是 。20營銷戰(zhàn)略是 。一、填空題1 2 3產(chǎn)品、價(jià)格、(銷售）地點(diǎn)、促銷方法4企業(yè)、顧客、社會5生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會市場營銷觀念6 7企業(yè)根據(jù)市場需求的多樣性和用戶購買的差異性，把整個(gè)市場劃分為若干具有不同特征的用戶群8按地理位置細(xì)分、按人口特點(diǎn)細(xì)分、按購買者心理細(xì)分、按購頭者的行為細(xì)分9企業(yè)以何種產(chǎn)品形象和企業(yè)形象出現(xiàn)，給目標(biāo)用戶留下一個(gè)深刻印象的過程，是使自己產(chǎn)品個(gè)性化的過程10產(chǎn)品11核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛

11、在產(chǎn)品12產(chǎn)品線、車型系列13產(chǎn)品項(xiàng)目14產(chǎn)品組合15 16定價(jià)目標(biāo)、成本、產(chǎn)品特點(diǎn)、分銷渠道、促銷策略。17汽車企業(yè)為研究開發(fā)、生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所支付的全部實(shí)際費(fèi)用以及企業(yè)為產(chǎn)品承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)所付出的代價(jià)的總和18生產(chǎn)領(lǐng)域、消費(fèi)領(lǐng)域19溝通信息20企業(yè)確定在將來的某個(gè)時(shí)期希望達(dá)到的營銷活動(dòng)目標(biāo)以及為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)所預(yù)先要采用的行動(dòng)方案二、選擇題1市場的三要素是指( )。A需要、需求和欲望 B人口、購買力和購買欲望C需要、動(dòng)機(jī)和欲望 D人口、需求和動(dòng)機(jī)2市場營銷的核心是( )。A銷售 B促銷C交換 D交易3“我生產(chǎn)什么，就賣什么”屬于以下那種營銷觀念。A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念C推銷觀念 D市場營銷觀念4

12、以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”屬于( )營銷觀念。A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念C推銷觀念 D市場營銷觀念5產(chǎn)品線長度主要取決于企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。企業(yè)如果增加汽車產(chǎn)品品種可增加利潤，那就表明( )。A產(chǎn)品線太長 B產(chǎn)品線太短C產(chǎn)品線很合適 D沒有產(chǎn)品線6大多數(shù)購買者已經(jīng)接受該車型，市場銷售額緩慢增長或下降的階段屬于( )。A市場成長期 B市場導(dǎo)入期C市場衰退期 D市場成熟期7影響汽車產(chǎn)品價(jià)格的內(nèi)部因素不包括( )。A定價(jià)目標(biāo) B產(chǎn)品特點(diǎn)C競爭情況 D成本8I型分銷渠道基本類型( )。A生產(chǎn)者消費(fèi)者 B生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者C生產(chǎn)者批發(fā)商零售商消費(fèi)者 D生產(chǎn)者代理商批發(fā)商售商消費(fèi)者9

13、市場之所以能夠細(xì)分的前提是市場需求的( )。A相似性 B差異性C層次性 D共性10以下促銷方式中屬于推銷方法靈活，針對性強(qiáng)，容易促成及時(shí)成交的促銷方法是( )。A人員推銷 B營業(yè)推廣C公共關(guān)系 D廣告11增大現(xiàn)有經(jīng)營業(yè)務(wù)的市場供應(yīng)量和市場銷售量的新業(yè)務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略屬于以下何種企業(yè)新經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略( )。A密集性發(fā)展戰(zhàn)略 B一體化發(fā)展戰(zhàn)備C多樣化發(fā)展戰(zhàn)略 D三者都是三、判斷題1大多數(shù)情況下，市場細(xì)分通常都是依據(jù)單一標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分的。 ( )2汽車銷售代理商擁有汽車商品的所有權(quán)。 ( )3產(chǎn)品一市場管理型營銷組織形式最大的缺點(diǎn)是，工作人員受雙重領(lǐng)導(dǎo)，有時(shí)難以適應(yīng)并同時(shí)滿足產(chǎn)品主管和職能主管兩方面的要求，沖

14、突多、費(fèi)用大。 ( )4成本是價(jià)格中最基本、最主要的因素，成本低，產(chǎn)品價(jià)格競爭力就強(qiáng)。( )5價(jià)格調(diào)整講究適時(shí)、適度、規(guī)矩、主動(dòng)四原則。( )6中間商是社會分工和社會化大生產(chǎn)的必然產(chǎn)物是商品經(jīng)濟(jì)、合理流通的必要條件。7促銷激發(fā)用戶的購買興趣，強(qiáng)化購買欲望甚至創(chuàng)造需求來實(shí)現(xiàn)最終目的。8產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時(shí)，應(yīng)增加廣告，削弱營業(yè)推廣。( )9營銷控制之戰(zhàn)略控制是指為了使企業(yè)的營銷目標(biāo)、策略及政策與市場營銷環(huán)境相適應(yīng)，對整體營銷效益進(jìn)行全面、詳盡的評估。 ( )10按照相同或相似的營銷工作職能進(jìn)行組合安排的形式，是一種比較常見的組織模式屬于產(chǎn)品型營銷組織。( )1 2 3 4 5 6 7 8 9 10汽

15、車營銷的基本原理二、選擇題1B 2C 3A 4D 5B 6D 7C 8A 9B 10A 11D三、判斷題汽車產(chǎn)品的銷售策略 一、選擇題1在銷售中，商務(wù)談判的主要內(nèi)容是以（ ）為中心的談判。 A價(jià)格 B合作 C貨物 D友誼2商務(wù)談判的一般程序主要包括（ ）等幾個(gè)步驟。A詢價(jià) B發(fā)價(jià) C還價(jià) D接受3汽車營銷合同的實(shí)施細(xì)則主要包括（）。 A供貨計(jì)劃 B定金 C產(chǎn)品價(jià)格 D支付方式4我國的經(jīng)濟(jì)合同的種類有（ ）等幾種類型。A銷售合同 B供應(yīng)合同 C承包合同 D信貸合同 E租賃合同5在汽車信貸中，以哪些項(xiàng)職責(zé)屬于銀行的職責(zé)？（ ）A負(fù)責(zé)車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售B為客戶所購車輛車輛腧各類保險(xiǎn)C對

16、騙購事件進(jìn)行偵破D負(fù)責(zé)提供汽車消費(fèi)信貸所需要資金6在汽車信貸中，保險(xiǎn)公司的職責(zé)包括（ ）A為客戶所購車輛辦理各類保險(xiǎn)B及時(shí)處理保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的各項(xiàng)理賠C負(fù)責(zé)對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔(dān)保D為貸款購車客戶按期還款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)7汽車廠家的職責(zé)有哪些？（ ）A負(fù)責(zé)車輛的質(zhì)量問題及售后維修服務(wù)B不間斷地提供汽車分期付款資源支持C對客戶提供文件資料合法性及真?zhèn)芜M(jìn)行鑒證D給銷售達(dá)一定批量的經(jīng)銷商返利支持8銀行存款結(jié)算的基本原則是（ ）A誰的錢進(jìn)誰的賬 B銀行不墊款原則C恪守信用，履行付款原則 D銀行本票9銀行匯票使用程序有（ ）等幾種程序A出票 B提示 C承兌 D付款10下列哪些屬于無效合

17、同？（ ）A違反法律和行政法規(guī)的合同B雙方當(dāng)事人必須具有法人資格C采取欺詐、脅迫等手段所簽訂的合同D違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟(jì)合同二、判斷題1在汽車營銷業(yè)務(wù)中，對走私車，沒收車簽定的合同也是有效的。 （ ）2在商務(wù)談判的過程中，一般遵循的程序是詢價(jià)、還價(jià)、發(fā)價(jià)和接受四個(gè)步驟。（）3弘不事人雙方協(xié)商同意，在不影響國家和集體利益前提下，允許變更或解除合同。（）4在汽車營銷業(yè)務(wù)中，在任何情況下，合同一旦制定就不得變更或解除。 （）5在違反經(jīng)濟(jì)合同責(zé)任中，一方違約造成損失超過違約金，還應(yīng)付賠償金，在明確責(zé)任后10天內(nèi)償付，逾期加罰。 （ ）6新車的臨時(shí)號牌和移動(dòng)主頁的使用范圍是相同的。 （ ）7

18、為貸款購車客戶近期還款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)是保險(xiǎn)公司的職責(zé)之一。 （ ）8按照國家規(guī)定可以使用現(xiàn)金進(jìn)行結(jié)算的，其中個(gè)人的各種科學(xué)技術(shù)、文化藝術(shù)、體育等各種獎(jiǎng)金以屬于現(xiàn)金開支范圍。 （）9所謂汽車消費(fèi)信貸即對申請購買轎車借款人發(fā)放的人民幣擔(dān)保貸款；是銀行與汽車銷售商向購車者一次性支付車款所需要的資金提供擔(dān)保貸款，并聯(lián)合保險(xiǎn)、公證機(jī)構(gòu)為購車者提供保險(xiǎn)和公證。 （ ）10在合同條款中常對支付方式作出規(guī)定，在市內(nèi)用匯票，在外地用支票。 （ ）汽車產(chǎn)品的銷售策略 一、選擇題 1A 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5D 6ABD 7ABD 8ABC 9ABCD 10ACD二、判斷題1 2 3 4 5

19、 6 7 8 9 10三、填空題1發(fā)價(jià)2規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)廠家和交貨期限 3匯票4負(fù)責(zé)車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售；負(fù)責(zé)對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔(dān)保5為貸款購車客戶按期存款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)；及時(shí)處理保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的各項(xiàng)理賠6銀行本票 7轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金 81個(gè)月 9提示、付款 10支票 三、填空題1在商務(wù)談判的一般程序主要包括詢價(jià)、（ ）、還價(jià)、接受等四個(gè)步驟。2汽車銷售合同最基本的內(nèi)容有，明確規(guī)定汽車產(chǎn)品的型號、（ ）、質(zhì)量、（）、選裝件數(shù)量和型號及（ ）。3在合同條款中常對支付方式作出規(guī)定，在國內(nèi)貿(mào)易中，常用的是（ ）。4在汽車信貸活動(dòng)中，經(jīng)銷商的職責(zé)是負(fù)責(zé)組織協(xié)調(diào)整個(gè)汽車消費(fèi)信

20、貸所關(guān)聯(lián)的各個(gè)環(huán)節(jié)；（）；（ ）；負(fù)責(zé)對汽車消費(fèi)信貸的宣傳，建立咨詢網(wǎng)點(diǎn)及組織客源；負(fù)責(zé)今后跟蹤服務(wù)，及對違規(guī)客戶提出處理。5保險(xiǎn)公司在汽車信貸活動(dòng)中的職責(zé)有為客戶所購車輛辦理各類保險(xiǎn)；（）；（ ）。6在支付結(jié)算方式中，由銀行簽發(fā)的，承諾自己在見標(biāo)時(shí)無條件支付確定金額給收款人或持票人的票據(jù)是（）。7銀行匯票是支付結(jié)算方式之一，那么銀行匯票分為（ ）和（ ）。8在采用銀行匯票時(shí)應(yīng)注意，銀行匯票的付款期為（ ）個(gè)月，逾期的票據(jù)，兌付銀行不予辦理。9銀行匯票使用程序有出票、（ ）、承兌、（ ）等步驟。10在銀行存款結(jié)算中，由出票人簽發(fā)，委托存款業(yè)務(wù)的銀行在見時(shí)無條件支付確定的金額給收款人或持票人的票

21、據(jù)稱為（）。模塊3應(yīng)用知識模塊汽車營銷實(shí)務(wù)一、選擇題1以下屬于汽車銷售人員職責(zé)的是（ ）。A收集信息 B溝通關(guān)系 C銷售商品 D 提供服務(wù) E建立形象2FAB法是非常重要的產(chǎn)品介紹法，分析以下敘述中屬于“特征”的是（），屬于優(yōu)點(diǎn)的是（ ），屬于利益的是（ ）。 AABS系統(tǒng)可以在緊急制動(dòng)時(shí)幫助駕駛員獲得對汽車方向的控制。 B您的車經(jīng)常會在調(diào)整公路上高速行駛，ABS系統(tǒng)能使您在行駛時(shí)更加安全。 C奧迪100技術(shù)領(lǐng)先型轎車具有ABS電子防抱死制動(dòng)系統(tǒng)。3成為汽車消費(fèi)潛在客戶的條件( )。A金錢 B決定權(quán) C需求 4日常銷售準(zhǔn)備主要包括銷售員自我準(zhǔn)備和（ ）。 A展示準(zhǔn)備 B備品準(zhǔn)備 C消息者信息準(zhǔn)

22、備 D文件準(zhǔn)備5汽車銷售流程包括集客、店內(nèi)接待、需求分析和（ ）。 A商品介紹 B試乘試駕 C締結(jié)成交 D交車 E跟蹤服務(wù)6訪問前的準(zhǔn)備主要包括熟悉企業(yè)和（ ）。 A認(rèn)識商品 B了解客戶C自我準(zhǔn)備D認(rèn)識客戶7車輛展示的常用方法為環(huán)繞介紹方法，其主要是從汽車的六個(gè)方位進(jìn)行介紹，那么方位介紹有車輛前方、車輛側(cè)方、車輛后方、（）。 A車輛后座 B駕駛室 C發(fā)動(dòng)機(jī)艙 8處理客戶異議的原則主要有（ ）。 A做好排除異議的各種準(zhǔn)備 B 善于發(fā)現(xiàn)需求C選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)排除異議 D不與客戶爭辯9汽車銷售溝通的原則（ ）。 A明確溝通目的地 B提供個(gè)性化的溝通模式 C溝通要力求親近易懂 D回答問題越簡單越好10作

23、為汽車銷售人員，尤其是汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，沒有必要將汽車的反有特點(diǎn)都細(xì)細(xì)的向客戶介紹，應(yīng)有針對性的介紹汽車5方面的特點(diǎn)，這5個(gè)方面為（ ）。 A造型與美觀 B動(dòng)力與操控 C舒適實(shí)用性 D安全能力 E超值能力二、判斷題1利用個(gè)人觀察尋找法尋找潛在客戶的關(guān)鍵在于培養(yǎng)銷售人員自身的職業(yè)靈感。（ ）2利用資料查閱分析法在尋找潛在客戶時(shí)，其關(guān)鍵是搜集部分資料并高效地找到所需要的資料。 （）3所謂非正式溝通是指明在一定組織機(jī)構(gòu)中，通過明文規(guī)定的渠道，進(jìn)行信息的傳遞和交流。 （ ）4作為汽車銷售人員，尤其是汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，你在介紹汽車時(shí)，必須將汽車站的所有特點(diǎn)都事無巨細(xì)地向客戶一一介紹。 （ ）5所

24、謂忽視法就是客戶提出一些反對意見，并不是真的想要得到解決或與你討論，這些意見和眼前的交易沒有直接的關(guān)系，你中要面帶笑容地同意他就好了。 （ ）6所謂客戶異議，是客戶對銷售人員或其推銷活動(dòng)所做出的一種在形式表現(xiàn)為懷疑或否定或反對意見的一種反應(yīng)。 （ ）7小張“十一”去買車，銷售人員告訴他，他所要這個(gè)型號的車型只在十一期間有優(yōu)惠，過了“十一”就沒有優(yōu)惠了，此時(shí)銷售人員在對小張使用壓力推銷。 （ ）8在一次汽車銷售活動(dòng)中，有位客戶提出“這車的動(dòng)力不強(qiáng)”，銷售顧問回答到“動(dòng)力強(qiáng)肯定油耗大，您在城里上班，用大功率的車，油耗和維修成本會高的多?！贝藭r(shí)銷售人員對客戶使用的是太極法。 （ ）9客戶小王說：“你

25、們企業(yè)的服務(wù)態(tài)度不好，電話聯(lián)系，老是語氣生硬”，銷售人員小李回答說：“有這種情況發(fā)生，我們一定從嚴(yán)查處。但我相信這肯定是個(gè)別現(xiàn)象，我們企業(yè)的經(jīng)營理念就是服務(wù)第一?！贝藭r(shí)，銷售人員小李對客戶使用的是補(bǔ)償法。 （ ）10在某4S店，客戶小于說：“這車太貴了”，銷售顧問小劉說：“買太便宜的車不符合您的身份，與其選擇過度車型，不如一步到們?！边@種回答 ，巧妙地恭維了客戶，顯示出他較高的身份。小劉對客戶使用了直接反駁法。 （ ）汽車營銷實(shí)務(wù)一、選擇題 1A 2ABCD 3ABCD 4ABCDE 5D 6ABD 7ABD 8ABC 9ABCD 10ACD二、判斷題1 2 3 4 5 6 7 8 9 10三

26、、填空題1發(fā)價(jià)2規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)廠家和交貨期限 3匯票4負(fù)責(zé)車輛資源的組織、調(diào)配、保管和銷售；負(fù)責(zé)對客戶貸款購車的前期資格審查和貸款擔(dān)保5為貸款購車客戶按期存款做信用保險(xiǎn)或保證保險(xiǎn)；及時(shí)處理保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的各項(xiàng)理賠6銀行本票 7轉(zhuǎn)賬、現(xiàn)金 81個(gè)月 9提示、付款 10支票三、填空題1汽車銷售人員職責(zé)包括收集信息、溝通關(guān)系、（ ）、提供服務(wù)、（）。A.收集信息B.溝通關(guān)系 C.銷售商品D. 提供服務(wù) E.建立形象2FAB法是非常重要的產(chǎn)品介紹法，其中F代表（ ），A代表（ ），B代表（）。3判斷一個(gè)客戶是否會成為你的潛在客戶，他應(yīng)該滿足“MAN”三要素，其中M代表（ ），A代表決定權(quán)，N代表（

27、）。4汽車銷售流程包括集客、店內(nèi)接待、需求分析、（ ）、試乘試駕、締結(jié)成交、熱情交車及（）。5車輛展示的常用方法為環(huán)繞介紹方法，其主要是從汽車的六個(gè)方位進(jìn)行介紹，那么方位介紹有車輛前方、（）、車輛后方、（ ）、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)艙。6處理客戶異議的方法有（ ）、忽視法、太極法、（ ）、“是的。如果”法。7作為汽車行業(yè)內(nèi)的銷售顧問，在介紹汽車的時(shí)候主要介紹汽車五個(gè)方面的特征，這五個(gè)特征主要有汽車的造型與美觀、（）、（ ）、（ ）、超值能力。8為了提高訪問客戶的效率，在與客戶見面之前應(yīng)先約見客戶，約見客戶應(yīng)做好擬定訪問計(jì)劃、（）、（ ）。9約見客戶的方法有很多，銷售人員在選擇時(shí)，以提高訪問客戶的效率為

28、準(zhǔn)則，常用的方法有電話約見法、（）、（ ）。10銷售人員若想成功地完成銷售，關(guān)鍵是全面地了解目標(biāo)客戶的態(tài)度，這就要求銷售人員選擇使用最恰當(dāng)?shù)某山患记?，其技巧主要有假設(shè)型成交、（）、小點(diǎn)促進(jìn)型成交、（ ）、贊揚(yáng)弄成交、（ ）。答案我國汽車工業(yè)及市場概況汽車的分類與發(fā)展汽車基礎(chǔ)知識汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發(fā)展階段。2、宏觀經(jīng)濟(jì)和居民收入，產(chǎn)品可供性、支付方式、消費(fèi)環(huán)境、乘用車價(jià)格。3、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅。4、電子化、開發(fā)新能源、開發(fā)新材料、節(jié)能和環(huán)保。5、微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。6、客觀的分析企業(yè)的現(xiàn)狀、把識別出的所有優(yōu)勢分成兩組、用同樣的方法把所有的劣勢分

29、成兩組、構(gòu)建一個(gè)表格，每格占1/4、將公司的優(yōu)勢和劣勢與機(jī)會或威脅配對，分別放在每個(gè)格子中7、其購買力、購買對象、購買習(xí)慣8、宏觀、微觀9、調(diào)查準(zhǔn)備、調(diào)查實(shí)施、分析總結(jié)10、訪問法、觀察法、實(shí)驗(yàn)法11、總體、樣本二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C 5、D 6、A 7、D 8、D 9、A三、判斷題汽車營銷環(huán)境與市場調(diào)查一、填空題1、籌建階段、摸索階段、快速全面發(fā)展階段。2、宏觀經(jīng)濟(jì)和居民收入，產(chǎn)品可供性、支付方式、消費(fèi)環(huán)境、乘用車價(jià)格。3、優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅。4、電子化、開發(fā)新能源、開發(fā)新材料、節(jié)能和環(huán)保。5、微觀環(huán)境、宏觀環(huán)境。6、客觀的分析企業(yè)的現(xiàn)狀、把識別出的所有優(yōu)勢分成兩組、用

30、同樣的方法把所有的劣勢分成兩組、構(gòu)建一個(gè)表格，每格占1/4、將公司的優(yōu)勢和劣勢與機(jī)會或威脅配對，分別放在每個(gè)格子中二、選擇題1、C 2、D 3、E 4、C三、判斷題1、2、3、4、5、汽車消費(fèi)需求分析市場定位：指企業(yè)為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛。 4現(xiàn)金折扣：當(dāng)顧客提前付清購買商品的款項(xiàng)時(shí)，供貨方給予顧客的一種折扣。 5. 產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)生命周期：即市場上產(chǎn)品的產(chǎn)生、發(fā)展和衰亡的過程在時(shí)間上的表現(xiàn)。 6. 消費(fèi)者行為：指消費(fèi)者為滿足其個(gè)人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動(dòng)。 7、營銷環(huán)境：沖

31、擊企業(yè)管理當(dāng)局發(fā)展及維持與目標(biāo)顧客成功交易的能力的各種因素的總和。8、市場細(xì)分：企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場劃分為兩個(gè)及以上消費(fèi)者群的過程。 9、營業(yè)推廣：也稱銷售促進(jìn)，它是企業(yè)用來刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場反應(yīng)而采取的各種短期性促銷手段的總稱。 10、需要：是人們在生存和發(fā)展中感到不足，期望通過獲得相應(yīng)的東西以求得滿足的一種心理現(xiàn)象，如人在饑餓時(shí)需要食物，為解渴需要飲用水等。 11、品牌：是一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號或圖案，或是它們的相互組合，用以識別某個(gè)或某群銷售者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)相區(qū)別，促進(jìn)消費(fèi)者理性和感性需要的滿足。 12、需求收入彈性：指因收入變動(dòng)而引

32、起的需求的相應(yīng)的變動(dòng)率14、市場潛量：市場需求的最高限。 15、核心產(chǎn)品：提供給消費(fèi)者的基本效用和利益，是滿足消費(fèi)者需求的中心內(nèi)容。16、水平一體化：也叫橫向一體化,即企業(yè)通過購買或兼并同行業(yè)中的企業(yè),或者在國內(nèi)或國外和其他同類行業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營。 17、市場營銷調(diào)研：是運(yùn)用科學(xué)的方法,有目的,有計(jì)劃,有系統(tǒng)地收集,整理和分析研究有關(guān)市場營銷方面的信息,并提出調(diào)研報(bào)告,以便幫助管理者了解營銷環(huán)境,發(fā)現(xiàn)問題及機(jī)會,作為市場預(yù)測和營銷決策的依據(jù)。 18、目標(biāo)市場：在需求差異性市場上,企業(yè)根據(jù)自身能力所確定欲滿足現(xiàn)有和潛在消費(fèi)者群體的需求。 19、產(chǎn)業(yè)市場：是指一切購買產(chǎn)品或勞務(wù)，并將其用于生產(chǎn)其他產(chǎn)

33、品或勞務(wù)，以供出售、出租或供應(yīng)他人的個(gè)體和組織。 20、市場細(xì)分：是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需求差異，將整體市場劃分為兩個(gè)及兩個(gè)以上消費(fèi)者群的過程。 21、營銷渠道：營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的路線，是聯(lián)結(jié)制造商、中間商和消費(fèi)者的紐帶，反映著他們的經(jīng)濟(jì)關(guān)系和利益22、產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，它通常由若干產(chǎn)品線組成。 23、后向一體化：即企業(yè)購買,合并或兼并本企業(yè)的原材料供應(yīng)企業(yè),實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合,變過去向供應(yīng)企業(yè)購買原材料為自己主產(chǎn)原材料。 24、公共關(guān)系：企業(yè)為建立傳播和維護(hù)自身形象通過直接或間接渠道保持與企業(yè)外部有關(guān)公眾溝通活動(dòng)。 25、營銷控制：就是企業(yè)的

34、管理當(dāng)局對營銷執(zhí)行情況和效果進(jìn)行檢查與評估,了解計(jì)劃與實(shí)績是否一致,找出兩者之間的偏離及造成偏離的原因,并采取修正措施以確保營銷計(jì)劃的有效進(jìn)行。 26、需求價(jià)格彈性：市場需求對價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)程度。目標(biāo)市場營銷：企業(yè)通過市場細(xì)分明確了自己的目標(biāo)市場,專門研究其需求特點(diǎn)并針對其特點(diǎn)提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù),制定一系列的營銷措施和策略,實(shí)施有效的營銷組合。 28、消費(fèi)者市場：是由為滿足個(gè)人需要購買和取得商品呼勞務(wù)的全部個(gè)人和家庭構(gòu)成。簡答題 1、什么是市場細(xì)分？市場細(xì)分有何作用？ 答：市場細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)將整體市場劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特性的子市場的工作過程 作用：有

35、利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的營銷機(jī)會，實(shí)現(xiàn)市場開拓創(chuàng)新；有利于中小企業(yè) 開拓市場；有利于發(fā)揮本企業(yè)優(yōu)勢，提高競爭能力和應(yīng)變能力；有利于企業(yè)發(fā)掘隱性營銷機(jī)會，及時(shí)調(diào)整營銷策略 2、汽車市場調(diào)研主要內(nèi)容有哪些？ 答：常見有汽車產(chǎn)品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研、競爭對手調(diào)研和汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研等。 3、汽車產(chǎn)品成長期市場特點(diǎn)有哪些？ 答：銷量增長很快；利潤空間下降；市場競爭加劇；技術(shù)工藝比較成熟；建立了比較理 想的營銷渠道。 4、廣告具有哪幾個(gè)方面的特點(diǎn)？電視媒體的優(yōu)缺點(diǎn)分別有哪些？ 答：大眾化；滲透性；藝術(shù)性；非人員促銷。 電視媒體的優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面廣、收視率高、直觀生動(dòng)、感染力強(qiáng)、宣傳效果好；缺點(diǎn)：信息

36、消逝快、不易保存、費(fèi)用昂貴、選擇性差、目標(biāo)不具體。 5、服務(wù)理念的主要特點(diǎn)有哪些？ 答：在顧客整個(gè)購車過程中，對顧客提供全方位、全過程的服務(wù)；個(gè)性化的服務(wù)，即所提供的服務(wù)必須體現(xiàn)品牌形象和品牌內(nèi)涵及企業(yè)形象；菜單式的服務(wù)，將整個(gè)服務(wù)過程分成若干個(gè)服務(wù)模塊，顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)偏好，選擇所需要得服務(wù)。 6、簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素。 答：（1）動(dòng)機(jī)（2）感覺 （3）態(tài)度（4）學(xué)習(xí) 7、目標(biāo)市場營銷的三種策略是什么？ 答：（1）無選擇性市場策略（2）選擇性市場策略 （3）集中性市場策略 8、新汽車產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)性投放時(shí)，汽車企業(yè)應(yīng)作出哪些決策? 答：(1)投放時(shí)機(jī)，即何時(shí)將新產(chǎn)品投向市場最為適宜

37、；(2)投放地區(qū)，即企業(yè)在什么地方推出新產(chǎn)品才最適合；(3)目標(biāo)市場，即選擇怎樣的購買者群體作為目標(biāo)市場；(4)營銷組合，即在投放前制定適宜的市場營銷組合策略。 9、汽車分銷渠道設(shè)計(jì)的步驟有哪些？ 答：（1）設(shè)計(jì)渠道目標(biāo)（2）確認(rèn)限制條件（3）確定渠道結(jié)構(gòu)（4）選擇渠道成員（5）對渠道方案評估 10、簡述消費(fèi)者購買決策過程的階段。 答：(1)引起需要；(2)收集信息；(3)評估比較；(4)決定購買；(5)購后感受。 11、簡述汽車市場營銷戰(zhàn)略決策程序。 答；(1)分析和評價(jià)市場機(jī)會；(2)研究和選擇目標(biāo)市場；(3)確定市場營銷組合；(4)執(zhí)行和控制市場營銷計(jì)劃。 12、試述新舊兩類營銷觀念的區(qū)

38、別。 答：新舊兩類營銷觀念的區(qū)別;1）企業(yè)營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，新觀念下的企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)。2）企業(yè)營銷活動(dòng)的方式方法不同。舊觀念下的企業(yè)主要用各種推銷方式推銷制成的產(chǎn)品，新觀念下則是從消費(fèi)者需求出發(fā)，利手整體市場場營銷組合策略，占領(lǐng)目標(biāo)市場；3）營銷活動(dòng)的著眼點(diǎn)不同。舊觀念下的企業(yè)目光短淺，計(jì)較每一項(xiàng)或短期交易的盈虧。新觀念下企業(yè)除了考慮現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者需要外，還考慮潛在的消費(fèi)者的需要，在滿足消費(fèi)者需要、符合社會長遠(yuǎn)利益的同時(shí)，求得企業(yè)的長期利潤 13、選擇廣告媒體時(shí)應(yīng)考慮哪些因素? 答；(1)目標(biāo)市場的媒體習(xí)慣；(2)產(chǎn)品性能和特點(diǎn)；(3)廣告內(nèi)容；(4)媒

39、體自身 特點(diǎn)；(5)媒體成本；(6)競爭對手的廣告策略。 14、新汽車產(chǎn)品開發(fā)的基本程序是什么？ 答：確定新汽車產(chǎn)品戰(zhàn)略；新汽車產(chǎn)品組織；新汽車產(chǎn)品構(gòu)思；新汽車產(chǎn)品評價(jià)；新汽車產(chǎn)品的商業(yè)化。 15直接出口方式的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 答：銷售及時(shí)；節(jié)約費(fèi)用；加強(qiáng)推銷；提供服務(wù)；控制價(jià)格；了解市場。 16、簡述國際汽車營銷文化環(huán)境的構(gòu)成要素 答：語言文字：教育水平；宗教信仰；價(jià)值觀念；消費(fèi)習(xí)俗；審美意識。 17、汽車營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的主要步驟是什么？ 答：汽車環(huán)境分析；確定目標(biāo)；確定汽車營銷戰(zhàn)略與目標(biāo)市場；確定財(cái)務(wù)預(yù)算；市場營銷組合的確定與管理；評價(jià)與控制。 18、如何理解產(chǎn)品整體概念? 答：產(chǎn)品整體概念是指

40、一切能夠滿足消費(fèi)者某種需求的有形的物質(zhì)產(chǎn)品和一系列無形的服務(wù)，它包括核心部分、形體部分和附加部分三個(gè)層次的內(nèi)容。 19、簡述汽車企業(yè)訂價(jià)的主要目標(biāo)。 答：企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有以下幾種：(1)生存，如果企業(yè)產(chǎn)品過剩，或面臨激烈競爭，或試驗(yàn)改變消費(fèi)者需求，則需要把維護(hù)生存作為主要目標(biāo)； (2)當(dāng)期利潤最大化； (3)市場占有率最大化； (4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。 20、汽車企業(yè)增加市場競爭力的途徑有哪些? 答：在增加其產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、企業(yè)形象價(jià)值的同時(shí)，盡量減少顧客在時(shí)間、體力和精神方面的支出，從而增加讓度給顧客的價(jià)值和福利。 21、簡述汽車營銷績效評估的內(nèi)容。 答：(1)服務(wù)宗旨；(2)

41、整體營銷組織；(3)充分的營銷信息；(4)策略導(dǎo)向；(5)經(jīng)營效率 22、制約汽車產(chǎn)品組合的因素有哪些? 答：(1)汽車企業(yè)資源條件，企業(yè)擁有的資源是有限的，每個(gè)企業(yè)都有自己的特長和不足，所以，并不是經(jīng)營任何產(chǎn)品都是有利的，應(yīng)該發(fā)揮特長，避開薄弱環(huán)節(jié)。(2)市場需求情況。市場需求不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場調(diào)查和預(yù)測結(jié)果，分析與產(chǎn)品需求變化趨勢，加強(qiáng)和拓展市場需求潛力大的產(chǎn)品。(3)市場競爭狀況。汽車產(chǎn)品組合有時(shí)會受到競爭對手的沖擊和影響。這時(shí)，企業(yè)就要審時(shí)度勢，調(diào)整汽車產(chǎn)品組合。23、在汽車產(chǎn)品定位策略中，有種避強(qiáng)定位策略，什么是避強(qiáng)定位策略？其優(yōu)缺如何？ 答：避強(qiáng)定位策略是指汽車企業(yè)力圖避免與

42、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其他企業(yè)直接發(fā)生競爭，而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩苑矫媾c最強(qiáng)或較強(qiáng)的對手有比較顯著的差別。其優(yōu)點(diǎn)是能夠使企業(yè)較快速的在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險(xiǎn)小，成功率高；缺點(diǎn)：避強(qiáng)往往意味著企業(yè)必須放棄某個(gè)最佳的市場位置，很可能使企業(yè)處于最差的市場位置。 24、汽車企業(yè)面對環(huán)境威脅時(shí)有哪些對策可供選擇？ 答： 對抗策略，即試圖通過自己的努力限制或扭轉(zhuǎn)環(huán)境中不利因素的發(fā)展。 減輕策略，即企業(yè)力圖通過改變自己的某些策略，達(dá)到降低環(huán)境變化威脅對 企業(yè)的負(fù)面影響程度。 轉(zhuǎn)移策略，即企業(yè)通過改變自己受到威脅的主要產(chǎn)品的現(xiàn)有市場

43、或?qū)⑼顿Y方向轉(zhuǎn)移來避免環(huán)境變化對企業(yè)的威脅。 25、簡述SWOT分析法的內(nèi)容. 答：企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中,流行一種簡便易行的SWOT分析法.S指企業(yè)內(nèi)部的能力（strengths）,W指企業(yè)的薄弱點(diǎn)（weaknesses）,O表示來自企業(yè)外部的機(jī)會(opportunities),T表示企業(yè)面臨外部的威脅(threats).一般說來,分析企業(yè)的內(nèi)外部狀況通常是從這幾個(gè)方面入手的.當(dāng)前在運(yùn)用SWOT分析法研究企業(yè)的戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃的發(fā)展時(shí),就要強(qiáng)調(diào)尋找四個(gè)方面中的與企業(yè)戰(zhàn)略性營銷密切相關(guān)的主要因素,而不是把所有關(guān)于企業(yè)能力的薄弱點(diǎn)和外部機(jī)會與威脅逐項(xiàng)列出和匯集. 26、汽車企業(yè)分銷渠道的特征如何？

44、答：分銷渠道具有以下特征：（1）分銷渠道是一個(gè)由不同企業(yè)或人員構(gòu)成的整體；（2）分銷渠道是指企業(yè)某種特定產(chǎn)品或服務(wù)所經(jīng)歷的路線；（3）對它的研究應(yīng)聯(lián)系相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；（4）企業(yè)的分銷渠道相對固定化，因?yàn)槭袌龇咒N渠道涉及構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)與人員。分銷渠道設(shè)計(jì)是企業(yè)的重要決策之一，它影響有時(shí)甚至決定其他相關(guān)策略的制定。如企業(yè)有時(shí)由于找不到可行的分銷渠道而被迫放棄原先的某個(gè)尚存潛力的目標(biāo)市場。當(dāng)然，商品、價(jià)格、促銷等因素需要分銷渠道的配合，并對其有一定的限制作用。分銷渠道的研究是為了確定市場營銷中的組織機(jī)構(gòu)，使企業(yè)選擇合理的營銷路線，配置有效的營銷機(jī)構(gòu)，采取有利于市場營銷競爭的渠道策略，把商品適時(shí)、經(jīng)濟(jì)適地

45、、方便地提供給消費(fèi)者，在滿足需求的同時(shí)，擴(kuò)大企業(yè)的商品銷售，加速企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，節(jié)省企業(yè)的流通費(fèi)用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。 27、簡述汽車市場競爭主要形式。 答：價(jià)格競爭 ，是生產(chǎn)經(jīng)營同類汽車產(chǎn)品的企業(yè)為獲取超額利潤而進(jìn)行的競爭.消費(fèi)者進(jìn)行購買的唯一目的是從他的貨幣資源中獲得最大的滿足 。 因此,企業(yè)可以通過降低汽車產(chǎn)品的價(jià)格,來擴(kuò)大自已商品的銷售量.企業(yè)進(jìn)行價(jià)格競爭的條件是成本的降低.非價(jià)格競爭,是通過汽車產(chǎn)品差異化進(jìn)行的競爭.它一般是在不改變產(chǎn)品價(jià)格的情況下,通過改變產(chǎn)品的某些屬性,形成企業(yè)產(chǎn)品與競爭企業(yè)產(chǎn)品之間的某些差異,以吸引更多消費(fèi)者購買。28、簡述完整的汽車市場定位過程。 答：調(diào)查了

46、解競爭者為自己的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)的形象和該產(chǎn)品在市場上（或者說在消費(fèi)者或用戶的心目中）實(shí)際所處的位置.調(diào)查消費(fèi)者或用戶對該汽車產(chǎn)品的哪個(gè)或哪些特征最為重視；消費(fèi)者或用戶對某種產(chǎn)品特征或?qū)傩缘脑u價(jià)標(biāo)準(zhǔn),消費(fèi)者或用戶通過哪些途徑了解該種產(chǎn)品的屬性或特征等等.根據(jù)以上兩方面的信息,為本企業(yè)的汽車產(chǎn)品設(shè)計(jì)和塑造某種個(gè)性或形象.這項(xiàng)工作通常是在汽車產(chǎn)品開發(fā)過程中完成的.設(shè)計(jì)、實(shí)施一系列旨在把汽車產(chǎn)品個(gè)性與形象傳達(dá)給顧客的營銷活動(dòng),并根據(jù)實(shí)施果及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)營銷組合,或者重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的地位.29、試述汽車企業(yè)市場定位的策略。 答：策略有兩種：1）避強(qiáng)定位策略是企業(yè)力圖避免與實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的其它直接發(fā) 生競爭，

47、而將自己的產(chǎn)品定位于另一市場區(qū)域內(nèi)，使自己的產(chǎn)品在某些特征或?qū)傩?方面與最強(qiáng)的對手有比較顯著的區(qū)別。能夠使企業(yè)較快地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能 在消費(fèi)者或用戶心目中樹立起一種形象，市場風(fēng)險(xiǎn)較小，成功率較高，也有缺點(diǎn)有 可能使企業(yè)處于最差的市場位置。2）迎頭定位策略是企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力為占據(jù) 較佳的市場位置，不惜與市場上占支配地位的實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競爭對手發(fā)生正面 競爭，而使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對手相同的市場位置?？赡芤l(fā)激烈的市場競爭，因此 具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，要求企業(yè)必 須是有與競爭對手不相上下的競爭實(shí)力。 30、什么是相關(guān)群體？相關(guān)群體是怎樣影響消費(fèi)者購買行為的？ 答：相關(guān)群體指能直接或間接影響一個(gè)

48、人的態(tài)度、行為或價(jià)值觀的團(tuán)體。 相關(guān)群體對消費(fèi)者購買行為的影響主要有： 1）向消費(fèi)者展示新的生活方式和消費(fèi)模式，供人們選擇； 2）影響人們的態(tài)度，幫助消費(fèi)者在社會群體中認(rèn)識消費(fèi)方面的“自我”； 3）相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費(fèi)行為趨于一致化； 4）相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖（或意見領(lǐng)導(dǎo)者）”，有時(shí)有難以估計(jì)的示范作用 31、汽車企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括哪些主要內(nèi)容及實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)要作哪些決策？ 答：企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃包括：1）規(guī)定企業(yè)的任務(wù)（使命）2）制定為實(shí)現(xiàn)企業(yè)任務(wù)的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。3）選擇和確定用以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的戰(zhàn)略。 戰(zhàn)略實(shí)施是指下列諸方面的決策：1）建立實(shí)施戰(zhàn)略的組織結(jié)構(gòu)。2）

49、確保實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的必要活動(dòng)有效地進(jìn)行。3）對戰(zhàn)略在企業(yè)中的實(shí)施進(jìn)行控制 32、簡述影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素的主要內(nèi)容。 答：1）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)與行為有直接的因果關(guān)系，動(dòng)機(jī)導(dǎo)致行為。2）感受：指消費(fèi)者在其了解的范圍內(nèi)，通過其眼、耳、鼻、舌、身接受外界色、形、味等刺激或環(huán)境所形成的心理上的反應(yīng)，是個(gè)體對于社會和物質(zhì)環(huán)境的最簡單、最初的理解。3）態(tài)度：通常指個(gè)體對事物所特有的一種協(xié)調(diào)一致的、有組織的內(nèi)在心理反應(yīng)。4）學(xué)習(xí)：即指“在相似的情況下，由過去的行為所引發(fā)的行為改變”，換言之，學(xué)習(xí)是指由于經(jīng)驗(yàn)面引起的個(gè)人行為的改變。 33、1、影響消費(fèi)者行為的外在因素主要有哪些？2、企業(yè)分析競爭者需要哪些步驟？3、市

50、場細(xì)分對汽車企業(yè)有什么重要意義？進(jìn)行消費(fèi)者市場細(xì)分的依據(jù)主要有哪些？4、汽車企業(yè)定價(jià)一般包括哪幾個(gè)步驟？企業(yè)定價(jià)目標(biāo)主要有哪些選擇？ 答：1、 1） 能直接或間接影響一個(gè)人的態(tài)度、行為或價(jià)值的相關(guān)群體。2）社會階層3）家庭狀況4）文化狀況 2、首先是發(fā)生競爭者、對競爭者策略的分析、競爭者的優(yōu)勢與劣勢、競爭者的市場反應(yīng)行為、競爭對策、競爭定位。 3、意義：有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)和比較市場機(jī)會；有利于企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力；有利于企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整。主要依據(jù)：地理環(huán)境因素、人口和社會經(jīng)濟(jì)狀況因素、商品的用途、購買行為。 4、確定企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、測定市場需求、估算商品成本、分析競爭狀況、選擇定價(jià)方法、確

51、定最后價(jià)格。 有八種選擇：投資收益率目標(biāo)、市場占有率目標(biāo)、穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo)、防止競爭目標(biāo)、利潤最大化目標(biāo)、渠道關(guān)系目標(biāo)、度過困難目標(biāo)、塑造形象目標(biāo)、（也叫社會形象目標(biāo)）。 34、消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型？ 答：主要有三類：1）經(jīng)常性的購買2）選擇性的購買3）探討性的購買 35、在具體的競爭策略選擇中，通常需要考慮哪些因素？ 答：需要考慮以下因素：進(jìn)攻目標(biāo)的價(jià)值、進(jìn)攻目標(biāo)與本企業(yè)的相似性、競爭者的存在對 企業(yè)的必要性與利益。 36、汽車企業(yè)定價(jià)主要有哪三類方法？速取定價(jià)策略和漸取定價(jià)策略適用于什么情況？ 答：成本導(dǎo)向定價(jià)方法、競爭導(dǎo)向定價(jià)方法、需求導(dǎo)向定價(jià)方法。 速取定價(jià)策略：適用于新產(chǎn)品比商場上現(xiàn)有產(chǎn)品有顯著的優(yōu)點(diǎn)，能使消費(fèi)者“一見傾心”，其次、在產(chǎn)品初上市場階段，商品的需求價(jià)格彈性較小或者早期購買者對價(jià)格反應(yīng)不敏感，另外，短期內(nèi)由于仿仿制等方面的困難，類似仿制產(chǎn)品出現(xiàn)的可能性小，競爭對手少。漸取定價(jià)策略：適用于商品的市