某LED應(yīng)用照明公司渠道建設(shè)運(yùn)作方案

1、某LED應(yīng)用照明公司渠道建設(shè)運(yùn)作方案就如何開(kāi)展市場(chǎng)渠道建設(shè)的運(yùn)作，以下是初步的方案。第一部分 市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)定位一、市場(chǎng)狀況分析基于公司著手于LED應(yīng)用照明產(chǎn)品不久，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一片空白，同時(shí)面對(duì)市場(chǎng)上眾多企業(yè)的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，因此我們需要與競(jìng)品進(jìn)行對(duì)比分析，然后給自己產(chǎn)品一個(gè)市場(chǎng)定位。1、對(duì)比分析目前的LED應(yīng)用照明行業(yè)沒(méi)有完善規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)體系，市場(chǎng)上還未出現(xiàn)像傳統(tǒng)照明一樣有一些行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如飛利浦、GE、歐司朗三大國(guó)際品牌以及國(guó)內(nèi)歐普、雷士、陽(yáng)光照明、佛山照明等，但是市場(chǎng)上LED應(yīng)用照明產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)仍然相當(dāng)激烈。面對(duì)眾多企業(yè)的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品，我們要做到“知己知彼”，把我司

2、的產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)總體的對(duì)比，對(duì)比的結(jié)果作為我們以后工作定位的參考依據(jù)。與競(jìng)品的對(duì)比分析主要包括以下方面： （1）、競(jìng)品市場(chǎng)占有率的比較分析；（2）、競(jìng)品產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析；（3）、競(jìng)品市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析； （4）、競(jìng)品訂價(jià)策略的比較分析； （5）、競(jìng)品銷售渠道的比較分析； （6）、公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)品之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。對(duì)與市場(chǎng)上競(jìng)品的對(duì)比分析主要通過(guò)各分管區(qū)域業(yè)務(wù)員外出拜訪客戶時(shí)填寫產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析表1，然后由業(yè)務(wù)經(jīng)理收集匯總、結(jié)合市場(chǎng)現(xiàn)狀綜合分析。 2、品類細(xì)分品類細(xì)分，就是要在銷售過(guò)程開(kāi)始之前，知道自己所要經(jīng)銷的產(chǎn)品是那些類型，這些類型與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，有多少功

3、能上的或者其它方面的顯著區(qū)別，有沒(méi)有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)（包括產(chǎn)品功能、質(zhì)量、包裝、性價(jià)比等），與競(jìng)品的區(qū)別有哪些，通過(guò)在銷售過(guò)程中用心比較、做好記錄（借助產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷分析表1整理總結(jié)）。品類細(xì)分的核心就是確定一個(gè)品類產(chǎn)品作為突破口切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。作為拳頭產(chǎn)品必須是價(jià)位相對(duì)較低，消費(fèi)人群較廣，對(duì)于這樣能做到渠道流通的拳頭產(chǎn)品可以考慮LED球泡或LED裝飾燈。每一種產(chǎn)品都必須要經(jīng)受市場(chǎng)的檢驗(yàn)，然后是適者生存。我們就是要通過(guò)找出確定自己強(qiáng)項(xiàng)的拳頭產(chǎn)品和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)空擋，較快的把產(chǎn)品推進(jìn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。二、市場(chǎng)定位在對(duì)市場(chǎng)狀況分析之后，給自己產(chǎn)品一個(gè)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。確定產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的位置，表現(xiàn)為價(jià)位水平、質(zhì)量

4、水準(zhǔn)、外觀包裝等；確定我們的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品；找出我們的市場(chǎng)切入點(diǎn)，尚存的空檔市場(chǎng)。第二部分 銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)一、 銷售人才的挑選前期剛開(kāi)拓市場(chǎng)，建議業(yè)務(wù)人員的組織結(jié)構(gòu)，渠道業(yè)務(wù)經(jīng)理直接管轄一線區(qū)域業(yè)務(wù)員，銷售主管在業(yè)績(jī)做得優(yōu)秀且有較強(qiáng)上進(jìn)心、責(zé)任心的一線區(qū)域業(yè)務(wù)人員中挑選。一線區(qū)域業(yè)務(wù)員的挑選通過(guò)人才招聘渠道，首先考慮做過(guò)一線LED應(yīng)用照明產(chǎn)品或相關(guān)照明行業(yè)渠道銷售的人員，這在公司市場(chǎng)渠道業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組建之初起到帶頭、借鑒作用，其次考慮做過(guò)其他行業(yè)一線銷售、年輕有沖勁的人員。在整個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)及后臺(tái)環(huán)境相對(duì)成熟之時(shí)，在業(yè)務(wù)員的選擇上就可以考慮自己培養(yǎng)的人員從而招聘應(yīng)屆畢業(yè)生（當(dāng)過(guò)班干部、有責(zé)任心、喜歡銷售行業(yè)

5、）。建議招聘的人才達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)：1、態(tài)度很認(rèn)真的人；2、注重公司的獎(jiǎng)勵(lì)、提成機(jī)制的人，而不是很注重底薪多少的人。3、言談舉止當(dāng)中，思維邏輯性比較強(qiáng)的人，表達(dá)方式很清晰的人。4、言談舉止當(dāng)中，給人感覺(jué)有很強(qiáng)的個(gè)人表現(xiàn)欲的人，但是同時(shí)又是很有禮貌的人。5、有一定的人脈關(guān)系的人，有過(guò)一定的銷售經(jīng)歷的人，但不一定是同行業(yè)。對(duì)于個(gè)別應(yīng)屆畢業(yè)生，假如具備上述條件足夠優(yōu)秀，也可以試用。二、銷售人員的培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的訓(xùn)練可以通過(guò)銷售會(huì)議法和角色扮演法進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)及技能的提升。1、銷售會(huì)議法有以下優(yōu)點(diǎn)：提高銷售人員的參與意識(shí)和積極性；能從互動(dòng)過(guò)程中多方面給出解決問(wèn)題的方法；討論的過(guò)程本身就是銷售人員技能提升的過(guò)程

6、。2、角色扮演法有以下優(yōu)點(diǎn)：快速檢驗(yàn)業(yè)務(wù)人員對(duì)知識(shí)的接受水平；把學(xué)的知識(shí)直接用在具體的工作中；能讓被訓(xùn)練的銷售人員自己看到差距；快速提升銷售人員的銷售技巧。三、建立薪酬激勵(lì)機(jī)制我個(gè)人認(rèn)為激勵(lì)渠道業(yè)務(wù)人員的薪酬激勵(lì)制度可以分為二種模式，具體標(biāo)準(zhǔn)、比例要參考公司自己已有的業(yè)務(wù)人員的薪酬制度考慮，根據(jù)成本核算、公司收入的期望值等因素來(lái)決定。1、模式一：底薪+抽成+獎(jiǎng)金（網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)），由于渠道團(tuán)隊(duì)組建之初，市場(chǎng)皆是空白，為了提高業(yè)務(wù)人員的積極性，前期多開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，可以設(shè)一個(gè)新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)，具體就是對(duì)于新合作的客戶首月提貨額達(dá) 萬(wàn)元以上的，給予該業(yè)務(wù)員獎(jiǎng) 元；當(dāng)月抽成的 60 %下月發(fā)放，余下的抽成納入年終一

7、起發(fā)放。 2、模式二：底薪+績(jī)效工資+抽成+獎(jiǎng)金（網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)），這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)開(kāi)發(fā)相對(duì)成熟，各區(qū)域已有固定代理商，根據(jù)銷售目標(biāo)，增加一個(gè)績(jī)效工資（在一定時(shí)期內(nèi)，通常為一個(gè)月，完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)）的考核。四、團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)主要是為提高團(tuán)隊(duì)成員之間相互合作，為了團(tuán)隊(duì)的共同目標(biāo)一起努力。讓團(tuán)隊(duì)有一股凝聚力，成員有強(qiáng)烈的集體榮譽(yù)感和團(tuán)隊(duì)精神。通過(guò)開(kāi)座談會(huì)、加強(qiáng)培訓(xùn)工作、工作之余開(kāi)展活動(dòng)等來(lái)培育共同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則，營(yíng)造相互鼓勵(lì)、相互幫助的工作氛圍。第三部分 銷售渠道的建設(shè)一、渠道體制銷售渠道體制主要分為二種：金字塔式體制和扁平化體制。傳統(tǒng)的銷售渠道主要是金字塔式體制的結(jié)構(gòu)。憑借當(dāng)?shù)卮?/p>

8、商其廣大的渠道網(wǎng)點(diǎn)輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，金字塔式體制的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。扁平化的渠道體制，銷售渠道短，銷售網(wǎng)點(diǎn)多。渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；網(wǎng)點(diǎn)多，增加了產(chǎn)品的銷售量。而且現(xiàn)在市場(chǎng)上的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品還沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范化，產(chǎn)品的更新?lián)Q代很快，我們想要知道產(chǎn)品是

9、不是迎合市場(chǎng)，這就要求我們的渠道銷售情況能夠迅速為我們提供一線的信息，而這點(diǎn)上扁平化的渠道體制顯然要比金字塔體制更有效率；在價(jià)位上LED應(yīng)用照明產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)品要高很多，選擇渠道上盡量考慮短寬型，使得終端的LED應(yīng)用照明產(chǎn)品與其他競(jìng)品比較起來(lái)有價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。附表一：金字塔與扁平化渠道體制的區(qū)別渠道體制渠道層次渠道質(zhì)量控制渠道價(jià)差問(wèn)題金字塔式多層式難以把控殺價(jià)、跨區(qū)銷售扁平化單層式、二層式較好管理綜合以上考慮，我司當(dāng)前的渠道體制以扁平化為主。二、渠道成員的選擇渠道成員的行業(yè)方向主要有：、專業(yè)市場(chǎng)：照明燈飾、五金交電批發(fā)商（具有較強(qiáng)工程能力）；、工程渠道：酒店、機(jī)關(guān)單位、工廠、戶外景觀工程等；、

10、隱形渠道：家裝、工裝公司，裝潢設(shè)計(jì)公司；、建材市場(chǎng)根據(jù)扁平化的短寬型渠道體制模式來(lái)選擇我們的銷售目標(biāo)，主要考慮以下三種選擇方向：1、批零兼營(yíng)+工程項(xiàng)目的代理商：主要是市代或省會(huì)市區(qū)的代理商，產(chǎn)品通過(guò)他們渠道網(wǎng)絡(luò)直接批發(fā)到零售商，另外借助他們的工程實(shí)力做個(gè)示范工程，既能帶動(dòng)銷量又可以提高產(chǎn)品品牌影響力。代理商選擇：、認(rèn)同光莆電子公司的品牌理念及目標(biāo)；、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；、有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力，具備市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力；、有良好的銷售團(tuán)隊(duì)，有良好的區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓和管理能力；、有良好的商譽(yù)和個(gè)人口碑，具備較高的綜合素質(zhì)。2、二級(jí)專營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商：主要是縣代或市區(qū)零售商，根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力范圍結(jié)合

11、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況給經(jīng)銷商制定一個(gè)銷售半徑，既能銷售產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)又不會(huì)與其他經(jīng)銷商互相沖突。二級(jí)經(jīng)銷商的選擇：、認(rèn)同光莆電子公司的品牌理念及目標(biāo)；、有強(qiáng)烈的合作意愿和信心；、有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和實(shí)力；、有良好的商譽(yù)和個(gè)人口碑。3、工程大項(xiàng)目：公司直銷三、渠道業(yè)務(wù)的開(kāi)展1、業(yè)務(wù)區(qū)域：雖然我們面對(duì)的業(yè)務(wù)區(qū)域是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，但是我們還是先從局部市場(chǎng)先切入，再往其他區(qū)域拓展。由于成本的高昂，LED應(yīng)用照明產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)或LED光電產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)用較多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整個(gè)帶動(dòng)比較明顯，比如被國(guó)際科技部列入“十城萬(wàn)盞”的試點(diǎn)城市?？梢钥紤]先從這些區(qū)域切入，包括北京、山東、上海、浙江、江蘇

12、、福建、廣東、湖南、江西等。2、方式：由于公司原先沒(méi)有渠道客戶資源，電話拜訪在以后實(shí)際走訪過(guò)程中穿插進(jìn)行，目前通過(guò)業(yè)務(wù)員到分管區(qū)域進(jìn)行上門的陌生拜訪，篩選意向和潛在客戶，到重點(diǎn)跟蹤拜訪，直至成單。為了提高業(yè)務(wù)人員的工作效率，制定業(yè)務(wù)員管理制度，跟蹤落實(shí)業(yè)務(wù)員行程計(jì)劃，通過(guò)抓市場(chǎng)表現(xiàn)、工作業(yè)績(jī)以及工作內(nèi)容的真實(shí)性讓業(yè)務(wù)員時(shí)刻保持戰(zhàn)斗力，出工出力出活再出利。四、渠道成員的管理一旦銷售渠道初具形成，公司就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳

13、品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。 渠道管理人員通常由銷售業(yè)務(wù)員、區(qū)域經(jīng)理定期走訪以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)不定期走訪的等來(lái)完成。五、渠道政策的制定和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)渠道激勵(lì)與整體的銷售政策相配套，并且要充分估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力，在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí)，要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的，企業(yè)會(huì)得不償失，過(guò)分難以抵達(dá)的，又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大，企業(yè)劃不來(lái)，太低廉，又吸引不了經(jīng)銷商。估計(jì)經(jīng)銷商的銷售潛力結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的發(fā)展情況，設(shè)置一個(gè)保底銷售指標(biāo)，然后再設(shè)立一個(gè)銷售激勵(lì)目標(biāo)，達(dá)到有效的激勵(lì)經(jīng)銷商的效果。具體的渠道激勵(lì)政策在銷售政策制定完結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)渠道的開(kāi)展情況后出臺(tái)。第四部分 公司關(guān)于產(chǎn)品的宣傳投入當(dāng)前公司要做的產(chǎn)品宣傳工作主要