關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

1、關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)職責(zé)概述在企業(yè)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，制定并推進(jìn)實施全面的銷售戰(zhàn)略、銷售方案，打造高效的銷售團(tuán)隊，有效地管理 客戶，提高客戶滿意度，順利完成企業(yè)年度銷售計劃，實現(xiàn)企業(yè)年度銷售利潤主要工作1、根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，審批、健全各項規(guī)章制度、 業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，并監(jiān)督執(zhí)行2、深入了解本行業(yè)，把握最新銷售信息，為業(yè)務(wù)發(fā) 展戰(zhàn)略提供依據(jù)3、根據(jù)企業(yè)的市場戰(zhàn)略及目標(biāo)，制定總體銷售戰(zhàn)略, 制定并組織實施完整的銷售策略與方案4、組織開發(fā)多種銷售方式，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊按時完成 銷售計劃及回款任務(wù)5、有效管理全國的經(jīng)銷商、代理商等渠道伙伴，主 持企業(yè)重大營銷合同的談判與簽訂工作6、負(fù)責(zé)銷信隊伍管理人員的選聘、培訓(xùn)等工作，

2、指 導(dǎo)銷售經(jīng)理完成銷售隊伍的建設(shè)與管理，以發(fā)展 銷售隊伍7、協(xié)助處理大客戶投訴，跟蹤處理投訴結(jié)果，并進(jìn) 行大客戶滿意度調(diào)查8、完成總經(jīng)理交辦的其他任務(wù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1、利潤計劃達(dá)成率2、回款計劃達(dá)成率3、銷售額增長率4、銷售費用控制率5、 市場占有率任職資格要求1、學(xué)歷大學(xué)本科及以上學(xué)歷，企業(yè)管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)2、 工作經(jīng)驗八年以上銷售、市場營銷管理工作經(jīng)驗3、 能力要求具有較強(qiáng)的管理能力、判斷和決策能力、較強(qiáng)的市場策劃能力和運作能力銷售總監(jiān)考核指標(biāo)設(shè)計表被考核者考核者部門職 位考核期限考核日期關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分指標(biāo)得分加權(quán)得分財務(wù)類銷售收入20%考核期內(nèi)，達(dá)到力兀銷售毛利

3、率10%考核期內(nèi)，銷售毛利率達(dá)到 %銷售回款率10%考核期內(nèi)，銷售回款率達(dá)到 %銷售費用控制5%考核期內(nèi)，銷售費用控制在預(yù)算之內(nèi)石呂斐銷售額增長率10%考核期內(nèi)，銷售額增長率達(dá)到 %銷售預(yù)測準(zhǔn)確率5%考核期內(nèi)，銷售預(yù)測準(zhǔn)確率達(dá) %合同履約率5%考核期內(nèi)，合同履約率達(dá)到 %市場占后舉5%考核期內(nèi)，市場占用單達(dá)到 %客戶開發(fā)計劃完成率5%考核期內(nèi)，客戶開發(fā)計劃完成率達(dá)到 %關(guān)鍵客戶流失率5%考核期內(nèi)，關(guān)鍵客戶流失率達(dá)到 %客戶類客戶滿意度5%考核期內(nèi)，客戶滿意度評分達(dá) 分企業(yè)內(nèi)部協(xié)作滿意度5%考核期內(nèi)，企業(yè)內(nèi)部協(xié)作滿意度評分達(dá)分學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計劃完成率5%考核期內(nèi)，培訓(xùn)計劃完成率達(dá)到 %核心員工保

4、有5%考核期內(nèi)，核心員工保后率達(dá)到 %合 計被考核者考核者復(fù)核者簽字：日期：簽字：日期：簽字：日期：卜面是某企業(yè)銷售總監(jiān)績效考核細(xì)則，供讀者參考。文本X化工企業(yè)銷售總監(jiān)績效考核目標(biāo)責(zé)任書受控狀態(tài)名稱編 號甲方：總經(jīng)理乙方：銷售總監(jiān)姓名：XXX姓名：XXX一、目的為明確工作目標(biāo)、工作責(zé)任，公司總理與銷售總監(jiān)簽訂此目標(biāo)責(zé)任書，以確保工作目標(biāo)的按期完成。二、責(zé)任期限X X X X 年X X月X X日至X X X X 年X X月X X日。三、職權(quán)1、對公司各級銷售人員的任免建議及考核權(quán)。2、對市場運營有決策建議權(quán)。3、有權(quán)組織制定市場管理方面的規(guī)章制度和建立、修改市場營銷機(jī)制。4、市場運營費用規(guī)劃、建

5、議權(quán)。四、工作目標(biāo)與考核公司對銷售總監(jiān)的本期考核指標(biāo)設(shè)定，分成工作業(yè)績和工作態(tài)度兩個大項目，具體如下。（一）工作業(yè)績指標(biāo)工作業(yè)績指標(biāo)，考核滿分為 70分，如下表所示。銷售總監(jiān)工作業(yè)績考核表指標(biāo) 分類總分考核項細(xì)分分值扣分標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)項目目標(biāo)值財務(wù) 指標(biāo)20r主營業(yè)務(wù)收入萬元10考核期內(nèi)，每減少_萬元，扣分營業(yè)費用萬元10考核期內(nèi)，每減少 萬元，扣分銷售 指標(biāo)40硫酸（折I。%）_噸20考核期內(nèi)，每減少_ _噸，扣_ _分液體SO 2噸10考核期內(nèi)，每減少噸，扣分電解銅噸10考核期內(nèi)，每減少噸，扣分綜合 指標(biāo)10客戶信息管理 及信息化建設(shè)健全客戶信息管理系統(tǒng)10考核期內(nèi)，完成客戶信息的錄入、完善客戶

6、信息系統(tǒng)工作得滿分，未完成者得0分（二）工作態(tài)度指標(biāo)工作態(tài)度指標(biāo)，考核滿分為30分，具體包括以下內(nèi)容1、企業(yè)形象建設(shè)與維護(hù)（10）分，通過領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價分?jǐn)?shù)進(jìn)行評定，領(lǐng)導(dǎo)滿意度評價達(dá)分，每彳氐分，減。2、客戶有效投訴（10分），每出現(xiàn)一例，減 分。3、部門培訓(xùn)計劃完成率達(dá)100%（5分），每低1%,減分。4、銷售報表提交的及時性（5分），沒按時提交的情況每出現(xiàn)1次，減分。五、結(jié)果運用1、考核結(jié)果分為優(yōu)（90-100分）、良（70-89分）、中（60-69分）、差（0-59分）四個等級。2、考核結(jié)果作為薪金發(fā)放、崗位調(diào)動的依據(jù)。六、附則1、本公司在生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化或發(fā)生其他情況時，有權(quán)修

7、改本責(zé)任書。2、本責(zé)任書的簽訂之日為生效日期，一式兩份，公司與銷售總監(jiān)各執(zhí)一份。相關(guān)說明編制人員審核人員批準(zhǔn)人員編制日期審核日期批準(zhǔn)日期關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)職責(zé)概述在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)日常銷售管理工作，指導(dǎo)、提升銷售人員的銷售技能與技巧，帶領(lǐng)銷售隊伍開拓市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，及時、安全地回收貨款，實現(xiàn)企業(yè)的銷售指標(biāo)1、銷售計劃完成率2、銷售回款完成率3、部門費用預(yù)算達(dá)成率4、客戶投訴解決及時率5、核心員工流失率關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)主要工作1、根據(jù)企業(yè)的市場發(fā)展規(guī)劃，協(xié)助銷售總監(jiān)制定總 體銷售戰(zhàn)略、銷售計劃及量化銷售目標(biāo)2、根據(jù)企業(yè)年度銷售計劃，制訂詳細(xì)的銷售工作計 戈L分解銷售任務(wù)指標(biāo)，確

8、定相關(guān)人員的責(zé)任和 義務(wù)3、根據(jù)銷售計劃制定銷售費用預(yù)算限額，根據(jù)財務(wù) 部核定的額度做好銷售費用控制工作4、負(fù)責(zé)組織開拓市場，建立銷售網(wǎng)絡(luò)，開展銷售渠 道的拓展與維護(hù)工作，協(xié)調(diào)處理各地市場的銷售問題5、組織做好銷售款項的催收工作，確保銷售款及時 回籠，督促做好所收款項的及時報賬工作6、參與或主持合同的談判、擬訂、簽署等工作7、組織做好客戶聯(lián)系與關(guān)系維系工作，及時處理客 戶投訴，保證客戶滿意度8、組織做好客戶信息的收集整理工作，完善客戶數(shù) 據(jù)庫9、負(fù)責(zé)銷售人員的日常管理、業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核工作10、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任職資格要求1、學(xué)歷大學(xué)本科及以上學(xué)歷，工商管理、市場營銷等相關(guān)專業(yè)2、 工作經(jīng)

9、驗五年以上銷信管理工作經(jīng)驗3、能力要求具后高度的工作熱情、極強(qiáng)的組織管理能力、團(tuán)隊建設(shè)能力、商務(wù)談判能力、市場拓展能力等銷售經(jīng)理考核指標(biāo)設(shè)計表被考核者考核者部門職 位考核期限考核日期關(guān)鍵績效指標(biāo)權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分指標(biāo)得分加權(quán)得分財務(wù)類銷售利潤目標(biāo)達(dá)成率10%考核期內(nèi)銷售利潤目標(biāo)達(dá)成率為 %銷售回款率10%本期銷售回款率要比上期提高 %壞賬率5%本期壞賬率要比上期降低 %部門費用預(yù)算5%考核期內(nèi)，部門費用控制在預(yù)算額度之內(nèi)石呂斐銷售量20%考核期內(nèi)，所有產(chǎn)品銷售量達(dá)到 件銷售額增長率15%考核期內(nèi)，銷售額增長率不彳氐1 %新產(chǎn)品銷售量5%考核期內(nèi)，新產(chǎn)品銷售量達(dá)到 件市場占后舉5%考核期內(nèi)，

10、市場占用率不低于 %客戶流失率5%考核期內(nèi)，客戶流失率小圖十 %客戶類客戶滿意度5%考核期內(nèi)，客戶滿意度評分達(dá) 分客戶投訴解決及時率5%考核期內(nèi)，在規(guī)定時間內(nèi)及時解決客戶投訴，延誤次數(shù)不超過次學(xué)習(xí)員工技能提升率5%考核期內(nèi)員工技能提升率不少于%發(fā)展類核心員工流失率5%考核期內(nèi)核心員工流失率不大于%合 計被考核者考核者復(fù)核者簽字：日期：簽字日期：簽字：日期：關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)職責(zé)概述在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，組織銷售專員開展市場開拓工作，積極開發(fā)新客戶，加強(qiáng)銷售款的回收管理，按時 完成銷售任務(wù)目標(biāo)，實現(xiàn)部門工作計劃 主要工作1、協(xié)助銷售部經(jīng)理制訂銷售計劃和目標(biāo)2、組織銷售專員完成銷售任務(wù)，在必要的時候協(xié)助

11、銷售專員與客戶開展業(yè)務(wù)談判，提高成交可能性3、協(xié)助銷售專員解決客戶提出的問題，并協(xié)助相關(guān)部門做好售后服務(wù)工作4、協(xié)助銷售經(jīng)理管理部門內(nèi)部事務(wù)，在銷售經(jīng)理不 在的情況下主持銷售工作，負(fù)責(zé)合同的審閱等5、組織并督促完成銷售款項的回收工作，并指導(dǎo)做 好收回賬款的及時報賬工作6、組織做好與客戶的日常聯(lián)系與關(guān)系維系工作，及 時處理客戶投訴，將其最新情況存入客戶檔案7、定期或不定期地向銷售經(jīng)理提交銷售情況分析報告8、負(fù)責(zé)對銷售專員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)，協(xié)助考核下屬 的業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1、銷售任務(wù)完成率2、銷售增長實現(xiàn)率3、銷售回款及時率4、客戶投訴次數(shù)5、客戶投訴的解決滿意度6、培訓(xùn)計劃完成率任職資格要求1、學(xué)

12、歷大學(xué)專科及以上學(xué)歷，企業(yè)管理、市場營 銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)2、工作經(jīng)驗三年以上銷售管理工作經(jīng)驗3、能力要求責(zé)任心強(qiáng)，能承擔(dān)工作壓力，思維活躍， 富有激情和團(tuán)隊精神，具有獨立的市場開 拓意識和挖掘潛在客戶與潛在需求的能力9、完成主管領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作銷售主管目標(biāo)管理卡考核期限姓 名職 位員工簽字實施時間部門負(fù)責(zé)人主管簽字1.上期實績自我評價（目標(biāo)執(zhí)行人記錄后交直屬主管評價）百2.直屬主管評價相對目標(biāo)的實際完成程度自我 評分主管 評分（1）目標(biāo)實際達(dá)成情況銷售任務(wù)完成率為 %,與目標(biāo)值相比，相差（或超出）%上期貨款回收率為 %,與目標(biāo)值相比，相差（或超出）%上期銷售額增長率為 %,與目標(biāo)值相比，相差

13、（或超出）%上期客戶投訴次數(shù)為 次，與目標(biāo)值相比，客戶投訴率降低了%新客戶開發(fā)計劃完成率達(dá) %,與目標(biāo)值相比，相差（或超出）%3.卜期目標(biāo)設(shè)定（與直屬主管討論后記人）日（2）與目前職位要求相比 的能力素質(zhì)差異項 目計戈IJ目標(biāo)完成時間權(quán)重工作目標(biāo)銷售任務(wù)完成率達(dá)到%銷售貨款回收率達(dá)到%客戶投訴次數(shù)比上期減少次（3）能力素質(zhì)提升計劃客戶投訴解決滿意度達(dá)到分以上銷售額增長率達(dá)到%員工培訓(xùn)次數(shù)不得少于次個人發(fā)展目標(biāo)銷售培訓(xùn)參加率達(dá)到100%管理技能培訓(xùn)參加率達(dá)到%參加本行業(yè)的營銷會議不得少于次銷售主管績效考核表員工姓名： 職位：部 門： 地點：評估期PM：自 年 月 日至 年 月 日1、主要工作完成

14、情況序號主要，作內(nèi)容考核內(nèi)容目標(biāo)完成情況考布 分值攵分?jǐn)?shù)r考核得分1協(xié)助銷售經(jīng)理制訂銷售工作 計劃，分配銷售任務(wù)銷售計劃有效率2組織銷售專員完成銷售任務(wù)銷售任務(wù)完成率3銷售回款的回收管理工作銷售貨款回收率4定期或不定期向銷售經(jīng)理提 交銷售情況分析報告分析報告提交件數(shù)5協(xié)助銷售專員解決客戶投訴客戶投訴解決速度6對銷售專員進(jìn)行指導(dǎo)培訓(xùn)培訓(xùn)計劃完成率2、工作能力考核項目考核內(nèi)容分值考核得分自評考核人考核得分計劃組 織能力是否具有制訂計劃的能力，是否能自如地指揮調(diào)皮下 屬，通過有效的計劃提高工作效率，以最佳的結(jié)果為 目的領(lǐng)導(dǎo)激 勵能力是否善于了解他人的需求，引導(dǎo)卜屬積極主動地工 和，用獎勵和表彰等方式

15、提高積極性，并使員工積極 努力地工作市場拓 展能力能否系統(tǒng)地分析市場狀況，研究潛在客戶，是否善于 發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù)機(jī)會，不斷總結(jié)市場開拓經(jīng)驗，積極聯(lián)絡(luò) 老客戶，發(fā)展新客戶3、工作態(tài)度考核項目考核內(nèi)容分值考核得分自評考核人1考核得分工作 主動性是否對本職工作有積極持久的工作熱情，能主動地以 主人翁的態(tài)度去完成工作，對分內(nèi)、分外之事都能積 極主動去做團(tuán)隊 精神是否善于與他人合作共事，相互支持，充分發(fā)揮各自 的優(yōu)勢，保持良好的團(tuán)隊工作氛圍績效考核細(xì)則考核細(xì)則銷售主管績效考核細(xì)則受控狀態(tài)編號執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核頻率（一）月度考核對當(dāng)月的工作表現(xiàn)進(jìn)行考核，考核實施時間為下月的1-5日，遇節(jié)假日順延

16、。（二）年度考核考核期限為當(dāng)年1月至12月，考核實施時間為下一年度1月的5-15日。二、考核得分計算1、考核得分=分?jǐn)?shù)X權(quán)重。2、年度考核得分=月度考核得分的平均分+年度考核得分。三、考核內(nèi)容和指標(biāo)說明對銷售主管的考核，主要包括銷售目標(biāo)達(dá)成率、銷售回款目標(biāo)達(dá)成率、銷售增長率、銷售費用控制率、不良事故發(fā)生率、銷售團(tuán)隊建設(shè)情況六個部分，其權(quán)重設(shè)置和具體的評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 銷售主管績效考核和指標(biāo)說明考核指標(biāo)考核細(xì)則評分辦法權(quán)重考核頻率銷售目標(biāo) 完成率A級:100%以上A20-30 分20%每月B級:90%-99%;B15-20 分C級:80%-89%C10-15 分D級:70%-79%D5-10

17、 分E級:70%以下E5分以下銷售回款 完成率A級:100%以上A20-24 分20%每月B級:90%-99%B16-20 分C級:80%-89%C12-16 分D級:70%-79%D8-12 分E級:70%以下E8分以下新客戶開 發(fā)比率A級:5%以下A10-11 分10%每月B級:6%-10%B5-10 分C級:10%以上C5分以下銷售增長率A級:K 10%A24-30 分20%每年B級:5%-10%B18-24 分C級:5%以下C18分以下銷售費用率A級:± 5%A 內(nèi)A20-24 分20%每年B級:土 ( 5%-10%B16-20 分C級:超過10%C16分以下銷售團(tuán)隊 建設(shè)情

18、況A級 其他：銷售隊伍出色，富有團(tuán)隊精神，與 部門協(xié)助性強(qiáng)A: 10-11 分10%每年B級神，:銷售隊伍較出色，有一定的團(tuán)隊精 與其他部門后較好的全作B: 5-10 分C級：銷售隊伍不夠出色，團(tuán)隊精神不夠， 與其他部門合作不夠C: 5分以下四、考核實施（一）考核機(jī)構(gòu)銷售部經(jīng)理對銷售主管進(jìn)行考核，人力資源部相關(guān)人員予以配合，考核結(jié)果上報總經(jīng)理審批后生效。（二）考核實施程序1、銷售部經(jīng)理組織相關(guān)人員根據(jù)銷售主管實際工作表現(xiàn)，對照銷售主管績效考核表進(jìn)行評估， 并將結(jié)果匯總上交人力資源部。2、人力資源部將考核結(jié)果于考核結(jié)束后的三日內(nèi)報考核評議小組審批。3、人力資源部于審批結(jié)束后的五個工作日內(nèi)將考核結(jié)

19、果反饋給乙方，進(jìn)行績效面談。五、考核結(jié)果的運用（一）考核結(jié)果公示考核結(jié)果一般分為五等，如下表所示。銷售主管考核結(jié)果列示表ABCDE90-100 分80-90 （含）分70-80 （含）分60（含）-70（含）分60分以下（二）考核結(jié)果運用根據(jù)考核結(jié)果對被考核人采取不同的薪資調(diào)整，下表即為根據(jù)銷售主管的考核結(jié)果所確定的薪資調(diào) 整辦法。銷售主管的薪酬調(diào)整表評估等級薪資回報A基本工資+基本工資X 2.0+個人銷售額x 3%司隊銷售額x 1%B基本工資+基本工資X 1.5+個人銷售額X 3%刊隊銷售額X 0.5%C基本工資+基本工資x 1.0+個人銷售額x 3%D基本工資+基本工資x 0.2+個人銷售

20、額x 3%E基本工資+基本工資X 0.4+個人銷售額X 3%備注：薪資調(diào)整只是考核結(jié)果應(yīng)用的一個方面，考核結(jié)果還可應(yīng)用于職位晉升、培訓(xùn)、非物質(zhì)獎勵 等其他方面。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)職責(zé)概述在銷售經(jīng)理和銷售主管的指導(dǎo)下，負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)、溝通、跟進(jìn)、簽單及售后服務(wù)工作，建立良好的客戶 關(guān)系，完成個人銷售任務(wù)目標(biāo)及銷售款回籠目標(biāo)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)1、銷售任務(wù)完成率2、銷售增長率3、新客戶成交率4、應(yīng)收賬款回收率5、客戶投訴解決及時率6、客戶流失率任職資格要求1、學(xué)歷大學(xué)?？萍耙陨蠈W(xué)歷，工商管理、市場營 銷等相關(guān)專業(yè)畢業(yè)2、工作經(jīng)驗一年以上市場營銷、銷售工作經(jīng)驗3、能

21、力要求坦誠自信、樂觀進(jìn)取，高度的工作熱情， 有主動跟進(jìn)的意識，具有獨立的分析和解 決問題的能力、良好的溝通技巧和說服能 力主要工作1、據(jù)銷售目標(biāo)和計劃，執(zhí)行企業(yè)市場銷售策略，開展產(chǎn)品銷售活動2、定期拜訪客戶，維護(hù)、發(fā)展與客戶的關(guān)系，并完 成新市場開拓目標(biāo)和新客戶發(fā)展目標(biāo)，不斷提高 產(chǎn)品在市場上的占有率3、跟蹤客戶訂單的具體落實（簽訂合同、交貨、貨款回收等），保證整個流程的順利進(jìn)行4、建立客戶資料卡及客戶檔案，協(xié)助相關(guān)部門做好 客戶的技術(shù)支持及相關(guān)的培訓(xùn)工作5、協(xié)助相關(guān)部門做好售后服務(wù)工作，處理客戶投訴， 并根據(jù)銷售主管的任務(wù)安排，開展客戶滿意度調(diào) 查工作6、負(fù)責(zé)收集客戶信息，定期將客戶使用產(chǎn)品的情況 及時反饋給相關(guān)部門，以利于相關(guān)部門進(jìn)行統(tǒng)計 分析7、按時提交銷售數(shù)據(jù)，完成相關(guān)銷售報表8、完成上級領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作銷售專員績效考核表考核項目考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分銷售目標(biāo) 完成率20%實際銷售額1、銷售目標(biāo)完成率 = X 100%計劃銷售額2、考核標(biāo)準(zhǔn)為 %,每高%,加分3、每低%