團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)開(kāi)拓的重要性陌生拜訪緣故開(kāi)拓方法技巧注意事項(xiàng)

1、團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)開(kāi)拓萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v課程目標(biāo)通過(guò)學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)客戶(hù)開(kāi)拓的重要性, 了解客戶(hù)開(kāi)拓的方法及注意事項(xiàng)，迅速打開(kāi)銷(xiāo)售的大門(mén)，堅(jiān)定從業(yè)信心，快速走上團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售之路。課程大綱12團(tuán)體客戶(hù)在哪里34團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓的方法客戶(hù)開(kāi)拓中的注意事項(xiàng)ü客戶(hù)開(kāi)拓的重要性萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v準(zhǔn)客戶(hù)難尋開(kāi)拓周期較長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大團(tuán)險(xiǎn)好做嗎？為什么很多前輩又做得好呢？?jī)?yōu)秀的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)嫻熟的銷(xiāo)售技巧良好的工作習(xí)慣細(xì)致的工作計(jì)劃良好的職業(yè)操守一顆強(qiáng)大的內(nèi)心積累了足夠多的準(zhǔn)客戶(hù)編織了自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v客戶(hù)開(kāi)拓的重要性

2、客戶(hù)是業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)最直接-經(jīng)濟(jì)來(lái)源客戶(hù)的數(shù)量與質(zhì)量決定團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售工作的成敗課程大綱12團(tuán)體客戶(hù)在哪里34團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓的方法客戶(hù)開(kāi)拓中的注意事項(xiàng)ü客戶(hù)開(kāi)拓的重要性思考客戶(hù)從哪里來(lái)？你是否每日處在被動(dòng)等待中？誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)？團(tuán)險(xiǎn)渠道業(yè)務(wù)類(lèi)型業(yè)務(wù)類(lèi)型法人業(yè)務(wù)代理企業(yè)年金政策性業(yè)務(wù)匯交件業(yè)務(wù)口子險(xiǎn)業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)務(wù)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v客戶(hù)法人團(tuán)體非法人團(tuán)體各類(lèi)企事業(yè)單位員工及其家屬團(tuán)體客戶(hù)在哪里（1/2）團(tuán)體內(nèi)個(gè)人同性質(zhì)人群：如外來(lái)工個(gè)人：卡折，個(gè)單等自愿者組織團(tuán)體內(nèi)的部門(mén)各類(lèi)協(xié)會(huì)聯(lián)合會(huì)業(yè)務(wù)分類(lèi)個(gè)人直銷(xiāo)業(yè)務(wù)各類(lèi)企業(yè)/個(gè)人業(yè)務(wù)新農(nóng)合、新農(nóng)保建工險(xiǎn)統(tǒng)保銀行對(duì)公計(jì)生

3、險(xiǎn)旅游險(xiǎn)統(tǒng)保團(tuán)體客戶(hù)在哪里（2/2）團(tuán)體內(nèi)政策性業(yè)務(wù)渠道型業(yè)務(wù)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v課程大綱12團(tuán)體客戶(hù)在哪里34團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓的方法客戶(hù)開(kāi)拓中的注意事項(xiàng)ü客戶(hù)開(kāi)拓的重要性團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓的方法陌生拜訪緣故開(kāi)拓定義：直接拜訪、銷(xiāo)售特點(diǎn)技巧性強(qiáng)易鍛煉個(gè)人拓展能力評(píng)價(jià)可用于任何銷(xiāo)售人員可作為心理適應(yīng)訓(xùn)練陌生拜訪（1/2）萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v陌生拜訪（2/2）客戶(hù)的來(lái)源廣播、電視、報(bào)刊雜志、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒、網(wǎng)站等約訪前的準(zhǔn)備了解客戶(hù)的整體情況，評(píng)估保險(xiǎn)需求電話約訪話術(shù)準(zhǔn)備（拜訪前的準(zhǔn)備）建立名單，定期

4、用電子郵件發(fā)送資料緣故開(kāi)拓（1/3）定義：利用個(gè)人已有人際關(guān)系或轉(zhuǎn)介紹進(jìn)行拜訪、銷(xiāo)售。特點(diǎn)成功率較高需要進(jìn)行關(guān)系整合和規(guī)劃注意在緣故面前，須把自己定位為專(zhuān)業(yè)團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員。緣故開(kāi)拓（2/3）開(kāi)拓方式個(gè)人關(guān)系開(kāi)拓已有人際關(guān)系由已有人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹主動(dòng)服務(wù)獲取開(kāi)拓機(jī)會(huì)萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v緣故開(kāi)拓（3/3）開(kāi)拓方式行業(yè)協(xié)會(huì)與財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員合作保險(xiǎn)中間人······課程大綱12團(tuán)體客戶(hù)在哪里34團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓的方法客戶(hù)開(kāi)拓中的注意事項(xiàng)ü客戶(hù)開(kāi)拓的重要性萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售

5、成功的基礎(chǔ)客戶(hù)關(guān)心什么客戶(hù)需要解決的問(wèn)題客戶(hù)需求企業(yè)難以留住優(yōu)秀員工？同行間挖角嚴(yán)重?員工利用公司技術(shù)另起爐灶?效益好時(shí)員工稅賦負(fù)擔(dān)較重？員工補(bǔ)充養(yǎng)老機(jī)制無(wú)法建立？員工流動(dòng)頻密，其人身風(fēng)險(xiǎn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱憂？員工家屬或子女的醫(yī)療無(wú)從解決？員工患重大疾病無(wú)力負(fù)擔(dān)而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)威脅？員工頻繁出差或出國(guó)，風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用高居不下？企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v同行業(yè)最近發(fā)生的事故社保工傷及用藥限制，使員工不滿(mǎn)單位內(nèi)有重大疾病發(fā)生員工流動(dòng)性很大，留人招人困難收入下降，運(yùn)營(yíng)不良，辭職率上升國(guó)家政策變動(dòng)最近發(fā)生了 保險(xiǎn)拒賠保險(xiǎn)公司人員服務(wù)不周，引發(fā)不滿(mǎn)容易引起共鳴的話題萬(wàn)

6、一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避要不要？企業(yè)留才做不做？合理避稅想不想？醫(yī)療服務(wù)買(mǎi)不買(mǎi)？團(tuán)險(xiǎn)幫客戶(hù)解決的問(wèn)題萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v拒絕五“不” 不認(rèn)識(shí)：自然無(wú)感情不投入：感情難建立不主動(dòng)：客戶(hù)信心、耐心喪失不專(zhuān)業(yè)：容易被客戶(hù)拋棄不維護(hù)：容易斷保，被搶單保險(xiǎn)做不好的很大原因朋友不夠多與客戶(hù)建立感情萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v實(shí)事求是信用至上奉公守法客戶(hù)交往三大原則專(zhuān)業(yè)知識(shí)客戶(hù)社會(huì)關(guān)系社會(huì)關(guān)系不斷積累，朋友越來(lái)越多，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)自然增多成功的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：三大積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)不

7、斷積累，與各行各業(yè)接觸起來(lái)越來(lái)越得心應(yīng)手保單不斷積累，收入不斷疊加，雪球越滾越大萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v結(jié)語(yǔ)客戶(hù)開(kāi)拓是“新人”的生命線客戶(hù)開(kāi)拓是“中人”的財(cái)富線客戶(hù)開(kāi)拓是“老人”的事業(yè)線萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究v? 時(shí)間分配：2分鐘? 講師簡(jiǎn)單開(kāi)場(chǎng)并進(jìn)行課程導(dǎo)入。? 保險(xiǎn)是一種特殊的商品，沒(méi)有人會(huì)在任何一家商店的貨架上或柜臺(tái)里找到它。? 大家都知道“巧婦難為無(wú)米之炊”這句話，它用在壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作中同樣非常恰當(dāng)。因此，每位銷(xiāo)售人員，尤其是今天在座的各位學(xué)員所面臨的真正挑戰(zhàn)，是怎樣從茫茫人海中尋

8、找到大量潛在的客戶(hù)，以及未來(lái)如何有效的開(kāi)拓和保持自己的客戶(hù)市場(chǎng)。? 時(shí)間分配：1分鐘? 講師簡(jiǎn)述課程目標(biāo)。? 時(shí)間分配：30秒? 講師簡(jiǎn)要介紹課程大綱。? 時(shí)間分配：7分鐘? 提問(wèn)互動(dòng)：我們大家都選擇了團(tuán)險(xiǎn)，您覺(jué)得做好團(tuán)險(xiǎn)容易嗎？? 有人說(shuō)覺(jué)得做好團(tuán)險(xiǎn)很容易，這很好，證明你們對(duì)自己充滿(mǎn)信心，信心是干事業(yè)的基礎(chǔ)，為你們的信心鼓掌。也有人說(shuō)覺(jué)得團(tuán)險(xiǎn)不好做，的確做好團(tuán)險(xiǎn)不容易。團(tuán)險(xiǎn)面向的客戶(hù)是企業(yè)、法人；團(tuán)險(xiǎn)開(kāi)拓業(yè)務(wù)的周期長(zhǎng)，有時(shí)一單業(yè)務(wù)的開(kāi)拓可能需幾個(gè)星期、幾個(gè)月，甚至以年來(lái)計(jì)算都有可能，正因?yàn)閳F(tuán)險(xiǎn)的這些特性，我們才說(shuō)做好團(tuán)險(xiǎn)的確不容易。? 但是，我們又會(huì)看到，在我們團(tuán)隊(duì)中很多前輩又做得很好，大單

9、不斷、收入多多、榮譽(yù)加身。為什么他們能做得那么好呢？? 是不是他們都身材高大，英俊瀟灑？口才好，能說(shuō)會(huì)道？會(huì)抽煙，逢人就派？會(huì)喝酒，白酒，紅酒、啤酒千杯不倒？當(dāng)然不是。是因?yàn)樗麄兙哂袃?yōu)秀的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，嫻熟的銷(xiāo)售技巧，良好的工作習(xí)慣，細(xì)致的工作計(jì)劃，良好的職業(yè)操守，和一顆恒心。而且最重要的是，他們都積累了足夠多的準(zhǔn)客戶(hù)，編織了自己的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。君子之立志也，有民胞物與之量，有內(nèi)圣外王之業(yè)，而后不忝于父母之所生，不愧為天地之完人。故其為憂也，以不如舜不如周公為憂也，以德不修學(xué)不講為憂也。是故頑民梗化則憂之。蠻夷猾夏則憂之，小人在位，賢人否閉則憂之，匹夫匹婦不被己澤憂之。 所謂悲天命而憫人窮， 此君子

10、之所憂也。 若夫一體之屈伸，一家之饑飽，世俗之榮斥得失，貴賤毀譽(yù)，君子固不暇憂及此也。但只是小試失利，就發(fā)牢騷，我暗笑他志向大小而心中憂慮的不大，君子的立志，有為民眾請(qǐng)命的器量，有內(nèi)修圣人的德行，外建王者稱(chēng)霸天下的雄功，然后才不負(fù)父母生育自己，不愧為天地間的一個(gè)完全的人。所以他所憂慮的，是因自己不如舜皇帝，不如周公而憂慮，以德行沒(méi)有修整、學(xué)問(wèn)沒(méi)有大成而憂慮。所以，頑固的刁民難以感化，則憂；野蠻的夷、狡滑的夏不能征服，則憂；小人在位，賢人遠(yuǎn)循，則憂；匹夫匹婦沒(méi)有得到自己的恩澤，則憂。這就是通常所兌的悲天命而憐憫百姓窮苦，這是君子的憂慮。如果是一個(gè)人的委屈和伸張，一家人的饑和飽，世俗所說(shuō)的榮與辱，

11、得與失，貴與賤，毀與譽(yù)，君子還沒(méi)有功夫?yàn)檫@些去憂慮呢。 ? 時(shí)間分配：30秒? 講師引出下一張幻燈片。? 時(shí)間分配：1分鐘? 我們之前已經(jīng)說(shuō)過(guò)尋找準(zhǔn)客戶(hù)是團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售中至關(guān)重要的一環(huán)，但是如何才能找到我們的團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)呢？? 我們一起來(lái)思考一下，客戶(hù)到底從哪里來(lái)？每日處在被動(dòng)等待中可以嗎？誰(shuí)是你的目標(biāo)客戶(hù)呢？投保人為其5人以上特定團(tuán)體成員（可包括成員配偶、子女和父母）投保，由保險(xiǎn)公司用一張保險(xiǎn)合同提供保險(xiǎn)保障的一種人身保險(xiǎn)。（保監(jiān)發(fā)【2005】62號(hào)文）? 時(shí)間分配：4分鐘? 我們的客戶(hù)主要包括法人團(tuán)體、非法人團(tuán)體和團(tuán)體內(nèi)個(gè)人。?法人單位，指具備以下條件的單位： 1、依法成立，有自己的名稱(chēng)、組織機(jī)構(gòu)和

12、場(chǎng)所，能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任； 2、獨(dú)立擁有和使用(或授權(quán)使用)資產(chǎn)，承擔(dān)負(fù)債，有權(quán)與其他單位簽訂合同； 3、會(huì)計(jì)上獨(dú)立核算，能夠編制資產(chǎn)負(fù)債表。 法人單位包括企業(yè)法人、事業(yè)單位法人、機(jī)關(guān)法人、社會(huì)團(tuán)體法人和其他法人。? 法人團(tuán)體是指政府機(jī)關(guān)/企事業(yè)單位等。非法人團(tuán)體包括各類(lèi)協(xié)會(huì)、聯(lián)合會(huì)，如律師協(xié)會(huì)、計(jì)生協(xié)會(huì)、自愿者組織、政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、團(tuán)體內(nèi)的部門(mén)。? 團(tuán)體內(nèi)的個(gè)人包括員工及其家屬，這種情況通常指一個(gè)團(tuán)體成為我們的客戶(hù)后，我們?cè)偻ㄟ^(guò)以自付費(fèi)計(jì)劃的形式，對(duì)團(tuán)體內(nèi)個(gè)人進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，個(gè)單團(tuán)做。? 講師結(jié)合實(shí)際案例進(jìn)行闡述。? 時(shí)間分配：4分鐘? 按業(yè)務(wù)類(lèi)型分類(lèi)主要包括個(gè)人直銷(xiāo)業(yè)務(wù)、渠道型業(yè)務(wù)、團(tuán)

13、體內(nèi)政策性業(yè)務(wù)等。? 個(gè)人直銷(xiāo)業(yè)務(wù)指直接針對(duì)各類(lèi)企業(yè)開(kāi)展的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。渠道型業(yè)務(wù)包括銀行對(duì)公，也就是通過(guò)與銀行合作，由銀行渠道介紹團(tuán)體客戶(hù)給我們；計(jì)生險(xiǎn)渠道；旅游險(xiǎn)，是與旅行社等合作開(kāi)展的，即旅客參加旅行團(tuán)的時(shí)候，同時(shí)投保旅游險(xiǎn)；建工險(xiǎn)統(tǒng)保，是與政府機(jī)關(guān)合作，統(tǒng)保所在地區(qū)的建工險(xiǎn)。團(tuán)體內(nèi)政策性業(yè)務(wù)主要包括新農(nóng)合、新農(nóng)保等。? 團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)范圍很廣，團(tuán)體客戶(hù)資源也很多，只要我們留心、用心、恒心，就一定能積累到充足的準(zhǔn)客戶(hù)。? 時(shí)間分配：30秒? 講師引出下一張幻燈片。? 時(shí)間分配：1分鐘? 下面，我們將根據(jù)團(tuán)險(xiǎn)的特性，與大家共同來(lái)學(xué)習(xí)團(tuán)體客戶(hù)開(kāi)拓的方法。主要包括陌生拜訪及緣故開(kāi)拓。? 時(shí)間分配：3分鐘

14、? 陌生拜訪就是主動(dòng)去拜訪不認(rèn)識(shí)的人。當(dāng)然，這種方式會(huì)給你帶來(lái)一些意想不到的困難，可能有時(shí)你打電話進(jìn)行約訪，話還沒(méi)說(shuō)完就被人掛斷了；可能有時(shí)你到一家工廠陌生拜訪，連保安那道關(guān)都沒(méi)辦法突破。陌生拜訪，會(huì)讓你在成功的同時(shí)嘗到創(chuàng)業(yè)的艱辛，需要較強(qiáng)的心理受挫承受能力，但同時(shí)，陌生拜訪也會(huì)使你在短期內(nèi)迅速積累專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧，快步走向成功。? 時(shí)間分配：6分鐘? 互動(dòng)提問(wèn)：你覺(jué)得能從哪里找到陌生客戶(hù)的信息？講師對(duì)學(xué)員答案進(jìn)行簡(jiǎn)要總結(jié)。? 利用名錄：廣播、電視、報(bào)刊雜志、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、公司年鑒、企業(yè)年鑒、網(wǎng)站等，都能提供詳實(shí)的目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)系方式。講師結(jié)合身邊實(shí)際案例舉例說(shuō)明。? 準(zhǔn)備約訪

15、，這個(gè)步驟接下來(lái)將有專(zhuān)門(mén)的課程進(jìn)行介紹。? 建立電子郵件名單定期發(fā)送資料。? 時(shí)間分配：10分鐘? 在你所認(rèn)識(shí)的人中，可能有些人在一定程度上需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，或者他們知道誰(shuí)需要。? 緣故開(kāi)拓的特點(diǎn)是成功率較高，因?yàn)榫壒书_(kāi)拓就是建立在已有的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，有相識(shí)就有情在，比較容易取得客戶(hù)信任，容易接近客戶(hù)，成功率較大。? 緣故開(kāi)拓的主要源于我們已有的人際關(guān)系。? 互動(dòng)提問(wèn)：我們已有的人際關(guān)系有哪些？? 我們的親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、你所加入的俱樂(lè)部或組織的其他成員，對(duì)這些人際關(guān)系我們要進(jìn)行有效的整合和規(guī)劃。? 另外，在緣故面前，我們還要注意要把自己定位成專(zhuān)業(yè)的團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售人員，在固有良好關(guān)系

16、的基礎(chǔ)上，以專(zhuān)業(yè)的態(tài)度去銷(xiāo)售、去服務(wù)，才能真正贏得緣故的心。如果緣故選擇購(gòu)買(mǎi)的僅僅是你的人情，是不利于我們銷(xiāo)售的永續(xù)經(jīng)營(yíng)的。講師結(jié)合身邊實(shí)際案例舉例說(shuō)明。 ? 本節(jié)課程結(jié)束。? 時(shí)間分配：10分鐘? 在之前我們已經(jīng)梳理了我們已有的人際關(guān)系，這些人際關(guān)系是上天賜給你的禮物，是你的天然財(cái)富，如果你不善用緣故資源，它將成為別人陌生拜訪或者緣故拜訪的對(duì)象，到你反應(yīng)過(guò)來(lái)再去拜訪時(shí)，沒(méi)準(zhǔn)兒已經(jīng)成了別人的客戶(hù)，后悔也來(lái)不及了。所以，緣故勤拜訪，業(yè)績(jī)沒(méi)煩惱。你要趕緊行動(dòng)，立即行動(dòng)！千萬(wàn)不要認(rèn)為越是熟人越不好說(shuō)。? 由已有的人際關(guān)系進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，也是緣故開(kāi)拓中常見(jiàn)的一種方式，但前提是我們必須足夠?qū)I(yè)，能夠給我們的

17、介紹人以充足的信心，介紹人往往才會(huì)樂(lè)于進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。? 主動(dòng)服務(wù)，這是我重點(diǎn)想告訴大家的。我們作為新人來(lái)到團(tuán)隊(duì)，更多時(shí)候是在從事客戶(hù)服務(wù)的工作，我們必須從服務(wù)做起，客戶(hù)服務(wù)的過(guò)程能讓我們快速了解團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)整個(gè)的運(yùn)營(yíng)流程，并且讓我們?cè)谶€沒(méi)有屬于自己的客戶(hù)的時(shí)候，有機(jī)會(huì)與客戶(hù)進(jìn)行接觸，了解客戶(hù)對(duì)于服務(wù)方面的需求。因此，在這里我建議在座的各位，回到團(tuán)隊(duì)后不妨多多主動(dòng)要求幫助老業(yè)務(wù)員或經(jīng)理做客戶(hù)服務(wù)的工作，主動(dòng)向公司了解孤兒保單、脫落保單、離職業(yè)務(wù)員遺留保單的情況，并請(qǐng)求進(jìn)行服務(wù)跟進(jìn)。這是很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，可以借此鞏固客戶(hù)關(guān)系，進(jìn)而請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹。對(duì)于孤兒保單、脫落保單、離職業(yè)務(wù)員遺留保單，我們還可以進(jìn)行深度的

18、業(yè)務(wù)開(kāi)拓。? 講師結(jié)合身邊案例舉例說(shuō)明。? 時(shí)間分配：10分鐘? 利用自己過(guò)往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)或社會(huì)關(guān)系，選擇某行業(yè)，比如建筑、娛樂(lè)、飲食、醫(yī)院、旅游、教育等，逐家拜訪。行業(yè)開(kāi)拓這種方式對(duì)于銷(xiāo)售人員人際網(wǎng)絡(luò)的要求、公關(guān)能力的要求都是比較高的。通過(guò)與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，事半功倍。另外，行業(yè)開(kāi)拓必然能爭(zhēng)取到公司的全力支持。? 講師結(jié)合身邊案例舉例說(shuō)明。? 與財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員合作，也是一種方式，可以做到與財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員共贏，互相介紹業(yè)務(wù)，但同時(shí)記住要在前期談定合作條件。? 通過(guò)保險(xiǎn)中間人的方式進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)拓，即代理業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。? 除了以上介紹的開(kāi)拓方法外，大家在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中也要不斷思考組合或創(chuàng)新方法。在以后的客戶(hù)開(kāi)拓

19、中要不拘一格，把思路打開(kāi)，也許你能找到最適合你走的路線。? 時(shí)間分配：30秒? 講師引出下一張幻燈片。? 時(shí)間分配：7分鐘? 團(tuán)險(xiǎn)客戶(hù)開(kāi)拓，為的就是我們能夠積累足夠的準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售。那如何能夠使我們所要接觸到的對(duì)象成為我們可以積累起來(lái)進(jìn)行開(kāi)拓的準(zhǔn)客戶(hù)呢？? 首先，我們來(lái)思考一個(gè)問(wèn)題，我們每個(gè)人都有購(gòu)物的經(jīng)歷，哪位伙伴能分享自己一次印象最深的購(gòu)物經(jīng)歷？說(shuō)說(shuō)為什么購(gòu)買(mǎi)。? 有沒(méi)有不想購(gòu)買(mǎi)但是因?yàn)橥其N(xiāo)人員的原因而購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)歷？? 通過(guò)大家的分享我們發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)有兩大理由：解決問(wèn)題和愉快的感覺(jué)?？蛻?hù)在購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)也是為了解決問(wèn)題，我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)不要為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，而要推銷(xiāo)保險(xiǎn)能為客戶(hù)所做的事情。例如：

20、王先生不喜歡去看牙醫(yī)，但是，如果他半夜12點(diǎn)牙疼醒了，疼的要命，牙醫(yī)肯定是他唯一想見(jiàn)的人。為什么？因?yàn)檠泪t(yī)是解決王先生牙疼的唯一辦法。因此，當(dāng)我們?cè)谝?jiàn)客戶(hù)時(shí)，就要考慮客戶(hù)企業(yè)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，要幫助他認(rèn)識(shí)已經(jīng)存在的問(wèn)題，如果他接受問(wèn)題的存在，他就可能會(huì)接受你提出的問(wèn)題解決方案。? 現(xiàn)在行業(yè)產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍，能解決客戶(hù)問(wèn)題的產(chǎn)品不僅一家企業(yè)能提供。比如說(shuō)：你為什么把錢(qián)存在A銀行而不存在B銀行呢？A、B兩家銀行的利率是一樣的。為什么你喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜的？為什么客戶(hù)向A公司投保而不向B公司投保呢？其實(shí)A、B兩家公司的投保條件幾乎一樣。使客戶(hù)做出最終選擇的就是我們，客戶(hù)情感的

21、選擇是很重要的。? 下面我們將就這兩方面介紹我們?cè)诳蛻?hù)開(kāi)拓中應(yīng)關(guān)注的事項(xiàng)。? 時(shí)間分配：1分鐘? 首先我們應(yīng)了解客戶(hù)的需求：客戶(hù)關(guān)心什么？客戶(hù)需要解決的問(wèn)題是什么？? 時(shí)間分配：4分鐘? 企業(yè)培育一個(gè)可以獨(dú)當(dāng)一面的人才需要投入多少的精力和成本？如果這個(gè)人說(shuō)句再見(jiàn)，把企業(yè)的技術(shù)和思路都帶到別的企業(yè)去，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，損失將會(huì)是多少？? 效益好時(shí)員工稅賦負(fù)擔(dān)較重？? 員工補(bǔ)充養(yǎng)老機(jī)制無(wú)法建立？? 員工流動(dòng)頻密，其人身風(fēng)險(xiǎn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)隱憂？? 員工家屬或子女的醫(yī)療問(wèn)題，使員工工作精力分散。? 員工患重大疾病無(wú)力負(fù)擔(dān)而對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)威脅？? 員工頻繁出差或出國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用高居不下？? 總體而言，對(duì)于企業(yè)，最關(guān)注的問(wèn)題其實(shí)就是人才、管理及成本。? 時(shí)間分配：5分鐘? 我們?cè)谧隹蛻?hù)開(kāi)拓的過(guò)程中，不能直白的就保險(xiǎn)說(shuō)保險(xiǎn)，要找到一些容易引起共鳴的話題進(jìn)行切入，如：同行業(yè)最近發(fā)生的事故；社保工傷及用藥限制使員工不滿(mǎn)；單位內(nèi)有重大疾病發(fā)生；員工流動(dòng)性很大，留人招人困難；收入下降，運(yùn)營(yíng)不良，辭職率上升；國(guó)家政策變動(dòng)；最近發(fā)生了保險(xiǎn)拒賠；保險(xiǎn)公司人員服務(wù)不周，引發(fā)不滿(mǎn)? 講師結(jié)合身邊案例舉例說(shuō)明。? 時(shí)間分配：2分鐘? 團(tuán)險(xiǎn)能夠幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、企業(yè)留才、合理避稅及提供醫(yī)療服務(wù)，對(duì)于留住優(yōu)秀人才、控制企業(yè)成本、規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和員工綜合保障方面有顯著的效果。?