歐普照明2009全國渠道政策匯編

1、2021年渠道政策匯編©OPPLEIS普照明分銷治理部2021年渠道政策匯編 分銷治理部銷售治理部會簽：朱祖歡 吳昊代陳昕 孫小紅2021年1月1日第1頁共16頁C CPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編第一篇：2021年渠道政策一、2021年渠道治理及建設目標和保證舉措在保證傳統(tǒng)渠道穩(wěn)定的前提下,實現(xiàn)五金、商超網(wǎng)點和銷量的突破,提升空白城市、空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)、空白建材市場的覆蓋.促銷方式由渠道促銷向終端促銷轉移,由銷量促銷向新品和產(chǎn)品推廣轉移.1,達成銷量為首要目標保證舉措依據(jù)重要程度,實施不同渠道的資源傾斜,適當加大對新渠道的投入；在渠道鼓勵上,加大對空白市場覆蓋的考核指標；重點保證核

2、心市場,提升問題市場；促銷資源向圍繞產(chǎn)品,尤其是新品的上市及推廣進行傾斜,加大促銷信息的傳播力度；加大在行業(yè)淡季、黃金節(jié)假日的促銷拉動力度；加大對促銷的審核和及時分析,增強消費者信息收集.2 .新品的鋪市和成長為重要目標保證舉措新品上樣與展示的督進和評選不定期地開展新品上市的推廣活動開展針對導購員的新品銷售競賽或提成產(chǎn)品及新品上市分析、反應及建議配合產(chǎn)品市場部、品牌治理部開展大規(guī)模的新品上市整合推廣方案3 .優(yōu)化各級客戶庫存結構為營運目標保證舉措傾斜資源,協(xié)助核心客戶對滯銷品降價、讓利促銷引導非核心客戶主動對呆滯品促銷處理,以帶動店面人流和非促銷品銷售逐步推行業(yè)務細化的庫促盤點和建議行為,保證

3、客戶A類產(chǎn)品的穩(wěn)定和充裕4 .優(yōu)勝劣汰,傾斜核心為客戶目標保證舉措促銷方式以市場推廣型為主,返利型促銷為輔1000家核心客戶的市場資源占到 90%的渠道資源強制升級04、05年終端,在縣級以上市場,對不愿升級的05年以前的專賣墻不含普通終端取締經(jīng)營資格.第2頁共16頁0 CPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編二、2021年渠道促銷費用品類產(chǎn)品任務費用占比金額總部占比金額大區(qū)占比金額辦事處占比金額家居類吸頂燈885001.93%1707.830.50%443.300.21%184.411.22%1080.12鏡前燈45001.93%86.840.50%22.540.21%9.381.22%54

4、.92浴霸90001.93%173.680.50%45.080.21%18.751.22%109.84護眼燈22001.93%42.450.50%11.020.21%4.581.22%26.85集成吊頂20003.22%64.320.83%16.700.35%6.952.03%40.68分銷商照79003.67%2901.21%95.670.50%39.291.96%115.75光源類節(jié)能燈421002.12%893.350.55%231.550.23%96.831.34%564.14家居光源電子81002.25%182.230.58%47.300.24%19.681.42%115.25商照光

5、源電子80001.93%154.380.50%40.070.21%16.671.22%97.64支架199001.61%320.300.42%83.140.17%34.591.02%202.57電工類電工140004.50%630.381.17%163.630.49%68.072.85%398.69小計2065004545.761200.00499.202846.47備注：該表不含工程渠道的任務和費用三、2021年渠道促銷規(guī)劃1、總部銷售治理部費用規(guī)劃使用工程內(nèi)容責任部門推進時間預算核心客戶提升60家核心客戶“運營系統(tǒng)上線鼓勵分銷治理部 銷售治理部4月-12月60X 1 萬=60 萬連鎖門店的

6、銷售運營系統(tǒng)咨詢4-12 月100萬核心客戶09年年度銷售鼓勵參加2021 年德國法蘭克福照明展1-12 月120 名 X 1.5 萬/名=180萬重點市場支持核心市場渠道扶持和危機市場渠道整改分銷治理部全年8萬X 6次/年=48萬元五金渠道拓展五金網(wǎng)點拓展的集中作業(yè)與五金分銷商的訂貨推廣會光源治理部7月份前10 萬 X 25=250萬五金代理的月度鼓勵光源治理部全年6000 萬 X2%=120 萬五金分銷網(wǎng)點促銷光源銷售部全年6000 萬 X4%=240 萬代理商終端形象展示光源銷售部全年150X 0.4=60 萬機動工程全國統(tǒng)一促銷新品推廣魅力終端評選等分銷治理部全年142萬第3頁共16頁

7、© OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編1、 大區(qū)費用規(guī)劃僅對大區(qū)核心客戶使用使用工程內(nèi)容責任人推進時間預算市場推廣大區(qū)統(tǒng)一促銷結合新品上市,淘汰老品,優(yōu)化庫存結構客廳大燈的銷售提成新品特別是高端產(chǎn)品的鋪巾及推廣導購員獎勵、陳列比賽、新品推廣等聯(lián)合市場推廣、開業(yè)推廣終端標準化競賽大區(qū)全年X >40% 460 萬 X60%=276 萬經(jīng)銷商培訓1000核心客戶培訓大區(qū)2次/年市場支持一級市場提升的特殊費用支持空白市場、包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷拓展的扶持 問題市場特殊支持大區(qū)全年175萬元人員鼓勵10000元/次/半年為最高限額,不得累積大區(qū)全年< 10萬元/年杜絕使用渠道費用的情況

8、 ：場地費、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會或培訓名義進行旅游、餐飲、娛樂.2、 辦事處費用規(guī)劃費用界定按客戶界定1000核心客戶費用投入占90%,非核心客戶占比10%按產(chǎn)品界定1 .家居類、光源類、電工、五金光源費用單獨審批、單獨操作、單獨核算2 .各品類的促銷可以與其他品類聯(lián)合,但費用出處務必清楚明確,結案報告必須以品類上報促銷銷量和返利,返利方可執(zhí)行.按時間界定終端促銷時間跨度以1個月以內(nèi)為宜；渠道促銷時間最長跨度為一個季度.按內(nèi)容界定詳見下表?按使用內(nèi)容界定?第4頁共16頁.OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編按使用內(nèi)容界定使用工程內(nèi)容責任人推進時

9、間預算渠道返利臺階返利銷售競賽提貨返點限期提貨獎勵核心客戶一對一支持辦事處全年X< 50% 2736 萬 X50%=1368萬僅限核 心客戶市場推廣統(tǒng)一終端促銷聯(lián)合市場推廣開業(yè)推廣小區(qū)域藍海行動終端標準化競賽辦事處全年X>40% (2736 萬 X40%=1094 萬)新品推廣新品特別是高端產(chǎn)品的渠道及終端推廣新品銷售競賽、臺階返利新品渠道促銷競賽新品終端展示評選導購新品銷售競賽或提成新品上市終端促銷新品上市整合推廣媒體、戶外、終端辦事處全年老品退市結合新品上市,淘汰老品,優(yōu)化庫存結構辦事處全年導購員鼓勵用于核心客戶導購員的獎勵、培訓等用于區(qū)域內(nèi)A類客戶導購員的獎勵、培訓辦事處全年

10、X< 10% (2736 萬X10%0273.6 萬)經(jīng)銷商培訓區(qū)域A類客戶培訓非核心的潛力客戶辦事處全年< 33萬元/年人員鼓勵5000元/次/半年為最高限額,不得累積辦事處全年< 33萬元/年備注杜絕使用渠道費用的情況：場地費、工商罰款、針對個別經(jīng)銷商實物贊助、電視/報紙/雜志廣告投放、借開會或培訓名義進行拓展、旅游、餐飲、娛樂；區(qū)域促銷方案的上報時間與方案方案執(zhí)行時間間隔不得少于io個工作,上報時間與具體執(zhí)行時間少于 io個工作日的,除不可抗力因素影響外,一律無條件 駁回,不予審批.四、公司支持的促銷形式1、渠道促銷1運營中央除貴陽、烏魯木齊、蘭州、寧夏直供客戶、經(jīng)銷商

11、、公司直供客戶均以客戶進貨額為促銷返利的考核標準；第5頁共16頁Q OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編(2)二線客戶(主要指經(jīng)銷商的下線客戶、貴陽、烏魯木齊、蘭州、寧夏運營的下線客戶)參與渠道促銷的,上線客戶必須以自營+批發(fā)的總任務參加促銷活動,促銷返還標準為：A上線客戶完成活動指標的,下線的促銷返還由上線客戶提供；B上線客戶未完成任務的, 由上線客戶提供下線達標客戶需要兌現(xiàn)的返回數(shù)量,公司負責兌現(xiàn).2、終端促銷提倡終端促銷,總部將通過提供渠道資源的方式鼓勵終端促銷,具體實施方式為：1、申請終端促銷必須提供明確的終端返還方式和標準,以及預估的費用總額；2、公司對支持終端促銷可以提供的渠道

12、資源,以促銷期間參與終端促銷客戶的進貨額的1.5%返利為參考,在促銷資源不超標的情況下,渠道支持的力度可以不限于1.5%的標準；3、促銷期間客戶目標進貨額為：預計的費用總額+1.5%;終端促銷核銷時必須提供消費者購置信息作為核銷依據(jù).4、終端促銷的返利計算依據(jù)：第6頁共16頁9 OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編第二篇：1000核心客戶政策一、1000名核心客戶的選拔標準1、擁有至少歐普專賣店及以上形式終端一家；2、經(jīng)營歐普的年限在兩年以上從申請之日算起；3、歐普總的經(jīng)營面積在 150平方米以上；4、歐普的經(jīng)營面積占到整店面積的30%及以上；5、歐普2021年度銷售額在60萬及以上；6、

13、歐普的經(jīng)營額占到整店經(jīng)營的30%及以上；7、店內(nèi)人員由親屬和外聘人員共同組成.凡滿足以上七條中任意四條的客戶,均可推薦入選歐普核心客戶群.備注：如經(jīng)上表綜合考評后未納入核心客戶資質,可由辦事處經(jīng)理做連帶擔保進行推薦,原那么上這類客戶每個辦事處不得多于 2名,并納入督導的專項跟進.1000名核心客戶的來源客戶2021年預計銷售協(xié)議萬/年數(shù)量個一類客戶600 Vx9二類客戶400WXV60016三類客戶200WXV400103四類客戶60<X<20087209年增長率2021預計銷售億累計銷售億2.130%2.72.835%3.655.640%7.5512.545%17.52021年預

14、計：12.5億 平均40%2021預計：17.5億數(shù)據(jù)來源：銷售治理部統(tǒng)計?客戶銷售數(shù)據(jù)月報表?現(xiàn)有家居經(jīng)銷商與直供客戶數(shù)量2443名數(shù)據(jù)來源：公司SAP系統(tǒng),其中1000公司1205家,1001-1012公司975家,6001公司263家,2021年前1000位客戶實現(xiàn)銷售占比約 70%以上.2021年預計實現(xiàn)銷售占比 85%.占 20.65億的 85%1000核心客戶分配大區(qū)2021任務占比60%專賣店數(shù)量占比40%加權比例分配數(shù)量華南4515060%20.43%30740%16.89%19.02%181華東6844030.97%52028.60%30.02%285華中3965017.94

15、%40322.17%19.63%186第7頁共16頁華北3624016.40%26014.30%15.56%148華西3152014.26%32818.04%15.78%150合計221000一1818一一9502021年渠道政策匯編機動名額：50名0 OPPLG普照明1000核心客戶的支持1 .核心客戶資格認證金牌一塊；2 .終端支持：有且僅有核心客戶給予支持建設旗艦店、復合店；3 .渠道促銷支持：渠道促銷費用 90%將投入核心客戶；4 .返利支持：唯一不受返利形式限制的客戶類型；5 .培訓支持：總部、大區(qū)有且僅有定期對核心客戶進行專業(yè)外聘培訓；6 .產(chǎn)品支持：優(yōu)先享受新品上樣權、暢銷品的提

16、貨權,核心客戶的網(wǎng)上訂單優(yōu)先供貨；7 .市場推廣支持：核心客戶享有優(yōu)先的物料支持、戶外推廣支持、終端促銷、藍海行動支持;8 .廣告支持：對有核心客戶的建材市場、城市優(yōu)先考慮和審批各類戶外廣告.四、關于核心客戶的裁撤：核心客戶一旦確定,核心客戶資格的保護期為一年, 核心客戶的裁撤權收歸銷售管 理部所有,嚴格禁止對核心客戶私自進行停貨處理.除非有以下行為發(fā)生,核心客戶資 格不得隨意撤銷：連續(xù)三月未成任務者,且不接受整改者報銷售治理部備案；低價竄貨,擾亂市場秩序情節(jié)嚴重者；有破產(chǎn)、資產(chǎn)轉移、核心業(yè)務轉移者；散播對歐普不利言論,情節(jié)惡劣者.第8頁共16頁Q OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編第三

17、篇：2021年終端建設政策一、2021年終端建設數(shù)量預算類別標準合計家居商照光源電工一、旗艦店160000010857144000009142922857新建旗艦 店面積28019070164數(shù)量1313131313總面積3640247091020852標準300300300300300小計10920007410002730006240015600提升旗艦 店面積/19070164數(shù)量99999總面積200+2240136+152050+56011+1283+32標準300+200300+200300+200300+200300+200小計508000344714127000290297257

18、二、家居復合店83377007228817/883902224981新建復合 店面積/130/164數(shù)量119119/119119總面積1909116552/2024515標準300300/300300小計57273004965600/607200154500提升復合 店面積/130/164數(shù)量9696/9696總面積5509+95774776+8303/584+1015149+259標準300+100300+100/300+100300+100小計26104002263217/27670270481二、家居專賣店87120007840800/609840261360新建家居 店面積10090

19、/73數(shù)量228228/228228總面積2280020520/1596684標準250250/250250小計57000005130000/399000171000提升家居 店面積/90/73數(shù)量208208/208208總面積6280+144205652+12978/440+1009188+433標準250+100250+100/250+100250+100小計30120002710800/21084090360四、家居專賣區(qū)21850001638800/382400163800新建家居 區(qū)面積4030/73數(shù)量237237/237237總面積94807110/1659711標準20020

20、0/200200小計18960001422000/331800142200第9頁共16頁提升家居 區(qū)面積/30/73數(shù)量7171/7171總面積14451084/253108標準200200/200200小計289000216800/5060021600五、商照專賣店109000/77858264724670新建商照 店面積/50173數(shù)量10/101010總面積295/2117213標準250/250250250小計73750/52679179113160提升商照 店面積/50173數(shù)量4/444總面積45+240/32+17111+582+10標準250+100/250+100250+10

21、0250+100小計35250/2517985611510六、商照專賣區(qū)197000/1312004600019800新建商照區(qū)面積/2073數(shù)量24/242424總面積920/61321592標準200/200200200小計184000/1226004300018400提升商照 區(qū)面積/2073數(shù)量5/555總面積65/43157標準200/200200200小計13000/860030001400七、商超專賣店2250001800002250022500/商超店面積/4055/數(shù)量14141414/總面積7506007575/標準300300300300/八、商超專賣區(qū)900004500

22、02250022500/商超店面積1055/數(shù)量16161616/總面積3601809090/標準250250250250/九、KA不規(guī)那么/專賣墻965000965000/不規(guī)那么數(shù)量193193/標準50005000/十、電工專賣店108000/108000/電工店面積8/8/數(shù)量45/45/2021年渠道政策匯編第10頁共16頁OOPPLE歐普隔明總面積360/360/標準300/300/H一、電工專賣區(qū)42000/電工區(qū)數(shù)量21/標準2000/十二、電工專賣墻139500/電工墻數(shù)量93/標準1500/十二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居專賣店8500076500/60002500鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居 店面積/90/7

23、3數(shù)量88/88總面積340306/2410標準250250/250250十四、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居專賣區(qū)1119000839200/19580084000鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居 區(qū)面積/30/73數(shù)量8888/8888總面積55954196/979420標準200200/200200十五、鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居專賣墻13000001300000/鄉(xiāng)鎮(zhèn)家居 墻數(shù)量260260/標準50005000/2021年渠道政策匯編OCPPLE歐普照明1、2021年預計建旗艦店22家含升級,加上07、08版旗艦店共計60家,不納入示范店的旗 艦店報銷面積限定在 280平方米,在指定城市的新建面積每平方補助300元,超出局部自行負責.“省級掛牌的

24、標桿示范店原那么上從08、09版旗艦店中篩選.納入到省級掛牌的標桿示范店,標桿店的建設核銷標準按旗艦店標準執(zhí)行,但核銷面積執(zhí)行實報實銷.2、復合店分為新建復合店和提升復合店,提升型復合店升級面積按 100元/平方米核銷,新增面 積按300元/平方米核銷.3、家居專賣店面積升級到 100平方米,增加的20平方米用于配套系列的展示.4、總部標準件制作費用預算 300萬,依據(jù)08年標準費用使用情況及 09年終端展示規(guī)劃,主要用 于家居、商照、光源、電工相關物料制作.5、04、05年的終端要求強制升級,在縣級以上市場,對不愿升級的05版以前的專賣墻終端,將取締經(jīng)營資格.6、家居專賣墻建設為鄉(xiāng)鎮(zhèn)光源網(wǎng)點

25、開拓目標；不規(guī)那么展示為五金網(wǎng)點開發(fā)目標,故該兩項費用計 入光源品類費用.7、各品類的面積分攤以 08年標準展示、圖紙及 09年產(chǎn)品展示要求及品類為參考.第11頁共16頁9 OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編二、終端建設進度1.旗艦店建設累計進度終端形式數(shù)量5月6月8月55%80%100%旗艦店221218222.復合店建設進度終端形式數(shù)量5月7月8月60%85%100%復合店11972101119提升復合店96588296合計2151301832153.專賣店區(qū)、墻建設進度終端形式數(shù)量5月7月8月60%85%100%新建家居店含D包展示228136193228升級家居店 含D包2081

26、24176208家居區(qū)含D 包展示308184262308商照店1481214商照區(qū)29172529商超店1481214商超區(qū)1691416KA不規(guī)那么/專頭墻193115164193電工專責店45273845電工專責區(qū)21121821電工專賣墻93567993鄉(xiāng)鎮(zhèn)專責店8578鄉(xiāng)鎮(zhèn)專責區(qū)88537588鄉(xiāng)鎮(zhèn)專頭堵260156221260合計152591012961525第12頁共16頁C CPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編第四篇：2021年運營中央政策運營中央與辦事處職能界定2021年辦事處職能方案、檢查、考評2021運營中央職能執(zhí)行、反應銷售目標的達成銷售政策及標準制定市場活動籌劃、

27、組織、監(jiān)控、評估各類營銷費用的限制.渠道規(guī)劃、設計與監(jiān)控、評估協(xié)助運營中央進行業(yè)務團隊的招聘、培訓、考評銷售目標的達成參與辦事處各類政策渠道政策、推廣政策的制定各類營銷政策及標準的執(zhí)行辦事處經(jīng)理考核的建議權區(qū)域市場倉儲、物流分銷渠道拓展、治理及維護區(qū)域市場關系維護售后效勞與客情關系的維護.運營中央價格政策產(chǎn)品2021年運營價2021年經(jīng)銷商價2021年零售商價家居/光源/支架/電工/D類X1.03X1.07X補差月返2%年返1%半年補差家居二代月返2%年返1%半年補差無1 .“X為確定的2021年運營價；2 .所有返利考核標準均按折前銷量計算,返利計算標準均按折后銷量計算；3 .從運營中央提貨

28、的經(jīng)銷商,應得返利由運營中央返還；4 .返利考評以合同為準,作為確認運營中央完成率的唯一依據(jù),假設遇不可抗力導致任務有所 調(diào)整,以相關的審批文件為準.5 .月返2%:月度返利=月度進貨總額X 2% X月度績效考評得分/1006 .月度返利每月計算,次月返還.7 .年返1%:年度返利=年度進貨總額X 1%X年度績效考評得分/1008 .半年補差返利：僅補考核表當中“綜合銷售完成率項 A 應得返利-B 半年 已得飯利=C 半年 補差返利A 半年應得詆Al ;半年實際銷售額X 2%半年綜合銷售完成率X 50% 權重第13頁共16頁Q OPPLE歐普照明2021年渠道政策匯編B己得返利二“半年補差返利

29、對應考評表的“重點工作及“完成進度欄不補運營中央考評:考核工程目標分值備注綜合銷售完成率銷售完成率為100%50完成率小于75%考核分為0;大于75%小于100%,考核分等于完成率X分值；大于等于100%,考核為總分值.銷售完成進度1-10日銷售進度到達25%15截止當月10日晚24時,到達進度為 總分值,未到達為0分；如遇節(jié)假日考 核日期順延.1-20日銷售進度到達60%15截止當月20日晚24時,到達進度為 總分值,未到達為0分；如遇節(jié)假日考 核日期順延.重點工作執(zhí)行進度及質量以各辦事處及大區(qū)?月/年度重點工作方案?為依據(jù)20以大區(qū)、辦事處月及年度重點工作為 依據(jù),截止月底,辦事處依據(jù)重點工 作完成質量的進行相應評分.小 計100月度返利月銷售額折后元X2%X考核分+ 100辦事處財務簽名 辦事處經(jīng)理簽名大區(qū)財務簽名 大區(qū)總監(jiān)簽名：備注：1,本表單銷售完成率、銷售進度以折前銷售數(shù)據(jù)進行考核,返利金額那么依據(jù)折后銷售額；2 .此表每月、每半年、每年考評一次,作為計算運營中央返利的依據(jù),以及評價運營中央績效的依據(jù)之一.每月10日前辦事處 到大區(qū),大區(qū) 至總局部銷治理部與市場財務處.3 .重點工作內(nèi)容由各辦事處