推薦-營銷通訊聯(lián)合促銷方案實(shí)例

1、促銷為何促銷為量，為未來， 在當(dāng)前擁有市場份額就擁有賺錢機(jī)位， 沒有市場規(guī)模根 本就無法立足市場， 更沒有贏利的機(jī)會。 G 公司作為一家有著多年手機(jī)代理推廣 經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)當(dāng)然深知促銷份量，如今正面臨著新進(jìn)機(jī)型S銷量一直上不來，G公 司希望得到上家的支持， 推出促銷活動， 但經(jīng)過與上家銷售經(jīng)理溝通， 上家促銷 費(fèi)用要求甚嚴(yán)，其活動費(fèi)用是根據(jù)銷量計提促銷基金，在接下來方可申請使用， 再就是活動方案要求有創(chuàng)新性和銷量達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的 80% 以上，方核銷費(fèi)用， 然而 S 機(jī)型上市才三個多月， 銷量不到 500 臺，其可申請的促銷費(fèi)用基金大約 2 萬元，僅夠做一次 1/4 版的報廣宣傳或配備一份 50 元

2、以內(nèi)禮品，這很容易淹沒 在電信日促銷海洋， 怎么才能做到創(chuàng)新， 怎么才能擴(kuò)大活動規(guī)模和影響， 怎么才 能爭取更多的費(fèi)用？移動公司做為中國通訊行業(yè)主導(dǎo)者， 站據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈最重要環(huán)節(jié)， 同樣也面臨著 面向 3G 未來新業(yè)務(wù)推廣的難題，從市場角度來看：用戶的難題就是我們研究的課題課題 1:彩信使用率低：難題 1:早期彩信手 機(jī)價格普遍較高， 導(dǎo)致其普及率過低難題 2:相對短信價格來講， 目前彩信價格較 高，用戶不愿主動使用課題 2 ：移動 Mo （一鍵上網(wǎng)）使用率低難題 1:早期手機(jī)上網(wǎng)操作繁瑣，用 戶不了解如何使用難題 2:早期 Mo 產(chǎn)品不夠豐富，用戶無法得到滿意的需要難 題 3:各項(xiàng)新業(yè)務(wù)目前只是

3、靠運(yùn)營商單獨(dú)推廣，用戶對于新業(yè)務(wù)不了解強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，站在巨人的肩膀： 無論摩托羅拉還是中國移動通信都是移動行業(yè) 的巨頭，如何充分利用其雙節(jié)促銷資源，實(shí)現(xiàn)其促銷目的，推廣其業(yè)務(wù)，摩托羅 拉為推廣其品牌和搶占市場份額， 愿意拿出宣傳費(fèi)用和促銷基金進(jìn)行宣傳促銷活 動，“拉虎皮做大旗”，廠家是十分重視與運(yùn)營商的合作，這樣的活動正符合其 戰(zhàn)略聯(lián)盟策略，也愿意拿出更多資源來支持這樣活動。捆綁銷售， 讓渡顧客最大價值： 對于手機(jī)用戶來說購買手機(jī)的同時， 一同時 面臨話費(fèi)消費(fèi)的需要， 特別對于定位年輕時尚群體的 S 機(jī)型，如果能夠降低年輕 群體整體消費(fèi)成本肯定會得到消費(fèi)者歡迎的， S 機(jī)型市場正常銷售價 1258

4、 元， 捆綁價值 430 元的動感地帶大禮包，其實(shí)際價格就降到了 828 元，突破千萬大 關(guān)，這對于一款彩屏手機(jī)在市場是十分有競爭力的。活動可行性分析：根據(jù)用戶的難題我們作出問題分析：彩信解決措施難題 1:早期彩信手機(jī)價格普遍較高，導(dǎo)致其普及率過低；解決方案 :世紀(jì)中 鑫代理的彩信手機(jī)涵蓋高、 中、低各種消費(fèi)群體， 能夠很好地滿足不同用戶的需 求難題 2:相對短信價格來講， 目前彩信價格較高， 用戶不愿主動使用； 解決方案 : 提供“轉(zhuǎn)發(fā)彩信返話費(fèi)” 的引導(dǎo)策略， 培養(yǎng)用戶的彩信使用習(xí)慣難題 3:早期手機(jī) 上網(wǎng)操作繁瑣，用戶不了解如何使用解決方案1.移動定制手機(jī)均具備一鍵上網(wǎng)功能； 2.通過全

5、省促銷向用戶傳達(dá)手機(jī)上網(wǎng)方法。難題 4:早期 Mo 產(chǎn)品不夠豐富，用戶無法得到滿意的需要解決方案 :“移 動夢網(wǎng)”能夠提供各種豐富的產(chǎn)品資源， 很好地滿足用戶的各種需求難題 5:各項(xiàng) 新業(yè)務(wù)目前只是靠運(yùn)營商單獨(dú)推廣，用戶對于新業(yè)務(wù)不了解；解決方案:在河南移動的“使用新業(yè)務(wù)返話費(fèi)” 政策的支持下， 通過中鑫的銷售渠道開展大規(guī)模的 “點(diǎn)對點(diǎn)”式業(yè)務(wù)推廣3、活動可行性移動優(yōu)勢優(yōu)勢一、河南移動擁有最大的用戶市場份額； 優(yōu)勢二、 擁有遍布全省完善的 宣傳體系；優(yōu)勢三、河南移動 1860 客服中心完善的服務(wù)體系。4、活動可行性 G 公司優(yōu)勢：優(yōu)勢一、 G 公司擁有全省 500 余家核心客戶、2000 余家

6、經(jīng)銷商；優(yōu)勢二、擁有涵蓋高、中、低端的多種彩信手機(jī)；優(yōu)勢三、 全省 1000 余名的手機(jī)促銷團(tuán)隊(duì)5、活動時間時機(jī)一、年末歲初，是手機(jī)購買高峰期時機(jī)二、恰逢元旦、情人節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)等節(jié)日期間，是全年用戶發(fā)送彩 信的高峰期時機(jī)三、高校畢業(yè)生找工作的時機(jī)和假期到來，溝通聯(lián)絡(luò)的消費(fèi)需求旺盛。6、獲利分析河南移動利益點(diǎn)一、增加了移動手機(jī)用戶的彩信使用率利益點(diǎn)二、推廣了移動手機(jī)上網(wǎng)的“ Mo ”品牌 , 提高了移動用戶新業(yè)務(wù)的 使用率利益點(diǎn)三、提高了用戶增值服務(wù) ARPU 值利益點(diǎn)四、在 3G 預(yù)演前期，搶先一步占領(lǐng)并穩(wěn)定了用戶市場，加大 3G 時 代的領(lǐng)先優(yōu)勢7、獲利分析 G公司利益點(diǎn)一、擴(kuò)大手機(jī)銷量

7、，搶占更多市場份額；利益點(diǎn)二、提高面向 3G 業(yè)務(wù)的推廣能力。目標(biāo)銷量：N310 50000 支X310 20000 支S258 5000 支暢銷機(jī)型和推廣機(jī)型的產(chǎn)品組合， 一方面有利于提升整體活動規(guī)模， 促進(jìn)各 方面資源導(dǎo)入， 特別是降低了廠家單臺費(fèi)用投入， 另一方面也利于帶動推廣機(jī)型 的銷售，通過不同銷售政策和店員獎勵的差別來促進(jìn)渠道和店員推薦 S 機(jī)的積極 性。活動計劃：1 .依據(jù)G公司的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，首先通過 G公司在中原地區(qū)的各直營店，通 過公司“機(jī)” + “卡”（動感地帶卡）批發(fā)和打包的銷售方式，以實(shí)惠低兼的價 格吸引終端用戶購買，促銷各款活動機(jī)型；其次，通過 G 公司進(jìn)駐各地市零售 店促銷員推薦和演示使用新業(yè)務(wù)開通使用；2 動感地帶贈送優(yōu)惠政策：捆綁贈送每張價值 100 元卡，每月使用彩信 贈送下月話費(fèi)用 55 元，為期 6 個月。3、媒體選擇大河報 10 萬元4、物料制作：海報、展架、宣傳頁、其他，共計 5 萬元5、店員獎勵：捆綁銷售活動機(jī) 30 元獎勵G 公司需解決活動費(fèi)用預(yù)算：每臺機(jī)器： 32.