理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

1、考綱要求6.1理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)6.2客戶分析收集客戶信息客戶財(cái)務(wù)分析客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析6.3財(cái)務(wù)規(guī)劃現(xiàn)金、消費(fèi)及債務(wù)管理保險(xiǎn)規(guī)劃稅收規(guī)劃人生事件規(guī)劃投資規(guī)劃一、理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概述（一）理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)概念 理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專業(yè)化服務(wù)。 商業(yè)銀行為銷售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢活動(dòng)，不屬于理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)。 在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶根據(jù)商業(yè)銀行提供的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)管理和運(yùn)用資金，并承擔(dān) 由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。（二）理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

2、流程1. 國(guó)際通行理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程第一步：客戶基本資料收集（1）客戶信息（2）客戶家庭信息（3）客戶事業(yè)信息第二步：客戶資產(chǎn)狀況分析（1 ）收支狀況（2）信貸狀況（3）投資狀況（4）儲(chǔ)蓄狀況（5）保障狀況（6 ）稅務(wù)狀況第三步：客戶風(fēng)險(xiǎn)分析（1）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（2）事業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（3）個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)（4）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（5）責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)（6）投資風(fēng)險(xiǎn)（7） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（8）風(fēng)險(xiǎn)承受能力（9）能轉(zhuǎn)化的風(fēng)險(xiǎn)第四步：客戶資產(chǎn)管理目標(biāo)分析（1）人生目標(biāo)（2）階段性目標(biāo)分解（3）各階段服務(wù)需要（4）各階段財(cái)務(wù)目標(biāo)第五步：客戶資產(chǎn)預(yù)測(cè)與評(píng)估（1）資產(chǎn)未來(lái)預(yù)測(cè)（2）現(xiàn)金流預(yù)測(cè)（3）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與威脅（4）適用的假設(shè)前提（5）資產(chǎn) 狀況的財(cái)務(wù)

3、優(yōu)劣（6）資產(chǎn)評(píng)估第六步：財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)（1）服務(wù)需求（2）財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)（3）財(cái)務(wù)目標(biāo)的分解（4）階段性財(cái)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn) 第七步：基礎(chǔ)規(guī)劃（1 ）基本財(cái)務(wù)規(guī)劃：客戶信息、消費(fèi)和債務(wù)管理（2）保障的策劃：保障目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)管理（人 生（意外、健康、殘疾、養(yǎng)老）；家庭；事業(yè)；資產(chǎn)、保障策略、保障建議（3 ）稅務(wù)的策劃：稅務(wù)目標(biāo)、策略、避稅方法、資產(chǎn)的海外安排及實(shí)施方法（4）個(gè)人事業(yè)財(cái)務(wù)籌劃（5）資產(chǎn)轉(zhuǎn)移與繼承策劃繼承第八步：建立投資組合（1）建立投資組合：固定資產(chǎn)、私有和上市股權(quán)、貴重金屬、金融憑證、收藏品、和信托資產(chǎn)（2 ）客戶資產(chǎn)管理未來(lái)預(yù)測(cè)（3）客戶收益整體預(yù)測(cè)第九步：實(shí)施計(jì)劃（1）實(shí)施時(shí)間表（

4、2）實(shí)施步驟（3）實(shí)施目標(biāo)第十步：績(jī)效評(píng)估（1）建立評(píng)估條件（2）考核業(yè)績(jī)（3）調(diào)整資產(chǎn)配置（4 ）修正目標(biāo)2. 適合我國(guó)狀況的理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)流程：第一步：客戶基本資料收集（1 ）客戶信息 （2）客戶外部環(huán)境信息第二步：客戶財(cái)務(wù)分析（1）資產(chǎn)負(fù)債分析（2 ）收支分析（3）風(fēng)險(xiǎn)保障分析（4 ）現(xiàn)金流與資產(chǎn)預(yù)測(cè)分析（5）財(cái)務(wù)比例分析第三步：客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)分析與確認(rèn)（1 ）人生目標(biāo)（2 ）階段性目標(biāo)分解（3）各階段目標(biāo)（4）財(cái)務(wù)目標(biāo)確認(rèn)第四步：財(cái)務(wù)規(guī)劃（1）基本財(cái)務(wù)規(guī)劃（2）現(xiàn)金流管理（3 ）消費(fèi)管理 （4）債務(wù)管理（5 ）保險(xiǎn)規(guī)劃 （6）稅務(wù)規(guī)劃（7）人生事件規(guī)劃（8 ）投資規(guī)劃第五步：建立投資組合（

5、1）建立投資組合（2 ）客戶收益率預(yù)測(cè)（3）客戶財(cái)務(wù)未來(lái)預(yù)測(cè)第六步：實(shí)施計(jì)劃（1）實(shí)施時(shí)間表（2 ）實(shí)施步驟第七步：績(jī)效評(píng)估（1）建立評(píng)估條件（2 ）考核業(yè)績(jī)（3）調(diào)整資產(chǎn)配置（三）理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)特點(diǎn)1顧問(wèn)性。不涉及客戶財(cái)務(wù)資源的具體操作。2. 專業(yè)性。理論知識(shí)、對(duì)市場(chǎng)交易機(jī)制、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益特性熟悉。3. 綜合性。服務(wù)內(nèi)容廣泛，要求能兼顧客戶財(cái)務(wù)的各個(gè)方面。4. 制度性。標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)流程、健全的管理體系、明確的責(zé)任體系。5. 長(zhǎng)期性。目的是為建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，不能只追求短期的收益。二、客戶分析（一）收集客戶信息1. 客戶信息分類（1）客戶信息可以分為定量信息和定性信息。（2）客戶信息還可以分為

6、財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息。 財(cái)務(wù)信息：客戶當(dāng)前的收支狀況、財(cái)務(wù)安排及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。是財(cái)務(wù)規(guī)劃的基礎(chǔ)。 非財(cái)務(wù)信息：客戶的社會(huì)地位、年齡、投資偏好及風(fēng)險(xiǎn)承受能力。有助于充分了解客戶， 影響財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。2. 客戶信息收集方法（1）初級(jí)信息的收集方法。 初級(jí)信息是指客戶個(gè)人和財(cái)務(wù)資料。通過(guò)與客戶溝通獲得。 調(diào)查方法：交談和調(diào)查問(wèn)卷相結(jié)合。（2）次級(jí)信息收集方法 次級(jí)信息就是由政府部門或金融機(jī)構(gòu)公布的宏觀經(jīng)濟(jì)信息。 調(diào)查方法：平時(shí)的收集和積累并建立數(shù)據(jù)庫(kù)供隨時(shí)調(diào)用。（二）客戶財(cái)務(wù)分析客戶財(cái)務(wù)分析的對(duì)象是兩類個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表 。1. 個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表基本格式（應(yīng)據(jù)實(shí)際情況設(shè)定項(xiàng)目），資

7、產(chǎn)包括：流動(dòng)資產(chǎn)、投資、固定財(cái)產(chǎn)、個(gè)人財(cái)產(chǎn)；負(fù)債包括短期、長(zhǎng)期。（1） 要點(diǎn)：在解讀個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)，個(gè)人理財(cái)師需要掌握的一個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒等 式：凈資產(chǎn)=資產(chǎn)-負(fù)債（2）作用：顯示了客戶全部資產(chǎn)狀況，特別是資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。防止出現(xiàn)負(fù)債過(guò)高而導(dǎo)致的理 財(cái)危機(jī)。【例題】下列屬于個(gè)人資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)項(xiàng)目的是（）。A.公共事業(yè)費(fèi)用 B.個(gè)人信用卡支出C.住房貸款D.投資正確答案D2. 現(xiàn)金流量表：個(gè)人的現(xiàn)金收入和支出情況。除了實(shí)際現(xiàn)金流入和流出的交易、還應(yīng)列入額 外收入包括紅利和利息收入、人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值的累積以及股權(quán)投資的資本利得等。（1）要點(diǎn)：在解讀個(gè)人現(xiàn)金流量表時(shí)， 個(gè)人理財(cái)師需要掌握的另一

8、個(gè)基本關(guān)系式就是會(huì)計(jì)恒 等式：盈余/赤字=收入-支出（2 ）作用：通過(guò)現(xiàn)金流量表的分析，衡量客戶使用收入的合理性： 有助于發(fā)現(xiàn)個(gè)人消費(fèi)方式上的潛在問(wèn)題； 有助于找到解決問(wèn)題的方法； 有助于更有效的利用財(cái)務(wù)資源?！纠}】下列不應(yīng)列入現(xiàn)金流量表的是（）。A. 紅利與利息收入 B.人壽保險(xiǎn)現(xiàn)金價(jià)值C. 股票 D.股權(quán)投資資本利得正確答案C3.未來(lái)現(xiàn)金流量表分析了解客戶的現(xiàn)在的現(xiàn)金流量狀況，還需對(duì)客戶未來(lái)的現(xiàn)金流量表進(jìn)行一定的預(yù)測(cè)和分析。（1）預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)收入由于客戶未來(lái)收入會(huì)受到各種因素的影響而具有不確定性，應(yīng)該進(jìn)行兩種不同的收入預(yù)測(cè)： 估計(jì)客戶收入 最低情況下的收入。 客戶正常情況下的收入變化的

9、合理估計(jì)（根據(jù)以往收入和宏觀經(jīng)濟(jì)情況下的合理預(yù)期） 在此預(yù)測(cè)方法下，可以把客戶收入分為兩類： 常規(guī)性收入：如工資、獎(jiǎng)金和津貼、股票和債券投資收益、銀行存款利息和租金收入等。 常規(guī)性收入一般在上一年收入的基礎(chǔ)上預(yù)測(cè)其變化率即可。工資、獎(jiǎng)金等可根據(jù)當(dāng)?shù)氐钠骄?工資水平增長(zhǎng)幅度預(yù)測(cè)，但是股票收益等資本收入要參考市場(chǎng)波動(dòng)情況，而不能以上一年為 參照。 臨時(shí)性收入：從業(yè)人員應(yīng)該根據(jù)客戶的具體情況進(jìn)行重新估計(jì)。（2）預(yù)測(cè)客戶未來(lái)的支出估計(jì)客戶未來(lái)支出，也需了解兩種不同狀態(tài)下的客戶支出： 滿足客戶基本生活的支出。指客戶保證正常生活水平不變（而不是僅僅實(shí)現(xiàn)基本生存狀態(tài) 的生活水平）的情況下，并考慮了通貨膨脹因

10、素后的支出預(yù)期。 客戶期望實(shí)現(xiàn)的支出水平?？蛻粼诂F(xiàn)有生活水平的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高生活質(zhì)量的支出水 平。也需要考慮通貨膨脹因素。（三）客戶風(fēng)險(xiǎn)特征和理財(cái)特性分析1. 客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征：由三方面因素構(gòu)成 風(fēng)險(xiǎn)偏好。反映的是客戶主觀上對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的基本態(tài)度。影響因素很多，也很復(fù)雜，但與客戶 所處的文化氛圍、成長(zhǎng)環(huán)境有密切關(guān)系。如通常說(shuō)美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。 風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度。反映的是客戶對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的主觀評(píng)價(jià)。一般情況，人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度往往取決 于他的知識(shí)水平和生活經(jīng)驗(yàn)。不同的人對(duì)同一風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知度是不同的。 實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)承受能力。反映的是風(fēng)險(xiǎn)在客觀上對(duì)客戶的影響程度。同一風(fēng)險(xiǎn)對(duì)不同人的影響 是不一樣的。三個(gè)

11、方面的因素共同構(gòu)成了客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征。對(duì)不同風(fēng)險(xiǎn)特征的人，應(yīng)該采取不同的理財(cái)策 略。根據(jù)客戶對(duì)待投資中風(fēng)險(xiǎn)與收益的態(tài)度，可以將客戶分為三種類型，即風(fēng)險(xiǎn)厭惡型、風(fēng) 險(xiǎn)偏愛型和風(fēng)險(xiǎn)中立型?！纠}】通常說(shuō)美國(guó)人喜歡冒險(xiǎn)，中國(guó)人追求平安是福。這反映了兩國(guó)理財(cái)客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征 是（）。A. 風(fēng)險(xiǎn)分布B. 風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知度C. 風(fēng)險(xiǎn)偏好D. 風(fēng)險(xiǎn)承受力正確答案C掌握：客戶風(fēng)險(xiǎn)特征的分析方法客戶風(fēng)險(xiǎn)特征可以用客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度兩個(gè)指標(biāo)來(lái)分析： 風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)承受能力總分（100分）=年齡因素分?jǐn)?shù)（50分）+其他因素分?jǐn)?shù)（50） 年齡因素：總分50分，25歲以下者50分，每多一歲減1分，75歲以上0分

12、； 其他因素：就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置業(yè)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)、投資知識(shí)各10分其他因素評(píng)估表【例題】小張今年24歲，是財(cái)經(jīng)類的本科生，國(guó)家公務(wù)員，未婚，無(wú)自用住房，沒有投資經(jīng) 驗(yàn)。則他的風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分為（）。A. 82B. 80C. 77D. 75正確答案A答案解析風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)分=年齡因素分?jǐn)?shù)+其他因素分?jǐn)?shù)（1）小張24歲小于25歲，年齡得分50分；（2） 其他因素主要為就業(yè)狀況、家庭負(fù)擔(dān)、置產(chǎn)狀況、投資經(jīng)驗(yàn)和投資知識(shí)分別得分10分、 10分、2分、2分和8分。因此總得分82分。 風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度評(píng)估（表略）風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=對(duì)本金損失的容忍度+其他心理因素對(duì)本金損失的容忍度，可承受虧損的百分比，總分50

13、分，不能容忍任何損失 0分、每增加1個(gè)百分點(diǎn)加2分，可容忍25%以上損失者得滿分50分；其他心理因素，總分50分 客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣綜合兩個(gè)方面的因素，可以得出客戶風(fēng)險(xiǎn)特征矩陣。從而為其選擇合適的投資組合建議。注意：在為客戶進(jìn)行投資組合設(shè)計(jì)時(shí)，除了考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)特征外，還要考慮其他因素，如宏 觀經(jīng)濟(jì)情況、利率趨勢(shì)、客戶投資目標(biāo)等等。2. 其他理財(cái)特征除了風(fēng)險(xiǎn)特征以外，還有許多其他理財(cái)特征會(huì)對(duì)客戶的理財(cái)方式和產(chǎn)品選擇產(chǎn)生影響：（1 ）投資渠道偏好。通?？蛻粲捎趥€(gè)人的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、工作或社會(huì)關(guān)系等原因而對(duì)某類投資渠道有特別的喜好或 厭惡。（2）知識(shí)結(jié)構(gòu)。（3 ）生活方式（生活、工作習(xí)慣）。如工作繁忙的職

14、業(yè)經(jīng)理人雖然各方面條件適合，但很難 有時(shí)間去盯盤炒股。（4 ）個(gè)人性格。比如客戶不喜歡別人越俎代庖。（四）客戶理財(cái)需求和目標(biāo)分析1. 客戶理財(cái)需求和目標(biāo)（1 ）短期目標(biāo)（休假、購(gòu)新車、存款等）（2 ）中期目標(biāo)（子女教育儲(chǔ)蓄、按揭購(gòu)房等）（3 ）長(zhǎng)期目標(biāo)（退休安排、遺產(chǎn)安排）但須結(jié)合客戶財(cái)務(wù)狀況和具體目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分或補(bǔ)充。2. 客戶的其他理財(cái)要求（1 ）收入保護(hù)（預(yù)防失去工作能力而造成生活困難等）（2 ）資產(chǎn)保護(hù)（財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等）（3）客戶死亡情況下的債務(wù)減免（4）投資目標(biāo)與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)之間的矛盾注：對(duì)于不切實(shí)際的要求必須與客戶加強(qiáng)溝通，客戶對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)增加，確定合理目標(biāo)。三、財(cái)務(wù)規(guī)劃在對(duì)客戶全面了解

15、的基礎(chǔ)上，理財(cái)顧問(wèn)的下一個(gè)流程就是對(duì)財(cái)務(wù)規(guī)劃的制定。一個(gè)全面的財(cái) 務(wù)規(guī)劃涉及： 現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理 一一解決客戶資金結(jié)余問(wèn)題，理財(cái)規(guī)劃的起點(diǎn) 保險(xiǎn)規(guī)劃一一解決客戶風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 稅收規(guī)劃一一減少客戶支出 人生事件規(guī)劃一一解決客戶住房、教育、養(yǎng)老等需要面臨問(wèn)題 投資規(guī)劃一一實(shí)現(xiàn)客戶資產(chǎn)的保值增值（一）現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管理 消費(fèi)是貫穿個(gè)人的一生，而收入和支出卻具有較大的波動(dòng)性。因此進(jìn)行現(xiàn)金、消費(fèi)和債務(wù)管 理可以保障計(jì)劃內(nèi)和計(jì)劃外的支出。1. 現(xiàn)金管理（1）現(xiàn)金管理的對(duì)象：現(xiàn)金和流動(dòng)資產(chǎn)（活期存款、貨幣市場(chǎng)基金等）（2）目的： 滿足日常的、周期性支出的需求 滿足應(yīng)急資金需求 滿足未來(lái)消費(fèi)的需求 滿足財(cái)富

16、積累與投資獲利的需求（3）現(xiàn)金管理的主要內(nèi)容是 編制財(cái)務(wù)預(yù)算 設(shè)定長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)。 預(yù)測(cè)年度收入。 算出年度支出預(yù)算目標(biāo)。年度收入一年儲(chǔ)蓄目標(biāo)=年度支出預(yù)算 對(duì)預(yù)算進(jìn)行控制與差異分析。i .預(yù)算的控制認(rèn)知需要=儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)+開源節(jié)流的努力方向認(rèn)知需要是儲(chǔ)蓄的動(dòng)力，其后將由開源或節(jié)流產(chǎn)生儲(chǔ)蓄。一方面增加家庭收入，一方面節(jié)約 支出。需加強(qiáng)支出控制，方法（建議開立三個(gè)賬戶）：一是定期投資賬戶：進(jìn)行強(qiáng)制儲(chǔ)蓄二是扣款賬戶；按期償還房貸等本息三是信用卡賬戶：彌補(bǔ)臨時(shí)性資金不足，減少低收益資金的比例。ii .差異分析并加以改善差異分析應(yīng)注意的要點(diǎn)如下：總額差異的重要性大于細(xì)目差異；要定出追蹤的差異金額或比 率

17、門檻；依據(jù)預(yù)算的分類個(gè)別分析；剛開始做預(yù)算若差異很大，應(yīng)每月選擇一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目改 善；如果實(shí)在無(wú)法降低支出，就要設(shè)法增加收入。（4）應(yīng)急資金管理 應(yīng)急資金用途：預(yù)防暫時(shí)失業(yè)和緊急醫(yī)療或意外 緊急預(yù)備金的應(yīng)變能力：以現(xiàn)有資產(chǎn)狀況來(lái)衡量 失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)/月固定支出可變現(xiàn)資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產(chǎn)、古董等。 固定支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務(wù)的固定現(xiàn)金支出。失業(yè)保障月數(shù)最低標(biāo)準(zhǔn) 3個(gè)月、越高越好，最好是 6個(gè)月 應(yīng)急資金的儲(chǔ)存形式：一是流動(dòng)性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場(chǎng)基金； 二是利用貸款額度。由于應(yīng)急資金儲(chǔ)備有機(jī)會(huì)

18、成本形式不同，以貸款額度作為預(yù)備又要支付利息。如果存貸利率 差距較大，需要搭配管理?！纠}】某人有1000元現(xiàn)金、2000元活期存款、25000元定期存款、價(jià)值8000元的股票、價(jià) 值40000元的汽車、價(jià)值800000元的房產(chǎn)、價(jià)值20000元的字畫。每月的生活費(fèi)開銷1500元, 每月需還房貸6000元，則他的失業(yè)保障月數(shù)為（）個(gè)月。A. 3.7B. 4.8C. 7.8D. 9.5正確答案B正確答案失業(yè)保障月數(shù)=存款、可變現(xiàn)資產(chǎn)/月固定支出可變現(xiàn)資產(chǎn)包括：現(xiàn)金、活存、定存、股票、基金等。不包括汽車、房地產(chǎn)、古董等；固定 支出包括日常生活開銷、貸款本息支出、分期付款支出等已知債務(wù)的固定現(xiàn)金支出

19、。因此：失業(yè)保障月數(shù) =(1000+2000+25000+8000)/( 1500+6000)=4.82. 消費(fèi)管理消費(fèi)的合理性沒有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)，只有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)的合理性與客戶的收入、資產(chǎn)水平、 家庭情況、實(shí)際需要等因素相關(guān)。在消費(fèi)管理中要注意以下幾個(gè)方面：（1）平衡即期消費(fèi)和遠(yuǎn)期消費(fèi)。即理財(cái)從儲(chǔ)蓄開始。（2）消費(fèi)支出的預(yù)期要合理。（3 ）合理規(guī)劃孩子的消費(fèi)。（4 ）抑制住房、汽車等大額消費(fèi)的提前消費(fèi)和過(guò)度消費(fèi)。（5）保險(xiǎn)消費(fèi)應(yīng)當(dāng)和自身的收入水平相適應(yīng)。3. 債務(wù)管理（負(fù)債是平衡現(xiàn)在與未來(lái)享受的工具）（1）在有效債務(wù)管理中，應(yīng)先算好可負(fù)擔(dān)的額度，再擬訂償債計(jì)劃，按計(jì)劃還清負(fù)債。 金融服務(wù)日趨

20、大眾化的今天，許多人都與銀行發(fā)生了借貸關(guān)系，于是歸還銀行貸款就成了許 多人固定支出的最主要部分。選擇最佳的信貸品種和還款方式需要考慮的因素包括： 貸款需求。家庭現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。預(yù)期收支情況。還款能力。合理選擇貸款種類和擔(dān)保方式。選擇貸款期限與首期用款及還貸方式。信貸策劃特殊情況的處理（還款期內(nèi) 銀行利率調(diào)整對(duì)還款額的影響，住房公積金貸款的選擇，提前還貸）。（2）在合理的利率成本下，個(gè)人的信貸能力即貸款能力取決于以下兩點(diǎn)：客戶收入能力?？蛻糍Y產(chǎn)價(jià)值。（3）在債務(wù)管理中應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng): 債務(wù)總量與資產(chǎn)總量的合理比例（負(fù)債率 債務(wù)期限與家庭收入的合理關(guān)系（債務(wù)期限 債務(wù)支出和家庭收入的合理比例（償債

21、率<50% ）w退休年齡）<40%，還要考慮收入變動(dòng)利率走勢(shì)等因素） 短期債務(wù)與長(zhǎng)期債務(wù)的合理比例（無(wú)固定比例，但需要考慮債務(wù)的時(shí)間特性和客戶生命周 期及家庭財(cái)務(wù)的時(shí)間特性等） 債務(wù)重組。當(dāng)債務(wù)出現(xiàn)危機(jī)的時(shí)候，改善債務(wù)狀況?！纠}】在合理的利率成本下，個(gè)人信貸能力取決于（）。A. 客戶收入能力B. 客戶資產(chǎn)價(jià)值C. 客戶的現(xiàn)金持有量D. 預(yù)期收支E. 客戶負(fù)債價(jià)值正確答案AB4家庭財(cái)務(wù)預(yù)算的綜合考慮在理財(cái)規(guī)劃中，現(xiàn)金、消費(fèi)、債務(wù)管理的目的是建立合理的財(cái)務(wù)體系和生活體系。 需要綜合分析安排：（1）有足夠資金應(yīng)付日常開支（2）建立應(yīng)急基金應(yīng)付突發(fā)事件（3 ）減少不良資產(chǎn)并增加儲(chǔ)蓄能力（

22、二）保險(xiǎn)規(guī)劃從法律角度看，保險(xiǎn)是一種合同行為。投保人向保險(xiǎn)人繳納保費(fèi)，保險(xiǎn)人在被保險(xiǎn)人發(fā)生合 同規(guī)定的損失時(shí)給予補(bǔ)償。保險(xiǎn)規(guī)劃具有風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和合理避稅的功能。1. 制定保險(xiǎn)規(guī)劃的原則（1）轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的原則。（2）量力而行的原則。（3）分析客戶保險(xiǎn)需要。在制訂保險(xiǎn)規(guī)劃前應(yīng)考慮以下三個(gè)因素：一是適應(yīng)性。根據(jù)客戶需要保障的范圍來(lái)考慮購(gòu)買的險(xiǎn)種。二是客戶經(jīng)濟(jì)支付能力。三是選擇性。在有限的經(jīng)濟(jì)能力 下，為成人投保比為兒女投保更實(shí)際，特別是對(duì)家庭的經(jīng)濟(jì)支柱”來(lái)講更是如此。2. 保險(xiǎn)規(guī)劃的主要步驟（1）確定保險(xiǎn)標(biāo)的一般來(lái)說(shuō)，各國(guó)保險(xiǎn)法律都規(guī)定，只有對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的有可保利益才能為其投保，否則，這種投 保行為是無(wú)效的。

23、所謂可保利益，是指投保人對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的具有的法律上承認(rèn)的利益?？杀＠?益應(yīng)該符合三個(gè)要求：必須是法律認(rèn)可的利益。必須是客觀存在的利益。必須是可以 衡量的利益。衡量投保人對(duì)被保險(xiǎn)人是否具有可保利益，就要看投保人與被保險(xiǎn)人之間是否存在合法的經(jīng) 濟(jì)利益關(guān)系，比如投保人是否會(huì)因?yàn)楸槐ｋU(xiǎn)人的人身風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生而遭受損失。（2）選定保險(xiǎn)產(chǎn)品同一標(biāo)的可以選擇不同險(xiǎn)種要準(zhǔn)確判斷標(biāo)的的具體情況綜合分析，選擇適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品。在確定購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，還應(yīng)該注意合理搭配險(xiǎn)種。（3）確定保險(xiǎn)金額保險(xiǎn)金額是當(dāng)保險(xiǎn)標(biāo)的發(fā)生保險(xiǎn)事故時(shí)，保險(xiǎn)公司所賠付的最高金額。一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)金額 的確定應(yīng)該以財(cái)產(chǎn)的實(shí)際價(jià)值和人身的評(píng)估價(jià)值為依據(jù)。購(gòu)

24、買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)時(shí)可以選擇足額投保，也可以選擇不足額投保，由于保險(xiǎn)公司的賠償是按實(shí)際 損失程度進(jìn)行賠償?shù)?，所以一般不?huì)出現(xiàn)超額投?；蛘咧貜?fù)投保。一般來(lái)說(shuō)，投保人會(huì)選擇 足額投保。超額投保是指保險(xiǎn)金額高于保險(xiǎn)價(jià)值。不足額投保：一旦發(fā)生損失，保險(xiǎn)公司只會(huì)按照比例賠償損失。在保險(xiǎn)行業(yè)，對(duì) 人的價(jià)值”存在著一些常用的評(píng)估方法，如生命價(jià)值法、財(cái)務(wù)需求法、資產(chǎn) 保存法等。（4）明確保險(xiǎn)期限對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等保險(xiǎn)品種而言，一般多為中短期保險(xiǎn)合同，如半 年或者一年，但是在保險(xiǎn)期滿之后可以選擇續(xù)保或者是停止投保。但是對(duì)于人壽保險(xiǎn)而言， 保險(xiǎn)期限一般較長(zhǎng)，比如 15年甚至到被保險(xiǎn)人死亡為止。在為客戶

25、制訂保險(xiǎn)規(guī)劃時(shí)，應(yīng)該將 長(zhǎng)短期險(xiǎn)種結(jié)合起來(lái)綜合考慮。3. 保險(xiǎn)規(guī)劃的風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)可能來(lái)自投?？蛻羲峁┑馁Y料不準(zhǔn)確、不完全，或者是來(lái)自對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的了 解不夠充分。體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）未充分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)既可能體現(xiàn)在對(duì)財(cái)產(chǎn)的保險(xiǎn)上，也可能出現(xiàn)在對(duì)人身的保險(xiǎn)上。比如，對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行 的保險(xiǎn)是不足額保險(xiǎn)，（2 ）過(guò)分保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)可能發(fā)生在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和人身保險(xiǎn)上。比如，對(duì)財(cái)產(chǎn)的超額保險(xiǎn)或重復(fù)保險(xiǎn)。（3）不必要保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)4. 保險(xiǎn)規(guī)劃案例（略）（三）稅收規(guī)劃（合理避稅節(jié)稅）稅收規(guī)劃是指在納稅行為發(fā)生前，在不違反法律、法規(guī)的情況下，通過(guò)對(duì)納稅主體（法人或 自然人）的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或投資行為等涉稅事

26、項(xiàng)作出事先安排，以達(dá)到少納稅和遞延納稅的一系 列規(guī)劃活動(dòng)。在我國(guó)，個(gè)人所得稅是唯一的完全以自然人為納稅人的稅種。1. 稅收規(guī)劃的原則稅法的基本原則：稅收法定原則、社會(huì)政策原則、稅收效率原則稅收規(guī)劃的基本原則（1 ）合法性原則：最基本的原則。（2）目的性原則：最根本原則。目的是節(jié)稅。（3）規(guī)劃性原則：最特色原則。進(jìn)行事先計(jì)劃、設(shè)計(jì)和安排，把稅負(fù)影響作為影響最終財(cái)務(wù) 成果的因素來(lái)考慮。達(dá)到趨利避害。（4）綜合性原則。不能只將稅負(fù)輕重作為納稅的唯一標(biāo)準(zhǔn)，綜合考慮各種稅種的稅負(fù)，進(jìn)行 整體規(guī)劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負(fù)降低。2. 稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容稅收規(guī)劃由于其依據(jù)的原理不同，采用的

27、方法和手段也不同，主要可分為三類，即避稅規(guī)劃、節(jié)稅規(guī)劃和轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃。（1 ）避稅規(guī)劃，即為客戶制訂的理財(cái)計(jì)劃采用非違法”的手段，獲取稅收利益的規(guī)劃。避稅規(guī)劃的主要特征有以下幾點(diǎn)：非違法性，有規(guī)則性，前期規(guī)劃性和后期的低風(fēng)險(xiǎn)性，有利于 促進(jìn)稅法質(zhì)量的提高及反避稅性。（2 ）節(jié)稅規(guī)劃，即理財(cái)計(jì)劃采用合法手段，利用稅收優(yōu)惠和稅收懲罰等傾斜調(diào)控政策，為客 戶獲取稅收利益的規(guī)劃。節(jié)稅規(guī)劃的主要特點(diǎn)如下：合法性，有規(guī)則性，經(jīng)營(yíng)的調(diào)整性與后 期無(wú)風(fēng)險(xiǎn)性，有利于促進(jìn)稅收政策的統(tǒng)一和調(diào)控效率的提高及倡導(dǎo)性。（3 ）轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃，即理財(cái)計(jì)劃采用純經(jīng)濟(jì)的手段，利用價(jià)格杠桿，將稅負(fù)轉(zhuǎn)給消費(fèi)者或轉(zhuǎn)給供 應(yīng)商或自我消轉(zhuǎn)的規(guī)劃。

28、轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃的主要特點(diǎn)如下：純經(jīng)濟(jì)行為，以價(jià)格為主要手段，不影 響財(cái)政收入，促進(jìn)企業(yè)改善管理、改進(jìn)技術(shù)。3. 稅收規(guī)劃的主要步驟（1）了解客戶的基本情況：婚姻狀況、子女以其他贍養(yǎng)人員、財(cái)務(wù)情況、投資意向、對(duì)風(fēng)險(xiǎn) 的態(tài)度、納稅歷史情況、要求增加短期所得還是長(zhǎng)期資本增值、投資要求。（2）控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行【例題】稅收規(guī)劃的手段和方法主要可以分為（）。A.避稅規(guī)劃B.逃稅規(guī)劃C.節(jié)稅規(guī)劃D. 轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃E.漏稅規(guī)劃正確答案ACD4. 稅收規(guī)劃案例（四）人生事件規(guī)劃1. 教育規(guī)劃教育規(guī)劃可以包括個(gè)人教育投資規(guī)劃和子女教育規(guī)劃兩種。對(duì)子女的教育又可以分為基礎(chǔ)教育、大學(xué)教育及大學(xué)后教育。從業(yè)人員幫助客戶制訂

29、教育投資規(guī)劃需要確定客戶教育投資規(guī)劃的基本數(shù)據(jù)，即該規(guī)劃所需 的資金總額、投資規(guī)劃的時(shí)間、客戶可以承受的每月投資額、通貨膨脹率和基本利率等。2. 退休規(guī)劃大概來(lái)說(shuō)，退休規(guī)劃包括 利用社會(huì)保障的計(jì)劃，購(gòu)買商業(yè)性人壽保險(xiǎn)公司的年金產(chǎn)品計(jì)劃以 及企業(yè)與個(gè)人的退休金計(jì)劃 等。(1)客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)計(jì)劃開始太遲。對(duì)收人和費(fèi)用的估計(jì)太樂觀。投資過(guò)于保守。很多時(shí)候，客戶喜歡把 自己的退休規(guī)劃僅僅當(dāng)做儲(chǔ)蓄賬戶而不是一種投資工具，他們往往把幾乎所有的資金都投入 到低風(fēng)險(xiǎn)、低收益率的資產(chǎn)中。(2 )退休規(guī)劃的步驟完整的退休規(guī)劃設(shè)計(jì)，包括：i工作生涯設(shè)計(jì)一一估算退休金的多少ii退休后生活設(shè)計(jì) 一一估算退休后的

30、花費(fèi)支出iii自籌退休金的儲(chǔ)蓄投資設(shè)計(jì) 一一差值部分。來(lái)源：運(yùn)用過(guò)去的積蓄投資或者現(xiàn)在到退休前 剩余工作生涯中的儲(chǔ)蓄積累退休規(guī)劃的最大影響因素分別 是通貨膨漲率、工資薪金收入成長(zhǎng)率與投資報(bào)酬率退休規(guī)劃步驟： 客戶退休生活設(shè)計(jì) 客戶退休后第一年費(fèi)用需求分析 客戶退休期間費(fèi)用總需求分析 確定退休后的年收入情況。主要由社會(huì)保障收入、雇主退休金、補(bǔ)貼、兒女孝敬、投資回報(bào)和其他收入組成。3. 遺產(chǎn)規(guī)劃指當(dāng)事人在其活著時(shí)通過(guò)選擇遺產(chǎn)規(guī)劃工具和制訂遺產(chǎn)計(jì)劃，將擁有的或控制的各種資產(chǎn)或 負(fù)債進(jìn)行安排，從而保證在自己去世時(shí)或喪失行為能力時(shí)盡可能實(shí)現(xiàn)個(gè)人為其家庭所確定目 標(biāo)的安排。遺產(chǎn)規(guī)劃包括：確定遺產(chǎn)繼承人和繼承份額；為遺產(chǎn)所有者的供養(yǎng)人提供足夠的財(cái)務(wù)支 持；在與遺產(chǎn)所有者的其他目標(biāo)保持一致的情況下，將遺產(chǎn)轉(zhuǎn)移成本降低到最低水平； 確定遺產(chǎn)所有者的繼承人接受這些轉(zhuǎn)移資產(chǎn)的方式；為遺產(chǎn)提供足夠的流動(dòng)性資產(chǎn)以償還 其債務(wù)；最大限度地為所有者的繼承人(受益人)保存遺產(chǎn)；確定遺產(chǎn)的清算人等。 遺產(chǎn)規(guī)劃工具主要包括 遺囑、遺產(chǎn)委任書、遺產(chǎn)信托、人壽保險(xiǎn)、贈(zèng)與。(