裝修如何與客戶的溝通

1、如何與客戶的溝通在激烈的市場競爭中，各行各業(yè)都把“服務”作為重要的手段，因為他們明白，所謂的競爭，說白了就是爭奪客戶，用什么去爭奪呢？當今社會，除了產(chǎn)品適用性、觀賞性、質(zhì)量和價格外，就是“服務”這張王牌了。一般來說，質(zhì)量決定品牌，價格決定吸引力，服務就決定信譽?？梢娚碳覀兏佣苏朔諔B(tài)度，找準自己的位置并擺正了與客戶的關系即可如何與客戶進行溝通的問題。按我們習慣和體會，與客戶有效的溝通，需要有很好的溝通技能，形象地說，就是要奏響“三步曲”；1 制作前弄清楚客戶的真實需要。我們的客戶是由不同的文化素養(yǎng)、不同的工作性質(zhì)、不同的社會層次、不同的表達能力和不同的欣賞水平的人構(gòu)成的，也許他們對裝飾要求

2、是一樣的，但有的人能清楚明白地提出自己的具體要求，有的人卻不善言辭，要么含糊其辭，要么文不對題，要么模凌兩可。這種人，是我們需要進行認真溝通的重要對象。對于他們，一不要輕視他們，看不起他們，而要理解他們，遷就他們。二要十分認真地傾聽他們的陳述，即使他們說得雜亂無章，或者是東扯西拉也要賴著性子把他們的話聽完。三要十分免銳地觀察和揣摩他究竟想表達的意思是什么？待他們說完后，再進行適當?shù)膯l(fā)誘導，或者像翻譯那樣，把他想說而沒說清楚的意思向他“翻譯”清楚，直到他們?nèi)玑屩刎摰馗嬖V我們“就是這個意思”為止。如果可能的話，請他們家人旁聽，因為家人比較熟悉他的語言特點，懂得他們想要表達的內(nèi)容。雖說很麻煩，但值

3、得。因為只有弄明白了客戶的具體要求，我們才能以此為依據(jù)去制定方案和做其他的準備工作。干我們這行的，要對客戶負責，對自己的名譽負責，決不可憑想象，靠“也許是”、“可能是”、“大概是”、“恐怕是”去操作。2 制作方案訂出后再次征詢客戶意見。根據(jù)第一次溝通的結(jié)果，即我們打算如何進行裝飾，包括造型選材、顏色、燈光、飾品定位、家具擺放等等，詢問客戶是不是這樣或那樣行不行？只有得到客戶的首肯后才能定案，另外有些問題還需要向進行必要的解釋與說明，比如客戶第一次提出的某些不科學、不合理、不切實際的東西，我們有義務并且有責任提出自己的想法和見解，進而客觀分析不合理要求的厲害得失和客觀后果。在這里必須強調(diào)一點，看

4、重客戶意見并不是惟命侍從；把客戶當上帝也并不是唯唯喏喏。看重客戶是有原則的，這個原則是建立在科學的基礎之上，是一切為了客戶利益著想。比如古代朝廷的清官們冒死進諫，他們并不是藐視皇上，有悖朝綱，恰恰相反，他們正是因為擔心皇上的統(tǒng)治地位和江山社稷的安危。只有那些居心叵測的“和砷”們才奴氣十足、投其所好，他們只會說四個字：“對對對”、“是是是”、“好好好”。3 效果圖制作完畢后，第三次與客戶溝通。這時候，原先客戶的想法和要求，已經(jīng)躍然紙上，把這張有型有色有意境的圖紙展現(xiàn)在客戶面前，用最簡單明快的無聲語言告訴客戶，你的裝飾物裝飾后就是這樣子。并再次詢問，是不是這樣子？這樣子行不行？還要不要作修改？此時

5、的客戶，通常喜形于色的，即使是毫無審美能力的人，面對這生動的效果圖，再加上我們必不可少的解說和渲染，他也會浮想聯(lián)翩，憧憬未來的。 我們之所以十分重視與客戶溝通，是因為事關重大，它直接影響到你的勞動成果是否被客戶接受 ，大量的心血是否會白流，如果是商業(yè)竟標，可能被淘汰。沒有商業(yè)價值的勞動，是無效勞動，是浪費時間，勞民傷財。面向客戶的作品是制作者的利益所在，名聲所在，不可忽視。當客戶嫌價格高的時候的回答客戶：你們的價格還是有一點貴了答：是，那可能是真的。在現(xiàn)在的社會中每一個人都希望用最低的價格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。據(jù)我了解，一般我們在選購東西通常會注意三件事情：一.產(chǎn)品的質(zhì)量；二.產(chǎn)品的價格；三.產(chǎn)

6、品的服務。但我還從未發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低的價格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車不可能賣桑塔納的價格是嗎？*先生（小姐），為了您長期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務嗎？*先生（小姐），有時，多投資一點來獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實用的，您說是嗎？1千萬記著勿與顧客辯論，因為嬴了辯論，輸了銷售這句話。 2容易被激怒的業(yè)務人員顯示其EQ不足、沒有IQ、承受不了AQ（壓力）。 3尊重顧客，用笑臉態(tài)度帶過尷尬的局面，尊稱顧客是行家，讓顧客有成就感。 4用虔誠的態(tài)度糾正顧客的錯誤之處，而非用權(quán)威的專業(yè)語言直搗黃龍，全盤否認顧客的任認知。

7、5必要之時請主管來緩頰。如何能讓設計方案得到客戶的滿意大家共同來討論一下，我們所謂的圖紙是為了做什么呀？是深入到客戶的心靈深處去感受他們的內(nèi)心世界，舍身處地的向他們著想。以前我總是追求圖紙的漂亮只看整體的效果了，在學校表現(xiàn)的由為突出，哪是為了練習軟件的應用，但是工作后真正的做起設計來還得在圖紙的設計方案上多做點文章，提高我們內(nèi)在的造型能力，有一位老師說的很對，他就是這樣認為的，一個好的圖紙的標準是什么呀？我現(xiàn)在的，觀點就是造型要注重實用而不缺乏出新的東西，圖不僅要渲的好，而且要追求實用。一個好的圖紙能夠充分的表達一個設計師的靈魂和思想，有一定的內(nèi)涵。一個好的圖紙還有一個好的定位點，不僅要有層次

8、感、質(zhì)感能充分體現(xiàn)材料、整體能夠和諧統(tǒng)一起來，能夠吸引人。不過有的設計師做的圖紙很不錯，上面的各個方面也都基本包括在內(nèi)了，但客戶還是不能接授呢？這種情況也存，原因是多方面的，圖紙的好壞還最少了有現(xiàn)兩種，一種是同行見了說所謂的好圖，還有一個是達到客戶滿意的好圖，所以說一個沒有被客戶所接授的圖紙并不完全是一個沒有價值的圖紙。說句實話，做設計并不是一個輕松而穩(wěn)定的專業(yè)，因為做設計師思想必須是前位的超人的思想，具有很好的逆向思維和果斷的判斷力，對待事物的敏感性、慮心的程度、如何對付“面帶和善，內(nèi)藏心機”型的客戶這類客戶多屬奸商型，與設計師初次見面表現(xiàn)很君子，當工程接近尾聲時，百般刁難，使工程尾款難收。

9、 此類客戶大都消費心理不成熟，別人賺正常的利潤，他心態(tài)不平衡，總是要在最后少付款，以求心理平衡，認為只有這樣才能顯示他的精明。才沒有上當受騙。 對付這類人應當從6個方面下手： 1。在設計上不要強調(diào)設計師的風格，盡量跟客戶的想法走，投其所好，把他丁點兒好想法放大100倍夸他，讓其陶醉，不知道自己是誰。2。盡快拿出方案，簽定合同，千萬不能做了再說，付款一定要寫清楚，盡可能不留尾款。3。施工中如果發(fā)現(xiàn)不能按時付款，堅決停工，不要存僥幸心理，想用你的誠懇打動客戶的心，那你將犯下嚴重錯誤。4。一邊施工，一邊和甲方的代表保持聯(lián)系， 側(cè)面探聽虛實，隨時把握主動。這一點，你比我更會做！ 5。對自己的設計師，施

10、工員要囑咐好，當甲方在場時，一定要說此工程沒有賺到錢，純屬幫忙，如果管理不好，將有虧本的危險。6。千萬不要把甲方偽君子的外表撕開，捧他，恭維他是必不可少的。一不小心，撕開了他的外表，后果將難料定。設計師，裝飾公司都是干服務的，讓甲方滿意，讓老板賺錢，讓自己的作品實施。還有什么比這更好的呢？ 我也想當大師，我更想到天安門廣場去做蛋。但是，我先要活命呀。各位大蝦，對我以上的6點有啥看法，你也留點鹽，讓大伙嘗嘗。與業(yè)主交流的個人心得設計師和業(yè)主之間的溝通是很重要的,我個人覺得當你面對客戶時，你首先不是要推銷你的設計理念，而是把你自己要推銷出去，你要取得業(yè)主對你的信任。當你成功推銷了知己，也就把你所在

11、的公司推銷出去了。 第一次和業(yè)主見面很重要,設計師一定要給業(yè)主一個好的印象,(不存在長相問題)。首先,自己要自信，在和業(yè)主交談時，你記住要給他倒一杯熱茶，第一次交談盡量少說話（言多必失），多聽聽業(yè)主的想法。這個過程，你需要了解業(yè)主的家庭背景（家庭成員，工作情況），他的喜好，經(jīng)濟能力。同時交談時，絕對不能以一問一答的形式進行，注意溝通和調(diào)節(jié)氣氛，能夠在適當?shù)臅r機展示一下你的幽默感是最好不過的了。有一點必須注意，當和業(yè)主交談的時候，作為設計師一定不能和業(yè)主談到?jīng)]話可說。這些情況在一些新手時常能夠出現(xiàn)，出現(xiàn)這種情況，靠的就是設計師的靈活多變，會恰當?shù)霓D(zhuǎn)移或提出新的話題（當然不是一些完全沒邊際的話題了

12、）說的這些是要讓業(yè)主對你產(chǎn)生好感和信任。 在剛才說的過程中如果業(yè)主帶上了他的房型平面圖，那是最好不過的了，你可以聽聽他對自己房子的看法（每個客戶買房后都會有自己的想法的）如果他說不知道該怎么做，那是他在考驗你了，也許他在來之前已經(jīng)找過很多設計談過（并不是所有客戶都這樣，但你一定要小心）這個時候，你需要套出客戶的想法，按照平面，給他設計一個常規(guī)點的布局方案，不需要你畫，大楷說說就行了，如果你對那個平面的某個局部，很有心得，那么你就盡量展示你的能力吧，但是記住一點，你不能犯錯誤，不能被業(yè)主問倒，因為他和你在一起，你才是專業(yè)的，你才是內(nèi)行，你比他懂得多。哪怕你有些東西的確不清楚，但你在這個時候你必須

13、要裝懂了，當然你不能亂回答問題，不懂的盡量避開吧（這需要靠你自己的急智了） 總之和業(yè)主第一次交談你要是能成功，那對你以后的設計溝通有著舉足輕重的作用。與業(yè)主之間的溝通就是人與人之間的溝通，要懂得隨機應變，靠的主要還是自身的經(jīng)驗和實力，我寫的這么多也純屬自己個人見解。不對的和沒寫到的希望各位指點出來，共大家參考。怎樣最快簽單1。設計方案要做細，最好有二個方案，一個是業(yè)主的想法，一個是自己的想法，這樣業(yè)主會認為你重視他的想法同時又有多一個選擇，2。業(yè)主來看方案時不要一見面就猛說個不停，可以先聊天一會，再看方案。解釋方案時要多聽聽業(yè)主提出的問題，這個很關鍵，這步做好的話成功了一半。3。解釋方案時，如

14、果說懂點風水更好，這樣業(yè)主認為你學識廣。4。談判過程不要太嚴肅氣氛要好，如果你能讓業(yè)主有笑容更好。5。注意業(yè)主的水喝玩了沒有，沒有及時倒上，注意過程的細節(jié)。6，第一次最好不要看報價，但自己要先做出來，業(yè)主堅持要看就拿來給他看，業(yè)主走時最好幫他按電梯，到他下樓為止才回公司。2.有時候客戶不打算和你簽單的時候你不妨抬高自己的身價訓他一頓，他反而可能覺得你有能力而非和你簽不可。（前提是你確實有能力）這就說明：容易得到的東西不會好好珍惜，得不到的才覺得最好的！一 為什么有的公司優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？答：我給你舉個例子：濕的毛巾可以擰出水，而干的毛巾去沒有水：商品的價格也是一樣，有降價余地

15、的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工種質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不會打折。二 由你們公司裝修一套三居室需用要花多少錢？答：這個問題不能這樣問。因為三居室的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上劃分的，而每套三居室的戶型，質(zhì)量，面積，已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們的報價也會存在很大差異。三 為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？答：由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人，這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。四 你們做的家具與買的哪能個好？答：各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高

16、，但選材一般較差；而本公司做的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工做的，仍然可以做出好的外觀效果。五 為什么做一個門要比買一個門貴很多？答：首先從材料來說：買一個門用的襯板多是密度板或創(chuàng)花板，而我們做的門用的是大芯板或九厘板，五厘板等，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門。如純櫸木門，純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就比做門要貴得多了。六 我們所看到的樣板房是不是由你們精心安排的？答 您所看到的樣板房，是我們公司依據(jù)工程的不同價位，設計含量的多少以及客戶是否同意做樣板房來確定的。由于施工隊必須嚴格按照我們公司制定的施工工藝質(zhì)

17、量標準進行施工，所以，我們選擇樣板房時，不必參照施工現(xiàn)場的實際施工質(zhì)量。七 你們公司有這么多設計師，我怎么選擇合適我的設計師？答： 我們公司的設計師是按組工作的，一般情況是三四個人一個小組，不管誰接待您，這個小組的全體成員將為您提拱服務，你可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給你您確定的方案，如果我們公司的設計師不能滿足你的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。八 你們對工程質(zhì)量能不能百分百地保證沒問題？答： 任何事物都不能百分百地保證沒問題，只要是人在操作，就必然會產(chǎn)生這樣那樣的問題，但是，我們解決問題的原則一定要最大程度地做到讓客戶滿

18、意。某某市家裝協(xié)會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分百的沒問題。如何成為室內(nèi)家庭設計中的簽單高手隨著人民生活水平的提高，人們對室內(nèi)居室的要求越來越高。裝飾公司也越來越多，競爭也越來越激烈。但是做為一名家裝公司的設計師的壓力也越來越大。那么如何才能在公司里面出人頭地，為公司創(chuàng)造更多更大的利潤，得到老板得賞識，以下有幾點可供參考：一：給自己定位根據(jù)自己的特長，給自己定位。是設計還是和客戶的談判，那么在和客戶溝通中盡量發(fā)揮自己的長處。二：不斷學習 提高自己做為一名家裝公司的設計師，不僅是會設計，更多的學會和客戶溝通，所學的知識面一定要廣。包括施工工藝、材料的產(chǎn)品規(guī)格、性能及

19、產(chǎn)地等等。避免在客戶提出一些問題時語無論次，讓客戶產(chǎn)生懷疑和不信任。三：抓主客戶的心理在和客戶的首次談話中，一定要多問多聽，抓住客戶的心理對癥下藥。例如：客戶在和你的談話中比較喜歡簡約型。那么根據(jù)客戶心理可以分析A客戶確實喜歡簡約風格B客戶經(jīng)濟實力一般。那么我們在設計中一定要以簡約為主，在功能合理的情況下，減少預算費用，這樣大大降低”跑單“現(xiàn)象。四：先做人 后做事在和客戶的接觸中，一定要以誠相待，不能欺騙客戶，或者出現(xiàn)少報、漏報等現(xiàn)象。要以”為客戶節(jié)約、省錢“的原則去做設計。這樣客戶在后期可能給自己帶來更多的業(yè)務。五：在設計中合理利用報價每個公司的報價模式大同小異，但是報價并不相同，所以一定要

20、對公司的報價比較熟悉。根據(jù)和客戶的首次溝通中的第一次給客戶報價時，一定要符合客戶的心理價位。要因人而議（不是越低越好）。六：新型產(chǎn)品及材料的運用任何客戶對自己的新房都喜歡與眾不同.那么我們一定要大膽地運用新型材料,這樣即可以在吸引客戶和滿足客戶的同時大大的給公司創(chuàng)造更多的更大的利潤.七：環(huán)保裝修隨著人民對生活水平的提高,客戶在裝修時對環(huán)保也非常重視,那么我們給做些什么呢?1.首先要對公司的材料非常了解.油漆 板材等的產(chǎn)地 品牌 含有哪些有害物質(zhì).這樣可以做到對答如流.2.要給客戶解釋什么是環(huán)保裝修,什么是環(huán)保材料.并不是室內(nèi)所有的材料都是環(huán)保材料結(jié)果都是環(huán)保裝修.例如(以甲醛為例)根據(jù)國家標準

21、一張E1級大芯板每天可向空氣中散發(fā)游離子甲醛平均釋放量為每天每張17.86mg.如果家里實用面積80平米,使用了30張大芯板,那么家中的空氣將有30*17.86=535.8 mg甲醛存在.空氣中甲醛深度將達到535.8/(80*3)=2.223mg/立方米.超過國家0.1/立方米22倍多.這還不包括標準使用的膠水和其他材料.所以環(huán)保材料并不等于環(huán)保裝修.3.熟悉家庭裝修中的常見有害物資.并出自哪里.例如 苯 甲苯 二甲苯 放射性物質(zhì)及國家標準.八：人際關系想做一名簽單高手,不僅要和客戶處理好關系.在公司內(nèi)部一定要多簽單.得到上司和老板的賞識.還要與其他部分(工程部 市場部)之間的關系.這樣可以

22、使你的簽單得以延續(xù).真正做到簽單高手. 談客戶的經(jīng)驗交流在我的公司里，要求相關人員在與客戶洽談業(yè)務的時候都必須作業(yè)務洽談記錄，將業(yè)務交流過程以書面的形式體現(xiàn)出來，方便整理思路，沒有最好，只有更好！以下幾點是我的看法，感覺非常重要，寫出來大家分享：1，基本上洽談的時候總體思路必須是業(yè)務員帶著客戶走，萬萬不可被客戶把話題帶著到處扯。2，交流內(nèi)容的先后、繁簡秩序很重要，不管談到哪都必須清楚自己談的內(nèi)容當中哪個是重點，哪個可以簡單掠過，哪個先談，哪個后談。3，必須了解客戶的心理價位，這一點尤為關鍵，因為設計、報價等一系列工作都要根據(jù)此數(shù)據(jù)完成。1）問：你們公司是國營的、還是私營的？ 答：我們公司是一家

23、股份制企業(yè)。我認為，公司的性質(zhì)不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。（可例舉一些國營企業(yè)和私營企業(yè)在裝飾行業(yè)中的區(qū)別，用辨證的角度闡述為什么我們公司是最適合您的。）（2）問：與其他公司相比，你們公司有那些優(yōu)勢？ 答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，做為公司，首先是將長遠目標放在首位，我們會以我們的誠信對待第一位客戶，用我們實實在在的行動來做出優(yōu)喜愛的服務特色。（3）問：你們公司的資質(zhì)是幾級？為什么有的公司是一級或二級？資質(zhì)差別是否與質(zhì)量有關？答：目前家裝公司擁有的資質(zhì)有兩種，一是建筑裝飾資質(zhì)，二是家裝資質(zhì)；建筑裝飾資質(zhì)是根據(jù)施工能力評定的，家裝資質(zhì)則是依據(jù)施工質(zhì)量評定

24、的；優(yōu)喜愛公司擁有家裝設計施工資質(zhì)。（4）問：聽說家裝行業(yè)有個“四大家族”，你們公司與他們的區(qū)別？ 答：家裝行業(yè)中所謂的“四大家族”，其實就是指進入家裝市場較早的四家公司采取了公司聯(lián)盟的商業(yè)策略，在當時由于市場的推動，及供過于求的市場需求造就了規(guī)模較大的四大裝飾公司；由于這四家裝飾公司在良好的市場狀況下，采取了共贏的合作手法使經(jīng)營業(yè)績比其它各公司高出許多，所以才有“四大家族”之說。優(yōu)喜愛公司則是依靠自身實力躋身于家裝行業(yè)，并迅速發(fā)展為全國最具規(guī)模的家裝龍頭企業(yè)，我們公司依靠的是實力和智慧。（5）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經(jīng)濟的優(yōu)勢”角度

25、去看這個問題，再多了解一些優(yōu)喜愛企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模，就不會擔心這個問題了。（6）問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料？ 答：我們進材料的渠道有兩種：一是由材料配送中心從廠家直接采購，一是從合同供應商處定點采購；并且合同中已注明了詳細的材料說明，從法律上已經(jīng)得到了絕對的保證，我們公司已具備了完善的進貨渠道；如果您覺得有這個必要的話，可以一起去進材料。（7）問：設計師能否陪我們一起去買主材？ 答：我們有不同的服務規(guī)范標準，會給您提供不同的關于主材購買的信息和服務。陪購主材這項服務也屬于我們的服務范圍之一。（8）問：從開始咨詢到簽合同，大概需要多長時間？ 答：這主要取決于我們之間的合作。按照您

26、這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內(nèi)做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。（9）問：為什么別的公司不收量房定金，你們卻一定要收？量房定金能不能退？答：這里有個信譽問題。由于優(yōu)喜愛公司是一家信譽卓著的企業(yè)，所以，我們的客戶資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他（她）們經(jīng)常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經(jīng)決定要優(yōu)喜愛公司提供優(yōu)質(zhì)的裝修服務，并同意交納量房定金的客戶提供量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流，以保障您的利益不受損害。由于我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交

27、納相應的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的二期工程款中扣除您交納的量房定金。（10）問：我已經(jīng)交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走？答：您交納的是量房定金，并且我們已經(jīng)為您量了房；如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費。（二）有關報價方面（11）問：當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統(tǒng)報價怎么辦？ 答：由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即使我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業(yè)素質(zhì)較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。（12）問：你們公司的報價

28、為什么比別的公司高出許多？ 答：家裝公司的報價是依據(jù)公司的綜合經(jīng)營成本來制定的。在家裝行業(yè)競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自己的經(jīng)營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。QQ公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些中小型公司，但是，優(yōu)喜愛公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準方面也明顯高于其它公司很多。您應該知道，高標準的施工工藝和材料質(zhì)量，適于價格成正比的。另外，由于優(yōu)喜愛公司的經(jīng)營業(yè)績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤率反而低。由于中小型公司的施工工藝標準和施工材料質(zhì)量標準比較低，他們的利潤率反而比我們高很多。（13）問：為什么有的公司能優(yōu)惠好幾個點，而你們公司卻不能優(yōu)惠？

29、 答：我給您舉的例子：濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水；商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價，而略高于經(jīng)營成本的價格是沒有降價余地的。家裝公司的打折行為，往往是依靠降低工程質(zhì)量標準來實現(xiàn)的，由于優(yōu)喜愛公司是以高質(zhì)量著稱的名牌公司，所以我們公司不能打折。（14）問：（簽約時，客戶問）你現(xiàn)在做的工程預算，以后會不會有變動？答：當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差不應超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。（15）問：

30、為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高？ 答：因為您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。（16）問：為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高？ 答： 由于木地板商都是專業(yè)的廠商，都有自己固定的鋪裝工人。這樣一來從安裝到保修都能提供成體系的服務。 （17）問：鋪地磚和石材的做工

31、一樣，為什么會有差價？ 答：由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明（由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄漏的技術優(yōu)勢），所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區(qū)別的。（18）問：為什么安裝燈具、潔具要收取費用？ 答：安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。（19）問：由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢？ 答：這個問題不能這樣問。因為“三居室”的概念只是房屋結(jié)構(gòu)上的劃分，而每套三居室的戶型、質(zhì)量、面積、已裝修內(nèi)容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。（20）問：你們公司的標準報價

32、與高級報價有什么區(qū)別？ 答：我公司標準報價和高級報價主要是根據(jù)客戶的不同需要制 定的，它們主要的區(qū)別是：依據(jù)材料的等級、施工工藝不同而產(chǎn)生不同的價格，造成以上現(xiàn)狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都會為您提供同梓熱情和完善的服務。（21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產(chǎn)生一些區(qū)別。（三）有關材料方面（22）問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料？ 答：關于材料質(zhì)量方面，可以請您完全放心。基

33、于大多數(shù)客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統(tǒng)一材料配送，以確保每一種施工材料的質(zhì)量及環(huán)保指標。我公司作為全國家裝市場內(nèi)的龍頭企業(yè)，已在北京的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現(xiàn)類似現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟效益將會受到嚴重損害。因此，我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中，本公司的質(zhì)檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經(jīng)理或公司主管工程的副總經(jīng)理還要進行抽查，以確保材料的質(zhì)量和施工質(zhì)量。（23）問：如果你們在施工時用的材料

34、不好，而我們又不懂，等發(fā)現(xiàn)了又晚了，那時該怎么辦？答：這個您大可放心，我們公司有自己的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統(tǒng)一配送。我們向材料廠商進料時會對質(zhì)量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標注您家使用的主材。具體包括：產(chǎn)地、規(guī)格、單價、數(shù)量等，這樣您就更是心中有數(shù)了。此外，開工的第一天，材料進場時，您要驗收，如果發(fā)現(xiàn)質(zhì)量與規(guī)定不符的可以不簽字，并可要求立即更換（您不簽字，我們是不可以開工的。）二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)才

35、是一個優(yōu)秀設計師應具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A。 4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。

36、并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的就是讓客戶樂于接受一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是暫時的交易關系。這樣才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。 6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為這樣

37、的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強說服力促進交易的成功。三、設計師應具備的基本肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前四、設計師應克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果。是一個系統(tǒng)工程。在這個工程中的任何地方出現(xiàn)問題，都會影響到

38、其他方面，從而導致失敗或不完全成功，所以設計師一定要避免任何一點紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設計師習慣于書面化，理性化的論述。會使客戶感覺其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時反駁如果設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這對于雙方都是非常遺憾的。4、談話無重點如果你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。所

39、以，談話時圍繞重點進行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們對于市場的正確判斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。 五、 探討我們所面對的客戶群體和消費心理 （一）、細分市場，選擇客戶群 消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及消費心理1、客戶類型A、分析型理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會咨詢

40、很多公司，對價格，質(zhì)量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型控制型消費者此種人思維方式，行為習慣，喜好等都比較固定，很有主見，通常對外界影響不太在意，如對你的公司有興趣，一般不會跑掉。C、表現(xiàn)型沖動型的消費者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。 2、消費層次A、對于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、對于自主型控制

41、型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時需將其要求巧妙的結(jié)合起來，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術方面建筑方面等。C、對于表現(xiàn)型沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，可以采取夸張刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。D、對于親善型、猶豫型的消費者可以宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求, 通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。 （三）、影響和客戶合作的因素1、價格、質(zhì)量、服務、企業(yè)知名度。2、消費者心

42、理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員親密的朋友同事鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項1、完成一次交易的過程客戶拜訪談判前的準備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。2、電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語語氣語調(diào)語速，仔細聆聽，已確定的事項回答要肯定，不確定的事項回答要富有彈性。 3、初次接觸的咨詢和溝通A、設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，發(fā)展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的接受程度有多大，我們的主要對手是誰，雙方

43、的優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調(diào)查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名年齡婚否職業(yè)愛好背景經(jīng)濟狀況家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習慣。C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、 面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前準備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無目的介紹；爭取客戶的認同，避免“屈客”；要誠實可*，避免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶

44、的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。3、談判前準備的八個過程A、 談判前的準備。B、 定立大目標，準備應變方法。C、 提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、 掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、 介紹利益。F、 應付反對。G、 建立彈性空間。H、 達成目標。 出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見面的時間和地點，以避免浪費時間。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。 七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對

45、方的表情，語言形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決肯定。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機會，把握機會，完成交易，控制進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。 設計師應如何談客戶4 八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來的誠實可*及熱誠，爭取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的

46、態(tài)度情緒輕松，不可激動，態(tài)度真誠，注意聆聽，重述問題，謹慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。 （2）、處理異議的方法一當客戶提出異議時，找出對方不滿意的地方，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方法有：A、質(zhì)問法對客戶的異議，可直接用為什么來問其理由。B、對但是接受對方的反對，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟、舉例法對客戶的異議，引用實例予以說明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對方的話當真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復一次。（3）、處理異議方法二 A、報價價格強調(diào)報價與其他

47、公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手強調(diào)自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。C、滿意的質(zhì)量與后期服務 強調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調(diào)公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設計師應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。 G、不做確實回答設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。 H、留待下次設計師可請

48、客戶再加考慮，并約定時間再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調(diào)自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。 九、完成交易談判成功信號的把握。所有的談判都是以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。1、當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細說明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認真的神態(tài)或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑

49、瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說明客戶已準備成交。 3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結(jié)成交。4、當介紹結(jié)束后，客戶會把前傾的身體緊*椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。5、當你在介紹過程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，說明客戶內(nèi)心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的事情明白的說出來，那么成交也就不遠了。6、當客戶*坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻

50、閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設計師應多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。12、在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗麥蕚涞乃畷r，也表明客戶準備成交了。13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到錢的話題時，說也：暫時不可能但仍詢問要點等情況時，即

51、可和客戶談成交的問題。 十、有礙成交的言行舉止1、驚慌失措成交即將到來時，設計師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。2、多說無益既然已經(jīng)準備成交，說明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。3、控制興奮的心情在成交之時，喜怒不形于色是非常重要的，此時的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。4、不做否定的發(fā)言在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒暢的簽約。5、見好就收在成交后不要與客戶長時間的攀談，以避免夜長夢多。十一、完結(jié)方式1、直接

52、行動完成確定細節(jié)安排付款方法。2、方案式完結(jié)請客戶在各種方案中選擇一種。3、獎賞式完結(jié)提供額外利益，使對方立即采取行動。 十二、售后服務交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。十三、總結(jié)交易談判是一個系統(tǒng)工程，設計師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結(jié)： 1、在談判過程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過程中，我是否想辦法使客戶認識自己及公司情況。3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。設計師如何談客戶（一）、設計師應具

53、備的基本素質(zhì)。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設計師的自身形象是非常重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的原因來自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心?？蛻敉ㄟ^與設計師進行交談時了解公司，不論這個設計師在公司地位

54、是高還是低都是代表著公司的整體形象。 其次，所有的設計師都要學會自我推薦，大多數(shù)的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關心的是價格，工程質(zhì)量和后期服務。所以我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在如今市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質(zhì)量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強、有責任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設計師來滿足他

55、們的要求。日常工作中，應避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質(zhì)及形象。要主動為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平整，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語言運用是很重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內(nèi)容的說服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語速過慢，避免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪

56、”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的想法，善于聆聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的分量同時也會削弱你的說服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。2、持久力對一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸桶菰L也是達成目標的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對一個設計師來說是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A。 4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求